连锁药店商品管理员――商品的指标体系课件.ppt

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1、连锁药店商品管理员连锁药店商品管理员商品的指标体系商品的指标体系商品管理员在经营中的角色商品管理员在经营中的角色一、从公司人力资源的结构和发展看商品管理员：中层一、从公司人力资源的结构和发展看商品管理员：中层人力资源的源泉人力资源的源泉二、从商品流通链看商品管理员：终端价值实现者和沟二、从商品流通链看商品管理员：终端价值实现者和沟通者通者三、从门店经营看商品管理员：经营执行主导者三、从门店经营看商品管理员：经营执行主导者四、从商品价值看商品管理员：再生父母四、从商品价值看商品管理员：再生父母商品管理员管什么商品管理员管什么一、以市场（顾客）现状和发展为导向的商品（现场）一、以市场（顾客）现状和

2、发展为导向的商品（现场）1、品类设置、品类设置2、价格带（平均客单价、单品平均消费价格）、价格带（平均客单价、单品平均消费价格）3、价格和策略、价格和策略4、新品和非常规品种（满足率的关键往往在于非常规、新品和非常规品种（满足率的关键往往在于非常规品种）品种）5、库存（满足和动销）和损耗控制、库存（满足和动销）和损耗控制6、陈列、陈列7、宣传、宣传8、促销、促销二、二、与商品有关的人和事（后台工作）与商品有关的人和事（后台工作）1、员工培训和沟通、员工培训和沟通2、市调（价格和品种、对手优势品类）、市调（价格和品种、对手优势品类）3、毛利率结构调整、毛利率结构调整4、普药价格操作、普药价格操作

3、5、营销分析和策略调整、营销分析和策略调整商品管理员怎样考核：商品管理员怎样考核：一、目的一、目的提高商品管理员和店长商品经营能力，提升公司经营提高商品管理员和店长商品经营能力，提升公司经营水平，同时为考核商品管理员和门店店长提供依据。水平，同时为考核商品管理员和门店店长提供依据。二、适用二、适用XX大药房连锁有限公司所属门店（新店前二个月除外、大药房连锁有限公司所属门店（新店前二个月除外、新上任商品管理员到岗考核），仅指西药。新上任商品管理员到岗考核），仅指西药。三、定义三、定义3.1考核商品管理员的商品管理指标包括品种齐全度感考核商品管理员的商品管理指标包括品种齐全度感知、商品满足率、商品

4、动销率、商品损耗率、库存周转天知、商品满足率、商品动销率、商品损耗率、库存周转天数、商品价格竞争指数、商品急配次数比、商品返仓率和数、商品价格竞争指数、商品急配次数比、商品返仓率和效期率九项指标。效期率九项指标。3.1.1 品种齐全度感知由投资管理公司营运组每季度组品种齐全度感知由投资管理公司营运组每季度组织一次顾客抽样调查得出，该值高于均值以上为达标；织一次顾客抽样调查得出，该值高于均值以上为达标；3.1.2商品满足率当月有销售且每天都有库存的品项商品满足率当月有销售且每天都有库存的品项数数/当月有销售的品项数，门店商品满足率当月有销售的品项数，门店商品满足率95%（含）以上（含）以上为达标

5、。为达标。3.1.3商品动销率当月销售品项数商品动销率当月销售品项数/当月库存品项数，当月库存品项数，门店商品动销率门店商品动销率75%（含）以上为达标。（含）以上为达标。3.1.4商品损耗率当月损耗金额商品损耗率当月损耗金额/当月销售总额，门店当月销售总额，门店商品损耗率商品损耗率3（含）以下为达标。（含）以下为达标。3.1.5库存周转天数当月日均库存库存周转天数当月日均库存/当月日均销售，门当月日均销售，门店库存周转天数在考核天数（含）以下为达标。考核天数店库存周转天数在考核天数（含）以下为达标。考核天数见相关规定。见相关规定。3.1.6 商品价格竞争指数市调共有品项本店售价之和商品价格竞

