2022年如何对销售人员进行过程管理.doc

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1、如何对销售人员进展过程治理作为企业的销售人员来说，在每一年的年底下达次一年度的销售计划时，老总经常会说的一句话是“你只要完成这个目的就行，别的我不管”。我们从这句话里面能感受到这些老总的什么办法？他们只关注销售的结果，销售工作的过程他们都觉得不是特别重要了。这种办法是建立在卖方市场的前提下的，这些老总往常发家的经历造成了他们的这种办法，在现代市场产品多元化，市场竞争日趋剧烈的今天，这种办法会带来什么后果呢？ 1、销售人员人浮于事，市场治理和维护工作不到位，销售人员的工作重点确实是压货、催款，构成对区域市场的恶性透支，对企业造成不可逆转的恶果； 2、业务员或经销商为了完成销量，将会造成大量的冲流

2、货现象； 3、为了完成销量，将产品低价销售，甚至于出现价格倒挂，到最后这个产品无人肯卖； 4、没有市场信息或市场信息反映不及时，使企业市场营销工作滞后，无法针对竞争情况及时进展调整； 5、 总之，只重结果使企业无法掌控到整个营销过程，一个时期某区域良好的销售量也许是由于前面好几个月的勤奋耕耘，而某一时期良好的销量也许带来的是以后特别长时间的销量下降。由于销售结果的迟滞性使销售的过程和当时的结果并不一定产生直截了当联络。 现代营销观念认为：营销治理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，尽管这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，

3、这个结果一定会来得特别快。 事实上对销售人员的进程治理也确实是一个如何贯彻执行力的咨询题，如何样让企业的战略，战术得到从上到下的执行的咨询题，假如这是靠所有销售的员的自觉性，那是不现实的，所以是有一些销售人员能够以本人的自觉性进展工作，但是大部分销售人员想的是如何样少做事，多拿钱。这个咨询题关于中小企业来说更是重要，由于他们没有钱去养那么多的闲置人员，这些企业只能是“一个萝卜一个坑”，人尽其用。 既然对销售人员的过程治理如此的重要，那么，企业又该如何对销售人员进展过程治理呢？我们能够通过以下几个方面对销售人员的工作过程进展治理： 一、与公司要求相匹配的销售人员是保证执行力的根底。 特别多人会说

4、，人员的招聘和销售的过程没有什么关系，这是两回事。也许外表上看起来是对了，但是我们分析一下，假如我们招聘的时候销售人员的素养和公司的要求差异比拟大，你觉得他能特别好的执行公司的要求吗？比方说我们如今要招一个饮料的业务员，要求有销售经历，而最后招进来的只是一个做过工程机械的人，你说在公司没有相关的培训机制和培训时间的情况下，他能够特别好的执行公司的政策吗？关于中小企业来说，找对人做事，比培训人做事更重要，由于企业没有太多的时间和金钱去对销售人员进展培训，找来人，确实是应该产生作用的。 二、详细的目的是指导销售人员工作的方向。 按人员分解销售目的，必须让每个销售人员都明确明白本人的销售目的，而不能

5、将以一个团队来划分，假如某一企业在杭州有三个销售人员，那么，销售目的应该详细到每一个人身上，而不都以这个区域统一计算销售目的，防止产生吃大锅饮的现象； 按时间分解销售目的，销售人员不仅要明白本人的销售目的，他们更应该将一个较长时间的销售目的分解到一个较短的时间段内，如将月销售目的分解到周，如此才能在各个短的期限内了本人的目的完成情况，以利于销售人员的工作安排，不至于产生月初没事干，月底干不完的情况； 此外还有按渠道分解、按客户分解等目的分解方式，其目的也是为了让销售人员能够详细到销售目的如何能够实际完成，这是一个持续、稳定的业绩达成，而不是以临时压货为手段的目的达成。 三、细致的工作计划是提高

6、过程治理的必要条件 目的分解只是让销售人员明白要做什么，而工作计划则是销售人员如何去做。销售人员应该依照分解好的目的制订工作计划，工作计划的目的有两个，一是为了保证销售人员本人的工作如期完成，另一个是为了让治理者理解销售人员在详细时间段内要做什么事，通过对工作计划与工作报表的比照能够看出销售人员的执行力到底如何样。通常来说，工作计划与实际工作相吻合的销售人员一般执行力都会比拟强。 四、适当的工作报表是过程治理的有效工具 对销售人员进展过程治理是不能只是按照个人的感受，而一定是要使用一些治理工具。目前在快速消费品企业内，大部分深度分销的企业都在使用七定（定人、定区域、定点、定线、定期、定时、定标

