秘书沟通协调与谈判技巧 谈判第一章.docx

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1、第一章谈判概述学习目标1、掌握谈判的定义和特征。2、认识谈判是人类解决问题的理性活动。3、掌握谈判的构成要素。4、掌握谈判的基本原则。第一节谈判的含义与特征谈判是一种历史悠久的社会现象，也是一种普遍的人类行为。在当今社会, 作为协调各方面关系的重要手段，谈判被广泛应用于政治、经济、军事、外交、 科技等社会活动领域。人与人之间、组织与组织之间、国家与国家之间为了改善 关系、协调问题，都会进行谈判。因此，对于现代秘书而言，了解谈判的相关理 论知识就显得尤其迫切和重要。一、谈判的含义谈判，是一种特殊的沟通方式，是现代社会无时不在、无处不有的现象。几 乎每个人在特定的条件下都可以成为一个谈判者：与小商

2、贩讨价还价；与单位领 导讨论个人工作调动；作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；等等。尽 管谈判在我们的实际生活中扮演着重要的角色，但是，人们对谈判的认识与重视 程度还远远不够。因此，我们有必要对谈判的含义及其相关知识做一详细的介绍。（一）谈判的定义表述从古到今，谈判就是人类生活的组成部分。当原始人开始意识到自己和他人 的区别，并开始尝试为满足自身的需要而进行某种努力的时候，谈判这种行为和 活动就在人类社会中萌芽了。时至今日，随着人类精神文明和物质文明程度的不 断提高，谈判活动不仅成为遍布于社会各行各业的人类的普遍行为，谈判行为本 身也已经发展成为一种需要多种知识和技能的专项活动，成为保证

3、社会正常运行 和向前发展的重要内容。虽然我们对谈判并不陌生，但由于谈判的内容比较丰富、外延比较宽泛，使 行免费培训，但设备价格仍旧是200万美元，我方仍不同意；于是，美方又提出 愿意将设备价格降至120万美元，但不提供任何培训I,我方仍不同意。美方诈怒, 扬言再降20万美元，不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商与其他国家 交易的历史情报，得知美商与某些国家交易时价格低且提供免费培训，所以不为 美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几 天后美方代表又回到中国继续谈判。在这个案例中，我国A厂的李某等五人及美国B公司的史密斯等五人都是谈 判主体，谈判议题即机床设备购

4、买生意，具体议题主要在设备的价格问题上。在 谈判过程中，美方先后采用迂回式和冲激式的谈判方式，想通过软硬兼施的办法 取得谈判的成功；而我方代表由于掌握了美商与其他国家的交易情报，所以，态 度比较强硬，主要运用了强硬的谈判方式。同时一，在这场谈判中，谈判的约束条 件主要是双方都是五个人的谈判小组，小组成员内部就某些问题能否达成一致， 以及这是一次公开的谈判，谈判的结果对彼此的影响等等。第二节谈判的原则谈判是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活处理问题，都必须恪守一些基 本原则。所谓原则，是指人们行为处世该遵循的法则和标准，是人类社会活动科 学抽象的产物。谈判原则是对人类谈判实践高度归纳、总结的结果

5、，它深刻、全 面地揭示了谈判活动的客观规律，是任何谈判都适用的最高规范，也是谈判走向 成功的一般要求，具有普遍的指导意义。一、客观原则谈判活动是人们解决分歧、满足需要的活动过程，由于谈判当事人代表着不 同的利益主体，这种既定的立场、位置，以及强烈的感情色彩，很容易使谈判人 员陷入主观偏见、固执己见的情况中。谈判者这种不顾事实真相、一意孤行的表 现，不仅会使己方失去把握谈判有利时机的态势，而且往往直接导致谈判进入僵 局，产生冲突甚至破裂。所以，对于谈判活动而言，客观原则显得尤为重要。（一）客观原则的含义客观原则是指人们在活动中，要尊重在意识之外，不依赖人的主观意识而存 在的客观事物的实际情况，反

