国际贸易经营与风险管理国际贸易经营与风险管理国际贸.pdf

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1、1 1國際貿易經營與風險管理國際貿易經營與風險管理國際貿易經營與風險管理國際貿易經營與風險管理國際貿易經營與風險管理國際貿易經營與風險管理國際貿易經營與風險管理國際貿易經營與風險管理政大國貿系政大國貿系政大國貿系政大國貿系政大國貿系政大國貿系政大國貿系政大國貿系蔡孟佳蔡孟佳蔡孟佳蔡孟佳蔡孟佳蔡孟佳蔡孟佳蔡孟佳2 2大綱大綱大綱大綱大綱大綱大綱大綱?一、進出口貿易流程一、進出口貿易流程?二、貿易經營管理二、貿易經營管理?三、貿易市場開發三、貿易市場開發?四、貿易電子化四、貿易電子化?五、貿易風險管理五、貿易風險管理3 3一一一一、進出口貿易流程進出口貿易流程進出口貿易流程進出口貿易流程一一一一、

2、進出口貿易流程進出口貿易流程進出口貿易流程進出口貿易流程4 4出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程（出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程（1/41/4）?第一階段：出口前的準備第一階段：出口前的準備?取得貿易商資格取得貿易商資格?市場調查及蒐集商情市場調查及蒐集商情?尋求貨源尋求貨源?建立行銷管道建立行銷管道?市場拓銷市場拓銷?尋找交易對手尋找交易對手?徵信調查徵信調查5 5出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程（出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程（2/42/4）?第二階段：對外貿易磋商第二階段：對外貿易磋商?報價報價?討價還價討價還價?接受接受

3、?簽訂貿易契約簽訂貿易契約6 6出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程（出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程（3/43/4）?第三階段：履行貿易第三階段：履行貿易契約契約?接受信用狀接受信用狀?準備貨物準備貨物?洽訂艙位洽訂艙位?辦理出口融資辦理出口融資?申請出口簽證申請出口簽證?申請出口檢驗申請出口檢驗?洽買保險洽買保險7 7出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程（出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程出口貿易流程（4/44/4）?貨物進倉貨物進倉?出口通關出口通關?放行裝船放行裝船?支付運費並換領提單支付運費並換領提單?向進口商發裝船通知向進口商發裝船通知?檢

4、齊出口押匯文件檢齊出口押匯文件?申請出口押匯申請出口押匯?處理貿易索賠糾紛處理貿易索賠糾紛8 8出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖（出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖（1/41/4）國內市場調查研究尋找出口貨源制訂出口計畫制訂出口商品經營方案建立客戶關係與銷售網尋找交易對手第一階段出口前準備工作徵信調查9 9出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖（出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖（2/42/4）簽訂契約（假設為CIF）第二階段對外進行洽談接受詢價 報價還價1010出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口

5、貿易流程圖（出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖（3/43/4）工廠加工包裝刷嘜銀行或貿易局申請出口簽證取得簽證船公司洽訂艙位取得裝貨單銀行申辦出口融資第三階段履行合約接受信用狀保險公司投保貨物運輸保險取得保險單標準檢驗局申請報驗取得合格證海關倉檢貨物進倉取得進倉證明海關申報出口通關驗貨放行提貨裝船1111出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖（出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖出口貿易流程圖（4/44/4）製作及取得出口押匯文件審查單證撥付墊款銀行申請押匯處理貿易糾紛船公司支付運費換領提貨單向進口商發裝運通知1212進口貿易流程進口貿易流程進口貿

6、易流程進口貿易流程（進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程（1/41/4）?第一階段：進口前的準備第一階段：進口前的準備?取得貿易商資格取得貿易商資格?市場調查，蒐集商情市場調查，蒐集商情?尋找貨源尋找貨源?建立行銷通路建立行銷通路?尋找交易對手尋找交易對手?徵信調查徵信調查1313進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程（進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程（2/42/4）?第二階段：對外貿易磋商第二階段：對外貿易磋商?詢價詢價?報價報價?討價還價討價還價?接受接受?簽訂貿易契約簽訂貿易契約1414進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程（進口貿易流程進

7、口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程（3/43/4）?第三階段：履行貿易第三階段：履行貿易契約契約?申請進口簽證申請進口簽證?洽買保險洽買保險?申請開發信用狀申請開發信用狀?辦理進口融資辦理進口融資?洽訂艙位洽訂艙位?對出口商發裝運通知對出口商發裝運通知1515進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程（進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程進口貿易流程（4/44/4）?進口結匯贖單進口結匯贖單?支付運費與換領提貨單支付運費與換領提貨單?進口貨物檢驗與檢疫進口貨物檢驗與檢疫?申報進口通關申報進口通關?繳清稅款與提領貨物繳清稅款與提領貨物?貨物公證貨物公證?提出貿易索賠提出貿易索賠1616進口

