国际贸易务实.ppt

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1、鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心InternationalTrade鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心国际贸易作业流程ProcedureinExporting-2.xls一、产品的定位二、调查市场三、交易条件议定、资信调查四、询价/议价五、生产六、交货七、收款八、市场推广鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心一、产品的定位P1产品的定位1.产品定位的理念可归纳为以下三项：A、产品在目标市场上的地位如何？B、产品在营销中的利润如何？C、产品在竞争策略中的优势如何？2.产品定位的方法 产品定位有许多不同的方法，以下是几种可行的定位方法:A.产品差异定位法-本公司所销售的产品，有什么

2、显著的差异性？Pillsbury公司在面粉包装内，附赠面食食品烹调食谱，使其面粉和竞争者产生差异性，并称此为“您想要的面粉 B.主要属性/利益定位法 营销者自问：产品所提供的利益，目标市场认为很重要吗？鞋子零售业顾客，将其低价位连销店的形象，重新定位为富有价值的连销店,这种价值定位转换为广告主题“物美价兼的好鞋子”，避开过分强调价格，而特别强调品质。C.产品使用者定位法 D.使用定位法 E.分类定位法鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心产品生命周期美国哈佛大学教授费农认为：产品生命是指市上的营销生命，产品和人的生命一样，经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期，而这个周期在不同技术水平的国家里

3、，发生的时间和过程是不一样的，其间存在一个较大的差距和时差，正是这一时差，表现为不同国家在技术上的差距，它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异，从而决定了国际贸易和国际投资的变化，为了便于区分，费农把这些国家依次分成创新国（一般为最发达国家）、一般发达国家、发展中国家。图例如下：一、产品的定位P2鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心产品区隔/时机产品的区隔（差异）主要是要找出自己的产品和别家的有什么不一样？听起来没什么，不过对于产品在市场上的生死关键是相当重要的。举个例子来说明一下：假如在五一黄金周推销你店铺的衣服，卖服装的同行不只你一个，但是你以什么来吸引顾客的眼光，你说你的衣

4、服款式新、价格低、售后服务有保证、你们的服务态度一流，等等；一般我们运用以下四种方式来区隔产品：1.产品（特色、性能、适用性、耐用性、可靠性、修复性、风格、设计）2.服务（运送、安装、顾客训练、咨询、维修）3.人员（能力、礼貌、信用、可信赖度、回应速度、沟通能力）4.形象（标志、文字及生光媒体、气氛、活动）要注意的是“有意义的差异”，对于你的顾客而言，这些是可以吸引他选择你的产品更甚于别家的产品。价格便宜不见得不是一个好的产品区隔，尤其是指到处都买得到类似的东西时。一、产品的定位P3鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心产品的时机就是某项产品研发、或投向市场之前，对市场的需求状况及现状的综合

5、分析比对，并针对自己的所处的位置合理决策，即选定特定的时间（特别的节假日）、特定的市场，通过对这些相关影响因素的针对性规划，制定出适合的促销策略，来达到计划效果的时间性安排！一、产品的定位P4鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心二、调查市场及行销策略产品的行销策略主要有以下三种方式：OEM、ODM、自由产品策略具体解释如下：OEM(OriginalEquipmentManufacture）可简称为“代工生产”或“贴牌生产”。这种经营模式在国际上已运作多年幷行之有效。企业为了加大其拥有资源在创新能力方面的配置，尽可能地减少在固定资产方面的投入，企业不直接进行生产，通过让别的企业代为生产的方式

6、来完成产品的生产任务。这样，只需支付材料成本费和加工费，而不必承担设备折旧和自建工厂的负担，可随时根据市场变化灵活的按需下单。由此可促进成品业务形成新的经营优势，培养和壮大企业内在的扩张力，提高经营能力和管理水平，从而为更高层次的资本运营创造条件和积累经验.ODM(OriginalDesignManufacture)它可以为客户提供从产品研发、设计制造到后期维护的全部服务，客户只需向ODM服务商提出产品的功能、性能甚至只需提供产品的构思，ODM服务商就可以将产品从设想变为现实。自有产品策略即代工厂经营自有品牌，由于代工厂做OBM要有完善的营销网络作支撑，渠道建设的费用很大，花费的精力也远比做O

