一月份工作总结及销售分析.ppt

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1、一月份工作总结及销售分析一月份工作总结及销售分析订单部：叶晓娟2012年1月31日 时间飞驰如电，2013“感动服务年”的第一个月在大家的忙碌中结束了。回顾本月所做的各项工作，感动与服务并存与各项工作中。认真学习领会陈总对2013年工作会议文件，并将相关的工作内容落实到各自的工作岗位，结合订单部本月工作计划和销售任务安排各自的岗位工作。在订单部全体人员的共同努力下，各项工作都有了较大提升，现将本月的工作做如下总结：一、本月的主要工作：一、本月的主要工作：1、按时参加每日公司晨会，认真领会晨会内容。及时了解当天的工作内容和货源投放策略，强身健体坚持做好广播体操，做好访销前的热身运动，以饱满的精神

2、状态投入到每天的工作中。2、严格按照访销工作标准和服务规范完成每天的访销工作，工作中思想明确、态度端正。热情周到，耐心细致地服务于每一位零售客户。3、新年的第一个月又临近春节，主要加强对新品牌卷烟和高端卷烟的宣传和提醒，把培育高端品牌和新品牌卷烟的上柜、销量放在首位，力争将一二类卷烟的销量进一步提升。本月大部分卷烟货源充足，投放量基本满足客户的需求，个别卷烟货源少的，电访时做一、本月的主要工作：一、本月的主要工作：好解释工作并加强对同价位烟的提醒订购。本月五类卷烟货源较少，不能满足农网客户及乡镇结合部等客户的需求，并加强新品牌卷烟的宣传力度及替代卷烟的宣传提醒工作。同时做好知名品牌、三类以上卷

3、烟、低焦油卷烟的宣传推广，提升销量和结构，提高终端消费水平。4、每周五根据全地区一周的销售情况及客户的订单需求量，结合各县反馈的市场情况，认真分析卷烟销售情况，根据在途货源、库存情况及市场变化来调整货源投放策略，科学精准地将有效货源投放给有实际需求的客户，同时，将货源投放策略发布于新商盟系统中，便于网上订货客户对卷烟投放策略的了解，使客户顺利订购卷烟，体现了货源分配公平、公正、公开的原则。二、订单反馈及存在的问题二、订单反馈及存在的问题1、由于天气寒冷，有个别卷烟在途未到货，客户的需求受到了一定的影响，满足率也相应降低，及时向零售客户做好货源未到货的解释工作，及时记录货源运行情况及到货、缺货的

4、规格卷烟。2、对月浮动总量不足的客户，及时做好记录并反馈给客户经理，便于下月合理商定客户月供货量。3、根据整体营销工作安排，从元月份开始至春节前，增加了访销订货日，由于部分网上客户未能及时查阅新商盟发布的订货信息，对调整后新增的订货日期不清楚，所以未提交订单和未提前存款的客户较多，从而增加了访销的工作量，减烟处理的客户增加，后续工作也受到了影响。三、品牌宣传、信息传递三、品牌宣传、信息传递1、本月针对高端客户和销售量大的客户加强了双喜（硬逸品）的宣传促销力度，提醒客户上柜销售，因该烟价位较高，知晓率较低，订购的客户较少，未达到一定的上柜效果。2、利用节日期间高端卷烟需求增加这一季节因素，加大一

5、、二类卷烟的宣传培育，提升零售终端消费水平，进一步提升卷烟结构。3、加强新品牌卷烟的宣传推介：主要有泰山（青秀）、猴王（金）、红双喜（硬晶派）、七匹狼（鸿福）、兰州（硬蓝）、娇子（硬功夫）、贵烟（多彩）等，电访时向客户做好提醒购进，网上客户可查看新商盟货源信息自行订购。三、品牌宣传、信息传递三、品牌宣传、信息传递4、本月有两个规格的卷烟退市，红梅（春）和黄金叶（茗仕之风），向所有客户做好宣传提醒，以后不在报需求。5、做好客户订单采集中的真实需求记录，针对需求差距较大的客户（单一品种需求超过100条的），进行分析，及时做好记录反馈给客户经理，进行跟踪销售服务，做好销售与需求的真实性。6、访销结束

6、后，根据货源信息投放策略和当天的访销情况，分析客户市场信息，认真填写工作日志。对不订货、扣款不成功、异常订单的零售客户及时反馈具体情况加强与客户经理的沟通，提高访销成功率和订单质量。四、下月工作计划四、下月工作计划1、自觉加强培训学习，不断提高自身综合能力，紧跟日益发展的烟草新形势。2、加大新品牌、高端品牌、主销品牌的宣传引导和推介力度，提升卷烟上柜率及销量，努力完成各项销售指标。3、认真对待工作，增强责任意识，提高精细度，多学习、多思考，掌握和提升专业技能，使自己不断的提升到一个新的高度。一月份销售分析一月份销售分析（阿克苏市烟草专卖局、温宿县）（阿克苏市烟草专卖局、温宿县）一、销售情况分析

