市场营销促销策略培训课件.ppt

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1、促销导入案例：西铁城表的促销在澳大利亚一家发行量颇大的报纸上，某日刊出一则引人注目的广告：某广场某日某时将要空投手表，检到就免费奉送。一下子引起澳大利亚人的热切关注。空投那天，直升飞机如期而知，数千只手表从高空天女散花般纷纷落下，早已等候多时的来自四面八方的人们沸腾了，那些检到了从几百米高空投下的手表的幸运者发现手表依然完好无损、走时准确时兴奋不已，一个个奔走相告。西铁城这一伟大创举成为各新闻媒体报道的热点。从此，西铁城表由于其世人皆知的卓越质量，连续数年在欧洲、亚洲市场手表销量排名第一，成为今日的世界名牌！第十章第十章 促销策略促销策略第一节第一节 促销促销第二节第二节 人员推销人员推销第三

2、节第三节 商业广告商业广告第四节第四节 营业推广营业推广第五节第五节 公共关系公共关系第六章第六章 促销组合策略促销组合策略第一节第一节 促销促销促促销销（Promotion）营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给用户和消费者，促进其了解、信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。实质就是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。促销的方式促销的方式商业广告营业推广公共关系人员推销企业搞促销活动的基本程序企业搞促销活动的基本程序确定目标受众确定沟通目标知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买设计促销信息信息内容、信息结构、信息形式选择促销信息传播媒体人员、非人员沟通宣传渠道收集反馈信息、

3、评估促销的常用策略：促销的常用策略：1、推动策略 2、拉动策略消费品相对有效的促销手段次序：消费品相对有效的促销手段次序：广告、营业推广、人员推销、公共关系。工业用品相对有效的促销手段次序：工业用品相对有效的促销手段次序：人员推销、营业推广、广告、公共关系。第二节第二节 人员推销人员推销 人人员员推推销销是企业派出销售人员与顾客进行人际接触，说服顾客购买产品来推动销售的促销方法。三种销售环境不同分为：电话网络销售电话网络销售拜访销售拜访销售柜台外推销柜台外推销第二节第二节 人员推销人员推销 特点：直接了解目标顾客需求特点沟通直接、灵活。选择性强。作用：作用：发现并培养新顾客将有关产品的信息传递

4、给顾客推销产品提供服务市场调研发掘顾客：观察、资料、推荐等。接近：熟人或产品、交流、利益等介绍：需求与产品特点联系异议：明确根源；说明否定法、补偿 法。成交：优点汇集、优惠、承诺。售后服务：信誉、反馈、经验。第二节第二节 人员推销人员推销 人员推销的过程演示：样品、证明、资料等说服。马德其：在推销中成长马德其：在推销中成长消费品推销员技能工业品推销员技能工业品推销员技能一、弄懂谁是我们的潜在客户？满足以下三点。一、弄懂谁是我们的潜在客户？满足以下三点。1 有购买需求者。有购买需求者。2 有购买能力者。合格的客户是一定有购买能力的，有购买能力者。合格的客户是一定有购买能力的，但是有购买能力的并不

5、代表他就会购买你的产品，因为但是有购买能力的并不代表他就会购买你的产品，因为符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。3 有购买决策权。必须明确谁有建议权、谁是决策者。有购买决策权。必须明确谁有建议权、谁是决策者。否则如果竞争对手与对方决策者有较多的沟通，你与建否则如果竞争对手与对方决策者有较多的沟通，你与建议权者的再多沟通可能毫无意义。议权者的再多沟通可能毫无意义。寻找客户的主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。第二节第二节 人员推销人员推销 二、二、做好前期准备做好前期准备一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真

6、细致的前期准备工作，其原因有二：第，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，工业用品销售需要了解的制约因素更多，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。三、接近潜在买主三、接近潜在买主接近潜在买主时，推销员一般只谈自己能够解决什么问题，并把如何能帮助买主及其公司的具体打算告诉买主，这个阶段建立信任和个人魅力至关重要，推销员与顾客真正的信任基础还是公平无欺的交易。四、四、挖掘买主的问题挖掘买主的问题 买主对工业用品的选择是非常理性的，客户在接受你的产品之前，最关注的不是你的产品而是你的产品是否能满足他的需求。其实

