保险业务需求分析(1).ppt

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1、DIANFENGXIAOSHOU巅峰销售 业务员 对立统一 未成交客户卖买1、保险2、公司3、产品4、自己5、好好 需求分析：需求分析：他真需要保险吗他真需要保险吗?世世上上唯唯一一影影响响对对方方的的方方法法，就就是是谈谈论论他他所所要要的的，并并指指示示他他如如何得到它。何得到它。保险在解决哪些问题保险在解决哪些问题 客户会有哪些需求客户会有哪些需求*一一一一个个个个家家家家庭庭庭庭失失失失去去去去经经经经济济济济来来来来源源源源、失失失失去去去去一一一一家家家家之之之之主主主主，还还还还有有有有哪哪哪哪些些些些人人人人需需需需要要要要用用用用钱钱钱钱，用哪些钱？用哪些钱？用哪些钱？用哪些

2、钱？*一一一一个个个个人人人人卧卧卧卧病病病病在在在在床床床床需需需需用用用用掉掉掉掉哪哪哪哪些些些些钱钱钱钱，谁能提供？谁能提供？谁能提供？谁能提供？*一一一一个个个个人人人人退退退退休休休休后后后后还还还还需需需需用用用用到到到到什什什什么么么么钱钱钱钱？谁会供给？谁会供给？谁会供给？谁会供给？保险在解决哪些问题保险在解决哪些问题 一一一一个个个个东东东东西西西西，要要要要或或或或者者者者不不不不要要要要，很很很很大大大大程度上取决于它程度上取决于它程度上取决于它程度上取决于它“有什么用有什么用有什么用有什么用”？人人人人寿寿寿寿保保保保险险险险，对对对对我我我我们们们们个个个个人人人人、

3、家家家家庭庭庭庭及服务的单位，及服务的单位，及服务的单位，及服务的单位，“有什么用有什么用有什么用有什么用”。保险在解决哪些问题保险在解决哪些问题个个人人的的需需求求 1 1、医疗费用、医疗费用2 2、退休后的收入、退休后的收入3 3、丧失所得能力的补偿金、丧失所得能力的补偿金4 4、个人最后的消费金、个人最后的消费金5 5、遗产税、遗产税保险在解决哪些问题保险在解决哪些问题家家庭庭的的需需求求 1 1、生活费、生活费2 2、子女教育费、子女教育费3 3、维持生活品质的基本费、维持生活品质的基本费4 4、房屋贷款、汽车贷款、房屋贷款、汽车贷款保险在解决哪些问题保险在解决哪些问题公公司司的的需需

4、求求 1 1、员工退休给付金、员工退休给付金2 2、员工的医疗费、员工的医疗费3 3、员工家属的抚恤金、员工家属的抚恤金4 4、高级管理人员的风险、高级管理人员的风险收集资料的目的与方法收集资料的目的与方法 一、如何让客户说出真心话一、如何让客户说出真心话 设法与客户做深度对谈设法与客户做深度对谈 1、不要谈自己的事不要谈自己的事 这是获得友谊及尊敬的好方法；这是获得友谊及尊敬的好方法；2、尽量多谈客户的事尽量多谈客户的事 以便了解客户到底在想什么。以便了解客户到底在想什么。收集资料的目的与方法收集资料的目的与方法 推销高手的谈话技巧推销高手的谈话技巧 1 1、让让出出对对谈谈空空间间，客客户

5、户说说得得越越多多，越越能能消消除除客客户户下下意意识识的的自自我我防防卫卫，体体现现客客户户自自我我价价值值，让他觉得是自己在购买而非我推销。让他觉得是自己在购买而非我推销。2 2、记记住住：如如何何问问比比如如何何说说更更重重要要；如如何何听听比比如如何何问问更更重重要要；多多提提问问题题，少少做做陈陈述述，陈陈述述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。收集资料的目的与方法收集资料的目的与方法 二、正确解读客户内心的语言二、正确解读客户内心的语言 1 1、用用心心倾倾听听客客户户讲讲完完，下下半半场场客客户户就就会会安安静地听你讲话；静地听你讲话；