6、争指数市调共有品项本店售价之和/市调共有品项竞争店售价之和。市调共有品项竞争店售价之和。3.1.7商品急配次数：当月商品急配总次数不大于商品急配次数：当月商品急配总次数不大于5次，次，为合格。为合格。3.1.8商品返仓率当月商品配送退回总金额商品返仓率当月商品配送退回总金额/当月商品当月商品配送总金额，门店商品返仓率在配送总金额，门店商品返仓率在1%（含）以下为达标（质（含）以下为达标（质管部和商品部要求退回的商品不计算在内）。管部和商品部要求退回的商品不计算在内）。3.1.9效期率当月效期金额效期率当月效期金额/当月日均库存（预警的当月日均库存（预警的0.5倍视为效期考核）效期率在倍视为效期

7、考核）效期率在1%以下为达标。效期商品指以下为达标。效期商品指0-6个月有效期商品、预警商品为个月有效期商品、预警商品为6-9个月有效期商品。个月有效期商品。四、规则四、规则4.1商品管理员商品管理指标即营运部下达给商品管理商品管理员商品管理指标即营运部下达给商品管理员的日常工作指标，占岗位考核权重员的日常工作指标，占岗位考核权重8%。8%按百分制考按百分制考核则为：品种齐全度感知占核则为：品种齐全度感知占15分、商品满足率占分、商品满足率占10分、商分、商品动销率占品动销率占15分、商品损耗率占分、商品损耗率占10分、库存周转天数占分、库存周转天数占15分、商品价格竞争指数占分、商品价格竞争

8、指数占15分，商品急配次数比占分，商品急配次数比占5分，分，商品返仓率占商品返仓率占5分，效期率占分，效期率占10分，由营运部汇总后每月分，由营运部汇总后每月考核一次。考核一次。4.2 品种齐全度感知均值以上的门店不扣分，在均值品种齐全度感知均值以上的门店不扣分，在均值以下，每超过以下，每超过1扣扣3分，直至该项考核分扣完为止。分，直至该项考核分扣完为止。4.3商品满足率在商品满足率在95%（含）以上的门店，商品管理员（含）以上的门店，商品管理员当月不扣分，在当月不扣分，在95%以下每相差以下每相差1%扣扣1分，直至该项考核分，直至该项考核分扣完为止。分扣完为止。4.4商品动销率在商品动销率在

9、75%（含）以上的门店，商品管理员当（含）以上的门店，商品管理员当月不扣分，在月不扣分，在75%以下每相差以下每相差1%扣扣3分，直至该项考核分扣完分，直至该项考核分扣完为止。为止。4.5商品损耗率在商品损耗率在3（含）以下的门店，商品管理员当月（含）以下的门店，商品管理员当月不扣分，在不扣分，在3以上每超过以上每超过1扣扣5分，直至该项考核分扣完为分，直至该项考核分扣完为止。止。4.6库存周转天数库存周转天数考核天数的门店，商品管理员当月不扣考核天数的门店，商品管理员当月不扣分，超过考核天数，每超过一天扣分，超过考核天数，每超过一天扣3分，直至该项考核分扣完分，直至该项考核分扣完为止。为止。

10、4.7 商品价格竞争指数商品价格竞争指数1的门店，商品管理员当月不扣分，的门店，商品管理员当月不扣分，超过超过100%时，每超过时，每超过1扣扣1分，直至该项考核分扣完为止。分，直至该项考核分扣完为止。4.8商品急配次数小于商品急配次数小于5次，商品管理员当月不扣分，每超次，商品管理员当月不扣分，每超1 次扣次扣1分，直至该项考核分扣完为止。分，直至该项考核分扣完为止。4.9商品返仓率在商品返仓率在1%(含含)以下的门店，商品管理员当月以下的门店，商品管理员当月不扣分，在不扣分，在1%以上每超过以上每超过1扣扣1分，直至该项考核分扣完分，直至该项考核分扣完为止。为止。4.10效期率效期率1%以

11、下门店，商品管理员当月不扣分，在以下门店，商品管理员当月不扣分，在1%以上，每超过以上，每超过1扣扣1分，直至该项考核分扣完为止。分，直至该项考核分扣完为止。五、说明五、说明5.1门店商品齐全度感知、商品损耗率、商品价格竞争门店商品齐全度感知、商品损耗率、商品价格竞争指数当月考核的数据以投资管理公司营运组、营运部考核指数当月考核的数据以投资管理公司营运组、营运部考核组和商品部物价组当月进行商品盘点考核和商品价格竞争组和商品部物价组当月进行商品盘点考核和商品价格竞争指数市调考核的数据为准。指数市调考核的数据为准。5.2投资管理公司营运组、营运考核组与商品部物价组投资管理公司营运组、营运考核组与商

