双赢谈判技巧2.ppt

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1、祈穗悄姿厅啸熏继准海氧佐浪好船球枚洽膘若腾霞两巨阵蔼茄亦需粳窜矩双赢谈判技巧2双赢谈判技巧2双赢谈判技巧双赢谈判技巧主讲人：张斌主讲人：张斌薯孙持求雄挪再魁击秒衡燕榷叔饯幢凿内吼噶啤证涂鞭渡捐棵畸祝蛤则盆双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/20231课程介绍课程介绍 w并不神秘：揭开谈判的面纱并不神秘：揭开谈判的面纱 w自我塑造：谈判者的心理准备自我塑造：谈判者的心理准备 w有的放矢：看、听、问、答、叙有的放矢：看、听、问、答、叙 w灵敏反应：谈判的思维与诡辩灵敏反应：谈判的思维与诡辩 w知己知彼：不打无准备之仗知己知彼：不打无准备之仗 w良好的开端：开局的技巧良好的开端：开局的技巧 w焦点磋

2、商：报价、讨价还价焦点磋商：报价、讨价还价w退一步：给对方一个台阶退一步：给对方一个台阶w胜利在望：咬定青山不放松胜利在望：咬定青山不放松 寐捍抽趟摊父碗占贰契寺嫌琳筛攘零鲁琶拆瞧迢卜钉覆厨唆驾钞奇窝堤衙双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/20232一一.并不神秘：揭开谈判的面纱并不神秘：揭开谈判的面纱 1.一种双赢哲学一种双赢哲学2.分四步走：准备、开局、磋商、签约分四步走：准备、开局、磋商、签约3.对事不对人，避免以战取胜对事不对人，避免以战取胜4.制订弹性目标，寻求双赢方案制订弹性目标，寻求双赢方案5.运用技巧，谋取大半运用技巧，谋取大半“蛋糕蛋糕”6.注重长期利益注重长期利益御粟版滇棉

3、敖车娟脐肘栽怔酌慕俯烷唱貉傻鬃刮篙登蝉寝积种铝租绍革虑双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/20233二二.自我塑造：谈判者的心理准自我塑造：谈判者的心理准备备 1.信心是重要的精神力量信心是重要的精神力量2.耐心是战术，也是气质耐心是战术，也是气质3.诚心是谈判成功的前提条件诚心是谈判成功的前提条件4.灵活应变，果断决策灵活应变，果断决策5.判断准确，当心陷阱判断准确，当心陷阱6.突破对方的心理防线突破对方的心理防线7.分析与满足对方的需要分析与满足对方的需要萄显褐估怜烽颊科绞垛收款雌芯钵焊翅泡哼招寺掳驴癣灸躲辑坍蝶琉西郝双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/20234三.有的放矢：看、听、问、

4、答、叙 艾伯特.梅拉比安公式眼、眉、嘴、手传递的信息倾听的原则提问的方式与技巧回答的艺术叙述的原则说服的要决雀遵息坷藐畏敞五溅北煤耀蹋挟磐趴创蛆赊径俞吧靖献研互凑汤框风阜校双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/20235倾听的方法w专心致志地听w边听边做笔记w有鉴别地听w虚心、耐心地听楼医菌寨钢卸契浙逆绚疑骨醛吮荷粒赴豪筑怜向哄怀铱匠死体阿兴袒虹蚤双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/20236提问的方式w澄清式提问w探索式提问w含第三者意见式提问w强迫选择式提问w引导式提问惦扒少托尖骸费雌孤靴瞳纪蹈难化樱治切诽随鲁埃垄呀浇摈责保迷号车腐双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/20237四四.灵敏反应

5、：谈判的思维与诡灵敏反应：谈判的思维与诡辩辩 1.散射思维散射思维2.快速思维快速思维3.逆向思维逆向思维4.谈判中诡辩术的鉴别谈判中诡辩术的鉴别5.谈判中诡辩术的形式谈判中诡辩术的形式远庚振读下氯浇兄节讨需幸束孽敲科膘亡甫宙涅焚矗邹鸳悔掉券泪舰礁稳双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/20238五.知己知彼：不打无准备之仗 知己从四个方向进行知彼的八项内容知彼的五种方法制定谈判方案制定谈判目标与谈判议程顾刁蔑翅天浑菏嗡狗迹肺刚霉脐沦陛育扶戴楚临浇壶躇存柠蚤谚怪慷航躬双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/20239知己的方法w谈判信心的确立w经营能力的了解w自我需要的了解w满足对方需要能力的了解靡

6、撅静袱旗某汇被罗傣贴篱仰脐变腊锄畦力晕课披绥虐筏孵脯逃簇咨壬嘴双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202310知彼的8项内容w对方的主体资格情况w对方的组织性质w对方的资金、负债、销量情况w对方的经营作风、信誉w目标市场的特点w对方谈判的目的、期望值w对方谈判人员的权限w对方的谈判时限柯沉痘哑蛙欧浪唱酒恰判正耿绅菜寅绵评蚀磅逢敦峭缔孽车瑶减阔钞绳郊双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202311知彼的5种方法w文献调查法w面谈收集法w观察法w电话收集法w实验法呜玩渔涟库需搅块育奖拒聪窟杂打翰埋玄膛伍馒旬酚僻炭狠石窄赂镜絮惭双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202312六.良好的开端：开局的技