6、对单凭自己的偏见去考察、处理问题，是人类社会 任何活动领域都不能违背的基本原则。（二）客观原则在谈判中的体现在谈判活动中，遵循客观性原则主要体现在两个方面：尊重客观事实；坚持 客观标准。1、尊重客观事实尊重客观事实是客观原则的基本内容,其主要表现是，在谈判的准备工作中, 对谈判信息的搜集和分析采用。谈判信息是指在一定的时间和条件下，同谈判活 动有关的各种消息、情报、数据和资料的总称。（1）谈判信息的搜集在谈判的准备过程中，谈判当事人必须非常重视谈判信息的搜集工作。谈判 人员可以利用书刊、电传信函、网络、人员互访、参观考察、举办交流会、档案 馆等各种途径，全面收集与谈判相关的政法、科技、自然、文

7、化习俗、商业习惯 以及谈判对手的发展历史、实力条件、信誉状况等信息。（2）谈判信息的分析采用在广泛收集谈判信息的基础上，谈判人员要站在公正的立场上，运用科学的 方法，客观地分析信息，真实反映事物的真相。只有客观准确地分析研究谈判信 息，正确地选用对谈判有用的信息，摒弃错误信息和过时信息，才能帮助谈判主 体制定有效的谈判方案，从而实现谈判目标。总之，在谈判中，谈判人员只有全面大量地收集信息，科学客观地分析信息, 正确积极地采用有效信息，才能做到尊重客观事实的要求，从而在谈判中占有优 势地位。2、坚持客观标准谈判的客观标准，不是由谈判的一方制定的。如果每一方都认为自己的标准 是正确的，实际上就没有

8、标准可言了。那么什么是谈判的客观标准呢？在谈判中 如何坚持客观标准？坚持客观标准对谈判有什么意义？（1）客观标准的含义客观标准是指独立于谈判者主观意志之外的，不以谈判者好恶为转移的切实 可行的准则，包括各种为社会所公认的法律规定、行业标准、科学鉴定、统一的 计算方法，以及各种合情合理的商业惯例、社会通则、谈判的先例等。在谈判中，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学性的客观标准，如国际标 准、国家标准、行业标准、企业标准、有关先例、国际惯例、社会惯例、法律条 文、政策规定等。客观标准比较不容易受到攻击，可以为产生明智的协议打下基 础。如果谈判各方都不反对以客观的标准来解决问题，谈判就可能容易得多。

9、通 过对客观标准的引入及其应用的讨论来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，有 助于减少和缩小双方分歧的范围。（2）如何在谈判中运用客观标准一般来说，谈判者都会借助立场性争执来化解这种冲突，就是借助谈论他们 想要的和不想要的。这种谈判过程都是把重点放在哪一方最后愿意让步上，而这 种谈判所费不赞，因此，为了谈判顺利进行，就应尽可能地运用和依据客观标准。 那么如何运用客观原则来进行谈判呢？首先，援引先例和惯例。谈判当事人愈注重先例和惯例的作用，就愈能从过 去的经验中获得更多的方便和利益。而且，符合先例或惯例的协议，比较不易受 到攻击和批评。例如，如果经销商合同书上的规定已成为行业内的惯例，那么双 方易

10、于达成协议，并且双方签订条约后，不会滋生不满情绪，不会感到上当受骗, 毁约的可能性也比较小。其所以会有这种效果，是因为一般来说，长期形成的惯 例具有双方都能认可的合理性。其次，利用客观模式。在谈判中，谈判人员可以借助双方都认可的客观模式 去预测结果，这样也能够顺利调和双方的分歧。因为在谈判中，没有一方会主动 让步，也没有一方显出弱点，在这种情况下利用客观模式，会使得谈判出现柳暗 花明的效果。另外，在谈判中，利用客观模式还有一个很重要的好处，即各方相 信新协议具有公正性，因而这种协议更具有持久性。再次，善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严 密的逻辑推理来说服对手。对方认为

11、公平的标准必须对你也公平，此时，就要运 用你所同意的对方的标准来限制对方的要求，甚至于两个不同的标准也可以谋求 折中。最后，不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的压力可以是多方面，如，贿 赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论哪 种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。(3)客观标准对谈判的意义在谈判中，客观标准运用和坚持能够使双方信服，易于被双方接受，是谈判 达成公正、明智的协议的催化剂。首先，客观标准为谈判提供公平合理的参照系。公平合理是人与人交往中最 基本的要求。公平意味着谈判的参与者承诺并且肯定对方的利益，意味着每一方 权利和义务的对等。谈判者说服

