2022年宝洁培训资料2.doc

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1、大店销售治理目录一大店概述1.1大店定义1.2大店特点1.3大店类型二大店重要性三BL大店销售目的和策略四大店治理运作系统4.1区域商店划分4.2销售政策4.3销售人员治理4.4建立和完善访问制度4.5店内治理4.5.1客户浸透4.5.2库存治理4.5.3回款治理4.5.4店内形象4.5.54.5.6生意回忆4.5.7有效大店治理趋势一大店概述1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、运营日化用品的商店1.2大店特点相关于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：依照不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即便连锁店某单店5箱，也应按大店对待。

2、2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证根本日用消费品陈列的最小面积。3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应特别清晰地将它与路边小店区分开。4产品线：应比拟齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有时机到达或超过C点零售标准。5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。6营业才能：同附近小店相比，不管在店堂环境，产品系列，依然竞争才能都应有较大的优势。1.3大店类型今几年，随着国内零售业的迅猛开展，市场竞争日趋剧烈，传统百货店为主零售商业格局被慢慢打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：1百货商店；2超级市场；3连锁店；4平价仓储商场；5食杂

3、店；6国际连锁店及价格俱乐部等。这些不同类型业态的开展使竞争日趋剧烈，比方在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的开展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推进零售业向连锁化、专业化、国际化开展路上大大迈进了一步。二大店治理的重要性2. 1宏大的生意潜力和最重要的分销渠道以目前生意中的品类洗发类为例：依照最新的零售调查报告中，能够看出大店在同类产品中占有特别高生意比例：北京 515 上海 51% 广州 59%而且就开展趋势来讲，由于竞争的缘故，分销渠道在逐步宿短，比方越来越多商店倾向于从产家直截了当进货！而且，有些大

4、型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和时机。3. 2重要客户利润来源从如今生意情况分析：批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因而随着竞争剧烈，二级批周转变慢，而利润提高就特别有挑战性了。小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。2. 3消费商建立企业形象、品牌形象的有利场所由于大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）

5、购置是冲动型购置，因而优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，依然一种极有价值的促销手段，关于建立品牌的知名度，增加产品适用时机，有特别大的好处。关于日用消费品，这方面作用更为突出，由于消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的消费厂商想尽一切方法来争夺有限的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。三BL大店治理目的和策略-BL大店治理目的是特别简单明确的。确实是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架治理是店内形象治理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，确实是到达或超过BL零售标准。-BL的策略是：1通

6、过建立完善的覆盖网络和系统到达对所有零售大店的有效覆盖和销售。2通过先进的商店治理技术和技巧在零售商店到达优于任何竞争对手的店内形象并与零售商店建立长期的良好的合作关系。四大店治理运作系统大店治理的运作是特别复杂的，由于商店类型不同，条件不同，处理方法也各有差异，但是从普遍意义来讲，大店治理依然有其规律的。本节将从大店治理的程序入手，在区域划分，贸易政策、人才治理、店内治理等几个方面进展阐述。4.1区域商店划分：当你负责一个城市，或一个区域大店时，同一城市可能有两个或以上的分销商客户在进展商店覆盖。关于双重或多重覆盖，有利有弊。多重覆盖的利处在于能够弥补单一分销商在效劳、价格方面的缺乏，能够促

7、进分销商在生意治理上不断努力，不断挖掘潜力。但从长远来看，弊大于利。弊处主要有以下几点：1分销商对大店操纵力减弱。由于客户间竞争的加剧，使分销商在零售治理上更加追求短期利益，而对具有长远战略意义的分销、货架、助销、价格治理失去决心、耐心和兴趣，与此同时PG公司的竞争对手越来越多的进入。长此下来，对PG公司的生意开展回产生极为不利的妨碍。2浪费了珍贵的人力资源。在重要商场的重复覆盖，使分销商销售代表工作效率降低，销售费用增加。3损害了PG公司和客户间良好的合作关系。由于分销商客户渠道的不稳定，也会妨碍客户在生意长远开展的投入，妨碍了客户开展的实力和动力，从而最终妨碍了PG公司利益。鉴于以下几点，

