商务与管理沟通技巧幻灯片.ppt

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1、商务与管理沟通技巧第1页，共80页，编辑于2022年，星期五客体导向沟通的意义客体导向沟通的意义第2页，共80页，编辑于2022年，星期五客体导向沟通的意义客体导向沟通的意义管管理理沟沟通通的的本本质质：沟沟通通者者能能站站在在对对方方的的立立场场思思考考问问题题，根根据据客客体体需需要要和和特特点点组组织织信信息息、传传递递信息，实现建设性沟通。信息，实现建设性沟通。客体导向沟通的三个基本问题客体导向沟通的三个基本问题如何分析受众的背景信息如何分析受众的背景信息如何根据受众的利益和兴趣传递信息如何根据受众的利益和兴趣传递信息如如何何对对受受众众进进行行分分类类，并并根根据据不不同同类类型型的

2、的受受众众采采取相应的沟通策略取相应的沟通策略第3页，共80页，编辑于2022年，星期五沟通对象的特点分析沟通对象的特点分析他们是谁？他们是谁？界定受众范畴界定受众范畴最初对象最初对象最先收到信息的人或团体最先收到信息的人或团体守守门门人人沟沟通通者者和和最最终终受受众众之之间间的的“桥桥梁梁受受众众”，影影响响信信息息向向其其他他对对象的传递象的传递主主要要受受众众直直接接自自沟沟通通者者处处获获得得口口头头或或书书面面信信息息的的人人或或团团体体，决决定是否接受你的建议，信息传递给主要受众才能达到预期目的定是否接受你的建议，信息传递给主要受众才能达到预期目的次次要要受受众众间间接接获获得得

3、信信息息的的人人或或团团体体，可可能能会会对对你你的的提提议议发发表表意意见，或在你的提议得到批准后负责具体实施见，或在你的提议得到批准后负责具体实施意见领袖意见领袖受众中有强大影响力的、非正式的人或团体受众中有强大影响力的、非正式的人或团体关关键键决决策策者者最最后后且且可可能能最最重重要要的的，可可以以影影响响整整个个沟沟通通结结果果的的关键决策者关键决策者第4页，共80页，编辑于2022年，星期五沟通对象的特点分析沟通对象的特点分析他们是谁？他们是谁？了解受众了解受众分分析析受受众众中中的的每每一一位位成成员员教教育育层层次次、专专业业培培训训、年年龄龄、性性别别、兴兴趣趣爱爱好好、意意

4、见见、喜好、期望、态度喜好、期望、态度对对受受众众做做整整体体分分析析群群体体特特征征、立立场场、共共同规范、传统、标准准则、价值观同规范、传统、标准准则、价值观第5页，共80页，编辑于2022年，星期五沟通对象的特点分析沟通对象的特点分析你的客户为何会拒绝你你的客户为何会拒绝你-抓住人性弱点抓住人性弱点你的客户为何会拒绝你你的客户为何会拒绝你?“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。“但是，如何面对客户的拒绝呢？但是，如何面对客户的拒绝呢？”实际上所有的拒绝只有三实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，

5、第三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。的优点和缺点，都是成交

6、的机会点。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。你这辈子都恐怕没有机会成交。第6页，共80页，编辑于2022年，星期五沟通对象的特点分析沟通对象的特点分析你的客户为何会拒绝你你的客户为何会拒绝你-抓住人性弱点抓住人性弱点中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中中国国人人喜喜欢欢牵牵交交情情，所所以以，你你也也要要和和你你的的客客户户牵牵交交情情哎哎呀呀，

7、小小王王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中中国国人人习习惯惯看看脸脸色色，表表情情都都写写在在脸脸上上，所所以以，你你要要注注意意察察言言观观色。色。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。中中国国人人不不容容易易相相信信别别人人，但但是是，对对于于已已经经相相信信的的人人却却深深信信不不疑疑，所所

8、以以，销销售最重要的是获得客户的信任。售最重要的是获得客户的信任。第7页，共80页，编辑于2022年，星期五沟通对象的特点分析沟通对象的特点分析你的客户为何会拒绝你你的客户为何会拒绝你-抓住人性弱点抓住人性弱点中中国国人人太太聪聪明明，所所以以，不不能能被被客客户户的的思思路路带带着着走走，销销售售的的每每个个环环节节由由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。中中国国人人不不爱爱“马马上上”，怕怕做做第第一一，知知而而不不行行，喜喜欢欢话话讲讲一一半半，所所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决

9、定。中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。所所以以，异异议议处处理理技技巧巧的的关关键键是是抓抓住住人人性性，懂懂得得分分析析客客户户拒拒绝绝背背后后的的真真正正问问题。题。事事实实上上，销销售售技技巧巧是是因因人人而而宜宜的的东东西西，也也不不是是今今天天学学了了明明天天就就能能用用的的东东西西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。第8页，共80页，编辑于2022年，星期五沟通对

