房产中介培训课件.ppt

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1、二、相关税费知识一、房地产基础知识三、中介流程四、买卖流程五、贷款及相关知识1 1一、房地产基础知识1、房屋分类3、房地产市场4、土地使用权出让年限2、房屋结构分类2 2一、房屋分类1 1、功功能能用用途途：居居住住用用房房（小小区区、高高品品住住宅宅）、工工业业用用房房（厂厂房房、仓仓库库）、商商业业用用房房（门门面面、商商场场）、办办公公用用房房（写写字字楼楼）、行行政政用用房房（军军事事、学学校校等等单单位位用用房房及及城城市市）；2 2、建建筑筑结结构构：钢钢结结构构、钢钢筋筋混混凝凝土土结结构构、砖砖混混结结构构、砖砖木木结结构构和和其其他他；3 3、所所有有权权归归属属：公公房房（

2、直直管管公公房房和和自自管管公公房房等等）和和私私房房；3 3二、房屋结构分类1、跃层式商品房：上、下两层楼，客厅为两层高，没有封。2、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。3、错层：房内高度不一至，一米以内分离。4 4三、房地产市场1 1、一一级级市市场场：以以土土地地为为体体（亦亦称称土土地地市市场场、土土地地交交易易市市场场）；2 2、二二级级市市场场：开开发发商商获获得得土土地地后后，投投入入一一定定的的奖奖金金建建设设，通通过过有有偿偿或或赠赠与与将将产产权权转转买买给给需需求求者者（新新建建商商品品房房的的买买卖卖市市场场）；3 3、三三级级市市场场：房房屋屋在在消消费费市市场场的

3、的再再次次流流通通，包包括括：买买卖卖、抵抵押押、转转让让、租租凭凭（二二手手房房）；5 5四、土地使用权出让年限a、居住用地70年；b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；c、商业、旅游、娱乐用地50年；6 6二、相关税费知识1卖方税费2买方税费7 71、卖方税费1、普通住宅2、非普通住宅8 8大家应该也有点累了，稍作休息大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流9 9普通住宅1、满五年营业税免收未满五年5.55%房屋总价2、交易手续费：2.5元建筑面积3、合同印花税：0.05%总房价4、个人所得税

4、满五年且是唯一一套住宅免收。未满五年差额20%或者总价1%5、中介费1.5%房屋总价（实际成交价）10102、非普通住宅税费1、营业税：5.55%房屋总价2、交易手续费：2.5元建筑面积3、合同印花税：0.05%总房价4、个人所得税：房屋总价1%5、中介费1.5%房屋总价（实际成交价）1111买家税费1、普通住宅2、非普通住宅1212普通住宅1 1、契契税税：1 1.5 5%总总房房价价（普普通通住住宅宅）2 2、交交易易手手续续费费：2 2.5 5元元 建建筑筑面面积积 3 3、合合同同印印花花税税：0 0.0 05 5%总总房房价价 4 4、中中介介费费：1 1.5 5%总总房房价价 5

5、5、权权证证印印花花税税：5 5元元 6 6、登登记记费费：8 80 0元元 7 7、配配图图费费：2 25 5元元 若若需需贷贷款款：抵抵押押登登记记费费公公积积金金1 10 00 0元元，商商业业或或者者组组合合贷贷款款2 20 00 0元元。若若要要公公证证：买买卖卖合合同同公公证证0 0.3 3%以以下下 总总房房价价。抵抵押押合合同同公公证证贷贷款款额额 0 0.1 1%1313非普通住宅1 1、契契税税：3 3%总总房房价价2 2、交交易易手手续续费费：2 2.5 5元元 建建筑筑面面积积 3 3、合合同同印印花花税税：0 0.0 05 5%总总房房价价 4 4、中中介介费费：1

6、1.5 5%总总房房价价 5 5、权权证证印印花花税税：5 5元元 6 6、登登记记费费：8 80 0元元 7 7、配配图图费费：2 25 5元元 若若需需贷贷款款：抵抵押押登登记记费费公公积积金金1 10 00 0元元，商商业业或或者者组组合合贷贷款款2 20 00 0元元。若若要要公公证证：买买卖卖合合同同公公证证0 0.3 3%以以下下 总总房房价价。抵抵押押合合同同公公证证贷贷款款额额 0 0.1 1%1414三、中介流程及各环节注意事项1、接客2、配对3、约看4、带看5、逼意向6、转定7、签约1515接客始终面带笑容投石问路，确认对方的需求（越详细越好）找到共鸣点，聊取信任，使对方对

