4+2商业地产开发运营模式及招商实战.pdf

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1、4+2商业地产开发、运营模式与各业态招商实战 目 录 一、一、4+2商业地产模式定义商业地产模式定义 二、主流综合体开发的盈利模式二、主流综合体开发的盈利模式 三、城市综合体的定位三、城市综合体的定位 四、商业地产开发全程要务四、商业地产开发全程要务 五、经典案例解读五、经典案例解读 一、一、4+2商业地产模式定义商业地产模式定义 二、主流综合体开发的盈利模式二、主流综合体开发的盈利模式 三、城市综合体的定位三、城市综合体的定位 四、商业地产开发全程要务四、商业地产开发全程要务 五、经典案例解读五、经典案例解读 商业地产与城市综合体定义商业地产与城市综合体定义 商业地产商业地产定义：定义：商业

2、地产是指由民间资本投资，以持有型物商业地产是指由民间资本投资，以持有型物业获取收益的房地产开发业获取收益的房地产开发 城市综合体城市综合体定义：定义：城市综合体是指以满足城市功能性配套为目城市综合体是指以满足城市功能性配套为目的，进行公共设施建设的投资工程的，进行公共设施建设的投资工程 购物中心购物中心(shopping mall)(shopping mall)定义定义：由一：由一组零售商及相关的所有服务性、商业性设组零售商及相关的所有服务性、商业性设施共同组合而成的商业建筑施共同组合而成的商业建筑 商业地产与城市综合体定义商业地产与城市综合体定义 商业地产 综合体 购物中心 不是所有的商业地

3、产项目都开发有购物中心，不是所有的商业地产项目都属于城市综合体 万达广场：购物中心、商业地产、城市综合体万达广场：购物中心、商业地产、城市综合体 华侨城：城市综合体华侨城：城市综合体 大悦城：购物中心大悦城：购物中心 XXXX广场：地产项目广场：地产项目 商业地产与城市综合体定义商业地产与城市综合体定义 商业地产：产权方式：销售型、持有型、复合型 物业形态：shopping mall、Block 街区、线型步行街 举例:商业地产与城市综合体分类商业地产与城市综合体分类 城市综合体：物业用途：商业城市综合体、旅游城市综合体、公建城市综合体、社区综合体 举例:商业地产与城市综合体分类商业地产与城市

4、综合体分类 本次培训重点讲解国内最普遍的商业城市综合体本次培训重点讲解国内最普遍的商业城市综合体 购物中心：辐射范围：都市型、城市型、区域型、社区型 客群定位：全年龄型、家庭型、年轻时尚型、儿童型、女性型 举例:商业地产与城市综合体分类商业地产与城市综合体分类 商业地产（商业城市综合体）盈利点：商业地产（商业城市综合体）盈利点：房地产、资本运营、商业经营房地产、资本运营、商业经营 销售型物业的短期开发利润 资产增值的长期利润 自营联营商业部门的持续经营利润 商业地产盈利点商业地产盈利点 商业地产开发价值链商业地产开发价值链 商业属性5-1：满足消费、促进商贸满足消费、促进商贸 城市消费需求的升

5、级城市消费需求的升级 城市商贸经济的升级城市商贸经济的升级 商业地产开发价值链商业地产开发价值链 城市属性5-2：完善区域配套完善区域配套 周边住宅入住率的提升周边住宅入住率的提升 周边公共设施的引领到位（交通、教育、文化）周边公共设施的引领到位（交通、教育、文化）商业地产开发价值链 社会属性5-3：改善民生（就业、生活）改善民生（就业、生活）商业经营解决低端劳动力的就业商业经营解决低端劳动力的就业 商业经营提升居民生活品质商业经营提升居民生活品质 商业地产开发价值链商业地产开发价值链 经济属性5-4：提升提升GDPGDP 固定资产投资额数十亿到近百亿固定资产投资额数十亿到近百亿 商业地产开发

6、价值链商业地产开发价值链 地产属性5-5：开发获益开发获益 开发商既可获得短期开发利润也可获得长期利润开发商既可获得短期开发利润也可获得长期利润 1010万平米购物中心带来周边万平米购物中心带来周边100100万平米住宅增值万平米住宅增值5 5-10%10%商业项目核心战略4+2 人流 资金流 消费需求 经营效益 投资回报 开发利润 动线 租金 业态 售价 地方政府 运营商 4+24+2商业地产运作模型商业地产运作模型 追求上述各个层面的利益均衡点就是商业地产项目的长期核心使命追求上述各个层面的利益均衡点就是商业地产项目的长期核心使命 一、一、4+2商业地产模式定义商业地产模式定义 二、主流综

