商务谈判的价格技巧培训教材课件.ppt

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1、第第7章章商务谈判的价格技巧商务谈判的价格技巧本章要点本章要点 价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同时价价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同时价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价格是商务谈判中最重要、最重复杂的问题之一。格是商务谈判中最重要、最重复杂的问题之一。为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、价格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，用报价、价格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，以实现谈

2、判目标。以实现谈判目标。7.1 价格谈判概述价格谈判概述 一、影响价格的因素一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围三、价格谈判的合理范围一、一、影响价格的因素影响价格的因素 了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理价格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通价格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确方盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。从商务谈判的角度看，至少有这样

3、一些影响价格从商务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格的因素需要认真考虑的因素需要认真考虑:1、主顾的评价、主顾的评价 某一商品是好是差，价钱是贵还是便宜，不某一商品是好是差，价钱是贵还是便宜，不同的主顾有不同的评价标准。同的主顾有不同的评价标准。2、需求的急切程度、需求的急切程度 对急需的产品人们很少计较价格对急需的产品人们很少计较价格3、产品的复杂程度、产品的复杂程度 产品越复杂，越高级，价格问题就越不突出。产品越复杂，越高级，价格问题就越不突出。4、交易的性质、交易的性质 大宗交易或一揽子交易比那些小笔生意或单大宗交易或一揽子交易比那些小笔生意或单一买卖更能减少价格水平在谈判中的阻力。一

4、买卖更能减少价格水平在谈判中的阻力。Apple Watch Apple Watch是苹果公司于2014年9月公布的一款智能手表，分别为普通款（4188元8288元）、运动款（2588元2988元）和定制款（74800元126800元）三种。将于2015年4月10号预售，4月24日上市。Apple Watch采用蓝宝石屏幕不怕刮,两个屏幕尺寸。支持电话，语音 回短信，连接汽车，天气、航班信息，地图导航，播放音乐，测量心跳、计步等几十种功能，是一款全方位的健康和运动追踪设备。5、买者是否作为投资或进行转卖、买者是否作为投资或进行转卖 投资投资对产品质量、效用的关心可能就要超过对产品质量、效用的关心

5、可能就要超过对价格关心。对价格关心。转卖转卖卖方将力求提高出售价格。卖方将力求提高出售价格。6、销售时机、销售时机 旺季价高，淡季价低旺季价高，淡季价低 7、产品或企业的声誉、产品或企业的声誉 优质名牌产品的价格或声誉良好企业的报价更有优质名牌产品的价格或声誉良好企业的报价更有信任感。信任感。8、购买方所得到的安全感、购买方所得到的安全感 销售方向对方显示产品的可靠性或向对方承诺销售方向对方显示产品的可靠性或向对方承诺提供某种保证或服务时，如能给对方一种安全感，提供某种保证或服务时，如能给对方一种安全感，则可降低或冲淡价格问题的重要性。则可降低或冲淡价格问题的重要性。9、货款支付方式、货款支付

6、方式 使用何种货款支付方式，都会对价格产生重要的影使用何种货款支付方式，都会对价格产生重要的影响。响。10、竞争者价格、竞争者价格 竞争者价格低竞争者价格低买方会迫使卖方降价买方会迫使卖方降价竞争者价格高竞争者价格高卖方在价格谈判中更有利卖方在价格谈判中更有利农夫买马农夫买马有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第美元，想要就带走；第二个人则索要二个人则索要750美元。但

7、是第二个人告诉农夫，在作任美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。最后他说，在第最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付75

8、0美元，美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。二、价格谈判中的价格关系二、价格谈判中的价格关系 商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。1主观价格与客观价格主观价格与客观价格 在价格谈判中，人们往往追求在价格谈判中，人们往往追求“物美价廉物美价廉”，总，总希望货物越优越好，价格越低越好，这就是希望货物越优越好，价格越低越好，这就是主观价格主观价格。与主观价格想对立的是与主观价格想对立的是客观价格客