7、你及你所推的产品产生浓厚的兴趣注意事项：一定详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。1616配对房源配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设馅。若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我受限，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我受限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了哪套房屋。1717约看1 1、对对自自己己推推销销的的产产品品了了然然于于胸胸（面面积积、价价格格、房房型型、朝朝向向、付付款款方方式式、看看出出去去的的视视、视视觉觉效效果果等等等等）2 2、付付出出你你的的激激情情

8、，重重复复强强调调你你所所推推产产品品的的最最大大优优势势及及目目前前市市场场的的稀稀缺缺性性。3 3、隐隐约约灌灌输输意意向向概概念念，为为逼逼意意向向做做好好完完美美的的铺铺垫垫。4 4、对对报报价价的的艺艺术术：掌掌握握好好你你主主推推的的房房源源，在在房房东东要要求求的的价价格格上上多多报报一一点点，一一般般是是成成交交价价*1 1.0 02 25 5（视视客客户户情情况况而而定定），其其他他房房源源可可以以报报底底价价或或是是低低价价，但但不不可可以以太太悬悬殊殊，影影响响主主攻攻房房源源在在客客户户心心中中的的地地位位。报报价价的的尾尾数数中中尽尽量量不不要要带带5 5和和0 0，

9、最最好好是是可可以以到到小小数数点点后后一一位位，给给其其感感觉觉没没有有还还价价空空间间。1818带看1、带看前的准备工作；2、带看中的注意事项；3、带看后的工作；1919带看前的准备工作；1 1、你你的的公公文文包包里里工工具具是是否否齐齐全全（带带看看单单、鞋鞋套套、卷卷尺尺；2 2、带带看看套套数数的的：一一般般不不要要只只安安排排一一套套，但但最最多多只只能能带带看看3 3套套。3 3、将将状状态态调调整整的的最最佳佳。带带看看的的时时间间、见见面面地地点点、路路线线安安排排及及带带看看顺顺序序的的安安排排。时时 间间：避避免免带带看看房房源源采采光光不不好好的的时时间间段段。见见面

10、面地地点点：避避免免约约在在小小区区的的大大门门口口或或是是中中介介公公司司比比较较密密集集的的地地方方，提提前前1 15 5分分钟钟左左右右到到等等客客户户。路路线线安安排排：以以公公司司为为终终点点，由由远远及及近近，以以便便拉拉回回公公司司，座座下下来来谈谈。带带看看顺顺序序：以以3 3套套为为例例，根根据据客客户户的的需需求求，分分成成好好、中中和和差差，先先带带看看中中等等给给客客户户一一个个好好的的印印象象，在在带带看看好好的的让让之之眼眼前前一一亮亮，最最后后带带看看差差的的，逼逼其其做做决决定定。2020带看中的注意事项带带看看大大忌忌：冷冷场场，没没话话和和客客户户聊聊。但但

11、说说话话也也不不可可以以没没有有水水平平。要要知知道道客客户户买买的的是是房房子子，至至少少都都是是百百万万身身价价以以上上的的，都都是是成成功功人人士士，话话说说过过大大或或是是虚虚假假的的，客客户户虽虽然然不不说说，但但对对你你的的印印象象会会大大打打折折扣扣，有有的的甚甚至至在在你你这这边边看看的的房房子子到到别别处处去去成成交交也也是是常常有有的的事事。若若实实在在没没有有话话题题可可聊聊，可可以以拿拿周周边边的的行行情情和和你你所所介介绍绍的的产产品品做做对对比比，突突出出您您的的产产品品的的稀稀缺缺及及物物有有所所值值。优优点点重重点点突突出出，重重复复的的强强调调，直直到到客客户

12、户觉觉得得都都听听腻腻这这个个优优点点了了，其其实实他他是是已已经经接接受受了了，缺缺点点一一笔笔带带过过（当当然然，不不可可避避免免的的缺缺点点也也要要提提到到，后后用用大大的的优优点点将将其其化化掉掉，这这叫叫缺缺点点模模糊糊化化）。2121带看后的工作1 1、尽尽可可能能的的将将客客户户拉拉回回公公司司，让让其其在在会会议议室室里里面面座座下下来来，安安心心的的和和你你聊聊天天，这这时时他他才才会会将将他他的的真真正正想想法法讲讲出出来来。若若看看中中该该房房源源，首首选选不不要要立立马马逼逼意意向向，只只是是提提到到，然然后后将将我我们们的的专专业业拿拿出出来来，告告知知他他怎怎样样才

