2022年价值为王.doc

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1、价值为王，形式制胜创业思维中的内在逻辑主讲：陈明 什么是营销重温大师的观点大师的观点l 对运营目的只有一个站得住脚的定义：即造就顾客。所谓造就顾客，确实是通过制造独特的价值，给人们一个购置你的产品和效劳的坚实的理由。 德鲁克对营销的理解l 营销不是围绕产品开展的工作l 营销是围绕着价值而开展的工作营销的现代定义l 定义一过程学说l 营销是关于企业如何发觉、制造和交付价值以满足一定目的市场的需求，同时获取利润的学科。l 定义二定位学说l 营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目的市场的规模和利润潜力，找到最合适企业进入的市场细分和合适该细分的市场供应品。内在逻辑企业运营的循环体系l 价值资源本

2、钱利润四大核心咨询题l 如何制造客户独特价值l 如何高效率地获取资源l 如何革命性地降低本钱l 如何扩大利润来源并保持持续盈利商业形式设计的价值让渡体系围绕价值发觉所开展的工作（战略前提）l 确定顾客及核心需求l 提出独特的价值主张顾客的核心需求是什么？l 现实消费未能满足的隐藏在内心深处的需求，又称为“杀手级隐形需求”l 一旦引爆，将带来“井喷式”的消费核心（隐性）的需求l 客户无法明晰表达的需求l 客户无法公开表述的需求l 竞争对手尚未发觉的需求l 尚未被行业所发觉或满足的需求围绕资源获取与提升开展的工作（资源整合）l 资源整合与资本营运l 合作网络的设计l 获取核心资源l 构建高竞争门槛

3、l 系统性价值链聚焦产业链l 发觉利润区l 操纵话语权配电盘模型围绕价值制造所开展的工作（消费形式）l 产品与效劳l 阶段与周期l 消费方式的选择围绕价值传播、传递与实现所开展的工作（营销形式）l 整合营销传播l 渠道创新l 效劳整合营销传播传播价值l 广告l 公关（事件营销）l 人员推销l SPl 直复营销传播：提炼产品的卖点l 产品概念产品的核心利益l 产品卖点（顾客买点）顾客的感性认知渠道传递价值l 渠道不仅是物流，而是关系构建的平台。商品不过是建立关系的工具而已。l 关系的内涵：关注与关心l 建立客户关系治理（CRM）效劳实现价值l 物质利益l 功能的完满呈现l 咨询题的完全处理l 心

4、理利益l 获得额外的惊喜l 物超所值l 个性化的理解l 人性化的关心效劳的本质l 以人为本l 个性化（非标准化）l 完全性（咨询题处理）l 强调“关系”与“体验”围绕本钱操纵所开展的工作 （治理形式）l 革命性的本钱降低（内外部）l 把企业的整体本钱下降50%以上l 某个分工程本钱变成0或者20%以下WEB2.0形式l 让用户或参与方自掏腰包，本人花时间消费产品和内容l 客户满意度更高狠砍本钱形式l 完全消除重要的本钱环节，且不能以牺牲客户的满意度为代价，由于这部分本钱本身意味着是客户不需要的效劳围绕利润获取所开展的工作（盈利形式）l 多赢设计l 收入倍增（可持续性、爆炸性增长的潜力）盈利形式

5、l 对企业的盈利来源于不同的阶段、不同的产品线、不同的方式进展规划，以长期可持续地获取高额利润，并给竞争对手获利及后来模拟者制造高竞争门槛盈利形式设计的核心l 小利中利大利l 原则：无风险赚中利，小风险赚大利，中风险赚暴利（而非：无风险赚小利，小风险赚中利，中风险赚大利，大风险赚暴利）l 既要让业务市场认可（单位产品的赢利点高），又要让资本市场认可（将来的增长性高）l 业务市场赚小利，资本市场赚暴利（业务市场我赚客户亏，资本市场大家都赚）多赢设计l 由于共享了客户资源，本钱能够在多方投资者中分担，而利润也能够分享，其投资收益比单方投资要好得多1P形式收入倍增形式l 产品金字塔形式l 名气产品（

6、业务）、规模产品（业务）、利润产品（业务）、现金流产品（业务）l 利润扩张阶梯形式l 效劳支持、利润分成、销售代理、买断运营、投资入股l 客户处理方案形式l 浸透价值链、改变顾客的生活或消费方式l 微利盈利形式l 本钱构造更优、费用构造更优、周转次数更多、使用财务杠杠、额外价值围绕持续制造和放大价值所开展的工作（扩张形式）l 自我复制、规模扩张l 打破资金瓶颈轻资产形式l 打破人才瓶颈标准化形式l 打破规模瓶颈资源放大形式l 打破需求瓶颈大规模定制形式商业形式构成体系顾客纽带理论“顾客纽带”理论l 消费者从成为公司顾客到变成“拥护者”需要通过五个阶段：l 感知（独特的产品差异和极致化的功能）l 识别（个性化的关注和超凡的性价比）l 建立关系（促销的关联和渠道的关心）l 认同（愉快的体验）l 拥护（满意制造和忠诚治理）营销成功的三大标准重复购置、口碑、品牌跟随