7、准），基层销售人员使用一图两表（线路图、客户材料表、进销存记录表），通过七定使基层销售人员的工作内容固定、工作时间固定，每天填写两表使销售人员造假的可能性降低，同时这两表也能为治理者的随时稽查提供便利。但是关于中小企业来说，公司实力有限，这种需要大量人力投入的深度分销是没有方法能够做到的，因此这种过程治理方式在中上企业内特别难得到应用。中小企业的销售人员一般一个人确实是管一个地级市，负责区域最小的也是一个县级城市，区域较大，这种完全精细化的治理难以实现。因此一些企业就设计了大量的表格对销售人员进展过程治理，有日报表、周报表、月报表、竞品信息表、库存表、客户材料表等等，变成销售人员大量的工作时间

8、用在填写表单上面，实际的销售工作得不到有效的施行。而且如此大量的表格极容易方式化，通常应用到最后就会变成假表，里面的信息都是销售人员坐在家里想出来的。 因此，我们不能矫枉过正，从一个极端走向另一个极端，治理工具要用到适到好处才能发挥出它最大的效应。中小企业日常用三个表格就能够了：一是客户材料表，第一次访问时应该详细填写，并在以后的工作中及时更新和补充信息；二是进销存治理表，这张表中应该表达当天访问的所有客户当天订货情况、上次访问至这次访问产品销售情况、现有库存情况，以便企业及时掌握产品销售信息；三是竞争品牌住处表，这张表不需每天填写，一般每周填写一次即可，它能使企业治理层及时理解市场动态，提高

9、市场反响才能。 所有的工具都是为治理效劳的，企业处在不同的环境、不同的时期、不同的资源、不同的人力构造，所应用的治理工具都是不同的。关于中小企业而言不，在用这些工具时要考虑到这些工具能不能用、会不会用、好不好用，只有企业销售人员都会用，都能用，同时能够运用这些工具进展检核，如此的工具才是合适的。 五、科学的绩效考核指标是对销售人员过程治理的保障 有工作要求，但没有针对这个工作的考核，这个工作是不可能做好的。寄希望于销售人员的工作自觉性那是不现实的，因此，企业的用什么绩效考核指标对销售人员进展考核直截了当妨碍到销售人员的实际工作情况。假如企业只是考核销售人员的销量，那么销售人员一定只是关注这个产

10、品卖了多少，如何样多压货给经销商，而不会考虑这个销售过程中的销售费用花了多少；假如企业考核销售人员的销量和利润，那么销售人员会考虑销售量和销售费用，而不会考虑销售网点规划 销售人员的过程治理不仅仅要考核销售方面的硬指标，企业还应该对一些软指标进展考核，如客户访问次数，与客户的客情关系等，所以对销售人员每天的工作也同样要进展考核，如销售人员日报表上交及时性，真实性等，通过设制细节考核指标来提高销售人员的工作效率和执行力。 企业在设置考核指标时不能早考虑到指标设制是否合理，同时也应该考虑到指标设制完成后如何考核，能不能考核，考核的标准如何样。有些企业给销售人员设制了一个铺货率的考核指标，要求销售人

11、员在一段时间内到达百分之几十的铺货率。但是在实际考核过程中这个百分之几十的铺货率如何算出来却没有考虑到了，因此这个考核指标也是流于方式了。假如企业出现如此的绩效考核指标，那就没有什么考核意义了。因此企业一定要考虑到这个绩效考核的可操作性，如此才能到达绩效考核的目的所在。 六、过程稽查能让治理层对销售人员进展实时监控 尽管我们企业能够从招聘到过程到考核都使用各种工具，各种手段对销售人员进展过程治理，但是“道高一尺，魔高一丈”，销售人员都是上有政策，下有对策。销售人员不是坐在办公室里工作的，不管再如何严格的治理手段，一定会有人能够从中找到一些破绽。因此，企业应该对销售人员的工作过程进展实时的过程稽

12、查，让销售人员时刻感受到背后有一双眼睛在盯着本人，时刻都绷紧工作这根弦。 如今特别多企业在用的一种方式是设置销售督导，对销售人员的工作过程进展稽查，加强对销售人员工作过程的治理。但是销售督导通常治理的区域都比拟大，对销售人员也难以进展有效的过程治理，这种过程的稽查更重要的是销售人员的直截了当上级进展，他们对销售人员的工作区域、客户、过程都特别熟悉，这种过程稽核的效果最好。因此，过程稽查应该是以销售人员的直截了当上级为主，企业的销售督导检核为辅。 通过以上的六个方面的治理手段，企业根本上能够对销售人员进展全方位的过程治理。工作效率也能得到有效的提高。所以，如此做并不是说一定就能够消除销售人员在工作过程中的“混水摸鱼”，但是通这种治理方式企业能够尽可能的降低这种情况发生的概率。作为企业而言，详细在销售过程治理中运用什么手段，这种手段运作到什么程度，要用到哪些工具，这些手段和工具在在详细操作中是否能得到有效的执行，这是需要进展慎重斟酌的。