10、象的特点分析沟通对象的特点分析他们了解什么？他们了解什么？受受众众对对背背景景资资料料的的了了解解情情况况：受受众众对对了了解解背背景景资资料料需需求求低低，不不过过多多介介绍绍背背景景资资料料；受受众众对对背背景景资资料料需需求求高高，准确界定陌生术语，给出清晰结构准确界定陌生术语，给出清晰结构受受众众对对新新信信息息的的需需求求：受受众众对对新新信信息息需需求求高高，提提供供足足够够的的例例证证、统统计计资资料料、数数据据及及其其他他材材料料；受受众众对对新新信信息息需求低，提供决策的建议需求低，提供决策的建议受受众众的的期期望望和和偏偏好好：在在风风格格偏偏好好上上，分分析析受受众众在在

11、文文化化、组组织织和和个个人人风风格格上上是是否否有有偏偏好好；在在渠渠道道偏偏好好上上，分分析析受受众在渠道选择上的偏好众在渠道选择上的偏好第9页，共80页，编辑于2022年，星期五沟通对象的特点分析沟通对象的特点分析他们感觉如何他们感觉如何受众对你的信息感兴趣程度受众对你的信息感兴趣程度沟沟通通信信息息如如果果对对受受众众的的财财务务状状况况、组组织织地地位位、价价值值体体系系、人生目标产生较大影响人生目标产生较大影响，就会对信息产生较大兴趣，就会对信息产生较大兴趣在在估估计计受受众众会会出出现现正正面面或或中中立立意意见见时时，沟沟通通者者需需强强调调信息中的利益部分信息中的利益部分以加

12、强受众信念以加强受众信念在估计受众会出现在估计受众会出现反面意见反面意见时，可以：时，可以：将预期的反对意见在开始时就提出来，并做出反应将预期的反对意见在开始时就提出来，并做出反应先列出受众可能同意的几个观点先列出受众可能同意的几个观点首先令他们同意问题确实存在，然后解决该问题首先令他们同意问题确实存在，然后解决该问题第10页，共80页，编辑于2022年，星期五沟通对象的特点分析沟通对象的特点分析他他们们感感觉觉如如何何你你所所要要求求的的行行动动受受众众是否容易做到是否容易做到若若对对受受众众比比较较难难以以做做到到，一一定定要要强强化化你你所所希望的行动对于受众的利益和信念希望的行动对于受

13、众的利益和信念若对受众若对受众过于艰难过于艰难，可以：，可以：将行动细化为更小的要求将行动细化为更小的要求尽可能简化步骤尽可能简化步骤提供可供遵循的程序清单和问题检核单提供可供遵循的程序清单和问题检核单第11页，共80页，编辑于2022年，星期五激发受众兴趣激发受众兴趣通过明确受众利益激发受众通过明确受众利益激发受众了解能了解能引起受众需求动机的感受、恐惧和引起受众需求动机的感受、恐惧和欲望欲望找出自己找出自己产品的客观性能或政策中有助于产品的客观性能或政策中有助于实现这些感受的特点实现这些感受的特点说明读者怎样说明读者怎样利用介绍的产品和政策利用介绍的产品和政策才能才能达到他们自身的需求达到

14、他们自身的需求第12页，共80页，编辑于2022年，星期五生理的需要生理的需要安全的需要安全的需要自我实现的需要自我实现的需要受人尊敬的需要受人尊敬的需要感情的需要感情的需要（人际关系学说）（人际关系学说）复杂人假设复杂人假设（权变管理理论（权变管理理论）以工作的合理安排以工作的合理安排满足其需求满足其需求以社会承认以社会承认满足其需求满足其需求以金钱以金钱满足其需求满足其需求经济人假设经济人假设（X X理论）理论）社会人假设社会人假设（参与管理理论（参与管理理论）自我实现人假设自我实现人假设（Y Y理论）理论）激发受众兴趣激发受众兴趣第13页，共80页，编辑于2022年，星期五激发受众兴趣激

15、发受众兴趣通过可信度激发受众通过可信度激发受众可信度技巧类别可信度技巧类别关键点关键点“共同价值观共同价值观”的可信度的可信度构筑与客体的构筑与客体的“共同出发点共同出发点”良好意愿可信度良好意愿可信度运用运用“互惠互惠”技巧或技巧或“侃价侃价”技技巧巧地位可信度地位可信度运用恐吓和惩罚技巧运用恐吓和惩罚技巧表表表表 可信度激发客体技巧可信度激发客体技巧可信度激发客体技巧可信度激发客体技巧第14页，共80页，编辑于2022年，星期五激发受众兴趣激发受众兴趣通过信息结构激发受众通过信息结构激发受众通过开场白激发受众通过开场白激发受众通过内容主体激发受众通过内容主体激发受众通过信息结尾安排激发受众