7、合体开发的盈利模式二、主流综合体开发的盈利模式 三、城市综合体的定位三、城市综合体的定位 四、商业地产开发全程要务四、商业地产开发全程要务 五、经典案例解读五、经典案例解读 万达城市综合体的演变脉络 第一代：单一建筑（第一代：单一建筑（3-5万平米）万平米）第二代：复合建筑（第二代：复合建筑（5-8万平米）万平米）第三代：组合建筑（第三代：组合建筑（10-30万平米）万平米）第第3.5代：建筑集群（代：建筑集群（30-100万平米）万平米）第第N代代：万达追梦城：万达追梦城（200万平米以上）万平米以上）万达模式万达模式 资源整合资源整合 资源无限放大溢出资源无限放大溢出 订单商业订单商业 低

8、价拿地低价拿地 全产业链扩张全产业链扩张 现金流滚资产现金流滚资产 万达低价拿地策略万达低价拿地策略 万达城市综合体的四大社会效益万达城市综合体的四大社会效益 一、完善城市区域功能一、完善城市区域功能 二、提升城市商业档次二、提升城市商业档次 三、新增大量就业岗位三、新增大量就业岗位 四、创造持续巨额税收四、创造持续巨额税收 拿地楼板价 -万达综合体选址的核心原则万达综合体选址的核心原则 一、必须适合做商业一、必须适合做商业 二、土地价格比较低二、土地价格比较低 三、政府出让设门槛三、政府出让设门槛 四、规划条件有要求四、规划条件有要求 万达综合体选址的四要素万达综合体选址的四要素 一、地段地

9、段 （氛围）二、地块特征二、地块特征 （可达性公交地铁、沿街面长度、与城市主干道间无绿化带及河流）三、规划指标三、规划指标 （适合50万平米以上）四、周边消费支撑四、周边消费支撑 （一级商圈10万人口，二级商圈30万人口，可辐射50万人口）资金平衡与快速周转模式资金平衡与快速周转模式 第一阶段：第一阶段：开发性贷款开发性贷款 订单资金（订单资金（20082008年前）年前）第二阶段：第二阶段：订单订单 开发性贷款开发性贷款 经营性贷款（经营性贷款（2008200820102010）第三阶段：第三阶段：经营性贷款经营性贷款 订单订单 开发性贷款（开发性贷款（20112011年后年后）没有住宅行不

10、行，行！现金流稍差行不行？不是不行！资金平衡与快速周转模式资金平衡与快速周转模式 对资金链要求如下：对资金链要求如下：尽快办尽快办4 4证（一个月办证（一个月办3 3证）证）尽快开盘销售（尽快开盘销售（6 6个月）个月）每个项目封闭运作每个项目封闭运作 导致导致 2010年前年前16个月的开发周期个月的开发周期 2012年后年后24个月的开发周期个月的开发周期 资金平衡与快速周转模式资金平衡与快速周转模式 单一项目资金平衡术单一项目资金平衡术 A A、可售性物业利润、可售性物业利润=持有性物业开发成本持有性物业开发成本 B B、订单资金作为开发贷款准备金、订单资金作为开发贷款准备金 C C、租

11、金、租金+停车场收入大部停车场收入大部=经营性贷款利息经营性贷款利息 D D、多种经营、多种经营+停车场收入少部停车场收入少部=商管成本商管成本 订单商业地产模式订单商业地产模式 起源：起源：20052005年与沃尔玛、百盛的战略合作年与沃尔玛、百盛的战略合作 20062006-20092009年，主力店定金模式年，主力店定金模式 20102010年后，战略伙伴式扩张年后，战略伙伴式扩张 全产业链扩张模式全产业链扩张模式 商业地产开发商商业地产开发商（2006年前）商业地产品牌商商业地产品牌商（2006年院线、2007年百货、2008年大歌星）商业地产运营商商业地产运营商（商业地产溢出至旅游地

12、产与文化产业）（商业地产溢出至旅游地产与文化产业）商业资源无限溢出模式商业资源无限溢出模式 文化产业文化产业 酒店业酒店业 商业地产商业地产 旅游地产旅游地产 自创品牌辅助主业 主业延伸支持辅业 委托管理壮大主业 万象城 总投资总投资 总建筑总建筑 面积面积 （）商业商业 面积面积 （）开工开工 时间时间 开业开业 时间时间 深圳深圳 4040亿港币亿港币 5555万万 18.818.8万万 0000年年 04.1204.12 杭州杭州 5050万港币万港币 8080万万 2020万万 06.1206.12 10.0410.04 沈阳沈阳 4040万港币万港币 6060万万 2020万万 07

13、.0607.06 1111年年 大连大连 2020亿港币亿港币 19.319.3万万 10.510.5万万 0808年年 1111年年 成都成都 2525亿元亿元(万象万象城城)3232万（不万（不包括住宅）包括住宅）24.424.4万万 10.0310.03 1212年年 南宁南宁 8080亿港币亿港币 2929万万 1212万万 09.0909.09 1212年年 郑州郑州 5050万港币万港币 4040万万 10.0210.02 1313年年 合肥合肥 1010亿元亿元 9090万万 1818万万 10.0910.09 1414年年 济南济南 1010亿美元亿美元 青岛青岛 150150

