寿险专业化销售流程课件.ppt

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1、专业化推销流程专业化推销流程1专业化推销流程专业化推销流程2 让对方接受某让对方接受某些观点和事物的过些观点和事物的过程，并以达到一定程，并以达到一定的目标为结果。的目标为结果。推销概念推销概念3推销才佳金肖 推销是才子佳人所从事的工作，彼此间交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美丽的感觉。4 生活中的推销生活中的推销婴儿的啼哭婴儿的啼哭推销自己的饥饿，换回的是奶水推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说政治家的演说推销自己的政见，换回选票推销自己的政见，换回选票老师讲课老师讲课推销知识，换回学生的好成绩推销知识，换回学生的好成绩5推销的本质推销的本质影响思想影响思想 改变行为改变行为6影像观

2、赏影像观赏小小品品鞋鞋钉钉 巩汉林和黄宏巩汉林和黄宏守好你的摊，先守好你的道！守好你的摊，先守好你的道！7 任何事物，无论是有形的，还是无任何事物，无论是有形的，还是无形的；无论是难的，还是容易的，总有形的；无论是难的，还是容易的，总有其自身的、特定的发展规律。它不以人其自身的、特定的发展规律。它不以人的意志为转移，是客观的存在。这就的意志为转移，是客观的存在。这就是是“道道”！8大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点9什么叫专业？专业就是用规范的工作流程和专业就是用规范的

3、工作流程和步骤，高效率、高品质地达成既定的目步骤，高效率、高品质地达成既定的目标。标。不是一种职业，而是职业的一种不是一种职业，而是职业的一种水准。水准。10专专 业业一定的程序一定的程序 加加 一定的行动一定的行动 就是专业就是专业有计划有计划 有步骤有步骤 按程序按程序11 a、按步就般、有步骤产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程或流程混乱流流 程程12专业化（寿险）推销专业化（寿险）推销 有有计计划划地地按按照照一一定定的的步步骤骤和和流流程程，遵遵循循一一定定的的方方法法，将将推推销销过过程程分分解解、量量化化，有有规规律律可可遵遵循循的的销销售售过过程程，并并且且用用专专业

4、业不不断断支支配配自自己己的的行动，进而养成的专业推销习惯！行动，进而养成的专业推销习惯！13推销无定式，要求你专业推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本专业推销是生存之本14运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解、量化，进而达到预定目的。将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。推销推销专业专业推销推销专业化专业化推销推销15寿险推销和其他推销的区别寿险推销和其他推销的区别产产 品：无形品：无形vsvs有形有形推销方法：相对多样推销方法：相对多样vsvs相对简单相对简单客户需求：潜在需求客户需求：潜在需

5、求vsvs现实需求现实需求产品作用：意义深远产品作用：意义深远vsvs相对简单相对简单16一般商品的推销步骤1 1、找出准客户、找出准客户2 2、引起准客户的注意、引起准客户的注意3 3、培养兴趣、培养兴趣4 4、唤起需求、唤起需求5 5、提供合适的商品、提供合适的商品6 6、说明商品为何适合，并促成购买行为、说明商品为何适合，并促成购买行为7 7、确保客户购买后的满足感、确保客户购买后的满足感17寿险推销的特色1 1、寿险商品是无形产品；、寿险商品是无形产品；2 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯；、购买寿险商品违反一般人的购买习惯；3 3、推销寿险商品必须更主动；、推销寿险商品必须更主动

6、；4 4、推销寿险商品需要更多的专业知识；、推销寿险商品需要更多的专业知识；5 5、“维持保单有效维持保单有效”是事业扩展的关键。是事业扩展的关键。寿险商品的特色决定寿险商品的特色决定:寿险推销需要专业化推销寿险推销需要专业化推销!18专业化的推销流程专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备 接触面谈需求分析拒绝处理售后服务说 明促成建议书的制作建议书的制作转转 介介 绍绍19专业化推销流程专业化推销流程之计划与活动之计划与活动20计划与活动的意义计划与活动的意义制定详细的工作制定详细的工作计划计划及各项销售活动及各项销售活动目标目标21计划与活动的目以及指导标准计划与活动的目以及指导标准

