网上商城运营实施方案.docx

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1、一、 商城运营1、网上商城工作人员成立：A、网上商城程序员或网页设计师对网上商城组建以及维护工作。B、图片产品拍网上摄师与图片处理理员C、网上商城网络推广员D、客服咨询人员E、发货员F、售后人员2、网上商城组建与维护：A、独立网上商城：包括程序设计，产品图片拍摄制作，软文编辑与撰写，产品上传以及 更新，效劳器，域名购置与维护B、借助知名品牌：平台申请购置，产品图片拍摄制作，软文编辑与撰写，产品上传及更 新 3、网上商城大量推广工作: 开局面，可以对这些中间商工作效率进展综合评价，从中选择效率高 中间商继续为自己销售产品，同时淘汰那些效率低中间商，有利于中 间商之间展开竞争，不断提高商品销售效率

2、。广泛性分销渠道缺乏：对于较小地区市场，不宜采用。缺乏中间商管 理控制。选择性分销渠道优点：可以节省费用开支，提高营销效率；生产企业 通过优选中间商，还可维护企业与产品声誉，对市场加以控制；当生 产企业缺乏国际市场经营经历时，在进入市场初期选用几个中间商进 展试探性销售，待企业积累了一定经历，或其他条件具备以后，再调 整市场销售策略，以减少销售风险。选择性分销渠道缺乏：企业难以在营销环境宽松条件下实现多种经营 目标；渠道对非选购品缺乏足够适应性；企业要为被选用中间商提供 较多效劳，并承当一定市场风险。独家专营分销渠道优点：有利于控制市场营销，提高中间商积极性； 密切与中间商合作关系，在推销方面

3、得到大量协助；提高生产企业经 营效率，节约费用，降低销售本钱；提高中间商对顾客效劳质量；排 斥竞争产品进入同一市场，提高企业国际竞争力。独家专营分销渠道缺乏：对中间商依赖性太强，市场覆盖面窄；这种 政策意味着放弃一局部潜在顾客，极有限渠道宽度，使企业适应性较 差，销量难以扩大。2、网上商城所针对买家: 无论是哪种形式网上商城，最终目都是要把产品销售出去。销售形式 按买家来分一般可分为：代理商，批发商，经销商以及直接零售消费 者。前三者目前在中国许多网上商城上来说，在划分上还是比较模 糊，但其实有本质上区别。代理商是对网上商城产品进展代理，其中 最大区别就是，代理商一般不会提前进很多货库存，只有

4、等他有单他 才会进货，而且都是要求网上商城免费代发货。3、网上商城所要开发三大分销市场：A、目前网上商城最大分销市场就是在互联网上开店铺商家。像淘 宝，拍拍目前大多数店主货源采购都是来源于网上商城。因为网上商 城都有一个最大共同特点就是能实行代发货与小额批发。至于当今有 多少人在开类似淘宝类网店，是无法统计。而且这类买家对网络掌握 程度比较熟悉，在下单以及支付等方面不会出现太多问题，大大节约 了网上商城运营本钱，所以这也是一个不容无视大市场。B、全国各地批发市场也是网上商城产品分销一个大市场。在中国各 个地方都会有一些批发市场，也就是说能把网上商城产品推广给实体 批发商家，也是产品分销一大途径

5、。C、有实力经营得好个体经营户开实体店店主也是网上商城产品分销 一个重要途径。虽然他们销量可能比不上那些大批发商，但是这类型 买家一般都很稳定，只要他们选中了网上商城进货，都会愿意长期坚 持合作下去。因为这些买家要是信誉以及方便快捷效劳，如果是因为 产品价格略有波动，他们不会在价格上有太多苛求。因为他们销售价 格根本上是以网上商城价格为基准，你给他价格有波动，他能做到一 定调整，但批发商就可能做不到，因为你价格一波动，他原来客户可 能不会再找他进货了，批发商也会重新去找新货源。4、产品分销有效管理方法：企业在开展电子商务过程中对分销代理商、经销商以及批发商管理好 坏也会直接影响到电子商务成败。

