企业赊销管理案例分析.ppt

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1、企业赊销管理案例分析企业赊销管理案例分析提要提要 在当前全球贸易一提化和以买方市场特征为主的竞争环境下，信用在当前全球贸易一提化和以买方市场特征为主的竞争环境下，信用营销已成为企业扩大市场份额的一项经常采用的手段。然而，我国一营销已成为企业扩大市场份额的一项经常采用的手段。然而，我国一些企业由于缺少科学的信用管理，在市场竞争压力下，盲目，被动地些企业由于缺少科学的信用管理，在市场竞争压力下，盲目，被动地向客户赊销，其结果导致企业应收账款居高不下，坏账风险损失过大。向客户赊销，其结果导致企业应收账款居高不下，坏账风险损失过大。大量经验教训证明，制定明确的信用营销战略并实行有效的赊销管理，大量经验

2、教训证明，制定明确的信用营销战略并实行有效的赊销管理，是企业提高市场竞争能力和盈利水平的一项重要措施。是企业提高市场竞争能力和盈利水平的一项重要措施。由于历史的原因，我国企业普遍没有对销售业务实行规范的赊销管由于历史的原因，我国企业普遍没有对销售业务实行规范的赊销管理。这是导致一些企业信用营销方式失败的根本原因。根据我们的统理。这是导致一些企业信用营销方式失败的根本原因。根据我们的统计和测算，我国企业应收账款平均混款期为计和测算，我国企业应收账款平均混款期为90.390.3天，远远高于国际上天，远远高于国际上发达国家发达国家4545天的水平。更为严重的，逾期应收账款比率过高，平均在天的水平。更

3、为严重的，逾期应收账款比率过高，平均在40%50%40%50%之间。以一家国有企业为例，年销售额之间。以一家国有企业为例，年销售额12.812.8亿，应收账款高亿，应收账款高达达10.810.8亿，其中仅逾期亿，其中仅逾期1 1年以上的账款就达年以上的账款就达4.74.7亿。初步估计结果表明，亿。初步估计结果表明，该企业每年在应收账款利息和呆账坏账上的损失就高达该企业每年在应收账款利息和呆账坏账上的损失就高达1 1亿。亿。案情案情 近年来我国啤酒产业供求矛盾日渐突出，啤酒销售进入买方市场，行业竞争日趋激近年来我国啤酒产业供求矛盾日渐突出，啤酒销售进入买方市场，行业竞争日趋激烈。我国至今仍有烈。

4、我国至今仍有490490余家啤酒生产企业，而且年产量在余家啤酒生产企业，而且年产量在1010万吨以下的中小企业占企业万吨以下的中小企业占企业总数的总数的50%50%以上，由于这些企业中大部分在规模、产品、技术等方面与大型企业相比不以上，由于这些企业中大部分在规模、产品、技术等方面与大型企业相比不具优势，相应地在市场上也就无法与优势企业抗衡，发展压力越来越大。这些企业为具优势，相应地在市场上也就无法与优势企业抗衡，发展压力越来越大。这些企业为了保住赖以生存的市场，为了争取客户，大多除了采取低价竞争之外，均不同程度地了保住赖以生存的市场，为了争取客户，大多除了采取低价竞争之外，均不同程度地进行赊销

5、活动，许多企业也由此陷入了赊销的泥潭不能自拔，给企业戴上了一具无形进行赊销活动，许多企业也由此陷入了赊销的泥潭不能自拔，给企业戴上了一具无形的枷锁，甚至把企业引入死亡陷井。的枷锁，甚至把企业引入死亡陷井。一、有的经销商借口因产品不好销售或过了保质期，要求退货，对一切费用不予一、有的经销商借口因产品不好销售或过了保质期，要求退货，对一切费用不予以承担，给企业造成损失。以承担，给企业造成损失。二、有的企业为促进经销商销酒，制订了较高的年终销量奖，经销商为争夺市场，二、有的企业为促进经销商销酒，制订了较高的年终销量奖，经销商为争夺市场，提高销量，低于进价销售，不但使市场价格混乱，企业销售秩序受影响，