8、貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖（進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖（1/41/4）第一階段進口前準備工作國內市場調查研究國外貨源調查制訂進口計畫制訂進口商品經營方案建立行銷通路尋找交易對手徵信調查1717進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖（進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖（2/42/4）簽訂契約（假設為FOB）第二階段對外進行洽談接受詢價 報價還價1818進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖（進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖（3/43/4）銀行(金融機構)申請開

9、狀辦理進口融資船公司洽訂艙位銀行或貿易局申請進口簽證取得簽證取得輸入許可證保險公司取得運輸保險取得保險單第三階段履行合約銀行進口押匯贖單出口商向進口商發裝運通知1919進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖（進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖進口貿易流程圖（4/44/4）倉庫提領貨物貨物瑕疵破損公證公司取得公證報告索賠海關申報進口通關繳清稅款驗貨放行標準檢驗局申請檢驗取得輸入檢驗合格證船公司支付運費換領提貨單2020二二二二、國際貿易之經營管理國際貿易之經營管理國際貿易之經營管理國際貿易之經營管理二二二二、國際貿易之經營管理國際貿易之經營管理國際貿易之經營管理國際貿易

10、之經營管理2121貿易經營的內部管理貿易經營的內部管理貿易經營的內部管理貿易經營的內部管理貿易經營的內部管理貿易經營的內部管理貿易經營的內部管理貿易經營的內部管理?通訊設備的安排通訊設備的安排?樣品室的佈置樣品室的佈置?產品型錄及價目表的印製產品型錄及價目表的印製?信用狀的管制信用狀的管制?工廠驗貨制度工廠驗貨制度?報關與船運的安排報關與船運的安排?貨款催討與管理貨款催討與管理?人事管理人事管理2222影響貿易經營的重要因素影響貿易經營的重要因素影響貿易經營的重要因素影響貿易經營的重要因素影響貿易經營的重要因素影響貿易經營的重要因素影響貿易經營的重要因素影響貿易經營的重要因素?五五五五五五五五

11、C C?成本成本(Cost)(Cost)?顧客顧客(Customer)(Customer)?競爭競爭(Competition)(Competition)?挑戰挑戰(Challenge)(Challenge)?溝通溝通(Communication)(Communication)2323擬定貿易經營策略擬定貿易經營策略擬定貿易經營策略擬定貿易經營策略擬定貿易經營策略擬定貿易經營策略擬定貿易經營策略擬定貿易經營策略?產品的選擇產品的選擇?市場的選定市場的選定?貿易條件貿易條件?價格價格?品質品質?數量數量?包裝包裝?付款付款?運輸（物流）運輸（物流）2424三三三三、貿易市場的開發貿易市場的開發貿易

12、市場的開發貿易市場的開發三三三三、貿易市場的開發貿易市場的開發貿易市場的開發貿易市場的開發2525開發國外市場的準備工作開發國外市場的準備工作開發國外市場的準備工作開發國外市場的準備工作開發國外市場的準備工作開發國外市場的準備工作開發國外市場的準備工作開發國外市場的準備工作?市場資訊的蒐集與分析市場資訊的蒐集與分析?一般性調查事項一般性調查事項?個別調查事項個別調查事項2626一般性調查事項一般性調查事項一般性調查事項一般性調查事項一般性調查事項一般性調查事項一般性調查事項一般性調查事項?當地政府是否穩定、友好？當地政府是否穩定、友好？?進口國貿易、財經的狀況及政府的政策如何？進口國貿易、財經

13、的狀況及政府的政策如何？?進口國的外匯貿易管制情形如何？進口國的外匯貿易管制情形如何？?關稅及海關通關手續如何？關稅及海關通關手續如何？?進口國運輸及通訊的設施如何？進口國運輸及通訊的設施如何？?進口國的氣候、位置、人口、風俗以及消費者的進口國的氣候、位置、人口、風俗以及消費者的愛好如何？愛好如何？?進口國一般的消費者購買力如何？進口國一般的消費者購買力如何？?進口國對於智慧財產權（商標、專利權）的保護進口國對於智慧財產權（商標、專利權）的保護情形如何？情形如何？2727個別調查事項個別調查事項個別調查事項個別調查事項（個別調查事項個別調查事項個別調查事項個別調查事項（1/21/2）?該類貨物

