销售人员自我分析——改善心智模式.ppt

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2、tp:/ (海量营销管理培训资料下载)*你的头脑里一定有个框你的头脑里一定有个框 如何将梳子卖给和尚？如何将梳子卖给和尚？如何将一碗面卖到三千元？如何将一碗面卖到三千元？如何将一片树叶卖到十美金？如何将一片树叶卖到十美金？案例：狗鱼综合症案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥黑暗中的小木桥 http:/ (海量营销管理培训资料下载)你想到了什么？你想到了什么？n n当你推开客户的门当你推开客户的门,发现漂亮的打字发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么好像在解释什么n n请问，在当时的一刹那，你想到了请问，在当时的一刹那，你想到了什么？什么？http:

3、/ (海量营销管理培训资料下载)投射效应投射效应n n将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人自己是什么样的人来知觉他人自己是什么样的人来知觉他人自己是什么样的人来知觉他人 案例：案例：n n兔子为什么流眼泪？兔子为什么流眼泪？n n你对客户的认识是准确的吗？你对客户的认识是准确的吗？http:/ (海量营销管理培训资料下载)这样看问题公平吗？这样看问题公平吗？n n案例：案例：n n两位销售人员一起进入一家公司从事销两位销售人员一起进入一家公司从事

4、销售工作，一年之后两位销售人员的业绩售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大差距甚大n n请问：请问：n n如果你是业绩好的那位销售人员，你认如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？为导致不同业绩的原因是什么？n n如果你是那位业绩很差的销售人员呢？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？http:/ (海量营销管理培训资料下载)自我服务偏见自我服务偏见n n自我服务偏见：自我服务偏见：把自己的成功归因于内部因把自己的成功归因于内部因把自己的成功归因于内部因把自己的成功归因于内部因 素，如能力素，如能力素，如

5、能力素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气和努力；而把失败归因于外部因素，如运气和努力；而把失败归因于外部因素，如运气和努力；而把失败归因于外部因素，如运气n n销售人员失败的三大原因：销售人员失败的三大原因：销售人员失败的三大原因：销售人员失败的三大原因：自我巧辩，没有目标，消极心态自我巧辩，没有目标，消极心态自我巧辩，没有目标，消极心态自我巧辩，没有目标，消极心态http:/ (海量营销管理培训资料下载)阿希试验阿希试验*A B C A B C X Xhttp:/ (海量营销管理培训资料下载)从众心态从众心态 从众压力从众压力：n n群体规范能够给群体成员形成压力，迫群体规范能够

6、给群体成员形成压力，迫使他们的反应趋向一致。使他们的反应趋向一致。n n积极团队与消极团队积极团队与消极团队n n蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。俱黑。n n你会利用从众压力进行推销吗？你会利用从众压力进行推销吗？http:/ (海量营销管理培训资料下载)*杰杰亨利窗口亨利窗口 自己知道自己知道 自己不知道自己不知道别人别人知道知道别人别人不知道不知道公开区公开区隐私区隐私区潜能区潜能区盲区盲区http:/ (海量营销管理培训资料下载)为什么会如此巧合？为什么会如此巧合？n n秀才、戒指和鱼的故事http:/ (海量营销管理培训资料下载)易被引导易被引

7、导n n案例：案例：n n戒指的故事戒指的故事n n瞎子与聋子瞎子与聋子n n思考：人是理性的吗？思考：人是理性的吗？推销应用：引蛇出洞三部曲推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法成交法http:/ (海量营销管理培训资料下载)原因在哪里？原因在哪里？n n以色列训练特种部队，将以色列训练特种部队，将105人随意分成人随意分成三组，三组，35人一组。对其中一组说：人一组。对其中一组说：“你你们是从中精挑细选的，各方面素质远远们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！练成绩！”n n随后实行相同的训练。结果，这一组的随后实行相同

8、的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。训练成绩果真比其他两组要好得多。http:/ (海量营销管理培训资料下载)自我实现预言自我实现预言 皮革马利翁效应：你最终会成为你所皮革马利翁效应：你最终会成为你所希望的样子希望的样子案例：案例：n n红蓝胶囊红蓝胶囊红蓝胶囊红蓝胶囊n n防疫风波防疫风波防疫风波防疫风波http:/ (海量营销管理培训资料下载)观念对行为的影响观念对行为的影响n n案例案例n n招聘的故事招聘的故事招聘的故事招聘的故事：日本人日本人日本人日本人 德国人德国人德国人德国人 美国人美国人美国人美国人 中国人中国人中国人中国人n n遇红灯怎么办遇红灯怎么办遇红灯

9、怎么办遇红灯怎么办http:/ (海量营销管理培训资料下载)观念为什么重要？观念为什么重要？*信信 念念 潜潜 力力 结结 果果 行行 为为http:/ (海量营销管理培训资料下载)消极心态与积极心态消极心态与积极心态 消极心态消极心态消极心态消极心态积极心态积极心态积极心态积极心态打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣我的产品太贵了我的产品太贵了我的产品太贵了我的产品太贵了他对我很反感他对我很反感他对我很反感他对我很反感他已有同类产品他已有同类产品他已有同类产品他已有同类产品区别：自我解释的方式不一样区别：自我解释的方式不一样http:/ (海量营销管理培训资料下载)结束语结束语n n积极思维：向前的拉力积极思维：向前的拉力 以事情一定会成功为假设的前提。以事情一定会成功为假设的前提。n n消极思维：向后的拉力消极思维：向后的拉力 以事情无法实现为假设的前提以事情无法实现为假设的前提