9、观价格，也就是能够客观反，也就是能够客观反映商品价值的价格。映商品价值的价格。只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公只有遵循客观价格，恪守货真价实，才能实现公平交易和互利互惠。平交易和互利互惠。2绝对价格与相对价格绝对价格与相对价格 单纯的商品价值即为单纯的商品价值即为绝对价格绝对价格，而与产品的有，而与产品的有用性相对应的价格即为用性相对应的价格即为相对价格相对价格。作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的其

10、带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。相对价格上来。作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。条件，增加己方的实际利益。定价法则：相对价格比绝对价格更重要定价法则：相对价格比绝对价格更重要 1964年，推出了便利服务的年，推出了便利服务的“创举创举”，将营业时，将营业时间延长为早上间延长为早上7点至晚上点至晚上11点，自此，点，自此，“7-11”传奇性传奇性的名字诞生。现在日本的名字诞生。现在日本7-11的事业领域已

11、经超越了便的事业领域已经超越了便利店的事业，成为日本流通业界中的首席企业，年利利店的事业，成为日本流通业界中的首席企业，年利润高达润高达1600亿日元，是业界屈指可数的高收益企业。亿日元，是业界屈指可数的高收益企业。在竞争激烈的流通业界，在竞争激烈的流通业界，7-11是靠什么力量是靠什么力量“茁壮茁壮”成成长到今天这个规模的？长到今天这个规模的？7-11懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器的廉价商店更具优势。比如卖羽绒被，的廉价商店更具优势。比如卖羽绒被，18000日元的日元的羽绒被跟羽绒被跟58000日元的羽绒被放在一起，日元的羽绒被放在一起，58000日

12、元日元的羽绒被完全卖不出去。的羽绒被完全卖不出去。但是但是7-11在两样商品之间，再放一种售价在两样商品之间，再放一种售价38000日元的羽绒被，日元的羽绒被，58000日元的羽绒被就卖得呱呱叫。日元的羽绒被就卖得呱呱叫。因为因为18000日元和日元和58000日元之间的差距太大，让顾日元之间的差距太大，让顾客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比较便客很难做比较，在这种情形下，顾客多半会买比较便宜的；但是中间再夹一种宜的；但是中间再夹一种38000日元的货品，要比较日元的货品，要比较三者就容易得多了。因为顾客会这样思考：三者就容易得多了。因为顾客会这样思考：18000日日元的羽绒被和元的羽

13、绒被和38000日元的羽绒被，这里不相同；日元的羽绒被，这里不相同；38000日元的和日元的和58000日元的，那里不一样；日元的，那里不一样；58000日元的羽绒被虽然贵了一点，但是比较划算。日元的羽绒被虽然贵了一点，但是比较划算。3消极价格与积极价格消极价格与积极价格 有人花有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以元钱坐出租车很舍不得，可是他以100元钱的价码请客却非常慷慨。元钱的价码请客却非常慷慨。前面的现象是前面的现象是“消极价格消极价格”，后面的是，后面的是“积极价格积极价格”。20世纪世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱

14、之后百废待兴，需要建设一展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低望降低20%。我们经过认真分析，认为我们的报价是。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，强调了项目投产后对发展该国农业生

15、产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。现了双方的合作。4固定价格与浮动价格固定价格与浮动价格 价格谈判，多数是按照固定价格计算的。价格谈判，多数是按照固定价格计算的。5综合价格与单项价格综合价格与单项价格 一个综合性的技术引进项目，通过单

16、项价格谈判，一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。不仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。6主要商品价格与辅助商品价格主要商品价格与辅助商品价格 价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考价格谈判，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。虑其配件等辅助商品的价格。例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的例如：曾有厂家对打印机定价很低，但所配置的墨盒价格却较高。墨盒价格却较高。三、三、价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围假设谈判为买卖双方，我们用图予以说明价格谈判的合理范围。假设谈判为买卖双方，我们用图予以说明价格

