TTT培训师素材-关系营销(3).ppt

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1、GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 1 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享客户关系营销客户关系营销杜继南杜继南杜继南杜继南GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 2 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享客户经理的综合要求客户经理的综合要求态度态度真心恒心细心耐心决心知识知识产品/技术业务市场财务法律电脑语言技能技能销售谈判管理沟通创造力思维判断危机处理GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 3 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享课程安排课程安排:关系营销的思维关系营销的思维关系营销的技巧关系营销的技巧客户关系管理客户关系

2、管理面对抱怨与投诉面对抱怨与投诉GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 4 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享课程一课程一:营销经理的关系营销思维营销经理的关系营销思维GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 5 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享关系营销的定义关系营销的定义是市场营销学、销售学、营销沟通和客户管理在以下方面的使用：q找到你所罗列的每一位客户q建立公司与这些顾客间的关系q使客户可以得到各个方面的要求（不只是产品本身）q监督我们对承诺的实现情况n与客户关系管理（CRM）和重要客户管理（KAM）息息相关GEC（中国）营销管理课程中国）营

3、销管理课程 6 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享营销观念演进图营销观念演进图生产导向生产导向生产导向生产导向1860186019001900196019601980198019401940200020001920192018801880产品导向产品导向产品导向产品导向销售导向销售导向销售导向销售导向营销营销营销营销导向导向导向导向关系营销关系营销关系营销关系营销互联网互联网互联网互联网营销营销营销营销GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 7 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享销售方式销售方式工业品销售消费品销售人员推销销售促进销售促进广告促销直接营

4、销人员推销广告促销公共关系公共关系直接营销服务服务业呢业呢?GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 8 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享关系营销赢得竞争优势关系营销赢得竞争优势案例案例：让我们看看沃尔玛（让我们看看沃尔玛（Wal-Mark)的一个部门的一个部门山姆直销（山姆直销（Sams Direct）q200人的直销队伍q负责中小型商业集团客户，辅助他们成为会员店的大客户q每年销售额160亿美元（整个会员制批发市场才400亿）q运用购物筐分析法MBA（Market-Basket Analysis）q相似购买模式q了解购买习惯q规划购买建议方案GEC（中国）营销管理课

5、程中国）营销管理课程 9 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享关系营销成功的前提：关系营销成功的前提：顾客需要关系营销多于交易营销产品/企业本身具有竞争力客户具有长远打算或高昂切换成本GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 10 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享留住客户，比赢得客户更重要留住客户，比赢得客户更重要1.顾客成本顾客成本美国可口可乐（Coca-Cola）称，买一听可口可乐才0.5美元，而锁定1个顾客买1年（假定该顾客每天消费3听可口可乐）那么，一个顾客1年的销售额约500美元。案例案例案例案例GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 1

6、1 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享留住客户，比赢得客户更重要留住客户，比赢得客户更重要1.1.顾客成本：顾客成本：顾客成本：顾客成本：企业需要为新顾客做什么？企业需要为新顾客做什么？设法让客户了解你的产品开展新的促销方案收集该客户的信息对该客户进行信用调查建立一个新账户 GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 12 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享留住客户，比赢得客户更重要留住客户，比赢得客户更重要1.顾客成本顾客成本老顾客能带来什么？老顾客能带来什么？80%的销售额来自20%经常惠顾企业的老客户。每年只要留住5%的客户，在5年内其利润将提高25

7、%，甚至更高。GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 14 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享留住客户，比赢得客户更重要留住客户，比赢得客户更重要2.回头客带来的无限商机回头客带来的无限商机忠诚的客户是企业利益的主要来源：忠诚的客户是企业利益的主要来源：忠诚的客户惠顾的时间长，购买金额大，是企业经济收入的主要提供者。对一家企业最忠诚的客户，也是给这家对一家企业最忠诚的客户，也是给这家企业带来最多利润的客户。企业带来最多利润的客户。（美国经济评论家雷切海德和赛士尔曾在哈德商业评论的 一篇文章中指出）GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 15 AACTPAACTP课