7、EM和ODM高，而且常会与自己OEM、ODM客户有所冲突。通常为保证大客户利益，代工厂很少大张旗鼓地去做此项策略。鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心三、交易条件的议定、资信调查P11.交易的基本条件 交易的基本条件主要包含以下三个方面：贸易术语、付款的方式、贸易的方式。A.2000通则中规定了13种(TRADE TERM)贸易术语供贸易双方根据自身的条件来选择采用，如下列表中简单的描述了13种贸易术语的定义。请见附件的明细：13 Trade Term.xls B.在国际贸易中，货款的收付直接影响双方的资金周转和融通，以及各种金融风险和费用的负担，它关系到买卖双方的利益和得失。因此买卖双方

8、在磋商交易时，都力争约定对自己有利的支付条件（TERM OF PAYMENT),涉及支付工具、付款时间、地点及支付方式。*支付方式：汇付（M/T、T/T、D/D)、托收（光票托收C/C、跟单托收D/C-D/P、D/A）、L/C(十四种）支付方式.xls *支付工具:Bill of Exchange=Draft、Promissory Note本票、Check支票 C.贸易的方式有以下几种：一般贸易、对销贸易、加工贸易 D.产品的数量、质量 Quantity&Quality.doc 鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心2.政治法律、法规变化在国际货物买卖中，交易双方除必须遵守各自所在国的国内法

9、，还需要遵守国家对外缔结或参加的有关国际贸易、国际运输、商标、专利、工业产权与仲裁等方面的条约和协定，以下为为国际贸易中常用到的六种法律法规概念：A.英美法（普通法系）特征：判例法B.大陆法特征：成文法，具体表现为法律条文的抽象概念。C.Unitednationsconventiononcontractsfortheinternationalsalesofgood.（SICG)联合国销售合同公约D.Internationalrulesfortheinterpretationoftradeterms.(INCOTERMS)E.Uniformcustomsandpracticefordocumen

10、tarycredit.(UCP500)F.Uniformrulesforcollection.(URC522)三、交易条件的议定、资信调查P2鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心3.信用调查信用是指在社会交往中由承诺的兑现程度所形成的社会联系，而且是一种基础性的社会联系。在人们的社会活动中，大到一个国家，小到每个个人，都不可避免会发生一些交往。而在交往中，也必然发生交往双方一方对另一方的各种承诺。正式这种承诺构成了社会得以有秩序运转的最基本的要素。而人们则根据对承诺的兑现程度，去判断一个人或一个组织的信用度。如果承诺能百分之百地兑现，人们就会认为推崇信用；若承诺能大部分得到兑现，人们则会认

11、为信用比较好；以此类推，如果承诺根本无法得到兑现，那么就会被认为没有信用。这是这种信用，决定了交往的深度合广度。对企业来讲，信用调查主要包含以下两个方面的内容：A.企业的信用，体现在企业及时偿还债务的能力和意愿以及借贷信用行为的可靠性和安全性程度。B.同时还包括履行各种经济承诺的能力及其可信任程度，具体来说，包括贷款信用、经济效益、经营管理能力、发展前景、经济实力，甚至包括企业领导素质、员工素质、遵纪守法、精神文明等情况。任何组织和个人在从事某项合作项目时，对合作的双方来讲都应该对合作方的信用状况有大概的了解，并且通过一些方法，来获得详细的资料信息，从而做到知己知彼，特别是涉及大的金额的生意往