13、才能能以以最最低低的的价价格格买买到到最最合合适适的的房房子子。在在把把我我们们的的工工作作及及交交易易的的流流程程详详细细的的和和客客户户聊聊，在在逼逼其其意意向向，你你将将会会事事办办公公倍倍。若若看看不不中中，或或还还在在犹犹豫豫，则则当当天天直直接接做做死死，告告之之房房子子已已售售。让让他他感感觉觉你你推推荐荐给给他他的的房房子子都都是是性性价价比比很很高高的的房房子子，让让他他下下次次在在你你这这边边看看到到合合适适的的房房子子立立马马做做出出决决定定。2 2、及及时时打打电电话话给给房房东东，提提出出房房屋屋的的缺缺点点及及客客户户的的反反应应，砍砍价价；2222五、逼意向 任任

14、何何客客户户提提到到钱钱的的时时候候都都会会和和说说话话时时不不一一样样，所所以以，逼逼意意向向也也是是测测试试一一个个客客户户的的诚诚意意度度的的最最好好方方法法。逼逼意意向向不不是是单单纯纯的的带带看看后后的的工工作作，而而是是从从接接客客到到约约看看带带看看就就要要不不断断的的重重复复。逼逼意意向向的的时时机机：最最佳佳时时期期是是刚刚看看完完房房子子，对对看看中中的的房房源源还还处处于于冲冲动动期期的的时时候候。很很多多客客户户刚刚看看完完房房子子在在冲冲动动期期逼逼不不下下来来，回回去去冷冷静静考考虑虑一一下下可可能能就就会会缩缩手手，但但如如果果是是逼逼下下来来了了，他他考考虑虑的

15、的就就是是有有没没有有帮帮他他谈谈下下来来，而而不不在在考考虑虑要要不不要要了了！逼逼意意向向同同时时也也是是业业务务员员的的心心态态，很很多多业业务务员员逼逼啊啊 逼逼啊啊 都都快快成成功功了了，就就差差一一口口气气给给松松了了，导导致致案案件件不不能能成成交交。还还有有的的业业务务员员会会有有心心理理障障碍碍，觉觉得得逼逼的的紧紧了了，会会把把客客户户逼逼死死。其其实实，很很多多资资深深的的来来业业务务员员经经常常挂挂在在嘴嘴边边的的一一句句话话：客客户户不不是是被被逼逼死死的的，而而是是被被松松死死的的。真真的的很很有有道道理理，你你哪哪怕怕帮帮客客户户都都逼逼哭哭了了，只只要要你你后后

16、面面帮帮他他买买到到房房子子他他照照样样会会感感谢谢你你，如如果果不不是是你你帮帮买买到到合合适适的的房房子子，最最终终他他是是不不会会记记住住你你的的！2323六、转定转转定定是是和和房房东东这这边边发发生生的的关关系系了了，如如果果房房东东方方在在客客户户下下意意向向之之前前能能沟沟通通的的很很好好的的话话，那那么么转转定定这这个个过过程程就就很很简简单单。若若客客户户付付完完意意向向之之后后，你你连连房房东东最最基基本本的的信信息息都都还还不不知知道道的的话话，那那你你会会很很累累，而而且且成成交交的的概概率率会会很很低低。所所以以沟沟通通在在于于平平时时的的点点点点滴滴滴滴。注注意意事

17、事项项：1 1、与与房房东东见见面面转转定定之之前前先先检检查查一一下下给给房房东东签签收收的的资资料料事事否否带带齐齐（转转定定金金合合同同、定定金金收收据据、定定金金保保管管收收据据、同同意意出出售售确确认认书书、产产证证收收条条等等。2 2、房房东东签签完完定定金金合合同同及及相相关关材材料料以以后后，一一定定记记得得把把房房东东身身份份证证复复印印件件和和产产证证原原件件带带回回。2424七、签约提醒好上、下家所需带的所有材料，以信息形式发到双方手机上，并约好具体的时间及签约地点。2525卖方委托房屋出售买方购房委托业务员对房屋详细情况进行登记业务员对客户要求进行沟通配对房源并带客户实地看房价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认签订定金合同签定房屋买卖合同、下家付首付卖方：还银行贷款买方：向银行申请贷款交易过户银行放款产证出来交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款买卖流程2626五、贷款相关知识1、贷款额度限制2、贷款年限限制3、贷款需要准备的上、下家材料2727贷款额度限制1、首次购房：首付3成，基准利率2、二套购房：首付5成，利率上浮10%；2828贷款年限限制1、贷款年限=70年-贷款人年龄注：所有贷款除房龄超过15年的房屋，如房龄在15年以上，要另行处理。2929