产业互联网升级以及社区团购带来的需求端变化在农产品流通中的机会.docx

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1、产业互联网升级以及社区团购带来的需求端变化在农产品流通中的机会 两年发展快速的冻品云、勤强之类，就是在冻品领域通过数字化能力 +供应链能力为他的下游中小B赋能，整体提升这个产业的效率和一 致性，这个在其他垂直品类应该也有一样的机会。另外，这类企业的数字化能力够强后，除了介入或者整合下游渠 道门店外，也有机会通过对其上游货主的数字化改造，整合上游货源 到自己的整个生态里面，建立在这个出自行业内的小生态，提升这整 个垂直类目的产业效率，类似观麦期望成为农产品流通行业产业路由 器价值一样，各个垂直行业其实是可以有各个农场品垂直行业的小的 产业路由器的，最终能能够同时通过跟观麦的系统打通、进而为整个

2、农产品大行业服务。07零售商零售商这个大家关注最多，行业案例也非常多，水果类的百果园、 蔬菜肉类的钱大妈等等，各地都有一些标志性的生鲜零售企业。在“新 零售”的热度下，各类型的零售业态，店&仓结合业态等新零售业态 纷纷涌现，但热潮之后，如何回归到零售企业基本的盈利力，仍是新 零售们需要持续去找到答案。对于大部分零售企业来说，线上流量的天花板已经形成，更多借 用门店成为线上线下的流量中心载体，把数字化手段贯穿到全渠道客 户的精细运营，再集成建立一体化的供应链体系打造商品和履约壁垒。 起势靠流量，决胜供应链。这里不多赘述，不是我们TO B服务的强项。但从我们的一些B+C 同时做的客户身上，看到了他

3、们现在对线上节点流量利用的效率提升 的渴求和实践，传统零售商必须要把这里的流量运营短板补齐起来才 能继续在这个巨头持续涌入生鲜零售的年底持续保持自身的过往身 位。08服务商主要指的是销地有仓储资源的仓储角商角色。过去随处可见的大 面积的物流产业园冷冷清清，租金难上、靠各种补贴等维系生计，但 是去年种下开始，这里变化很大，随着社区团购各个巨头们疯狂加大 基建建设,210W平米的仓库以及更大的整个物流园，都成了香悖悖。 这里就不重点讨论靠租金上涨带来的赚钱机会，而是深度参与了社团 电商整体基建设的重要部分（RDC仓库以及周边配套）的，有实力的 地方仓储物流商们，是否能够有机会参与更未来价值的事情呢

4、？观麦通过在社团供应链的共享仓、云仓的saas布局，看到了非 常多的实力型选手正在这个领域里面琢磨、突破，比如广州南华集团、 陕西陕果集团、广西新千源集团、江西正义物流、山东盖世集团、北 京鼎翎集团、新疆唯疆来供应链管理有限公司等，大家都希望能够在 配合巨头基建的过程中、持续的建立自身的竞争力门槛，享受这个行 业的红利。有思想、有远大目标的地主们，3年以后，会来开跟原来的那帮 地主们的距离，有些人可能还在持续收租、甚至因为基建的快速升级 让那些略落后的仓配体系逐步没落，但有些地主们可能能够深度介入 到产业链中去，享受除了地租之外的其他行业利润。这里面还有一个重要的角色，需要特别大的觉醒，就是类

5、很类似 地主身份、但是又带有强产业链场景的大农业地主，销地批发市场。 这个角色在这一波的潮流中会非常难受，因为他最重要的销地农场品 的交易场景正在逐步被美团优选、多多买菜为代表社区团购以及美菜 快驴为代表的生鲜B2B平台取代，一旦交易场景线上化，那批发市场 就沦落为产品仓储以及交付的地方了，跟大型集中化仓库无异了。这是非常可怕的，到这个时候，别人为何一定需要你这个仓库, 为何不在城市更边缘地区新建更适合自己、房租更便宜的仓库？何去 何从，各地批发市场的经营者们，现在必须觉醒并有所动作了。09软件服务软件服务这块可以用三个巨大来形容：机会巨大，作用巨大，难 度巨大。整个农业产业提升必然要经历数字

