增员面谈和话术.ppt

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1、增员面谈流程图增员面谈流程图寒喧寒喧赞美赞美询问导入询问导入动摇话术动摇话术沉默沉默导入说明配合导入说明配合增员资料展示增员资料展示CLOSE话术话术CLOSE动作动作拒绝话术拒绝话术否否否否是是增员常见拒绝问题增员常见拒绝问题1 1、没有底薪、没有底薪2 2、没信心、没信心3 3、家人反对、家人反对4 4、没口才、没口才5 5、保险不好做、保险不好做6 6、业绩、收入不稳定、业绩、收入不稳定7 7、不想改行、不想改行8 8、面子拉不下、面子拉不下9 9、没经验、没兴趣、没经验、没兴趣1010、做保险是敲门的、做保险是敲门的增员常见拒绝问题增员常见拒绝问题1111、做保险是赚亲戚朋友的钱、做保

2、险是赚亲戚朋友的钱1212、熟人做完了，怎么办？、熟人做完了，怎么办？1313、失败的例子很多、失败的例子很多1414、考虑、考虑、考虑、考虑1515、好多熟人都买过保险了、好多熟人都买过保险了1616、对现在的工作不愿意放弃、对现在的工作不愿意放弃1717、我不适合做保险、我不适合做保险1818、我没能力、我没能力1919、保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？、保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？2020、等我想干的时候，再找你、等我想干的时候，再找你拒绝处理的常用方法拒绝处理的常用方法一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的

3、欣赏人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏二、让对方一开始就说二、让对方一开始就说“是是”肯定（认同）肯定（认同）+反问反问+解释（祈使）解释（祈使）三、多问、倾听，寻找增员点三、多问、倾听，寻找增员点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱常抱“我能给他什么利益我能给他什么利益”的心态的心态五、对不同意见的冷却、沉默处理五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题不必急于处理问题1 1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一：请问你哪个

4、行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干、再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的、现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的、做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？增员拒绝处理（一）增员拒绝处理（一）增员拒绝处理（二）2 2、没信心，没经验、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人

5、做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你以前是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险、可以从重大疾病谈起，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人、增员拒绝处理（三）增员拒绝处理（三）3 3、我家里人反对我卖保险、我家里人反对我卖保险 “由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当任何一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命的。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销贩卖

6、的是幸福、保障、同时，又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的生活，更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？”增员拒绝处理（四）增员拒绝处理（四）4 4、我没有口才，你做可以，我肯定不行。、我没有口才，你做可以，我肯定不行。话术一：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。话术二：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的

7、口才很好。增员拒绝处理（五）增员拒绝处理（五）5 5、很多朋友都买了，市场已接近饱和、很多朋友都买了，市场已接近饱和话术一：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业。话术二：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。怦然心动增员CLOSE话术（一）最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业、这确是一种给自己积

8、阴德的慈善事业、国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！怦然心动增员CLOSE话术（二）什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲享乐的？正所谓：有钱又有闲什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？加？有什么样

9、的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的有什么样的环境可以让每一个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长、全告诉你，使你快速成长、有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？得经销权的？有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？己？怦然心动增员CLOSE话术（三）有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景、人事背景、父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这父辈、我、小孩，三代人中总有人要

10、翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！享受一辈子的事业！哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因为每一个人都会全力以赴地来培养你人，象置产业一样？因为每一个人都会全力以赴地来培养你怦然心动增员怦然心动增员CLOSECLOSE话术（四）话术（四）有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更有什么的行业可以

11、使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导3030人，人，5050人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？等，帮助你巩固已取得的成就？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？