保险公司培训：增员课件.ppt

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1、 增增 员员新华人寿 北京分公司 1自我介绍自我介绍n n1968年出生，研究生学历，1995年6月加入寿险。1996年8月进入新华，历任业务员、业务主任、营业部经理、支公司经理、培训部经理。2从新大纲看增员从新大纲看增员3现状分析现状分析 盲盲忙忙茫茫亡亡4n新大纲是汪洋中的明灯新大纲是汪洋中的明灯n新大纲规划了业务人员的寿险生涯新大纲规划了业务人员的寿险生涯n新大纲是业务人员最好的激励新大纲是业务人员最好的激励5为何需要增员为何需要增员增员增员 圆圆源源 远远缘缘元元援援67增员可以帮你赚钱增员可以帮你赚钱增员奖金增员奖金 提高增员奖金率，增设增员成功奖，及时提高增员奖金率，增设增员成功奖

2、，及时提高增员奖金率，增设增员成功奖，及时提高增员奖金率，增设增员成功奖，及时 兑现，快速回报，上不封顶。兑现，快速回报，上不封顶。兑现，快速回报，上不封顶。兑现，快速回报，上不封顶。增员利益的提高：增员利益的提高：增员利益的提高：增员利益的提高：10%10%10%10%增员成功奖的引入：增员成功奖的引入：增员成功奖的引入：增员成功奖的引入：800 800 800 800 元元元元 特特特特 点：利益增加，动态管理点：利益增加，动态管理点：利益增加，动态管理点：利益增加，动态管理8增员是晋升之阶增员是晋升之阶9资资资资深深深深业业业业务务务务员员员员正正正正式式式式业业业业务务务务员员员员业业

3、业业务务务务主主主主任任任任系系系系列列列列高高高高级级级级主主主主任任任任系系系系列列列列行行行行销销销销筹筹筹筹备备备备经经经经理理理理行行行行销销销销部部部部经经经经理理理理三三三三级级级级行行行行销销销销部部部部经经经经理理理理二二二二级级级级 6个月个月 3个月个月 3个月个月 3 3个月个月 3 3个月个月 3 3个月个月 3 3个月个月 3 3个月个月 6 6个月个月试试试试用用用用业业业业务务务务员员员员行行销销总总监监系系列列1个月个月 3个月个月3个月个月3个月个月3个月个月3个月个月3个月个月6个月个月6个月个月6个月个月行行行行销销销销部部部部经经经经理理理理一一一一级

4、级级级10各级人员的薪资项目差别A、初年度业务奖金 B、续年度业务奖金C、增员奖 D、责任底薪E、主管津贴 F、经理津贴G、育成奖 H、增部奖 I、总监固定底薪 J、总监辅导津贴11架架 构构 月标保（元）月标保（元）个人个人 3000正式正式1名名 5000 直接增员直接增员2名名 8000（1人本月转正）人本月转正）间接增员间接增员1名名 3000 组标保组标保 19000 元元 奖奖 项项 收收 入入（元）元）个人个人FYC 975责任底薪责任底薪 308主管津贴主管津贴 316 增员奖增员奖 1060合合 计计 2659 业务主任三级收入示例业务主任三级收入示例 一般业绩一般业绩 16

5、84特点；难度小，易达成特点；难度小，易达成 小富即小富即“安安”，富而思进，富而思进12业务主任一级收入示例业务主任一级收入示例 业绩好业绩好 架架架架 构构构构 月标准保费（万）月标准保费（万）月标准保费（万）月标准保费（万）个人个人个人个人 1.01.0资深资深资深资深 1 1名名名名 0.8 0.8 正式正式正式正式 6 6名名名名 2.42.4试用试用试用试用 1010名名名名 2.02.0育成组育成组育成组育成组 2.52.5万万万万增员增员增员增员5 5人（人（人（人（1 1人本月转正，人本月转正，人本月转正，人本月转正，1 1人留存人留存人留存人留存3 3月）月）月）月）（组人

6、数（组人数（组人数（组人数1818、人均、人均、人均、人均35003500元，元，元，元，组标保组标保组标保组标保6.26.2万）万）万）万）奖奖奖奖 项项项项 收收收收 入入入入 个人个人个人个人FYC FYC 32503250责任底薪责任底薪责任底薪责任底薪 14101410主管津贴主管津贴主管津贴主管津贴 2028 2028 增员奖增员奖增员奖增员奖 570+800570+800育成奖育成奖育成奖育成奖 812812 合合 计计 8870 特点：成就他人，白特点：成就他人，白“领领”阶阶层层13架架 构构 月标保（元）月标保（元）个人个人 6000直辖直辖 56000 育成育成1 420