7、，需求的背后一定是问题的存在。因此，挖掘客户的问题，并令对方相信你的产品能最好地解决它的问题才是销售中非常重要的环节。第二节第二节 人员推销人员推销 五、建立值得信赖的客户关系五、建立值得信赖的客户关系介绍工业用品一定要广泛利用事实、产品履历、展示和试用方法，最后一点尤其重要，它是最有说服力的推销手段。如果企业在满足客户的附加值需求方面做的很出色，同时更注意对客户的感情投资，那么客户会对企业产生很强的依赖性，竞争对手要模仿和替代你的难度就变大了。即使你的竞争对手出价更低，但客户可能担心其交货、产品质量、与新厂家的沟通成本加大影响渠道运作等因素，会依然选择你。六、排除各种障碍六、排除各种障碍在工

8、业用品推销中可能遇到的障碍有预算限制和害怕破坏正常运行秩序等。几乎所有的工业机构都是按预算运行的，如果你的产品的采购资金已经列入预算，拿订单便只是时间问题了，否则，便会遇到麻烦。精明的经营主管都知道，机构内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱。通常，当新领导接管机构时，他会带来新的工作方式和新的管理机制，警觉的工业品推销员应注意寻找这种介入契机。第二节第二节 人员推销人员推销 工业品推销工业品推销 推销人员的管理推销人员的管理选拔选拔:品质、素质（观察、判断、决策、应变、合作、创新、公关、理解、说服）、素养（产品、企业、专业、经验）培训与监督培训与监督：系列培训、工作周报、财务监督、管理监督

9、激励：激励：晋升、荣誉、经济待遇、奖金、其他等。报酬体系报酬体系：科学合理。推销量定额、费用管理、奖励规则。评估和控制：评估和控制：绩效评估（目标与执行）、效率与效益、业务能力（了解市场、客户关系、岗位职责、业务素质与素养考察）。第二节第二节 人员推销人员推销 商业广告的特征：付费媒体而非人员直接沟通 第三节第三节 商业广告商业广告商商业业广广告告广告主有偿地使用特定的媒体向大众传播商品或劳务的信息，以达到促销目的的一种信息传播活动。广告的分类（按照传播媒体差异分类）：广告的分类（按照传播媒体差异分类）：平面广告（印刷品）：报纸、杂志、印刷宣传品等电子类广告：电视、广播、互联网、电信信息广告户

10、外广告：车厢、广告牌、气球、人体等等。POP：售点广告邮寄广告第三节第三节 广告广告广告促销方案（5M）Mission-Money-Message-Media-Measurement第三节第三节 广告广告 确定广告目标产品知名度、认知度、指名购买率、销售增长率、市场增长率等。产品（企业）的目标市场和市场定位信息传播目标：了解、劝说、提醒、更正 广告预算决策:广告投入额的安全范围 广告信息决策USP广告创意广告文案第三节第三节 广告广告 广告媒体决策媒体的选择广告制作区域、时机及排期 评价广告效果传播效果评估对消费者的购买心理、购买行为的影响销售效果评估销售量是否增长社会效果评估对社会、文化、法

11、律的积极作用案例：广告营销实务案例：广告营销实务 广告正以飞快的速度更广泛、深入地渗透到社会生活的方方面面，同时以惊人的力量改变人的生活方式和思想观念。它是一个让广告主又痛又爱的话题,它能让众多企业一夜成名，也能让成名企业快速远离消费者视野，成也广告败也广告。影响广告投放效果的因素公式如下：E（effect效果）=A（aim目标）+M（medium媒介）+C（creation创意）+（M（management管理）。明确的广告目标，科学合理的媒介策略，高质量有创意的广告作品，加上健全的广告管理机制，是成就了一个好广告的前提条件，也是影响广告投放效果的重要因素。明确的广告目标明确的广告目标 做广