8、程研究中心分享课程研究中心分享留住客户，比赢得客户更重要留住客户，比赢得客户更重要2.回头客带来的无限商机回头客带来的无限商机忠诚的客户决定企业的规模：忠诚的客户决定企业的规模：决定现代企业规模的大小，不在于员工数量，资产多少，而在于市场的规模，现在和潜在客户数量。GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 16 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享留住客户，比赢得客户更重要留住客户，比赢得客户更重要2.回头客带来的无限商机回头客带来的无限商机忠诚的客户服务成本最节省：忠诚的客户服务成本最节省：企业与忠诚客户在感情和态度上较了解、融洽，为他们服务效率高，并可减少服务纠纷或投诉

9、造成的损失GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 17 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享留住客户，比赢得客户更重要留住客户，比赢得客户更重要2.回头客带来的无限商机回头客带来的无限商机忠诚的客户有利于创新：忠诚的客户有利于创新：忠诚的客户信任企业，更能接受企业的的创新。GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 18 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享留住客户，比赢得客户更重要留住客户，比赢得客户更重要2.回头客带来的无限商机回头客带来的无限商机忠诚的客户是企业的义务宣传员：忠诚的客户是企业的义务宣传员：忠诚的顾客会因为对企业的满意在他人面前推荐企

10、业，他们对企业的信任感，能强烈打动他人，给企业带来更多忠诚客户。GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 19 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享建立伙伴关系建立伙伴关系关系金字塔关系金字塔伙 伴合 作买 卖越往上客户与企业相处时间越长，关系越融洽。伙伴关系是伙伴关系是企业与客户企业与客户最佳的关系最佳的关系状态状态GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 20 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享建立伙伴关系建立一份客户购买产品的清单，当产品用途和价格出现任何变化时，会及时通知客户。在维修期满之前，及时通知客户，告诉他们带着产品来做最后一次检查。货物

11、发出后再进行联系，询问客户是否收到货物，以及产品是否正常运作。举例举例举例举例GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 21 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享建立伙伴关系对于一次新的交易，第二天寄出书面信函表示感谢，向客户确认你答应的发货日期，并感谢他的支持。定期举办不同类别活动，邀请客户参加。客户生日时，寄送贺卡。以电话、座谈会等方式与客户广泛接触，了解他们的意见和最新的需求。举例举例举例举例GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 22 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享服务的程序面与个人面程序面程序面程序面程序面:1.1.1.1.时间性时间性

12、时间性时间性2.2.2.2.流畅性流畅性流畅性流畅性3.3.3.3.弹性弹性弹性弹性4.4.4.4.预见性预见性预见性预见性5.5.5.5.沟通渠道沟通渠道沟通渠道沟通渠道6.6.6.6.客户反馈客户反馈客户反馈客户反馈7.7.7.7.组织和监管组织和监管组织和监管组织和监管个人面个人面个人面个人面1.1.1.1.仪表仪表仪表仪表2.2.2.2.态度、身体语音和语调态度、身体语音和语调态度、身体语音和语调态度、身体语音和语调3.3.3.3.关注关注关注关注4.4.4.4.得体得体得体得体5.5.5.5.指导指导指导指导6.6.6.6.礼貌地解决问题礼貌地解决问题礼貌地解决问题礼貌地解决问题GE

13、C（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 23 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享程程程程序序序序面面面面个人个人个人个人个人个人个人个人ABCD四种服务水平状态四种服务水平状态程程程程序序序序面面面面程程程程序序序序面面面面程程程程序序序序面面面面GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 24 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享课程二课程二:营销经理的关系营销技巧营销经理的关系营销技巧GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 25 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享良好的技能令你更具效率q观察力q吸引力q沟通力q说服力q想象力q应