7、00育成育成2 28000育成育成3 33600育成育成1-1 28000 育成育成2-1 28000增员增员5人（人（1人本月转人本月转 正或留存正或留存3月）月）注：标保注：标保 221600 元元 奖奖 项项 收入（元）收入（元）个人个人FYC 1950责任底薪责任底薪 1792经理津贴经理津贴 2074主管津贴主管津贴 2437育成奖育成奖 3250增员奖增员奖 1200 合合 计计 12703 行销部经理三级收入示例行销部经理三级收入示例中等业绩中等业绩 特点：职业经理人特点：职业经理人 从管理到经营从管理到经营14行销总监三级收入示例行销总监三级收入示例中等业绩中等业绩架架架架 构

8、构构构 月标保（元）月标保（元）月标保（元）月标保（元）个人个人个人个人 6000 6000 增部增部增部增部1 401 40万万万万直辖直辖直辖直辖 100000 100000 增部增部增部增部2 362 36万万万万育成育成育成育成1 56000 1 56000 增部增部增部增部3 303 30万万万万育成育成育成育成2 50000 2 50000 增部增部增部增部4 254 25万万万万育成育成育成育成3 42000 3 42000 育成育成育成育成4 400004 40000育成育成育成育成1-1 36000 1-1 36000 育成育成育成育成2-1 360002-1 36000育成

9、育成育成育成3-1 360003-1 36000增员增员增员增员5 5人（人（人（人（2 2人本月转人本月转人本月转人本月转 正或留存正或留存正或留存正或留存3 3月）月）月）月）奖奖奖奖 项项项项 收入（元）收入（元）收入（元）收入（元）个人个人个人个人FYCFYC 19501950责任底薪责任底薪责任底薪责任底薪 57925792经理津贴经理津贴经理津贴经理津贴 77227722主管津贴主管津贴主管津贴主管津贴 65006500育成奖育成奖育成奖育成奖 96209620增员奖增员奖增员奖增员奖 24002400增部奖增部奖增部奖增部奖 2554525545总监底薪总监底薪总监底薪总监底薪

10、20002000总监津贴总监津贴总监津贴总监津贴 43574357 合合合合 计计计计 6573665736特点：事业巅峰特点：事业巅峰特点：事业巅峰特点：事业巅峰 收入无收入无收入无收入无 限限限限15难道我们通过增员获得的只有钱吗？难道我们通过增员获得的只有钱吗？n帮助别人的贵人帮助别人的贵人n能力的培养能力的培养n成长的快乐成长的快乐n得到别人的尊重得到别人的尊重16 个人展业一条路，个人展业一条路，组织发展九条命。组织发展九条命。成就他人，辉煌自己。成就他人，辉煌自己。17增员与组织发展增员与组织发展18 如果让您选择做三件事，使您团队的业绩提升一倍，您会做哪三件事？19n n一棵树成

11、不了森林n n一朵花形不成花园n n寿险是英雄增员比圣贤n n唯有组织才是寿险的生命20一、增员的困境及对策 增员很主要，那么增员到底好不好做？21增员不理想的原因有：n n增员的活动量太少n n技巧不够n n没有认真选择n n单位士气低落n n大环境对增员不利22做好增员的对策是要建立一套有效的增员系统，并持续地去做。应包括以下几个步骤：n n对象开拓n n淘汰n n工作说明n n选择n n职前辅导23增员对象开拓的方法n我们常用的增员开拓方法有哪些？24一个好的增员方法应具备如下四个条件：n n成本不高n n源源不断n n主动性高n n符合标准25通过比较我们可以看出n n缘故法、介绍法是

12、比较好的增员方法n n另一种比较好的增员方法常被我们忽视。那就是“个人观察法”。26介绍法n n建立增员影响力中心，影响力中心必须符合以下两点：n n他有能力来帮助你n n他必须愿意来帮助你27n告诉他你需要什么样的人？28案例一：n n张斌兄，您好！张斌兄，您好！我在新华保险公司已服务一段时间了，由于您的支持，我的我在新华保险公司已服务一段时间了，由于您的支持，我的业务取得了很好的成绩，对您的照顾，真是十分感谢！业务取得了很好的成绩，对您的照顾，真是十分感谢！我们公司目前的业务发展很快，现在我急需要寻找一、二位我们公司目前的业务发展很快，现在我急需要寻找一、二位事业上的伙伴，张兄，我知道您平