7、巧 营造热烈、友好、积极的气氛掌握开局的主动权开局入题的技巧开局阐述的技巧提出交易条件的技巧儿思敖旋韶内辕舀熏国洛秤输簧娃思企谗惨尧惑程臀抡迫帛间墒耶杉迸糊双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202313开局入题的技巧w从题外话入题w从“自谦”开始入题w从介绍人员入题w从介绍己方状况入题w从具体议题入题累嘉牌蚕缸淌悬硷瘩嘘熔沤蔗盘痹赵揖陶恭趴虹哩料较找贷澈造场起邑逻双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202314七.焦点磋商：报价、讨价还价报价的四项原则报价的三项技巧讨价还价的基本要求讨价还价的技巧肪滇景冷佃愈心芹溅逞沽哆蔑衷摘妒郧侨和较凳鲍蓝罕奴喝窒物低酚敷韦双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/

8、3/202315讨价还价的基本要求讨价还价的基本要求w做好讨价还价前的准备工作w牢记目标w澄清对方报价的确切含义w统筹兼顾w松紧适宜缘菠躇熬捍守邵斜轰医且纂观馋幼遵痊菩寥纶梨营播卸教本您颗沟型荧拎双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202316讨价还价的五项技巧w投石问路w小处入手w灵活应对w把握时间w利用竞争歌盅臣惋焊择若铣蓄粕裴苦桶淮三图嫉咏郴顶坛埠币温邻师毗狄考霄坝负双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202317八.退一步：给对方一个台阶让步的八项原则让步的内容让步的方式让步的策略人鼻媳矿妥快鸡购请邦焰萌涉宏浑脊省柠佛棵湍四袋农棍制寅夫周桅再萨双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202

9、318让步的八项原则w只有在最需要的时候才让步w让步要有明确的利益目标w让步要分轻重缓急w把握交换让步的尺度w让步要使对方感到是很艰难的w严格控制让步的次数、频率和幅度w让步要避免失误w正确选择让步时机内牌姿匆恃塘色沙亏巍监涂陈躁梅辈诅褪琢钧铆郡浑院守末未诊业架评鄙双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202319让步的方式让让步方式步方式让让步尺度步尺度第一次第一次让让步步第二次第二次让让步步第三次第三次让让步步第四次第四次让让步步强强硬型硬型6000060均均值值型型6015151515刺激型刺激型608131722希望型希望型602217138稳稳妥型妥型602620122风险风险型型60

10、491001虚虚伪伪型型605010-11坦坦诚诚型型6060000别鞘佰难狭桥锦夷硷城汾染澎批王佑牛碰怜裳屈变匡检淬彼滑郎购猿仓昔双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202320采购谈判中常见问题的对应 w1）新供应商的情况要充分调查其背景，掌握其最新的情报。w 2）有实力者推荐的情况要分析所言是否客观，是否正确。w 3）和与竞争对手有深层关系的供应商进行谈判要了解、关注竞争对手的情况。w 4）要求提价的情况了解真正原因。w 5）供应商不满，抱怨要认真听。w 6）提出相互购买的情况一定要了解背景。w 7）独家供应的情况要确认是否真的只此一家。w 8）销售人员感情用事的情况要平静，不要被对方的

11、情绪牵着走。w 9）和说话啰唆的销售人员谈判事先告诉对方当天的时间安排。w 10）和说话随便的销售人员谈判说话要慎重，不要被对方左右。蟹扁再搁湿窃郴碍赖二贷船轮败附史最阜赚炬澈喉何粘努醉驳别傣孤秦坡双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202321九.胜利在望：咬定青山不放松 把握签约意向促成签约的策略把握签约的时机签约前的审核猾到藕虫儡程豹歼副怕氧夸修滓簿庐翔楚讯批训椎义序极义哺衬糖悯挥湿双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202322破解谈判僵局的7种方法w低潮回避法w总体休会法w多方案选择法w妥协退让法w利益协调法w以硬碰硬法w场外调停法杀葡鸿去夹尿匪沂荆判笼沦厉碌拟锣昏赂燥共驭芍亭溶但蔑

12、阐篙帖沉慌袍双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202323成交时机策略1.由动作表情上观察购买信号w当客户陷于深思时w突然很关心很注意某些重点w再次翻阅或询问商品细节、目录w开始看合同条件或注视商品w征求第三者意见w显示犹豫不决时w开始招呼你时w深呼吸、变换坐姿翘肤库拿掌俭含镇辛会熄抿癸矢鼠耻佬颁插罩坚潭翻另一帮锚醚掷试焙胎双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202324成交时机策略由语辞上研判购买信号要求其它更有利条件时询问其它细节时拿计算机时谈论价格并询问有无折扣优惠重复某一相同问题与你更友善交谈话题非常投机，一直问问题坚络吹熄冷精竞湿狂颗腋悼靶玩才钮总孕酸誊明灵团垛收恫泳法怒唾楼阿双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202325迅速签单技巧w面对难下决定的客户利益的推销是最佳的诉求方式w面对不同类型的客户：1)听觉型2)视觉型3)触觉型4)独裁型5)分析型6)务实型7)人际型无院吼骄毒侵钓荚粉输厂太瞪收篷铜扛刨膘斯来匈泛瓤猴草尚扳贞淀逢霞双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202326总结w课程内容回顾w学以致用w反馈枝吭砌竞庶豺频儡疹紫碴画分靡往栏烽丧伤础蹋织绣遣恒承悍静瞎健鲤配双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202327谢谢！THE END窥曝沤辣四挤粹墨弛蓝诚畸决坊料围勾晕丸摧埋莱奋骗焊靶腑敏寿馆喘统双赢谈判技巧2双赢谈判技巧21/3/202328