14、变力q满意力GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 26 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享1.观察力观察力环境环境办公桌办公桌书柜书柜待客家具待客家具相片相片装饰品装饰品GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 27 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享1.观察力观察力客户客户服饰服饰个性个性GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 28 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享个性风格个性风格分析型分析型表达型表达型温和型温和型驱策型驱策型问问说说控制控制表现表现断言断言响应响应理性的，以数据和事实为依据理性的，以数据和事实为依据

15、控制自己的情感控制自己的情感不关注于关系不关注于关系需要准确、寻求最佳需要准确、寻求最佳不简单断定不简单断定需要时间准备和思考需要时间准备和思考理性的，以数据和事实为依据理性的，以数据和事实为依据情感不留于言表情感不留于言表不关注于人际关系不关注于人际关系自信，有自己的见解自信，有自己的见解重事，不重人重事，不重人果断果断以人际关系和人为处事基点以人际关系和人为处事基点流露情感于言行之中流露情感于言行之中慎于发表意见慎于发表意见不冒险，喜欢稳妥不冒险，喜欢稳妥不果断，比较犹豫不果断，比较犹豫避免冲突避免冲突以人为处事基点以人为处事基点流露情感于言行之中流露情感于言行之中喜欢参与喜欢参与有见解有

16、见解冲动，浪漫、憧憬冲动，浪漫、憧憬灵活、敏锐灵活、敏锐,依靠感觉判断依靠感觉判断处于变化之中，对未来充满兴趣处于变化之中，对未来充满兴趣GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 29 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享1.观察力观察力客户客户服饰服饰个性个性行为行为GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 30 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享信息判断GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 31 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享购买行为信号购买行为信号什么是购买信号？什么是购买信号？它它是是指指客客户户接接受受销销售售人

17、人员员建建议议或或益益处处陈陈述述表表现现出出的的积积极极合合作作信信号号或承诺信号。或承诺信号。口头性购买信号口头性购买信号非口头性购买信号非口头性购买信号GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 32 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享口头性购买信号口头性购买信号“听起来不错吗！听起来不错吗！”“您的产品有什么特别好处？您的产品有什么特别好处？”“我我希希望望您您能能提提供供更更多多的的信信息息。”“您提出一些好的想法您提出一些好的想法”“能能告告诉诉我我已已经经有有多多少少企企业业收收益益于您们的产品？于您们的产品？”点头点头翘起满意的大拇指翘起满意的大拇指/轻轻的

18、点桌面轻轻的点桌面积极的面部表情，例如：微笑积极的面部表情，例如：微笑身体前倾身体前倾记录您的产品记录您的产品非口头性购买信号非口头性购买信号GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 33 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享2.吸引力吸引力形象礼仪形象礼仪服饰仪态声音表情身体语言GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 34 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享2.吸引力吸引力q开场白开场白q融洽气氛-闲聊q 提出拜访目的q 陈述拜访达到的相关益处（为什么）q 核实是否认同GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 35 AACTPAACTP课程研究

19、中心分享课程研究中心分享开场白的注意事项开场白的注意事项问自己客户为什么花时间接待你不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间不在开场白提及太多产品信息时间安排对客户合适吗?GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 36 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享2.2.吸引力吸引力闲聊方法闲聊方法闲聊方法闲聊方法积极的态度集中精神聆听找话题增进见闻引导对方讲述他自己GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 37 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享技巧GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 38 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享客户的回应客户的

20、回应Don W.Beveridge(U.S.A)GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 39 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享3.沟通力沟通力询问询问?GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 40 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享询问的重要性了解客户的想法和观点客户导向式销售的要求表达了对客户的关注GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 41 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享需求就是现实与期望之间的差距目前状况目前状况理想状况理想状况差距差距GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 42 AACTPAACTP课程

21、研究中心分享课程研究中心分享正/负需求增加客户可能需要增加客户可能需要增加：增加：产品的功能产品的功能服务质量服务质量工作环境工作环境员工的效率员工的效率企业的产出企业的产出稳定性稳定性利润利润减少客户可能需要减少客户可能需要减少：减少：产品缺失产品缺失过失率过失率价格价格成本成本案头工作案头工作生产流程生产流程抱怨抱怨GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 43 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享冰山概念行动ACTIONS（Physical,Verbal）态度ATTITUDES动机/欲望MOTIVATIONS/WANTS基本需求BASIC NEEDSGEC（中国）营销

