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1、理论与实务本讲稿第一页，共四十八页第六章 推销沟通第一节 推销沟通及其方式w一、推销沟通的作用w二、形体沟通w1、距离：w亲密区域0.6w私人区域0.61.2w社交区域1.23.6w公众区域3.6本讲稿第二页，共四十八页w2、面部表情w3、眼神w4、体姿w三、语言沟通w1、提问：设问的作用；提问的目标、提问的技术。w2、倾听：w积极倾听的模式：感知-解释-评价-响应w怎么才能做到有效倾听w表述信息本讲稿第三页，共四十八页w四、推销沟通方式模型w（一）沟通方式模型w1、情感型w2、领导型w3、反应型w4、支持型w（二）如何确定你的沟通方式本讲稿第四页，共四十八页第二节 推销形象w一、推销形象的重

2、要性w二、推销形象的构成：迷人的外表+得体的服装+恰当的装饰+良好的语言=好感（吸引力）w三、仪表w四、服饰w五、举止w六、谈吐本讲稿第五页，共四十八页第三节 推销礼仪w一、打电话的礼仪w二、信函、请柬与电子邮件的礼仪w三、会见顾客w四、吸烟与喝茶w五、宴请的礼仪w六、舞会的礼仪w七、会议的礼仪本讲稿第六页，共四十八页第七章 寻找顾客第一节 谁是潜在顾客w一、潜在顾客的含义w二、潜在顾客的类型：w1、以购买概率为标准；w2、以购买量为分级标准w三、更好地挖掘潜在顾客：w1、准备潜在顾客名单w2、预测新客户的销售贡献w3、设计接近方案本讲稿第七页，共四十八页第二节潜在顾客信息源一、内部来源1、销

3、售记录2、广告反应记录3、客户服务电话记录4、公司网站5、其他二、外部来源1、顾客推荐2、电话簿以及各种记录3、贸易展销会4、探查走访5、自我观察6、其他产品推销员本讲稿第八页，共四十八页第三节 潜在顾客的认定w一、顾客资格认定的作用w1、提高推销访问的成功率w2、节省推销访问的费用w3、有助于减少推销访问的时间w4、有利于有的放矢地实施推销策略本讲稿第九页，共四十八页w二、购买需求审查：w1、是否需要推销品；w2、线索对推销品的品牌所持态度；w3、能够接受的价格水平。w三、支付能力审查w四、决策权限审查w1、购买决策权限的审查；w2、购买决策地点的审查。本讲稿第十页，共四十八页第四节 寻找顾

4、客的方法w一、普遍访问法w二、链式引荐法w三、中心开花法w四、关系网编制法w五、个人观察法w六、委托寻找法w七、广告拉动法w八、文案调查法w九、确定最佳方案本讲稿第十一页，共四十八页第八章 推销接近第一节推销接近的含义和目标w一、推销接近的含义w二、推销接近的目标：w1、引起注意w2、激发兴趣w3、步入洽谈w揭示、判断、了解需求本讲稿第十二页，共四十八页第二节 推销接近的准备w一、接近准备的含义w二、接近准备的任务w1、增强推销信心w2、培育友好气氛w3、拟定洽谈计划w4、进一步审验潜在顾客的资格w5、适应推销情景本讲稿第十三页，共四十八页w三、接近准备的内容w1、接近个体潜在顾客的准备内容w

5、2、接近组织潜在顾客的准备内容w3、接近老顾客的准备内容本讲稿第十四页，共四十八页第三节 推销接近的方法w陈述式、演示式和提问式三大类技术w一、陈述式接近：w1、介绍接近法w2、推荐接近法w3、赞美接近法w4、馈赠接近法本讲稿第十五页，共四十八页w二、演示式接近w1、产品接近法w2、表演接近法w三、提问式接近w1、提问接近法spinw2、请教接近法w3、利益接近法w4、震惊接近法w5、好奇接近法本讲稿第十六页，共四十八页第九章 推销洽谈第一节推销洽谈概述w一、推销洽谈的概念w三个特点：合作性与冲突性并存；原则性与可调整性并存；经济利益中心。w二、类型：一对一；一对多；多对一；多对多。w三、内容

6、：产品、价格、其他w四、原则：w针对性、参与性、辩证性、鼓动性、灵活性本讲稿第十七页，共四十八页第二节 推销洽谈的程序分析w一、推销洽谈的4P：目标、计划、进程、个人w二、程序：w（一）准备阶段：资料、工具、心理、场所人员w（二）正式洽谈阶段：w摸底、报价、磋商、求同、成交w（三）检查确认阶段w协议文本、签字、货款移交、结束本讲稿第十八页，共四十八页第三节 推销洽谈的方法与策略w一、方法：w（一）提示法：w1、直接提示w2、简介提示w3、自我提示w4、明星提示w5、激将提示w6、动议提示w7、积极提示w8、逻辑提示本讲稿第十九页，共四十八页w（二）演示法w1、产品演示w2、文字图片演示w3、证

7、明演示w4、影视演示本讲稿第二十页，共四十八页二、推销洽谈策略w1、自我发难w2、扬长避短w3、曲线求利w4、先发制人w5、步步为营w6、折衷调和w7、价格洽谈：喊价要狠、明确底线、制定目标、确定幅度。本讲稿第二十一页，共四十八页第十章 定价、报价和让价w第一节推销价格的决定因素w一、价格的重要性及其构成w1、价格的重要性与均衡价格w2、商品价格构成：w生产成本w流通费用w税金和利润本讲稿第二十二页，共四十八页w二、推销品价格的决定因素w1、竞争者的价格w2、相关产品的价格：替代品、互补品w3、产品特性因素：频率和寿命、单价、标准化程度、易腐性、季节性、知名度、时尚性w4、经济周期、政策和法令