8、我们建议尽量防止多重覆盖情况，严格单一分销商供货政策。1依照商店历史生意背景和目前生意情况比例将每一家商店划给某一个详细分销商，同时其他分销商不得介入。2明确分销商大店治理责任及考核标准，制定有关约束措施（比方三个月大店形象特别差，PG公司将鼓舞其他分销商接替该商店）。3操纵商店唯一进货渠道，减少商店在会谈桌前的无理要求，对平安库存和回款等工作顺利进展提供了良好的保障。4.2贸易政策一般来讲，贸易政策主要包含供价、回款、送货效劳、退款、残品、促销支持等，其中核心内容是价格和结账期限。贸易政策的制定一方面要参照商店实际情况来制定，也要参照PG公司对分销商的政策来确定整体供价体系。目前来讲，由于市

9、场竞争，商店普遍存在资金紧张，库存周转变慢咨询题。因而适宜的供价体系，一方面能够让商店对PG产品尽可能投入更多资金，而且能够保证商店适宜的加价率，能使产品按照公司建议零售价执行；另一方面，也能够使分销商加快资金周转，获取合理利润。4.3销售人员治理销售人员是执行分销商对商店政策，协助商店到达PG公司零售标准的珍贵资源，治理好销售代表，具有特别重要的意义。4.3.1大店队伍建立大店销售人员素养相对要求较高，因而要选择最稳定的销售人员组成大店队伍。作为大店人员，除了一般要求外，以下三点要特别留意：1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神由于大店店内形象、库存、收款等咨询题都比拟突出，而且需要不断跟

10、进，加之促销活动日益增多，特别易使销售代表在压力下厌倦和懈怠。因而，一直保持积极进取的工作态度是特别重要的。2要有较强的沟通才能和客户浸透才能大店的竞争相关于小店、批发商要剧烈得多，竞争对手促销活动层出不穷。这些都会对商店负责人决策产生特别大妨碍。而且，大店的经理往往层次相对较高，有本人的主见，改变其观念不容易、。因而假设我们的销售代表对大店情况一无所知，或知之甚少。比方（产品知识都不如商店清晰），就特别难在商店经理面前树立“专家“形象，销售难度会加大特别多。3要有创新精神不管是销售观念依然销售技巧，都不会是原封不动的。作为工作在第一线的销售代表，能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目的，特

11、别大程度上取决于他如何将公司的根本方法和要求制造性地适用于不同商店，这需要销售代表对本人客户不断研究，深化讨论，才会有针对性地销售，就象时装设计师一样，同一种理念能设计出合适不同客户的不同式样时装，而不是消费线上的产品，千篇一律。4.3.2大店队伍的培训大店销售代表的培训是极具战略性和挑战性的。一个优秀的销售代表为公司制造的价值是不可低估的。他通过强有力的综合知识和技巧能够说服经理和我们合作，比方货架陈列活动，尽管竞争对手如今已付出了比我们高几百元甚至上千元的费用。我们拥有比竞争对手更强的销售人才，就意味着在大店的生意开展中，我们拥有更多的优势和时机。但同时，必须看到系统培养一个合格的大店销售

12、代表是特别有挑战性的。首先培训内容相当多，而且要确保他们真正能够自如运用：这并不是几个月就能够完成的，需要投入更多的时间和精力去传授他给他们知识、技巧和经历。另外，培训内容必需要结合当地实际情况，才能到达良好的培训效果，一般来讲，除了根本的内容：“销售的四项根底，根本访咨询步骤，货架治理”之外，库存治理和客户浸透才能的提高也是极为重要的。详细的培训计划能够参考分销代表培训指南。4.3.3大店队伍目的制定和跟进催促随着更多的竞争对手涌入，我们的货架空间比例可能在不知不觉中在缩小，而销售代表可能会视而不见，熟视无睹。关于一些有挑战性的分销卖入（比方：玉兰油在C店的分销），销售人员可能会知难而退，或

13、特别满足于现状，而不再作进一步努力。这些都需要经理人员在设定销售目的时要有挑战性，同时要紧紧跟进和催促。只有如此，才能有一个强有力的队伍出色完成我们零售覆盖工作。4.4建立访问制度4.4.1建立访问制度的必要性访问制度的必要性是显而易见的。它确是大店治理中不可缺少重要环节。由于商店日化柜组约有几百件，甚至上千种品牌，限于目前治理的水平的限制，商店经理绝大多数不能十分清晰地理解我们品牌的销售情况、库存情况、分销、货架情况，而我们的销售人员应是这方面的专家，只有坚持定期访问，销售员才能及时理解品牌各方面信息，从而减少生意损失时机。另外，由于市场竞争活动的日趋剧烈，以及商店内部策略的不断调整，假如我