12、来时，这些前期的准备就显得很必要。三、交易条件的议定、资信调查P3鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心4.书面确认-法律的凭证在国际贸易中，买卖双方通过洽谈，就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，买卖双方为了明确双方的权利和义务就需要一个正式的书面确认来约束，就是我们所说的合同，这是国际贸易中必不可少的证据，并为以后可能出现的纠纷提供参考的依据。在国际货物买卖合同商定过程中，一般包括询盘（Inquiry)、发盘（Offer)、还盘（Counteroffer)和受盘（Acceptance)四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。发盘、接受的构

13、成要件发盘、接受的有效期-到达生效逾期接受发盘、接受的撤回或修改合同订立的要件：A.合同的当事人必须具有签约能力；B.合同必须具有对价或约因；C.合同的内容必须合法；D.必须符合法律规定的形式；E.合同当事人的意思表示必须真实。三、交易条件的议定、资信调查P4鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心四、报价的技巧P1 1.1.报价的流程报价的流程（1）一般先由客户以邮件、传真等方式对所有产品的信息进行询价（Inquiry）（RFQ）（2）然后由业务工程组进行报价(Offer)，如果客户对所报价格有分歧（Counter Offer），然后由工程组进行分析，经总经理以上人员核定后再报价(Re-Of

14、fer)，直到在所商定的时间内，客户进行报价的确认（Acceptance）。（3）报价可分为样品报价和量产报价，在客户确认样品报价后，开立样品订单，可安排制作打样并在订单规定的交期内如期如质交付予客户进行样品测试和确认，在客户确认样品后，才会进行量产的订单，而公司根据客户产品不同，样品价格通常是量产价格的2-3倍。（4）报价时须依BOC规定的表格填写各项细节，并经盖章确认后传送至客户端后归档列管。鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心2.报价的技巧报价的技巧认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的报价单。(1)在客户询价后到正式报价前这段时间，要认真分析客户真正的

15、购买意愿和意图，然后才会决定尝试性报价(虚盘)（Non-firm Offer），还是正式报价(实盘)（Firm Offer）。(2)有些客户将价格低作为最重要的因素，订单会下给报价最便宜的卖家，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得订单的可能性就大；有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。(3)作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，必须依据最新的行情报出价格“随行就市”，买卖才有成交的可能。外商对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求公司自己也要信息灵通才

16、能因应。(4)利用合同条件:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。四、报价的技巧P2鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心五、生产备货 1、当收到客户合同或订单时，由BOC业务员确认价格等细节后再与生管确认交期无问题后，回传客户，再交订单管理组转成工厂订单，依样品或量产两种不同方式下单予各生产单位。2、货物品质、规格、价格应按合同的要求核实。为保证产品的品质所有的产品在经过每道加工工序时，应该按照本公司及与客户达成的品质意向严格控管，从而维护公司的外在形象！3、排程控管对于订单量较大、分批交货的货物

17、来讲，应该根据自己公司的内部生产情况，在保证企业最大利益的前提下，和客户协调好交货的排程，从而顺利地完成交货，并且根据客户的需求预测，及时地向客户跟催订单的下发，以保证公司生产的制作，及时安排外购件的回厂，保正后续订单的交期！鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心六、交货 1.1.检验检验 对于出口的货物来讲，其中都有可能有部分的料件（国内外采购件、自制件）国家规定要对其在进出对于出口的货物来讲，其中都有可能有部分的料件（国内外采购件、自制件）国家规定要对其在进出口之前进行检验，经过商检局检验后，出具相关的商检证明之后才可以凭着这些证明进出口，因此在正式确口之前进行检验，经过商检局检验后，出

