销售人员必修课程课件.ppt

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1、销售人员必修课销售人员必修课导入导入两个认知认知上的错误错误管理人员不需要销售培训非职业销售的人不需要销售培训导入导入关于关于销售销售的两个的两个认知认知销售是我们一生要奋斗的职业我们的叠加战略品牌提纲提纲拒绝背后的原因塑造自我的信心建立良好的心态展现优美的礼仪成功销售的路径提纲提纲专业销售的流程产品介绍的方法说服成败的关键处理抗拒的技巧大客户销售技巧拒绝背后的原因拒绝背后的原因内心恐惧自我设限思维定势认知失衡内心恐惧内心恐惧案例分析：店面：我随便看看电话：需要时一定告诉你行销：传真和邮件就可以 这个需要上面来定内心恐惧内心恐惧解决方案：塑造亲和力建立信任自我设限自我设限案例分析：买房子：我们

2、买不起这样的房子买金卡：喜来登的贵宾卡机场书店卖书 没有就不买思维定势思维定势旋转的美女旋转的美女.gif思维定势思维定势案例分析：李书福的鞋子便宜的手表朋友父亲对补品的看法思维定势思维定势解决方案体验式消费（小小狗模式）认知失衡认知失衡案例分析：魔术的奥秘魔术大师胡尼迪认知失衡认知失衡解决方案：增强价值引导（聚集、聚焦、再聚焦）塑造自我的信心塑造自我的信心潜意识的影响心灵扳机负面的潜台词假装的力量建立信心的方式潜意识的影响潜意识的影响简单催眠不断重复灌输同一信息输入什么信息得到什么结果心灵扳机心灵扳机帕瓦罗蒂的旧铁钉、白手帕负面的潜台词负面的潜台词尝试没有办法可是做或者不做我还没有找到方法而

3、、同时负面的潜台词负面的潜台词希望如果问题为什么目标知道当挑战什么计划假装的力量假装的力量塑造一种状态假装自己进入一种已经成功的状态假装时的心态心态要好，但不是麻木，要有强烈的欲望不要把事情想得太难坚持一个阶段一个阶段实现，比如戒烟建立信心的方式建立信心的方式挑前面的位子坐练习正视别人把你走路的速度增加25%练习当众发言、朗诵咧嘴大笑怯场时不妨道出真情建立信心的方式建立信心的方式循序渐进型强制突破型建立信心的方式建立信心的方式自信从自恋开始建立良好的心态建立良好的心态成功首先要学会“变态变态”改变心态 状态 姿态建立良好的心态建立良好的心态欲望第一乐观第二坚持第三欲望第一欲望第一故事一：苏格拉

4、底与学生故事二：刚毕业时的出租房欲望是你行动的源泉欲望是你行动的源泉欲望是人类创造性的原动力欲望是人类创造性的原动力乐观第二乐观第二 死亡是你邻居死亡是你邻居 人生只有三天人生只有三天乐观第二乐观第二案例：一个“可怜”的母亲祥林嫂的阴影对比的力量乐观第二乐观第二不要抱怨不要抱怨抱怨是什么？它就像个气球一样让别人和自己泄气坚持第三坚持第三营销学营销学“731731”定律定律 消费者的记忆力最多只能存储消费者的记忆力最多只能存储7 7个品个品牌了，能让消费者印象较深的品牌只有牌了，能让消费者印象较深的品牌只有3 3个，个，而消费者购买时，也只能选择其中的而消费者购买时，也只能选择其中的1 1个。个

5、。坚持第三坚持第三引起启发的数据引起启发的数据80%的销售成功的个案是销售员连续5次以上的拜访后造成的；48%的销售人员通产在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了。坚持第三坚持第三引起启发的数据引起启发的数据12%的销售销售人员在拜访了3次后也退却了；5%的销售人员在拜访4次过后放弃了；仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。坚持第三坚持第三坚持不一定胜利坚持不一定胜利但不坚持就一定不会胜利但不坚持就一定不会胜利坚持第三坚持第三当痛苦出现的时候当痛苦出现的时候就是要突破的时候就是要突破的时候展现优美的礼仪展现优美的礼仪形象美礼仪美语言

6、美形象美形象美仪表仪态形象美形象美仪表仪表着装着装职业装是职业人首选的装束职业装是职业人首选的装束注意注意面料面料、色彩色彩和和款式款式三个方面三个方面形象美形象美仪态仪态站姿站姿微笑微笑目光目光礼仪美礼仪美见面程序见面程序问候致意介绍握手引导交换名片语言美语言美“病从口入，祸从口出病从口入，祸从口出”“话不投机半句多话不投机半句多”语言美语言美买卖不成话不到，买卖不成话不到，话语一到卖三俏。话语一到卖三俏。语言美语言美语言的魅力语言的魅力学会同流同流学会赞美赞美学会动情动情语言美语言美销售语言销售语言“六忌六忌”无礼质问，让客户产生反感；无礼质问，让客户产生反感；命令指示，让客户觉得你太高傲