12、品部物价组当月未进行顾客感知调查、商品盘点考核和商品价格竞争当月未进行顾客感知调查、商品盘点考核和商品价格竞争指数市调考核时，门店当月的考核数据以上一次考核的数指数市调考核时，门店当月的考核数据以上一次考核的数据为准。据为准。5.3商品管理指标考核总分作为调整商品管理员的商品管理指标考核总分作为调整商品管理员的依据，按大、中、小店排名，连续三个月小组总分排依据，按大、中、小店排名，连续三个月小组总分排前两者可晋级，连续三个月小组排名最后两名时，作前两者可晋级，连续三个月小组排名最后两名时，作为商品管理员降级使用直至淘汰的重要依据。为商品管理员降级使用直至淘汰的重要依据。5.4 在单项考核指标公

13、司整体未达标时，可将全公在单项考核指标公司整体未达标时，可将全公司平均值作为考核达标值。司平均值作为考核达标值。5.4商品管理指标同时作为评价店长经营能力的一商品管理指标同时作为评价店长经营能力的一项重要评价指标。项重要评价指标。商品管理员怎样工作：（实践和沟通中成长）商品管理员怎样工作：（实践和沟通中成长）一、先具备理论（学习理论和流程制度）一、先具备理论（学习理论和流程制度）二、认识市场二、认识市场三、满足齐全度（品类、产品型、价格带）三、满足齐全度（品类、产品型、价格带）四、优化陈列四、优化陈列五、合理定价五、合理定价六、掌控毛利六、掌控毛利七、组合营销（陈列、促销、宣传、培训、沟通）七

14、、组合营销（陈列、促销、宣传、培训、沟通）八、分析数据、从头再来八、分析数据、从头再来掌控毛利结构掌控毛利结构第一部分第一部分 毛利率结构分析毛利率结构分析在在9月份经营例会上，我曾经说过门店应该怎样获得更月份经营例会上，我曾经说过门店应该怎样获得更好的毛利率：到位的进价；合适的营销（不杀鸡取卵，不错好的毛利率：到位的进价；合适的营销（不杀鸡取卵，不错失良机）；有效的普药价格管理（定价、特价、负毛利控制）失良机）；有效的普药价格管理（定价、特价、负毛利控制），在现阶段门店的销售毛利率要提升，至少需做好两个方在现阶段门店的销售毛利率要提升，至少需做好两个方面的工作，第一是开源，做好高毛利产品的推

15、荐工作（共代、面的工作，第一是开源，做好高毛利产品的推荐工作（共代、自代、保健品营销、导购产品、全包产品）；第二是节流，自代、保健品营销、导购产品、全包产品）；第二是节流，需做好负毛利销售的控制工作，将因负毛利销售所产生毛利需做好负毛利销售的控制工作，将因负毛利销售所产生毛利损失的影响降到最低。我们对损失的影响降到最低。我们对10月份全司门店的推荐产品毛月份全司门店的推荐产品毛利率，普药毛利率、进行了分析并分类如下利率，普药毛利率、进行了分析并分类如下(表中所列的高表中所列的高或低均为与本类型门店平均值比较的情况或低均为与本类型门店平均值比较的情况)：毛利率结构案例：毛利率结构案例：表一、营销

16、获利表一、营销获利 普药获利型门店普药获利型门店营销获利营销获利 普药获利型门店普药获利型门店营销获利营销获利 普药获利型门店普药获利型门店营销获利营销获利 普药获利型门店普药获利型门店表二、营销获利表二、营销获利 普药失利型门店普药失利型门店表三、营销失利表三、营销失利 普药获利型门店普药获利型门店营销失利营销失利 普药获利型门店普药获利型门店表四、营销失利表四、营销失利 普药失利型门店普药失利型门店营销失利营销失利 普药失利型门店普药失利型门店表五、新店的普药与营销毛利构成分析表五、新店的普药与营销毛利构成分析新店毛利率的增长的瓶颈主要还是来自于营销不充分，与新店毛利率的增长的瓶颈主要还是