16、通过信息结尾安排激发受众第15页，共80页，编辑于2022年，星期五激发受众兴趣激发受众兴趣第16页，共80页，编辑于2022年，星期五通过开场白激发受众通过开场白激发受众开始就吸引客体的注意力和兴趣：开始就吸引客体的注意力和兴趣：列列举能激发客体兴趣的利益问题举能激发客体兴趣的利益问题采用采用“提出问题提出问题解决问题解决问题”的结构的结构模式模式当客体因话题与客体之间的关系不明当客体因话题与客体之间的关系不明而兴趣低落时，应先而兴趣低落时，应先讨论并明确话题讨论并明确话题和客体之间的关系和客体之间的关系，唤起客体的兴趣，唤起客体的兴趣第17页，共80页，编辑于2022年，星期五通过开场白激

17、发受众通过开场白激发受众 想想像像一一下下现现在在是是20502050年年。你你已已经经6565岁岁了了。你你刚刚刚刚收收到到一一封封来来信信，打打开开信信封封，里里面面是是一一张张1010万万美美元元的的支支票票。不不，不不是是你你赢赢什什么么彩彩票票。当当意意识识到到在在过过去去的的4040年年中中自自己己的的少少量量投投资资的的策策略略现现在在终终于于有有了了可可观观的的收收益益时时，你你不不禁禁喜喜上上眉眉头头。今今天天我我来来回回答答三三个个问问题题，这这三三个个问问题题有有助助于于你你理理财财。第第一一，你你如如何何挣挣钱钱？第第二二，你你如如何何投投资资？第第三三，小小钱钱如如何

18、何生生大大钱钱？弄弄清清这这三三个个问问题题的的答答案案的的确确可可以以带带来来意意外外的的收收益益。你你只只需需要要很很少少的的投投资资，严严谨谨的的态态度度，挣挣得得1010万万美美元元不不在在话话下下。第18页，共80页，编辑于2022年，星期五通过内容主体激发受众通过内容主体激发受众“灌输灌输”技巧技巧：通过先列举系列反对意见并立即加以驳斥，：通过先列举系列反对意见并立即加以驳斥，或直接向客体或直接向客体“灌输灌输”自己对可能引起的反对意见的不予认自己对可能引起的反对意见的不予认可；通常在对方对你的意见不感兴趣甚至持反对意见的场合可；通常在对方对你的意见不感兴趣甚至持反对意见的场合下使

19、用下使用“循序渐进循序渐进”技巧技巧：将行动细分为可能的最小要求逐步的：将行动细分为可能的最小要求逐步的去实现，以降低实现的难度，而当行动结束，行动的预期去实现，以降低实现的难度，而当行动结束，行动的预期目的也会达到目的也会达到第19页，共80页，编辑于2022年，星期五通过内容主体激发受众通过内容主体激发受众“开门见山开门见山”技巧技巧：先提出一个过分：先提出一个过分的且极可能遭到拒绝的要求，然后再的且极可能遭到拒绝的要求，然后再提出较适度的要求，因而后者就更有提出较适度的要求，因而后者就更有可能接受可能接受“双向双向”技巧技巧：将客体可能提出的反：将客体可能提出的反对意见和自己注重的观点加

20、以比较阐对意见和自己注重的观点加以比较阐述，要表现中立与合情合理述，要表现中立与合情合理第20页，共80页，编辑于2022年，星期五通过信息结尾安排激发受众通过信息结尾安排激发受众简化客体对沟通目标的实现步骤，简化客体对沟通目标的实现步骤，忽忽略过程和细节，强化结果略过程和细节，强化结果，以此激发，以此激发客体的兴趣客体的兴趣列出便于填写的列出便于填写的问题表问题表或易于遵循的或易于遵循的检查清单检查清单或列出或列出下一步骤或下一行动下一步骤或下一行动的具体内容的具体内容第21页，共80页，编辑于2022年，星期五受众类型分析与策略选择受众类型分析与策略选择成就需要型成就需要型交往需要型交往需

21、要型权力需要型权力需要型第22页，共80页，编辑于2022年，星期五成就需要型成就需要型特征：特征：具有自己目标和工作标准具有自己目标和工作标准追求卓越追求卓越策略：策略：认同这类人自己对工作的责任感，肯定他认同这类人自己对工作的责任感，肯定他们们大量信息反馈大量信息反馈第23页，共80页，编辑于2022年，星期五交往需要型交往需要型特征：特征：看重友情和真诚工作关系看重友情和真诚工作关系和谐轻松、有付出和收获的氛围和谐轻松、有付出和收获的氛围策略：策略：良好人际关系，平等相待良好人际关系，平等相待了解其兴趣爱好后在活动中交换想法了解其兴趣爱好后在活动中交换想法第24页，共80页，编辑于202