13、时交际很广，也很愿意帮助我事业上的伙伴，张兄，我知道您平时交际很广，也很愿意帮助我们年轻人，可否请您帮我一个忙，替我想一想在您的朋友当中有们年轻人，可否请您帮我一个忙，替我想一想在您的朋友当中有没有最近正好想换工作的，麻烦您替我介绍一下好吗？没有最近正好想换工作的，麻烦您替我介绍一下好吗？张兄，请您放心，我绝不会勉强您的朋友加入我们公司，只张兄，请您放心，我绝不会勉强您的朋友加入我们公司，只要他给我三十分钟时间，向他介绍一下我们这项工作的特性，顺要他给我三十分钟时间，向他介绍一下我们这项工作的特性，顺便交个朋友。麻烦您帮我写一下介绍信好吗？便交个朋友。麻烦您帮我写一下介绍信好吗？29收集名单话

14、术（例）：在您的朋友中，有没有在您的朋友中，有没有n n做个体户而由于生意不佳正考虑转行的做个体户而由于生意不佳正考虑转行的n n已成家、有子女的人，但因工作需要长期派驻外地的。已成家、有子女的人，但因工作需要长期派驻外地的。n n所服务的公司有财务困难的人。所服务的公司有财务困难的人。n n年逾三十，有能力，但对目前工作有不满的（收入与付出不成比年逾三十，有能力，但对目前工作有不满的（收入与付出不成比例）。例）。n n因为技术进步或环境改变，以致逐渐走下坡的行业中，是否有表因为技术进步或环境改变，以致逐渐走下坡的行业中，是否有表现不错的人？现不错的人？n n已经厌倦出差的优秀业务员。已经厌倦

15、出差的优秀业务员。n n在国家机关工作而且有进取心的，但因为千篇一律的工作而显得在国家机关工作而且有进取心的，但因为千篇一律的工作而显得非常的焦燥。非常的焦燥。30个人观察法uu个人观察法，顾名思义，就是通过个人的观察，寻找适合的人选作为我们的增员对象。31案例二n n先生，您好！先生，您好！看你工作很认真，态度很好，我相信你一定是很有上看你工作很认真，态度很好，我相信你一定是很有上进心的人。先生请问您贵姓？啊！原来是田先生。是进心的人。先生请问您贵姓？啊！原来是田先生。是这样的，我是新华保险公司北京分公司的业务主管，这样的，我是新华保险公司北京分公司的业务主管，我姓胡，叫新华，这是我的名片。

16、我们有计划在这里我姓胡，叫新华，这是我的名片。我们有计划在这里大力拓展业务，因此有几个极具发展性的职位空缺，大力拓展业务，因此有几个极具发展性的职位空缺，很适合有干劲的年青人。很适合有干劲的年青人。我们下周有一个创业说明会，我很想邀请你参加我们下周有一个创业说明会，我很想邀请你参加说明会，地点就在我们公司，时间是上午八点。说明会，地点就在我们公司，时间是上午八点。田先生田先生 ，由于座位有限，你能不能留一个联络电，由于座位有限，你能不能留一个联络电话给我，我们过两天再联络，确认是否参加好吗？话给我，我们过两天再联络，确认是否参加好吗？32个人观察法增员可分为四个步骤：n n赞美对方n n困惑对

17、方n n展示机会n n邀约对方33个人观察法增员实例n n请两位同学现场进行演练，请学员做点评34选才技巧n n保险不是人做的，是人才做的35n n找人容易选才难n n不在于增来多少人，而在于留下多少才n n慧眼独具识英雄n n选择是迈向成功的阶梯36分组研讨：您心目中理想的增员对象应具备哪些特质？37n n对应征者的甄选评估，一般可以从主观和客观两个方面进行。客观的变量有学历、工作经验、工作内容、收入、年龄、家庭收支。n n主观的包括：外表仪态、表达能力、理解能力、勤奋等。38甄选面谈概论n n一次完整的甄选面谈流程应包括以下几个步骤：n n 先介绍自己n n 推销面谈n n 依面谈指南提问