18、具相关的商检证明之后才可以凭着这些证明进出口，因此在正式确立量产之前我们需要对相关的料件进行评估，请公司的关务人员核对，尽量在交期之前完成各项初次出口的立量产之前我们需要对相关的料件进行评估，请公司的关务人员核对，尽量在交期之前完成各项初次出口的检验证明。检验证明。2.2.船期的安排船期的安排 双方在合同确立之后就应该就装船方式有具体说明，根据合同中选用的贸易术语、装运期，明确租船订双方在合同确立之后就应该就装船方式有具体说明，根据合同中选用的贸易术语、装运期，明确租船订舱的责任、义务、风险的划分等，双方应该对运输的各项环节及时沟通，以保证船货的衔接，避免时效延迟舱的责任、义务、风险的划分等，

19、双方应该对运输的各项环节及时沟通，以保证船货的衔接，避免时效延迟产生额外费用、责任的纠纷。产生额外费用、责任的纠纷。3.3.出口通关手续的申请出口通关手续的申请 须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。品检验证书等文本去海关办理通关手续。4.4.保险保险 基本险别有平安险（基本险别有平安险（Free from Particular Average-F.P.AFree from Particular Average-F.P

20、.A）、水渍险）、水渍险(With Average or With Particular(With Average or With Particular Average-W.A or W.P.A)Average-W.A or W.P.A)和一切险（和一切险（All Risk-A.R.All Risk-A.R.）三种；附加险别。个别公司产品单价、运输过程中较不）三种；附加险别。个别公司产品单价、运输过程中较不易损坏，通常客户端不接受额外付保险费用！易损坏，通常客户端不接受额外付保险费用！鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心七、收款 *押押汇汇-出口押汇出口押汇 押汇是指仪付行收取信用证的受益

21、人所交的单据为质押，按汇票的面值，扣除从仪付日起到估押汇是指仪付行收取信用证的受益人所交的单据为质押，按汇票的面值，扣除从仪付日起到估计收到开征行或偿付行票款的利息，将货款先行付给受益人。计收到开征行或偿付行票款的利息，将货款先行付给受益人。出口押汇出口押汇 贴现（汇票、单据）贴现（汇票、单据）进口押汇进口押汇-信用保证文件信用保证文件 *收款的技巧收款的技巧 1 1、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。、每次到客户的地方一定要提醒付款日期。2 2、协助客户销售或给客户出谋划策。、协助客户销售或给客户出谋划策。3 3、预定时、预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期。间若不能收回，必须再次约定

22、付款日期。4 4、务必按约定日期和时间去收款。、务必按约定日期和时间去收款。5 5、收款需要的资、收款需要的资料必须齐全，避免客户有理由拖欠。料必须齐全，避免客户有理由拖欠。6 6、避免退货，务必收回余款。、避免退货，务必收回余款。7 7、难收的货款，必要时请、难收的货款，必要时请领导同行。以给足客户面子。领导同行。以给足客户面子。8 8、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。、即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。9 9、付、付款日的前一天，应以电话确认。款日的前一天，应以电话确认。1010、清款后，及时的礼貌的离去。、清款后，及时的礼貌的离去。1111、借口今天是公司结

23、账或、借口今天是公司结账或考核日，是收款的最后日期。考核日，是收款的最后日期。1212、自己公司有失误或不周的地方，要向客户礼貌的道歉。、自己公司有失误或不周的地方，要向客户礼貌的道歉。1313、若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。1414、当客户负有拖欠的责任时，、当客户负有拖欠的责任时，应委婉的向对方表露。应委婉的向对方表露。1515、不要滥用同情与私人感情。、不要滥用同情与私人感情。鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心八、市场推广P11.贸易人的基本条件 (1)基本条件基本条件 热爱贸易工作，熟悉整个行业的特

24、点和流程，做外贸要具备必要的英语热爱贸易工作，熟悉整个行业的特点和流程，做外贸要具备必要的英语（或其它外语，针对特定的国家和地区）基础和应用能力，可以用邮件或电（或其它外语，针对特定的国家和地区）基础和应用能力，可以用邮件或电话等方式与国外客户进行沟通。话等方式与国外客户进行沟通。(2)必备条件必备条件 对整个国际和国内市场、货物买卖的技术、经销途径、商品知识、国际汇对整个国际和国内市场、货物买卖的技术、经销途径、商品知识、国际汇兑、法律条款、保险意识、运输业务、财会知识及价格行情等有深入的研究。兑、法律条款、保险意识、运输业务、财会知识及价格行情等有深入的研究。同时要具备灵通的商业情报和敏捷

