超级团队建设与管理课件.ppt

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1、谁能把信送给加西亚员工职业生涯规划1张峰老师：张峰老师：职业经经理人；职业经经理人；清华大学清华大学MBAMBA；星艺营运指导办公室：主任；星艺营运指导办公室：主任；星艺企业内训高级培训师：星艺企业内训高级培训师：丰良管理训练机构：执行董事；丰良管理训练机构：执行董事；丰良艺院广州分院（星艺设计学院）院长；丰良艺院广州分院（星艺设计学院）院长；主讲：主讲：超级团队建设与管理超级团队建设与管理：人际关系与营销技巧人际关系与营销技巧：私营公司营销战术私营公司营销战术；NACNAC及超级说服力及超级说服力：经理人七层修炼经理人七层修炼；装饰企业员工七层修炼装饰企业员工七层修炼；自我简介2主要讨论1.

2、团队的组建；2.团队的管理；3.团队的培训；3一、团队的建设l前提了解自己企业，才能更好地了解我们所需的团队！l卖什么？产品定位！l卖给谁？客户定位！l怎么卖？行销定位！l请谁卖？团队定位！与公司的其它定位相匹配！l如何卖得更快、更好！员工激励与培训（教化）41、市场定位（产品定位与客户定位）l市场的发展：普及型大众化装饰个性化装饰回归自然；l公司的流程；策划咨询方案施工图设计监理泥、木、水、电、灰清场、结算售后服务l（擦皮鞋公司环境、东北农家纯朴、实惠、殚酷餐厅、甲方乙方）（江西人开餐馆）l根据你的市场定位来选择你的员工（合适比优秀来得更为重要）52、从发展大处着手、做好客户服务l顾客先喜欢

3、你的人，后购买你的商品和服务顾客先喜欢你的人，后购买你的商品和服务l全方位服务全方位服务=规范服务规范服务+情感服务情感服务+惊喜服务惊喜服务l精力精力 70%20%10%70%20%10%l回头效果回头效果 10%20%70%10%20%70%l明确自己为什么这样是做好事情的前提！明确自己为什么这样是做好事情的前提！6东方宾馆连续七次获得世界第一l案例5：泰国曼谷的东方宾馆连续七次获得世界第一。成功原因在于企业的文化，其内含是最大限度地展示东方人的礼节、礼貌；最大限度地采用西方人的先进设备；东西方文化在这里交汇。l a)内部员工在任何地方都能叫出对方的姓名l b)任何在东方宾馆住过的客人无论

4、在哪儿过生日都会收到东方宾馆的生日贺卡。l c)对曾经住过而换其它洒店的客人鲜花美人拜访。l为什么能做到这样？四个严格：严格挑选、严格培训、严格管理、严格考核，对照东方宾馆的“四个严格”，我们应该怎样？73 3、战略目标的实现、战略目标的实现（营销环境与员工的定位）（营销环境与员工的定位）（营销环境与员工的定位）（营销环境与员工的定位）l创造良好的咨询环境创造良好的咨询环境（高定位、高起点）（高定位、高起点）租用豪华写字楼、改变接待环境；租用豪华写字楼、改变接待环境；l改变接待方式改变接待方式（高品味设计、高档次服务）（高品味设计、高档次服务）通过设计师接待顾客；通过设计师接待顾客；l免费设计

5、、电脑预算免费设计、电脑预算（高科技手段）（高科技手段）对客户进行售前服务，引导消费（每周一次讲座）；对客户进行售前服务，引导消费（每周一次讲座）；l改变原始施工管理模式改变原始施工管理模式（高质量要求）（高质量要求）聘请工程监理进行规范化管理工程；聘请工程监理进行规范化管理工程；8l媒体广告媒体广告第一家在报纸上打广告的公司；第一家在报纸上打广告的公司；l展览展示活动展览展示活动首次举办设计作品巡回展首次举办设计作品巡回展,将星艺亮丽的一面展示给客户将星艺亮丽的一面展示给客户；l中告中告传单派送传单派送第一家在小区派发资料的公司；第一家在小区派发资料的公司；l单告（一对一销售方式）单告（一对