17、谈判的合理范围。卖方卖方 买方买方 最低售价最低售价 最高买价最高买价 买方买方 卖方卖方 初始报价初始报价 初始报价初始报价 价格谈判的合理范围价格谈判的合理范围 B S 卖方盈余卖方盈余 P 买方盈余买方盈余 B S 买方希望买方希望P向左移向左移 卖方希望卖方希望P向右移向右移 价格谈判中的讨价还价范围价格谈判中的讨价还价范围 7.2 报价的依据与技巧报价的依据与技巧 一、报价的形式一、报价的形式 二、报价应遵循的一般原则二、报价应遵循的一般原则 三、先报价的利弊与技巧三、先报价的利弊与技巧一、报一、报价的形式价的形式1、书面报价、书面报价 书面报价通常是谈判一方事先提供了较详尽的文书面

18、报价通常是谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等。字材料、数据和图表等。书面报价对实力强大的谈判者是有利的，实力较书面报价对实力强大的谈判者是有利的，实力较弱者就不宜采用书面报价法。弱者就不宜采用书面报价法。2、口头报价、口头报价 灵活性较强，沟通与促成交易的余地大；但是，灵活性较强，沟通与促成交易的余地大；但是，不易表达复杂的条款，会给对方想象的空间。不易表达复杂的条款，会给对方想象的空间。二、报价应遵循的一般原则二、报价应遵循的一般原则 由于报价的高低对整个谈判进程将产生实质性由于报价的高低对整个谈判进程将产生实质性影响，因此，要成功地进行报价，谈判人员必需遵守影响，因此，要成功

19、地进行报价，谈判人员必需遵守一定的原则。一定的原则。1、关于报价的最低可接纳水平、关于报价的最低可接纳水平 报价之前为自己设定一个最低可接纳水平，这报价之前为自己设定一个最低可接纳水平，这是报价的首要原则。是报价的首要原则。2、开盘报价要明确、清晰而完整、开盘报价要明确、清晰而完整 一方面以口头报价，另一方面在对方可以看清楚一方面以口头报价，另一方面在对方可以看清楚的距离内将要点用笔写出。的距离内将要点用笔写出。3关于开盘价关于开盘价 对卖方来说，开盘价必须是最高的；对买方来讲，对卖方来说，开盘价必须是最高的；对买方来讲，开盘价必须是最低的。开盘价必须是最低的。开盘价必须有根有据，合乎情理。开

20、盘价必须有根有据，合乎情理。4报价时态度报价时态度 要坚定、果断、毫不犹豫。要坚定、果断、毫不犹豫。5关于报价的说明关于报价的说明 报价时不要对我方报价格作过多的解释、说明。报价时不要对我方报价格作过多的解释、说明。在对报价进行解释时，应该遵循的原则是：不问不答、在对报价进行解释时，应该遵循的原则是：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。有问必答、避虚就实、能言不书。三、先报价的利弊与技巧三、先报价的利弊与技巧1先报价的有利之处先报价的有利之处 （1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心信心;（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起）先报价的价格将

21、为以后的讨价还价树立起一个界碑一个界碑;（3）先报价可以占据主动，先施影响，并对谈）先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商持续起作用。判全过程的所有磋商持续起作用。2先报价的不利之处先报价的不利之处:（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用;（2）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了

22、方便。一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。专家也会犯错专家也会犯错有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同，说：这个主题好，的观点。董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的能使我的人受益匪浅人受益匪浅”。接下来还谈了些其他细节，他要

23、盖温放手。接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。董事长问：董事长问：“你想要多少？你想要多少？”盖温说：盖温说：“通常都是一天一千八百镑。通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会心想他大概会嫌要价太高。嫌要价太高。哪知他回答得很痛快：哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。成！请开发票来。”至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。后报价（后发制人）后报价（后发制人）后报价的好处：后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时的修改自

