对养生的市场分析.doc

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1、福建水利电力职业技术学院市场分析1.环境分析营销环境分析1.宏观因素Pest分析经济：上世纪80年代，养生保健行业主要以足疗保健的形式，到90年代人们开始关注食用保健方法，但规模普遍较小，服务比较单一，2000年之后，国外天然养生保健项目开始登陆我国，如韩国汗蒸、印度油疗、日本岩盘等现代休闲养生和保健服务理念开始融入现代养生保健业。政治：改革开发30多年来，我国衍生保健行业发展非常迅速。养生保健业，成为服务业中的重要组成部分。文化：养生保健在中国有着悠久的历史和深厚的文化积淀。技术：养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业，正处于快速发展的上升态势。各个城市都有相应的技术指导培训。2.微观因素（

2、波特五力模型）提供者：养生服务的提供者是专业的医者和学员。替代品：各种名贵的药品、滋补品、和化妆品等及其他运动活动。购买者：不同年龄段有不同的养生需求，面向的是大众消费者。竞争者：医药保健品产业和美容行业。公众：随着我国经济持续稳定快速发展，人民生活水平大幅度提高，人们安居乐业、衣食无忧，越来越重视身体的健康，重视寻找各种颐养天年的养生之道，对养生的需求是面向大众化的，养生观念已经升入人心。3.市场概况养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业，正处于快速发展的上升态势。据初步统计，目前我国养生保健企业至少在10万家以上，吸纳的就业人员1000多万，而且市场规模扩大的空间依然很大。各地养生保健业的

3、发展对繁荣地方经济、丰富人民文化生活和改善当地人民的生活质量起着重要的推动作用。4. 营销环境小结 现代文明和发病率的逐年攀生，亚健康人群的大幅增加，全社会医疗及卫生支出越来越大，呼唤着健康养生产业的全面发展，因为，国外发达国家几十年的发展已充分证明，健康养生不仅能提高人民的健康水平和生活品质，更能够大大降低越来越多的人开始关注自身的健康问题，为了健康越来越多的人不惜花费重金。 更多人认识到健康的身体才是革命的本钱。于是健康成了投资者们挤破头的投资热点，健康领域的市场成了一座取之不尽用之不竭的大金矿。医疗费用的支出，这无论个人、家庭、国家、社会都是最大的福音。 2. 消费者分析在养生馆经营中，

4、顾客到底是什么？其实用下列字眼来形容我们的顾客，大家就会知道顾客对养生馆的多样性影响：老师（养生师从顾客身上也可以学到很多）；镜子（通过顾客来了解自己）；妻子（体贴但挑剔）；亲友（需照顾）；VIP（最尊贵的朋友）；金库或存折（收入来源）；练习场地（养生师提高技术的一个很重要的途径）；有血有肉的人群（顾客也有感情）等等，还有很多的形容词来形容我们的顾客。养生馆做为养生品终端的服务场合，其主要功能是为顾客提供改善其外在形象的服务，但绝不仅仅止于此，更重要的在于提供满足顾客的心理，满足其由于享受服务所带来的愉悦心理感受。只有做到了这一点，才能达到我们在座各位的最高目标：经营者与顾客“双赢”。对于养生

5、馆顾客服务，养生馆要把“深入研究目标顾客群需求”作为一个极为重要的工作抓起来，并且常抓不懈！然后要以“充分满足目标顾客群的需求为手段”来进行养生馆的日常运营，最大限度地针对顾客的要求，全方位的令顾客称心，从而形成技术及服务的再利用和再购买体系，使养生馆的信誉持续下去。养生馆经营：顾客需求有哪些？在养生馆经营中，对于顾客来说，主要有哪些需求呢？可以分为以下几个方面：情感需求：对于顾客的情感需求，顾客希望被记住、被认为是重点顾客/顾客希望受到欢迎、得到关心/顾客需要舒适的环境/顾客希望受到尊敬、得到赞扬/顾客希望由自己来主导等等。专业需求：对于顾客的专业需求，顾客会考虑工具是否卫生？/设备、环境是

6、否舒适？/手法技术是否专业？/护理过程是否舒服？/工作时是否有不适感？/对顾客的咨询回答是否到位？/顾客需要高质量的技术及服务/价格是否合理、明确？/操作时间是否适度？/顾客希望自己的要求能得到理解。养生馆如何做好顾客分析？对于每一位顾客的分析档案，养生馆经理要能够做到熟悉并牢记。在顾客分析的过程中，养生馆要注意以下原则：1、鉴于顾客开发的难度比较大和顾客管理中存在的问题，应遵循以老顾客为主，新客户开发为辅的原则。2、养生馆经理利用顾客档案进行电话回访和调查，必要时上门拜访，完善顾客档案，建立个人感情联系。3、养生馆经理要熟悉并牢记顾客档案，做到：能随时叫出每一个顾客的名字；能说出顾客的护理项