18、n n 请对方提问或建议n n 解释下一步39面谈指南表1、沟通能力方面 在您记忆中家里有没有发生过什么重大事在您记忆中家里有没有发生过什么重大事件？可不可以描述一下？您和家人又是如何件？可不可以描述一下？您和家人又是如何处理的？处理的？好好 普通普通 不适合不适合 当您和家人或同事意见不合时您会怎么当您和家人或同事意见不合时您会怎么处理？您会采取什么行动？处理？您会采取什么行动？好好 普通普通 不适合不适合402、领导力 您有没有在工作上或社团中担任过领导呢？您有没有在工作上或社团中担任过领导呢？谈一谈那次经验，您做了些什么？谈一谈那次经验，您做了些什么？好好 普通普通 不适合不适合 假如您

19、是团伙中的领导，当您的成员因为意假如您是团伙中的领导，当您的成员因为意见不同，在正式的会议中争执相持不下，您会见不同，在正式的会议中争执相持不下，您会如何化解？如何化解？好好 普通普通 不适合不适合413、人际关系技巧您可不可以说出十位您最常联络朋友的名字？好 普通 不适合您的朋友通常会怎么形容您？好 普通 不适合42可不可以谈一谈您（前任）的主管，他（她）是可不可以谈一谈您（前任）的主管，他（她）是一个怎样的人？一个怎样的人？好好 普通普通 不适合不适合有没有曾经在重要的会谈（与客户）中说错话呢有没有曾经在重要的会谈（与客户）中说错话呢？您是怎么处理的？您是怎么处理的？好好 普通普通 不适合

20、不适合在您的工作经验中需不需要和客户往来？您们平在您的工作经验中需不需要和客户往来？您们平常怎样保持联系？常怎样保持联系？好好 普通普通 不适合不适合434、时间管理能力 平常您都如何安排假日活动？平常您都如何安排假日活动？好好 普通普通 不适合不适合 可不可以谈一谈您现在每天工作的时间安排？是怎么可不可以谈一谈您现在每天工作的时间安排？是怎么订出来的？订出来的？好好 普通普通 不适合不适合445、学习能力在您参加现在这份工作时您花了多久才进入状况？您是怎样快速进入状况的？好 普通 不适合您每天有看报习惯吗？您喜欢看什么栏目？好 普通 不适合您平时喜欢看些什么书？好 普通 不适合456、自我管

21、理您在心情不好时，通常会做些什么？您在心情不好时，通常会做些什么？好好 普通普通 不适合不适合您在一个人的时候喜欢做些什么？您在一个人的时候喜欢做些什么？好好 普通普通 不适合不适合467、企图心可不可以谈一谈您最近有什么计划？打算什么时候完成？好 普通 不适合您认为什么可以激励您帮助您完成目标？奖金？工作兴趣？成就？休假？旅游？或是其它？好 普通 不适合478 8、道德操守若是您服务的客户要求您送礼、退佣或是回扣，若是您服务的客户要求您送礼、退佣或是回扣，您会如何处理？您会如何处理？好好 普通普通 不适合不适合在您服务的单位里有没有人有过贪污的事情发生在您服务的单位里有没有人有过贪污的事情发

22、生？您的看法是？您的看法是-好好 普通普通 不适合不适合您喜欢帮助别人吗？为什么这样认为？您喜欢帮助别人吗？为什么这样认为？好好 普通普通 不适合不适合489、工作态度您对您的工作有热情吗？为什么这样认为？您对您的工作有热情吗？为什么这样认为？好好 普通普通 不适合不适合在工作上遇到困难时您首先会怎么想？怎么办？在工作上遇到困难时您首先会怎么想？怎么办？好好 普通普通 不适合不适合请描述你过去做过的你认为最成功的事。为什么你感到请描述你过去做过的你认为最成功的事。为什么你感到满意？满意？好好 普通普通 不适合不适合请说明一件你自己认为很失败的事。为什么你不满意？请说明一件你自己认为很失败的事。为什么你不满意？若让你再做一次你会怎样做？若让你再做一次你会怎样做？49n在面谈过程中多问开放性问题，从而引导应征者提供更多的资料。理想的甄选面谈中，双方的说话量比例应是四比一。应征者是主要发言人，以下是甄选面谈的六个要领：50n n第一、聆听n n第二、完整准确的答案n n第三、保持中立n n第四、控制面谈n n第五、雇用机会均等n n第六、记录51总总 结结n n增员的目的是为了达成单位的成长，是要寻找一些有成功渴望并有潜力的志同道合者，而不是简单人头的增多。要寻找这样的人，必须付出一定代价。我们必须持续不断地去开拓增员对象，不断地磨练选才技巧。这样才能增到足够的合乎要求的人选。52