14、亿元亿元 100100万万 2m2m深圳深圳 万象城万象城 大连大连 万象城万象城 沈阳沈阳 万象城万象城 华润模式 城市城市 1.选择周边区域性经济中心的城市 2.这个城市要具有较强的消费能力 商圈商圈 1.选择城市新城区的核心地段 2.“第一商圈”（15分钟步行范围内）聚集相当数量的中高收入人群 3.交通便利，停车方便 4.考虑政府的城市规划 华润模式-选址 真正服务的对象是城市的中产阶级，以家庭为主的消费者真正服务的对象是城市的中产阶级，以家庭为主的消费者 客户客户 规模规模 万象城的市场定位确定为万象城的市场定位确定为“中档偏高中档偏高”完整及协同的体验，包括购物、休闲、餐饮及娱乐完整

15、及协同的体验，包括购物、休闲、餐饮及娱乐 超大规模型购物中心，面积在超大规模型购物中心，面积在1212-2424万平方米之间，根据城市的经济实力等情况万平方米之间，根据城市的经济实力等情况做调整做调整 档次档次 华润模式-定位与档次 业态规划业态规划 楼层分布与动线图楼层分布与动线图 主出入口主出入口 主出入口主出入口 的士上落站的士上落站 一层地下、地上车库出入口一层地下、地上车库出入口 深圳万象城一楼深圳万象城一楼 整个购物中心整个购物中心只有一条主动线，只有一条主动线，所有店面都分布所有店面都分布在动线两边在动线两边 华润模式-商业规划 单独建筑，购物中心上方无单独建筑，购物中心上方无常

16、见的住宅塔楼或写字楼。同常见的住宅塔楼或写字楼。同时可缩短商业的开发周期，利时可缩短商业的开发周期，利于招商。于招商。深圳万象深圳万象城内城内装设计装设计 华润模式-规划设计 主力店 溜冰场溜冰场 冰纷万象溜冰场冰纷万象溜冰场 影院影院 嘉禾深圳影院嘉禾深圳影院 百老汇百老汇 韩国美嘉欢乐影城韩国美嘉欢乐影城 百货百货 REEL百货百货 泰国尚泰百货泰国尚泰百货 超市超市 Ol超级市场超级市场 CityValue（华润万家）（华润万家）华润模式-主力店体系 华润在运作时，零售物业的规划是按照零售业的需求来做的，用整个租金的成长系数来测算零售商场这部分。商业需要与住宅相互配合，定位要一致，才能达

17、到双赢。住宅开发住宅开发+持有物业持有物业+增值服务增值服务 用商业的方式运营地产用商业的方式运营地产 华润模式-运营策略 万象城项目 施工时间 一期（开业）36个月 购物中心、写字楼 二期（完工）50个月 住宅、酒店 招商时间 一年 完成4家主力店的招商工作 两年 完成80%的商业面积的招商工作 华润模式-运营周期 具体策略：1.全部持有的物业：一线城市、核心地段、较为成熟且出租率和租金收益达到一定水平的物业；2.部分持有：一些具有潜力但不太成熟的物业。远景：远景：商业部分商业部分 完全持有完全持有 住宅：完全出售住宅：完全出售 酒店、写字楼、商业：部分出售部分持有酒店、写字楼、商业：部分出

18、售部分持有 华润模式-租售策略 策略：策略：先确定主力店，再全面招商先确定主力店，再全面招商 具体措施：具体措施：4-5个人负责商铺招商 2-3个人负责写字楼招商 写字楼招商由专业的招商代理公司 商铺招商由公司自己招商团队完成 国际知名品牌多国际知名品牌多 30%30%的品牌是首次进入该城市的品牌是首次进入该城市 大部分租户租期长大部分租户租期长 纷纷把万象城作为旗舰店所在地纷纷把万象城作为旗舰店所在地 有意与华润一起进行全国拓展有意与华润一起进行全国拓展 租户品牌特点：租户品牌特点：华润模式-招商策略 成立专门的物业公司管理华润中心项目，包括住宅、购物中心、写字楼及酒店式公寓。已成立的有：华

19、润物业管理（深圳）有限公司 华润新鸿基物业管理（杭州）有限公司 华润置地（北京）物业管理有限责任公司 华润（上海）有限公司 华润模式-物业管理 华润模式-资本模式 孵化战略孵化战略 即充分利用集团公司的资金实力优势，让一些土地先期由集团来购买和持有，等到项目比较成熟时再按市场价格注入公司，以支持旗下相应公司的发展。华润模式-资本模型 资本运作的核心：资本运作的核心：有效降低账面风险 提升财务指标 扩大股权融资空间 借助资本市场做大做强 成为综合性的房地产企业 深圳万象城前2年是亏损的，第3年开始盈利，目前盈利状况非常好。深圳万象城2008年度营业额约30亿人民币，占罗湖区GDP的6%，是迄今为