7、目和时间；能说出顾客的兴趣爱好、生日等等档案资料。并充分利用顾客的资料寻找感情的突破点。4、养生馆经理一定要建立起“顾客至上”的服务理念，欢迎每一位上门的顾客，尊重顾客的需求，按照顾客的需求来完善养生馆的养生服务，做好有针对性的养生师培训。养生馆顾客行为过程分析顾客进行消费消费有一个过程，而不是一进门就消费，这个过程从引起注意开始，到产生兴趣，当兴趣达到一定程度后，才会产生购买欲望。然后，经过下最后决心，决定消费。该次消费满意后，下次再消费。1引起注意-2产生兴趣-3产生消费欲望-4消费-5达到满意-6再次消费在这个过程中，我们可以看到它经历六个阶段，其中1、2两个阶段属于吸引客户的过程，3、

8、4、5属于转化过程，它把潜在的客户转化成现实客户，6则属于稳住客户的过程。做好养生馆顾客分析养生馆顾客管理在对顾客做好分析后，还不能忽略了顾客的管理。建立顾客档案，可以帮助养生师全面、完美、细心做好记录客户的消费情况和客户的有关资料，从这个档案可以了解客户的许多情况；可以让养生师和消费者都能够明确这次诊疗的目的及预期的效果。有些养生馆并不认真对待客户档案，可以说许多养生馆经理填写客户档案只有三分钟热度，殊不知，填写客户档案对养生馆有很多的帮助和益处。有心的你在顾客档案记录后，别忘了经常联系，随时掌握新顾客“增长率”有多少，老顾客“消失率”是多少，随时掌握顾客的动向。另外对一次性消费的新客户 ，

9、通过客户档案进行跟踪。许多养生师在对新进门的顾客做咨询时，往往不熟练或不专业，不善于和新客户进行沟通，养生馆经理应该利用顾客档案进行培训，让养生师对顾客档案熟练掌握。其实，养生师的初次恳谈，会给新进门的顾客留下非常重要的印象，也是将新客户变成自己客户的第一个步骤。3. 竞争状况分析 中国的养生保健品产业经过二十年的发展，已经初具规模，但具有核心竞争力的大型企业仍然很少，企业虽然众多，但大部分仍是没有核心技术的小企业。1、中国养生保健品市场竞争现状及特点据权威调查的数据，截止2010年底中国约有1600家养生保健食品企业，投资总额在1亿元以上的大型企业占1.45%；投资总额在5000万元至1亿元

10、的中型企业占38%；投资在100万元至5000万元的企业占6.66%；投资在10万元至100万元的小型企业占41.39%；投资不足10万元的作坊式企业占12.5%。尚普咨询高级分析师王超认为，中国养生保健食品企业技术研发投入严重不足，但是广告宣传却夸大其词，严重损害了消费者利益，让整个保健食品行业产生了信任危机，这正是洋品牌保健品称雄中国养生保健品市场最主要的原因之一。中国养生保健食品消费的主要区域依然是集中在北京、上海、广东等经济发达省市。广东作为中国沿海开放城市，又是经济发达地区，消费者对养生保健品的认识程度和消费能力要高于内地，所以不管是养生保健食品的生产还是消费，广东地区都处在全国领先

11、的地位，这与当地消费者开放的意识和地区经济的发展有密不可分的关系。北京地区养生保健食品消费规模紧随广东之后，这与其经济地位、人们消费观念相匹配，消费者逐步认识到利用食物中功能成分防病治病、维持健康的重要性，因此养生保健食品逐渐受到青睐。辽宁是中国养生保健食品原材料生产的重要地区，人们对养生保健食材有较为理性准确的认识，而且沈阳飞龙品牌曾深入人心，促使辽宁地区养生保健食品市场规模不断扩大，进入全国三甲行列。山东和上海既是中国养生保健食品生产的重要地区，也是养生保健食品消费的主要区域之一。这与两地对保健知识和营养宣教有很大的关系。上海是中国养生保健食品生产最集中的城市，其对整个华东地宣传辐射，提升

12、了消费者对保健食品的认识和信赖。4. 养生保健行业发展现状 1、行业规模稳步上升：养生保健服务业已成为新兴的一个朝阳产业，正处于快速发展的上升态势。据初步统计，目前我国养生保健企业至少在10万家以上，吸纳的就业人员1000多万，而且市场规模扩大的空间依然很大。各地养生保健业的发展对繁荣地方经济、丰富人民文化生活和改善当地人民的生活质量起着重要的推动作用。养生保健行业在2002年到2006年发展十分迅猛，每年新增企业数十分可观。从经营情况看，根据国家相关机构对102家养生保健企业和调查结果显示，从2003年到2006年养生保健行业整体经营状况良好，在营业额、利润和纳税上都有交大增长。特别是调查企

13、业中前30名养生保健企业在行业中的作用突出，约占调查企业中营业额、利润额的绝大部分和纳税额的一半，带动行业增长的作用十分明显。在美国2002年的健康产业收益已达到2千亿元，相当于汽车行业的50%，而到2010年将增长到1万亿美元，几年时间增幅将达到500%。2002年中国健康产业的市场规模以达到了1000亿元人民币，经济专家预测，到了2010年将增长到2000-3000亿人民币，八年间将会有2-3倍以上的增长。2、连锁经营步伐明显加快：目前，集休闲、娱乐、餐饮、保健、健身和美容等多功能为一体的养生保健企业在我国急剧增加，经营规模不断扩大，现代服务经营理念得到了丰富与发展，养生保健连锁企业也开始