6、而且有的还提高销量，低于进价销售，不但使市场价格混乱，企业销售秩序受影响，而且有的还会要求当期降价损失由企业承担，企业对此难以控制。会要求当期降价损失由企业承担，企业对此难以控制。三、有的经销商为提高自己的资金流通能力，长期以种种借口拖欠货款，用于自三、有的经销商为提高自己的资金流通能力，长期以种种借口拖欠货款，用于自己经营，企业催紧了交一点，催松了就一点不交。己经营，企业催紧了交一点，催松了就一点不交。产，要么一分不给，要么用一些质次价高的产品抵债，还有的人去楼空，或改换法人，产，要么一分不给，要么用一些质次价高的产品抵债，还有的人去楼空，或改换法人，后继者拒不承认。后继者拒不承认。五、有的

7、企业极少数业务员道德品质较差，挪用货款长期不还或溜之大吉。还有五、有的企业极少数业务员道德品质较差，挪用货款长期不还或溜之大吉。还有的经销商给业务员一定的好处或回扣后，业务员帮助经销商逃债。的经销商给业务员一定的好处或回扣后，业务员帮助经销商逃债。中小啤酒企业本来资金就紧张，许多指望着销售回款发工中小啤酒企业本来资金就紧张，许多指望着销售回款发工资，还贷款、交税金，利润率也低四、更有甚者就是资，还贷款、交税金，利润率也低四、更有甚者就是“奸商奸商”的大量存在，使许多货款被恶意不还，或是假装的大量存在，使许多货款被恶意不还，或是假装经营不善而破得不能再低或已是负利润，又因赊销而造成经营不善而破得

8、不能再低或已是负利润，又因赊销而造成的难以回收的巨额货款，无疑给对企业经营来说是雪上加的难以回收的巨额货款，无疑给对企业经营来说是雪上加霜，企业为追回这保命钱，又要投入大量的人力、物力和霜，企业为追回这保命钱，又要投入大量的人力、物力和精力去讨债，给果讨来讨去，就是对簿公堂，追回数目也精力去讨债，给果讨来讨去，就是对簿公堂，追回数目也少得可怜，真是得不偿失。赊销占用了大量资金，追回无少得可怜，真是得不偿失。赊销占用了大量资金，追回无门，为保资金周转，只好又相办法向银行贷款，从此背上门，为保资金周转，只好又相办法向银行贷款，从此背上沉重的债务包袱，以致最后资不抵债，关门破产，饮下自沉重的债务包袱

9、，以致最后资不抵债，关门破产，饮下自己亲手酿造的一杯毒酒。己亲手酿造的一杯毒酒。评析评析 面对上述的案例面对上述的案例,我们可以看出赊销管理具有一定的信用风险我们可以看出赊销管理具有一定的信用风险,所以所以每个企业都必须慎重正确的使用赊销管理。企业实行信用营销战略所每个企业都必须慎重正确的使用赊销管理。企业实行信用营销战略所面临的核心问题之一是对于信用奉贤的控制。事实上，企业是否向客面临的核心问题之一是对于信用奉贤的控制。事实上，企业是否向客户提供信用条件，主要是信用风险成本和其产生的收益之间进行权衡。户提供信用条件，主要是信用风险成本和其产生的收益之间进行权衡。企业在信用营销战略中获利的机会

10、在于提供信用条件的同时，有效地企业在信用营销战略中获利的机会在于提供信用条件的同时，有效地预测并掌控风险，使其成本始终小于收益。企业达到这一目的的唯一预测并掌控风险，使其成本始终小于收益。企业达到这一目的的唯一手段是对赊销业务实行严格，规范的管理。手段是对赊销业务实行严格，规范的管理。在全程信用管理模式中，企业从如下几个方面规范企业赊销管理能在全程信用管理模式中，企业从如下几个方面规范企业赊销管理能取得较好的效果。取得较好的效果。制定公司整体赊销计划制定公司整体赊销计划 制定并执行统一的信用政策制定并执行统一的信用政策 选择赊销客户选择赊销客户 信用限额控制信用限额控制 应收账款管理应收账款管理THE END0610010153沈强