6、一销售方式）监理回头客、聘请业务代表；监理回头客、聘请业务代表；（四川火锅营销方式）（四川火锅营销方式）4 4、行销战术、行销战术（行销方式的定位与全员的配合）（行销方式的定位与全员的配合）（行销方式的定位与全员的配合）（行销方式的定位与全员的配合）9l舒心！舒心！实现感研究生设计群体：研究生设计群体：为设计师建立与业主建为设计师建立与业主建立平等平台、能与业主相提并论（做装饰立平等平台、能与业主相提并论（做装饰=做朋友），做朋友），l开心！开心！美感优秀设计作品展、专家设计接待：优秀设计作品展、专家设计接待：（即能登大雅之堂，又符合业主差异化品味需求）（即能登大雅之堂，又符合业主差异化品味需

7、求）l省心！省心！责任感专业项目管理人员管理专业项目管理人员管理(150(150问）问）相对第三方监督，相对第三方监督，l放心！放心！安全感大与多、有品牌、有实力（全国连锁）大与多、有品牌、有实力（全国连锁）质量与售后服务有保障，质量与售后服务有保障，l爱心！爱心！亲切感开业、节日的送礼、返利，迎合低价位客户开业、节日的送礼、返利，迎合低价位客户（增大业务量的、段时间的降价措施）（增大业务量的、段时间的降价措施）5 5、行销战略、行销战略与市场定位相吻合与市场定位相吻合10经典行销经典行销广告语点评l华浔1.精品家居华浔造气势（海尔、中国造！国际化品牌）2.开业送大礼、征集样板房！l名匠精雕细

8、琢、名匠本色！l星艺把装修交给我们、你放心上班去；11二、团队的管理法度法度法度法度+情感情感情感情感+共同进步（艺术管理共同进步（艺术管理共同进步（艺术管理共同进步（艺术管理）12人性化管理法度法度法度法度+情感情感情感情感+共同进步（艺术管理共同进步（艺术管理共同进步（艺术管理共同进步（艺术管理）l崭新的人本管理视人为资源讲究“平等主体”激励员工个人发展！推崇员工个人发展方向与企业发展方向吻合或局部一致！13企业目标的实现是所有员工部分个人目标（与企业目标一致的部分）实现之和（大河、小河）（大河、小河）企业发展（冲击十强）个人发展降低企业目标与员工目标方向上的差异14“天人合一天人合一天人

9、合一天人合一”的境的境的境的境界界界界自我实现的需求自我实现的需求自我实现的需求自我实现的需求求美的需求求美的需求求知的需求求知的需求受尊敬的需求受尊敬的需求友爱和归属的需求友爱和归属的需求安全的需求安全的需求安全的需求安全的需求生理的需求生理的需求马马斯斯洛洛人人性性需需求求层层次次分分析析15高级管理人员高级管理人员观念观念人际人际70%70%专业中层管理人员中层管理人员观念观念人际人际70%70%专业专业基层管理人员基层管理人员观念观念人际人际70%70%专业专业各阶层管理人员有效管理所必需的技能16管理及沟通的艺术(扬善于公堂、藏恶于私室）扬善于公堂、藏恶于私室）扬善于公堂、藏恶于私室

10、）扬善于公堂、藏恶于私室）表扬优点表扬优点发现、欣赏不能太具体扩散、牢记前联、后推对事又对人当众、反复批评缺点批评缺点允许、接受一定要具体收敛、忘记前堵、后截对事不对人单独、一次17管理艺术管理艺术精神利益的分配精神利益的分配领导绝对没有错！对下属而言员工永远是对的！对领导而论肯肯定定对对人人保护式：这是我的责任。关心询问式：有什么困难吗？安慰式：你已尽了最大努力了！帮助式：我建议（我跟你说）鼓励式：别怕，吸取教训，再来！18评价中的伦理问题人人 格格智智 力力生生 理理疾疾 病病婚婚 姻姻情情 感感19保保 持持 合合 理理 流流 动动 率率降降 低低 恶恶 性性 离离 走走 率率转转 化化