12、告的第一步就是确定广告的目标，那么什么才是我们的广告目标？“广告的目的是销售”，一向以来被全球广告人奉为金科玉律，也成为广告界公认的基本行为准则。金噪子喉宝的5秒“主诉求”播了10年；盖中盖为了证明其效果让几乎所有的中国过气明星集体骨质疏松；严迪更是干脆将产品说明书直接拍成CF也将这一理论发挥到淋漓尽致，从此广告那层美丽的外衣被完全地剥除，赤裸裸地成为厂家手中的销售利器，看着直线上升的销售曲线，我们似乎没有理由不相信广告就应该直接产生销售力。看看每年央视标王的竞争场面，我们就可以信看到在这一理论指引下广告的魅力，它几乎成为企业手中的救命草，产品滞销时做广告，市场占有率下降时做广告，产品快要淘汰

13、时还要做广告。甚至有人把央视广告比作企业的提款机，而一年一度的央视广告标王便是开启这台提款机的按钮，谁抢到这个按钮就如拿到了开启财富之门的钥匙。但果真如此吗？翻开历届央视标王的档案，尽管不乏借机一飞冲天者，但更多的是广告标王繁华背后昙花一现的“扑火者”：孔府宴酒，标王历史上第一个吃螃蟹的，95年以3079万元力拔头筹，成为第一个“标王”，最终零价品牌转让，公司为山东联大所收购而告终；秦池酒，96-97年两届标王，时任老总王卓胜放言，“每天开进央视一辆桑塔纳，开出一辆豪华奥迪”，但三年后，秦池集团内外交困，负债累累，其商标被当地法院作价300万元拍卖；爱多VCD在98年与步步高的央视标王之争中以

14、2.1亿元胜出，如今，总经理胡志标从当年的碟机大战中彻底败下阵来，终因票据诈骗罪、挪用资金罪、虚报注册资本罪，琅铛入狱沦为阶下之囚；99-00年标王步步高随着VCD产业的落末举步维艰；01-02年标王娃哈哈在企业多元化扩张的道路中陷入迷途；03标王熊猫在手机大战中生死未卜 也许步步高老总段永平看法值得深思，“投标就好象每天去排队买饭买菜一样，买广告是根据自己的需要。我们做的不是标王的概念。在许多人看来，广告是灵丹妙药，实际它是一把双刃剑，只是营销中的一个环节而已。”每个企业都要明白自己投广告的目标，我们是要做百年老店、国际品牌，还是奢望一夜成名，在享受一掷千金的快乐之后，化为昙花一现的流星。通

15、过广告轰炸的方式来凸显企业品牌自是无可非议，但也得量力而行，只有在对市场对形势有充分的掌控，对企业营销状况有了充分的把握之后，才能制定出切合企业实际的广告目标，从而创造品牌知名度，增进品牌知识与兴趣，树立良好的品牌态度，建立品牌形象、激发购买意向。科学合理的媒介策略科学合理的媒介策略 所谓科学合理的媒介策略就是要有合理的媒介预算，有效媒介购买组合，加上科学的排期，从而成了一个完善的媒介投放方案。企业在制定广告投放方案时首先要确定广告预算，所谓“巧妇难为无米之炊”，广告公司只有根据企业主的广告预算才能做出科学合理的投放方案。不同的行业、企业发展的不同阶段，对广告投入的需求是不同的。所有的企业都希

16、望花最少的钱或不花钱能做出好广告，但这天上掉陷饼的事在今天广告成为媒体（尤其是电视和平面媒体）的支柱的年代，显然已是不可能的事情。那么怎样才能使我们的预算科学而又合理呢？首先我们来看两截然相反的例子，同样是两个标王的故事。1996年底，各地企业云集梅地亚，97央视标王之争正式开牌，秦池以3212118亿夺冠，当有记者问，“秦池的这个数字是怎么计算出来的？”姬长孔回答：“这是我的手机号码。”成了一个让人哑然的黑色幽默，因为秦池96当年实现销售额只有9。.5亿元，3。2亿的巨额广告费用与9。5亿的销售额出显然是不成比例的，即使以超常规的发展速度来看也是不合理的，结果秦池在夺得97标王的当年就自尝了

