商业谈判案例.ppt

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2、购阿贝尔收购食品食品杂志的谈判。该杂志的拥有着叫歌德堡，杂志的谈判。该杂志的拥有着叫歌德堡，是个恃才傲物的人，对不懂行的非业内人士向来不相信。通是个恃才傲物的人，对不懂行的非业内人士向来不相信。通过一些途径的调查，杰勒德还了解到年过过一些途径的调查，杰勒德还了解到年过50岁的歌德堡已经岁的歌德堡已经失去了创业者所特有的锐气，不再愿意面临各种风险，转而失去了创业者所特有的锐气，不再愿意面临各种风险，转而关注家庭和亲情。这样杰勒德在和歌德堡谈判之前心里已经关注家庭和亲情。这样杰勒德在和歌德堡谈判之前心里已经有了一些计划。有了一些计划。计划好之后，杰勒德开始计划好之后，杰勒德开始试探试探歌德堡：歌德

3、堡：“投资家阿贝尔先投资家阿贝尔先生虽然对杂志的编辑出版业务不太熟悉，但非常钦佩贵杂志生虽然对杂志的编辑出版业务不太熟悉，但非常钦佩贵杂志编辑的卓著才华，如果与一个欣赏您才华的人合作，我想您编辑的卓著才华，如果与一个欣赏您才华的人合作，我想您一定会得到最直接的利益。阿贝尔先生将不提合作的先决条一定会得到最直接的利益。阿贝尔先生将不提合作的先决条件，甘愿为您提供方便。件，甘愿为您提供方便。”如此听上去很美的承诺，顿时如此听上去很美的承诺，顿时激激活活了歌德堡心里的隐蔽假设，他马上做出了杰勒德希望的反了歌德堡心里的隐蔽假设，他马上做出了杰勒德希望的反馈：馈：“我可以考虑将杂志一部分的所有权出让。我

4、可以考虑将杂志一部分的所有权出让。”于是双方于是双方约定好了正式会谈的时间和地点。约定好了正式会谈的时间和地点。正式谈判开始后，杰勒德先给歌德堡造成一种是在与阿贝正式谈判开始后，杰勒德先给歌德堡造成一种是在与阿贝尔本人进行谈判的尔本人进行谈判的错觉错觉，他直接对歌德堡说：，他直接对歌德堡说：“我希望和您达我希望和您达成对我们双方都有意的协议。任何一项协议的达成之初，就是成对我们双方都有意的协议。任何一项协议的达成之初，就是直接兑现好处的时候。直接兑现好处的时候。”说完之后杰勒德说完之后杰勒德随机随机掏出一张掏出一张15万美万美金的支票。歌德堡看见支票，心里顿时有了资金保障，但是支金的支票。歌德

5、堡看见支票，心里顿时有了资金保障，但是支票的金额还达不到自己的心理价位，于是说道：票的金额还达不到自己的心理价位，于是说道：“我想这还不我想这还不是你开出的最高价码。而且我喜欢做一笔直接的交易，也就是是你开出的最高价码。而且我喜欢做一笔直接的交易，也就是说，我希望用现金结算。说，我希望用现金结算。”杰勒德杰勒德看到对方有意合作看到对方有意合作，于是镇，于是镇定地点了点头：定地点了点头：“当然，价格不是我们之间合作的障碍，我们当然，价格不是我们之间合作的障碍，我们都不是眼里只有钱的势利商人，只要您开出一个合理的接受价都不是眼里只有钱的势利商人，只要您开出一个合理的接受价格，我们之间不会有太长的讨

6、价还价过程的。格，我们之间不会有太长的讨价还价过程的。”歌德堡开始盘算自己心中的满意价位，杰勒德说：歌德堡开始盘算自己心中的满意价位，杰勒德说：“价格价格方面我会努力让您满意的，歌德堡先生。而且在设计转让期的方面我会努力让您满意的，歌德堡先生。而且在设计转让期的长期利益方面，我们要更多第谈到钱的事情。我们先谈一谈转长期利益方面，我们要更多第谈到钱的事情。我们先谈一谈转让期限吧，我想初步定为让期限吧，我想初步定为5年，你不反对吧？年，你不反对吧？”歌德堡并没有立歌德堡并没有立即作出反应，于是杰勒德马上即作出反应，于是杰勒德马上提出了附加条件提出了附加条件：“在转让期内在转让期内您的年薪是您的年薪