6、2 2、当当你你注注意意听听的的时时候候，客客户户会会感感觉觉很很快快乐乐，更喜欢你；更喜欢你；3 3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完；、不要打断客户的话，并鼓励他讲完；4 4、客客观观地地分分析析客客户户的的问问题题，解解读读他他话话里里的的含含意意、确确认认是是否否解解读读正正确确？赞赞同同他他的的看看法法；提提出你希望他回答的问题。出你希望他回答的问题。收集资料的目的与方法收集资料的目的与方法 三、几个打开心扉的方法三、几个打开心扉的方法1、询问他得意的事询问他得意的事您事业如此成功，请问您如何做到？您事业如此成功，请问您如何做到？2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么问他，假如他不必

7、工作，他会想做些什么？退休后，您还想做什么事情？退休后，您还想做什么事情？3、询问他最关心的人询问他最关心的人您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？收集资料的目的与方法收集资料的目的与方法 4、询问他所摆饰的物品询问他所摆饰的物品您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？5、询问他最有兴趣的事询问他最有兴趣的事这么好的身体是不是和您运动健身有关系？这么好的身体是不是和您运动健身有关系？6、各方面您看到的、您听到的、摸到的各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的

8、？如何把这些需求问出来如何把这些需求问出来 以以保保障障家家属属生生活活费费用用的的需需求求问问句句切切入入寿寿险险 1 1、林姐您一个月的生活费要不要林姐您一个月的生活费要不要2 2千元？千元？2 2、这些生活费谁来提供？、这些生活费谁来提供？3 3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？、对于目前的生活费，您觉得够用吗？4 4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？、如果每月生活费不够用您有什么感觉？5 5、请请教教您您一一个个私私人人问问题题？您您的的银银行行存存款款够够不够不够十十年的生活费年的生活费？（停，等她回答）（停，等她回答）如何把这些需求问出来如何把这些需求问出来 以以保保障障家家属属

9、生生活活费费用用的的需需求求问问句句切切入入寿寿险险 6 6、我我的的意意思思是是如如果果有有足足够够的的存存款款，万万一一发发生生什什么么事事情情，您您的的家家庭庭生生活活仍仍可可以以维持正常水平维持正常水平。7 7、如如果果没没有有，您您买买菜菜的的钱钱、买买米米的的钱钱、付水费的钱有谁能给您？付水费的钱有谁能给您？8 8、您您想想过过吗吗？万万一一没没有有了了这这些些生生活活费费，您依靠什么生活呢？您依靠什么生活呢？9 9、一一天天存存2020元元，您您将将不不用用担担心心这这些些问问题题，这份计划您看看。这份计划您看看。保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华

10、保障家属生活费话术精华l买买车车、买买房房，哪哪一一种种是是生生活活中中最最先先考考虑虑的的？其其实实这这些些都都不不是是，唯唯有有保保障障家家人人能能继继续续生生活活下下去去的保险，才应是您最先考虑的。的保险，才应是您最先考虑的。l付付保保费费很很辛辛苦苦，因因为为“减减少少了了”生生活活费费，但但不不付付保保费费将将会会很很痛痛苦苦，因因为为“没没有有了了”生生活活费费。无无论论您您有有多多少少理理由由来来拒拒绝绝投投保保，对对您您的的家家人人来来说，都是一个个荒谬的决定说，都是一个个荒谬的决定。l保保险险费费只只是是把把银银行行里里的的生生活活费费存存一一点点到到保保险险公公司司而而已已

11、，而而保保险险公公司司则则把把它它变变成成您您家家人人永永远远的的生活费。生活费。保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华保障家属生活费话术精华l您您多多年年辛辛苦苦工工作作难难道道只只为为了了自自己己吗吗？您您努努力力存存钱钱难难道道只只为为了了防防老老？家家人人的的生生活活费费，明明天天要要用用的的钱钱才才是是您您努努力力的的原原因因吧吧！您您如如何何保保证证明天要用钱时一定有钱用？明天要用钱时一定有钱用？l谁谁才才知知道道保保险险的的重重要要性性？您您得得问问一一下下没没有有生生活活费费的的妈妈妈妈或或者者没没有有零零用用钱钱的的孩孩子子，他他们们可可能能更更清