17、苦果，秦池大量勾兑白酒出售被媒体披露，企业形象被暗黑，销售额迅速下降，到1997年底，销售收入比上年减少了3亿元，秦池被迫中途转卖广告时段；而同样在前不久央视招标会上以3。1亿夺得04年标王的蒙牛乳业显然就比秦池聪明得多，03年全年实现的销售额50多亿元，04年的营销目标是100亿元，央视投标额3.1亿元只占其销售总额的3.1%，此预算不会给企业带来太多的压力。再加之中国乳业的发展形式一片大好，蒙牛在04年会大有作为。在制定广告预算时要充分考虑行业发展状况、企业销售状况、产品生命周期、市场点有率和竞争状况等因素，结合企业对前景的分析预测，避免出现有两种错误倾向：一种是预算不足，认为广告没有很大

18、必要，关键是技术和服务。这一做法显然已经过时，酒香也怕巷子深啊；另一种是盲目攀比，想盖过竞争对手，于是乎“标王”和“后标王”之中争得你死我活，我们要根据企业自身的实际制定出合理的广告预算。在有了广告预算之后就是要选择合适的媒体，进行科学合理的投放。在经历的多年的广告发展期之后，广告媒体呈现多元化发展的趋势，形形色色的媒体层出不穷，电视、电台、报纸、网络、杂志、户外灯箱、车身等从生活的各个层面包围着人们的生活。广告对人们的吸引力也越来越弱，人们的消费也变得更加理性，不再迷信广告，而是追求个性和释放自我。媒体类型的选择与分配：电视/报纸/电台/杂志/户外/电影/互联网等均要有所考虑，不同的媒体带来

19、不同效果（如下图）：在以一种媒体为主的情况下，以其他媒体尽可能去配合，从目标对象的不同的决策时期（消费购买决策过程：Attention（注意）Interest（引起兴趣）Desire（激发欲望）Action（购买决定）传达多层信息，从而使广告达到最佳效果。选择好适当的媒介之后，媒体的排期就变得非常重要，选择合适的发布时机、适当的发布量对广告效果的影响至关重要。常见的广告排期方法有持续式排期（即广告在整个活动期间持续发布，没有什么变动）、起伏式排期（即有广告期和无广告期交替出现）、脉冲式排期（即持续性排期和起伏式排期的结合体），无论采用哪种排期方法都是要配合之营销推广告工作进行，还要有效的配合公

20、关、促销等活动。高质量有创意的广告作品高质量有创意的广告作品那什么样的广告作品才是好的广告作品呢？应该有充实的广告内容，有效的广告信息，以艺术化的表现手段，清晰、明确、直接的告诉消费者，其他花里胡俏的东西都应该省去，否则是会是乱烧钱。健全的广告管理制度健全的广告管理制度 除以上因素以个外企业还要建立健全的广告管理制度，包括可行性论证制度、年度预算制度、投放控制制度、事后评估制度、采购制度等均要建立和完善起来。只有做到企业的广告投放有章可循，才能保证广告投放的有效性。同时企业媒介从业人员素质的高低、广告代理商的好坏都直接影响着广告投放的效果。企业只有加强管理，提高自身素质才能从根本上保证广告投放

21、的效果。一、营业推广的概念一、营业推广的概念 由由一一系系列列具具有有短短期期刺刺激激购购买买作作用用的的促促销销活活动动组组成成。它包括宣传推广，如购物环境布置、销售现场试验、商品现场咨询服务；还包括面向经销商和顾客的销售推广。第四节第四节 营业推广营业推广基本形式（工具）针对中间商针对中间商价格折扣免费产品促销资金产品展销产品发布现场示范第四节第四节 营业推广营业推广基本形式（工具）基本形式（工具）针对消费者针对消费者赠送样品优惠券退款特价包装赠送礼品奖励累计购物奖励免费试用产品保证通用、福特开展新的促销活动通用、福特开展新的促销活动 为刺激消费者购车欲望，美国通用汽车公司和福特汽 车公司