22、管理课程中国）营销管理课程 44 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享基本需求基本需求权力成就认同合作安全秩序行为表怔行为表怔直接，讲重点，喜欢见你的老板，讲求结果，喜欢自己下决定讲求快速有效，希望马上解决问题，喜欢谈论其得意之事非常喜欢别人褒扬，奉承，喜欢新产品，追求时尚，喜欢使用偶像级人物的产品重视权益与感觉，随和，人源好，不得罪他人，喜欢别人喜欢他精确，尤其是关注风险性，不喜欢冒险讲求规律性，习惯性，重视常规，不喜欢节外生枝客户的六种基本人性需求GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 45 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享基本需求之间的相互关系权

23、力成就秩序安全合作认同GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 46 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享询问方式询问方式开放式开放式鼓励对方从中畅所欲言鼓励对方从中畅所欲言5W1H封闭式封闭式限制对方答案在某一确定点限制对方答案在某一确定点用用“是是”或或“不是不是”回答或回答或从两个选择中选取一个从两个选择中选取一个GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 47 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享询问的方式封闭式开放式高获得性问题想象式GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 48 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享使用三种不

24、同的问题封闭式:10 to 20%开放式:20 to 30%高获得:50 to 70%GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 49 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享询问的策略一般开放式：收集广泛信息高获得性问题：确认需求范围封闭式：抓住需求点/确认澄清想象式:鼓励顾客决定/发现需求GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 50 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享针对重要客户的提问方式SPIN模式-Situation Question背景问题-Problem Question难点问题-Implication Question暗示问题-Need Pa

25、y-off Question需求/效益问题GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 51 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享通过揭露后果，暗示差别突现目前状况目前状况期望状况期望状况差别差别GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 52 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享后果涉及区 环境环境/个人个人因素影响因素影响 生产力生产力 成本成本可靠性可靠性质量质量后果后果GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 53 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享通过揭示好的结果消除差别,得到效益目前现况目前现况期望现况期望现况差别差别通过揭露

26、通过揭露坏坏的后果，将差别突现的后果，将差别突现GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 54 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享3.沟通力沟通力询问询问聆听聆听?GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 55 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享作为销售人员应知道:人与人之间的沟通是双向的人与人之间的沟通是双向的表层意思与深层意思表层意思与深层意思除了聆听言语的内容外，同时要除了聆听言语的内容外，同时要“聆听聆听”非言语的信息非言语的信息 GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 56 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享聆聆 听

27、听 技技 巧巧听清事实听清事实听到关联听到关联 听出感觉听出感觉GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 57 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享 良好的聆听首先要听清事实良好的聆听首先要听清事实小组讨论：什么会影响听清言语内容小组讨论：什么会影响听清言语内容?GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 58 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享良好的聆听要理解良好的聆听要理解-听到关联听到关联客户的表达有其表层意思，也有其深层意思客户的表达有其表层意思，也有其深层意思聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方

28、面的信息综合判断的信息综合判断作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 59 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享良好的聆听要有反馈良好的聆听要有反馈-听出感觉听出感觉用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 60 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享良良 好好 的的 聆聆

29、听听保持目光接触保持目光接触集中精神集中精神反问澄清反问澄清记录信息记录信息打断他人打断他人放过含蓄的表达放过含蓄的表达不停提问不停提问主观猜测主观猜测GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 61 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享4.说服力说服力产品产品FABGEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 62 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享特性特性,优势和益处优势和益处-FAB特性特性产品的固有属性产品的固有属性对任何人都是一样的对任何人都是一样的益处益处产品的优点产品的优点对顾客的价值对顾客的价值满足顾客需求满足顾客需求对不同人是不同的对不同人