6、由于网络市场面向是全国性，它没 有明确界限划分。而且现在多数企业对代理商或经销商门槛比较低， 几乎是免费加盟形式，这样就失去对代理商或经销商们一定程度上约 束性。代理商或经销商在销售过程中价格混乱性以及销售区域跨跃性 是企业电子商务开展一大障碍。电子商务做得好企业对分销商管理通 常做法是：A、无论是什么形式分销商，所有产品都由企业统一供货。这样可以 防止代理商自己开展分销商后，价格不一致性。企业总部对所有分销 商实行统一管理，对产品在市场上销售价格将要有最低与最高限制。 代理商开展分销商在向总部提货时，企业给代理商下面分销商价格， 将以代理商给他分销商价格为准。企业从中差价返给代理商，这样代

7、理商就可以从中获利，也不担忧他下面分销商以他同等代理权限到企 业总部提货。B、企业分销产品最快捷、最省人力财力、最有效方法是实行外包： 通常这种形式企业在做产品网上宣传同时，把产品外包给一家电子商 务公司，由电子商务公司进展产品分销，由他们对分销商实行管理。 这样可以节省不少人力财力。电子商务公司聚集了网络营销各方面精 英，而且在电子商务领域积累了丰富网上接单经历，能与电子商务公 司合作，只要双方签订了合理合作协议，百分之八十以上企业都会获 得很好回报。C、企业对分销商实行时间+业绩+考核形式管制：无论哪种形式分销 商，企业对他们代理时间上权限都应该有一定限制，特别是新分销 商，因为加盟门槛比

8、较低，他会选择多家同类产品进展经营，如果对 他们没有时间上限制，他们会放松对产品销售工作，分销商在一定时 间里没有能把产品迅速销售出去，从而会延长产品在流通过程中时 间，而分销商又不让企业在其地域增加分销商，这就会影响到企业产品在市场上销售。因此企业必须制订出时间+业绩+考核制度。推广网上商城，争取更多买家，这一点直接决定了是否有经济效益, 是否有买家到来。大多数企业在开展电子商务过程中都无视了这一 点。总认为建了一个网站或做了一个付费平台就会有订单到来，那是 没有真正了解电子商务，没有真正走上电子商务之路，有网站、有平 台只是开展电子商务根底，如同搞房地产，有了网站与平台只是相当 于拥有了房

9、子屋基，怎样把房子卖出去还必须要做大量房产宣传推广 工作，把房子推销出去。网络推广要做事情也是为了到达这样目，它 是一个必不可少实现目标重要途径。4、网上商城产品报价表制作：不同形式产品报价单制作也是决定成与败重要因素。往往许多企业忽 了这一点，总会认为报价不就是报几个数字，其实不然。高技巧报价 也是订单促成关键。特别是在开展电子商务初期，新客户来进货都是 有一种试试心理，产品报价形式不当很难有订单促成；报价表制作文 件格式也是许多企业在制作时一个容易无视问题。大多数企业报价表 都是用一种文件格式来制作，像EXCEL,有还用PDF或其它一种单一形 式，这就不能满足不同类型客户需要，因为不同人用

10、到软件可能会不 一样，或者说客户电脑里就压根没有装那个软件，发过去报价表费了 一大半天时间，结果人家打不开，也许你会叫别人去下载，但不是每 一个客户都会有那么多耐心，这必定会影响到订单形成效果。根据从 事电子商务人与企业总结出来经历，报价表文件格式最好是做成PPT 格式，因为几乎每一台电脑在安装操作系统时都有会自带安装微软公 司这种软件，而且这种软件制作出来报价表可以图文并茂，其中图片 也有利于客户另存，可以从不同角度、不同视觉上进展设计，有利于 加深客户对产品印象。最大优点就是浏览比较方便，代理商把报价表 拿去后很方便按这模式制订他自己所需要报价表，只要稍作修改就可 以。5、处理来自互联网上

11、各个询盘以及发送报价：网上询盘有真询盘与假询盘。一般真询盘客户在询盘时第一个问题问不是产品价格，而是关心你公 司是哪个地方，你产品有哪些功能、特点、用途以及采购你产品有哪 些优势与他所能获得利润情况，比方说客户采购你产品在市场上零售 价是多少，在全国不同销售市场销售情况，这都是真买家想要了解问 题。你也就是假询盘一般是说自己是哪个公司，需要采购多少量产品，把 一次性采购数量成心说得很多，就问卖价能给什么价。这种询盘多为 个人消费者或同行来套价。6、交易成功后，即时按规定，要求买家支付：现在开展电子商务内销企业百分之九十八用到了支付宝。支付宝最大 好处就是能增强买家对企业信任，支付即时迅速，方便