22、2年，星期五权力需要型权力需要型特征：特征：对工作负责，有强的权力欲对工作负责，有强的权力欲行事果断，行事果断，渴望权威，能影响他人渴望权威，能影响他人策略：策略：咨询和建议方式咨询和建议方式认同其职责认同其职责对其影响力表示兴趣对其影响力表示兴趣第25页，共80页，编辑于2022年，星期五与不同客体沟通的具体策略与不同客体沟通的具体策略与下属沟通的具体策略与下属沟通的具体策略与上司沟通的具体策略与上司沟通的具体策略与客户沟通的具体策略与客户沟通的具体策略第26页，共80页，编辑于2022年，星期五与下属沟通的具体策略与下属沟通的具体策略低能力、高意愿低能力、高意愿关注其工作全过程关注其工作全

23、过程多给予指导多给予指导低能力、低意愿低能力、低意愿规定其任务规定其任务明确奖惩机制明确奖惩机制高能力、高意愿高能力、高意愿不过多指导或干涉不过多指导或干涉授权授权高能力、低意愿高能力、低意愿给予充分鼓励给予充分鼓励关注其工作结果和关注其工作结果和 过程过程能能力力意愿意愿策略策略1 1：根据能力：根据能力意愿特征选择策略意愿特征选择策略第27页，共80页，编辑于2022年，星期五与下属沟通的具体策略与下属沟通的具体策略策略策略2 2：主动有效地与员工沟通：主动有效地与员工沟通上下级间的垂直沟通重要但易受干扰上下级间的垂直沟通重要但易受干扰获取信息、整理和反馈信息、有效激励获取信息、整理和反馈

24、信息、有效激励实现沟通的激励效果，满足员工自我实现需求实现沟通的激励效果，满足员工自我实现需求第28页，共80页，编辑于2022年，星期五与下属沟通的具体策略与下属沟通的具体策略策略策略3 3：运用赞扬与批评的技巧：运用赞扬与批评的技巧赞扬的态度要真诚赞扬的态度要真诚赞扬的内容要具体赞扬的内容要具体注意赞扬的场合注意赞扬的场合适当运用间接赞美的技巧适当运用间接赞美的技巧批评要尊重客观事实批评要尊重客观事实不要伤害部下的自尊与自信不要伤害部下的自尊与自信友好地结束批评友好地结束批评选择适当的场所选择适当的场所第29页，共80页，编辑于2022年，星期五与上司沟通的具体策略与上司沟通的具体策略全局

25、全局注意力注意力局部局部过程过程 优先级优先级 结果结果慢慢 速度速度 快快非结构化非结构化过程过程结构化结构化整合型（整合型（I I）创新型（创新型（E E）官僚型（官僚型（A A）实干型（实干型（P P）不同管理风格的上司分类矩阵不同管理风格的上司分类矩阵第30页，共80页，编辑于2022年，星期五与上司沟通的具体策略与上司沟通的具体策略创新型上司的特征创新型上司的特征在在沟沟通通过过程程中中，性性格格比比较较外外露露，反反对对意意见见时时行行于于声声色色，即即使使赞赞成也表现出来成也表现出来是往往意味着是往往意味着“也许也许”，“不不”则是明确的则是明确的“不不”从从处处事事风风格格看看

26、，具具有有全全局局眼眼光光，动动作作速速度度快快并并在在过过程程中中保保持持着着非非结结构构化化的的风风格格。急急性性子子，总总是是先先从从自自己己出出发发开开始始考考虑虑，关关注注的的是是“如如何何告告诉诉对对方方我为什么这么做我为什么这么做”，而不是，而不是“他会怎么想他会怎么想”。有有很很强强的的感感觉觉力力，是是发发散散式式或或跳跳跃跃式式思思维维，一一直直都都在在想想新新点点子子，关关注注发发现机会而不是解决问题现机会而不是解决问题不喜欢约定时间或时间观念与众不同不喜欢约定时间或时间观念与众不同第31页，共80页，编辑于2022年，星期五与上司沟通的具体策略与上司沟通的具体策略与创新