7、目的：目的：养成良好的工作习惯、养成良好的工作习惯、进行有计划的工作进行有计划的工作指导标准：指导标准：准时认真细致地填写活动工具准时认真细致地填写活动工具订立明晰明晰而具体的目标是成功的第一步NO。922公司提供的三种活动管理工具公司提供的三种活动管理工具A A、计划、计划100100：建立客户群，收集名单建立客户群，收集名单b b、主顾卡：、主顾卡：把把计计划划100100的的名名单单经经过过一一定定的的删删选选后后，将将 其其中中的的合合格格的的名名单单建建立立详详细细的的客客户户资资料料档档案案，指指导导自自己的拜访工作己的拜访工作c c、工作日志：、工作日志：规划每天的工作，并帮助自

8、己进行总结规划每天的工作，并帮助自己进行总结NO。823订立明晰而具体的目标是成功的第一步订立明晰而具体的目标是成功的第一步计划与活动计划与活动目标目标长期目标长期目标中期目标中期目标短期目标短期目标量量 化化可达成可达成具挑战性具挑战性斩钉截铁斩钉截铁24活动拜访量目标表活动拜访量目标表目的：确立每天几访计划计划100100目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户计划与活动计划与活动目标订立工具目标订立工具25专业化推销流程专业化推销流程之主顾开拓之主顾开拓26主顾开拓的目的及指导标准主顾开拓的目的及指导标准目的：目的：积积累累大大量量的的客客户户名名单单，通通过过一一定定的的删删选选方方法

9、法（计划（计划100100），然后进行拜访），然后进行拜访指导标准：指导标准：大量的名单出现在计划大量的名单出现在计划100100和主顾卡上和主顾卡上每日新增加名单不少于每日新增加名单不少于3 3个，每月个，每月6060个个每月新增加的主顾卡不少于每月新增加的主顾卡不少于2020张张NO。1027主顾开拓主顾开拓目的目的推销推销从寻找到符合条件的对象开始从寻找到符合条件的对象开始28主顾开拓主顾开拓重要性重要性准主顾是营销员的宝贵资产准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险推销事业的成败主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%90%的佣金来源于主顾开拓的佣金来源于主顾开拓29主顾开拓主顾开拓准主顾

10、应具备的条件准主顾应具备的条件1 1、有经济能力的人、有经济能力的人2 2、有寿险需求的人、有寿险需求的人3 3、身心健康的人、身心健康的人4 4、有决定权的人、有决定权的人5 5、容易接近的人、容易接近的人30主顾开拓主顾开拓方法方法1 1、缘、缘 故故 法法2 2、介、介 绍绍 法法3 3、个人观察、个人观察 (陌生拜访陌生拜访)4 4、目标市场、目标市场5 5、职团开拓、职团开拓6 6、创意行销、创意行销31 私交最好的朋友私交最好的朋友 职职 团团 开开 拓拓 直系亲属、亲戚直系亲属、亲戚 精精 心心 创创 意意 的的 DM 要求亲友介绍的名单要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员俱

11、乐部等高级会所会员 配配 偶偶 方方 姻姻 亲亲 现现 有有 客客 户户 加加 保保 以前工作上的同事以前工作上的同事 夜校、艺校等校友夜校、艺校等校友 老老 同同 学学 建建 立立 客客 户户 档档 案案 学校里的老师学校里的老师 按工商名录电话销售按工商名录电话销售 市市 场场 调调 查查 影响力中心提供名单影响力中心提供名单 邻邻 居居 亲友及配偶方的社交名单亲友及配偶方的社交名单 住住 宅宅 周周 围围 的的 商商 贩贩 经常消费的对象经常消费的对象 顺顺 带带 陌陌 生生 拜拜 访访 以前有工作关系的客户以前有工作关系的客户 要要 求求 客客 户户 推推 介介 共同兴趣爱好的朋友共同