22、日前宣布新的优惠计划。通用汽车公司从上周五开始，对其Traiblazer、Tahoe、Suburban多功能车以及某些Silverado皮卡车提供1500美元的现金折扣。其他型号汽车仍将保持2002美元的现金折扣，但不包括卡迪拉克和Corvette。此前，通用汽车公司曾向购买或租赁该公司大部分品牌汽车的消费者提供2002美元的折扣优惠。另外，通用汽车公司将对36个月的汽车贷款提供零利率促销措施，超过36个月的贷款将收取非常低的利息。消费者不能同时享受现金折扣和有限制的零利率贷款购车两项优惠。福特汽车公司计划再次实行购车折扣优惠或零利率购车贷款优惠措施，优惠最高限度达2500美元。第四节第四节

23、营业推广营业推广特点：特点：（1）传播信息：通过传播信息引起人们对产品的注意和兴趣（2）刺激购买：给顾客提供短期特别的优惠以刺激购买（3）邀请交易：吸引顾客或经销商进行现场采购。第四节第四节 营业推广营业推广第四节第四节 营业推广营业推广制定营业推广方案1、确定营业推广目标（1）市场目标:业绩、增长、市占率、网络、知名度、形象（2）财务目标：销售额、销售成本、利润率、投资收益率2、选择营业推广工具（方式）3、活动预算：优惠及条件、促销时间、时段、费用估算。4、活动实施与控制：设计、包装、赠品、人员、生产、分销5、结果评估：顾客调查、销售前后数据、客户保持。营业推广实务：如何控制赠品的成本与损耗

24、控制赠品成本控制赠品成本 控制赠品的成本首先就要作好成本的核算，只有清楚的核算才能有效的控制赠品成本，从而保证销售利润的实现。A、单一赠品的费用作为产品成本的一部分。作为买一赠一活动，这种核算方式最为常见，例如产品成本原材料占出厂价的15%，经营管理成本20%，活动推广费用10%、人员工资10%、物流仓储成本5%等，扣点及其他5%，核算出成本60%，那么赠品就应该在5%10%，以保证在每个产品上仍然有3025%的合理利润空间。这种方式只要消化掉与赠品数量相对应的产品，那么就消化了赠品成本，不会出现亏损。B、赠品的总费用作为促销活动目标销售额的一部分。抽奖活动运用这种方式核算比较多，例如金日洋参

25、就在春节期间做过大规模的抽奖活动，同时在某一城市的16个商场超市进行抽奖，奖品包括电视机、VCD、电熨斗等赠品费用接近十万元，当时整个活动的销售目标是200万，赠品费用占目标销售额的5%。算上促销活动场地费、促销物料、人员工资等费用，如果该活动不能达到100万就会亏损，结果整个活动比较成功，实际销售突破300万。这种核算方式风险比较大，因为赠品的费用比例是根据销售额变化的，只有达到预期销量才能消化赠品的成本，因此这样方式必须要合理的预计并完成销量。控制数量防止赠品贬值控制数量防止赠品贬值 在决定赠品的采购量时宁可不足，需要时根据销售情况追加，也不要盲目乐观过高估计赠品的需求量。以下几种类型赠品

26、在决定采购时尤其要注意 A、时尚型的赠品。这类赠品时限性很强，当时是很流行的产品，可过了一段时间市场上这类赠品多了后对消费者的吸引力就不大了，促销价值大打折扣。B、有特定时间限制的赠品。例如“三八”“国庆”“圣诞”“情人节”“春节”等特定节假的赠品都属于此类。C、容易贬值的赠品。例如电子产品，比如用笔记本电脑、mp3等电子消费产品作为赠品，一旦当时消化不完，而这些赠品本身的价值就不断下跌。D、容易变质的赠品。曾接触一个企业用香水干花瓶和液体艺术蜡烛做赠品，多余的赠品放在仓库，后来发现花瓶也不香了，蜡烛挥发后变了形。控制隐性成本支出控制隐性成本支出 A、运输费用。将赠品运往活动场地，发往各地经销