24、己的策略，以争取最大的报价及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。的利益。后报价的弊端：后报价的弊端：Y被对方占据了主动，而且必须在对方划定被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。的框框内谈判。美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。买这项专利，并问他要多少钱。当时爱迪生想：只要能卖到当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定

25、知道我您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！您自己说一说吧！”经理报价道：经理报价道：“40万元，怎么样？万元，怎么样？”还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造爱迪生而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。提供了资金。3视特定环境和条件决定是否先报价视特定环境和条件决定是否先报价。（1）信息不足、把握不大，后报价有利）信息不足、把握不大，后报价有利（2）竞争性场合，在做好充分准备的基础上，先报）竞争性场合，

26、在做好充分准备的基础上，先报价有利价有利（3）对方是自己的老客户，先后无实质区别）对方是自己的老客户，先后无实质区别惯例惯例 （1）谈判发起者先报价）谈判发起者先报价 （2）投标者先报价）投标者先报价 （3）卖方先报价）卖方先报价7.3 价格解评的技巧价格解评的技巧 价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。价格解评是价格谈判过程承是讨价之前的必要铺垫。价格解评是价格谈判过程承前启后的的重要环节，因此也是价格谈判技巧的用武前启后的的重要环节，因此也是价格谈判技

27、巧的用武之地。之地。一、价格解释一、价格解释1、价格解释的含义、价格解释的含义 价格解释价格解释，是指，是指卖方卖方就其商品特点及其报价的就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。或解答。价格解释的意义价格解释的意义 价格解释对于卖方和买方，都有重要作用。价格解释对于卖方和买方，都有重要作用。从卖方来看从卖方来看，可以利用价格解释，可以利用价格解释，充分表白所报充分表白所报价格的真实性、合理性，增强其说服力价格的真实性、合理性，增强其说服力，软化买方的，软化买方的要求，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值。要求

28、，以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值。从买方来看从买方来看，可以通过价格解释，可以通过价格解释，了解卖方报价了解卖方报价的实质和可信程度的实质和可信程度，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价，掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。还价的余地，进而确定价格评论应针对的要害。价格解释的内容价格解释的内容 价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。如：价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。如：对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资对货物买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料

29、价和工价的解释，对工价的解释，对“三来三来”加工中加工费的解释等等。加工中加工费的解释等等。同时，价格解释的内容应要层次清楚，最好按照同时，价格解释的内容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。报价内容的次序逐一进行解释为宜。日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价其中技术转让费报价2.42.4亿日元，设备费亿日元，设备费12.512.5亿日元。亿日元。包括了备件、技术服务包括了备件、技术服务(培训与技术指导培训与技术指导)费费0.090.09亿亿日元。日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是谈判开始后，营业部

30、长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。基数是生产基数是生产30003000万支产品，万支产品，1010年生产提成率年生产提成率10%10%，平，平均每支产品销价均每支产品销价6 6日元。设备费按工序报价，清洗工日元。设备费按工序报价，清洗工序序1.91.9亿日元；烧结工序亿日元；烧结工序3.53.5亿日元；切割分选工序亿日元；切割分选工序3.73.7亿曰元；封装工序亿曰元；封装工序2.12.1亿日元；打印包装工序亿日元；打印包装工序0.80.8亿日元；技术服务费分培训费，亿日元；技术服务费分培训费，1212人的月日本

31、培训人的月日本培训费费250250万日元；技术指导人员费用万日元；技术指导人员费用l0l0人，人，65O65O万元日万元日元。元。案例案例2价格解释的技巧价格解释的技巧 价格解释的原则是价格解释的原则是：有理、有利、有节。其具体：有理、有利、有节。其具体技巧主要有：不问不答、有问必答、技巧主要有：不问不答、有问必答、避实就虚、避实就虚、能能言勿书。言勿书。价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：价格解释中，作为买方，其应对策略应当是：善于提问。即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出善于提问。即不论卖方怎样闪烁其词，也要善于提出各种问题，或单刀直入，或迂回侧击，设法把问题引各种问题，或单刀直入，或

