2022年如何做好产品说明.doc

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1、如何做好产品说明您熟悉如何将产品的特性转换成特别利益的技巧后，根本上您已能把握住讲解产品的关键点。成功的产品说明技巧，能让客户认识他的咨询题，同时认同您提供的产品或效劳能处理他的咨询题或满足他的需求。 什么是产品说明一般而言，正式的产品说明是指销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及效劳能带给潜在客户何种利益，期望客户能购置。 您从上一个专题中已经明白道如何把产品的特性，转换成对客户别具意义的特别利益，只有特别利益才能打动客户，让客户产生想要的欲望；没有想要的欲望产生，就不会有购置的行为发生。 产品说明确实是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特别利益的陈述，引起客户产生购置

2、的欲望。 1、产品说明的目的 提示客户对现状咨询题点的注重。 让客户理解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或效劳，能处理他的咨询题及满足它的需求。 2、成功产品说明的特征 能毫无遗漏地说出您对客户处理咨询题及现状改善的效果。 能让客户相信您能做到您所说的。 让客户感遭到您的热诚，并愿意站在客户的立场，协助客户处理咨询题。 产品说明的技巧1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍，要把握住以下二个原则： 原则1： 遵照特性 优点 特别利益的陈述原则。 原则2： 遵照指出咨询题或指出改善现状提供处理咨询题的对策或改善现状的对策描绘客户采纳后的利益的陈述顺序。 2、产品说明的步

3、骤： 步骤：开始白 需掌握技巧： 咨询候； 感激倾听及相关人员对调查的协助； 引起留意及兴趣。 步骤：依调查的材料，陈述客户目前的情况，指出客户目前期望处理的咨询题点或期望得到满足的需求。 需掌握技巧： 用闭锁式询咨询，确认客户的咨询题点及期望改善点。 步骤：以客户对各项需求的关怀度，有重点的介绍产品的特性优点特别利益。 需掌握技巧： 产品特性转换成特别利益的技巧。 步骤：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。 需掌握技巧： 预先异议的处理技巧。 步骤：异议处理。 需掌握技巧： 异议处理技巧。 步骤：要求订单。 需掌握技巧： 缔结的技巧。 3、其它留意点 维持良好的产品说明气氛

4、； 选择恰当的时机做产品说明； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有协助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物 三段论法产品说明的三段论首先是陈述产品的事实情况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法,能让您的产品说明变得特别有说明力。 产品说明三段论法，看起来特别简单，实际上能把产品介绍得特别成功的销售人员，都是通过长期的练习，才养成有效的三段式说明适应。 接下来，我们将把这三个步骤，逐一详细说明如下： 1、事实陈述 所谓事实情况意指产

5、品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实情况，也能够说明产品的一些特征。产品本身所有的事实情况或特征，不管您如何说明，都特别难激起客户的购置欲望。例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，假设我们对客户说：这把槌子的手柄是六角形，因而是好的槌子不错吧！请买一把！像如此只停留在介绍产品的性质上是特别难把产品销售出去的。 2、解释说明 因而，为什么六角形手柄的槌子就好呢？这点您要详细地说明出来，通过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能特别清晰的让客户理解。例如刚刚六角形手柄槌子的例子，您能将手柄为六角形的特征转换成由于手柄是六角形，握起来较牢等等较有意义的话语

6、。 3、客户利益 接着的最后步骤，要说明利益这部份，也确实是在我们向客户陈述了事实及解释-六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调终究握得较牢会带给客户哪些利益？哪些好处？例如这个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。 以上确实是三段论式的产品说明，或是利益的部份能和您在实战指南中开掘出来的潜在客户关怀的利益点一致，您就能称为一位利益销售者，这是迈向顶尖销售员的唯一之路。 三段论式的产品说明手法，有二个重点。一个是用三段论的说明方法，另一个是您对产品知识要充分的理解。 三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及讲解它的意义，最后才诉说

7、它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因而能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。销售重点是从产品知识引伸出来的，因而销售人员平常就应该此产品的理解多下工夫，尽可能的更深化开掘、理解产品的性质。 从上面的说明，我们能够得到一个结论，三段论手法的威力强的关键点有二个，一个是竞争力，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是销售力，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。 演练三段论法时，您必须明白得运用三个连接词。 例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用因而来接着说明产品性质的意义，最后再用因而

8、或也确实是说来阐述产品的优点及下结论。以下图是三段论的示范例子，这些例子都特别简单也特别易理解，在实际销售时较复杂，因而希望您能经常的练习，尽可能的多列举一些实例，逐项地引伸出第二步及第三步，如此必能增加您的说明力。 成功导航：产品说明范例业务员：陈处长、李科长，大家好。感激处长及科长能将时间拨出来，同时要再次感激处长及科长能协助我对贵企业配送车的使用现状做调查，让我能提出更合适贵企业的建议案。 一辆好的配送车，能比同型货车增加百分之二十一的载货空间，并节约百分之三十的上下货时间。 依照调查显示，贵企业目前配送的文具用品体积不大，但大小规格都不一致，同时客户多为一般企业，客户数量多且密集，是属