11、 中中 性性 离离 走走 率率提提 高高 良良 性性 离离 走走 率率20高效快速管理信息发布方式选自一分钟经理21第一个秘诀：一分钟目标l“一分钟目标”就是：l大家同意的目标。l有效的措施。（实施时注意的细节）l一个目标写在一页纸上，字数不超过两百五十个。（开工前期准备，各阶段注意细节）l一分钟可以读完的目标。l在执行的时候，要求他们每天至少读一遍。（早课）l反馈，看看他的行为是否符合你的目标。22第二个秘诀：一分钟表扬l做到以下几点时，一分钟表扬一定会很有效：l一开始就告诉人们，你会对他们的工作做出反馈。l及时表扬。l告诉他们，他们作对了什么要具体。l告诉他们，你为他们作对事情感到高兴；并

12、且告诉他们，他们的成就对公司和其他在这里工作的人都有帮助。l停顿一下，让他们感到，你在为他们高兴。l鼓励他们再接再厉。l跟他们握手，或拍拍他们，让他们明白，你支持他们的成就。23第三个秘诀：一分钟批评l当你做到以下几点，一分钟批评一定会很有效：l1、事先告诉他们以毫不含糊的字眼他们应该怎么做。（体现并不是强加于难）l批评的前半部分l2、及时批评l3、告诉他们犯了什么错误要具体。l4、告诉他们你自己对此事的感受以毫不含糊的字眼l5、停顿数秒钟，造成不愉快的沉默，让他们了解你的感受。24第三个秘诀：一分钟批评l批评的后半部分l6、跟他们握手，或拍拍身体，态度友善，使他们感到你是和他们站在一起的。l

13、7、提醒他们，你对他们非常器重。l8、对他们强调，你所不满的是他们工作的失误，而不是他们本人。l9、记住，批评后，事情就算过去了。l显然他会感到很不舒服，他不想再经历第二次。25员工的培训与发展篇视员工为合作伙伴、共同进步，共同发展；冲击世界装饰十强！26传统教育与职业教育的区别传传统统教教育育职职业业教教育育 教 育时时 间间 教 育工工 具具 教 育方方 式式 教 育好好 坏坏 教 育目目 的的 教 育对对 象象孩孩子子、成成人人 知知 识识 分分 子子 文文 盲盲 结结束束与与开开始始美美德德与与需需求求27一、改变观念及心态l二十一世纪最伟大的发现就是可以通过改变一个人的心态来改变一个

14、人的命运！l播种一个好的心态，收获一个好的行为！l播种一个好的行为，收获一个好的习惯！l播种一个好的习惯，收获一个好的性格！l播种一个好的性格，收获一个好的命运！28改变观念方法教化l以社会成功成功人士具备的信念为基准输入成功经验！l播放成功学的光碟或安排学习成功者的书籍（陈安之，李践半月安排一次）l结合本公司的先进人物的案例来证明这个观点！l用你的行动来证实这种观点！（先有这种体制）l决定一生成就的21个信念29二、制定员工个人发展规划l制定企业愿景（远景）或核心目标并进行发表并进行强化！l公布并时常提起你个人的公布并时常提起你个人的“核心目标核心目标”。l当你用了这些方法之后，你才可以开始

15、当你用了这些方法之后，你才可以开始吸引你吸引你所要的人、事、，物和资源所要的人、事、，物和资源，也就是运用大，也就是运用大自然所谓的自然所谓的吸引定律。吸引定律。30员工无动力、无目标企业没有制定发展规划企业决策人没有制定个人发展规划组织结构、岗位产品、市场企业文化、制度企业没有发表发展规划员工无动力、无目标的原因分析31企业决策人个人发展目标企业目标企业部门目标岗位目标岗位人员个人目标个人目标与企业目标的关系32等级（目标）的设定与考核l类似于国家的同类工作分多个等级并进行考核确认不同的薪酬；l不同职位的升降条件及处罚措施（类似于党籍优先提拔或冲抵一些工作的失误）l例：（使民习弓）营销监理有