14、在該地區的生產、消費及輸入的該類貨物在該地區的生產、消費及輸入的數量如何？是否尚有本廠商貨品插足的餘數量如何？是否尚有本廠商貨品插足的餘地？地？?該類貨物在該地區的訂價如何？本廠商的該類貨物在該地區的訂價如何？本廠商的售價是否具競爭力？售價是否具競爭力？?該地區競爭廠商所提供商品的品質如何？該地區競爭廠商所提供商品的品質如何？本廠商是否能提供更具競爭性的品質？或本廠商是否能提供更具競爭性的品質？或是本廠商可藉由其他的方式（如修改若干是本廠商可藉由其他的方式（如修改若干設計並以廣告來強調此一商品特色），來設計並以廣告來強調此一商品特色），來強調本廠商品之特質以強化競爭力？強調本廠商品之特質以強化

15、競爭力？2828個別調查事項個別調查事項個別調查事項個別調查事項（個別調查事項個別調查事項個別調查事項個別調查事項（2/22/2）?該地區競爭廠商的付款條件如何？本廠商該地區競爭廠商的付款條件如何？本廠商是否能提供更優惠的付款條件？是否能提供更優惠的付款條件？?該地區競爭廠商的組織結構（或行銷管道該地區競爭廠商的組織結構（或行銷管道）如何？本廠商是否可透過與當地廠商（）如何？本廠商是否可透過與當地廠商（或有力人士）結盟或合作的方式來突破僵或有力人士）結盟或合作的方式來突破僵局、增加勝算？局、增加勝算？?該地區競爭廠商所採取的行銷策略如何？該地區競爭廠商所採取的行銷策略如何？本廠商是否可以有效地

16、反制或因應？本廠商是否可以有效地反制或因應？2929貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略?產品策略產品策略?報價策略報價策略?通路策略通路策略3030產品策略產品策略產品策略產品策略產品策略產品策略產品策略產品策略?配合目標市場的消費環境配合目標市場的消費環境?保持獨特的本國商品特徵保持獨特的本國商品特徵?注重商品保證及售後服務注重商品保證及售後服務?強調商品的差異功能強調商品的差異功能?包裝應注意銷售效果及運輸效果包裝應注意銷售效果及運輸效果?注意商品商標、專利的保護注意商品商標、專利的保護3131通路策略通路策略通路策略通路策略通

17、路策略通路策略通路策略通路策略?直接通路直接通路?即不透過其他廠商的中介，其不僅可縮短通路即不透過其他廠商的中介，其不僅可縮短通路、減少中間加價，同時亦易於管理（或監督）、減少中間加價，同時亦易於管理（或監督）貿易過程中的一切活動。貿易過程中的一切活動。?海外設置分支機構海外設置分支機構?派遣海外業務代表派遣海外業務代表?間接通路間接通路?可利用中間商既已建構的行銷通路，對於進入可利用中間商既已建構的行銷通路，對於進入市場當不成問題，廠商即可集中所有經營資源市場當不成問題，廠商即可集中所有經營資源於商品的設計、研發及生產活動。於商品的設計、研發及生產活動。3232尋找交易對手尋找交易對手尋找交

18、易對手尋找交易對手尋找交易對手尋找交易對手尋找交易對手尋找交易對手?設置網頁利用網際網路行銷設置網頁利用網際網路行銷?親自出國拜訪客戶親自出國拜訪客戶?參加國際性商展參加國際性商展?刊登廣告刊登廣告?利用貿易推廣機構所發布的貿易機會利用貿易推廣機構所發布的貿易機會?商請第三人代為介紹商請第三人代為介紹?利用國外發行的廣告或工商名錄利用國外發行的廣告或工商名錄?與來訪的國外買主接洽與來訪的國外買主接洽3333參加商展應注意事項參加商展應注意事項參加商展應注意事項參加商展應注意事項參加商展應注意事項參加商展應注意事項參加商展應注意事項參加商展應注意事項?選擇適當的商展選擇適當的商展?周密的參展規劃

19、周密的參展規劃?會場設計會場設計?會場人員之專業表現會場人員之專業表現3434何時需要徵信何時需要徵信何時需要徵信何時需要徵信何時需要徵信何時需要徵信何時需要徵信何時需要徵信?往來經過一段相當期間，對於客戶最近往來經過一段相當期間，對於客戶最近的實況有待瞭解時。的實況有待瞭解時。?客戶要求增加信用額度時。客戶要求增加信用額度時。?客戶的業績逆轉，還款遲滯時。客戶的業績逆轉，還款遲滯時。?選擇優良之交易廠商，主動辦理徵信。選擇優良之交易廠商，主動辦理徵信。?對客戶進行定期性的例行調查。對客戶進行定期性的例行調查。3535進行客戶徵信的方法進行客戶徵信的方法進行客戶徵信的方法進行客戶徵信的方法進行