7、：一、销售情况分析：阿克苏阿克苏 温宿温宿日日 期期本本 月月去年同期去年同期同比增幅同比增幅同比增同比增长率（）率（）销售（箱）23792849.17-470.1716.5单箱金额（元）25604.6726818.81-1214.14-45.27日日 期期本本 月月去年同期去年同期同比增幅同比增幅同比增同比增长率（）率（）销售（箱）603.75672.37-68.62-10.21单箱金额（元）18389.1718518.01-128.84-0.7 从上表数据中可以看出，阿克苏、温宿一月份的销售与去年同期相比，呈下降趋势；主要原因是：从去年底到一月份货源一直较充足，未缺货，还增加了订货日，客户

8、需求量降低，影响了销量。单箱金额与去年同期相比也有不同程度的下降，客户对三类以上卷烟及高端卷烟的需求减少，所以对高端卷烟的上升空间还有待于进一步提高。各类别卷烟销售情况各类别卷烟销售情况 阿克苏：阿克苏：类别类别一类一类二类二类三类三类四类四类五类五类合计合计单箱金额单箱金额本月371.559.071227.2699.0922.1237925604.67销售额,一类,16销售额,二类,2销售额,三类,52销售额,四类,29销售额,五类,1一类二类三类四类五类分析：从上图表显示数据可以看出，一至五类卷烟销售比重分别为15.62%、2.48%、51.58%、29.39%、0.93%。单箱销售收入2

9、5604.67元。三、四类卷烟的三、四类卷烟的销量占总销量的销量占总销量的80%。从总体上看，一类卷烟对卷。从总体上看，一类卷烟对卷烟结构提升的贡献度最高，三四类烟对卷烟销量的烟结构提升的贡献度最高，三四类烟对卷烟销量的贡献度最高。贡献度最高。低焦油卷烟销售低焦油卷烟销售54695条，计条，计218.78箱，占总销量的箱，占总销量的9.2%。各类别卷烟销售情况各类别卷烟销售情况 温宿：温宿：类别类别一类一类二类二类三类三类四类四类五类五类合计合计单箱金额单箱金额本月39.375.24277.99269.6511.49603.7518389.17销售额,一类,7,7%销售额,二类,1,1%销售额

10、,三类,45,45%销售额,四类,45,45%销售额,五类,2,2%一类二类三类四类五类分析：从上图表显示数据可以看出，本月一至五类卷烟销售比重分别为6.52%、0.87%、46.04%、44.66%、1.9%。单箱销售收入18389.17元。从总体上看，三、四类卷烟的销量占总销量的比例较大，贡献度较高。低焦油卷烟销售低焦油卷烟销售13174条，计条，计52.7箱，占总销箱，占总销量的量的8.73%。二、需求预测分析二、需求预测分析阿克苏：阿克苏：本月零售客户需求卷烟品牌有156个，实际投放146个规格，断货卷烟10个。卷烟需求量为656496条，供货量为619714条，卷烟需求满足率为94%

11、，说明投放的卷烟基本满足客户的需求。目前客户普遍对三四类卷烟的需求量较多。阿克苏本月销售前十位卷烟 本月前十名卷烟占总销量的本月前十名卷烟占总销量的71.07%。序号序号助记码助记码商品名称商品名称类别类别供货量供货量19836雪莲（蓝精品）311108920902红河（软甲）47401230915红河(硬)35510040102玉溪(软)14044950322云烟（紫）33103460116红塔山（软经典）33072577104七匹狼（豪情）42341986710黄山（硬一品）42191092101白沙(硬)418845107720黄金叶（金满堂）316741合计423324温宿：温宿：本月

12、零售客户需求卷烟品牌有143个，实际投放134个规格，断货卷烟9个。卷烟需求量为160940条，供货量为158214条，卷烟需求满足率为98%，说明本月的货源投放量较充足，基本满足了客户的需求。大部分客户对三四卷烟的需求量较多，因五类卷烟货源不足，无法满足农网客户的需求。目前客户主要对红河系列、雪莲（蓝精品）、双喜（软国际）、白沙（硬）、七匹狼（豪情）、真龙（娇子）、黄山（硬一品）、兰州（软黄、硬红）、哈德门（精品）、雪莲（红新品）等需求多些。温宿县大多数客户位于乡镇片区、居民点，民族客户较多，经营消费能力偏低，品牌需求固定单一，对15元以上卷烟需求较少，需要进一步加强新品牌的宣传引导工作。温