12、兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户信函开拓特别客户 到社区、街市设摊咨询到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事亲友工作单位里的同事寻寻找找准准主主顾顾拜拜访访顺顺序序表表32 与熟人接触的方法举例 李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定 要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可 向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我 有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有 责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四 早上见个面呢？张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左

13、右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅的部分，带着信心和诚意进行操练，演说的部分，带着信心和诚意进行操练，演说

14、33影响力中心人物 了解您 明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触34被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：35个 人 观 察/陌生拜访如果您在餐馆发现店主不错，去认识他如果您在一家汽车经销商那里，去认识销售员或经理如果您在坐飞机旅行，去认识周围的人如果您在医院就诊，去认识护士或医生切记：对周围事物保持敏感36 方法之选择要视自身情况而定 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场 要有自己明确的市场定位 拥有属于自己的客户源和销售层面拥

15、有属于自己的客户源和销售层面主顾开拓主顾开拓市场定位市场定位37主顾开拓主顾开拓“六同六同”同学、同宗、同乡同学、同宗、同乡 同事、同邻、同好同事、同邻、同好38寿险营销员的真正挑战：寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场市场主顾开拓主顾开拓结论结论39专业化推销流程专业化推销流程之接触前准备之接触前准备40接触前准备接触前准备目的目的为正式与准主顾进行推为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备销面谈而做的事前准备41接

16、触前准备接触前准备必要性必要性恐惧来源于对对手的无知恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧失败来源于对对手的恐惧42接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备物质准备一、客户资料准备一、客户资料准备（一）客户资料收集（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、经济状况 2、健康状况 5、工作状况 3、家庭状况 6、个人嗜好（二）客户资料的分析（二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断 43接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备二、展示资料：二、展示资料：1、个人荣誉 5、理赔案例2、公司介绍 6、各种剪报3、商品介绍 7、各种数据4、推销图片 8

17、、已成交保单三、签单工具三、签单工具四、展业礼品四、展业礼品物质准备44接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备行动准备行动准备1 1、拜访计划的拟定、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止2 2、信函接触、信函接触3 3、电话预约、电话预约45怎样接触准客户正式拜访前预约信（举例）电话预约（举例）避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险待业的专业性优点优点信函预约和电话预约的46接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备信函接触信函接触1 1、信函接触的必要性：、信函接触的必要性：（1）与客户不在结果浪费时间 （2）不与客户发生冲突，使

18、客户引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量2 2、信函接触的目的：、信函接触的目的：引起注意、争取面谈3 3、信函要点：、信函要点：简短、热情47接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备 电话预约电话预约1 1、电话预约的目的、电话预约的目的 争取面谈机会2 2、电话预约的要领、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言词简洁 （4）坚定、连贯、微笑 （5）二择一法提出会面要求48电话预约范例电话预约范例 请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好

19、还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！49 遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的唯一目的是确定约会时间电话预约注意事项50电话预约前的准备工作 准备所需资料，如客户背景材料 保持热情、认真和轻松的精神状态 把准客户分类，安排在同一天拜访 说话清晰和缓，神情镇定自若，一 气呵成 仔细倾听，恰当地作出反应51常见的反对意见我没兴趣我已经买了保险我有自己的保险代理人我现在没有需要我很忙，没时间我有朋友在保险公司工作我有太多保险了我不信保险52处理反对意见的方法表示理解（3F方法）“我能理解您现在的想法，许多和我谈过话的人一开始都有这种感觉，但是，当他们和我谈

20、过之后，都 发现我的建议很有价值，那么您觉得星期一下午或星期二上午，哪一天您最方便？”53我没兴趣“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了，我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个时间您最方便？”54我已经买了保险“很好，您已具备保险观念，已会利用它来保障家庭和事业，我确信，如果再向您提供一些能更好地保障家庭和事业的保险计划，您一定不会反对，那么，星期一下午或星期二早上，哪个时间最适合您？”55我现在没有需要“我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初都有同样的想法，我有些好主意愿意和您分享，将来有一天当您觉得需要时，就会想到