6、化、自动化、智能化三个阶段, 这三个阶段不一定是并行，但是自动和智能化的前提往往是数字化, 虽然过去有些企业在使用各类小型的自动化设备可以不需要企业整 体的数字化改造，但是这个只能是一个企业内部的某一个小环节的效 率提升，还谈不上整体的产业能力提升。因此，数字化的重要度基本上是整个行业提升的基础性、打地基 性的程度，作用巨大。而过去10年，虽然政府也花了很多补贴去到 全国各地的部分企业的IT化改造，但大家也都懂的，可能很多都只 产出了一些华而不实、能够给领导展示、但是无法真正落地使用的, 而且即便能用、基本只是自己企业可能能用的信息孤岛。这里类似观 麦这类持续在做这个行业的产业saas目标能够

7、让行业数字化改造、最终达到产业各角色协同的企业太少，而观麦也只能从最重要的销地流通渠道入手逐步再向相关场景切入。市场大、作用大、机会大、玩家少，看起来非常蓝海。但难度大， 应该是让专注在这个行业软件服务商比较少的关键，各种非标、各种 短保、各种小作坊以及本身盈利能力一般，让数字化提升咱们这个场 景的难度和收益不成正比，ROI不高。因此，确实很难。坚持做难而正确的事情一定会有大机会，希望越来越多的行业伙 伴专注到农业产业链里面来一起努力。未来大家互通互联，观麦期望 能起到这样一个中转、互通的路由器作用。10金融服务金融服务这个不用太多讲，无论是种养殖户、还是流通渠道里面 的各类流通商，他们在发展

8、业务的过程中天然有很多资金需求，而传 统银行服务在这类场景重很多是失效和不作为的，因此需要一些创新 的金融产品进来，这里因为很多“非标类”东西、货权有不稳定（很 多商品过几天就成为损耗了）因此需要很强的专业度，这里可以多找 类似观麦这样比较熟悉某个场景且有数字模型的企业合作、共同为这 些客户做金融服务，这里的资金需求量级不容小觑。11硬件服务跟随着种养殖和生产加工、分拣配送业务自发生长的业务需求, 过去都是手工、靠人力，现在一方面人力越来越贵、越来越难请了, 另外前端的需求倒笔供应链的生产阶段能够给与更透明的信息给消 费者，因此这两个趋势都让咱们农业生产流通相关的硬件服务商有了 很大机会。但实

9、际呢，专注为农业链条服务的硬件服务商实际不多，比如净 菜工厂用的设备、米饭工厂用的设备，这些在华南、江浙都有很多成 熟企业，但是在种养殖、农产品分拣加工方面就非常少标准化的设备 厂商了。大多都是从做其他行业的非标自动化的硬件厂商把过去在其 他行业积累的硬件能力、结合现在农业的特点复用过来。例如我们看到的中山的一些做包装自动化的公司，将其他行业的 包装硬件能力输出到我们农产品的精包装业务中；我们看到广州的一 些做仓库分拣自动化流水线系统的公司，正在努力把以前用在服装、 药品等其他领域的自动化分拣流水线做改造应用于蔬菜的分拣系统 里面，改造成功后可以大大的提升农产品的分拣效率。像我们观麦的主要客群

10、，农产品加工配送商，他们有很强的粗加 工、精加工的需求，比如把一大箱的菜品分成300克每包，这种原来 都是靠人的，但是效率、成本是无法满足当前社团电商对这里加工的 需求的，就有厂家开始专门针对社团电商的场景做原有包装设备改造, 目前看在部分商品的效率确实可以提高很多，但这里机器替代人的认 知在我们客户的这个群体里面是90%以上的老板都不会意识到的。别人意识的空白区，就是你的机会。传统的硬件厂商大多注意不 到我们这个细分行业，注意到了、也很难进入，这就需要我们产业里 面具备这块意识的企业家主动去找硬件厂家合作，把他们的硬件能力 带到我们的产业里面来，为我们产业服务。当然，如果硬件厂家本身 有进军

11、农业自动化想法的化，你也可以找到类似观麦这样的行业数字 化saas服务商，因为这里有客户场景，软硬结合天然是有需求的。结语：综合看下来，大农业范畴相关的企业非常多，本文也无法 穷举，只是把观麦科技saas服务相关性比较强的一些类目的企业拿 出来跟大家一起交流下，可以看出来，无论对于我们观麦还是对于这 些企业，产业互联网本身要提升的需求以及社团电商等带来的前端的 需求端的变化的需求，都给我们这些从业者带来了前所未有的机会, 谁能够在这个大势中快速的用IT能力武装自己、用数字化的管理让 自己能够更加灵活，谁更能够贴近当前变化的前端需求、并且可以靠 自身企业的强联通性把自己的上下游企业联合企业服务最