12、清楚楚保保险险重重不不重重要要。当当一一个个寡寡妇妇能能够够每每月月拥拥有有1 1千千元元的的收收入入，其其价价值值比比一一个个妻妻子子每每月拥月拥2 2千元的家用花费来的珍贵。千元的家用花费来的珍贵。以清偿债务以清偿债务以清偿债务以清偿债务-房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险 1 1、林林姐姐，您您很很会会整整理理房房子子，这这么么干干净净漂漂亮亮。您您当初买这房子全部用现金吗？当初买这房子全部用现金吗？（喔！不是！现在仍有贷款。）（喔！不是！现在仍有贷款。）2 2、贷款多少？、贷款多少？（1515万）万）3 3、您当初搬

13、家时是否觉得很累人？、您当初搬家时是否觉得很累人？（是啊！）（是啊！）4 4、除除了了要要换换大大房房子子外外，林林姐姐，您您想想在在什什么么状状况况下会不得已的搬家或把家给卖掉？下会不得已的搬家或把家给卖掉？（不论答什么）（不论答什么）5 5、如如果果有有一一天天我我们们的的健健康康出出了了问问题题，或或因因发发生生意意外外而而无无法法继继续续上上班班工工作作，老老板板会会不不会会仍仍然然聘聘用我们？用我们？（恐怕不会。）（恐怕不会。）以清偿债务以清偿债务以清偿债务以清偿债务-房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险房、车贷的需求问句切入寿险 6 6、林

14、林姐姐，有有没没有有那那家家银银行行在在没没有有收收入入时时就就不不再再收贷款利息？收贷款利息？（没有。）（没有。）7 7、如如果果有有一一种种金金融融机机构构当当没没收收入入时时它它不不收收利利息息，而而且且愿愿意意付付清清我我们们的的房房贷贷，另另外外加加上上所所花花掉掉的的医医疗疗费费用用，您您愿愿不不愿愿意意了了解解一一下下？（有有这这样的事吗？我不相信。）样的事吗？我不相信。）8 8、如如果果有有这这种种业业务务而而且且是是国国家家许许可可的的，您您可可不不可以相信？（可以相信？（您说说看。）您说说看。）9 9、您一天可以存下、您一天可以存下1010元钱吗？元钱吗？以子女教育费用的需

15、求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险 1 1、洪洪洪洪先先先先生生生生，您您您您的的的的小小小小孩孩孩孩好好好好可可可可爱爱爱爱，叫叫叫叫什什什什么么么么名名名名字字字字？几几几几岁了？岁了？岁了？岁了？（今年（今年（今年（今年3 3岁，叫大毛。）岁，叫大毛。）岁，叫大毛。）岁，叫大毛。）2 2、很很很很多多多多家家家家长长长长都都都都把把把把小小小小孩孩孩孩送送送送去去去去学学学学钢钢钢钢琴琴琴琴、学学学学书书书书法法法法、学学学学心心心心算算算算、学学学学英英英英文文文文就就就就是是是是担担担担心心心心他他他他输输输

16、输在在在在起起起起跑跑跑跑点点点点上上上上。他他他他有有有有兴兴兴兴趣趣趣趣，您您您您会会会会不不不不会会会会送送送送他他他他去去去去学学学学一一一一些些些些东东东东西西西西？（看看看看他他他他的的的的兴兴兴兴趣趣趣趣啦啦啦啦）或或或或（我我我我想想想想没没没没有有有有这这这这个个个个必必必必要要要要吧吧吧吧）（会！）（会！）（会！）（会！）3 3、洪洪洪洪先先先先生生生生，现现现现在在在在家家家家长长长长，您您您您想想想想教教教教育育育育费费费费用用用用负负负负担担担担起起起起来来来来会不会很重？会不会很重？会不会很重？会不会很重？（我没想过）（我没想过）（我没想过）（我没想过）以子女教育费

17、用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险以子女教育费用的需求问句切入寿险 4 4、依您看小孩一年要不要花掉、依您看小孩一年要不要花掉、依您看小孩一年要不要花掉、依您看小孩一年要不要花掉1 1万？万？万？万？（要喔！）（要喔！）（要喔！）（要喔！）5 5、您您您您算算算算算算算算看看看看，小小小小孩孩孩孩一一一一年年年年1 1万万万万，一一一一直直直直到到到到他他他他成成成成人人人人为为为为止止止止，大大大大毛毛毛毛还还还还有有有有1717年年年年，一一一一共共共共1717万万万万。洪洪洪洪先先先先生生生生，如如如如果果果果有有有有一一一一天天天天您您