12、对手的立足点，必须让对方确信，己方提出的谈 判方案是充分考虑彼此利益满足的公平合理的方案。谈判成功与否的关键，在于 谈判主体都要求自己的需要得到满足的对峙状况下，能够寻找到一个可以让各方 都满意的公平合理的结果。其次，客观标准是引导谈判成功的“公理”。在谈判中，运用并坚持客观标 准就等于拥有了公正的力量和听取意见的说服力。尽管谈判主体之间由于分歧的 存在，彼此之间的谈判方案有距离，但是都无法否定客观标准的公正性。所以， 谈判者如果能借助客观标准，彼此就会冷静客观地分析问题，从而达成一个明智 公正的协议。下面我们来看一个成功运用客观标准的案例。A物流公司为B制药厂承运一 批药品，在途中一辆装满集

13、装箱的卡车由于车前轮脱落，造成翻车事故，死亡两 人，重伤一人，所装药品全部毁坏，合计人民币二十五万元。在索赔谈判中，制 药厂要求A公司赔偿全部药品，但A公司以翻车是不可抗力事件为理由，拒绝赔 款。制药厂谈判代表强调，不可抗力事件是指当事人不能预见、不可避免、不能 克服的事件，一般包括自然力量引起的，如水灾、火灾、大雪、飓风、地震等； 社会力量引起的，如战争、动乱等。在运输中，车胎脱落，并非不可避免，翻车 事故不属于不可抗力事件，所以A公司必须赔偿药品损失。但是鉴于本次事故不 是A公司故意所为，况且A公司在事故中车毁人亡，损失惨重，所以，制药厂 只要求A公司赔偿药品总价的80%。赔偿要求合情合理

14、，双方达成赔偿协议。这 个案例告诉我们，在谈判过程中，尊重客观事实，坚持客观标准，就等于拥有了 公正的力量和听取意见的说服力。谈判者如果都能在客观事实的基础上，借助客 观标准分析问题，就会达成一个明智公正的协议。对于秘书人员来说，在谈判中，正确适时地运用客观标准，不仅会使己方提出的要求合理，而且可以有效地调节对方的要求，从而促进谈判的顺利进行，有 利于本单位利益的最大化。、目标原则谈判活动如同其他许多活动，在行动之前，都要确立好目标。如果没有目标， 谈判活动可能会走到岔道上去，因此，确立谈判目标是谈判者优先要考虑的问题。（一）目标原则的含义目标是谈判的前提，只有在明确、具体、可行的目标指引下，

15、谈判才能高效 地进行。谈判目标按可实现的程度来讲分为最低目标、争取目标和最高目标。其中，最低目标是指谈判者可以接受的最差结果。最低目标的确立要考虑自 己的谈判实力和谈判的标的，更要从自己的资源需求和可供条件出发。在谈判中， 最低目标要明确地表达出来。争取目标，也叫二级目标，是指能满足谈判某方部 分需求、实现部分经济利益的目标，它存在较大的谈判余地，应努力争取，但必 要时也可放弃。最高目标，即理想的最佳结果。在谈判过程中，设置高目标的人 往往会比设置低目标的人表现得好。不过，有时候期望越高，失望也会越大，这 要承担一定的风险。谈判通常是在双方的最高目标之间进行的，而协议往往是在最低目标之间达 成

16、的。如果双方的最低目标没有相互交叠，想要达成协议就有点困难。当然不是 所有的谈判都可以列出一系列目标。但是作为谈判者，起码要估计一个现实可行 的目标。谈判时头脑里有一个清晰的目标是至关重要的。（二）目标原则在谈判中体现人们在参加谈判之前都有着明确的目标。科学地确立目标是指导谈判的核心, 任何一种谈判都应当以既定目标的实现为导向。谈判目标存在于谈判的全过程， 并直接影响谈判人在谈判过程中的态度和精神状态，影响到谈判效果。1、谈判目标的制定要有合理的依据在制定谈判目标时，一定要根据己方的利益.，不能将目标定得过高，也不能 将目标定得太低。谈判目标过高或过低，都会直接影响谈判的质量和成败，因此， 在