20、止中国内地投资回报率最高的购物中心。华润模式-盈利模式 购物中心品牌多样性购物中心品牌多样性 高端品牌万象城 中高端品牌五彩城 中低端品牌欢乐颂 商业品牌与住宅品牌不一致商业品牌与住宅品牌不一致 购物中心万象城 住宅幸福里（深圳）、悦府(杭州）、二十四城（重庆、成都）商业品牌中含有集团品牌商业品牌中含有集团品牌 综合性智能大厦华润时代广场 写字楼华润大厦 华润模式-品牌策略 华侨城模式 华侨城模式 华侨城模式 产品组合定位产品组合定位 华侨城模式 一级开发职能一级开发职能 华侨城模式 多批次开发土地，生地做熟多批次开发土地，生地做熟 华侨城模式 一级开发土地运作模式一级开发土地运作模式 华侨城

21、模式 一级开发房产运作模式一级开发房产运作模式 华侨城模式 价值链各方利益价值链各方利益 华侨城模式 盈利模式盈利模式 华侨城模式 利润模式利润模式 华侨城模式 能力及资源要求能力及资源要求 华侨城模式 商业模式总结商业模式总结 华侨城模式 恒隆模式 位于上海静安区南京西路，门牌号为1266号，楼高288米，共66层，占地30,788平方米，是上海浦西最宏伟的建筑物之一。由美国著名建筑设计事务所Kohn Pedersen Fox负责设计 2001年竣工，21.33万平方米 恒隆模式 沈阳皇城恒隆 沈阳市府恒隆 项目名称 沈阳皇城恒隆广场沈阳皇城恒隆广场 地理位置 沈阳中街 占地面积 3.5万平

22、方米 建筑面积 13万平方米 总投资额 25亿人民币 建成时间 2009年 沈阳市府恒隆广场沈阳市府恒隆广场 地址：沈阳市沈河区小西路99号 用途：商业、办公楼、酒店及服务式寓所 总面积：855,100平方米 购物商场：96,300平方米 办公楼：660,800平方米 酒店：65,500平方米 服务式寓所：32,500平方米 建筑设计：美国 kohn pedersen fox associates 竣工时间：2013年7月1日 恒隆模式 恒隆模式 选址：一线二线城市、最优地段一线二线城市、最优地段 价格：合适价格大型地块合适价格大型地块 规划设计：世界级设计师世界级设计师 建筑体态：地标性商业

23、综合建筑地标性商业综合建筑 经营管理：自管自管 提问时间提问时间笔记笔记 一、一、4+2商业地产模式定义商业地产模式定义 二、主流综合体开发的盈利模式二、主流综合体开发的盈利模式 三、城市综合体的定位三、城市综合体的定位 四、商业地产开发全程要务四、商业地产开发全程要务 五、经典案例解读五、经典案例解读 市场乱象市场乱象-商业地产商业地产八大失败原因八大失败原因 业态规划错误业态规划错误 物业设计硬伤物业设计硬伤 外围动线不畅外围动线不畅 品牌组合不良品牌组合不良 装修管控无力装修管控无力 经营模式有误经营模式有误 营销企划缺失营销企划缺失 招商调整滞后招商调整滞后 物态组合与城市角色定位物态

24、组合与城市角色定位 第一步：理解所在城市适合什么样的综合体第一步：理解所在城市适合什么样的综合体 一线城市一线城市 二线城市（发达地区、不发达地区）二线城市（发达地区、不发达地区）三线城市（发达地区、不发达地区）三线城市（发达地区、不发达地区）四线城市（发达地区、不发达地区）四线城市（发达地区、不发达地区）城市有什么？没有什么？可以做什么？城市有什么？没有什么？可以做什么？第二步：理解城市规划与城市商圈规划第二步：理解城市规划与城市商圈规划 （链接）上风上水区域？行将没落区域？上风上水区域？行将没落区域？城市规划与城市商圈规划城市规划与城市商圈规划 第三步：理解土地的心声第三步：理解土地的心声

25、 面积大小面积大小 周边状况（河流公路铁路大型公建）周边状况（河流公路铁路大型公建）形状形状(方型、梯形、三角型）方型、梯形、三角型）沿街面（沿街面（N N面及宽度）面及宽度）竞争对手竞争对手 地块先天性对商业规划的影响地块先天性对商业规划的影响 市场调研市场调研确定各物业形态面积比确定各物业形态面积比 第四步：理解你的三级商圈第四步：理解你的三级商圈 核心商圈核心商圈5050-70%70%人流人流20002000米以内米以内 次级商圈次级商圈-1515-20%20%人流人流20002000-50005000米内米内 边际商圈边际商圈10%10%人流人流 商圈另案 自然界点：1、凡超过米宽的四