21、我，请问下星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”56我不相信保险“当然，您在没有真正了解保险的意义之前确实很难相信它，陈先生，我乐意与您分离保险可能给您家庭带来的好处，请问，星期一下午或星期二上午，哪个时间对您最合适？”57我无力承担保费“我理解您的情形，我可以告诉您一些较经济的做法，相信您一定会有兴趣，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您较合适？”58我有太多保险了“这很好，您有这么多的保险，就证明您对家人非常爱护，我肯定如果我向您提供更好计划，您一一定会有兴趣了解，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”59我有个朋友是干保险的“真不错，如果您有个当医生的朋友，在

22、您的一位最亲的亲人患病时，您可能就会去找那位朋友咨询，同时您可能还想听听另外一个医生的意见。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”60我有自己的保险代理人“噢！您很幸运.有一个私人寿险代理人，这表明有人为您提供专门的服务.请问，您最后一次和您的代理人谈话，是在什么时候？”61接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备电话预约范例电话预约范例 请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是XX，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！62专业化推销流程专业

23、化推销流程之接触之接触63接触的目的及指导标准接触的目的及指导标准目的：建立信任感 搜集客户资料 寻找购买点指导标准：a、每个客户对应一张资料详实的主顾卡 b、获得对方的信任感 c、获得再次拜访的机会NO。1164接触接触步骤步骤寒暄寒暄寻找购买点寻找购买点切入主题切入主题65接触接触要领要领建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑倾听、微笑推销自己推销自己避免争议性话题避免争议性话题66接触接触步骤步骤 赞美的方法赞美的方法1 1、保持微笑、保持微笑2 2、找赞美点、找赞美点3 3、请教也是一种

24、赞美、请教也是一种赞美4 4、用心去说，不要太修饰、用心去说，不要太修饰5 5、赞美客户的缺点、赞美客户的缺点6 6、赞美别人赞美不到的地方、赞美别人赞美不到的地方67切入主题切入主题不能永远跟客户谈论与保险无关的不能永远跟客户谈论与保险无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走话题，不能让客户牵着你的思绪走68接触中接触中关注变化、感受需求关注变化、感受需求A A、能否投保、能否投保B B、投保什么险种、投保什么险种C C、投保份额多少、投保份额多少D D、何时投保、何时投保69怎样与准客户开始见交谈 会面前的准备工作 备妥所需资料 简短高效的面谈内容 组织并演练销售对台词 检查个人形象 心理准备

25、，自我激励70 开始会面阶段营造宽松热情的气氛不能直接称呼准客户的姓名面带微笑名片、亲切友好适量的握手在得到许可后方能入座向准客户表示感谢和您 的会面71建立和睦互信关系 主动提及推荐人的姓名和彼此关系“陈先生，不知您是否还记得，我们上一次在电话中提及我曾有幸和您的好朋友李先生谈及保险的事情，他觉得有必要让我也来跟您谈一谈。”“陈先生，我曾和您的好朋友李先生探讨过一些有价值的观念，事实证明，对他的家庭非常有益，所以他建议我能来和您谈一谈。”XX人寿72 真诚地称赞准客户个人的成就和身边的 一些特别摆设 “久闻陈先生大名，李先生告诉我 您是一位非常成功的企业家。”“这张全家福拍得真不错。李先生

26、曾告诉我您的小孩非常可爱。”“多棒的金鱼缸！瞧这些鱼，真漂 亮！”73 分享您与准客户的共同点 “我知道您曾在某某大学就读。”“李先生告诉我您喜欢打网球，我 也喜欢打网球。”“李先生告诉我您太太在银行工作，我太太恰巧也是。”“我听说您有小孩了，我也是。您 的小孩是男孩还是女孩？”74在面谈时如何了解准客户的需求？寻找需求 提问 积极倾听开放式问题（什么，如何，为什么，请问等）封闭式问题（用“是”或“不是”来回答）理解、复述、引导75 封闭式问题举例 陈先生，请问您的妻子在工作吗？陈先生，请问您的妻子是不是在银行系统工作？陈先生，请问您是否拥有员工福利计划？陈先生，您有没有买过保险？76 开放式