16、优先工程分配权；l优秀工长可通过考核来晋升为监理；l以上方式可采取文字并公开以示不公；很多情况出现问题不在于多寡而在于不公；33三、执行力的培养l一个组织，看出它的问题所在并不难，想出解决这些问题的办法也不十分费事，但是，要将我们想出的办法执行下去，却常常比登天还难。l在各式各样的组织中，l 50%的指令被变通执行或都打了折扣执行；l 30%的指令有始无终，最后不了了之；l 15%的指令根本没有执行；l最多还有5%的指令真正发挥了作用。l我们的解决方案，可以比作一柄锋利的宝剑，但我们每每举起宝剑，用尽全力刺过去，刺中目标时，却发现是刺在一团棉花上。34致加西亚的信美国阿尔伯特哈伯德 著l美国和

17、西班牙战争爆发时，美国必须马上同西班牙的对立势力首领取得联系。这位首领就是加西亚将军，他住在古巴丛林的某个地方。但是，没有人知道他的确切地地点，所以无法与他取得联系，然而，美国总统麦金莱非常需要加西亚的合作与帮助，他必须送一封信给加西亚。l有什么办法呢？l就在这时，情报局局长阿瑟瓦格纳上校对麦金莱总统推荐道：“有一个叫安德鲁罗文的人，他能够找到加西亚，并且也只有他一个人能够找到他并把信送给他。”l德鲁罗文被叫到总统办公室，他们把给加西亚将军的信交给了他。至于那个德鲁罗文如何拿了信，把它装进油纸袋里，封好袋口，挂在胸前，用三个星期日时间徒步走过一个危机四伏的国度，然后，把它交到加西亚手中的35l

18、一切细节，都不是我想说的，我想说的重点是：总统麦金莱把给加西亚的信交给安德鲁罗文，安德鲁罗文没有问：加西亚在什么地方？”l象安德鲁罗文这样的人，我们应当给他塑一座雕像，并安放在每一所大学里。年轻人所需要学习的，不仅仅是书本上的知识，也不只是听取他人的种种教诲，他们更需要敬业精神，对于上级的指令，能够立即行动，并全身心投入到执行中去，完成使命把信送给加西亚。l如今，加西亚已不在人间，但是，现在仍有其他“加西亚”。那些需要众多职员的企业主，常常会因为职员无法或者不愿意专心完成一项任务而异常失望。这些职员懒懒散散、事不关己、马虎行事的态度，好像已经变成正常的了。除非苦口婆心、软硬兼施地叫职员们帮忙，

19、或者等奇迹发生上天派一名得力助手给他，否则，没有人能够做成事情。36致写信人领导者观念的改变l你的送信人选择了你这是一种缘分。l你要把他们视为你的兄弟姐妹，l爱护他们，尊重他们，团结他们，l让他们感受到大家庭的温暖。你要对他们严格要求，l你如果迁就他们，姑息他们，容忍他们，原谅他们，其实都会害了他们。l你要给他们成长和锻炼的机会，他们成长了，你也是受益人，37致写信人领导者观念的改变l不要害怕他们成为优秀的送信人而离开你。你要培养他们，l让他们学会独立工作，你不能为他们代劳，l不能让他们养成依赖的习惯。你要教育他们，l该嘉奖时绝不吝啬，该惩罚时绝不心慈手软。l你更要从思想上引导他们，不要让他们

20、成为迷途的羔羊38致送信人改变执行者的观念l你的写信人并没有聘用你，也没有雇用你，他给了你一个舞台，给了你一个生存的空间，l给了你本来是他自己的事业的一部分，你是他的事业伙伴，l你是他的家庭成员，而绝对不是他们的打工仔。l把信送给加西亚，这是写信人的需求，l同时是你所在的组织的需求，也是你自己的需求，因为你是在为你自己送信。39致送信人改变执行者的观念l你应该向上天起誓：努力工作！你应该以良心和人格去付诸行动。l你要善待你的写信人，理解他，尊敬他，支持他，信任他，和他站在同一立场，和他保持同一方向，像对待你的兄长那样。l你要自信，从要勇敢面对自己的失误，切勿为自己寻找借口和理由。l你要用最完美

