金融营销实务习题答案、教案 金融营销.项目06目标市场介入教案（韦雪凌）.docx

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1、广信金融职业技术学浣教师授课教案（二。一八至二。一九学年第2学期）（秋季学期）授课班级_课程名称金融营销授课教师姓名授课教师职称所属系（部）金融系本次课标题：模块一目标客户开拓 任务一目标客户开拓的流程 任务二目标客户的挖掘方法基本 信息任教班级上课周次上课节次上课地点教学 目标能力目标知识口标素质目标1.会按照规定的步骤和方法对 客户进行识别、评估和引导1.理解容户挖掘围、识别和评估 的方法与流程，掌握潜在户转化 技巧1 .提高学生分析环境能力；2 .提高学生协助交际能力。教学 方法(1)四步教学法：讲解，示范，模仿，练习；(2)讲授法：老师通过口头语言向学生传授知识.重占 难点 解决 方法

2、重 点：1、掌握目标客户开拓；2、熟悉客户拒绝的处理方法。难 点：1、熟悉客户拒绝的处理方法。解决办法：1、通过课件讲解；2、完成实训。工具 与 材料PPT课件电脑序号步骤名称教学内容教师活动学生活动时间(分钟)工具与材料 (分步骤)课内/课外1导入新课客户对金融营销 重要性；1、提问2、引导1、思考2、讨论10PPT课件课内2讲解新知识一、目标客户开拓 的流程；二、目标 客户的挖掘方法1、讲授2、演示1、听课2、回答3010PPT课件课内3学生实训讨论不同的客户 开拓方法的优缺 点，并针对其中一 种开拓方法进行 演练。1、观摩2、倾听1、询问2、实训25，PPT课件课内4教师总结及 课后作业

3、总结及布置作业1、考核2、评价1、检查2、理解5，PPT课件课内、课外学思 教反备注：教案是一个教学方案，教学过程中需要用到的详细资料，如：剪报、案例、报表等可附在教案的 后面，以备检查.本次课标题：模块二目标客户面谈接触 任务一客户约访、任务二客户沟通、任务三 金融产品展示 说明基本 信息任教班级上课周次上课节次上课地点教学 目标能力目标知识目标素质目标L会提写客户需求调研问卷和 调研报告；2.会按照规定的流程与方法约 访客户、进行电话交流和销售 面谈1 .熟悉引导客户需求和察客户 心理特征的基本方法；2 .熟悉并掌握的访客户、与客户 沟通和金融服务展示的流程与 基本方法1 .提高学生分析环

4、境能力；2 .提高学生协助交际能力。教学 方法（1）四步教学法：讲解，示范，模仿，练习；（2）讲授法：老师通过口头语言向学生传授知识.重占 难点 解决 方法重 点：1、掌握目标客户开拓；2、熟悉客户拒绝的处理方法。难 点：1、熟悉客户拒绝的处理方法。解决办法：1、通过课件讲解；2、完成实训。工具 与 材料PPT课件电脑序号步骤名称教学内容教师活动学生活动时间 （分钟）工具与材料 （分步骤）课内/课外1导入新课一、客户约访的原 则与方法；1、提问2、引导1、思考2、讨论10,PPT课件课内2讲解新知识二、客户沟通（建 立信任），三金融 产品展不说明1、讲授2、演示1、听课2、回答30,10,PP

5、T课件课内3学生实训演练接触探询客 户的步骤,重点演 练如何赞美与寒 暄。1、观摩2、倾听1、询问2、实训25，PPT课件课内4教师总结及 课后作业总结及布置作业1、考核2、评价1、检查2、理解5，PPT课件课内、课外学思 教反备注：教案是一个教学方案，教学过程中需要用到的详细资料，如：剪报、案例、报表等可附在教案的 后面，以备检查.本次课标题：模块三 客户拒绝的处理 任务一客户异议处理的概述 任务二 客户异议处理的策略基本 信息任教班级上课周次上课节次上课地点教学 目标能力目标知识口标素质目标1 .能按照规定的流程和方法进 行金融服务谈判；2 .会草拟客户需求方案。1.熟悉客户异议处理的流程

6、和 基本方法,掌握基本策略。1 .提高学生分析环境能力；2 .提高学生协助交际能力。教学 方法(1)四步教学法：讲解，示范，模仿，练习；(2)讲授法：老师通过口头语言向学生传授知识.重点 难点 解决 方法重 点：1、掌握目标客户开拓；2、熟悉客户拒绝的处理方法。难 点：1、熟悉客户拒绝的处理方法。解决办法：1、通过课件讲解；2、完成实训。工具 与 材料PPT课件电脑序号步骤名称教学内容教师活动学生活动时间(分钟)工具与材料 (分步骤)课内/课外1导入新课一、客户异议处理 概述；1、提问2、引导1、思考2、讨论10，PPT课件课内2讲解新知识二、客户异议处理 策略1、讲授2、演示1、听课2、回答

7、3010,PPT课件课内3学生实训分组进行角色扮 演,选择一种拒绝 处理方法进行演 练1、观摩2、倾听1、询问2、实训25，PPT课件课内4教师总结及 课后作业总结及布置作业1、考核2、评价1、检查2、理解5，PPT课件课内、课外学思 教反备注：教案是一个教学方案，教学过程中需要用到的详细资料，如：剪报、案例、报表等可附在教案的 后面，以备检查.本次课标题：模块四如何促成成交 任务一促成交易的时机 任务二促成交易的基本策略基本 信息任教班级上课周次上课节次上课地点教学 目标能力目标知识口标素质目标1.能按照规定的流程和方法进 行金融服务谈判；1.熟悉谈判确立成交的流程和 基本方法，掌握促成合作

8、的基本 策略。1 .提高学生分析环境能力；2 .提高学生协助交际能力。教学 方法(1)四步教学法：讲解，示范，模仿，练习；(2)讲授法：老师通过口头语言向学生传授知识.重占 八、难点 解决 方法重 点：1、掌握目标客户开拓；2、熟悉客户拒绝的处理方法。难 点：1、熟悉客户拒绝的处理方法。解决办法：1、通过课件讲解；2、完成实训。工具 与 材料PPT课件电脑序号步骤名称教学内容教师活动学生活动时间(分钟)工具与材料 (分步骤)课内/课外1导入新课一、促成交易的信 号1、提问2、引导1、思考2、讨论10，PPT课件课内2讲解新知识二、促成交易的时 机；二促成交易 的基本策略1、讲授2、演示1、听课2、回答3010PPT课件课内3学生实训分组进行角色扮 演,选择一种促进 交易的方法进行 演练1、观摩2、倾听1、询问2、实训25，PPT课件课内4教师总结及 课后作业总结及布置作业1、考核2、评价1、检查2、理解5，PPT课件课内、课外学思 教反备注：教案是一个教学方案，教学过程中需要用到的详细资料，如：剪报、案例、报表等可附在教案的 后面，以备检查.