27、问题举例 您认为这个问题该用什么方式去解决？您认为这个问题的原因何在？请您告诉我你们员工的福利计划。请问你们员工的投保情况如何？您怎么考虑小孩将来的教育问题？你认为目前员工的福利计划怎么样？您认为您的人寿保险计划怎么样？77 开放式问题的益 处开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的感觉，动机和顾虑，准客户由此会让您接近他们的内心世界，使您有机会销售成功。开放式问题的重要性 能引起准客户慎重地思考 能引发准客户的内心所思 能集中准客户的吸引力 您能从容地控制整个面谈过程 根据准客户的反应推断他的性格 您的聪颖而有深度的问题会令准客户尊重您 有助于确认客户需求78 复

28、述引导词语举例复述引导词语举例听起来您的意思好象是所以您的意思是您似乎觉得我对您刚才这番话的理解是您的意思是您的保险计划复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用，您就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面79 改变话题举例改变话题举例您刚才介绍了许多苹果的优点，那您认为橘子怎么样？看来您相信M部门几个月前曾犯了一些重大错误，对此我感到遗憾，我想那一定使您的管理工作变得更加困难，那您是如何保持你们部门的工作业绩的呢？80 提供一个提供一个“安全空间安全空间”对方所说的是他的真实感觉或认识 避免与对方发生争执 象海绵吸收水分那样吸收信息 避免粗率或不耐烦的语气 避免表示异议或

29、反对的表情 牢记一个人的能力是有限的 每个人的认识判断是有限的 牢记与任何人谈话都会获得启示81 与准客户建立和睦互信关系与准客户建立和睦互信关系 提问开放式问题和封闭式问题 积极倾听 引导 提供“安全空间”开口说话之前稍作停顿进行思考 继续谈话前，确定对方的理解，要求对方积极倾听82 不良的倾听习惯 打断别人的说话 经常改变话题 抑制不住个人的偏见 生对方的气 不理解对方 评论讲话人而不讲话人所发表的意见 贬低讲话人 在头脑中预选完成讲话人的语句 只注意听事实，不注意讲话人的感情 在对方还在说话时就想如何进行回答83 使用情绪化的言辞 急于下结论 不要求对方阐明不明确之处 显得不耐心 思想开

30、小差 注意力分散 假装注意力很集中 回避眼神交流 双眉紧蹙 神情茫然，姿势僵硬 不停地抬腕看表等84 有效倾听的九个原则不要打断讲话人设身处地从对方角度来着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对”不要急于下结论提问复述、引导85确认保险需求 变“渴望”为“需求”“渴望渴望”是内在冲动和感是内在冲动和感受受“需求需求”是理性决定是理性决定86个人需求为家庭人员提供生活来源为日后的退休生活有计划地储蓄补偿一旦遭遇完全伤残时的经济丧失如果缺乏员工福利计划，还需要医疗保险作保障提供储备金以实现未来目标：如子女教

31、育、退休生活等87获得客户承诺“李先生，谢谢您告诉我您的个人情况，我会把 这些情况带回办公室，并考虑一下哪一种保险计划最适合您，下星期二或星期四上午我再来拜访，您方便吗？”“李先生，很高兴了解到您目前的情况和一些个人需求，在下一次面谈时，我会准备一个完全适合您要求的保险计划书，给您作进一步参考，下星期二或星期四上午我再来拜访怎么样？”“李先生，我会利用您今天给我的资料，制定一份保险计划书来满足您的个人需求，不过在这之前，容我再问一句：在不影响您日常生活水平的前提下，您愿意每月用多少钱来开始一个保险计划？”88技巧练习 陈先生，今天我来见您的目的，正如我在电话中提过的，是要用十五分钟的时间，为你