17、制定谈判目标时，相关人员要根据己方和对方的实际情况，实事求是地制定合 理的目标。(1)确定谈判目标谈判之前一定要把目标写下来，并根据各方的实际情况按优先等级来做相应 的排序和选择。目标要分出轻重缓急，哪个是最高目标，哪个是最低目标，把最 高目标、争取目标和最低目标一一排列。(2)设定谈判范围列出目标的优先顺序之后，还要分清哪些是可以让步的，哪些是不能让步的, 同时要简要、清楚地用一句话来描述。如果谈判一方确定的目标与对方发生严重 对立时，要使谈判继续进行，就需要对对立的目标进行一些调整，或做出某种让 步，或让对方做出某种让步。因此，在谈判中，按照己方的需求，需要确定一个 上下波动的范围，这个范

18、围应该确定在最高目标与最低目标之间。如果谈判范围 没有设定好，就容易导致谈判人员在不应该让步的地方，做了相应的让步，而该 让的地方却没让步，使谈判陷入僵局。(3) 了解对方需求谈判开始时很重要的一点是在具有准确信息的基础上，不仅要分析自己的需 求，而且应该彻底分析对方的需求。问一下自己哪些事项对你和对方是最为重要 的，你和对方最想了解的又是什么，价格、质量，还是时间安排?首先，脑子里 需要有一个轮廓，然后再现实一点，确定希望达到的最佳结果是什么。是否有一 些事项对你来说不那么重要，但是对于对方而言却至关重要，如果是这样的话， 你可以和对方讨价还价，以期在你非常重要的那些目标上获得最好的效果。2

19、、明确谈判目标的定位虽然在谈判人的谈判方案中有上、中、下三个层次的交易目标，但它还不能 代表谈判人的全部谈判追求。在其文字或数字的目标之中或之后还存在一种精神 的追求。该追求影响谈判方案的制订。它就是谈判目标的定位。谈判目标定位存 在于谈判的全过程并直接影响谈判人在谈判过程中的态度和精神状态，影响到谈 判效果。其基本定位有三种：赢输、赢赢和输输。(1)赢输定位赢输定位是指谈判人在谈判组织中视实现其谈判目标为赢，反之为输，并决 心实现其赢的谈判组织定位。其特点是：进取性、对抗性、唯我性。该定位的进 取性能激起谈判人的潜能，去设法推动谈判努力实现既定的谈判目标，同时，该 定位能扼制对方的进攻，或使

20、谈判人敢于面对谈判对手的进攻，为己方谈判目标 的实现争取空间。由于其对抗性和唯我性会使谈判更加激烈，控制起来不太容易, 容易产生主观片面性，忽视谈判的客观性，阻止谈判的进程。(2)双赢定位双赢定位是指谈判人在谈判组织中努力探寻使谈判双方都愿意接受的交易 条件的谈判组织定位。其特点是：协商性、透明性、灵活性、依存性。其中，协 商性是双赢定位的主体特征，倾听与自我纠正是协商性的主要形式。该定位本质 在于：谈判当事双方的满足。(3)双输定位双输定位是指谈判人在谈判过程中对交易结果立足于破的谈判定位，即谈判 人以谈判可能破裂，交易可能无结果作为谈判目标定位。其特点是：苛刻性、僵 硬性、偶然性。在双输定

21、位中，由于谈判人员立足于“破”的命题之上，所以可 以解放谈判人的思想，让其放手谈判。但是，在谈判中，谈判组织要求苛刻、强 悍容易伤人，损害友情及双方的未来关系。所以，在双输定位中要讲究谈判技巧, 稍不注意就会损害组织者自己的谈判形象。在生活中我们也会遇到很多按目标原则办事的事情。其中，1982年，美国 与墨西哥政府进行了一次关于一大笔国际贷款偿付问题的谈判。墨西哥大约拖欠 了美国820亿美元的贷款，其首席谈判家朱塞斯赫佐哥是墨西哥财政部长。美 方的代表有财政部长罗纳德里根及联邦储备局主席保尔伐尔科。在谈判中， 美方提出了一项很有创造性的解决方法，就是要求墨西哥为美国的战略石油储备 提供大量的石

22、油。赫佐哥同意这么做，但是，这并没有解决问题。美国建议墨西 哥政府支付给他们一亿美元的谈判费。这是一种巧妙的可以让墨西哥支付给美国 自然增长利息的手段。但墨西哥总统洛兹波蒂罗听说这件事后暴跳如雷。他说: “让罗纳德里根死了这条心，我们不会给美国支付谈判费用的，一个比索都不 给。”虽然洛兹波蒂罗拒绝支付谈判费，但美国就此确定了谈判目标范围，提 出一亿美元的偿付要求，而墨西哥提出的则为零。猜猜最后墨西哥支付给了美国 多少谈判费？ 一一5000万美元。在这个案例中，美方通过划定自己的目标范围，迫使墨西哥政府接受了比最 初设想多得多的费用，这是一个很典型的运用目标原则的例子。三、互利原则利益是隐藏在立