27、型上司沟通的策略与创新型上司沟通的策略让让其其参参与与到到问问题题中中来来，不不要要带带着着最最后后的的答答案案去去见见他他们们，而而应应该该让让他他感感觉觉到到“问题还处在未决状态问题还处在未决状态”在在信信息息的的组组织织上上采采用用“非非肯肯定定模模式式”，如如“我我建建议议”、“我我一一直直都都在在想想”、“您您怎怎么么认认为为的的？”“”“我我是是这这样样想想的的，不不知知道行不行？道行不行？”上上司司的的思思维维较较快快，较较注注重重结结果果，工工作作效效率率较较高高。故故作作为为下下属属，要要全全面面地地掌握信息和资料，培养自己敏捷的反应能力，从而提高处理事务的能力掌握信息和资料

28、，培养自己敏捷的反应能力，从而提高处理事务的能力第32页，共80页，编辑于2022年，星期五与上司沟通的具体策略与上司沟通的具体策略官僚型上司的特征官僚型上司的特征比比较较关关注注事事务务处处理理的的过过程程和和细细节节，处处理理事事务务的的速速度度较较慢慢，并且体现着结构化的风格并且体现着结构化的风格在在决决策策过过程程中中非非常常谨谨慎慎，常常说说：“你你的的想想法法不不错错，但但能能否否实实施施、如如何何实实施施，还还有有待待我我们们研研究究研研究究。”制制定定决决策策比比较较慢，瞻前顾后，反应也不较慢慢，瞻前顾后，反应也不较慢回回答答“是是”往往往往是是“是是”，意意味味着着他他们们已

29、已经经下下了了决心；回答决心；回答“不不”的时候，却往往是的时候，却往往是“也许也许”第33页，共80页，编辑于2022年，星期五与上司沟通的具体策略与上司沟通的具体策略与官僚型上司沟通的策略与官僚型上司沟通的策略“慢慢工工出出细细活活”，又又比比较较关关注注过过程程与与细细节节，所所以以沟沟通通时时要要使使自自己己的的风风格格适适应应他他的的风风格格，即即要要十十分分注注重重形形式式如如跟跟他他有有事事情情想想商商量量，要要打打电电话话预预约约，同同时时沟沟通通速速度度要慢一点，控制自己的情绪要慢一点，控制自己的情绪如如果果你你是是创创新新型型的的人人，要要注注意意仔仔细细思思考考自自己己的

30、的观观点，成熟后再告诉他会比较好点，成熟后再告诉他会比较好第34页，共80页，编辑于2022年，星期五与上司沟通的具体策略与上司沟通的具体策略整合型上司的特征整合型上司的特征处处事事灵灵活活，没没有有结结构构化化程程式式的的限限制制，能能够够根根据据不不同同的的情情形形采采取取相相应应的的沟沟通通方方式式。对对人人的的感感觉觉比比较较敏敏感感，但但对对于于现现实实的的需需求求或或结结果果并并不不敏敏感感。他他一一般般不不会会说说“是是”或或“不不”，除除非非迫迫于于压压力力不不得已。得已。注注重重沟沟通通的的过过程程，全全局局观观念念强强。要要考考虑虑各各种种关关系系人人的的平平衡衡，再再没没

31、有有弄弄清清楚事件的全局影响之前，不轻易表达自己的意见。楚事件的全局影响之前，不轻易表达自己的意见。注注重重公公司司内内外外部部政政治治关关系系的的处处理理，习习惯惯于于考考虑虑他他人人是是怎怎么么想想的的，也也不不愿愿意意自自己己作作主主去去决决定定，总总是是设设法法圆圆滑滑地地摆摆平平各各方方面面的的关关系系，常常被被称为称为“老狐狸老狐狸”、“跟屁虫跟屁虫”。第35页，共80页，编辑于2022年，星期五与上司沟通的具体策略与上司沟通的具体策略与整合型上司沟通的策略与整合型上司沟通的策略应应将将所所有有相相关关的的背背景景资资料料都都准准备备好好，将将有有可可能能要要他他承承担担责责任任的

32、的问问题题先先预预计计好好，不不要要注重问题的过程和方法。注重问题的过程和方法。第36页，共80页，编辑于2022年，星期五与上司沟通的具体策略与上司沟通的具体策略实干型上司的特征实干型上司的特征在在处处理理事事务务时时比比较较关关注注细细节节和和结结果果，思思考考过过程程具具有结构化特点，习惯于直线型的思维方式有结构化特点，习惯于直线型的思维方式追追求求快快速速反反应应、快快速速决决策策，没没有有多多少少时时间间去去不不断断考考虑虑事事情情的的结结果果是是什什么么，在在其其心心目目中中，“只只要要过过程程老老老老实实实实地地作作好好了了，结结果果是是不不会会错错的的”，所所以以他他们们会会把