26、线道以上或有栏杆、安全岛阻隔的道路；、受铁路、平交道的阻隔使人们交通受阻；、受高架桥、地下道阻隔使人潮流动不易；、受安全岛之阻隔使人潮流动不易；、受大水沟使人潮流动不易、因单行道阻隔使人潮流动不易；、人潮走向与购物习惯相反者；市场调研市场调研确定各物业形态面积比确定各物业形态面积比 商圈调查商圈调查 主要内容有：消费者对路途时间与距离要求、商业物业对消费者吸引力的大小、潜在顾客的地址 调查形式：家庭访问调查、实地调查 问卷调查 市场调研市场调研确定各物业形态面积比确定各物业形态面积比 描绘商圈描绘商圈 武汉经开商圈人口图示（链接）市场调研市场调研确定各物业形态面积比确定各物业形态面积比 商圈分

27、析商圈分析 人口统计特征人口统计特征 （人口规模和密度、年龄结构和性别、教育、职业、收（人口规模和密度、年龄结构和性别、教育、职业、收入）入）社会特性社会特性 （社会阶层、家庭特征、购物时间分配）（社会阶层、家庭特征、购物时间分配）心理因素心理因素 （对物业的认知程度、行为倾向、期望业态等）（对物业的认知程度、行为倾向、期望业态等）市场调研市场调研确定各物业形态面积比确定各物业形态面积比 确定购物中心面积确定购物中心面积 第五步：确定购物中心总体面积第五步：确定购物中心总体面积 A、竞争比较法 现有对手综合恒定法 潜在对手资金、资源SWOT分析法 B、以我为主法 商圈容量测定法 资金平衡设定法

28、 公司资源设定法 二、功能定位修正面积二、功能定位修正面积 1、都市复合商业中心（30万以上）2、城市购物中心（15-30万）3、区域购物中心（8-15万）4、社区购物中心或生活配套中心（3-8万）确定购物中心目标消费群体确定购物中心目标消费群体 如何确定目标消费群体如何确定目标消费群体 A、城市经济发展水平 B、2级商圈人口层次和特征 C、竞争对手差异化形成特色 从而确定 年轻时尚型、家庭型、儿童型、全年龄型或精英型 一、城市业态饱和度（适用于城市型购物中心）一、城市业态饱和度（适用于城市型购物中心）1、零售：百货？服饰？家电？2、休闲：KTV?影城？电玩？商业？3、餐饮：商务宴请？亲朋聚餐

29、？休闲小吃？二、商圈业态饱和度（适合于区域或社区购物中心）二、商圈业态饱和度（适合于区域或社区购物中心）1、零售：服饰？2、配套：超市卖场？其他？（如健身、洗浴）3、餐饮：商务宴请？亲朋聚餐？休闲小吃？业态饱和情况：分不饱和业态、饱和业态、空白业态业态饱和情况：分不饱和业态、饱和业态、空白业态（举例）（举例）确定各物业形态面积比确定各物业形态面积比 城市功能角色+辐射范围+客群特征+商业面积 如：1010万平米，郑州市最好的精致时尚购物中心万平米，郑州市最好的精致时尚购物中心 完整的购物中心定位完整的购物中心定位 定位阶段常犯错误定位阶段常犯错误 1 1、贪大求洋（举例）、贪大求洋（举例）2

30、2、产品超前（举例）、产品超前（举例）3 3、迎合政府（举例）、迎合政府（举例）（链接）（链接）提问时间提问时间笔记笔记 一、一、4+2商业地产模式定义商业地产模式定义 二、主流综合体开发的盈利模式二、主流综合体开发的盈利模式 三、城市综合体的定位三、城市综合体的定位 四、商业地产开发全程要务四、商业地产开发全程要务 五、经典案例解读五、经典案例解读 本章节为培训实战章节，涵盖如下本章节为培训实战章节，涵盖如下：A、商业地产风险提示 B、商业地产开发企业核心能力架构 C、前期、中期、后期实操指南 再看一遍市场乱象市场乱象-商业地产商业地产八大失败原因八大失败原因 业态规划错误业态规划错误 物业

31、设计硬伤物业设计硬伤 外围动线不畅外围动线不畅 品牌组合不良品牌组合不良 装修管控无力装修管控无力 经营模式有误经营模式有误 营销企划缺失营销企划缺失 招商调整滞后招商调整滞后 风险风险1-财务运作模式设计风险财务运作模式设计风险 过度依赖银行过度依赖银行 （不能把控销售和招商周期致资金链断裂，宜兴（不能把控销售和招商周期致资金链断裂，宜兴XXXX项目）项目）大商业销售返祖大商业销售返祖 （返租截止时间过短招商受限、无法统一经营，宜兴（返租截止时间过短招商受限、无法统一经营，宜兴XXXX广场）广场）项目项目资金平衡计划不科学资金平衡计划不科学 （租金过高、软装缺失、经营费用缺失等，南京（租金过