7、是6万美金，但要在期限内把万美金，但要在期限内把食品食品杂志发展为专业杂志发展为专业丛刊。丛刊。”歌德堡应道：歌德堡应道：“我想这不会很困难。我想这不会很困难。”谈判进行到这个阶段，杰勒德谈判进行到这个阶段，杰勒德认为认为到了形成既定事实的时到了形成既定事实的时候，他接着说：候，他接着说：“如果您同意的话，我们是否可以把我们协商如果您同意的话，我们是否可以把我们协商中一致的部分条款列为转让合同的条款呢？然后我们再协商现中一致的部分条款列为转让合同的条款呢？然后我们再协商现金的问题，我保证不会让您感到失望的。金的问题，我保证不会让您感到失望的。”歌德堡已经十分相歌德堡已经十分相信对方的诚意，立即

8、提笔书写转让合同。等歌德堡照办后，杰信对方的诚意，立即提笔书写转让合同。等歌德堡照办后，杰勒德说：勒德说：“请歌德堡先生开个价码吧。请歌德堡先生开个价码吧。”“20万美金。万美金。”歌德歌德堡十分坚定地说。杰勒德堡十分坚定地说。杰勒德装作有些为难装作有些为难地说：地说：“坦率地讲，您坦率地讲，您的这个价位有些偏高了，而且委托人还没有赋予我加价的权力，的这个价位有些偏高了，而且委托人还没有赋予我加价的权力，他认为他认为15万美金已经足够了。不过我可以帮助您说服阿贝尔先万美金已经足够了。不过我可以帮助您说服阿贝尔先生接受您的开价，但前提条件是您必须为我提供一些方便，就生接受您的开价，但前提条件是您

9、必须为我提供一些方便，就是先收取是先收取15万美金支票，其余金额您可以选择接收阿贝尔先生万美金支票，其余金额您可以选择接收阿贝尔先生的食品公司的股票，并按照公司惯例在合伙期内不对所持有的的食品公司的股票，并按照公司惯例在合伙期内不对所持有的股票进行转让。股票进行转让。”“不行，我还是希望用现金结算。不行，我还是希望用现金结算。”歌德堡无意涉足歌德堡无意涉足股市风险，故而态度非常坚决。股市风险，故而态度非常坚决。“歌德堡先生，我想告诉歌德堡先生，我想告诉您一个众所周知的事实，阿贝尔食品公司的股票是优质股，您一个众所周知的事实，阿贝尔食品公司的股票是优质股，近几年一直在不断地增值，是股民争购的热门

10、。这也是我近几年一直在不断地增值，是股民争购的热门。这也是我刚才为什么要求您不能在合作期限内转让的原因。您为什刚才为什么要求您不能在合作期限内转让的原因。您为什么不考虑将部分转让费用于投资您所合作的公司呢？么不考虑将部分转让费用于投资您所合作的公司呢？”“我有自己花钱的方式，没必要接受公司股票的附加条件。我有自己花钱的方式，没必要接受公司股票的附加条件。”歌德堡依然毫不所动。杰勒德继续歌德堡依然毫不所动。杰勒德继续游说游说对方：对方：“我们谈我们谈判到现在一直非常愉快，我没有在任何一点上要求您作出判到现在一直非常愉快，我没有在任何一点上要求您作出妥协或者让步。现在我仅仅是建议您改换一下收取妥协

