市场内部数据分析.ppt

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1、客户开发过程分析客户开发过程分析2009年02月展厅客流量咨询对比表展厅客流量咨询对比表展厅客流量分段时间分析展厅客流量分段时间分析9-1010-1111-1212-1313-1414-1515-1616-1717-182529254260729311639展厅客流量来店时间分析展厅客流量来店时间分析展厅客流量来电时间分析展厅客流量来电时间分析从对比图上可以看出，本月的来电和来店量均比上个月有较大提升，一是国家的利好政策得到体现，小排量购车税的变化，给持币待购的客户一利好信息，同时油价的下调，养路费的取消等等。从来电来访对比图上看，来电量远高于来店量，这是符合实际的，之前来电量过少，主要原因是

2、因为销售顾问在接听电话时容易遗忘登记，而来访客户是真实到店，销售顾问可面对面与其交淡不容易遗忘。除此之外，在电话量高的时候会出现占线打不进来或接线人员不够的情况。所以在今后的工作中，我们要继续强调电话登记的重要性。面经济危相不利因素的影响，我们要提升管理水平、服务水平和专业水平，提升客户满意度，加深客户对我们的信赖，同时有效提高成交率。黄卡建卡分析黄卡建卡分析从对比图上可以看出，本月的来电和来店量均比上个月有较大提升，一是国家的利好政策得到体现，小排量购车税的变化，给持币待购的客户一利好信息，同时油价的下调，养路费的取消等等。从来电来访对比图上看，来电量远高于来店量，这是符合实际的，之前来电量

3、过少，主要原因是因为销售顾问在接听电话时容易遗忘登记，而来访客户是真实到店，销售顾问可面对面与其交淡不容易遗忘。除此之外，在电话量高的时候会出现占线打不进来或接线人员不够的情况。所以在今后的工作中，我们要继续强调电话登记的重要性。面经济危相不利因素的影响，我们要提升管理水平、服务水平和专业水平，提升客户满意度，加深客户对我们的信赖，同时有效提高成交率。客户信息渠道来源分析客户信息渠道来源分析 通过对本月客户来源渠道分析，可以看出客户主要集中在路过、朋友介绍和百度三个渠道。其中路过所占比例为28，位居第一；朋友介绍所占比例为27，位居第二。而另外其它几个渠道为所占比例为45。通过本月客户来源渠道

4、分析，可以看出客户来源渠道主要以路过和朋友介绍为主，其次是网页。从以上统计数据可以看出，路过和朋友介绍占的比例较大，因为我公司在周边投放很多指路牌，同时因为我们公司成立很长时间，口碑一直很好，所以朋友介绍的占相当一部分。因为现在百度的影响还是很广，我们一直在投百度的广告。通过以上分析图我们可以看出，潜在客户的主要来源渠道有所不同，随着新年的结束，消费者开始关注汽车。所以下个月我们应把对外宣传放为重点之一，通过网络、广播结合市场活动进行宣传。本月成交车型比例图本月成交车型比例图本月车辆成交原因分析本月车辆成交原因分析 从以上数据表中看出，对车型满意在客户购车占比最大，共有148个，达到了38，车

5、型满意主要反映在品牌、使用时间较长且跨度较大，性价比和保值率都比较高。其次服务到位占到了第二，占到24，通过这项可以看出客户对我们的服务比较认可，但从占比上看服务满意度还需要提高。在成交车型对比中，领驭和POLO都有不同成度的上升，这因为这两款车的优惠降价较多，吸引了客户的目光。本月领驭车型成交大幅高于上月，这主要是因为车价有了松动，同时库存现车较充裕。这段时间车价有松动，同时库存较多，潜在客户量将会增多，所以要抓住每一个到店客户，就提高服务质量，使客户可以放心购车。除此之外，我们还应利用广告媒体宣传联合促销活动，吸引在此期间购车的潜在客户。本月车辆战败原因分析本月车辆战败原因分析 从以上数据

6、表中可以看出本月取消购车计划数量最高，共有145个，占到总数的32；主要是因为受金融危机的影响，使得大部分消费者的消费信心下降，还有一些客户在持币待购，等待更好的价格。因价格高导致战败的有84个，占到总数的19明显增多，主要是因为年后车市又种种利好措施的影响，开始回暖，部分车型供不应求，导致价格的小幅度调整。特别是领驭和POLO的同级别车。对车型不满意，共有105个，占到总数的24，主要原因在于一些客户想要的车型、颜色，没有现车。金融危机对汽车4S店的影响主要体现在集客量和成交量上，金融危机虽然还为对消费者的收入有所影响，但是对消费者的消费心理造成了影响，使得很多消费者捂紧了口袋，使一些预购车的消费者，取消或延缓了购车计划。通过对占比较大的战败原因分析，下个月我们应有针对性的组织销售话述进行培训，减少客户对车型的不满意，并提高销售顾问车型的转化能力。同时，随时关注竞争对手汽车的价格，并随时应对，减少因价格原因取消购车的客户量。