32、高、软装缺失、经营费用缺失等，南京XXXX广场）广场）风险风险2 2-产品规划设计风险产品规划设计风险 地块商业价值理解错误（举例：宜兴地块商业价值理解错误（举例：宜兴XXXX广场）广场）动线错误（举例：宜兴动线错误（举例：宜兴XXXX广场）广场）不符合商家要求（举例：宜兴不符合商家要求（举例：宜兴XXXX广场）广场）垂直交通不畅（举例：济南垂直交通不畅（举例：济南XXXX广场）广场）风险风险3 3-招商运营风险招商运营风险 业态组合不当业态组合不当 租金制定过高租金制定过高 缺乏装修管控缺乏装修管控 没有养商期没有养商期 物业管理不善物业管理不善 前提：成功开发核心能力前提：成功开发核心能力

33、 资金平衡技巧资金平衡技巧 （开发成本、招商成本、经营成本）（开发成本、招商成本、经营成本）资金平衡：资金平衡：开发成本开发成本 土地土地(按建筑面积分摊）按建筑面积分摊）设计（规划图、施工图、内装、空间、外立面，每平米设计（规划图、施工图、内装、空间、外立面，每平米5050-100100元）元）建安（土建、内装）建安（土建、内装）配套配套(大小交通、机电设备）大小交通、机电设备）营销（销售部分售价营销（销售部分售价3%3%）财务（银行贷款利率）财务（银行贷款利率）管理（建安造价的管理（建安造价的5%5%）不可预见（建安造价的不可预见（建安造价的5%5%）前提：成功开发核心能力前提：成功开发核

34、心能力 前提：成功开发核心能力前提：成功开发核心能力 招商成本招商成本 团队成本团队成本 代理佣金代理佣金(免租期后首年租金的免租期后首年租金的1 1-2 2个月）个月）公共关系公共关系 装修补贴装修补贴 前提：成功开发核心能力前提：成功开发核心能力 经营成本经营成本 管理成本（人力成本管理成本（人力成本+事务性）每万平米事务性）每万平米1515-2020人人 企划费用（成熟期租金的企划费用（成熟期租金的5%5%）公共能耗公共能耗 财务成本财务成本 经营收入经营收入 租金（资产回报）租金（资产回报）停车场收入停车场收入 多种经营（广告位、场地、仓库等多种经营（广告位、场地、仓库等)物业费物业费

35、 前提：成功开发核心能力前提：成功开发核心能力 资源整合能力资源整合能力 （政府、合作单位、商户、消费者）（政府、合作单位、商户、消费者）前提：成功开发核心能力前提：成功开发核心能力 政府前期政府前期 规划规划 国土国土 建设建设 房管房管 税务税务 政府后期政府后期 税务税务 工商工商 城管城管 公安公安 卫生卫生 前提：成功开发核心能力前提：成功开发核心能力 合作单位（开业前合作单位（开业前3 3个月尤其多）个月尤其多）规划设计规划设计 土建施工土建施工 工程监理工程监理 招商招商 内装施工内装施工 媒体媒体 企划执行公司企划执行公司 美陈施工美陈施工 各商户及其施工单位各商户及其施工单位

36、 前提：成功开发核心能力前提：成功开发核心能力 经营户经营户 百货（技术条件、装修期百货（技术条件、装修期6 6个月）个月）超市（技术条件、装修期超市（技术条件、装修期3 3个月）个月）电器（技术条件、装修期电器（技术条件、装修期2 2个月）个月）影城（技术条件、装修期影城（技术条件、装修期5 5个月）个月）KTVKTV（技术条件、装修期（技术条件、装修期5 5个月）个月）健身（技术条件、装修期健身（技术条件、装修期3 3个月）个月）餐饮（技术条件、装修期餐饮（技术条件、装修期2 2-4 4个月）个月）酒店（技术条件、装修期酒店（技术条件、装修期6 6个月）个月）其他业态其他业态 前提前提拿地

37、阶段要务拿地阶段要务 拿地方式选择拿地方式选择 公开招拍挂公开招拍挂 定向招拍挂定向招拍挂 项目收购或合作开发项目收购或合作开发 定向招拍挂定向招拍挂 1 1、目标城市国土局拜访获取土地储备计划、目标城市国土局拜访获取土地储备计划 2 2、土地调研及投资分析、土地调研及投资分析 3 3、可行性报告提交董事会讨论、可行性报告提交董事会讨论 4 4、拜访市长探讨土地调整或定向意见、拜访市长探讨土地调整或定向意见 5 5、概念性规划及规划条件报批、概念性规划及规划条件报批 6 6、签署投资协议确定排他条件、签署投资协议确定排他条件 7 7、土地挂牌及流程、土地挂牌及流程 8 8、摘牌、摘牌 9 9、