11、或者让步。现在我仅仅是建议您改换一下收取5万美万美金的方式，这不仅没有损害到您的财产，还会给您带来增金的方式，这不仅没有损害到您的财产，还会给您带来增值效应。难道这个小小的建议会成为我们之间达成一致的值效应。难道这个小小的建议会成为我们之间达成一致的不可逾越的障碍吗？不可逾越的障碍吗？”歌德堡一时琢磨不透这歌德堡一时琢磨不透这5万美金支付方式里究竟隐藏万美金支付方式里究竟隐藏着什么，也说不出反对的理由，长吁了一口气之后终于在着什么，也说不出反对的理由，长吁了一口气之后终于在转让协议上写下了这一条，谈判就这样顺利地完成了。转让协议上写下了这一条，谈判就这样顺利地完成了。思考题：思考题：1、案例中

12、歌德堡是一个什么样的对手？、案例中歌德堡是一个什么样的对手？2、杰勒德从哪些方面攻破了歌德堡的心理、杰勒德从哪些方面攻破了歌德堡的心理防线？防线？3、面对歌德堡这样的对手，杰勒德需要做、面对歌德堡这样的对手，杰勒德需要做哪些谈判前的准备工作？哪些谈判前的准备工作？歌德堡是一个什么样的对手？歌德堡是一个什么样的对手？1、杰勒德还了解到年过、杰勒德还了解到年过50岁的歌德堡已经失去了岁的歌德堡已经失去了创业者所特有的锐气，不再愿意面临各种风险，转创业者所特有的锐气，不再愿意面临各种风险，转而关注家庭和亲情。而关注家庭和亲情。2、他马上做出了杰勒德希望的反馈：、他马上做出了杰勒德希望的反馈：“我可以

13、考我可以考虑将杂志一部分的所有权出让。虑将杂志一部分的所有权出让。”3、歌德堡看见支票，心里顿时有了资金保障，但、歌德堡看见支票，心里顿时有了资金保障，但是支票的金额还达不到自己的心理价位，于是说道：是支票的金额还达不到自己的心理价位，于是说道：“我想这还不是你开出的最高价码。而且我喜欢做我想这还不是你开出的最高价码。而且我喜欢做一笔直接的交易，也就是说，我希望用现金结算。一笔直接的交易，也就是说，我希望用现金结算。”4、歌德堡开始盘算自己心中的满意价位、歌德堡开始盘算自己心中的满意价位 5、歌德堡并没有立即作出反应、歌德堡并没有立即作出反应 6、歌德堡应道：、歌德堡应道：“我想这不会很困难。

14、我想这不会很困难。”7、歌德堡已经十分相信对方的诚意，立即提笔、歌德堡已经十分相信对方的诚意，立即提笔书写转让合同。书写转让合同。8、“20万美金。万美金。”歌德堡十分坚定地说歌德堡十分坚定地说。9、“不行，我还是希望用现金结算。不行，我还是希望用现金结算。”歌德堡歌德堡无意涉足股市风险，故而态度非常坚决。无意涉足股市风险，故而态度非常坚决。10、“我有自己花钱的方式，没必要接受公司股我有自己花钱的方式，没必要接受公司股票的附加条件。票的附加条件。”歌德堡依然毫不所动。歌德堡依然毫不所动。11、歌德堡一时琢磨不透这、歌德堡一时琢磨不透这5万美金支付方式里万美金支付方式里究竟隐藏着什么，也说不出

15、反对的理由，长吁了究竟隐藏着什么，也说不出反对的理由，长吁了一口气之后终于在转让协议上写下了这一条，谈一口气之后终于在转让协议上写下了这一条，谈判就这样顺利地完成了。判就这样顺利地完成了。分析结果：分析结果：姓名：歌德堡姓名：歌德堡性别：男性别：男年龄：年龄：50多多专长：办杂志、开高价专长：办杂志、开高价优点：重视家庭、聪明、深思熟虑、淡定、坚持、优点：重视家庭、聪明、深思熟虑、淡定、坚持、能接受别人的意见能接受别人的意见缺点：恃才傲物、锐气减退、固执、对投资没兴趣、缺点：恃才傲物、锐气减退、固执、对投资没兴趣、迟钝迟钝综合测评：这个对手因为年事已高，没有冒险精神，综合测评：这个对手因为年事