18、您您必必必必须须须须向向向向小小小小孩孩孩孩说说说说声声声声，对对对对不不不不起起起起，爸爸爸爸爸爸爸爸没没没没法法法法负负负负担担担担这这这这些些些些费费费费用用用用。您您您您想想想想，他他他他有有有有没没没没有有有有足足足足够够够够的的的的能力筹措能力筹措能力筹措能力筹措1717万？万？万？万？（）6 6、洪洪洪洪先先先先生生生生，今今今今天天天天您您您您福福福福气气气气我我我我也也也也福福福福气气气气，这这这这有有有有一一一一个个个个方方方方案解决这样的问题，您愿意参考一下吗？案解决这样的问题，您愿意参考一下吗？案解决这样的问题，您愿意参考一下吗？案解决这样的问题，您愿意参考一下吗？子女

19、教育话术精华子女教育话术精华子女教育话术精华子女教育话术精华 *不不不不论论论论我我我我们们们们是是是是否否否否购购购购买买买买保保保保险险险险，总总总总有有有有一一一一天天天天我我我我们们们们必必必必须须须须付付付付出出出出保保保保险险险险费费费费，并并并并承承承承受受受受保保保保险险险险的的的的代代代代价价价价，问问问问题题题题是是是是由由由由谁谁谁谁来来来来负负负负担担担担？您您您您的的的的妻妻妻妻子子子子？您您您您的的的的小小小小孩孩孩孩？或或或或是是是是晚晚晚晚年年年年时的您自己？时的您自己？时的您自己？时的您自己？*“孩子！我要你比我强孩子！我要你比我强孩子！我要你比我强孩子！我要

20、你比我强”是许多父母的期望，但是许多父母的期望，但是许多父母的期望，但是许多父母的期望，但谁能够保证他能有人永远提供经济保障。谁能够保证他能有人永远提供经济保障。谁能够保证他能有人永远提供经济保障。谁能够保证他能有人永远提供经济保障。*一一一一个个个个现现现现年年年年35353535岁岁岁岁的的的的人人人人可可可可以以以以用用用用30303030年年年年的的的的时时时时间间间间为为为为家家家家人人人人提提提提供供供供生生生生活活活活费费费费用用用用，但但但但却却却却无无无无法法法法在在在在30303030天天天天内内内内筹筹筹筹措措措措全全全全家家家家人人人人10101010年年年年的的的的生

21、生生生活活活活费费费费。保保保保险险险险就就就就是是是是用用用用空空空空间间间间换换换换取取取取时时时时间间间间，创创创创造造造造财富。财富。财富。财富。子女教育话术精华子女教育话术精华子女教育话术精华子女教育话术精华 *您您您您可可可可以以以以告告告告诉诉诉诉我我我我您您您您不不不不用用用用保保保保险险险险，但但但但如如如如果果果果事事事事情情情情发发发发生生生生时时时时，您您您您的的的的家家家家人人人人将将将将无无无无法法法法理理理理解解解解当当当当初初初初为为为为何何何何您您您您不不不不办办办办理理理理投投投投保保保保；寿寿寿寿险险险险不不不不是是是是花花花花钱钱钱钱，它它它它是是是是保

22、保保保证证证证您您您您需需需需要要要要钱时，可以有钱花。钱时，可以有钱花。钱时，可以有钱花。钱时，可以有钱花。*有有有有些些些些孩孩孩孩子子子子，必必必必须须须须外外外外出出出出工工工工作作作作赚赚赚赚取取取取自自自自己己己己的的的的学学学学费费费费，其其其其实实实实他他他他不不不不是是是是在在在在赚赚赚赚学学学学费费费费，而而而而是是是是在在在在赚赚赚赚当当当当初初初初他他他他父父父父母母母母忘忘忘忘了了了了的的的的保保保保险险险险费费费费，他他他他必必必必须须须须牺牺牺牺牲牲牲牲自自自自己己己己一一一一生生生生中中中中最最最最精精精精华的岁月，做他父母原本不同意做的事。华的岁月，做他父母原

23、本不同意做的事。华的岁月，做他父母原本不同意做的事。华的岁月，做他父母原本不同意做的事。以大病医疗费用的需求问句切入寿险以大病医疗费用的需求问句切入寿险以大病医疗费用的需求问句切入寿险以大病医疗费用的需求问句切入寿险1 1、张张姐姐，请请问问您您是是否否有有到到医医院院探探病病的的经经验验？（有啊（有啊）2 2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊。）（会啊。）3 3、张张姐姐，如如果果有有一一天天我我们们必必须须躺躺在在床床上上，有有谁会在旁边照顾呢？谁会在旁边照顾呢？（）4 4、您兄弟姐妹、父母、朋友可以吗、您兄弟姐妹、父母、朋友可以吗?(?(恐怕不会恐怕不会)