14、们不、能及时跟踪到这些变经，假如不能亲身去调查工作，不能进展定期的访问，我们就不可能在商场保持领导地位。其三，定期访问制度也是表达PG公司对客户的尊重，对客户提供良好效劳有力措施之一。定期访问，不仅能够及时协助客户处理咨询题，更重要的是能够和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司效劳的满意程度和信任程度。4.4.2访问制度主要包含内容一制定定期访问制度实践证明：访问频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。那么多大的访问频率是适宜的呢？我们所说高频率访问，并不意味着天天访问或是一天几次访问。关键是要有目的去访问；否则，就浪费了珍贵的人力资源。通常来讲，访问频率如下：（参考）A店：

15、2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是依照它的库存周期，生意量大小/货架周转率，送货效劳水平以及促销活动频率等综合考虑的。适宜的访问频率应是意味着：1保持全分销（C店零售标准以上），没有脱销情况。2货架空间到达并保持与时常占有率一样。3能够及时处理客户的咨询题。简而言之，既要到达生意目的，又要让客户满意我们的效劳水平。二确定合理的访问道路及每日访问家数合理的访问道路是指能否用最短的时间完成更多的访问，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。有材料显示，销售人员有70%以上的时间是用于类似以上方面的。这需要大店销售代表必需要掌握商店负责人的作息规律，如上、下班时间，休息时间，

16、商店结账时间等等。此外，还要理解本人区域大小，交通道路情况，交通工具情况，商店之间间隔等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着KDM上。每日访问家数同样要依照当地交通情况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日访问应不低于6家，一般在8-10家，如此才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。三要确保有目的访问，提高访问效率。“罗马非一日建成”，生意的不断开展，店内形象的不断提高都是在一次次有效访问计划出上获得的。期望“一劳永逸”、“一次而搞定”，从长远来看，是不现实的。不要轻易去说什么“例行访问”，“只是随意看看”。只有每一次

17、都有目的访问，才会一步步完成即定目的，从而在一段时期内，引导商店不断成功。因而要让大店销售代表认识到，只有有目的明确地访问，才能提高访问效率，提高成功率，促使生意真正稳定快速提高。4.4.3几点强调：一有效访问是什么？A见到商店负责人B找到生意时机二打个、报个到有效访问。由于销售人员职责是多方面的，并不仅仅是订货收款，因而打起的作用是极有限的，而且这也无异于主张销售人员的惰性。因而一定要“走出去，把客户请进来。”三防止访问流于方式。销售人员在与客户熟悉之后，往往自认为理解客户特别多方面。因而监管有时也去访问客户，但往往没有什么目的，仅仅是例行公事而已。这需要经理人要认真监视和指导方他们的工作方

18、法和工作态度。四定期调整访问步骤/访问道路/每日访问家数。依照地区生意开展，商店情况变化进展调整、优化，关于不断增加防备才能和数量是特别有意义的。3. 5店内治理4.5.1客户浸透客户浸透的重要性，主要理解内容以及如何衡量客户浸透结果，已有专门章节介绍。这里就大店治理中最重要几个环节左翼详细解释。一理解客户浸透重要性。要让销售代表充分理解客户浸透的重要性。特别多有一定大店经历的销售代表往往自认为与柜长或经理特别熟悉了，就简单地认为已经客户浸透得特别好了，客户无非确实是想提高销量/利润目的等等。这一点一定要从思想观念上得到改变，否则随着市场竞争，大店更深层次的治理就特别难进展。二客户浸透内容：一

19、般来说，在客户个人风格、客户组织构造上，销售代表会比拟留意，但在获取是生意数据，比方月销量、利润、库存、资金信贷等方面却存在较大咨询题，其中一个主要缘故是不能够分析这些数据，更不会用数据来支持本人的主意。比方：针对某些品牌毛利率较高（35%以上），而PG产品毛利较低（10%-30%）情况，如何利用我们的库存周转率特别高的数据来证明PG投资报答仍然特别高，而防止泛泛去谈，“我们产品周转特别快”。此外，应该理解那些信息和数据有助于大店更深的理解呢？下面几点供大家参考。1商店年度/季度/月份销量利润指标。2销量：商店总销量/日化组总销量/PG销量/主要竞争对手销量。3利润及毛利率：商店总利润/日化组