16、已高，没有冒险精神，态度犹豫不决，固执，骄傲。态度犹豫不决，固执，骄傲。2、杰勒德从哪些方面攻破了歌德堡的心理、杰勒德从哪些方面攻破了歌德堡的心理防线？防线？1、试探：看对方是否对收购方案感兴趣，并判断谈、试探：看对方是否对收购方案感兴趣，并判断谈判的范围和空间有多大，同时试探对方的心理活动。判的范围和空间有多大，同时试探对方的心理活动。2、激活、激活：针对对方对收购案的看法，引起对方对收：针对对方对收购案的看法，引起对方对收购案中利益的渴望。购案中利益的渴望。3、错觉、错觉：让对方产生：让对方产生“对方就是收购方的负责人对方就是收购方的负责人”这样的错觉，从而使谈判少一层隔膜，并使对方放松这

17、样的错觉，从而使谈判少一层隔膜，并使对方放松警惕。警惕。4、随机掏出一张、随机掏出一张15万美金的支票：随机应变，乘热万美金的支票：随机应变，乘热打铁，求的进展。打铁，求的进展。5、看到对方有意合作、看到对方有意合作：观察对方，抓住对方每一个：观察对方，抓住对方每一个对谈判有利的举动。对谈判有利的举动。6、提出了附加条件：在对方未察觉的情况下，步步紧逼、提出了附加条件：在对方未察觉的情况下，步步紧逼提出对自己有利的条件，是自己处于主动形势。提出对自己有利的条件，是自己处于主动形势。7、认为到了形成既定事实：对谈判形势做出正确判断，、认为到了形成既定事实：对谈判形势做出正确判断，针对对方的意向，

18、推进谈判的进行。针对对方的意向，推进谈判的进行。8、装作有些为难：让对方了解其要求有些强人所难，但、装作有些为难：让对方了解其要求有些强人所难，但实际上这些要求是在情理之中的。这种做法可以使对方实际上这些要求是在情理之中的。这种做法可以使对方降低要求，或答应一些附加的条件。降低要求，或答应一些附加的条件。9、游说：用各种不同的说法去感染、影响对方，让对方、游说：用各种不同的说法去感染、影响对方，让对方支持自己的做法和说法。支持自己的做法和说法。3、面对歌德堡这样的对手，杰勒德需要做、面对歌德堡这样的对手，杰勒德需要做哪些谈判前的准备工作？哪些谈判前的准备工作？1、知己知彼。了解委托方公司的情况

19、和需求，了、知己知彼。了解委托方公司的情况和需求，了解对手公司的情况，并知道谈判对对方的利弊。解对手公司的情况，并知道谈判对对方的利弊。2、必须有一个简明完整的计划。计划必须简明完、必须有一个简明完整的计划。计划必须简明完整，要包括所有的细节回答了所有问题。整，要包括所有的细节回答了所有问题。3、与委托方协调价格，调查清楚价格的浮动范围。、与委托方协调价格，调查清楚价格的浮动范围。4、做几手准备，以防原方案被打乱。、做几手准备，以防原方案被打乱。案例总结案例总结通过谈判前对自己对手详细的调查了解，杰勒德成功地通过谈判前对自己对手详细的调查了解，杰勒德成功地掌握了歌德堡的心理，在谈判过程中对症下

20、药，使得歌掌握了歌德堡的心理，在谈判过程中对症下药，使得歌德堡得到了自己想得到的经济利益，同时又为委托人争德堡得到了自己想得到的经济利益，同时又为委托人争取到了一部分无须现金支付的合作方式。由此可以看出，取到了一部分无须现金支付的合作方式。由此可以看出，在谈判双方的直接对话中，成功掌握对方的心理和内心在谈判双方的直接对话中，成功掌握对方的心理和内心最需要之处并适时地对症下药，是谈判中一个非常重要最需要之处并适时地对症下药，是谈判中一个非常重要的环节和技巧。的环节和技巧。补充材料补充材料什么是代理谈判什么是代理谈判？按参加者地位，经济谈判可分为买方谈判、按参加者地位，经济谈判可分为买方谈判、卖方

