销售区域管理课件.ppt

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1、第二章第二章 销售区域管理售区域管理 第一第一节 销售区域的售区域的设计 第二第二节 销售区域的开售区域的开发第三第三节 销售售时间管理管理第四第四节 销售售费用管理用管理 1.区域区域经销经销商管理有玄机商管理有玄机2.第一第一节 销售区域的售区域的设计 销售区域：售区域：也称区域市也称区域市场或或销售售辖区，指在一段区，指在一段给定定时间内，分配内，分配给一个一个销售人售人员、一个、一个销售分支机构售分支机构或者一个中或者一个中间商（批商（批发商和零售商）的商和零售商）的现实及及潜在潜在顾客的客的总和。和。3.第一第一节 销售区域的售区域的设计建立建立销售区域的作用：售区域的作用：1、鼓舞

2、、鼓舞销售人售人员的士气的士气 2、更好地覆盖目、更好地覆盖目标市市场 3、有利于提高客、有利于提高客户服服务质量量 4、有助于、有助于对销售人售人员进行控制和行控制和评价价 5、有利于降低、有利于降低营销费用用 4.第一第一节 销售区域的售区域的设计一、一、设计销售区域的原售区域的原则 1 1、公平性原、公平性原则 2 2、可行性原、可行性原则 3 3、挑、挑战性原性原则 4 4、具体化原、具体化原则 5.第一第一节 销售区域的售区域的设计二、二、设计销售区域的步售区域的步骤 选择控控制制单元元确定客确定客户的分的分布和潜布和潜力力合成合成销售区域售区域调整初整初步步设计方案方案6.第二第二

3、节 销售区域的开售区域的开发 一、一、销售区域售区域现状分析状分析 首首先先要要了了解解的的是是本本企企业在在这个个地地区区内内的的优势和和劣劣势，所所面面临的机遇和挑的机遇和挑战，以及与，以及与竞争争对手的关系。手的关系。其次其次,确定本企确定本企业到底是到底是强者者还是弱者是弱者,因因为两种情况下的两种情况下的作作战方法截然不同。方法截然不同。再次再次,要根据本企要根据本企业的的资料做料做销售分析售分析,对产品品销售售额、产品品别毛利、客毛利、客户别销售金售金额及毛利等及毛利等,都都应了如指掌。了如指掌。最后最后,对信用有信用有问题的客的客户与往来客与往来客户,每月都要切每月都要切实分析分

4、析,掌握其掌握其动态。7.第三第三节 销售区域的开售区域的开发二、市二、市场区隔化区隔化1、顾客客为何何购买？why 2 2、顾客在什么客在什么时候需要候需要购买哪种哪种产品？品？when3、哪些、哪些顾客在客在购买？who4、顾客客购买哪些哪些产品？品？what5、顾客在哪里客在哪里购买？where6、顾客用什么方法客用什么方法购买？how 8.三、三、设定定销售目售目标 对顾客客进行行地地区区别、行行业别、性性别、年年龄别的的分分层，对这些些顾客分客分别设定定销售量及毛利目售量及毛利目标。第二第二节 销售区域的开售区域的开发9.第二第二节 销售区域的开售区域的开发四、采取推四、采取推进策略

5、或上拉策略策略或上拉策略1、如果企业品牌知名度很高，批发商力量薄弱，适宜采用推进策略；2、如果企业品牌知名度很低，销售网络很健全，适宜采取上拉策略。10.五、利用五、利用销售地售地图进行管理行管理1、何、何谓销售地售地图 2 2、销售地售地图的制作程序的制作程序 第三第三节 销售区域的开售区域的开发11.第三第三节 销售售时间管理管理 一、制定一、制定时间计划划指指导销售人售人员制定出每日、每周和每月的制定出每日、每周和每月的访问计划，划，按照按照计划事先与客划事先与客户确定确定约会会时间、安排食宿等。、安排食宿等。12.第三第三节 销售售时间管理管理 二、科学分配二、科学分配时间每天清晨，每

6、天清晨，应将当天将当天该做之事列出清做之事列出清单，分，分别注明注明紧急程度和重要程度，并依其特性列出急程度和重要程度，并依其特性列出优先次序先次序:(1)紧急性高急性高/重要性高重要性高(A);(2)紧急性低急性低/重要性高重要性高(B);(3)紧急性高急性高/重要性低重要性低(C);(4)紧急性低急性低/重要性低重要性低(D);分分别排列排列,并并预估可能需要估可能需要时间。13.时间分配管理分配管理图14.三、三、规划拜划拜访路径路径为了了进行路行路线规划，划，销售人售人员应该绘制制销售区域的位售区域的位置置图。有了有了销售区域位置售区域位置图，销售人售人员就能比就能比较容易地容易地规划

7、划出自己的走出自己的走访路径。路径。第三第三节 销售售时间管理管理 15.四、确定拜四、确定拜访频率率 确定拜确定拜访频率必率必须考考虑如下因素：如下因素：首先，是否有工作需要。首先，是否有工作需要。其次，与客其次，与客户的熟的熟识程度。程度。最后，最后，还要考要考虑客客户的的订货周期。周期。第四第四节 销售售时间管理管理16.第四第四节 销售售费用管理用管理 这这里里的的销销售售费费用用是是指指销销售售人人员员在在开开展展销销售售业业务务过过程程中中发发生生的的人人员员差差旅旅费费、招招待待费费、车车船船费费、电电话话费费等等经经营营性性费费用用。它不包括固定成本它不包括固定成本费费用。用。

8、17.第四第四节 销售售费用管理用管理一、一、销销售售费费用管理的原用管理的原则则1.生活生活标标准一致准一致2.无碍市无碍市场场拓展拓展3.简洁实简洁实用用4.表述明确表述明确5.控制控制费费用虚用虚报报 18.第四第四节 销售售费用管理用管理二、二、销销售售费费用控制用控制销销售售费费用控制的方法用控制的方法:（1）销销售人售人员员自付自付费费用。用。（2）无限）无限额报销额报销制度。制度。（3）有限）有限额报销额报销制度。制度。（4）组组合控制方法。合控制方法。19.第四第四节 销售售费用管理用管理销销售售费费用控制的步用控制的步骤骤:（1）明确目）明确目标标。（2）制定）制定销销售售费

9、费用用计计划。划。（3）通通过过书书面面或或面面谈谈的的形形式式与与销销售售人人员员沟沟通通公公司司制制定定的的最最终计终计划方案。划方案。（4）建立完善的）建立完善的费费用用报报告告审审核体系。核体系。（5）对对于于违违反反费费用政策的用政策的处处理。理。20.1.销售区域设计应遵循哪些基本原则?2.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环节?3.市场区隔化的原则有哪些？4.销售区域的开发主要包括哪些内容?5.销售经理如何对销售人员进行时间管理?6.销售费用的控制方法有哪些?21.案例案例讨论地地产产酒区域市酒区域市场场如何如何单单品称王品称王讨论题：案例中地产酒区域市场开发的成功之处主要有哪些？22.