20、/报界/主要竞争对手/及毛利率（加价率）4库存情况。1库存周期。2库存构造：各主要品牌的库存和理性。3库房面积。5竞争对手促销活动情况。1）促销品种，方案，投放量、投放时间、投放周期。2）同期我们相关品牌销量活动情况。3）促销费，陈列费情况。4）商店态度及配合情况。6资金情况：1) 商场贷款情况，投资情况。2) 商店结款信誉，借款方式，结款原则三客户浸透构造分析：以上几方面数据能够协助我们分析：1PG品牌在商店业绩地位、作用。2PG品牌分销维持及减少断货情况。3竞争对手活动及对PG妨碍通过不断积累和认真分析，我们能够相对容易地获得特别多有价值的信息，从而完成我们的分销覆盖及店内治理起到积极作用

21、。4.5.2库存治理大店治理中，库存治理是直截了当妨碍销量的根本缘故之一，即便在治理技术先进的零售店，也存在着由于库存缘故造成的脱销情况：这是由于零售商店本身特点造成的。同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购置仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购置（缺乏计划性），因而这就给零售店订货、库存治理带来较大困难，这意味着零售店必须降低本钱，花色品种齐全（也确实是分销规格要多、要全），周转率必须提高。这也说明目前在大店库存治理中存在着宏大的生意潜力和时机。一库存治理的必要性。过低或过高库存都会对生意造成不良妨碍。库存太低1导致商店因脱销损失销量和利

22、润。2库存太低直截了当会妨碍良好的店内形象，造成货架空间减少。3脱销也会给消费者不良印象，不能满足消费者需求。4脱销也会导致商店和分销商的合作，由于这意味着效劳水平的欠缺。库存太高1带来仓储压力。2高库存也会带来资金上的压力，妨碍回款3物资因积压时间过长妨碍销售（比方玉兰油），甚至会损坏。4库存太高会导致商店对分销商的步信任，妨碍分销商及BL产品信誉、从而妨碍进一步合作。二定义：通过一系列与库存相关的要素，如进仓数，出仓数及销售量等，合理的操纵库存水平，从而到达一种理想状态，以最合理的库存投入，到达最大产出。三库存治理（操纵）目的：（ICO）通过库存治理所到达的合理库存，商店应到达：（1）10

23、0%满足消费者需求（2）减少库存投资，扩大库存利用率四减少库存治理目的的应用和分析计算公式应用：1. ICO（天数）=平安库存+订单间隔+送货时间2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天3. 订单=ICO（箱数）期末库存在途订单名称：平安库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。订单间隔：两次订单到送货时间。期末库存：每次下单前所得库存数据。订单：客户已下订单，但仍未送到的货。举例分析：假设：订单间隔是3天，送货时间2天。一般平安库存等于送货时间，亦为2天，那么ICO（天数）=2+3+2=7（天）。这意味着，客户仓库应有7天库存量，少于7天库存量就要订货。假设每月销量120箱，则

24、每天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱。实际运作中，ICO（天数）和ICO（箱数）都不是固定不变的。它会随着生意的开展不断变化。比方：订单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1+2+2=5天。之后，每月销量增加30箱为120+30=50箱，则每天为150/30天=5箱。ICO（箱数）=5天x5=25箱由此可见，假设提高效劳水平（减少送货时间，增加订单频率），即便生意量在增长，仍能够使商店库存水平操纵在较低水平ICO（天数）=5天ICO（天数）=7天ICO（箱数）=25箱ICO（箱数）=28箱因而为精确把握库存水平，定期要依照实际情况调整ICO水平。五订货根本技巧：1ICO是订货的根

25、本依照，可保证较高库存利用水平。2实际订货中还要考虑以下要素，适当调整ICO水平。妨碍要素： ICO（箱数） ICO（天数）A：季节要素 旺季 不变淡季 不变B：促销活动 有 不变 无 不变C：送货时间 长 不变短 不变3订货中还要考虑商场实际情况，选择适宜订单量。商店情况 订单量回款 好 差 *商场回款较差，要降低订单量，同时应在结帐后下一笔相对较大订单。*有货架外堆头陈列时，要单独计算促销产品库存量。*商店月末盘点期间，一般都不订货，因而之前最后一次订单量要充足。*有些商店月末指标考核实际库存数，因而应月初，或月中订单量加大，而月末时几乎不订货。*畅销品种ICO（箱数）可酌情考虑加大，由于