32、作一个您个人保险状况的分析。因为光从表面来说，我并不能了解您目前的状况，就象我坐在最好的牙科医生面前，拒绝张口一样，医生也帮不了我，是吧？这正是目前我和您 的状况，除非您愿意信任我，换言之，为了将来有一天能有机会向您提供可能对您有价值的事物，请您别介意我向您提出一些问题，好吗？现在，假使我问了您几个您不愿意回答的问题，请您不要生气，我能理解的，请您相信，我会将今天谈话的内容完全保密的，这是一种绝对的信任，是吧？89接触接触目的目的收集资料收集资料寻找购买点寻找购买点通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点相关资料，寻找出购买点9

33、0接触接触注意事项注意事项言多必失言多必失交浅言深交浅言深热忱、真诚热忱、真诚不可不懂装懂不可不懂装懂衣着整齐与相接触的客户相吻合衣着整齐与相接触的客户相吻合91接触接触结论结论接触时推销的不是保险接触时推销的不是保险 而是你自己而是你自己92专业化推销流程专业化推销流程之说明之说明93需求分析与说明的目的及指导标准需求分析与说明的目的及指导标准目的：目的：需求分析需求分析沟通，确认需求沟通，确认需求说明说明激发购买欲望，创造销售机会激发购买欲望，创造销售机会指导标准：指导标准：a a双方确认保险需求并制作建议书双方确认保险需求并制作建议书b b感性说明产品对于客户的意义和功用感性说明产品对于

34、客户的意义和功用c c有要求对方决定购买的动作有要求对方决定购买的动作NO。1294用简明扼要且生活化的语言用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣化准主顾对保险的兴趣95把握说明时机把握说明时机商品说明导入商品说明导入导入说明话术导入说明话术说明说明怎样进入说明怎样进入说明96说明说明方法方法口谈口谈笔算笔算建议书说明建议书说明97说明说明步骤步骤描述寿险的意义与功能描述寿险的意义与功能建立购买点及展示资料建立购买点及展示资料商品或建议书说明商品或建议书说明信心十足的促成签约信心十足的促成签约98说明说明技巧技巧1 1、最佳位置、最佳位置2

35、 2、用笔指引、用笔指引3 3、目光、目光4 4、掌握主控权、掌握主控权5 5、让数字有意义、让数字有意义6 6、谈费用时，化大为小、谈费用时，化大为小7 7、展示资料，举例法，比喻法，图表法、展示资料，举例法，比喻法，图表法8 8、话术生活化，简明扼要、话术生活化，简明扼要99说明说明建议书设计步骤建议书设计步骤1 1、收集资料、收集资料2 2、分析需求、分析需求3 3、设计制作、设计制作100说明说明解说建议书注意事项解说建议书注意事项1 1、简单明白又不失完整性、简单明白又不失完整性2 2、适时询问客户的意见、适时询问客户的意见3 3、表现商品特色、表现商品特色4 4、适时举例说明、适时

36、举例说明101专业化推销流程专业化推销流程之促成之促成102拒绝处理与促成的目的及指导标准拒绝处理与促成的目的及指导标准目的：目的：帮帮助助客客户户打打破破不不必必要要的的顾顾虑虑和和障障碍碍，激激发发购购买欲望，销售保单买欲望，销售保单指导标准：指导标准：签签单单！如如不不成成功功，转转回回前前面面的的流流程程，并并分分析析原因原因NO。13103促成促成目的目的帮助及鼓励客户作出购买决定，帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的促成是推销的目的104说明的步骤 把握时机 商品说明导入 说明话术 描述 建立购买点和展示资料 提供说明

37、书105促成促成时机时机促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。践中体会、把握。客户行为、态度有所改变时：客户行为、态度有所改变时：沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时 户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时106促成促成时机时机客户主动提出问题时：客户主动提出问题时：我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变注意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你以后不干了怎么办？107促成促成注意事项注意事项1、坐的位置2、事先准备好投保单、收据3、让客户有参与感4、注意仪表