23、场分歧背后的原动力，表面的立场是谈判当事人决定做的某 一件事情或结论，而利益却是导引出谈判当事人作决定或结论的原因。在谈判中, 谈判人员应调和双方的利益，坚持互利原则，使条约或合同的签订建立在双方共 同的利益之上。（一）互利原则的含义互利原则是指谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方都得到 利益。也就是说，在考虑本方利益的同时，要照顾对方的利益，使交易谈判结果 实现等价交换、互利互惠。在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手和敌手，而是朋友和合作的对象。 在谈判中，每一方都有各自的利益，但每一方的利益焦点并不是完全对立的。因 此，谈判的一个重要原则，就是协调双方的利益，提出互利性的选择

24、。当然，互 利互惠不等于利益的均分，谈判双方可能一方获得利益多一些，另一方获得的利 益少一些，这主要取决于双方各自的实力和谈判技巧等因素。（二）互利原则在谈判中的体现在一定情况下，谈判能否达成协议取决于各方提出的互利性选择方案。为了 更好地协调谈判各方的利益,不要过于仓促地确定选择方案,要在双方充分协商、 讨论的基础上，进一步明确双方各自得利益，找出共同利益、不同利益，从而确 定哪些利益是可以调和的，哪些利益不可调和的。1、重点是利益而非立场谈判中经常会出现僵持的局面，这大多数情况下是由于彼此从固有的立场出 发对待谈判方案。事实上，在谈判中，谈判主体之间最根本的冲突是利益冲突， 而不是立场。所

25、以，谈判的重点是探求谈判主体的利益需求，而不是坚持所谓的 “立场”（1）规避立场争论当谈判各方坚持立场争论时，他们往往会把自己禁锢在自己的立场上。在这 种情况下，各方越是阐明自己的立场，越想使其无懈可击，各方就会越受其立场 的束缚。立场争论会阻碍谈判的顺利进行，同时还可能演变为谈判各方意志力上 的抗衡，因此，在谈判中，为了寻求共同利益，就应该尽量规避立场争论。(2)寻求对立立场背后的利益谈判中应注意突破各方表面立场上的冲突，努力探求对立立场背后的利益， 力争找到满足各方需要的解决办法。能够发掘出双方共同的利益，对顺利达成协 议至关重要。在谈判中，要注意避免一种错觉：当对方的立场与自己的立场完全

26、 对立时，往往会误认为对方的利益与自己的利益也是完全对立的。事实上，在很 多谈判中，如果仔细探讨隐藏的利益，就会发现彼此共同的利益也许会更多。(3)用利益诱导代替立场之争当谈判各方的立场之间根本没有“交集”时，如果谈判各方都从自己的立场 角度各执一词，这种谈判常常“无解”，甚至会加剧各方的冲突，使得谈判破裂。 在这种情况下，只有抛弃立场之争，利用利益诱导对方改变态度，才能达到目标 协议。2、识别各方利益所在在谈判中，隐藏在各方立场背后的利益是不明显的，而且可能和表面显现的 利益相矛盾。谈判中发现对方的利益至少同发现自己的利益一样重要。(1)探讨对方的利益在谈判中，要让自己站在对方立场上，审视对

27、方提出的主张，然后问自己: “为什么”。在确定了对方对你的要求了解的基础上，在问自己：“为什么对方会 不同意”。这样可以推断出，对方的哪些利益在起阻碍作用。如果谈判者想了解 自己的要求对对方的利益有怎样的影响，或是想改变对方的意向，首先就应推测 出对方目前的意向或想法是什么。(2) 了解各方均有的多重利益在几乎所有的谈判中，各方的利益都不止一项。如果把谈判仅仅视为两个人 之间的事情，虽然显得比较明朗，但是，很多时候却不能因为这一理由而忽视相 关人员的利益及影响力的存在。很多时候，谈判的对方可能是在雇主、客户、雇 员、同事、亲属、妻子等的背后支持下参与谈判的，这时，一定要留意谈判对这 些第三方利