12、前端，谁就 最能够在这个变化中最快速的壮大自己。互联网助力产业互联网的概念已经出来几年了，从阿里曾鸣曾教 授17年提及未来几年“S2B2C”会是社会最重要的创新，到腾讯近几 年不断加大云、产业互联的布局，到盛景嘉成的合伙人彭志强提出产 业路由器的概念，让这几年各个产业B端的业务都看到了不小的机 会，但农业流通相关的不多见。消费端互联网，核心解决的是流量问题、履约层级的降低，通过 更高效的流量获取运营方式加上缩短履约链路，从而带来更好的整体 市场增效。而讲产业互联的时候，大多不是看流量和履约层级之间的 效率提升，而是看这里关键履约角色自身的效率提升，以及是否有一 个通道、给到原本无法链接的各个角

13、色，让他们联通起来，能否更好 的产生协同价值，履约层级缩短只是他们协同之后自然产生的价值点 之一。基于这个概念，我们看到了非常多的优秀案例，比如近期被关注 较多的黑湖智能制造、在工厂的排程、履约中产生了非常大的价值, 再如拥有百布、全布、飞梭智能三个平台的致景科技在布料全领域的 布局，让这个传统行业效率有了大大提升的预期。这些行业，我们都看了互联网带给他们的明确价值，但是当我们 把视角看到农业的时候，会发现我们的第一产业，大而原始，流通方 式几乎还是跟10年前一致，而且类似像一亩田在产地端、观麦科技 在销地流通端持续数年为农业深耕赋能服务的企业也实在不多。为何 这个大的农业让人看不到太好的产业

14、升级的案例呢，产业互联网的机 会在农产品流通行不通么？逻辑上不可能，高概率是因为农业的数字 化难度。回顾当年实体电商的触网，也是最初从图书、3C、化妆品这类非 常标准的品类到服装等相对非标一些的品类，最后才到生鲜、蔬菜、 食品等非标产品。这个难度确实是天然处在的：1、农产品非标且短保，一根青菜虽然比一个手机便宜很多，但 是整个履约流程为了保证其质量的难度要比手机高很多，而且2天不 搞定，就坏了、价值为0甚至为负了。2、服务非标，因为产品的多样性以及需加工性，因为过去的需 求端有非常多的针对同一商品的各类定制化需求，导致产业规模化难 度巨大。3、产业基础薄弱，很多环节还处于完全纸质化阶段，无法线

15、上 化，流通的关键环节的硬件基础建设也非常原始，虽然这几年整体的 冷库、冷链等硬件建设改善了很多，但跟消费品、工业品的产业基础 的完善度相比、差距太大。4、产业从业者基础薄弱。即便是过亿收入的传统农业种养殖或 者流通企业，可能中高层的管理干部年薪也就只有2030W级别，整 个行业缺乏优秀人才。基层就更加草根，而且确实是越来越难招人, 年轻人宁愿去当骑手、不愿从事农业产业链的底层工作。5、本地化属性重，全国消费一致性弱。同一产品，各地有其特 色、消费也各具特色，因为初级农产品的全国化品牌之路非常难走出 来。这些特点导致了这个行业就是很难升级，供给端和需求都是分散、 且本地化，各地不同，希望靠一套

16、方案搞定全部、难上加难。但是无论多难，社会产业升级的巨轮是不会碾空任何一个产业的, 我们看到了一些明确的趋势和信号，这两年前端消费端的一些模式的 创新和变化带来了很强的引导性：1、农产品在C端需求的经营模式快速发展创新，社区团购如美 团优选、多多买菜等，前置仓如叮咚买菜、果蔬连锁店如钱大妈等， 这些农产品的商业新形态相比较传统商超、菜市场，大大推进了农产 品的标准化进程。2、电商履约能力急速提升，今日订购次日达的服务越发多而逐 步成为一个常态，这让短保商品开始有更多销路，初级农产品变为短 保标准化商品的加工厂越发多起来；3、零售品牌的火热，带来很多预制品的发展，加速了初级农产 品的增值路径，也