30、是不同的 优势优势与竞争产品相比的长处与竞争产品相比的长处先进之处先进之处GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 63 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享竞争比较竞争比较我方产品及服务特有的特性与益处竞争对手特有的特性与益处共同的特性与益处GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 64 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享4.说服力说服力产品产品FAB产品的五个层次及全产产品的五个层次及全产品概念品概念GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 65 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享产品的五个层次潜在产品潜在产品核心利益基础产品

31、期望产品附加产品GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 66 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享案例分析案例分析全产品概念全产品概念“麦当劳的麦当劳的整个产品整个产品”(Whole Product)GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 67 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享4.说服力说服力产品产品FAB产品的五个层次及全产产品的五个层次及全产品概念品概念如何使用辅助推广材料如何使用辅助推广材料GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 68 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享如何正确使用推广材料和证明材料如何正确使用推广材

32、料和证明材料选择正确材料选择正确材料,资料贵精不贵多资料贵精不贵多资料完好无缺资料完好无缺熟悉资料熟悉资料保持目光接触保持目光接触手掌，手指保持清洁手掌，手指保持清洁用笔助讲解用笔助讲解与客户保持适当距离与客户保持适当距离GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 69 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享4.说服力说服力产品产品FAB产品的五个层次及全产产品的五个层次及全产品概念品概念如何使用辅助推广材料如何使用辅助推广材料成交技巧成交技巧GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 70 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享获取承诺的方式直接式摘要式比较式

33、特卖式初步式选择式假设式Would Would you you pleasepleaseGEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 71 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享可靠性成交法可靠性成交法 此此方方法法是是引引入入一一个个第第三三者者的的故故事事，来来说说明明别别人人对对产产品品的的喜喜爱爱和和产产品品的的可可靠靠性性，引引发发其其从从众心理，并消除其疑虑，促使其实施购买行为。众心理，并消除其疑虑，促使其实施购买行为。GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 72 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享5.5.想象力想象力创新是销售中永恒的话题创新

34、是销售中永恒的话题借鉴思维法借鉴思维法(推广会推广会,参观团参观团)反向思维法反向思维法(不能做什么不能做什么)横向思维法横向思维法(从不相关到相关从不相关到相关)头脑风暴法头脑风暴法GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 73 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享6.应变力应变力学会认同学会认同行为孕育行为行为孕育行为NO!GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 74 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享学会认同客户的感受学会认同客户的感受并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品并不是所有的负反馈都是不利的，有时它反映了客户对产品/服务

35、产生服务产生兴趣。兴趣。要认同顾客的负反馈要认同顾客的负反馈-明白明白,理解客户的反应理解客户的反应但认同不代表你同意客户的观点但认同不代表你同意客户的观点GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 75 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享确认客户负反馈的类型不关心不关心误解误解怀疑怀疑产品缺陷产品缺陷 GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 76 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享处理处理“不关心不关心”为什么客户不关心？为什么客户不关心？他们正在使用（同时也感到满意）竞争对手的产品/服务他们从来没用过类似的产品/服务他们不知道市场上最新的产品或发

36、展的情况他们根本不需要这样的产品/服务他们太繁忙GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 77 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享处理误解处理误解误解源于客户对产品、服务的不正确的理 解或者对公司的不正确、不合理的推测性了解。误解是相对容易处理的负反馈GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 78 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享处理怀疑处理怀疑定义：怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你介绍的利益说明顾客还停留在对利益不清晰的阶段GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 79 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享如果客户拒绝

37、你的证据材料！提供另一种合适的证据询问客户希望的证据GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 80 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享处理客户拒绝处理客户拒绝询问客户拒绝的原因减低客户的不满从以下几方面说服：客户感兴趣的或已接受的特性和益处客户感兴趣的或已接受的特性和益处你的产品你的产品/服务与竞争者相比独特之处服务与竞争者相比独特之处符合客户其它需求的特性和益处符合客户其它需求的特性和益处建议客户全局考虑GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 81 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享处理真实的意见处理真实的意见(产品缺陷产品缺陷)指您的产品、服务