33、把每每个个细细节都做得很好，有很高的效率，而对效益却不太关心节都做得很好，有很高的效率，而对效益却不太关心他们说他们说“是是”就是就是“是是”，“不不”就是就是“不不”第37页，共80页，编辑于2022年，星期五与上司沟通的具体策略与上司沟通的具体策略与实干型上司沟通的策略与实干型上司沟通的策略要要注注意意主主动动。在在提提出出问问题题时时，要要直直接接从从问问题题的的结结果果出出发发，引引起起他他们们对对问问题题及及其其压压力力的注意。的注意。另另外外，若若与与实实干干型型下下属属沟沟通通，要要肯肯定定他他们们踏踏实实勤勤奋奋的的工工作作作作风风，但但要要有有意意识识地地引引导导他他们们在在

34、工工作作中中考考虑虑效效益益问问题题，常常问问：“你你认为这件事的结果会怎样？认为这件事的结果会怎样？”第38页，共80页，编辑于2022年，星期五与客户沟通的具体策略与客户沟通的具体策略一个自我测试一个自我测试下表中在你觉得最合适的分值上打勾：下表中在你觉得最合适的分值上打勾：1 2 3 4 51 2 3 4 5否定否定1 51 5肯定肯定要求：要求：1 1、不要过多考虑，以第一感觉为准、不要过多考虑，以第一感觉为准2 2、请在、请在3 3分钟内做完分钟内做完3 3、并不是分数越高越好、并不是分数越高越好4 4、如果希望看到更真实的自我，就不要向自己所期望的那个角色、如果希望看到更真实的自我

35、，就不要向自己所期望的那个角色靠拢，而要选择实际状况。靠拢，而要选择实际状况。第39页，共80页，编辑于2022年，星期五与客户沟通的具体策略与客户沟通的具体策略1 1我很有主见，别人很难左右我的观点。我很有主见，别人很难左右我的观点。1 2 3 4 51 2 3 4 52 2我是个目标明确的人，而且非常关注结果。我是个目标明确的人，而且非常关注结果。1 2 3 4 51 2 3 4 53 3我生来好胜心就强，喜欢和别人辩论。我生来好胜心就强，喜欢和别人辩论。1 2 3 4 51 2 3 4 54 4是的，不想做将军的士兵就不是一个好士兵。是的，不想做将军的士兵就不是一个好士兵。1 2 3 4

36、 51 2 3 4 55 5绝对自信，有时甚至有些自负，不过我认为这样挺绝对自信，有时甚至有些自负，不过我认为这样挺好。好。1 2 3 4 51 2 3 4 56 6我是不会认错的，如果错了也不愿意承认。我是不会认错的，如果错了也不愿意承认。1 2 3 4 51 2 3 4 57 7我讲话比较直接，不喜欢拐弯抹角。我讲话比较直接，不喜欢拐弯抹角。1 2 3 4 51 2 3 4 58 8我耐心不太好，而且容易发脾气。我耐心不太好，而且容易发脾气。1 2 3 4 51 2 3 4 59 9我喜欢马上行动，不喜欢拖延。我喜欢马上行动，不喜欢拖延。1 2 3 4 51 2 3 4 51010我的事业

37、心很强。我的事业心很强。1 2 3 4 51 2 3 4 5第40页，共80页，编辑于2022年，星期五与客户沟通的具体策略与客户沟通的具体策略1111我记性不大好，经常忘东西。我记性不大好，经常忘东西。1 2 3 4 51 2 3 4 51212我不在乎别人都关注我。我不在乎别人都关注我。1 2 3 4 51 2 3 4 51313如果不是我喜欢的事情，我很难坚持，这是我一直想改的如果不是我喜欢的事情，我很难坚持，这是我一直想改的毛病。毛病。1 2 3 4 51 2 3 4 51414我有的时候会把事情说得夸张一些，因为我担心别人不够我有的时候会把事情说得夸张一些，因为我担心别人不够重视。重

38、视。1 2 3 4 51 2 3 4 51515我喜欢和别人一起分享快乐，因为我觉得那样会更快乐。我喜欢和别人一起分享快乐，因为我觉得那样会更快乐。1 2 3 4 51 2 3 4 51616我好奇心比较强。我好奇心比较强。1 2 3 4 51 2 3 4 51717我觉得生活就应该有情调一些，而且我很懂得享受生活。我觉得生活就应该有情调一些，而且我很懂得享受生活。1 2 3 4 51 2 3 4 51818我希望听到别人对我的夸赞，那样会给我带来更多的自信。我希望听到别人对我的夸赞，那样会给我带来更多的自信。1 2 3 4 51 2 3 4 51919在着装上我不喜欢和别人穿成一样。在着装上