24、5 5、那她要不要放下原有的工作？、那她要不要放下原有的工作？（要喔）（要喔）6 6、那家庭收入会不会减少？、那家庭收入会不会减少？（会）（会）7 7、他他又又可可以以请请多多长长时时间间假假？可可不不可可以以一一天天2424小小时都在身边？时都在身边？以大病医疗费用的需求问句切入寿险以大病医疗费用的需求问句切入寿险以大病医疗费用的需求问句切入寿险以大病医疗费用的需求问句切入寿险8 8、如如果果不不能能，谁谁来来照照顾顾您您的的吃吃、喝喝、洗洗澡澡、上厕所呢上厕所呢?9 9、一个病人最需要的是什麽？、一个病人最需要的是什麽？（）10 10、除除了了治治疗疗外外，是是不不是是无无后后顾顾之之忧忧

25、的的医医疗疗费费用和全方位的照顾？用和全方位的照顾？11 11、依依您您看看要要拥拥有有这这些些一一天天大大概概要要多多少少费费用用？而而一一个个病病人人，还还能能赚赚这这些些钱钱吗吗？那那麽麽，由由谁谁来来付付呢呢？这这是是不不是是一一边边面面临临没没收收入入，一一边边还还要要花花存存款款，甚甚至至借借债债？您您愿愿意意面面对对这这样样的的问问题吗？题吗？以大病医疗费用的需求问句切入寿险以大病医疗费用的需求问句切入寿险以大病医疗费用的需求问句切入寿险以大病医疗费用的需求问句切入寿险12 12、您一天可以存、您一天可以存2020元吗？元吗？一旦有人住院，这家出现哪些问题？一旦有人住院，这家出现

26、哪些问题？（庞大的医疗费用、病人收入的中断、病人（庞大的医疗费用、病人收入的中断、病人家属之一必须放下现有的工作去照顾家属之一必须放下现有的工作去照顾）医疗费话术精华医疗费话术精华医疗费话术精华医疗费话术精华*疾疾病病不不可可怕怕，可可怕怕的的是是疾疾病病所所带带来来的的庞庞大大医医药药费费用用，若若不不幸幸发发生生重重大大疾疾病病，我我们们希希望望接接受受什什么么样样的的医医疗疗照照顾顾？如如果果希希望望一一切切都都是是最最好好的的，那那么么是是到到时时候候再再想想办办法法，或或是现在开始就由保险公司替我们想办法？是现在开始就由保险公司替我们想办法？*没没有有新新衣衣服服，旧旧衣衣服服凑凑合

27、合着着穿穿；没没有有花花园园别别墅墅，普普通通房房子子也也可可以以住住；没没有有新新的的进进口口车车，开开二二手手车车无无所所谓谓；可可是是如如果果没没有有医医药药费费，那那就就没没救救了了！我我们们可可以以不不要要其其它它的的享享受，但不能没有最起码的医药费。受，但不能没有最起码的医药费。医疗费话术精华医疗费话术精华医疗费话术精华医疗费话术精华*不不要要看看现现在在平平安安无无事事，其其实实正正做做着着最最大大的的赌赌博博，赌赌以以后后没没事事，可可以以活活得得很很久久，而而且且有有足足够够的的钱钱支支付付家家庭庭生生活活费费；可可是是如如果果有有一一天天赌赌输输了了，谁谁来来承承担担这这笔

28、笔赌赌债债？老老婆婆、小小孩孩？有有了保险，我们就可以安心了。了保险，我们就可以安心了。*每每次次经经过过车车祸祸现现场场或或从从医医院院探探病病回回来来，我我们们都都会会感感触触人人是是那那么么脆脆弱弱，人人生生充充满满变变数数！也也许许您您会会想想到到保保险险，但但隔隔几几天天又又忘忘了了，不不管管您您忘记与否，人生的风险与变数却永远存在。忘记与否，人生的风险与变数却永远存在。以退休养老金的需求问句切入寿险以退休养老金的需求问句切入寿险 1、吴先生，您养老的问题是怎样解决的、吴先生，您养老的问题是怎样解决的?（存钱啊！买股票）（存钱啊！买股票）2、每个月存多少钱？、每个月存多少钱？（元）（

