儿童节如何拜访客户.ppt

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1、非典时期非典时期非典时期非典时期 非常关注非常关注非常关注非常关注儿童节如何进行客户拜访儿童节如何进行客户拜访总公司个人业务管理部总公司个人业务管理部 一年一度的儿童节即将来临，在这个非常一年一度的儿童节即将来临，在这个非常时期，面对孩子们那渴望的眼神，我们准备了时期，面对孩子们那渴望的眼神，我们准备了他们期待的礼物吗？考虑周全了吗？他们期待的礼物吗？考虑周全了吗？孩子是父母的希望、未来。孩子成长离不孩子是父母的希望、未来。孩子成长离不开父母的精心呵护、社会的关爱，更需要正确开父母的精心呵护、社会的关爱，更需要正确的引导。教育、医疗、保障将伴随着他们成长。的引导。教育、医疗、保障将伴随着他们成

2、长。孩子长大时，我们也老了。这一天，我们孩子长大时，我们也老了。这一天，我们要和孩子、父母们说些什么？要和孩子、父母们说些什么？前前 言言了解长辈的爱了解长辈的爱搜集面谈对象的资讯搜集面谈对象的资讯掌握拜访工具的使用掌握拜访工具的使用编辑家庭保险计划书编辑家庭保险计划书接触前的准备接触前的准备接触前的准备接触前的准备祖祖辈辈的爱心的爱心独生子女受到父母及双方老人的“疼爱”双方的老人争着照顾孩子孩子长大了，父母的爱转到了小孙子一代61效应效应41效应效应舐犊效应舐犊效应父父辈辈的爱心的爱心龙凤效应龙凤效应自身价值自身价值希望自己的子女能出人头地，胜过他人，给自家脸上争光孩子将来生存的社会层次、地

3、位以及今后的发展等结结 果果孩子受到良好的教育，健康成长孩子受到良好的教育，健康成长孩子的天性充分释放孩子的天性充分释放一切以孩子为中心，过分溺爱一切以孩子为中心，过分溺爱孩子背负着长辈的重托孩子背负着长辈的重托要告诉客户要告诉客户什么是真爱什么是真爱?孩子需要的生活照顾孩子需要的生活照顾“教育支出是回报最大的投资教育支出是回报最大的投资”什么是真爱？什么是真爱？那就是在孩子的那就是在孩子的那就是在孩子的那就是在孩子的生命初始就大胆地设生命初始就大胆地设生命初始就大胆地设生命初始就大胆地设想他们，以最高的标想他们，以最高的标想他们，以最高的标想他们，以最高的标准要求他们，向最高准要求他们，向最

4、高准要求他们，向最高准要求他们，向最高的目标培养他们，把的目标培养他们，把的目标培养他们，把的目标培养他们，把最充实的爱给予他们，最充实的爱给予他们，最充实的爱给予他们，最充实的爱给予他们，以最坚定的信念期待以最坚定的信念期待以最坚定的信念期待以最坚定的信念期待他们。他们。他们。他们。孩子需要的生活照顾孩子需要的生活照顾在家庭中在家庭中56.7%的儿童的儿童摔伤过摔伤过36.3%烫伤、烧伤烫伤、烧伤27.8%被小动物咬伤被小动物咬伤2 0.3%触触 电电馋嘴，好动馋嘴，好动自我保护能力差自我保护能力差防护不周防护不周好奇好奇教育支出是回报最大的投资教育支出是回报最大的投资教育支出是回报最大的投

5、资教育支出是回报最大的投资孩子是自己生命的延续，孩子是自己生命的延续，孩子是自己生命的延续，孩子是自己生命的延续，自己没有实现的梦想，自己没有实现的梦想，自己没有实现的梦想，自己没有实现的梦想，希望，希望，希望，希望，在孩子身上能够实现在孩子身上能够实现在孩子身上能够实现在孩子身上能够实现准备好准备好准备好准备好 孩子的教育费用了吗？孩子的教育费用了吗？孩子的教育费用了吗？孩子的教育费用了吗？您您了解长辈的爱了解长辈的爱搜集面谈对象的资讯搜集面谈对象的资讯掌握拜访工具的使用掌握拜访工具的使用编辑家庭保险计划书编辑家庭保险计划书接触前的准备接触前的准备接触前的准备接触前的准备面谈面谈对象对象保险

6、保险需求需求保障保障额度额度经济经济状况状况健康健康状况状况社会社会关系关系搜集资讯类别搜集资讯类别家庭家庭结构结构A搜集资讯的渠道搜集资讯的渠道BCDE客户来源中心客户来源中心转介绍转介绍直接面谈直接面谈电脑网络电脑网络媒体资讯媒体资讯A搜集资讯的工具搜集资讯的工具BCDE健康调查表健康调查表(自制自制)保单年度检视表保单年度检视表(自制自制)爱心卡爱心卡(征订征订)教育费用一览表教育费用一览表(附后附后)保障需求测试保障需求测试(网络下载网络下载)接触前的准备接触前的准备接触前的准备接触前的准备了解长辈的爱了解长辈的爱搜集面谈对象的资讯搜集面谈对象的资讯掌握拜访工具的使用掌握拜访工具的使用