25、的对市场的反映和控制能力。同时要具备灵通的商业情报和敏捷的对市场的反映和控制能力。鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心2.贸易业的基本条件（1）良好的商业信誉）良好的商业信誉 （2）强大的技术支持）强大的技术支持（3）精良的客户群体）精良的客户群体（4）可靠的品质保证）可靠的品质保证（5）熟练的贸易运作）熟练的贸易运作（6）持续的创新精神）持续的创新精神（7）优秀的管理水平）优秀的管理水平 （8）稳定的资金保障）稳定的资金保障八、市场推广P2鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心3.贸易通路 （1）顾客导向的市场策略）顾客导向的市场策略 （2）树立行业标准）树立行业标准 （3）策略性联盟

26、）策略性联盟 （4）联合品牌）联合品牌 （5）活动性促销）活动性促销 （6）不断创新）不断创新八、市场推广P3鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心4.典型案例 任天任天堂堂是世界第一的游戏机公司，只有是世界第一的游戏机公司，只有850850人的人的 任天堂任天堂，曾数度战胜，曾数度战胜丰田丰田公司这样的超级企业，而成为日本赢利第一的公司，并曾创造每位员工为公公司这样的超级企业，而成为日本赢利第一的公司，并曾创造每位员工为公司净赚司净赚150150万美元的神话。王牌游戏万美元的神话。王牌游戏“超级玛利超级玛利”系列风靡全球系列风靡全球150150个国家，个国家，到到19911991年销售近年

27、销售近70007000万盒，有万盒，有1212亿亿“超级玛利超级玛利”迷；迷；“俄罗斯方块俄罗斯方块”仅仅19921992年就售出年就售出32003200万盒，作为游戏背景的莫斯科红场大教堂被世界各地的儿万盒，作为游戏背景的莫斯科红场大教堂被世界各地的儿童称为童称为“俄罗斯方块铁塔俄罗斯方块铁塔”，作为背景音乐的柴可夫斯基作品成，作为背景音乐的柴可夫斯基作品成 了了“任天任天堂堂之歌之歌”；“游戏小子游戏小子”到到19961996年销售量超过年销售量超过40004000万部。美国总统布什曾手万部。美国总统布什曾手持持“游戏小子游戏小子”出席军情会议，前苏联宇航员曾带着出席军情会议，前苏联宇航员

28、曾带着“游戏小子游戏小子”邀游太空。邀游太空。现在全世界每现在全世界每5 5秒种就有一盒秒种就有一盒任天堂任天堂新游戏卡售出。新游戏卡售出。八、市场推广P4鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心 1.顾客为导向原则 当其他企业对电视游戏机市场尚待观望态度时，当其他企业对电视游戏机市场尚待观望态度时，任天堂任天堂在对在对市场需求市场需求进行了深入研究进行了深入研究之后，坚定地进入了这个领域。之后，坚定地进入了这个领域。任天堂任天堂是当时市场上唯一深刻地认识到顾客需要游是当时市场上唯一深刻地认识到顾客需要游戏的厂家。当来自顾客的反馈信息暗示了成年顾客的潜在市场时，戏的厂家。当来自顾客的反馈信息暗