38、付清出让金（办理国有土地使用证）、付清出让金（办理国有土地使用证）注意点：关键人注意点：关键人 前提前提拿地阶段要务拿地阶段要务 项目（公司）收购项目（公司）收购 1 1、获得项目（公司）信息、获得项目（公司）信息 2 2、项目（公司）资料合法性审核、项目（公司）资料合法性审核 3 3、项目所在城市政府部门拜访及项目调研、项目所在城市政府部门拜访及项目调研 4 4、可行性报告提交董事会讨论、可行性报告提交董事会讨论 5 5、项目（公司）收购谈判、项目（公司）收购谈判 6 6、项目（公司）所在城市政府领导拜访、项目（公司）所在城市政府领导拜访 6 6、签约、签约 7 7、政府相关手续变更、政府相

39、关手续变更 注意点：注意点：债务关系、非确定项目、股权收购债务关系、非确定项目、股权收购 前提前提拿地阶段要务拿地阶段要务 拿地介入时机拿地介入时机 土地储备时介入土地储备时介入 （设定规划条件、合并地块储备）项目开发中途介入项目开发中途介入 （研究项目既定条件）定向招标定向招标提升谈判能力的若干方法提升谈判能力的若干方法 品牌傍大款 资金充大款 运营有经验 产品给面子 定向招标定向招标打败竞争对手的若干方法打败竞争对手的若干方法 投资额度 产品组合 人脉关系 前期前期2规划设计阶段要务规划设计阶段要务 解读规划设计参数解读规划设计参数 建筑覆盖率建筑覆盖率 限高限高 容积率容积率 商业配比商

40、业配比 退让红线退让红线 退让蓝线退让蓝线 商业开口商业开口 前期前期2规划设计阶段要务规划设计阶段要务 国内外优秀平面方案国内外优秀平面方案 （链接）（链接）前期前期2规划设计阶段要务规划设计阶段要务 国内外优秀平面方案国内外优秀平面方案 （链接）（链接）前期前期2规划设计阶段要务规划设计阶段要务 动线选择动线选择 回字型回字型 U U型型 十字型十字型 Y Y字型字型 井字型井字型 百货（技术条件、装修期百货（技术条件、装修期6 6个月）个月）超市（技术条件、装修期超市（技术条件、装修期3 3个月）个月）电器（技术条件、装修期电器（技术条件、装修期2 2个月）个月）影城（技术条件、装修期影

41、城（技术条件、装修期5 5个月）个月）KTVKTV（技术条件、装修期（技术条件、装修期5 5个月）个月）健身（技术条件、装修期健身（技术条件、装修期3 3个月）个月）餐饮（技术条件、装修期餐饮（技术条件、装修期2 2-4 4个月）个月）酒店（技术条件、装修期酒店（技术条件、装修期6 6个月）个月）前期前期2规划设计阶段要务规划设计阶段要务 前期前期2规划设计阶段要务规划设计阶段要务 设计图分类设计图分类 概念性规划概念性规划 总平面规划总平面规划（链接）（链接）扩初设计（平立剖面）扩初设计（平立剖面）施工图（结构和工程）施工图（结构和工程）分项（竖向、人防、强弱电、消防）分项（竖向、人防、强弱

42、电、消防）内装设计图（规划图、施工图）内装设计图（规划图、施工图）空间设计空间设计 亮化设计亮化设计 注意点：设计资质设计资质 工程施工主要工作：工程施工主要工作：发标、开标、评标、定标、签约发标、开标、评标、定标、签约 进度检查、安全检查进度检查、安全检查 分项验收分项验收 （土建、暖通、电气、装饰、景观、给排水）中期中期1施工阶段要务施工阶段要务 施工节点安排：施工节点安排：资金链差异（地下工程、物业可售性）资金链差异（地下工程、物业可售性）南北方差异（东北、华南）南北方差异（东北、华南）招商进度差异招商进度差异 中期中期1施工阶段要务施工阶段要务 运营与施工的衔接：运营与施工的衔接：内装

43、交叉施工 大商业周边施工工地围挡 中期中期1施工阶段要务施工阶段要务 大商业内装要点 （链接建筑标准）中期中期1施工阶段要务施工阶段要务 大商业筹备期工程要点大商业筹备期工程要点 1、设计方案调整的经验 2、技术对接与技术交底 3、项目公司、总包方、消防公司等如何多方协调 4、二装的工程管控 5、防水工程管理要点 6、消防设备设施管控要点 7、水电、气、网络通讯各系统管控 8、机电设备管控与维护要点 中期中期1施工阶段要务施工阶段要务 售楼处选择售楼处选择 售楼处设计售楼处设计 销售许可证办理销售许可证办理 销售团队组建销售团队组建 销售现场管理销售现场管理 销售登记备案、签约销售登记备案、签