32、迂回侧击，设法把问题引导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解导到卖方有意躲避或买方最为关心之处，迫使卖方解答，以达到买方的目的。答，以达到买方的目的。二、价格评论二、价格评论1价格评论的含义价格评论的含义 价格评论价格评论是指是指买方买方针对卖方的价格解释以及通过针对卖方的价格解释以及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质与合理程度所作的解释了解到的卖方价格的贵贱性质与合理程度所作的评析和论述。评析和论述。价格评论的作用价格评论的作用 从买方来看，在于可针对卖方价格解释中的不实从买方来看，在于可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之处，之词指出其报价的不合理之处，从而在讨价还价之

33、从而在讨价还价之前先压一压前先压一压“虚头虚头”、挤一挤挤一挤“水分水分”，为之后的价格，为之后的价格谈判创造有利条件；谈判创造有利条件；从卖方来看，其实是对报价及其解释的反馈，便从卖方来看，其实是对报价及其解释的反馈，便于了解买方的需求、交易欲望以及最为关切的问题，于了解买方的需求、交易欲望以及最为关切的问题，利于进一步的价格解释和对讨价有所准备。利于进一步的价格解释和对讨价有所准备。价格评论的内容价格评论的内容，与价格解释的内容应基本对应，与价格解释的内容应基本对应一致。同时，也应注意根据价格解释的内容，逐一予一致。同时，也应注意根据价格解释的内容，逐一予以评论。以评论。2价格评论的技巧价

34、格评论的技巧价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。其具体技巧主要有：巧主要有：（1）既要猛烈，又要掌握节奏。）既要猛烈，又要掌握节奏。要一个问题一个问题地发问、评论，把卖方一步要一个问题一个问题地发问、评论，把卖方一步一步地逼向被动，使其不降价就下不了台。一步地逼向被动，使其不降价就下不了台。（2）既要自由发言，又要严密组织。）既要自由发言，又要严密组织。“自由发言自由发言”，是为了显示买方内部立场的一致，是为了显示买方内部立场的一致，以加强对卖方的心理压力；严密组织，则是为了巩固以加强对卖方的心理压力；严密组织，则是为了巩固买方自己的防线，不给卖

35、方以可乘之机。买方自己的防线，不给卖方以可乘之机。（3）重在说理，以理服人。重在说理，以理服人。买方必须充分说理、以理服人。而买方手中的买方必须充分说理、以理服人。而买方手中的“价格分析材料价格分析材料”、“卖方解释中的漏洞卖方解释中的漏洞”等就是手上的等就是手上的理。同时，应心平气和。理。同时，应心平气和。（4）评论中再侦察，侦察后再评论。）评论中再侦察，侦察后再评论。买方通过卖方的辩解，可以了解更多的情况，便买方通过卖方的辩解，可以了解更多的情况，便于调整进一步评论的方向和策略；若又抓到了新的问于调整进一步评论的方向和策略；若又抓到了新的问题，则可使评论增加新意，使评论逐步向纵深发展，题，

36、则可使评论增加新意，使评论逐步向纵深发展，从而有利于赢得价格谈判的最终胜利。从而有利于赢得价格谈判的最终胜利。买方的应对策略买方的应对策略 价格评论中，作为卖方，其应对策略应当是：价格评论中，作为卖方，其应对策略应当是：沉沉着解答。着解答。即不论买方如何评论、怎样提问，甚至发难，也即不论买方如何评论、怎样提问，甚至发难，也要保持沉着，始终以有理、有利、有节为原则，并注要保持沉着，始终以有理、有利、有节为原则，并注意运用答问技巧，不乱方寸。意运用答问技巧，不乱方寸。“智者千虑，也有一失智者千虑，也有一失”，对于买方抓住的明显矛盾之处，也不能，对于买方抓住的明显矛盾之处，也不能“死要面子死要面子”