38、不能全部满足客户需求的不足与缺憾。指您的产品、服务不能全部满足客户需求的不足与缺憾。任何产品任何产品/服务都不可能是完美无缺的服务都不可能是完美无缺的面对现实，从全盘向客户解释面对现实，从全盘向客户解释使用使用“拼图观念拼图观念”引导客户全局考虑引导客户全局考虑GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 82 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享7.7.满意力满意力客户忠诚度客户忠诚度真挚时刻真挚时刻MOT成为客户的伙伴和顾问成为客户的伙伴和顾问GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 83 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享保持客户的关键在于使其满意失

39、去一位顾客的代价24 个人不满个人不满，但并未抱怨但并未抱怨(占占96%)6 个人有个人有“严重严重”问问题题，但未发出抱怨声但未发出抱怨声(占占25%)1个人大声抱怨个人大声抱怨(占占4%)资料来源：美国华盛顿特区技术援助研究项目统计数字资料来源：美国华盛顿特区技术援助研究项目统计数字资料来源：美国华盛顿特区技术援助研究项目统计数字资料来源：美国华盛顿特区技术援助研究项目统计数字GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 84 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享 真挚时刻(Moment of Truth)还记得我吗？还记得我吗？使顾客完全满意的工作作风使顾客完全满意的工作

40、作风GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 85 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享成为客户的顾问成为客户的顾问选择限选择限利润利润成本成本价格价格 形象形象方便方便质量质量安全安全 影响客户的价值观因素影响客户的价值观因素:客户：客户：_客户需求：客户需求：_GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 86 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享课程三课程三:营销营销经理的客户管理体系经理的客户管理体系GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 87 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享向向正确的客户推广正确的产品正确的客户推广正确的

41、产品小组讨论：通过什么途径可以寻找正确的客户？GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 88 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享确认你要优先拜访的客户猎手与顾问的区别80/20原理客户分类系统及相应策略拜访顺序决定你的效率GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 89 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享客户分类系统客户分类系统每位每位客户的购买状况用以下形式表示客户的购买状况用以下形式表示:客户客户A:(X,Y)X:目前购买状况目前购买状况Y:总体购买能力总体购买能力X和和Y的用数字的用数字0-4表示表示:0:不购买不购买1:很少购买很少购买2:购买

42、量一般购买量一般3:较多购买较多购买4:大量购买大量购买GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 90 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享了解你的每一个客户了解你的每一个客户小组讨论：我们需要了解客户哪些信息？v个人信息v人际信息v工作信息GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 91 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享访前计划访前计划访前访前访后访后.现况分析现况分析设立拜访目标设立拜访目标建立拜访战略建立拜访战略GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 92 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享建立拜访战略建立拜访战略M什么时

43、间拜访客户最好？什么时间拜访客户最好？M产品可以解决客户哪方面问题产品可以解决客户哪方面问题?M什么是客户的需要什么是客户的需要?M客户有准备购买的条件吗客户有准备购买的条件吗?M在拜访的各阶段我该怎么做在拜访的各阶段我该怎么做?M可以使用哪些辅助工具？可以使用哪些辅助工具？M客户可能的负反馈是什么客户可能的负反馈是什么?GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 93 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享访前计划访前计划访后回顾访后回顾访前访前访后访后.分析现况分析现况设立拜访目标设立拜访目标建立拜访战略建立拜访战略建立拜访档案建立拜访档案依据行动计划跟进依据行动计划跟进评

44、估拜访目标及战略评估拜访目标及战略GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 94 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享评估拜访的目标和策略评估拜访的目标和策略 评估拜访评估拜访拜访目标和计划是否完成?达成的结果是什么?没达成目标的原因是什么?是否出现新的目标?评估自己评估自己拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？评估客户评估客户潜力，接近度，价值观，目标等GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 95 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享第四课第四课:如何处理客户抱怨和投诉如何处理客户抱怨和投诉GEC（中国）营销