38、谈吐5、签单过程中不要自我制造问题6、使用辅助工具108 最佳位置最佳位置地点的选择座位的选择ABC109说明的技巧：多用笔，少用手 目光 掌握主控权 费用解记 数字生活化 展示资料，举例110促成促成方法方法1 1、激将法、激将法2 2、二择一法、二择一法3 3、利益说明法、利益说明法4 4、行动法、行动法111促成促成动作动作1 1、适时取出投保书、适时取出投保书2 2、请客户出示身份证、请客户出示身份证3 3、自己先签名，并引导客户签名、自己先签名，并引导客户签名4 4、写便条（保费数字）或开收据、写便条（保费数字）或开收据5 5、请客户确定受益人、请客户确定受益人112促成的要领 渴望

39、成功，不怕失败，绝不放弃 换个姿势，再来一次113促成促成结论结论强烈的愿望强烈的愿望熟练的技术熟练的技术良好的心态良好的心态114专业化推销流程专业化推销流程之拒绝处理之拒绝处理115拒绝处理拒绝处理前言前言 有推销就有拒绝，拒绝无处不在。有推销就有拒绝，拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙的金钥匙116拒绝处理拒绝处理拒绝的原因拒绝的原因客户拒绝的原因117拒绝处理拒绝处理拒绝的本质拒绝的本质拒绝是客户习惯性的反射动作拒绝问题是业务员引起的拒绝可以了解客户真正的想法处理拒绝问题是导入下一个推销

40、 环节的最好时机118拒绝处理拒绝处理话术运用的原则话术运用的原则1 1、须有自信心与权威感。、须有自信心与权威感。2 2、把握客户拒绝的本质，判断问题的真假。、把握客户拒绝的本质，判断问题的真假。3 3、建立同理心，先处理心情再处理事情。、建立同理心，先处理心情再处理事情。4 4、不可争辩。、不可争辩。5 5、用头脑说话，不要死背话术。、用头脑说话，不要死背话术。6 6、有所准备，先发制人。、有所准备，先发制人。119拒绝处理公式 赞美认同+反问+回答 赞美认同+强化购买点+除去疑惑点+导入签收120拒绝处理拒绝处理话术分析话术分析接触时：接触时：我不需要保险。我对保险不感兴趣。我已买过保险

41、了。我有朋友在保险公司，我会找他买。我很忙，没空谈。保险都是骗人的，我不相信。121拒绝处理拒绝处理话术分析话术分析说明时：说明时：买保险不吉利。你们投保时讲的很好，拿钱时就很困难。你以后不做了怎么办。保险公司倒闭了怎么办。说到投资渠道，买保险不合算，投资其它收益高。122拒绝处理拒绝处理话术分析话术分析促成时：促成时：我没钱买。我回去与爱人商量一下。我同其它公司的条款比较一下。能不能优惠一点。123拒绝处理拒绝处理话术分析话术分析电话约访时：电话约访时：你就在电话里讲吧。你把资料传真给我。你把电话号码给我，我有空时打电话给你。转介绍时：转介绍时：帮你介绍，我朋友会认为我从中捞好处。我朋友不喜

42、欢被打扰。124拒绝处理拒绝处理结论结论拒绝是推销的开始拒绝是推销的开始125专业化推销流程专业化推销流程之递送保单之递送保单126递交保单与售后服务的目的及指导标准递交保单与售后服务的目的及指导标准目的：目的：让让客客户户倍倍感感尊尊重重！赢赢得得进进一一步步的的好好感感！获获得得更更多多的的销销售售机机会会！建建立立长长期期稳稳定定的的主顾关系主顾关系指导标准：指导标准：要求转介绍或者加保要求转介绍或者加保NO。14127递送保单递送保单目的目的通过递送保单让客户感受到专业通过递送保单让客户感受到专业服务，创造再次销售与转介绍的服务，创造再次销售与转介绍的机会。机会。128递送保单递送保单