7、；命令指示，让客户觉得你太高傲；说话直白，让客户感到难堪；说话直白，让客户感到难堪；当面批评，招致客户怨恨；当面批评，招致客户怨恨；滔滔不绝，让客户没有说话的机会；滔滔不绝，让客户没有说话的机会；言语冷淡，让客户无法参与其中。言语冷淡，让客户无法参与其中。语言美语言美关键点关键点注意习惯和情商成功销售的路径成功销售的路径思路行动结果口碑思路思路改变观念是改变思路的前提改变观念是改变思路的前提观念改变才能思路突破观念改变才能思路突破行动行动行动的九字真经行动的九字真经找对人找对人说对话说对话做对事做对事行动行动行动三力行动三力思考力思考力决策力决策力执行力执行力行动行动目标客户目标客户MANM

8、money 钱钱A authority 权权N need 欲欲行动行动 购买能力购买能力 购买决定权购买决定权 需求需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）M+A+N：是有望客户，理想的销售对象结果结果请给我结果请给我结果任务不等任务不等于结果于结果如何保障如何保障达到结果达到结果苦劳不等苦劳不等于功劳于功劳结果结果保障结果的秘诀保障结果的秘诀计划和节点控制计划和节点控制结果结果节点控制的量化指标节点控制的量化指标明明确确准准确确精精确确节节点点一一节节点点二二节节点点三三目目标标三三目目标标二二目目标标一一时间时间事件事件结果结果节点控制（每个阶段的结果要求）节点控制（每个阶段的

9、结果要求）检查保障（每个结果的关键指标）检查保障（每个结果的关键指标）考核（奖惩）考核（奖惩）检查（督促）检查（督促）结果结果反馈和检查反馈和检查绩效责任书绩效责任书当面复述点当面复述点任务责任表任务责任表系统提醒邮系统提醒邮绩效考核评绩效考核评结果结果及时的预警及时的预警主动的反馈主动的反馈差之毫厘差之毫厘 谬以千里谬以千里口碑口碑销售数字法则：销售数字法则：著名的销售数字法则是1:8:25:1销售数字法则：销售数字法则：乔吉拉德250法则专业销售的流程专业销售的流程销售七大步骤拜访七步环节四种客户分类必备九大工具销售七大步骤销售七大步骤PSS技术：Professional Sale Ski

10、ll准准备备接接近近观观察察介介绍绍展展示示建建议议缔缔结结拜访七步环节拜访七步环节初访初访复访复访跟进跟进缔结缔结交单交单收款收款回访回访拜访七步环节拜访七步环节初访：初访：陌生拜访陌生拜访一定要有激情一定要有激情陌生拜访陌生拜访要突出自己和产品的特点要突出自己和产品的特点拜访七步环节拜访七步环节复访：复访：找出问题点找出问题点挖掘需求点挖掘需求点拜访七步环节拜访七步环节复访：复访：每次复访要为自己找一个合适的借口每次复访要为自己找一个合适的借口要带着目的性沟通要带着目的性沟通少说废话少说废话拜访七步环节拜访七步环节跟进：跟进：在已知客户有需求的情况下，在已知客户有需求的情况下，继续的跟踪拜

11、访继续的跟踪拜访报价的技巧报价的技巧拜访七步环节拜访七步环节缔结：缔结：要学会主动要求要学会主动要求缔结时要更加稳重，不要缔结时要更加稳重，不要得意忘形得意忘形拜访七步环节拜访七步环节交单：交单：交单的时间要留有余地交单的时间要留有余地拜访七步环节拜访七步环节收款：收款：必须培养客户的必须培养客户的习惯习惯要注意安全要注意安全拜访七步环节拜访七步环节回访：回访：一笔生意的结束一笔生意的结束是下一笔生意的开始是下一笔生意的开始四种客户分类四种客户分类表达型分析性支配驾驭型亲切型必备九大工具必备九大工具一个目标的聚焦两类客户与公司合作的原因三个公司内部支持人四个客户购买前的问题五个可以帮你推介的参

12、考客户必备九大工具必备九大工具六种可以沟通的方式七个潜在客户八个成功的案例九个你想到的拒绝产品介绍的方法产品介绍的方法热爱产品介绍八忌塑造价值第三方证明热爱产品热爱产品 只有热爱产品才会有信只有热爱产品才会有信心，才会有激情。心，才会有激情。介绍八忌介绍八忌缺少准备忽略客户纯粹提供资料道歉骄傲自大打断客户缺少目光接触声音过高过低塑造价值塑造价值柏林砖柏林砖卡塞尔的经典名言：卡塞尔的经典名言：买卖无论大小，买卖无论大小，出售的都是智慧。出售的都是智慧。塑造价值塑造价值塑造的平台塑造的平台硬平台软平台第三方证明第三方证明Die：Demon 示范Incident 事例第三方的证明第三方的证明专家的证