9、少量屡次进货的形态，一趟车平均要装载50家客户，因而上下货的频率特别高，选择费时，并常有误拿的情形发生。如何正确、迅速地在配送车内拿取客户采购的商品，是提高效率的重点。这点是否处长及科长也能同意？ 陈处长：对，如何迅速、正确地从配送车内拿出下一家客户要的东西是妨碍配送效率的一个重要要素。 业务员：另外，配送司机一天中大部份时间都在驾驶位上，因而驾驶位子的设置要能温馨，这确实是配送司机们一致的心声。 李科长也提到，由于车子每天长时间在外行驶，车子的平安性，绝对不容无视。确实，一辆专业配送车的设计，正是要满足上面这些功能。 本企业新推出的专业配送车，正是为满足客户对提高配送效率而专门开发设计出来的

10、。它除了比一般同型货车超出了百分之十五的空间外，并设计有可调整的陈放位置，您可依您空间大小的需要，调整出0到200个置物空间，最合适放置大小规格不一致的配送物，同时能活动编号，依号码迅速取向配送物。贵企业目前由于受制于取货及放置的不便，平均每趟只能配送50个客户，假设使用此种型号的配送车，您可调整出70个置物空间，经由左、右及后面活动门依编号迅速取出客户所要的东西。 配送车的驾驶座，有如活动的办公室。驾驶室的位置调整装置能依驾驶人员的特别爱好，调整出最合适他的位置。座椅的温馨度，绝对胜过一般内勤职员的椅子，同时右侧特别设置了一个自动抽取式架子，能让配送员书写报表及单据，使配送人员能感到企业对他

11、们的尊重。 由于配送车在一些企业并非专任司机使用，而采取轮班制，因而，车子的平安性方面的考虑更是重要。型配送车有保护装置、失误动作防止、缓冲装置等。电脑平安系统操纵装置，能预先防止不当的操作带给人、车的危险，能使配送驾驶人本人能操纵的车祸意外降至最低。贵企业的配送人员也常有轮班、换班的情形，使用本车能得到更大的保障。 或许有人会说，万一平安系统的电脑毛病而不明白，不是更危险吗？这个咨询题特别好，由于在设计时也有人提出过，我们的处理方法是，假设平安系统发生毛病，车子一发动，就会有哔哔的声音发出。 陈处长：车，听起来不错，但目前我们的车子还没到企业规定的汰旧换新的年限，况且停车场也不够。 业务员：

12、陈处长说的不错。停车场地的咨询题，确实给许多成长的企业带来一些困扰。贵企业业务在处长的领导下，每年成长百分之十五，为了配合业务成长，各方面都在着手提升业务效率。假设您使用配送车，每天平均能提升您百分之二十的配送量，也确实是您能够减少目前五分之一的配送车辆，相对的也能够节约五分之一的停车场地。尽管贵企业的车子目前仍末达企业规定的使用年限，汰旧换新好似有一些不合算。确实，假设是您更换和目前同型的车子，所以不合理，但是您假设采取型专业配送车，不但因增加配送效率而能降低整体的配送本钱，还能节约下停车场地的空间，让贵企业二年内不需为停车场地操心。 向陈处长报告，目前贵企业五十辆配车中有10辆已接近汰旧换

13、新年限，是否请处长先同意选购10辆专业配送车，旧车我们会以最高的价格估算过来。 图片讲解法我们身体上负责接收外界的器官，以视觉、听觉、感受和味觉为主。研究分析显示，在这四个接收器官中，以视觉为最重要。假如销售人员只是凭嘴巴向客户介绍的话，效果是有限的。这不是我们表达的不够好，而是对方接收才能有限罢了。 假如要增加业绩，最有效的方法是以客户的眼睛为主。由于视觉的反响，比之听觉，接收才能竟达五倍之多。就由于这个缘故，电视广告比之报纸广告效力要高出数倍，而且价钱也高得多。 因而，假如要促进客户购置，单是靠嘴是不够的，而且效果也未必大，假如您能够善用图片，效果便会明显的增加?quot;百闻不如一见便是

14、这个道理。 运用图片讲解与客户交往，是特别有效的。由于客户的心态，最怕被人牵着鼻子走，即是最怕被销售人员指东指西。销售高手，总是让客户觉察产品的好处。因而，图片是胜过说话的。除此之外，善用图片去介绍产品，还有特别多好处： 1、给客户留下深化印象 依照经历，第一印象是特别重要的，假如我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便能够操纵他以后的时间。当您运用图片去说明的时候，您的说话是顺畅的、确信的，同时，又能生动爽朗地吸引客户的目光。假如单凭一张嘴说，您的眼神特别难集中，甚至是犹豫的，语气不那么确信，同时节拍又比拟难把握，令人难以跟随。 我们的目的是为了达成买卖，假如过程顺利，客户便会在整个步