26、这些主要SKU脱销机率最大，脱销损失也最大，在系统治理不完善时，尤其要留意这一点。4每天查看分销商库存表，理解是否有货，以及分销商在途订单情况。这些能够协助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。4.5.3回款治理作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。这是每个销售员应该牢记的。特别是在竞争日趋剧烈的环境下，不管是分销商，依然零售商，都不可防止地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的咨询题，这也将成为今后零售商店治理的极其重要课题之一，由于回款咨询题不能特别好处理将牵涉到订货，店内形象，销售等一系列咨询题

27、。因而对零售业回款咨询题的深化研究将是十分迫切和必要的。一回款咨询题产生缘故：1零售商店运营情况不佳，且趋势恶化。在大中型城市，由于零售商店越来越多，营业分流现象特别突出。从上海、广州、北京三大城市近两年变化，尤其在日用消费品领域能够明显看出，位居前十几位的商店已有特别大变化。生意急剧下降（特别是那些中型商场），但相应的治理水平仍然停留在低水平上，库存积压明显增大，人员费用也在增加，导致利润减少，资金流淌减慢。因而商店整体来讲资金明显缺乏，付款期限加长，有些甚至濒于倒闭。2新商场资金负担较重。在1995年前，全国零售企业情势特别乐观，几乎所有商店都能够获得特别好利润。但近两年来，由于竞争缘故，

28、新商场投资回收期明显加长，一般都要三年以上才能开场盈利，但投入却有增无减。因而相当一部分新商店不得不把有限的资金用于广告宣传，归还货款利息，开更多新店以到达规模效应等等。因而应该用来付给供给商的货款被挪用了。3商店付款方式和构造不合理。常见的现象是商店错误认为大公司实力较强，能够承担迟付货款的压力。先给小厂家结帐或是每一个厂家都结帐一部分，以求得和每个厂家保持合作关系，平衡不同厂家，却没有考虑这些厂家实际销量，因而会出现有特别多积压货品没有卖出，却已先付款，有些货早已卖完，却没有钱结帐现象。4销售人员失误造成汇款期限过长。由于销售员片面最求销售额，追求分销或促销结果，在没有理解商店实际销售情况

29、下，订货特别不合理，造成商店库存偏高和有些规格积压时间过长，这也是导致商店结帐困难的缘故。此外，销售人员的懈怠和不负责任，比方本人对商店结款票据不清晰，结帐期间内没去访问，都会造成回款咨询题。5其他缘故（1） 由于商店结帐手续过于繁杂，不具备合同的履约才能。（比方货到付款等等）（2） 由于不可测要素，临时性出现收款延迟咨询题。（如负责经理休假，或出差，票据开错等等）此外，还有多种妨碍要素，这里不一一赘述。二主要处理手段：1信誉哦制度：信誉额是指客户以先货后款方式从分销商处购如产品最大限额。它的计算是以客户连续三个月平均销量为根底，同时考虑客户信誉程度，结帐时间，以及客户平安库存所需产品价值而制

30、定的。信誉额一般要定期调整。（建议每季度一次）实际运作中，可依照实际情况，划分不同信誉额度等级。比方A、B、C类。A类客户不限，B类，C类客户不同额度水平。此方法好处是：关于分销商整体应收款有较好操纵，能够协助分销商合理安排资金，同时，关于减少商场欠款额，降低坏帐风险特别有协助。缺乏之处是：对商店销量以及店内形象会有较大妨碍，特别是关于那些临时性资金短缺的商店，比方一般商店，年底还货款，新商店资金临时缺乏等，如处理不当，还会妨碍双方合作关系。建议：这种方法要在原则根底上，适当进展一定调整，以习惯不同客户，以不直截了当告诉客户实际信誉额，内部操纵较好。2提早回款优惠/逾期货款罚金制度。关于不同结

31、账期限的客户给予不同折扣优惠政策，关于超期货款滞纳金制度。比方：依照商店实际情况分成不同帐期优惠/滞纳金。货到7天内付款，3%优惠奖励货到14天内付款，1%优惠奖励货到30天内付款，无优惠逾期30天以上，0.1%滞纳金/天此方法优点特别突出，能够充分鼓舞客户积极付款，以获得优惠，而且客户能够依照不同条件，选择不同优惠政策，超期部分滞纳金也能够是特别好催促。缺点：操作上相对复杂，而且需要预先谈好适宜的根本扣率，才有足够的折扣优惠给客户。建议：付款优惠以银行利率为基准1-1.2%/月和资金每月周转次数为根底，以不低于3%为宜。3防患于未然。有些时候回款咨询题是由于当初贸易条件不明确，或不实在际造成