29、元）3、肯定月月存吗？、肯定月月存吗？（哪里手宽就存手紧就不存）（哪里手宽就存手紧就不存）4、如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时，、如果遇到孩子升学、购房、患病等情况时，这笔钱能不能不花？这笔钱能不能不花？（哪能呢！）（哪能呢！）5、现在我们假设月月存，、现在我们假设月月存，20年存万，装钱的年存万，装钱的 匣子入口封上了，退休后每月从里面取匣子入口封上了，退休后每月从里面取 500元；出口打开了，一年一年看自己的钱元；出口打开了，一年一年看自己的钱 愈来愈少，您想心情会怎么样？愈来愈少，您想心情会怎么样？以退休养老金的需求问句切入寿险以退休养老金的需求问句切入寿险 6、重重要要的的是是身身

30、体体状状况况每每况况愈愈下下，又又看看着着存存的的钱钱愈愈来来愈愈少少，您您心心里里能能不不恐恐惧惧吗吗？又又怎怎能能安渡晚年呢？安渡晚年呢？7、到了七十岁匣子空了，怎么办呢？、到了七十岁匣子空了，怎么办呢？8、这这里里有有一一个个计计划划，以以同同样样的的方方式式存存钱钱，却却可可以以像像活活泉泉般般活活到到老老取取到到老老，不不用用担担心心匣匣子里的钱会取光，你愿不愿参考一下？子里的钱会取光，你愿不愿参考一下？晚年养老话术精华晚年养老话术精华*活活得得太太老老或或过过贫贫穷穷的的生生活活都都会会令令人人难难以以忍忍受受；但但两两者者同同时时发发生生就就更更糟糟糕糕了了。一一个个人人到到了了

31、6565岁岁时时，他他究究竟竟会会高高兴兴当当初初买买保保险险呢呢？或是后悔买了保险？或是后悔买了保险？*购购买买保保险险并并非非只只为为了了让让家家人人使使用用，而而是是为为了了您您可可能能活活得得更更长长寿寿而而用用。您您买买的的是是人人性性的的尊尊严严；如如果果退退休休后后还还有有很很多多钱钱，就就将将保保险险金金当当成成给给自自己己的的小小费费；如如果果不不然然，它它就就是是您您的的保保命钱。命钱。晚年养老话术精华晚年养老话术精华*人人生生最最难难赚赚的的钱钱是是风风烛烛残残年年的的苦苦命命钱钱，但但很很少人愿意在年轻时便作好晚年的打算。少人愿意在年轻时便作好晚年的打算。*一一餐餐少少

32、吃吃一一口口不不会会影影响响您您的的健健康康，但但确确能能保保证证天天天天有有饭饭吃吃，支支付付一一些些保保险险费费不不影影响响您您生生活活的的品质，却可保证您晚年的生活够品质品质，却可保证您晚年的生活够品质。*老老并并不不可可怕怕，穷穷也也不不可可怕怕，最最可可怕怕的的是是又又老老又又穷穷。您您的的钱钱包包里里有有两两种种钱钱：一一种种是是您您自自己己的的；一一种种则则是是一一个个老老人人的的。如如果果您您今今天天将将老老人人的的钱钱花花掉掉，那那就就是是年年轻轻吃吃掉掉年年老老，现现在在吃吃掉掉未未来来。有钱，子女才会孝顺，保险使您越老越风光。有钱，子女才会孝顺，保险使您越老越风光。以保全

33、财产以保全财产准备税源的需求切入寿险准备税源的需求切入寿险1、陈陈总总，您您真真是是不不简简单单，事事业业经经营营得得这这么么大大，白白手手起起家家创创造造这这么么多多的的财财富富，我我真真的的要要向向您您学学习习才才对对。（您太客气了。）（您太客气了。）2、对对了了，目目前前有有很很多多像像您您这这样样有有成成就就的的人人都都请请会会计计师师做做财财务务规规划划，不不知知道道您您有有没没有有这这样样做做？（有有啊啊！我我公司的帐都是会计师在做。）公司的帐都是会计师在做。）3、您您不不愧愧是是理理财财高高手手，懂懂得得运运用用专专家家的的能能力力。我我想想向向您您请请教教一一个个问问题题，您您