8、因素w5、心理因素w对价格的心理预期w选择性曲解w价值观w习惯心理w价格比拟心理w6、情景因素本讲稿第二十三页，共四十八页第二节 推销品报价的陈述因素w一、成本核算法w二、需求引导法w三、同类比较法w四、相关比价法w五、均摊价格法w六、优质优价法w七、灵活价格法本讲稿第二十四页，共四十八页第三节 推销定价策略w一、薄利多销策略w二、厚利精销策略w国家限制w供应量限制w稀缺资源w价值限制本讲稿第二十五页，共四十八页w三、阶段价格策略w四、差别价格策略w1、对象不同w2、交易量大小w3、季节不同w4、付款条件不同w5、购销关系不同本讲稿第二十六页，共四十八页w五、心理价格策略w1、整数和尾数w2、

9、声望价格w3、招徕价格w4、撇脂价格w5、习惯价格本讲稿第二十七页，共四十八页第四节 报价与让价技巧w一、报价w（一）报价的前提条件w（二）报价应遵循的原则w（三）报价与让价w（四）报价的时机与方法w1、开门见山报价w2、迂回报价w3、兴奋点报价w4、总结报价w5、解答疑问报价本讲稿第二十八页，共四十八页w二、讨价还价w（一）讨价还价的本质w（二）讨价还价时应遵循的原则w1、互相尊重与沟通w2、将洽谈集中在利益协调上本讲稿第二十九页，共四十八页w三、让价w（一）步步为营w（二）一步到位w（三）虎头蛇尾w（四）波浪起伏本讲稿第三十页，共四十八页第十一章 异议处理第一节 正确对待顾客异议w一、顾客

10、异议的含义w二、顾客产生异议的原因w（一）来自推销方面的异议w1、产品w2、信息w3、推销员本讲稿第三十一页，共四十八页w（二）来自潜在顾客的异议w1、偏见和习惯w2、未发现需求w3、要条件w4、无支付能力w5、偶然因素w6、固定的采购关系本讲稿第三十二页，共四十八页w三、顾客异议的类型w四、顾客异议的积极意义本讲稿第三十三页，共四十八页第二节 处理异议的原则与方法w一、处理异议的原则w（一）坚持证实的原则w（二）坚持真实性的原则w（三）坚持倾听和及时反应的原则w（四）坚持永不争辩的原则本讲稿第三十四页，共四十八页w二、化解异议的策略w（一）把握适当时机w（二）弱化与缓解w（三）调整与让步本讲

11、稿第三十五页，共四十八页第三节 处理异议的方法w一、询问处理法w二、转折处理法w三、否定处理法w四、类比处理法w五、补偿处理法w六、模糊处理法w七、转移处理法w八、缓冲处理法w九、原则处理法w十、反戈处理法w十一、替换处理法本讲稿第三十六页，共四十八页第十二章 推销成交w第一节推销成交的含义w（一）成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程w（二）成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为本讲稿第三十七页，共四十八页w二、识别成交信号、抓紧最佳成交时机w（一）提出问题w（二）征求别人的意见w（三）神态轻松 态度友好w（四）拿起订单w（五）仔细检查商品本讲稿第三十八页，共四十八页w三、灵活机动、随

12、时抓住最佳成交时机本讲稿第三十九页，共四十八页第二节 提示成交的方法w一、直接提示法w二、假设成交法w三、问题成交法w四、诱导成交法w五、体验成交法w六、从众成交法w七、优惠成交法本讲稿第四十页，共四十八页第三节 促进成交的技巧w一、概括产品法w二、突出特定功效w三、强调最后机会w四、满足特殊要求w五、提供多种选择w六、争取大额订单本讲稿第四十一页，共四十八页第四节 准确对待成交w一、显示高度自信w二、攻克签约难点w三、关心潜在顾客本讲稿第四十二页，共四十八页第五节 推销成交确定w一、书面协议（书面合同）w（一）书面协议及其特征w（二）买卖合同的内容w（三）签约阶段要注意的几个问题w二、合同公

13、正w三、预交定金w四、定期联系本讲稿第四十三页，共四十八页第十三章 推销管理w第一节 推销关系管理w一、关系推销含义w二、推销关系的类型w三、关系管理的原则w长期协助、内部营销、整体思维、双向沟通、顾客价值w四、关系管理的策略w履行诺言、建立信任、相互合作、顾客满意、动态适应、广泛联系、后继推销本讲稿第四十四页，共四十八页第二节 推销人员的管理w一、推销队伍设计w（一）推销队伍设计思路w1、专业化与集权化w2、管理幅度与管理层次w3、管理模式w4、需求差异与产品组合w（二）推销队伍拓展决策w1、分配推销努力w2、推销队伍规模w3、划分销售区域本讲稿第四十五页，共四十八页w（三）推销队伍模式w1、地域型w2、产品型w3、市场型w4、职能型w5、客户型本讲稿第四十六页，共四十八页w二、推销人员的甄选w（一）制定招聘计划w（二）招聘人员w（三）评估聘用w三、推销人员的训练w（一）明确培训需要w（二）制定培训目标w（三）设计培训方案w（四）实施销售培训w（五）测定培训效果本讲稿第四十七页，共四十八页w四、推销人员的激励w（一）奖酬系统管理w（二）激励推销人员的原则w（三）激励推销人员的方式w五、推销绩效的评估w（一）推销绩效评估的目标w（二）推销绩效评估的标准w（三）推销绩效评估的方法w（四）推销绩效信息的应用本讲稿第四十八页，共四十八页