45、管理课程中国）营销管理课程 96 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享你需要抱怨250定律漏桶定律抱怨是忠诚的契机GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 97 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享你需要抱怨250定律定律曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔吉拉德曾说过：每一个用户背后都有每一个用户背后都有“250250”人，推销员若得人，推销员若得罪一个人，也就意味着得罪了罪一个人，也就意味着得罪了250250人，如果人，如果推销员能够充分发挥自己的才智利用一个推销员能够充分发挥自己的才智利用一个顾客，也就得到了顾客，也就得到了250250个关

46、系。个关系。GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 98 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享你需要抱怨漏桶定律漏桶定律老客户老客户老客户新客户GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 99 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享你需要抱怨据麦肯锡顾问公司统计（1）：有了大问题但没有提出抱怨的顾客，有再来惠顾意愿的占有了大问题但没有提出抱怨的顾客，有再来惠顾意愿的占9%9%。会提出抱怨，不管结果如何，愿意再度惠顾的占会提出抱怨，不管结果如何，愿意再度惠顾的占19%19%。提出抱怨并获圆满解决，则有再度惠顾意愿的占提出抱怨并获圆满解决，则有再度惠顾意愿的占

47、54%54%。提出抱怨并迅速获得圆满解决的顾客，愿意再度惠顾的占提出抱怨并迅速获得圆满解决的顾客，愿意再度惠顾的占82%82%抱怨是忠诚的契机抱怨是忠诚的契机GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 100 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享你需要抱怨据麦肯锡顾问公司统计（2）：会会提提出出抱抱怨怨的的顾顾客客比比不不提提出出抱抱怨怨的的顾顾客客，购购买买意意愿愿高高了了一一倍倍（19%:9%19%:9%）；）；）；）；能能迅迅速速处处理理不不满满的的公公司司比比不不善善于于处处理理不不满满的的公公司司，顾顾客客会会重重复复购购买的意愿也大为提高买的意愿也大为提高（82%

48、:54%82%:54%）抱怨是忠诚的契机抱怨是忠诚的契机GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 101 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享你需要抱怨与顾客之间关系走下坡路的一个信号，就是顾客不抱怨了。”哈佛教授李维特哈佛商业评论抱怨是忠诚的契机抱怨是忠诚的契机GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 102 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享抱怨的客户希望得到什么1.你对抱怨客户的误解你对抱怨客户的误解你会不会对抱怨的客户有以下的误解呢？你会不会对抱怨的客户有以下的误解呢？他无理取闹、强词夺理。他想吓唬我。他故意与我过不去。GEC（中国）营销管理课

49、程中国）营销管理课程 103 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享抱怨的客户希望得到什么2.你对抱怨的错误态度你对抱怨的错误态度你会不会对抱怨有以下的误解呢？你会不会对抱怨有以下的误解呢？这件事又不是我负责的。没礼貌的家伙，我才不管他呢。他吼有什么用，我又不是领导。GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 104 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享一、抱怨的客户希望得到什么3.抱怨客户希望得到什么？抱怨客户希望得到什么？实际上，抱怨的客户真正希望得到的是实际上，抱怨的客户真正希望得到的是被倾听被关心服务人员专业化迅速反应GEC（中国）营销管理课程中国）营销

50、管理课程 105 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享有效处理抱怨六步法 第第一一步步：让顾客发泄 第第二二步步：充分道歉，并表达服务意愿 第第三三 步步：收集信息 第第四四步步：提出建议 第第五五步步：总结回顾 第第六六步步：跟踪服务 GEC（中国）营销管理课程中国）营销管理课程 106 AACTPAACTP课程研究中心分享课程研究中心分享第一步：让顾客发泄第一步：让顾客发泄不先了解顾客的感觉就试图解决问题不先了解顾客的感觉就试图解决问题是难以奏效的。是难以奏效的。只有在客户发泄完后，他们才会听你只有在客户发泄完后，他们才会听你要说的话。要说的话。有效处理抱怨六步法GEC（中