32、的。目前在中国，商店的普遍信誉或履约才能较差，使特别多合同、条件流于方式。因而需要销售员事先要做深化调查。有些商店经理为了急于进货或获得到最低的供货价格，明知无法实现却满口承诺，之后百般拖延。因而，事先做些侧面理解，会对提高履约才能有协助。4要加强销售人员回款的治理和监视。要给予销售员适当的压力，让销售人员高度注重这一项工作。实践证明，假如销售员能够合理订货，认真及时对帐、收款，同时一直坚持原则，有足够耐心和韧性的话，回款情况会好特别多。有些销售员有时与客户合作时间特别长，碍于情面，甚至完全站在客户利益而忘掉了根本原则，也会导致回款不畅情况。5逐步灌输客户“集中资金做品牌“的观念。从长期来讲，

33、只要运营情况根本正常的商店，总会有资金付款给供给商，只是资金构造不合理。因而不断教育商店：“优先付款给销量大周转快的品牌是提高生意的根本途径之一”的概念，也会逐步改善回款情况。这是由于尽管PG生意量大，付款额大，但由于PG产品周转率特别快，因而所需资金相对要少得多。三推断客户的运营情况和回款趋势信号：你是否留意到：*经理经常借口不在。*经理或组员忽然精神萎靡，不专心工作。*付款一拖再拖。*商店有新的投资工程，比方房地产投资等。*商店被同行批判得一无是处。*商店整体形象忽然变差.以上都造成付款困难甚至出现呆帐（死帐）的信号，遇到上述情况，销售人员一定要紧追不舍，抢在竞争对手之前把货款收回。四主要

34、收款技巧：1开新店时，必须明确付款条件。2找到商店最适当的收款时间，事先联络，养成：定期收款：的原则：必须让商店习惯于每月定期一来，就能够结清货款。3收款时，要态度坚决，不可低姿势：比方：“不要说：经理，您今天结账方便吗？方便的话，把账结清吧。”否则，容易让商店找到借口拖延。4销售人员与商店合作关系较好，则收款会比拟顺利。5关于回款较差的店，销售员必需要增加访问频率，重点访问。6销售员必需要协助商店做好产品销售，确保库存是比拟合理的。7该付给商店的陈列费，换残等一定要及时处理。各种票据精确无误，以减少商店的借口，节约时间。8掌握好订货和收款的规律。9销售员必须准时收款，不能拖延。总而言之，逐步

35、增加对回款的注重，不断探索，总会找到一些行之有效的方法，以减少分销商不应有的资金占压和坏帐风险。销售代表的招聘与培训目的、目的、策略、衡量总述OGSM系统关于整个组织来说，是传达它要到达什么信息的最根本的方法。定义让我们给OGSM下定义：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一个描绘，并不一定要依照细节或时间去作规定。“目的”的例子如：增大市场占有率促进小店分销更常去访咨询大店目的：目的是“详细什么”的一个描绘，它需要精确到时间和数字。“目的”的例子：目的 目的促进小店分销 促进小店分销 在财政年度我们公司所有产品的分销量需到达60%（比照目前的30%来说）策略：策略是“大概如何”的一个描绘。

36、它解释了你所选择去做的到达目的的事情。下面是“策略”的例子：目的 目的 策略促进小店分销 在财政年度末我们公司产品的分销量需到达60%（比照目前的30%来说） 促销部增加促销以建立分销 我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店 我们会增加平均日访咨询量以提高覆盖才能衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否到达你所建立的目的和数字目的。下面例举一个“衡量”的例子：目的 目的 策略 措施促进小店分销 在财政年度末的分销量需到达60%（比照目前的30%来说） *促销部增加促销以建立分销*我们会增加更多由指定的分销商覆盖的商店*我们会增加平均日访咨询量以提高覆盖才能 每季度小店加权分销的调查数据销售人员的招聘