44、约 中期中期2商业销售实务商业销售实务 销售策略销售策略 （租售留比、可售性、（租售留比、可售性、1 1-2 2楼连售、分售，面积）楼连售、分售，面积）价格策略价格策略 （何时入市）（何时入市）中期中期2商业销售实务商业销售实务 返租注意点：返租注意点：1、物业的选择 2、年限 3、回报率 中期中期2商业销售实务商业销售实务 中期中期3招商阶段要务招商阶段要务 试营业前360天地方商管总经理到岗 业态规划阶段业态规划阶段（交地日后（交地日后3个个月）月）主力店招商阶段主力店招商阶段（动工（动工开业前开业前12个个月）月）品牌招商阶段品牌招商阶段（开业前（开业前115个月）个月）补铺阶段补铺阶段

45、（开业前（开业前53个月）个月）招商的招商的8大原则大原则 一：产业经营黄金比例产业经营黄金比例 52:18:30 二、统一主题形象、统一品牌形象二、统一主题形象、统一品牌形象 上海江桥：万达广场云生活上海江桥：万达广场云生活 江苏泰州：万达广场家天下江苏泰州：万达广场家天下 招商的招商的8大原则大原则 三、功能与形式上同业差异、异业互补三、功能与形式上同业差异、异业互补 零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；配套辅助店：不同地区商品特色店；

46、配套辅助店：不同地区商品特色店；文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；文化娱乐设施：核心主力店：动感影院、科技展览等；辅助主力店：儿童乐园等；辅助主力店：儿童乐园等；配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等；餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；餐饮设施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等；辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；辅助主力店：快餐类、风味小吃类等；配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发、停车场等。停车场等。招商的招商的8大原则大原则 四、经营

47、方式的选择原则四、经营方式的选择原则 自营自营 联营联营 租赁租赁 招商的招商的8大原则大原则 五、招商顺序原则五、招商顺序原则 核心主力店先行核心主力店先行、辅助店随后的原则辅助店随后的原则 零售购物项目优先零售购物项目优先、辅助项目配套的原则辅助项目配套的原则 招商的招商的8大原则大原则 六、核心主力店的招商布局原则六、核心主力店的招商布局原则 适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点 （链接）（链接）（广场平面图）（链接）招商的招商的8大原则大原则 七、七、特殊商户招商优惠特殊商户招商优惠 1 1、对整个业态有带动作用的龙头品牌、对整个业态有带动作用的

48、龙头品牌 2 2、对整个广场形象有提升的异业品牌、对整个广场形象有提升的异业品牌 3 3、部分需要扶持经营的品牌、部分需要扶持经营的品牌 招商的招商的8大原则大原则 八、八、租赁经营采用放水养鱼的租赁经营采用放水养鱼的原则原则 采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心做旺，而后根据运营状态，适当稳步地调整租心做旺，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金金 租赁文件（链接）招商的招商的8大原则大原则 招商招商6大管控重点大管控重点 重点重点1 1：招商团队管理：招商团队管理 专业性专业性 商业知识和经验商业知识和经验 品牌资源品牌资源 （熟知分管商品德市场

49、情况；与所管业态商品前卫品牌有（熟知分管商品德市场情况；与所管业态商品前卫品牌有过洽谈合作；有最新的品牌人员联系方式）过洽谈合作；有最新的品牌人员联系方式）招商谈判能力招商谈判能力 如何防范廉洁问题如何防范廉洁问题?重点重点2：节点控制：节点控制 30%60%100%招商招商6大管控重点大管控重点 掉铺再招商、品牌储备掉铺再招商、品牌储备 重点重点3：业态比例及分布管理：业态比例及分布管理 每周进行一次业态占比的检查每周进行一次业态占比的检查 （链接）（链接）招商招商6大管控重点大管控重点 重点重点4：品牌组合管理：品牌组合管理 业态落位后，对业种分布提出相应要求业态落位后，对业种分布提出相应

50、要求,关注不同相关注不同相邻业种之间的搭配度邻业种之间的搭配度 认真评审每个品牌，除业态符合规划，还应注意档次认真评审每个品牌，除业态符合规划，还应注意档次适合购物中心。关注客单价适合购物中心。关注客单价 (楼层平面图）（链接）招商招商6大管控重点大管控重点 重点重点5：租金标准与合同年限管理：租金标准与合同年限管理 先确定总体租金指标，再将指标分解到每个商铺中，涉及到优惠的按流程报批 决策文件 装修期、合同年限等 招商招商6大管控重点大管控重点 重点重点6：招商手册与统一说辞：招商手册与统一说辞 招商手册招商手册主要内容主要内容 企业说明：对业主企业进行描述。企业说明：对业主企业进行描述。项