29、示了成年顾客的潜在市场时，任天堂任天堂迅速作出迅速作出反应，推出了手持型的反应，推出了手持型的“游戏小子游戏小子”。“游戏小子游戏小子”一问世就造成轰动，到一问世就造成轰动，到19961996年年售出愈售出愈40004000万部。美国总统布什曾手持万部。美国总统布什曾手持“游戏小子游戏小子”出席军情会议，前苏联宇航员出席军情会议，前苏联宇航员曾带着曾带着“游戏小子游戏小子”邀游太空。邀游太空。因为能够从因为能够从“顾客需要的是好玩的游戏顾客需要的是好玩的游戏”这样的角度思考问题，这样的角度思考问题，任天堂任天堂最早认识最早认识到游戏软件的决定性地位。要保证软件的优异，以到游戏软件的决定性地位。

30、要保证软件的优异，以任天堂任天堂一家之力毕竟不够，所以一家之力毕竟不够，所以任天堂任天堂在发展之初就授权其他厂家开发可以在在发展之初就授权其他厂家开发可以在任天堂任天堂机上玩的游戏，这个政策最终机上玩的游戏，这个政策最终发展成为发展成为任天堂任天堂与游戏软件与游戏软件开发商开发商的策略性联盟，对的策略性联盟，对任天堂任天堂取得今天的地位起了关取得今天的地位起了关键作用。键作用。八、市场推广P4-1鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心 2.树立行业标准 电子游戏机业的飞速发展吸引了大批希望加入这个新兴产业的厂家。由于电子游戏机业的飞速发展吸引了大批希望加入这个新兴产业的厂家。由于任任天堂天堂

31、 FCFC机取得的巨大成功，每个企图分一杯羹的厂商都不得不与机取得的巨大成功，每个企图分一杯羹的厂商都不得不与任天堂任天堂合合作，开发只能在作，开发只能在 FCFC机上玩的游戏软件。于是机上玩的游戏软件。于是任天堂任天堂很快使自己的标准成为很快使自己的标准成为行业标准行业标准，并因此大获其利。签约软件公司每开发完成一种游戏软件，必须，并因此大获其利。签约软件公司每开发完成一种游戏软件，必须委托委托任天堂任天堂进行评价以确定是否符合标准，并由进行评价以确定是否符合标准，并由任天堂任天堂的工厂加工成游戏卡。的工厂加工成游戏卡。如果是售价如果是售价1000010000日元的游戏卡，则委托生产的费用约

32、为日元的游戏卡，则委托生产的费用约为30003000日元，扣掉成日元，扣掉成本本16001600日元，日元，任天堂任天堂可从每盒游戏卡获得至少可从每盒游戏卡获得至少10001000日元的毛利，且不承担存日元的毛利，且不承担存货、开发等风险，也不管是否畅销。除此之外，协约中规定每个厂商一年为货、开发等风险，也不管是否畅销。除此之外，协约中规定每个厂商一年为任天堂任天堂开发的游戏不能超过开发的游戏不能超过5 5个，并且绝不能适用于其他厂家的机型。个，并且绝不能适用于其他厂家的机型。八、市场推广P4-2鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心3.建立策略性联盟 由于一年只有由于一年只有5 5次机会，

33、且签约者彼此又是激烈竞争的对手，次机会，且签约者彼此又是激烈竞争的对手，因此各软件厂商无不竭力增加产品的趣味性并提高产品的质量，因此各软件厂商无不竭力增加产品的趣味性并提高产品的质量，全力以赴开发畅销产品。全力以赴开发畅销产品。任天堂任天堂的苛刻条件虽然招致了许多合的苛刻条件虽然招致了许多合作者的不满，却使游戏软件业避免了一哄而起的混乱，保证了作者的不满，却使游戏软件业避免了一哄而起的混乱，保证了这个这个新兴行业新兴行业的健康发展，并使其中真正的佼佼者取得了巨大的健康发展，并使其中真正的佼佼者取得了巨大的成功。日本的小波公司与的成功。日本的小波公司与任天堂任天堂签约后营业额从签约后营业额从19