28、益的影响。这些第三方的利益也应列入考虑范围的“对方的利益”。(3)认识到最具影响力的利益是人性的基本需求在探索对方利益的时候，要特别留意那些对人们产生重大影响的最基本的问 题一一人性的基本需求。如果能满足或照顾到对方的基本需求，那么谈判就比较 容易达成协议。在谈判中，人性的基本需求有：安全感、经济富裕、归属感、被 认同和肯定、自我主宰与支配等。3、加强各方利益沟通谈判的目的在于满足自己的利益。因此,加强谈判各方利益上的交流与沟通, 对尽快达成协议、缩短谈判周期至关重要。(1)表明重视对方的利益在谈判中，向对方表明重视对方的利益，能够引起对方感情上的共鸣，继而 能推动谈判的顺利进行，因为这能使对

29、方感到己方承认对方的利益是解决问题的 一部分。当双方具有共同利益时，表达出来就能起到锦上添花的效果，更具有说 服力。(2)主动向对方传达利益向对方传达利益时应尽量具体化。如果能具体而详细地阐明你的利益，不仅 可以使你描述显得可信，而且还会给对方增加压力。要使对方认同你所表达的利 益，你还必须强调这些利益的正当性。你必须让对方感觉到你并不是在对他进行 人身攻击，而是合乎情理地要求他们注意你所面临的问题。有时不妨引导对方站 在你的立场，体会一下你的感受。(3)共同谈论利益利益是双方谈判的重心。因此，如果彼此都能针对利益进行谈论的话，谈判 将会更加有效率。谈判中，谈判人员都应该将自己关切的利益传达给

30、对方，并在 一起共同谈论，这样就能使双方逐渐确认彼此间的利益关系，然后在此基础上， 进行实质磋商，完成谈判。著名的埃以协议就是双方坚持互利原则的典型案例。1967年，“六天战争” 以来，以色列占据了埃及的西奈半岛。当1978年埃以坐下来商谈和平时，他们 的立场是水火不相容的。以色列坚持要保留西奈半岛的一部分，而埃及则坚持全 部收回西奈，人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论怎样协商， 埃以拒不接受。显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。那么，又 没有其他利益分配办法呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还西奈半岛 后，埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列；而埃及的利益

31、在于收回主 权，从法老时代，西奈就是埃及领土的一部分，不想把领土让与一个外国入侵者。 人们难以给其下确切的定义。这样，在谈判理论的研究过程中，就曾经出现过较 多的谈判定义表述。以下介绍几种比较权威的谈判定义表述。1、美国谈判学会会长杰勒德I 尼尔伦伯格的对谈判的定义。杰勒德1 尼尔伦伯格在谈判的艺术一书中，对谈判的表述是这样的:“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每 一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了 改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进 行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了

32、自己，或者是代表着 有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史 同人类的文明史同样长久。” I2、英国谈判专家马什对谈判的定义。英国谈判专家马什在合同谈判手册一书中认为：“所谓谈判，是指有关 各方为了自身的目的，在每项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自 提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的这样一个不断协调的过程。” 杰勒德.尼尔伦伯格.谈判的艺术M.曹景行，陆延，译.上海：上海翻译出版公司.1986 马什.合同谈判手册M.章汝主，译.上海：上海翻译出版公司.19883、我国学者对谈判的定义。(1)“谈判，就是要通过各种非武力的手段来使对方接受自己所

33、提出的条件, 达到自己的目的” 高天.商用口才谈判老手M.北京：北京燕山出版社.1997 孙庆和，张福春.实用商务谈判大全M.北京：企业管理出版社.2002 王海云.商务谈判M.北京：北京航空航天大学出版社.20036杰勒德哈佛谈判学M.成都：西南财经大学出版社.1998(2) “谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而 争取达成的意见。” 4(3) “谈判是指人们为了改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商 的一种行为。谈判亦是直接影响各种人际关系，对参与谈判的各方产生持久利益 的过程。” 5综上所述,我们可以这样来认识谈判，谈判作为一种沟通和协调关系的手段, 有广义