13、词专家的证词Exhibit 展示 样品、图片、统计图表、推荐信、多媒体、专业期样品、图片、统计图表、推荐信、多媒体、专业期刊、杂志广告、宣传手册刊、杂志广告、宣传手册说服成败的关键说服成败的关键讲信任讲价值讲情义讲信任讲信任销售是种特殊的销售是种特殊的“说服说服”说服的关键是说服的关键是信任信任讲信任讲信任如何建立信任感：如何建立信任感：寒暄观念认同兴趣爱好价值观、信仰坦诚讲价值讲价值F.A.B分析：分析：Feature 特点物理、化学特性或事实 What is it like?Advantage 优点带来什么？避免什么？What can it do?Benefit 好处对客人的价值、意义 W

14、hat it means to you?讲价值讲价值u一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。u这一摞钱只是一个属性（Feature）讲价值讲价值u猫躺在地上非常饿了，这时销售员过来说：“猫先生，我这里有一摞钱，可以买很多鱼。”但是这只猫任然没有反应。u买鱼就是这些钱的作用（Advantage）讲价值讲价值u一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员过来说：“猫先生请看，这儿有一摞钱，可以买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向那一摞钱。u这才是一个完整的FAB顺序。讲价值讲价值Feature和和Benefit的的区别区别Feature客观存

15、在的无感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）Benefit主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的（Receiving）讲价值讲价值FAB法则例表法则例表产品所产品所在公司在公司产品产品F（属性）（属性）A（作用）（作用）B（益处）（益处）家具公司家具公司真皮沙发真皮沙发真皮真皮柔软柔软感觉舒适感觉舒适汽车公司汽车公司配有配有12缸缸发动机的发动机的汽车汽车12缸发动缸发动0到到100公公里加速时里加速时间间12秒秒省时省时讲价值讲价值注意：注意：uFAB就是你的弹药，不要乱发，切记要对对症下药症下药u不要依赖客户不要依赖客户去挖掘产品对他的好处讲情意讲情意生意就是生生不息的情意生意就是生

16、生不息的情意处理抗拒的技巧处理抗拒的技巧拒绝和异议的价值拒绝和异议的价值探寻和确认的意义探寻和确认的意义拒绝大全必杀秘技拒绝大全必杀秘技拒绝和异议的价值拒绝和异议的价值u有异议有异议和和拒绝拒绝的客户是好客户的客户是好客户嫌货才是买货人 忠诚度高忠诚度高一颗红心两手准备，没有拒绝就没有销售职业u投诉投诉和和抱怨抱怨的客户是好客户的客户是好客户对你没有兴趣的客户，投诉和抱怨都不会给你探寻和确认的意义探寻和确认的意义探寻：探寻：开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题探寻和确认的意义探寻和确认的意义开放式问题开放式问题u益处：益处：可获得足够资料让对方相信他自己在主导谈话u弊处：弊处：需要更长时间

17、有走题的危险探寻和确认的意义探寻和确认的意义封闭式问题封闭式问题u益处：益处：很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图u弊处：弊处：需要更多问题才能了解对方探寻和确认的意义探寻和确认的意义确认：确认：断桥之痛探寻和确认的意义探寻和确认的意义确认：确认：说服前提说服前提 确认目标确认目标确认客户关心的事情，确认客户关心的事情，再确认你能服务的方向再确认你能服务的方向探寻和确认的意义探寻和确认的意义确认：确认：确认的方法确认的方法分析问题分析问题探测问题探测问题创造愿景（快乐和痛苦的法则）创造愿景（快乐和痛苦的法则）探寻和确认的意义探寻和确认的意义确认：确认：确认中的技巧确认中的技巧3F3F暗示鼓励

18、法则暗示鼓励法则Feel Felt FoundFeel Felt Found拒绝大全必杀秘技拒绝大全必杀秘技截拳四绝：截拳四绝：顺手牵羊顺手牵羊运转乾坤运转乾坤青龙探爪青龙探爪银蛇缠身银蛇缠身拒绝大全必杀秘技拒绝大全必杀秘技实战秘技：实战秘技：顺手牵羊顺手牵羊运转乾坤运转乾坤青龙探爪青龙探爪银蛇缠身银蛇缠身一定要接招一定要接招一定要确认一定要确认一定要认同一定要认同一定要邀约一定要邀约拒绝大全必杀秘技拒绝大全必杀秘技如果已经缔结或者被彻底拒绝如果已经缔结或者被彻底拒绝我们都要：我们都要：留有怀念留有怀念如果已经缔结或者被彻底拒绝如果已经缔结或者被彻底拒绝我们都要：我们都要：寻找更多的商机寻找更

19、多的商机大客户销售技巧大客户销售技巧大客户销售作战地图作战地图SPIN销售技巧大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图大客户作战地图SPINSPIN销售技巧销售技巧情景性(Situation)探究性(Problem)暗示性(Implication)解决性(Need-Payoff)SPINSPIN销售技巧销售技巧人情人情个人利益个人利益公司利益公司利益项目成单项目成单=组织利益组织利益+个人利益个人利益+人情人情点缀点缀重要因素重要因素基础基础谢谢谢谢!THANKS FOR WATCHING!THANKS FOR WATCHING!