14、出现。据统计，在养生保健企业30强中，有10家采取了连锁经营的方式，品牌连锁经营企业门店共有437家。其中足浴连锁店最多的是重庆富侨保健服务有限公司，总数281家；北京市千子莲企业管理咨询服务有限公司和陆琴脚艺中心分别以98家和20家分列2、3位。综合浴场连锁店以权金城国际酒店管理（北京）有限公司位居第一，共有31家。这些企业从规模、效益等各方面已在全国养生保健行业成为领头羊，传统品牌已经形成，市场份额逐步扩大，并且已被全行业认知。 3、多元化发展格局初步形成：近年来，我国养生保健服务业的经营业态、服务功能、营业网都发生了很大变化，出现了三大转变：一是经营业态由过去单一的大众浴室向浴场、桑拿、

15、保健中心、休闲会馆等多种业态转变。目前，养生保健企业主要有综合汗蒸、足浴、温泉、SPA会所等。足浴、汗蒸是养生保健企业最主要的经营形态。二是服务功能由过去单一模式向休闲、保健、娱乐、餐饮多功能转变。许多养生保健企业通过延伸产业链，将休闲娱乐，餐饮住宿、美容保健集于一体，成为多功能服务场所，并带动了化妆品、纺织品、啤酒及饮料等相关产业的发展。三是所有制形式由过去单一私有制向股份制、股份合作制、外资经营等多种形式转变。养生保健企业大多为自主经营。形成了营业网点多、服务功能多、经济成分多、消费层次多、经营业态多的特征。特别近几年，一些国外养生保健服务项目如韩国汗蒸、日式岩盘浴、泰式按摩、印度SPA等

16、也已进入我国，使我国养生保健市场形成了多元化、多层次的消费格局。5. 养生行业市场分析 养生是一种高深的人体科学，不同养生馆打起了不同的“养生”牌，而目前的养生市场多为鱼龙混杂十分混乱。养生的形式无非有下面几种：第一代：自然疗法，主要的代表形式有食疗、进补等方式。自然疗法在物质匮乏的年代颇有建树。第二代：人工理疗，主要的代表形式有中医按摩、推拿、足疗等。人工理疗的风行，得益于人们对药品毒副作用的恐惧。药品对治疗亚健康效果并不明显，而且有毒副作用，所以多数人都选择中医推拿等人工理疗方式。第三代：生态疗法，主要代表形式有砭石疗法、温泉疗法等。这种保健方式主要讲求天人合一，即在大自然中寻求天然有效的

17、保健方法。由于现代人由于营养不足引起的亚健康情况已经非常少见，所以第一代保健方式只能做为一种辅助性的形式存在;第二代的人工理疗方式因为需要人工操作，而每一位操作者的手法、力度各不相同，所以在保健效果上也差异较大，已经难以满足现代人的健康需要;第三代生态保健，则是避开了前面两者之间的不足，它不仅有明显的保健与治疗效果，而且没有任何的副作用，成为人人追捧的保健新贵，尤其是近来大红大紫的砭石疗法，以其令人惊叹的神奇效果，引发了生态保健方式的革命，使原来波澜不惊的保健行业发生了翻天覆地的变革。6.公司swot分析S -优势1. 消费全体广大，消费需求极度旺盛；消费能力随着生活水平的提高也增大；消费者对

18、养生拥有良好的消费习惯。2. 公司成立之初，引进先进的养生服务技术和技能，使顾客可以享受到便捷、完善、周到的服务。3. 可以请用失业人员参与培训，减少工资成本。 T-威胁 1.产业发展初具规模，增长潜力巨大，产业体系相对完善。 2.受美元贬值，国内物价上涨等因素影响2010年因素保健行业销售量有所下滑。 3.仿制生产能力强，自主创新能力弱。W-劣势1. 居民的可支配收入，对养生服务的需求会有一定的限制，不同收入的人群对养生有不同的要求。2. 竞争激烈，同样的养生行业越来越多。3. 低水平重复生产现象严重。4. 产业法规部完善，政府监管力度不。5. 产品开发力量薄弱，技术含量含量不高。 O-机会

19、 1.从经济方面分析：国际上公认，当一个国家人均GDP国民生产总值超过1000美元，在1500美元之间时。那么，健康管理产业就会迎来发展的高峰。 2.中产阶级的形成，老龄化社会的逐步来临，为健康养生在中国发展奠定了群众基础。 3.现代文明和发病率的逐年攀生，亚健康人群的大幅增加，全社会医疗及卫生支出越来越大，呼唤着健康养生产业的全面发展，因为，国外发达国家几十年的发展已充分证明，健康养生不仅能提高人民的健康水平和生活品质，更能够大大降低医疗费用的支出，这无论个人、家庭、国家、社会都是最大的福音。 4.中国一批先知先觉的企业，用他们实际的市场行为，已进行了多年的实践，已逐步闯出一条中国特色的养生健康发展之路。