39、我不喜欢和别人穿成一样。1 2 3 4 51 2 3 4 52020我习惯先看事情有利的一面。我习惯先看事情有利的一面。1 2 3 4 51 2 3 4 5第41页，共80页，编辑于2022年，星期五与客户沟通的具体策略与客户沟通的具体策略2121我做事很有耐心，决定做了就不会轻易放弃。我做事很有耐心，决定做了就不会轻易放弃。1 2 3 4 51 2 3 4 52222我买衣服时喜欢多跑几个地方，但还是很难买到称心我买衣服时喜欢多跑几个地方，但还是很难买到称心如意的东西。如意的东西。1 2 3 4 51 2 3 4 52323我很喜欢数字和表格，有了这些才能更准确地说明问我很喜欢数字和表格，有

40、了这些才能更准确地说明问题。题。1 2 3 4 51 2 3 4 52424在决定做某事之前，我会考虑很多很多。在决定做某事之前，我会考虑很多很多。1 2 3 4 51 2 3 4 52525我很爱干净整洁，而且我喜欢收拾和整理。我很爱干净整洁，而且我喜欢收拾和整理。1 2 3 4 51 2 3 4 52626我喜欢独处，喜欢思考，遇到问题我喜欢靠自己的努我喜欢独处，喜欢思考，遇到问题我喜欢靠自己的努力去研究。力去研究。1 2 3 4 51 2 3 4 52727一旦做错事，我会很难过。一旦做错事，我会很难过。1 2 3 4 51 2 3 4 52828我很容易忧郁，有的时候甚至会想不开。我很

41、容易忧郁，有的时候甚至会想不开。1 2 3 4 51 2 3 4 52929这社会上讲诚信的人太少了。这社会上讲诚信的人太少了。1 2 3 4 51 2 3 4 53030我总觉得别人做事不够细心。我总觉得别人做事不够细心。1 2 3 4 51 2 3 4 5第42页，共80页，编辑于2022年，星期五与客户沟通的具体策略与客户沟通的具体策略3131人要懂得知足，现在得到的一切已经很让我满意了。人要懂得知足，现在得到的一切已经很让我满意了。1 2 3 4 51 2 3 4 53232我不想让别人注意到我，所以我不喜欢与众不同。我不想让别人注意到我，所以我不喜欢与众不同。1 2 3 4 51 2

42、 3 4 53333总有很多人愿意来找我聊天，我也很乐意听他们讲。总有很多人愿意来找我聊天，我也很乐意听他们讲。1 2 3 4 51 2 3 4 53434我不容易生气，从来不和别人闹别扭。我不容易生气，从来不和别人闹别扭。1 2 3 4 51 2 3 4 53535别人都说我胸无大志，可我觉得这样挺好。别人都说我胸无大志，可我觉得这样挺好。1 2 3 4 51 2 3 4 53636我不太爱和别人说话。我不太爱和别人说话。1 2 3 4 51 2 3 4 53737最好不要问我的意见，我没什么特别的要求。最好不要问我的意见，我没什么特别的要求。1 2 3 4 51 2 3 4 53838我不

43、喜欢改变，保持这样挺好。我不喜欢改变，保持这样挺好。1 2 3 4 51 2 3 4 53939我很乐意听别人告诉我该做什么。我很乐意听别人告诉我该做什么。1 2 3 4 51 2 3 4 54040我不喜欢争强好胜，因为我没什么特别的追求。我不喜欢争强好胜，因为我没什么特别的追求。1 2 3 4 51 2 3 4 5第43页，共80页，编辑于2022年，星期五与客户沟通的具体策略与客户沟通的具体策略A A代表力量型，代表力量型，B B代表活泼型，代表活泼型，C C代表完美型，代表完美型，D D代表和平型。代表和平型。A:1+2+3+4+5+6+7+8+9+10=_A:1+2+3+4+5+6+

44、7+8+9+10=_分分B:11+12+13+14+15+16+17+18+19+20=_B:11+12+13+14+15+16+17+18+19+20=_分分C:21+22+23+24+25+26+27+28+29+30=_C:21+22+23+24+25+26+27+28+29+30=_分分D:31+32+33+34+35+36+37+38+39+40=_D:31+32+33+34+35+36+37+38+39+40=_分分从高到低：从高到低：_、_、_、_最高分数：最高分数：_其次分数：其次分数：_因此你的性格是：因此你的性格是：_十十_第44页，共80页，编辑于2022年，星期五与客户

45、沟通的具体策略与客户沟通的具体策略力量型客户特征力量型客户特征办公环境办公环境仪表穿着仪表穿着配饰配饰言谈举止言谈举止兴趣爱好兴趣爱好笔迹笔迹习惯习惯第45页，共80页，编辑于2022年，星期五力量型客户特征力量型客户特征办公环境办公环境宽敞的办公室宽敞的办公室什么东西都要什么东西都要“大大”一些一些书柜中的书同样会透露出一种霸气书柜中的书同样会透露出一种霸气办公家具颜色以深色为主，而且比较单一办公家具颜色以深色为主，而且比较单一挂的画有霸气，字则偏大且以行草书为主挂的画有霸气，字则偏大且以行草书为主把表彰、奖状、奖杯等放在显眼之处把表彰、奖状、奖杯等放在显眼之处追求简单、实用追求简单、实用第