17、进一步提升了其标准化程度。4、消费端对食品安全的重视倒逼规模性企业必须通过数字化管 理自己的整体商流链路并透明给消费端5、食品加工类的工人越发稀缺，机器替代人的需求持续上升这些趋势，都让这个行业在往标准化、可追溯化、高附加值的方 向发展，在整体为这个行业注入很多革新牵引力量。可以预见，35年内的时间，农产品、以及其衍生加工品的C端、 B端两块需求端，极有可能会完成80%以上产品的标准化分级、统一 包装、可追溯的标准化产品布局。倒逼产地端或者销地端的加工中心 具备极强的标准化农产品的自动、智能化能力，最终让最难标准化的农产品的标准化进程基本完成O非常明确的感受到了农业产业链的整体提升已经在蓄势加

18、速了， 对比工业、服务业，农业整体的发展落后太久，当前，可以说是起飞 的前期阶段了。那么，在这个过程中，整个产业链中的各个角色都必 然会有一定的机会可以去把握，一起来闲聊一下。01种养殖户这些产业都相当传统，目前一些大品种，如水稻玉米、养猪养鸡 的自动化、智能化程度在一些规模化的大企业里已经非常成熟，中小 种养殖户们如何跟上步伐、如何借力他们的成熟技术是大家要思考的。 另外，还有很多其他相对小的产业，比如小地方的、水产品的养殖， 各地的小型蔬菜基地，大家需要思考：1、如何让自己的产品更加有“附加值”，绿色健康的食品、新 鲜、廉价，无抗食品认证、农药规范使用管理，无抗产品认证，这里 有很多成熟和

19、成功的经验可以去挖掘，逛逛盒马、逛逛淘宝网红农产 品看看他们售卖产品背后讲的溯源、认证的故事就基本明白。2、有没有机会打造网红产品，通过新型互联网工具、平台的利 用，让你们的产品可以跟前端销路直连，现在短视频的红火、各类B2B、 B2c平台在农业的加码，都是利于我们这里的操作的，顺势而为。3、规模化种养殖户们，一定要重视数据化、技术能力提升，通 过大数据来改善生产技术，种植、养殖的成功率及产能提升，通过基 础实施、装备系统的升级来提升人效、坪效，产能。降低运营成本， 通过数据化改造，减少作业环节、降低损耗。02加工厂需要注重客群的变化，以往大部分加工厂都是TO B,为品牌做代 工或者直接给渠道

20、供应白牌产品，这里社团渠道以及各地卖菜、卖食 材的渠道暴增之后，工厂的剩余产能和该品类的研发能力是有机会直 接给渠道供应或者做自由品牌的，这种机会在过去是很难的、但是当 下渠道机会猛增、消费端的短保、高口感商品需求持续增大的情况下, 要容易很多。ToC新渠道的爆发，也使得代工的产品从商超、电商群体，增加 了直播平台、社区团购，快速的爆红要机会，使得很多企业愿意发展 自有品牌。相比于传统渠道，新渠道也有自己的特点和要求。直播平台：大主播单次订单量巨大，非常考验加工厂的快速生产 能力和履约能力。社区团购：平台要求的渠道最低价，倒逼你不得不使用新品牌可 做出差异化产品，来满足渠道的需求。渠道多了、多

21、产品、个性化商品的生产排程就变得复杂，这里有 能力接单的同时一定要注重自己工厂的柔性化生产的能力，这里初期 SKU量不大或者规格不多情况下原有的管理方式依然奏效，但是基本 月切面、生产量超过50个SKU、且平均一个SKU有多规格（大小、或 者渠道专属）的时候，基本上就需要类似观麦食品加工saas这类专 业的食品行业的生产管理软件的辅助了，当前因为这个行业的个性化 需求多、软件的匹配难度较大、需要磨合。除了即食食品外，预制菜和复合调料的需求也会越来越大。人会 越来越懒，餐厅后厨会越来越小，这里对高口感的预制产品的需求是 会持续增加的。大家对于调料包的预期不再是像方便面一样的调味包, 而是我拿到一