15、骤引导下而签定合约或直截了当就签支票了。假如在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。因而浪费了时间，而且难度又增大。对销售人员来说，最宝贵的确实是和客户在一起的时间，晚点睡觉都没关系，就怕客户不给您时间，或者给了您时间却由于本人的才能而抓不住。 2、增加客户参与感 假如整个过程只是您一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的时机太少。但假如使用图片去辅助的话，客户便能够趁着转换图片的时间消化吸收。同时也能够用手指点和提咨询，积极地参与到您的讲解过程。另一方面，观看图片听讲解的压力小，温馨自然，有利于双方的交流。 3、客户容易明白 用图片解释的时候，销售人员只是介绍产品

16、，并不是攻击型的销售，让客户感到容易明白并相信。假如客户从感观之中觉察产品是好的，他便会本人向本人解释，试试也无妨。但假如只是销售人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手穿插在一起，表现出一种抗拒的心态。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑咨询?quot;确实有这么好?quot;因而乎，整个销售过程便大打折扣了。 客户确定购置的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往数字胡同里钻。 我们来看如此一个例子： 当钢琴最初创造的时候，琴商特别渴望打开市场。最初的广告

17、是向客户分析，原来世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素养方面来宣传钢琴，所以引不起兴趣。 过了一段时间，琴商改变了宣传策略。他们不再宣传木材质料。琴商向消费者解释，钢琴尽管贵，但物有所值。同时，琴商又提供优惠的分期付款方法。顾客研究了分期付款的方法之后，觉察确实是廉价，出特别少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅，确实物有所值。不过，客户依然不肯掏腰包。 后来琴商找了个宣传方法，他们的广告特别简单：将您的女儿玛莉训练成贵妇吧！广告一出，即便造成了轰动的回应。为什么呢？这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后，钢琴就不愁销路了。 我们从事销售这一行业，最重要的是明

18、白人性。什么客户要掏腰包去买东西呢。多数缘故是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情。而令我们有理性去逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们平复，心情令我们激动。试比拟一下，心的位置和钱包的间隔长短，不是比脑袋和钱包的间隔更短吗？因而，令人冲动的方法，是攻心为上，并不是用脑袋的分析计算。 因而，假如您只是用嘴去说，效果总不及用一些辅助工具，图片确实是一种特别有效的工具。图片令您有参与感，令您产生冲动。因而，假如您想做好生意，一定要攻心为上，令客户冲靥脱愠晒恕劣谀谌菹附谌绾危擅庠蛎狻? 例如买人寿保险时，我们只要明白死后有赔偿，哪会研究甲公司红利多，乙公司保费平呢？只有那些见客少，功夫

19、差的销售人员，才整天和客人比拟，我们每年的保费比人家少多少。因而，假如您向公司投诉保费太高或红利太少的时候，您要首先咨询咨询本人，是否功夫太差，钻入了死胡同还不自知呢？事实上，真正研究价钱的客户，只是少数中的少数，客人买的是价值而不是价钱。 4、吸引客户留意力 我们与客户会谈最大的困难是抓住客户的心，纵使抓住客户的眼睛或耳朵也是枉然的，由于他的心还在您之外游离之际，天下一流的销售人员也没有方法令他集中精神。年轻的客户，心中多数想着男女关系，儿女私情；会计师只是想着数字是否出了错；生意人心中想着下一次的生意时机；医生想下一个病人。总之，人人心中都有一个牵挂。如何将客户心中的牵挂排除呢？ 有一个方

20、法，便是将客户的眼睛抓住。 当我们看到东西的时候，我们心中便会投射出一个印象，令我们集中精神。躺在床上时，我们的意念是天马行空的，由于我们躺在床上是闭着眼睛的，但当我们张开眼睛时，心中的杂念自然会减少。由此可见，操纵客户情绪的方法，是多用图片等能够看见的东西去辅导解释。 一般来说，利用图片说明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一个，不断地苦练，将本人要讲的话，配合图片演出，直到本人练到出神入化为止。好似开车一般，适应手档的司机，对进出档位一点都不感到烦恼，为什么呢？无它，但手熟耳。一个自然流畅的推介方法，关于销售，有一定的效果。不过，要到达效果，与其羡慕别人的成功，不如埋头苦练，别人能够，本人为什么不能呢？ 产品说明是您发挥高度销售技巧的场合，希望您能争取更多的时机锻炼您的技巧与胆识，唯有更多的练习，您才更有说服力。