37、，适当表现出，适当表现出“高姿态高姿态”，会显示交易诚意和保持价格，会显示交易诚意和保持价格谈判中的主动地位。谈判中的主动地位。7.4 讨价还价的技巧讨价还价的技巧 讨价讨价是指在是指在买方买方对卖方的报价及其所作的解释予对卖方的报价及其所作的解释予以评论后，提出以评论后，提出“重新报价重新报价”或或“改善报价改善报价”要求的行为，要求的行为，也称之为也称之为“再询盘再询盘”。还价还价则是指则是指卖方卖方应买方计价作出新的报价后，向应买方计价作出新的报价后，向买方要求给出价格的意见，称之为买方要求给出价格的意见，称之为“还盘还盘”。讨价还价是谈判双方价格交锋中的一个必经阶段。讨价还价是谈判双方

38、价格交锋中的一个必经阶段。报价报价（双方）（双方）价格解释价格解释（卖方）（卖方）价格评论价格评论（买方）（买方）讨价讨价（买方）（买方）还价还价（卖方）（卖方）一、讨价的技巧一、讨价的技巧 讨价讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是技巧性的。其这种讨价要求既是实质性的也是技巧性的。其技巧性作用是误导对方对已方的判断，改变对方的技巧性作用是误导对方对已方的判断，改变对方的期望值，并为已方的还价作准备。期望值，并为已方的还价

39、作准备。1、讨价方式、讨价方式 可以分为全面讨价，分别讨价和针对性讨价三种：可以分为全面讨价，分别讨价和针对性讨价三种：（1）全面讨价）全面讨价 一般用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。一般用于价格评论之后对于较复杂的交易的首次讨价。（2）分别讨价）分别讨价 一般用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采一般用于较复杂交易对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。用全面讨价方式的讨价。（3）针对性讨价）针对性讨价 一般用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍一般用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。明显不合理和水分较

40、大的个别部分的进一步讨价。买方讨价有三阶段买方讨价有三阶段 第一阶段是全面讨价第一阶段是全面讨价，即要求对方从总体上降低价，即要求对方从总体上降低价格。格。第二阶段是针对性讨价第二阶段是针对性讨价，即在分析对方价格的基础，即在分析对方价格的基础上，找出价格水分大的项目进行讨价。上，找出价格水分大的项目进行讨价。第三阶段是最后阶段，方法还是全面性讨价。第三阶段是最后阶段，方法还是全面性讨价。2、讨、讨 价价 技技 巧巧 （1）以理服人）以理服人 在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持保持“平和信赖平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效的气氛，充分说

41、理，以求最大的效益。益。一般来说，在报价太离谱的情况下，报价者在价一般来说，在报价太离谱的情况下，报价者在价格解释中总会存在这样那样的漏洞，只要留心，总格解释中总会存在这样那样的漏洞，只要留心，总能觉察到的。当你以适当的方式指出某报价的不合能觉察到的。当你以适当的方式指出某报价的不合理之时，报价者大都会有所机动。理之时，报价者大都会有所机动。（2）相机行事）相机行事 讨价可以分为讨价可以分为“笼统讨价笼统讨价”与与“具体讨价具体讨价”两种方法。两种方法。1）“笼统讨价笼统讨价”即从总体价格和内容的各个方面即从总体价格和内容的各个方面要求重新报价。要求重新报价。常用于评论之后的第一次要价，或者于

42、较复杂常用于评论之后的第一次要价，或者于较复杂交易的第一次要价交易的第一次要价 2）“具体讨价具体讨价”则就分项价格和具体的报价内容则就分项价格和具体的报价内容要求重新报价。要求重新报价。常用于对方第一次改善报价之后，或不易采用常用于对方第一次改善报价之后，或不易采用笼统讨价方式的报价时。一般做法是先按内容或评论笼统讨价方式的报价时。一般做法是先按内容或评论结果分类，水分大的放在一类，中等的一类，水分小结果分类，水分大的放在一类，中等的一类，水分小的放在一类。分别予以不同程度、不同理由的讨价。的放在一类。分别予以不同程度、不同理由的讨价。（3）投石问路）投石问路 要想在谈判中掌握主动权，就要尽