34、871987年的年的10001000万美元一跃而为万美元一跃而为19911991年的年的3 3亿美元，其中从亿美元，其中从19891989年到年到19911991年年三年间营业额增长了三年间营业额增长了25002500；东方之珠公司与；东方之珠公司与任天堂任天堂签约不久签约不久年营业额就达年营业额就达 l l亿美元，是公司初期的亿美元，是公司初期的1010倍；倍；八、市场推广P4-3鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心4.联合品牌 19881988年圣诞节期间，年圣诞节期间，任天堂任天堂与与百事可乐百事可乐一起在电视上一起在电视上展开密集的搭配展开密集的搭配促销促销活动，共搭配售出价值活动

35、，共搭配售出价值100100万美元万美元的的任天堂任天堂产品和产品和2020亿罐百氏可乐，并大大加深了亿罐百氏可乐，并大大加深了任任天天堂堂产品在喜爱产品在喜爱百事可乐百事可乐的年轻顾客心中的好感。的年轻顾客心中的好感。19891989年为配合年为配合“全家人一起娱乐全家人一起娱乐”的宣传，的宣传，任天堂任天堂与与麦当麦当劳劳合作，全面推出合作，全面推出“超级玛利享用超级玛利享用麦当劳麦当劳大餐大餐”的活的活动，成绩斐然。动，成绩斐然。八、市场推广P4-4鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心5.活动性促销1989年为促销“俄罗斯方块”，举行了“俄罗斯方块”大赛，优胜者奖励赴前苏联旅游，在全

36、美掀起了“俄罗斯方块”的热浪。1990年任天堂举办地跨三大都市，历时八个月的全美电子游戏大赛，再掀电子游戏狂潮。商展和大赛等大型促销活动对树立企业形象，扩大企业影响，提高企业知名度无疑起了重要作用，进一步树立企业的品牌！八、市场推广P4-5鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心6.不断创新 通过通过“俄罗斯方块俄罗斯方块”在全球的流行，任天堂的老板山内溥发现，在全球的流行，任天堂的老板山内溥发现，“任天堂任天堂”的游戏的游戏迷不全是年轻人，其中迷不全是年轻人，其中34%34%是成年人。这一发现再次让他激动不己。于是，他立即组是成年人。这一发现再次让他激动不己。于是，他立即组织研发适合成年人玩

37、的织研发适合成年人玩的“游戏仔游戏仔”。19961996年，年，“游戏小子游戏小子”投入市场后大受欢迎，投入市场后大受欢迎，当年就售出当年就售出40004000万套。山内溥经常重复这样的话：万套。山内溥经常重复这样的话：“决定市场动向的不是硬件的能决定市场动向的不是硬件的能力，而是软件的人气力，而是软件的人气”。他说：。他说：“要是做不出让人觉得好玩、想玩的软件，再怎么要是做不出让人觉得好玩、想玩的软件，再怎么想开拓市场也是办不到的。所有的人都只会在玩软件游戏的时候才高兴。想开拓市场也是办不到的。所有的人都只会在玩软件游戏的时候才高兴。”正是基于山内溥的这种认识，正是基于山内溥的这种认识，任天

38、堂任天堂始终坚持始终坚持“老少咸宜老少咸宜”的游戏发展策略，从的游戏发展策略，从8080年代初到年代初到9090年代末，业内的同行一直无法撼动年代末，业内的同行一直无法撼动任天堂任天堂的霸主地位。平均每的霸主地位。平均每6 6户日本家户日本家庭、三分之一的美国家庭，就有一台庭、三分之一的美国家庭，就有一台任天堂任天堂游戏机。山内溥则被美国新闻界誉为游戏机。山内溥则被美国新闻界誉为“迪斯尼迪斯尼第二第二”。八、市场推广P4-6鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心实务案例HE出口实务案例：*HE出口操作流程基本上可以涵盖国际贸易事务中经常用到的PRICETERM:EX-WORK、FOB等基本常用的贸易术语！其操作的流程请见附件。HE实务案例.xls鸿丰国际集团营运中心鸿丰国际集团营运中心谢谢！