12、查询管理，也 是其它支付方式无法比较。7、查寻帐号支付情况，确定是否发货: 支付宝是可以在一秒内到账，所以发货速度一定要快，因为只要用到 支付宝客户都知道到账速度，如果款已经付给了企业还不见发货话， 会增加更多运营本钱。8、即时发货并能知买家收货9、处理投诉以及退货相关事宜10、维护老会员，开发新会员决定网上商城成败重要因素：1 产品本身生命力：包括产品本身在市场需求性，以及产品在中国市场上供求关系。如果 同一类产品已经有很多人在做，再去做话可能竞争会很剧烈，或者说 产品在市场上已经饱与，供过于求话，利用网上商城很难做大做好。2、构造合理，思路清晰网上商城平台：网站好坏能决定买家会不会下次再来

13、光临，中国能让买家去光临网上 商城有很多，但是能做到让买家下次再来光临网上商城却很少。要到 达网上商城销售目，阿里专家认为：网上商城需要清晰简单布局以及 简单购物流程、容易操作咨询、下单支付功能，还要有能吸引买家高 质量产品图片，以及富有吸引力文字表达。3、网上商城信誉度是达成交易前提条件: 中国买家无论是在网上购置什么产品，首先考虑到是他付了款后，网 上商城发不发货问题。再就是发货是不是与他要货是一致，其次是质 量问题。如何能使买家相信网上商城，这就需要网络推广与客服做出 不懈努力。中国人不像老外，买卖双方通过网络交易没有到达五次以 上是很难相信彼此，你即使用了担保交易，也存在许多信誉上不利

14、因 素。现在网上购物，特别是在网上商城对于广阔老百姓来说，在没有 收到货前先付款有百分之八十人不敢，能付款也只是极少数网上购物 能识真假老手，现在网上购物能提前付款大多数是基于运用阿里巴巴 公司旗下支付宝来进展交易，像拍拍等也开设了担保交易，这是独立 网上商城最不利因素。4、网上商城网络推广工作决定了网上商城是否有买家来购置产品：特别是独立网上商城，网络推广工作好坏直接决定了网上有没有买 家。如果没有做推广，无论网上商城网站做得有多好，也是不会有买 家主动找上门来购置产品，即使是使用了淘宝一类店铺开设网上商 城，没有做推广也不可能会有很多买家来购置产品。还有重要一点是 网上买家对网上商城信誉度

15、考核就是通过对网络推广分析来确定，他 想与你合不合作，他相不相信你，有经历网上买家都是通过在互联网 上做推广留下蛛丝马迹来分析。推广工作好坏决定了买家认为网上商 城是不是骗子或者把网上商城确认为真正卖家，这点重要性就不言而 喻了。至于用别人知名平台商城，不做推广也是很难有生意。不是说 你做了它们付费会员就会有买家自动找上门来，这样时机只有千分之 一。它与做阿里巴巴诚信通以及做了环球资源网付费会员道理是一 样，坐着等订单一定不会有什么效果。5、产品高质量图片与详细描述性文字也决定交易是否能成功：网络营销根本实质就是营销图片与文字，因为它不同现实中交易行 为，买家事先看不到卖家实体产品，确定是否交

16、易都是通过图片与文 字来传递信息，低质量模糊图片给人感觉就是随意，会影响到买家对 商城信誉度以及对产品购置欲望；简短描述、不详细产品说明，不但 会影响到搜索排名还会影响到买家对产品认同程度，对产品功能用途 以及其它方面。在事先对产品没有了解清楚前任何一个买家是不会付 款。6、客服效劳态度以及工作精神与工作效率直接决定了买家付不付款给 网上商城：也许买家对网上商城其它方面都很满意，但就是因为在咨询过程中， 或者说就要到付款了发现客服人员效劳态度很差，买家会立刻去找另 外一家供给商采购产品。因为客服是网上商城唯一是人直接与买家打 交道，客服形象也直接代表了整个网上商城。客服办事效率也至关重 要，中