43、可能地了解要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能了解和掌握当我方采取某一步骤对方的情况，尽可能了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。方情况的一种战略战术。例如：例如：如果我方以现金支付或采取分期付款的形式，你如果我方以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别？方的产品价格有什么差别？如果我方要求你方培训技术人员，你方可否按如果我方要求你方培训技术人员，你方可否按现价出售这套设备？现价出售这套设备？如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否如果我方要求对原产品有

44、所改动，价格上是否有变化？有变化？有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面时县官对他说：对他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她坐在身旁的三人当中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，你的婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。否则，你再在本县摆相命摊，我必将以妖言惑众之名惩处你！再在本县摆相命摊，我必将以妖言惑众之名惩处你！”相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三位女子打量一眼，就对县官说：打量一眼，就对县官说：“这么简单的事

45、，我徒弟都办得到！这么简单的事，我徒弟都办得到！”他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，他的徒弟应师父之命，将三位并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士从右往左看，看了半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说：说：“师父你没有教过我啊？师父你没有教过我啊？”相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同时，顺手一指其中一位相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同时，顺手一指其中一位女子说：女子说：“这位就是妇人！这位就是妇人！”在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人的模样

46、事实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人的模样颇为滑稽。少见世面的两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端颇为滑稽。少见世面的两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐，面无表情的女子当然是见过世面又有教养的妇人啦。坐，面无表情的女子当然是见过世面又有教养的妇人啦。二、还价的技巧二、还价的技巧 还价还价是谈判双方针对对方的报价或讨价而使用的是谈判双方针对对方的报价或讨价而使用的价格竞争方式和反提议措施。价格竞争方式和反提议措施。这一措施运用得当，将有助于推动谈判朝着对这一措施运用得当，将有助于推动谈判朝着对己方有利的方向发展，使自己拟定的交易条件得到己方有利的方向发展，使自己拟定的交易条件得到对方的承

47、认，欲得的经济利益得以实现。对方的承认，欲得的经济利益得以实现。1、还价前的筹划、还价前的筹划1）计算）计算 根据对方报价的内容和自己掌握的资料，推算对根据对方报价的内容和自己掌握的资料，推算对方所报价格虚头的大小。方所报价格虚头的大小。2）看阵）看阵 运用口问、耳闻、目察等手段，了解报价一方谈运用口问、耳闻、目察等手段，了解报价一方谈判动向的活动。判动向的活动。3）列表）列表列出提问表与实施要点表列出提问表与实施要点表4）研究确定还价方式）研究确定还价方式 按价格评论依据还价：按价格评论依据还价：按分析比价还价：按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其

48、相近的同类产品的价格或竞争者产品的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。价格作参考进行还价。按分析成本还价按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成：指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。据进行还价。选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还价。丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还价。按谈判中每次还价项目的多少按谈判中每次还价项目的多少 逐项还价：逐项还价：指以所报价格的最小项目还价，即

49、指指以所报价格的最小项目还价，即指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。显得更为合理。逐项还价。显得更为合理。分组还价：分组还价：指把谈判对象划分成若干项目，并按指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。逐一还价。总体还价：总体还价：又叫一揽子还价，是指不分报价中又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。各部分所含水分

50、的差异，均按同一个百分比还价。选用标准：选用标准：如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切且有耐心及时间，采用逐项还价；富，卖方成交心切且有耐心及时间，采用逐项还价；如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，时间紧迫，采用分组还价；时间紧迫，采用分组还价；如果卖方报价粗，态度强硬，或双方相持时间较如果卖方报价粗，态度强硬，或双方相持时间较长，但有成交愿望，则买方可采用长，但有成交愿望，则买方可采用“货物货物”和和“软件或软件或技术费技术费”两大块还价。两大块还价。2、还、还 价价 的的 技技