43、事前准备事前准备1 1、检查保单上的记载事项、检查保单上的记载事项2 2、记录保单内容、记录保单内容3 3、标示条款重点、标示条款重点4 4、电话预约见面时间、电话预约见面时间129递送保单递送保单步骤步骤1 1、祝贺客户、祝贺客户2 2、说明保单主要事项、说明保单主要事项3 3、进一步收集保户资料，、进一步收集保户资料，为再次推销铺路为再次推销铺路4 4、要求保户介绍准客户、要求保户介绍准客户5 5、提供服务承诺、提供服务承诺130递送保单递送保单结论结论递送保单是售后服务的开始递送保单是售后服务的开始131专业化推销流程专业化推销流程之售后服务之售后服务132营销学格言 最好的广告，最好的

44、广告，便是满意的客户！便是满意的客户！133售后服务售后服务目的目的客户投保后，协助客户处理与保单有关的事客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议户的状况变化作出恰当的建议134售后服务售后服务什么是服务什么是服务服务就是以客户为主，设身处地站在对方立服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。商品无形商品无形 服务始终 寿险行业服务特点135售后服务售后服务意义意义客户抱怨歌客户抱怨歌你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子

45、不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的保费还给我136售后服务售后服务意义意义对业务员对业务员合同有效，收入稳定保户加保，财富增加介绍新户，成功率高随时服务，乐趣无穷服务的双赢策略服务的双赢策略 他满意他满意 我获利我获利137售后服务售后服务技巧技巧把握时机把握时机贴近需求贴近需求善于创新善于创新常保联络常保联络138售后服务售后服务时机时机生日生日结婚纪念日结婚纪念日法定节日法定节日保单周年日保单周年日特报周刊出版日特报周刊出版日公司大型活动日公司大型活动日选择定期服务选择定期服务139售后服务售后服务时机时机选择非定期服务选择非定期

46、服务新商品推出时新商品推出时 客户不满指责时客户不满指责时国家重大政策出台时国家重大政策出台时 自己职级晋升时自己职级晋升时客户家中遇有重大事件时客户家中遇有重大事件时 竞赛得奖取得荣誉时竞赛得奖取得荣誉时客户情绪悲观失望时客户情绪悲观失望时 客户需要帮助时客户需要帮助时140售后服务售后服务方法方法亲自拜访亲自拜访书信问候书信问候电话、传真或网络通讯电话、传真或网络通讯附加价值的服务附加价值的服务141售后服务售后服务结论结论顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样

47、积累起来，数目相当惊人。响。这样积累起来，数目相当惊人。启示：吉拉德的启示：吉拉德的“250250定律定律”重视你的每一个客户重视你的每一个客户良好的服务才是真正推销工作的开始良好的服务才是真正推销工作的开始142 有压力，那是因为你不够专业！有压力，那是因为你不够专业！专业就是用规范的工作流程和步专业就是用规范的工作流程和步骤，高效率、高品质地完成预定的工作目标骤，高效率、高品质地完成预定的工作目标。143专业化销售，必定让我们积累更多的忠诚客户！专业化成长，必定让我们成为最有竞争力、最有价值的经理人！144专业的寿险营销人所应具备的条件 知识知识 态度态度 技巧技巧 习惯习惯145建立适合自己的销售流程和步骤 1 1、计划与准备、计划与准备 2 2、主顾开拓、主顾开拓 3 3、约访安排约访安排 4 4、争取面谈、争取面谈 5 5、激发兴趣、激发兴趣 6 6、发现需求、发现需求 7 7、异议处理、异议处理 8 8、设计保障计划、设计保障计划 9 9、说明你的保障计划、说明你的保障计划1010、客户购买，填写投保书、客户购买，填写投保书1111、交单及核保服务、交单及核保服务1212、协助客户健康检查等、协助客户健康检查等1313、递送保险单服务、递送保险单服务1414、索取介绍名单、索取介绍名单1515、建立客户档案、建立客户档案1616、售后服务、售后服务我我146