20、客戶徵信的方法進行客戶徵信的方法進行客戶徵信的方法進行客戶徵信的方法?請國外客戶提供其往來銀行的名稱與地址請國外客戶提供其往來銀行的名稱與地址，備供查詢。，備供查詢。?委託國內往來銀行代為調查。委託國內往來銀行代為調查。?委託專業的徵信調查機構代為調查。委託專業的徵信調查機構代為調查。?委託本國駐外的經濟參事處或對外貿易發委託本國駐外的經濟參事處或對外貿易發展協會的駐外單位代為調查。展協會的駐外單位代為調查。?委託中國輸出入銀行代為調查。委託中國輸出入銀行代為調查。?請求對方國家商會代為調查。請求對方國家商會代為調查。3636客戶徵信的重點客戶徵信的重點客戶徵信的重點客戶徵信的重點客戶徵信的重

21、點客戶徵信的重點客戶徵信的重點客戶徵信的重點?3C3C?品格品格?是指經營者在商場上的商業道德而言。是指經營者在商場上的商業道德而言。?能力能力?是指經營者在商場上的經營實力與技能而言。是指經營者在商場上的經營實力與技能而言。?資本資本?是指經營者的財務能力而言。是指經營者的財務能力而言。3737貿易經營策略貿易經營策略貿易經營策略貿易經營策略（供應鏈供應鏈供應鏈供應鏈）貿易經營策略貿易經營策略貿易經營策略貿易經營策略（供應鏈供應鏈供應鏈供應鏈）?交易關係的建立與維繫交易關係的建立與維繫?擴大產品來源廠商的合作關係，由貿易商來提擴大產品來源廠商的合作關係，由貿易商來提供市場流行資訊、產品開發的

22、創意或資金，並供市場流行資訊、產品開發的創意或資金，並以貿易商在資訊或資金上的優勢與製造商進行以貿易商在資訊或資金上的優勢與製造商進行結合，形成共存共榮的生命發展體系。結合，形成共存共榮的生命發展體系。?提供顧客多元化的服務，如創造自有品牌、資提供顧客多元化的服務，如創造自有品牌、資金周轉、倉儲等各項服務，提高貿易商中介的金周轉、倉儲等各項服務，提高貿易商中介的附加價值，使顧客縱欲減少貿易商的中介轉手附加價值，使顧客縱欲減少貿易商的中介轉手費用，亦會發現間接較直接來得方便實惠。費用，亦會發現間接較直接來得方便實惠。3838貿易電子化貿易電子化貿易電子化貿易電子化貿易電子化貿易電子化貿易電子化貿

23、易電子化?電子貿易之效能電子貿易之效能?電子貿易是電子貿易是2424小時的超級推銷員小時的超級推銷員?可節省大量的時間與金錢可節省大量的時間與金錢?不受發行量、地區限制和影響不受發行量、地區限制和影響?可達到平面廣告所無法達到的境界可達到平面廣告所無法達到的境界3939四四四四、貿易電子化貿易電子化貿易電子化貿易電子化四四四四、貿易電子化貿易電子化貿易電子化貿易電子化4040電子化貿易與傳統貿易之比較電子化貿易與傳統貿易之比較電子化貿易與傳統貿易之比較電子化貿易與傳統貿易之比較電子化貿易與傳統貿易之比較電子化貿易與傳統貿易之比較電子化貿易與傳統貿易之比較電子化貿易與傳統貿易之比較?電子化貿易是

24、電子化貿易是2424小時的超級推銷員，全世界的買小時的超級推銷員，全世界的買主都可以透過網站在任何時間進入網址進行搜尋主都可以透過網站在任何時間進入網址進行搜尋，找到其所合意的交易資訊。，找到其所合意的交易資訊。?電子化貿易的貿易商可以電子化貿易的貿易商可以用用E E-MailMail對不同客戶發對不同客戶發出開發信函，節省大量的時間與金錢。出開發信函，節省大量的時間與金錢。?電子化貿易不受發行量、地區限制和影響，可以電子化貿易不受發行量、地區限制和影響，可以達到全世界行銷的境界，且可以隨時透過更新網達到全世界行銷的境界，且可以隨時透過更新網站資料，以最低成本保持資訊的時效性。站資料，以最低成

