工程项目营销经典教程课件.ppt
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1、销售人员业务技能培训销售人员业务技能培训Digital Lighting Co.Ltd.建筑定位建筑定位照明功能照明功能照明风格照明风格照明风格照明风格设计定位设计定位功能定位功能定位电子图纸电子图纸方案需求方案需求选型方式选型方式决策人来源决策人来源资金来源资金来源付款方式付款方式评估方式评估方式商务机会商务机会选型文件选型文件品牌需求品牌需求交货期限及方式交货期限及方式其它特殊要求其它特殊要求品质需求品质需求产品产品光源光源电器电器造价方式及金额造价方式及金额照明模式照明模式方案包装方案包装技术标准技术标准布灯设计布灯设计照度分析照度分析灯光调控灯光调控电力控制电力控制安全控制安全控制施工
2、实施施工实施成功关键因素成功关键因素商务方案商务方案推介和说服推介和说服报价方案报价方案项目合同项目合同甲方(决策人)、价值点甲方(决策人)、价值点项目负责人(实施人)项目负责人(实施人)线人(价值点)线人(价值点)相关人相关人(设计、规划、造价、监理、(设计、规划、造价、监理、承包)承包)关系地图关系地图从从SWOT到到TOWS分析分析客户价值类型分析客户价值类型分析控制路线图控制路线图工程项目成功工程项目成功销售路线图销售路线图全脑销售博弈模型全脑销售博弈模型左脑计划左脑计划右脑销售右脑销售左脑左脑右脑右脑销售人员销售人员右右脑脑左左脑脑潜潜在在客客户户潜在客户潜在客户1.左脑追求产品带来
3、的利益、企业动机、企业职责、左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、是逻辑思维,理性思维是逻辑思维,理性思维2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、是感性思维,模糊意识是感性思维,模糊意识3.潜在客户用右脑认识销售人员潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任用左脑建立信任4.在没有事先准备的面对面的接触中在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑绝大数人用右脑4.在有事先充分准备的谈中在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑在话题范围内用左脑,被引被引导出准备范围用右脑导出准备范围用右脑销售人员销售人员1.在销售中期在销售中期,用
4、左脑对产品和利益进行分析用左脑对产品和利益进行分析2.在销售初期和销售后期在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和右脑进行对客户关系建立和维护维护3.潜在客户用右脑认识销售人员潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任用左脑建立信任4.对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右用右脑的形式来感染潜在客户脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用并将客户锁定在右脑的使用上上,从而达到签单的目的从而达到签单的目的左脑计划左脑计划右脑销售右脑销售左脑左脑右脑右脑销售人员销售人员右右脑脑左左脑脑潜潜在在客客户户销售关系停留在初级的浅层销售关系停留
5、在初级的浅层,没有任何深入的机会没有任何深入的机会看双方的阅历看双方的阅历,经历经历,敏感性敏感性以及感觉能力以及感觉能力将销售人员的左脑意识转化将销售人员的左脑意识转化为右脑的感染力为右脑的感染力提高对产品经验相关知识的积提高对产品经验相关知识的积累累树立专业专家的销售形象树立专业专家的销售形象全脑销售博弈模型全脑销售博弈模型是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化1通过与客户建立持续关系来帮助客户实现通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展持续发展对销售理解的变化2嗯嗯大家有疑问的,可以询问和交流大家有疑问的,可以询问和交流可以互相讨论下,但
6、要小声点可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点客户发生了变化客户发生了变化首先,我们必须了解客户比以前聪明多了首先,我们必须了解客户比以前聪明多了其次,今天的客户也比较世故其次,今天的客户也比较世故第三,今天的客户具有相当的知识第三,今天的客户具有相当的知识第四,现在的客户有更多的选择机会第四,现在的客户有更多的选择机会第五,现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入,掠夺了第五,现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入,掠夺了你努力的成果。你努力的成果。第六:客户感性少了,理性多了;第六:客户感性少了,理性多了;对销售理解的变化3工程项目销售的基本特征工程项目销售的基本