37、众所周知，的成功特别重要的缘故之一确实是由于它有一个让同行敬仰，富有效率的销售网络。而分销商的销售代表是这个网络中最敏感的神经末梢。这些末端神经的数量多少，工作业绩的好坏，都会直截了当妨碍到PG公司这个神经中枢对市场反响的成功运作。因而招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环节。实践证明，分销人员增长一定会带来销售业绩的增长。这里有一个铁的运营法则：“销售人员的多少确实是业绩好坏的答案”。有适量的人员是我们开展生意的根底。因而，招聘这一工作就显得特别重要。DSR销售人员条件请永远记住一点：为分销商招聘素养高的人员，但也是合适职位的人员。不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的分销商销售代表，

38、因而依照生意需要和职责需要，确定人员招聘条件也同样显得特别重要。只有适宜定位，才会防止人员较高的流失率，才会防止培训无效的苦恼。一般认为，不管是零售覆盖，依然郊县拓展，销售代表应具备一些最根本的条件：1积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳。2身体健康。3学历：原则上高中毕业或以上。4年龄：18-30岁。5良好的沟通技巧。以上五点是考虑到销售工作本身的艰辛性、挑战性，同时也考虑到接受培训时人员接受才能，以及开展潜力而制定的。与分销商一起制定招聘政策当你和分销商确定好要招聘的人数和条件后，你们就要开场制定有关政策和整个招聘计划。招聘政策主要指要招聘人员的工资福利政策，以及招聘活动中各种有关费用的操纵。1工

39、资福利政策在整个招聘前期的预备工作中占有特别重要地位。由于作为销售人员，自然希望收入越多越好，但可能有的分销商治理人员希望费用越低越好。工资福利政策不合理，关于有效地鼓舞以及奖勤罚懒，防止人才流失都会有特别大的消极妨碍。因而，“人马未动，粮草先行：。销售代表作为分销商的雇员，我们需要和分销商协商确认他们的工资福利和待遇。那么，如何制定工资福利政策呢？下面给大家几点参考意见：1工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平，高于竞争对手。2要参照目前在职DSR工资福利水平，防止差距太大或太小。起薪太高，会造成以后DSR的不满足感以及鼓舞不够。由于工资不可能无限制大副上涨，而且也容易使在职DSR产

40、生心理不平衡，从而妨碍工作热情和积极性。起薪太低，显而易见，是无法留住比拟优秀的人才的。3确定工资/奖金方法在你和分销商初步确定工资总体水平后，还要依照你们对他的工作期望，将他应承担的职责纳入工资奖金系统中。工资制度要表达出吸引性、鼓舞性、相对稳定性、公平性、可操作性。一般来讲，要工资制度有以下几种：固定薪水制，薪水+佣金，薪水+奖金，以及薪水+奖金+佣金制。这几种方法各有利弊，我们建议大家可实行薪水+奖金制，如此即能够保持一定程度的稳定性，又有一定的灵敏性，一般比例70%30%较为适宜。主要工资奖金构造可分为：根本工资，销售提成，分销奖金，工龄奖金，突出奉献奖等。4要有一定的福利政策由于目前

41、招聘DSR越来越多，特别是所有的销售代表并不是PG公司员工，或许也只是分销商的临时员工。关于这批人员治理和鼓舞是有特别大难处（比方小店DSR）。因而，恪守劳动法的规定，要求分销商为新招聘新员工购置的各种保险就显得尤其重要。特别是人身意外损害保险，养老保险等，这些必需要单独购置，而不要纳入工资里面。2关于招聘活动的各种费用。本着精简节约的原则，招聘费用预算一定要实现计划好，确保整个过程都在操纵范围内。主要费用有：广告费，面试场地租金等。人员招聘途径：可供我们招聘的途径特别多，主要有：1通过报纸、电视台、电台、登载招聘广告。它的特点是传播覆盖面较广，可吸引众多的应征者，其中报纸招聘是最常见也较容易

42、的一种途径。它比拟合适大规模招聘时，（比方，当地刚建运营部，需要大店、小店等各种销售员）。它目前存在的主要咨询题是；1费用较高。2位置不醒目，篇幅内容千篇一律。3招聘来源数量不稳定。为理处理以上咨询题，提高效率，需在以下几点留意：1登载媒体选择应尽量选择当地发行量大的报纸。2版面位置及大小。招聘广告一般登载在分类广告版，其他版面而效果较差，因而尽量不要选在其他版面，除非登载在特别的明显版面，那费用就要更高了。3刊出日期。刊出日期一般在周五，周六，周日效果较好。由于国内报纸，周末版知识性、兴趣性较强，而且双休日，读者有更多空闲时间阅读。4招聘方式和期限。关于PG公司来讲，我们一般要参与分销商招聘