13、宿本月销售前十位卷烟 本月前十名卷烟占总销量的本月前十名卷烟占总销量的74.15%。序号序号助记码助记码商品名称商品名称类别类别供货量供货量19836雪莲（蓝精品）33003920902红河（软甲）42866930915红河(硬)31952947104七匹狼（豪情）4708952101白沙(硬)4671366710黄山（硬一品）4639070116红塔山（软经典）3526485004兰州（软黄）4476290102玉溪(软)14664108206双喜（软国际）34205合计117324三、需求满足率分析三、需求满足率分析阿克苏：阿克苏：需求满足率在85%以下的卷烟有32个，其中10种卷烟断货，

14、未满足需求原因见下表：商品名称商品名称类别类别需求量需求量供货量供货量满足率满足率(%)未满足原因未满足原因爱喜325900 是本月断货卷烟，客户有需求，无法满足，影响了满足率。贵烟(软高遵)11600 哈德门(软)542700 好猫（非常）11400 红梅（硬春）462800 黄金叶（茗仕之风）12000 黄山（锦绣）2100 娇子（硬蓝经典）22900 七匹狼（16支纯香）11100 雪莲（红新品）5100500 商品名称商品名称类别类别需求量需求量供货量供货量满足率满足率(%)未满足原因未满足原因玉溪（硬庄园16支）151222344 高端卷烟未满足高端客户的需求黄鹤楼（软1916）15

15、2834064 中华(大中华)172358481 南京（九五）1120682068 黄金叶（天叶）177559276 钻石（硬红120）129424182 利群（休闲）157639368 云烟(软大重九)149038278 长城（骑士3号）X21712055 是本月新品牌卷烟，指定投放客户，未满足长城（金南极）X49531063 真龙（巴马天成）1564682 苏烟（天星）116012880 娇子（传奇天子）116612072 商品名称商品名称类别类别需求量需求量供货量供货量满足率满足率(%)未满足原因未满足原因红河（硬乙）43020134545 畅销卷烟，因库存货源有限，限量投放不能满足客户

16、需求猴王（软蓝）569241059 羊城(硬红)4412561 哈德门（精品）44052274068 好猫（步步高）3483369 兰州（硬红）54150308274 红河（软乙）47653597078 真龙（娇子）410303832081 白沙(硬)4223481884584 温宿：温宿：需求满足率在85%以下的卷烟有14个，其中卷烟断货9种，未满足需求原因见下表：商品名称商品名称类别类别需求量需求量供货量供货量满足率满足率(%)未满足原因未满足原因长城（金南极）X1500 是本月断货卷烟，客户有需求，无法满足，影响了满足率。长城（骑士3号）X700 哈德门(软)51500 红梅（硬春）42

17、000 娇子（硬蓝经典）2100 七匹狼（16支纯香）1400 雪莲（红新品）54700 羊城(硬红)4500 云烟(软大重九)11100 商品名称商品名称类别类别需求量需求量供货量供货量满足率满足率(%)未满足原因未满足原因娇子（传奇天子）11218 新品牌卷烟，指定投放苏烟（天星）110330 玉溪（硬庄园16支）116425 高端卷烟，未满足高端需求客户中华(大中华)1221673 黄金叶（天叶）1191579 阿克苏阿克苏 1月份共有24个访销日，累计呼叫7197频次，成功6901户，（其中网上6051户，电话订货850户），不订货客户296户；电访成功率95.89；代扣失败20户；电

18、子结算率99.71。本月不订货原因主要有以下几个方面：1、网上客户未及时提交订单，不订货215户；2、客户未及时存款，又由于联系电话无法接通或空号导致无法及时提醒无法订货48户；3、客户有库存不订货7户；4、家中有事，客户生病等：5户；四、访销信息与代扣反馈四、访销信息与代扣反馈 5、专卖状态不正常客户：6户；6、月浮动总量为0，不订货：4户；7、客户订货日期维护有误，不在订货日内：3户；8、注销客户不订货：3户；9、客户银行卡故障不订货：5户；四、访销信息与代扣反馈四、访销信息与代扣反馈温宿温宿 1月份共有24个访销日，累计呼叫2750频次，成功2724户（全部是网上客户），不订货客户26户；访销成功率99.05%；代扣失败16户；电子结算率99.41。本月不订货原因主要有以下几个方面：1、网上客户未及时提交订单，不订货2户；2、客户未及时存款，不订货14户;3、专卖状态不正常，不订货：4户；4、客户银行卡故障不订货：1户；5、客户报停：4户；6、月浮动总量为0，不订货：1户四、访销信息与代扣反馈四、访销信息与代扣反馈