17、来自于营销不充分，与新店员工的专业知识与推销技巧的欠缺有很大的关系，如何在新店员工的专业知识与推销技巧的欠缺有很大的关系，如何在新店招聘并配备有从业经验的熟练员工对快速盈利非常重要。新店招聘并配备有从业经验的熟练员工对快速盈利非常重要。第二部分第二部分 营销质量分析营销质量分析企业没有现金流就会死亡，没有利润就无法发展；营销企业没有现金流就会死亡，没有利润就无法发展；营销产品是公司利润的源泉，但是如何在营销产品推荐与顾客满产品是公司利润的源泉，但是如何在营销产品推荐与顾客满意中找到平衡点，是我们每一个门店经理必须引起高度重视意中找到平衡点，是我们每一个门店经理必须引起高度重视的问题。其实每一项

18、工作都有着力点，提升营销产品销量的的问题。其实每一项工作都有着力点，提升营销产品销量的着力点就是营销提成分配方案的制定，提升推销感知的着力着力点就是营销提成分配方案的制定，提升推销感知的着力点就是员工培训。我们必须两手抓，切忌因为推销感知不高点就是员工培训。我们必须两手抓，切忌因为推销感知不高就简单的打压员工的销售积极性，加强培训才是根本。我们就简单的打压员工的销售积极性，加强培训才是根本。我们根据三季度门店的推销感知与门店的推荐商品权重将门店分根据三季度门店的推销感知与门店的推荐商品权重将门店分为以下四种类型，请各位对号入座，找准工作重点，在提升为以下四种类型，请各位对号入座，找准工作重点，

19、在提升毛利的同时不要忘了门店业绩的长期稳定增长毛利的同时不要忘了门店业绩的长期稳定增长(表中所列的表中所列的高或低均为与较本类型门店平均值而言高或低均为与较本类型门店平均值而言)。一、良性发展型一、良性发展型二、杀鸡取卵型二、杀鸡取卵型三、捧着金钵讨饭型三、捧着金钵讨饭型捧着金钵讨饭型捧着金钵讨饭型四、急待抢救型四、急待抢救型急待抢救型急待抢救型第三部分第三部分 门店普药价格结构分析门店普药价格结构分析根据负毛利影响率（损失或投入）、商品价格感知根据负毛利影响率（损失或投入）、商品价格感知（回报）、负毛利率（深度）三个指标我们对门店按照（回报）、负毛利率（深度）三个指标我们对门店按照XXX市区

20、门店、县城门店、其他市区门店、乡镇门店的分市区门店、县城门店、其他市区门店、乡镇门店的分类，对类，对10月份的数据进行了分析，将门店分成了如下月份的数据进行了分析，将门店分成了如下7种类种类型：型：一、理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）一、理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）二、麻木不仁型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率高）二、麻木不仁型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率高）三、昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）三、昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）四、花钱买面子型（

21、负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率高）四、花钱买面子型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率高）五、大出血型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率低）五、大出血型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率低）六、吃亏不讨好型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率高）六、吃亏不讨好型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率高）七、血小板减少型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率低）七、血小板减少型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率低）八、新店分析八、新店分析负毛利影响率居高不下，直接影响了负毛利影响率居高不下，直接影响了XX路店的毛利率提路店的毛利率提升，同时负毛利销售权重过大，亦影响了推销商品的权重提升，同时负毛利销售权重过大，亦影响了推销商品的权重提升，没有完成从负毛利到高毛利的置换工作，影响了门店的升，没有完成从负毛利到高毛利的置换工作，影响了门店的最终毛利率指标的完成。最终毛利率指标的完成。备注：以上数据都为假设数据。仅做案例分析。备注：以上数据都为假设数据。仅做案例分析。商管工作中几个常见的问题商管工作中几个常见的问题一、库存和动销的问题一、库存和动销的问题二、效期问题二、效期问题三、顾客齐全度感知和订货满足率的问题三、顾客齐全度感知和订货满足率的问题