21、谈判、代理谈判以及合作谈判四类。卖方谈判、代理谈判以及合作谈判四类。代理谈判代理谈判是指谈判人本身并不是当事人，而是是指谈判人本身并不是当事人，而是受人委托参与某项交易的谈判。受人委托参与某项交易的谈判。代理谈判有全权代理（有签约权）和一般代理代理谈判有全权代理（有签约权）和一般代理（无签约权）两种情况。因为谈判人不是交易的（无签约权）两种情况。因为谈判人不是交易的主人，越过授权范围做出的应允一般难于兑现，主人，越过授权范围做出的应允一般难于兑现，不仅给双方造成不便，代理人自身也负不起责任。不仅给双方造成不便，代理人自身也负不起责任。因此，代理人的谈判十分注重自己的授权范围，因此，代理人的谈判

22、十分注重自己的授权范围，并且常常以并且常常以“此事须去请示此事须去请示”、“本人权力有限本人权力有限”为借口绕开谈判中出现的难题，有时为了婉转为借口绕开谈判中出现的难题，有时为了婉转地向对方施加压力，也采用地向对方施加压力，也采用“权力有限权力有限”谋略。谋略。代理谈判的特征代理谈判的特征代理谈判主要表现为在授权范围内参与谈判、代理谈判主要表现为在授权范围内参与谈判、谈判地位超脱及态度积极等特点。谈判地位超脱及态度积极等特点。1、在授权范围内进行谈判。代理人因为是代表交易、在授权范围内进行谈判。代理人因为是代表交易主人在授权范围内参与谈判，因此他十分注意自己主人在授权范围内参与谈判，因此他十分

23、注意自己被授予权限的界限，一般都谨慎地、准确地在委托被授予权限的界限，一般都谨慎地、准确地在委托范围之内行事。否则一旦超越权限，签订的合同也范围之内行事。否则一旦超越权限，签订的合同也就无法履行或兑现，他自身也难负起责任。有时这就无法履行或兑现，他自身也难负起责任。有时这一特点也被作为一种谈判策略，必要时向谈判对手一特点也被作为一种谈判策略，必要时向谈判对手强调自己的谈判代理人的谈判地位，间接地向对方强调自己的谈判代理人的谈判地位，间接地向对方施加压力。施加压力。2、谈判地位超脱。因为是代理，是受人之托参与谈、谈判地位超脱。因为是代理，是受人之托参与谈判，是相对于买方、卖方之外的判，是相对于买

24、方、卖方之外的“第三者第三者”，所以，所以带给人以超脱、带给人以超脱、“客观客观”的印象。而谈判中常以代的印象。而谈判中常以代理谈判这一特点，运用代理的理谈判这一特点，运用代理的“第三者身份第三者身份”来评来评品买卖双方条件，以迷惑、说服对方，从而达到实品买卖双方条件，以迷惑、说服对方，从而达到实现交易或谈判成功的目的。现交易或谈判成功的目的。3、态度积极。由于代理人的特殊地位。客观上决定、态度积极。由于代理人的特殊地位。客观上决定了他在态度上要积极，在工作上要主动。否则，委了他在态度上要积极，在工作上要主动。否则，委托人就不会真正放心，不可能给予他更大的谈判权托人就不会真正放心，不可能给予他更大的谈判权限，也不可能让对方感到委托人的实力地位和最终限，也不可能让对方感到委托人的实力地位和最终达成协议的可能。达成协议的可能。4、有签约权与无签约权代理谈判的差异。有签约权、有签约权与无签约权代理谈判的差异。有签约权代理谈判与无签约权代理谈判区别在于两者谈判目代理谈判与无签约权代理谈判区别在于两者谈判目标不同。前者目标为成交签字，后者仅为成交之时，标不同。前者目标为成交签字，后者仅为成交之时，因此两种谈判代理人的能动性和冲击力是有强弱差因此两种谈判代理人的能动性和冲击力是有强弱差别的。别的。