43、销售代表，如此能充分满足双方的需要。首先要安排面试，因而一般要求应聘者先寄回简历，初步选择后再安排面谈，应聘期限一般以一周至二周较好，而且阴平期限应聘期限应包括一个周末或周日，由于有特别多人是再工作同时寻找更适宜的工作，他们只有周末才有时间。此外，还应留意预备要充分，各项工作井井有条，以免应聘者有不良印象。面试地点安排在公司运营部为好。2当地定期招聘会或人才交流会。各地区每年都要组织几次大型人才交流会。由于参加单位特别多，因而规模和针对性都较强，而且时间短，见效快。参加这种招聘会，应留意以下几点：要尽量安排醒目的招聘台，同时要预备较充分的公司宣传材料，安排人员接待，解容许聘者咨询题。3大中专院

44、校及职高、技校。这是招应届毕业生人才的主要途径。这关于有些分销商定期补充人才有特别大协助。分销商能够有选择地去某校物色人才，派人与学校召开招聘会，为鼓舞学生到企业中工作，应向学生详细介绍企业情况及工作性质和要求。但需留意分销商没有才能处理应届毕业生当地生源的户口、档案接洽落实工作。4职业介绍所。这种方法特点是简单易行，费用较低，适于小规模招聘。但这类介绍所待业者多为才能差而不易找到工作的人。不过假如有详细工作说明，让介绍所专业参谋协助选择，也能找到适宜人选。5内部同事和朋友。内部职员既可自行申请适当位置，又可推荐其别人。比方小店中优秀者提升为批发或大店人员，如此做既能够调发动工工作积极性，又能

45、够降低招聘费用。但是要留意有严格的标准，以免营私作弊，今后裙带关系引起的纠纷。6其他通过业务接触，工作中接触到的顾客供给商，非竞争同行及其他各类人员都能够成为销售人员的可能来源。人员选择过程和方法。分销商销售人员的素养高低，稳定性直截了当关系到PG公司分销覆盖任务。好的开场是成功的一半，因而分销商分销人员的选择，是PG公司业务在当地开展好坏的特别重要的一环。1人员选择程序：1先阅读简历，通过年龄、性别、体魄、教育情况淘汰一批。2面试。面试是整个选择过程的核心部分。其目的是进一步互相理解情况。首先能够从简历上所述材料询咨询更多相关情况。对简历的材料有不明的或可疑之外，通过面试能够证明和加以讨论。

46、此外透过应聘者表现，能够推断他今后实际工作情形。下面是PG公司通常面试程序。步骤 内容 时间（分钟）介绍 建立关系（介绍本人，咨询应聘者） 5搜集信息 咨询咨询题作记录 15完毕 答复以下咨询题 5感谢应聘者到来说明下一步安排评估 对照（评估表）记录与标准进展初步评估 5面试原则：A ：预备好咨询题咨询题应明确和简短咨询题应有针对性比方：理解应聘者动机，能够咨询：为什么要参加PG公司；为什么要交换工作；你最喜爱的工作是什么理解应聘者一般才能能够咨询：往常做过什么重要工作你觉得本人有哪些长处也能够参照PG经理面试试的咨询题来咨询。B：让应聘者有更多时间向你表达，而不是让你滔滔不绝。C：搜集材料完

47、好后才进展评估。面试技巧：1细心阅读应聘者简历或申请表，预备咨询题。2要努力制造轻松气氛。3面谈记录适而可止。4PG利用沟通技巧操纵面试。5防止一些面试者易犯的面试失误：说话太多无足够依照就下结论暗示正确答案不赞同求职者的观点依照本人的经历提咨询题6圆满完毕2实地工作耳听为虚，眼见为实。与通过面试的应聘者到商店，让他们每人做一个简单的销售访咨询，如此能够进一步观察他的主动精神，言语表达才能，以及开展潜力。同时，也让应聘人员对他/她马上承担的工作有一个感性的认识，让他/她在一个真实的根底上做出抉择。3综合评议，填写评估表。4招聘合格的应聘者。录用一旦录用就要开场履行以下手续。1由分销商发录用函。2由分销商与录用者