34、的的会会计计师师，有有没没有有提提醒醒您您注注意意一件事？一件事？（什么事？）（什么事？）4、陈陈总总，依依税税法法规规定定，遗遗产产税税是是采采取取高高额额累累进进的的方方式式计计算算，一一旦旦您您的的净净财财产产超超过过1千千万万，通通常常政政府府就就会会以以50%来来征征税税。依依目目前前情情况况看看来来，您您名名下下的的财财产产应应值值市市价价1千千万万以以上上，我我在在担担心心您您这这方方面面是是否否已已经经规规划划好好了。了。（啊！我是有想过，可是目前我不想投保。）（啊！我是有想过，可是目前我不想投保。）以保全财产以保全财产准备税源的需求切入寿险准备税源的需求切入寿险5、其其实实买

35、买保保险险是是其其次次，我我想想提提醒醒您您的的是是，如如果果您您现现有有尚尚未未做做好好保保全全财财产产的的规规划划，日日后后当当您您想想把把财财产产转转移移给给您您的的下下一一代代的的时时候候，税税法法将将会会为为他他们们带带来来很很大大的的困困扰扰，同同时时您您的的财财产产也也会会由由不不得得100%变变成成50%。陈陈总总，您您甘甘心心这这样样吗吗？（缴缴纳纳税税金金是是国国民民应应尽尽的的义义务务。）6、喔喔！我我真真是是佩佩服服您您，像像您您这这么么思思想想开开放放的的人人实实在在很很少少见见，难难怪怪您您的的部部属属都都说说您您心心胸胸宽宽大大。我我今今天天实实在在学学到到很很多

36、多。陈陈总总，纳纳税税是是应应该该的的，这这一一点点我我也也非非常常赞赞同同。但但是是，如如果果我我这这儿儿有有一一个个方方案案可可以以让让您您既既拥拥有有100%的的财财产产移移转转，同同时时又又拥拥有有100%的的合合法法纳纳税税，您要不要参考看看？您要不要参考看看？（是什么呢？保险啊？）（是什么呢？保险啊？）以保全财产以保全财产准备税源的需求切入寿险准备税源的需求切入寿险7、陈陈总总，很很多多会会计计师师都都建建议议大大老老板板以以投投保保人人寿寿险险的的方方式式预预留留庞庞大大财财产产所所衍衍生生税税金金的的税税源源，您您要要不不要要顺顺便便问问一一下您的会计师？下您的会计师？（也好那

37、你明天或后天再来好了）（也好那你明天或后天再来好了）8、这这当当然然，谢谢谢谢您您。会会计计方方面面我我不不是是专专家家，但但保保险险方方面面我我受受过过专专业业训训练练，我我先先简简单单说说明明一一下下，税税金金是是采采取取比比例例递递增增税税率率，而而且且这这笔笔钱钱必必须须是是现现金金。今今天天困困扰扰企企业业家家第第二二代代的的，正正是是这这个个一一时时之之间间无无法法筹筹措措的的大大笔笔现现金金。今今天天您您只只要要做做简简单单的的规规划划，这这比比高高昂昂的的税税金金您您一一样样可可以以缴缴给给政政府府，只只不不过过是是由由保保险险公公司司替替您您付付罢罢了了。陈陈总总，我再说明更

38、详细一点好吗？我再说明更详细一点好吗？保全财产话术精华保全财产话术精华*当当当当您您您您的的的的财财财财产产产产达达达达到到到到国国国国税税税税局局局局的的的的标标标标淮淮淮淮，电电电电脑脑脑脑连连连连线线线线系系系系统统统统就就就就锁锁锁锁定定定定您您您您的的的的家家家家族族族族，如如如如果果果果您您您您不不不不创创创创造造造造现现现现金金金金来来来来应应应应付税金，税金就会吃掉您的财产。付税金，税金就会吃掉您的财产。付税金，税金就会吃掉您的财产。付税金，税金就会吃掉您的财产。*大大大大部部部部分分分分有有有有钱钱钱钱人人人人如如如如果果果果不不不不预预预预留留留留税税税税源源源源，庞庞庞庞