25、本保持資訊的時效性。?電子化貿易可以用影像、聲靦、動畫，甚至檔案電子化貿易可以用影像、聲靦、動畫，甚至檔案傳輸，達到平面廣告所無法達到的境界。傳輸，達到平面廣告所無法達到的境界。4141企業實施電子貿易之步驟企業實施電子貿易之步驟企業實施電子貿易之步驟企業實施電子貿易之步驟企業實施電子貿易之步驟企業實施電子貿易之步驟企業實施電子貿易之步驟企業實施電子貿易之步驟?申請掛上網路申請掛上網路?自建網站自建網站?加入貿易社群網站加入貿易社群網站?建立企業內部網路建立企業內部網路?實施全方位的資訊化管理實施全方位的資訊化管理4242貿易商在電子化交易下之內部管理貿易商在電子化交易下之內部管理貿易商在電子

26、化交易下之內部管理貿易商在電子化交易下之內部管理貿易商在電子化交易下之內部管理貿易商在電子化交易下之內部管理貿易商在電子化交易下之內部管理貿易商在電子化交易下之內部管理?客戶資料管理客戶資料管理?客戶權限設定客戶權限設定?產品管理產品管理?線上詢價線上詢價?線上報價線上報價?線上議價線上議價?線上下單線上下單?訂單追蹤管理訂單追蹤管理?表格管理表格管理4343貿易電子化之效益貿易電子化之效益貿易電子化之效益貿易電子化之效益貿易電子化之效益貿易電子化之效益貿易電子化之效益貿易電子化之效益以台塑電子採購以台塑電子採購以台塑電子採購以台塑電子採購以台塑電子採購以台塑電子採購以台塑電子採購以台塑電子採

27、購網站為例網站為例網站為例網站為例網站為例網站為例網站為例網站為例?資料的即時性資料的即時性?資料的安全性資料的安全性?資料的隱密性資料的隱密性?通訊成本降低通訊成本降低?協同合作協同合作4444五五五五、國際貿易經營風險管理國際貿易經營風險管理國際貿易經營風險管理國際貿易經營風險管理五五五五、國際貿易經營風險管理國際貿易經營風險管理國際貿易經營風險管理國際貿易經營風險管理4545國際貿易經營風險種類國際貿易經營風險種類國際貿易經營風險種類國際貿易經營風險種類國際貿易經營風險種類國際貿易經營風險種類國際貿易經營風險種類國際貿易經營風險種類?政治風險政治風險?信用風險信用風險?匯兌風險匯兌風險?

28、法律風險法律風險?商貨風險商貨風險?價格風險價格風險?運輸風險運輸風險?產品責任風險產品責任風險4646國際貿易風險的管理國際貿易風險的管理國際貿易風險的管理國際貿易風險的管理國際貿易風險的管理國際貿易風險的管理國際貿易風險的管理國際貿易風險的管理?徵信、品管徵信、品管?契約管理契約管理?轉嫁（轉嫁（對手、銀行、保險公司、財務公司對手、銀行、保險公司、財務公司）?保險（保險（運輸險、輸出保險、產品責任險運輸險、輸出保險、產品責任險）4747六六六六、目標市場的設定與展開目標市場的設定與展開目標市場的設定與展開目標市場的設定與展開六六六六、目標市場的設定與展開目標市場的設定與展開目標市場的設定與

29、展開目標市場的設定與展開4848目標市場的設定目標市場的設定目標市場的設定目標市場的設定目標市場的設定目標市場的設定目標市場的設定目標市場的設定?市場研究市場研究1.1.一般項目一般項目2.2.個別項目個別項目?選定市場選定市場4949貿易拓銷的方法貿易拓銷的方法貿易拓銷的方法貿易拓銷的方法貿易拓銷的方法貿易拓銷的方法貿易拓銷的方法貿易拓銷的方法?設置網頁利用網際網路行銷設置網頁利用網際網路行銷?親自出國拜訪客戶親自出國拜訪客戶?參加國際性商展參加國際性商展?刊登廣告刊登廣告?利用貿易推廣機構所發布的貿易機會利用貿易推廣機構所發布的貿易機會?商請第三人代為介紹商請第三人代為介紹?利用國外發行的廣告或工商名錄利用國外發行的廣告或工商名錄?與來訪的國外買主接洽與來訪的國外買主接洽5050貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略貿易拓銷策略?產品策略產品策略1.1.品質品質2.2.包裝包裝?報價策略報價策略1.1.貿易條件貿易條件2.2.數量數量3.3.價格價格4.4.付款付款5.5.運輸（物流）運輸（物流）?通路策略通路策略5151謝謝聆聽謝謝聆聽謝謝聆聽謝謝聆聽謝謝聆聽謝謝聆聽謝謝聆聽謝謝聆聽 敬請指教敬請指教敬請指教敬請指教！敬請指教敬請指教敬請指教敬請指教！