27、商运输成本控制。B、储存成本。如果赠品需要很长时间的消化，那么就会有仓储的成本C、赠品的包装。另外预算成本费用时为不可见成本预留一定的费用额度能将不可预见因素纳入计划控制之中。控制赠品的流失与损耗控制赠品的流失与损耗 无论赠品目的是促进销售或是品牌宣传，赠品到达消费者和经销商手中才能实现它的价值。A、赠品保存不当的损失。曾经有一个保健产品做摆台促销，卖场不负责保管赠品，促销人员觉得每天将这么多的赠品拿回家很麻烦，就擅自将赠品放在货架产品的后面，结果造成很多丢失。尤其值得注意的是捆绑的赠品很容易被盗，一些消费者会把赠品从产品上拆下来带走，由于很多赠品是没有条码和防盗措施的，因此损失较大。解决方式

28、：赠品与产品包装严密、牢固偷盗者是不敢破坏外包装而拿走赠品的。单独的赠品要将赠品管理的责任落实到导购人员。B、赠品运输的损耗。有个企业曾选择玻璃花瓶作为赠品，非常精致，可是没有考虑到长途运输的颠簸和震荡的问题，结果发到外地经销商处就破损了近40%，这个损失只有让企业自己承担。C、赠品内耗。由于管理不严格，促销活动中的赠品被公司员工截流并不鲜见。很多企业分公司和办事处总是说总部的赠品支持太少，可是你却会发现很多的赠品被他们自己用掉，而不是用在消费者身上。还有导购人员故意向消费者隐瞒赠品，却将多出来的赠品据为己有。解决方式：作好赠品领用、发放记录，对应赠品的消耗与销售增长必须一致。配合定期的对帐检

29、查和随机抽查可以很好的遏制内耗问题。第五节第五节 公共关系公共关系 定义指企业为了使社会广大公众对本企业及本企业产品有好感，在社会上树立企业盛誉，选用各种传播手段，向广大公众制造舆论而进行的公开宣传的促销方式。企业利用各种媒介发布重大商业新闻，或是对产品、服务或企业进行有利的宣传，而企业并不为此付费，即“软广告”。第五节第五节 公共关系公共关系 特征涉及企业形象的长远发展战略作用面十分广泛传播手段很多传播媒介的间接传播人际交往的直接传播目标：提高企业知名度，加深产品印象，激励全体员工第五节第五节 公共关系公共关系 具体手段重视新闻宣传，慎重、积极处理媒体关系。赞助和支持社会各项公益活动正确处理

30、消费者及社会公众的关系。争取处理与有关机构的关系正确处理企业内部的员工关系作业：精度案例并分析、总结、归纳出下列两个案例成功的经验。1、强生公司“泰乐诺胶囊”事件 2、健力宝的体育公关第六节第六节 促销组合策略促销组合策略促促销销组组合合（Promotion Mix）为了以最小的成本投入，获取最大的经济效益，企业需要对各种不同的促销方式进行有机组合，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。影响促销组合策略的因素：资金、营销实力及促销目标。影响促销组合策略的因素：资金、营销实力及促销目标。促销目标传播信息：广告、人员推销刺激需求：营业推广、广告树立产

31、品（企业）形象：四种提高销售量：广告、人员推销、营业推广第一章 市场营销绪论第二章 市场和市场营销观念第三章 市场营销管理和战略第四章 市场营销环境分析第五章 营销信息系统第六章 消费者市场和组织市场第七章 市场细分和目标市场第八章 产品策略第九章 价格策略第十章 分销渠道策略第十一章 促销策略祝每位同学5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，

32、没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评

33、别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、

34、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就

35、必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家

36、，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。