34、和狭义之分。广义的谈判，是指人类解决问题的一种活动过程，是人类生活的组成部分， 包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。症结找到了，最后的协议，即著名的“戴维营和平协议”规定，西奈半岛完全归 还给埃及，但是，要求大部分地区非军事化，以保证以色列的安全，埃及的旗帜 可以到处飘扬，但埃及的坦克却不能靠近以色列。谁都不能否认，埃以协议是一 个令双方都满意的方案。埃以之间的谈判以及最后达成的协议，是双方在协调利 益的基础上，寻求最大的共同利益，调和分歧利益的结果，是令双方都满意的。任何谈判方都是（或代表着）某一独立的经济利益实体，都希望实现自己的 谈判目标或者满足自己的愿望，谈判者总是谋求自己的

35、利益或者意愿得到最大限 度的满足。但是，如果把谈判双方的意愿或目标绝对化的话，恐怕很少能看到成 功的谈判。所以，在谈判中运用弹性原则对谈判的成功与否影响很大。（一）弹性原则的含义杰勒德在哈佛谈判学一书中，对弹性原则有一个形象的说法：“如果你 渴望20就要向对方要求25，如果你想给予对方10就不妨先只给他 7”这是对弹性原则含义的经典表述。换个角度，要是你把这一原则理解为 一种策略的话，杰勒德告诉了我们一个谈判成功的秘诀是：“只要给予对方比他 （她）期待的稍好一点的条件就够了。（二）弹性原则在谈判中的体现在谈判中，谈判的参与者都是不同利益的代表，为了实现自己的利益目标， 谈判者都会尽可能利用自身

36、在某个方面的优势，逼迫对手让步。但是，在现实的 谈判中，谈判者追求自身利益满足的行为，要在有弹性的范围内进行，超出彼此 的弹性范围，谈判就有可能破裂。1、留有可谈判的余地需要是任何谈判行为的动力基础，谈判是满足各方需要的过程。所以，谈判 者一厢情愿地希望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能 的。在谈判中，谈判人员不能从头至尾一直坚持自己的观点，双方都要在彼此能 接受的限度内适当让步。在让步和要求让步的过程中，谈判人员要善于运用弹性 原则，留有足够的余地，以使谈判继续进行。2、先高后低提出要求这是根据谈判人员的心理变化而进行谈判的。谈判一方可以先提出一个高要 求，经过激烈的争论

37、后，一步一步地退让，然后再报出低要求。（1）每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对 方的面子，使对方有一定的满足感。（2）让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是 在竭尽全力满足对方的要求。（3）最后的让步方式不大，是在给对方警告，我方已经让步到了极限。也 有些情况下，最后的让步幅度较大，甚至超过前一次，这是表示我方合作的诚意, 发出要求签约的信息。在买卖交易谈判中，就价位谈判而言，如果你是站在卖方的立场，你的理想 价位是“25”、现实价位是“20”、最低价位是“15”的话，那么你就向买方先报 出“25”,，经过一番讨价还价后让步到以“20”成交，甚至

38、在个别时候以“15” 成交。显然，这次交易成功的秘诀就在于你成功地运用了弹性谈判原则。中日关于进口三菱汽车赔索的谈判，就是对弹性原则的巧妙运用。1985年9 月，中国就日方向我方提供的5800辆三菱载重汽车存在严重质量问题，向日方 三菱汽车公司提出赔索要求。日方在无可辩驳的事实面前，同意赔偿，提出赔偿 金额为30亿日元。中方在指出日方报价失实后，提出我方要求赔偿的金额70 亿日元，此言一出，惊得日方谈判代表目瞪口呆。两方的要求差额巨大，在中方 晓以利害关系的前提下，日方不愿意失去中国广阔的市场，同意将赔偿金额提高 到40亿日元。中方又提出最低赔偿金额为60亿日元，谈判又出现了新的转机。 经过双

39、方多次的抬价压价，最终以日方赔偿中方50亿日元，并承担另外几项责 任而了结此次谈判。从上述案例中，我们可以看出，中方和日方在谈判中都使用了弹性原则：日 方的赔偿金额由30亿日元上升到40亿日元又上升到50亿日元，中方的索赔金 额从70亿日元降至60亿日元，最终以50亿日元的价格与日方签订协议。双方 都是先提出一个高要求，经过激烈的争论后，一步一步地退让，然后再报出低要 求，最终达成一致。经典案例案例一成立于1984年、由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办 的联想公司于2002年3月斥资5500万元港币，以现金形式入股汉普国际咨询有 限公司，拥有汉普51%股权。这次并购活动无论对