7、特征 1.1.周期长,一般须数次方能解决周期长,一般须数次方能解决 2.2.重视重视-(服务、售后)(服务、售后)3.3.购货方非常小心自己不在场时,顾客作的决定)购货方非常小心自己不在场时,顾客作的决定)4 4、以建立信任感为基础,以解决问题为导向;、以建立信任感为基础,以解决问题为导向;5.5.品牌战、质量战、宣传战为营销前提,关系肉搏品牌战、质量战、宣传战为营销前提,关系肉搏战为基础和关键。战为基础和关键。工程项目成功工程项目成功销售路线图销售路线图建筑定位建筑定位照明功能照明功能照明风格照明风格照明风格照明风格设计定位设计定位功能定位功能定位电子图纸电子图纸方案需求方案需求选型方式选型
8、方式决策人来源决策人来源资金来源资金来源付款方式付款方式评估方式评估方式商务机会商务机会选型文件选型文件品牌需求品牌需求交货期限及方式交货期限及方式其它特殊要求其它特殊要求品质需求品质需求产品产品光源光源电器电器造价方式及金额造价方式及金额照明模式照明模式方案包装方案包装技术标准技术标准布灯设计布灯设计照度分析照度分析灯光调控灯光调控电力控制电力控制安全控制安全控制施工实施施工实施成功关键因素成功关键因素商务方案商务方案推介和说服推介和说服报价方案报价方案项目合同项目合同甲方(决策人)、价值点甲方(决策人)、价值点项目负责人(实施人)项目负责人(实施人)线人(价值点)线人(价值点)相关人相关人
9、(设计、规划、造价、监理、(设计、规划、造价、监理、承包)承包)关系地图关系地图从从SWOT到到TOWS分析分析客户价值类型分析客户价值类型分析控制路线图控制路线图照明设计的基本类型照明设计的基本类型道道 路路类类 别别输输 入入输输 出出剖面图、绿化平面图、绿化剖面图、绿化平面图、绿化效果图、灯光控制要求效果图、灯光控制要求布灯图、效果图、照度分析、布灯图、效果图、照度分析、灯杆造型、灯杆大样图、灯灯杆造型、灯杆大样图、灯杆基础图、用电量分析杆基础图、用电量分析建筑物建筑物立面图、外墙装修效果图、结构立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图图、灯光控制要求、电气总图效果图、布灯
10、图、电气施工效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析图、用电量分析公园广场公园广场平面图、效果图、主题定位、电平面图、效果图、主题定位、电气总图气总图效果图、布灯图、电气施工效果图、布灯图、电气施工图、用电量分析图、用电量分析照明规划照明规划体育场馆体育场馆立面图、外墙装修效果图、结构立面图、外墙装修效果图、结构图、灯光控制要求、电气总图图、灯光控制要求、电气总图照度分析、眩光控制分析、照度分析、眩光控制分析、布灯图、电气施工图、控制布灯图、电气施工图、控制模式模式工程项目成功工程项目成功销售路线图销售路线图建筑定位建筑定位照明功能照明功能照明风格照明风格照明风格照明风格设计定位设计定位功能定位
11、功能定位电子图纸电子图纸方案需求方案需求选型方式选型方式决策人来源决策人来源资金来源资金来源付款方式付款方式评估方式评估方式商务机会商务机会选型文件选型文件品牌需求品牌需求交货期限及方式交货期限及方式其它特殊要求其它特殊要求品质需求品质需求产品产品光源光源电器电器造价方式及金额造价方式及金额照明模式照明模式方案包装方案包装技术标准技术标准布灯设计布灯设计照度分析照度分析灯光调控灯光调控电力控制电力控制安全控制安全控制施工实施施工实施成功关键因素成功关键因素商务方案商务方案推介和说服推介和说服报价方案报价方案项目合同项目合同甲方(决策人)、价值点甲方(决策人)、价值点项目负责人(实施人)项目负责
12、人(实施人)线人(价值点)线人(价值点)相关人相关人(设计、规划、造价、监理、(设计、规划、造价、监理、承包)承包)关系地图关系地图从从SWOT到到TOWS分析分析客户价值类型分析客户价值类型分析控制路线图控制路线图以关系为导向的销售人员以关系为导向的销售人员建立关系建立关系挖掘需求挖掘需求销售销售具竞争力的客户关系具竞争力的客户关系双方双方建立起来的建立起来的持久的持久的、相互、相互信赖信赖的、具有巨大的、具有巨大商业价值商业价值和和个人价值个人价值的的双赢双赢关系。关系。如何建立客户关系如何建立客户关系准备准备 喜欢喜欢 信赖信赖 联盟联盟 信任信任信任是生意的基础,即使薄得象纸信任是生意
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