7、编辑家庭保险计划书编辑家庭保险计划书拜访工具的适用场合拜访工具的适用场合健康调查表健康调查表适用于日常咨询或接触面谈时,了解客户身体状况及启动购买意愿保单年度检视表保单年度检视表适用于咨询或接触面谈时,获取客户资料,了解客户投保状况,引导新的保障需求教育费用一览表教育费用一览表详细说明孩子成长过程中教育费用的投入情况爱心卡爱心卡获取转介绍资料,宣传新华形象,增加售前售后服务品质拜访工具的适用场合拜访工具的适用场合了解长辈的爱了解长辈的爱搜集面谈对象的资讯搜集面谈对象的资讯掌握拜访工具的使用掌握拜访工具的使用编辑家庭保险计划书编辑家庭保险计划书接触前的准备接触前的准备接触前的准备接触前的准备家庭

8、保险计划书组合范例家庭保险计划书组合范例六一节拜访的话题六一节拜访的话题六一节拜访的话题六一节拜访的话题和孩子的和孩子的父母父母讲讲子女教育费用子女教育费用子女医疗意外保障子女医疗意外保障和父母的和父母的“孩子孩子”讲讲父母的医疗补贴父母的医疗补贴自己的养老自己的养老A话题话题B话题话题拜访范例拜访范例拜访范例拜访范例场景：转介绍的客户家中人物：马新华,赵保乐马新华：赵先生，您好！还记得我吗？马新华！前两天在孙小朋那儿咱们见过面。正好我今天给一个老客户办理加保，想起您家住这附近，顺便来看看孩子，送孩子一个小玩具。赵保乐：您太客气啦。马新华：您孩子满5个月了吧？！赵保乐：是1月15号生的。刚满5

9、个月多点儿马新华：这个年龄段的孩子一定最好玩了。我虽然没孩子，不过我姐家的孩子这么大时我见过，天天抢着吃东西，特逗！拜访范例拜访范例拜访范例拜访范例赵保乐：是挺逗的，不过带孩子也挺累的，没一会儿闲工夫。刚刚才给哄睡了！马新华：本来嘛！您给人生出来就得管啊。这才只是个开始，以后入托、上学、找工作、结婚什么的还不都得您管啊！这也是幸福生活的代价啊赵保乐：可不嘛，那天我们还说呢，这孩子呀，18岁之前我们管，18岁以后就让他自己奋斗去！要不然我们都得给拖累死。你瞧现在，上个大学得多少钱呐！将来还不得10几万啊？！再加上买个车，弄个房什么的，供不起！有时侯想想，这计划生育是有道理。马新华：不过，话说回来

10、，这是咱自己的呀！将来没准还得靠他养老呢，希望孩子将来能有出息，现在当然得多花钱培养啊。钱是少不了的，就看拜访范例拜访范例拜访范例拜访范例怎么花了。象咱们这种家庭，只能用巧办法！钱也省了，事儿也办了。赵保乐：哪有这么好的办法！？马新华：当然有啦，分期啊！您想吧，房子、车子现在不都分期嘛，上学的费用也可以分期啊。要不然从小到大花这么多钱，咱哪有啊！赵保乐：你到是说说怎么个分法。马新华：我带了两样东西来，您先看这张表（拿出教育费用一览表递给客户），小学中学大学，光是上学就有这么多的投入，加上吃、玩，一下子哪攒得出来？！要是分期就不一样啦，除了花出去的，还能赚回来一部分！您再看我的这份资料，这是我们

11、的D计划，专门为孩子不到两岁的家庭设计的，经济实惠。加入我们拜访范例拜访范例拜访范例拜访范例D计划的很多朋友与您的状况几乎一样！赵保乐：那我不还得先交一笔钱吗？！马新华：这叫分期付款买钱！您只不过把存银行的钱转存到保险公司，钱还是您的，可负担已经转移给换别人了，而且，时不长还有保险公司的返利。可以这么说，加入D计划，几乎就和成为保险公司的股东差不多了！赵保乐：是吗？！那你给我仔细讲讲！教育费用一览表的使用方法教育费用一览表的使用方法教育费用一览表的使用方法教育费用一览表的使用方法 肯定孩子花费的前提下，褒扬天肯定孩子花费的前提下，褒扬天下父母的爱子之情，与客户建立同理下父母的爱子之情，与客户建

12、立同理心；之后根据表上给出的数据，与客心；之后根据表上给出的数据，与客户共同探讨当地实际的变化，突出负户共同探讨当地实际的变化，突出负担重的同时指出解决办法；把你给出担重的同时指出解决办法；把你给出的办法仔细讲解，并运用其他客户的的办法仔细讲解，并运用其他客户的例子（保单最好）加以佐证，引导客例子（保单最好）加以佐证，引导客户的购买欲户的购买欲教育费用一览表使用要点教育费用一览表使用要点教育费用一览表使用要点教育费用一览表使用要点切入寒暄要 自然自然负担分析要 坦然坦然指点通途要 毅然毅然展望未来要 豁然豁然与客户交谈时要注意与客户交谈时要注意与客户交谈时要注意与客户交谈时要注意及时及时发掘客户的购买点加以促成讲述正确正确的保险理念介绍新华的特点特点要求要求转介绍名单签单之外寻求增员增员突破用心用心用心用心机会无所不在！机会无所不在！机会无所不在！机会无所不在！