46、46页，共80页，编辑于2022年，星期五力量型客户特征力量型客户特征仪表穿着仪表穿着发型通常简单发型通常简单抬头挺胸抬头挺胸不苟言笑不苟言笑衣服颜色以深色为主，尤以黑多衣服颜色以深色为主，尤以黑多衣服样式简单、硬朗衣服样式简单、硬朗实用实用不会经常替换不会经常替换少用香水少用香水第47页，共80页，编辑于2022年，星期五力量型客户特征力量型客户特征配饰配饰喜欢四四方方的包喜欢四四方方的包黑且大的皮夹黑且大的皮夹力量型一般都会戴样式简单的机械表力量型一般都会戴样式简单的机械表手机黑且大，不爱发短信，手机表面平整手机黑且大，不爱发短信，手机表面平整无挂件、贴纸等物无挂件、贴纸等物第48页，共8

47、0页，编辑于2022年，星期五力量型客户特征力量型客户特征言谈举止言谈举止语速较快，铿锵有力语速较快，铿锵有力讲话直截了当，只追求结果讲话直截了当，只追求结果喜欢和别人争论辩驳喜欢和别人争论辩驳喜欢支配他人喜欢支配他人喜欢打断别人的讲话喜欢打断别人的讲话有力的肢体语言有力的肢体语言第49页，共80页，编辑于2022年，星期五力量型客户特征力量型客户特征兴趣爱好兴趣爱好喜欢研究战争喜欢研究战争如果养宠物，一定会选择巨型犬如果养宠物，一定会选择巨型犬喜欢较激烈的对抗性运动喜欢较激烈的对抗性运动喜欢健美喜欢健美打高尔夫球打高尔夫球力量型在爱好上都会有所作为力量型在爱好上都会有所作为第50页，共80页

48、，编辑于2022年，星期五力量型客户特征力量型客户特征笔迹笔迹落笔有力，力透纸背落笔有力，力透纸背笔锋刚劲笔直笔锋刚劲笔直字大而分得开字大而分得开第51页，共80页，编辑于2022年，星期五力量型客户特征力量型客户特征习惯习惯开的车色深巨大、动力强劲、线条笔直，开的车色深巨大、动力强劲、线条笔直，喜欢自己开车，驾驶习惯富有侵略性喜欢自己开车，驾驶习惯富有侵略性吃饭速度快吃饭速度快抽烟品牌不轻易更换，戒烟也会很彻底抽烟品牌不轻易更换，戒烟也会很彻底打电话时迫不急待打断对方，嗓门较高，打电话时迫不急待打断对方，嗓门较高，很快收线很快收线第52页，共80页，编辑于2022年，星期五与力量型客户沟通的

49、具体策略与力量型客户沟通的具体策略越简单越好越简单越好1加快讲话的速度和力量加快讲话的速度和力量2不要与之反驳，更不要批评不要与之反驳，更不要批评3给面子给面子4让客户作决定，不要多做推荐让客户作决定，不要多做推荐5多倾听，不打断多倾听，不打断6多请教对方，不要不懂装懂多请教对方，不要不懂装懂7第53页，共80页，编辑于2022年，星期五与客户沟通的具体策略与客户沟通的具体策略活泼型客户特征活泼型客户特征办公环境办公环境仪表穿着仪表穿着配饰配饰言谈举止言谈举止兴趣爱好兴趣爱好笔迹笔迹习惯习惯第54页，共80页，编辑于2022年，星期五活泼型客户特征活泼型客户特征办公环境办公环境脏、乱的办公室脏

50、、乱的办公室工作台上会有和亲人快乐的合影工作台上会有和亲人快乐的合影电话线都缠绕在一起电话线都缠绕在一起第55页，共80页，编辑于2022年，星期五活泼型客户特征活泼型客户特征仪表穿着仪表穿着夸张的化妆与不拘一格的发型夸张的化妆与不拘一格的发型与众不同的穿衣风格与众不同的穿衣风格第56页，共80页，编辑于2022年，星期五活泼型客户特征活泼型客户特征配饰配饰大且色彩丰富的包大且色彩丰富的包喜用香水喜用香水戴表是为了搭配衣服，表大，漂亮，以时戴表是为了搭配衣服，表大，漂亮，以时装表、时尚的电子表为主装表、时尚的电子表为主手机时尚、多功能、零碎多、个性、经常手机时尚、多功能、零碎多、个性、经常换换