40、于联想还是对于汉普来说都是 有利的，但在双方的谈判过程中还是出现了许多冲突。就联想而言，他们是想借 助汉普的力量来推动联想其他层面服务的运转，还想以此带动PC、服务器等产 品的销售。可以说，利用资本手段进入一个新的市场，依靠收购和兼并完成自己 在PC领域的战略布局是联想这次并购活动的主要目标。1997年成立的汉普咨询管理有限公司在成立的5年当中，一直以每年200% 以上的速度飞速增长。到了 2002年,汉普已经成为国内最具影响力的管理咨询公 司之一。汉普拥有一支了解中国文化及掌握国际先进理念的管理人才及专业队 伍，兼具强大的信息系统和本地化研发能力。多年来，汉普与多家国际领先IT 企业建立了密

41、切的合作关系，具有良好的客户基础。在联想并购汉普成功后，汉 普的所有利润都归联想所有，而且联想还以一个较低的价格拥有了新汉普51%的 股权。最终的并购合同证明，联想的确实现了自己的主要目标，但是联想也因此付 出了相当大的代价:新公司保留汉普品牌;汉普原来的总裁依旧是新汉普的总裁; 联想账上有20亿资金，愿意由汉普合理使用。联想做出的这些让步确实很合汉 普的胃口，不过联想也因此而实现了最重要的目标。这就是商务合作过程中必有 的得失规律，有得必有失。可见，在谈判中，任何一方都想要实现更多的目标，但事情往往不遂人愿， 于是为了实现主要目标，只有牺牲次要目标了。因此，在谈判中商务谈判人士不 仅要分清己

42、方的主次目标，还应该设法弄清楚谈判对手最想实现的目标以及其他 谈判目标，只有这样，谈判者才能更好地掌握妥协的方式和力度，最终达到以最 小的让步换取最大利益的核心目标。案例二中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价， 以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说:“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中 方人员通过有关协会收集

43、到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利 时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价 格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国 市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%40%,市场价 虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国，可 以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员 过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这

44、些人 会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员，且晚 上一起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。 根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强 硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要 涨回市场水平（即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就 将新的价格条件通知韩方。在一天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：”调查已结束，得到的 结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交 情，可以下调20美元，而不再是120

45、美元。请贵方研究，有结果请通知我们， 若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认 为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论, 双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。在这个案例中，中方谈判人员之所以能够成功，主要是他们在谈判中贯彻了 以下原则：（1）目标原则：在中方人员赴韩之前，就设定了与韩方交涉的目标, 即将价位从前一年的成交价每吨下调了 120美元（前一年1200

46、美元/吨），这就 为进一步谈判设定了方向；（2）客观原则：在中方人员到达韩国以后，又作了相 关的调查，了解了市场信息，在尊重客观事实的基础上，中方在谈判中做出了正 确的决定；（3）弹性原则：中方的可接受的最低价位是1000美元/吨，即比前一 年下降120美元/吨，但经过调查，中方决定可以下调20美元，而不再是120 美元；（4）互利原则：在经过几个回合的讨论后，中韩两方都同意将价位定在 1000美元/吨，这个决议，对双方的发展都有益处。本章小结谈判是人们为了满足各自的利益或就感兴趣的问题进行磋商从而协调关系、 实现自己目标的活动过程，它包括谈判主体、谈判议题、谈判方式、谈判约束条 件等几个要素

47、。在长期的发展过程中，谈判形成了独有的特点：目的性、行为性、 合作性、竞争性、沟通性、艺术性。同时，在谈判的过程中，为了保证谈判能够 顺利地进行，必须遵守一些原则，如客观原则、互利原则、弹性原则、目标原则 等。课堂讨论题1、通过本章的学习，你对谈判有什么认识？2、在谈判中，如何才能更好地贯彻谈判原则？思考题1、谈判的含义是什么？2、谈判的特征有哪些？3、谈判由哪些要素组成？4、什么是谈判的客观原则？5、如何理解谈判的互利原则？6、弹性原则在谈判中是如何体现的？7、目标原则在谈判中的重要性体现在哪些方面？实训题实训目的：对谈判的含义有进一步的认识，了解谈判的构成要素和特点、 熟练运用谈判原则解决

48、问题。实训要求：熟练掌握和运用谈判原则。对下面的谈判案例记录谈判过程并 进行评价，写出谈判心得。保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200 米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35%,高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症 的发病几率。同时,它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正 初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房 及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市 场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300