22、个商品可以炒出在餐厅的味道，同时节省了自己的时间。而对于小B餐饮端，快速拓店的需求让这些企业不得不加强前端 品牌的投入，而对于供应链端的成本管控也会成为企业的重点。如何 将一个大厨的制作能力快速复制给其他的加盟店，打出品牌效应，也 需要加工厂帮忙输出标准化产品。可以看到很多城市都有了餐饮供应 链的代加工服务，有能力做复合调味料或者基础食材的深度加工的企 业，都有机会去做这里的布局，因此，各类有能力的食品加工厂千万 不要错过这里的机会。整体来看，相对于种养殖这个场景的玩家，有加工能力的加工厂 更加容易获得高附加值，这类公司的价值会在最近几年内大大重估。03品牌商加速利用好前端需求的增量机会快速的

23、打造自己的品牌IP,这 里的基础是品牌运营能力、渠道能力以及供应链管理能力，品牌运营 决定定位以及产品毛利，渠道决定销量，供应链决定成本、客户口碑、 复购。品牌力和渠道能力都是偏营销端了，我们这里重点看看供应链端 方面。品牌方要通过对前端的了解、在明确定位情况下，用开放的心 态去整合社会化的工厂力量，几年前，想做食品消费品品牌，基本都 要从自己做个小作坊逐步发展成规范化工厂，因为那个时候、有规模 的、合格的食品代工厂太少了，但是这两年不一样了，各类食品工厂 已经很多了，而且大部分规模化工厂之后，他们的产能都是富余的、 前端的订单都是不够的，那这个时候、你想做一个食品产品，无论长 保还是短保、即

24、食品还是预制菜、冻品还是常温品，你完全可以在市 场商找到合适的合作伙伴，跟他们长期合作下去。像这两年比较强势的拉面说，面、调味料都是合作工厂所作，类 似案例非常多，不要担心你的思路或者配方被抄袭，当今社会、这里 的创新没有咱们想象的那么重要，全产业链的运营能力是最重要的、 单独研发一个方面的能力是有限的，能够把自己的最长版充分的去发 挥而整合好全链条其他各个专业的合作方跟自己合作的品牌方的玩 家，将是这个时代的大赢家。04渠道商传统一批（偏单品大货贸易商），这个角色上游对接产地货主， 下游对接二批以及各类大Bo这里最大的机会是从自己这个环节或者 产地那里，挖掘如何更高效的把部分农产品标准化的机

25、会，目前看到 全国有从产地收割到冷库入手标准化的，有在销地仓主动经营加工中 心来做标准化的这两个方向在做，做的相对深入的都会在这两个环节 介入较深度的硬件设备研发以提升标准化动作的效率。另外一个机会是美菜、快驴这些TO B的公司逐步从自营转型平 台化，美团买菜、多多买菜、兴盛这些TO C的社团天生就是一个平 台化的售卖平台，如何能够主动向这些大的流通平台靠拢、主动食配 他的规则、同时建立自身的竞争门槛很重要，借这些平台扩大自身量 级、同时打造自身核心竞争力防止后期被这些平台割韭菜。05传统综合配送商这是一个尴尬的群体，以往主要做着倒买倒卖的生意，价值说大不大、说小不小，比较尴尬。相对比较有持续

26、竞争力的是那些行业头 部、有强资质背书的企业，比如望家欢、乐禾、美菜、快驴还有一些 垂直品类的配送头部，或者当地有深度关系的、喊着金钥匙出身的企 业，这里主要指有天然的政府关系或者其实也关系的配送企业。这类企业会在全国或者地方持续的变强，其他的中小企业要想活 的好，第一在原有市场上做更专注、更细分、更强个性服务侧竞争力， 这块他们很难打赢你们；其次挖掘属于自身服务的特定群体，美菜服 务了小客户、望家欢类服务了中大客户，是否有一类偏中小型的、客 单在日1000左右的属于这两类都难做的客群。这里我们看到了一些城市的我们一些观麦的客户已经挖掘到，相 信每个城市都有这类客群；再有就是，整个社团电商在加速发展、短 保商品在丰富这类新的机会，对于本地化的中小二批、配送企业，你 们的灵活度是高于大企业的，这个阶段是由红利的，能抓住这波红利、 就有机会让自己跃上一个台阶。最后，如上面讲批发商一样，美菜、 快驴的平台化转型的机会要把握。06垂直品类配送商这类配送商在某个品类方面特别专业，他有机会去推动这个品类 的上游做更符合新需求的定制化生产，同时让自己的下游拥有更强的 该品类供应链能力，如果他本身已经做好了数字化的变革，他是有机 会去做自己这个品类的一些标准制定到结盟发展类似的事情，比如这