17、国人不同于老外，老外喜欢用邮箱来等候你漫长回复，但中国 人不一样，能在网上购物都是希望在短时间内买到满意商品，大多数 中国买家在询盘时向客服发送信息后，发现客服在线，三分钟内没有 收到客服回复信息，都会立刻从他联系人中删除，以后会永远不再联 系，因为中国同类产品供给商实在太多，不愁产品货源，他们要是时 间。中国买家询盘时可能同时在询问好几家客服，其中利害关系不多 言了。7、快捷方便低廉运费物流方式选择，也是中国买家关心重要问题。首先是物流运费价格问题，中国不同物流公司运费都有所不同，通常 网上商城运费都是买家来支付。同一类产品价格在同行中可能不会有 很大差异，即使有差异也会因产品质量好坏能让买

18、家心服，但运费上 如果有差异买家不但不能承受，在没有收到货之前买家都有可能认为 是骗子来了，因为中国大型物流公司运费都有查询网上系统，买家自 己可以随时查询。所以开设网上商城能有好物流公司合作也是成败关 键。根据我个人做法，就是多与几家物流公司签订合同，运费价格远 远低于没有签订合同，还有如果是淘宝产品走物流，中国几大快递公 司还会把运费降到更低，因为像申通等国内快递大公司与阿里巴巴签 订了运输合作协议。8、合理科学管理方法也是不可无视一点：能开网上商城并不是很难，但想要做好就不是轻而易举事情。决策者 经营理念，先进科学管理方法，人事制度定位，清晰工作流程，快捷 高效率工作方式都直接影响到网上

19、商城运营情况。一般网上商城刚起 步做法大多是以产品来定位工作开展。像一个产品从询盘到报价到出 货乃至到售后效劳都是由同一个人跟踪效劳，这样能够清楚买家，了 解买家，也能让买家快捷方便地够买到自己想要商品，也能留住这些 买家。如果是几个人按流水作业形式，有可能询盘做好了，到了收货 后有什么问题，甚至发没发货也一时很难答复，这样大大会影响到买 家对商城信誉与购置能力。通常网上商城在初级阶段“按产品定位 经营模式，只要把推广工作做到了位，会开展得很好，但是开展到一 定时候就很难前进了。这是因为到了一定阶段，随着业务量增大以及 产品增多，同一个人对产品销售跟踪到了一定时候也很难把相关工作 做好。如果开

20、展到企业化网上商城阶段，每个岗位上必须要有明确分 工与合格优秀工作人员以及英明领导决策者，不然很难做下去。工作 中每一个环节，每个人都不能无视。中国大多数做得好点网上商城都有这样特点：规模比较小，经营方式 灵活，产品类型更新速度非常迅速。马云在第六届网商大会上演讲 说，“21世纪企业不是要做大而是要做小，这个“小指就是灵活 多变。特别是在电子商务这一块更是如此。因为现在信息传递速度以 及覆盖率没有哪一种方式能超过互联网。今天产品说不定明天就有很 多人在做，后天就会被淘汰，如果墨守成规，固执，永远按老一套方 法行事，是不可能得到一定程度上开展。赚点小钱可以，能赚大钱很 难，这就是中国网上商城不能

21、壮大根本原因所在。9、传统企业在开展电子商务时一般很难做到各个部门相互协调，没有取得各部门实质性支持是很难走向成功：大多数传统企业开展电子商务只不过是业务部门为寻找订单开展另一 个途径，只是把它当成业务部门一个分部，这样导致很多工作难以展 开。像开展电子商务需要工厂提供产品或其它部门提供报价以及图 片，特别是货仓不得不又多一项这方面出货管理，还需要财务部门对 支付宝方面申请以及管理，电子商务工作开展涉及企业各个部门，如 果认为开展电子商务是一个部门事情，不能把它上升到是整个企业事 情，那就没有任何必要去做。许多公司在开展电子商务过程中，人也招聘了，部门也成立了，网站 或平台也建好了，工作也在天天展开，平时也看到工作人员在忙过不 停，但到了年底电子商务部就不了了之，悄然消失。这是因为多数企 业最高领导层要是结果，不问过程导致而成。许多企业领导人特别是 已经有一定规模企业领导人通常是把要开展工作交给一个部门或一个 负责人，但电子商务开展没有最高领导人直接参与是不可能取得成 功。目前中国企业没有最高领导层直接参与开展电子商务取得成功几 乎没有。一、开展网上商城产品销售经营模式：1、产品分销类型以及优缺点：广泛性分销、选择性分销、独家经营分 销三种模式。广泛性分销渠道优点：市场覆盖面广，购置者有较多时机接触到产 品。对于刚开场从事电子商务经营企业，这种策略可以帮助其迅速翻