39、大大大大的的的的财财财财产产产产对对对对他他他他家家家家族族族族而而而而言言言言将将将将，不不不不过过过过是是是是租租租租借借借借及及及及暂暂暂暂用用用用而而而而已已已已。您您您您一一一一生生生生努努努努力力力力不不不不是是是是用用用用来来来来为为为为国国国国税税税税局局局局打打打打拼拼拼拼的的的的，您您您您可可可可以以以以一一一一面面面面为为为为政政政政府府府府工工工工作作作作，用用用用合合合合法法法法的的的的钱钱钱钱去去去去抵抵抵抵充充充充税税税税款款款款，又可以一面创造累积您一生的财富。又可以一面创造累积您一生的财富。又可以一面创造累积您一生的财富。又可以一面创造累积您一生的财富。保全财

40、产话术精华保全财产话术精华*保保险险公公司司不不只只在在保保有有您您现现在在拥拥有有的的一一切切身身价，同时也在保障您未来一切不朽的事业。价，同时也在保障您未来一切不朽的事业。*您您现现在在即即可可以以合合法法的的方方式式及及最最低低的的代代价价创创造造最最高高的的现现金金，去去支支付付庞庞大大资资产产所所需需的的税税，如如果果现现在在不不做做，将将来来须须付付出出几几倍倍于于现现在在的的代价。代价。以生命价值的需求问句切入寿险以生命价值的需求问句切入寿险1、从小到大您的衣服都是谁买给您？、从小到大您的衣服都是谁买给您？（父母亲）（父母亲）2、那零用钱也是父母给的吧！、那零用钱也是父母给的吧！

41、（是啊）（是啊）3、自自从从会会赚赚钱钱后后，您您买买过过几几件件衣衣服服给给父父母母？有有没没有比父母买给您的多？有比父母买给您的多？（没有）（没有）4、您您想想想想看看，从从小小到到大大您您一一年年有有没没有有花花掉掉父父母母1万元？万元？（用现在的值计算不止喔）（用现在的值计算不止喔）5、您您一一月月收收入入是是多多少少？如如果果可可以以还还给给您您父父母母，您您要还几年？要还几年？（）以生命价值的需求问句切入寿险以生命价值的需求问句切入寿险6、林林先先生生，万万一一事事情情发发生生，那那这这一一辈辈子子是是不不是是会会留留下下很很大大的的遗遗憾憾？不不但但无无法法回回馈馈给给父父母母，

42、而而且且是是不不是是还还要要父父母母拿拿一一笔笔钱钱出出来来？他他们们会会不不会会伤伤心心？（不不论论说说什么）什么）7、您您大大学学毕毕业业，有有能能力力又又肯肯拚拚，如如果果一一切切顺顺利利的的话话，您的一生可以创造出多少价值？您的一生可以创造出多少价值？8、您您想想过过吗吗？有有多多少少人人每每天天抱抱着着希希望望努努力力工工作作，可可是是又有多少人是抱着遗憾而离开的？又有多少人是抱着遗憾而离开的？9、这这里里有有一一个个方方案案，不不论论发发生生什什么么事事情情都都可可以以回回馈馈父父母母，而而且且一一旦旦您您结结婚婚，也也可可改改留留给给您您的的妻妻子子小小孩孩，您愿意参考看看吗？您

43、愿意参考看看吗？生命价值话术精华生命价值话术精华*不不重重视视生生命命价价值值的的人人，家家人人永永远远无无法法享享受受光光明明的的机机会会；一一份份可可靠靠的的保保单单，其其重重要要性性不不亚亚于于您您的的传传家家之之宝宝。努努力力了了大大半半辈辈子子，却却发发现现没没有有什什么么可可以以留留给给子子女女；将将保保单单当当成成传传家家宝宝，这是您可以轻易办到的。这是您可以轻易办到的。生命价值话术精华生命价值话术精华*生生命命不不会会骗骗人人，付付出出多多少少就就回回馈馈多多少少，价价值值高高低低由由您您自自行行决决定定；一一份份巨巨额额的的终终身身寿寿险险让让您您以以最低的代价，创造最高的身价，让您与众不同。最低的代价，创造最高的身价，让您与众不同。*躺躺下下那那一一刹刹那那，就就清清楚楚标标出出生生命命价价值值的的时时刻刻，人人生生最最大大的的遗遗憾憾，莫莫过过于于活活得得太太短短，却却没没有有留留给家人足够的生活费用。给家人足够的生活费用。