21、的业绩，让你的写信人感到欣慰，l让你和你写信人共有的事业蒸蒸日上。40如何找到为你送信人（培训）l当你在为找不到一个可以信任的送信人而苦恼时，当你在为送信人没有完成任务而大发雷霆时，你想过你自己该怎么做吗？l让你感到放心的人毕竟太少了！l这种人需要培养。l与其到处去挖人才，不如自己精心培养。l如果大家都只想到挖来挖去，而不是培养，人才从何而来呢？411、你的确很能干，但你不要亲自去送信l我们拿的是写信人的薪水，有很多重要的信件等着我们去书写，可我们却没有时间去写，因为我们既得写信又得送信。在企业里通常就表现为拿高层主管薪水的人，干着基层人员的事情。l本来该送信的人则白拿薪水而没有事做。这对组织

22、来说，是多么大的损失啊，与其这样，还不如不要送信的人。这又是谁的错呢？l有句话说得很好，没有不称职的员工，只有不称职的领导。出现写信人去送信，送信人没有事情干，这是写信人的错。因为写信人没有发挥好送信人的作用。42写信人去送信，原因大多是下面五种：l第一，送信人都没有送信的经验，他不敢启用这批新手去送信。l第二，送信人曾经把信丢过，或者没有送到，写信人害怕他们犯同样的错误。l第三，写信人没有意识到，送信应该是送信人做的工作。l第四，写信人虽然知道送信是送信人的工作，但他习惯于事事都亲力亲为。l第五，写信人认为送信是一件好差事，肥水不流外人田，干脆自己去送好了。l无论是何种原因，其结果都会导致送

23、信人得不到锻炼，得不到培养的不到成长的机会，最终都成了一群没有送信能力的庸人。43这样的结局？l当某一天，有一封关乎生死的信件，需要派人去送，而你又脱不开身的时候，你会后悔当初没有培养一个合格的送信人。l在历史上，有一位非常杰出，却也非常失败的写信人。他就是诸葛亮。在他的经营下，卖草鞋出身的刘备坐上了皇帝的宝座，并且能在一段时间里三分天下。但同时，他总是亲力亲为结果不仅累死了自己，还使蜀国未能建立起人才培养机制。以致他去世后“蜀中无大将，廖化为先锋”。l千万记住：你虽然很能干，你亲自去送信万无一失，但你仍然不能亲自去送信。否则，你的送信人永远也能干不起来。这是培养送信人最基本的要求。442、告

24、诉送信人，这是他的事情l“马上得送吗？”/“一定得送到吗？”/“我可不可以明天去送？”/“如果我去送信，我手头的工作你是不是可以安排别人来做？”/“如果我送了这封信，你是不是可以让我休一天假，或者给我发点辛苦补贴？”“我可不可以通过邮局投递这封信？”l送信人给我们提的问题！多么烦人的问题啊！l如果我们的写信人和颜悦色地听取这些问题，并且解释这些问题的话，一个问题又会变成若干个问题，耽误的时间将会成倍成倍地增加。45比如，第一个问题就可以派生出若干个问题l送信人：“加西亚住在哪里？”l写信人想了想：“在西城花园。”l送信人：“西城花园在哪里？”l写信人想了想：“在西门汽车站附近吧。”ll送信人：

25、“在什么街道呢？”l写信人看了看墙上的地图：“应该在蜀汉中路。”l送信人：“他又住在西城花园哪一栋呢？”l写信人想了想，记起加西亚给过他的名片，于是，他在一大堆名片中寻找了半天，却没有找到，于是他又翻笔记本，最后找到了地址：“是西城花园一栋。”l送信人：“有具体门牌号吗？”46第二个问题也可以派生出若干个问题第二个问题也可以派生出若干个问题l送信人：“怎么走才能到达他住的地方？”l写信人：“你应该穿过蜀汉小区，才能到达他住的地方。”l送信人：“你能给行政部打个电话，让他们给我派辆车去吗？”l写信人想了想，能行政部打了电话，行政部说恰好没有车。l送信人：“那我打的去可以报账吗？”l写信人想了想：

26、“你坐公交车却吧。”l送信人：“公交车太不方便，恐怕就不能保证效率了，你不能考虑让我打的去吗？”l写信人只得让步：“那你打的去吧。”l送信人：“假如加西亚不在，我是不是改天又去呢？”l写信人：“你等他回来吧。”l送信人：“万一等不到呢？”47面对无休止的问题，写信人有两种结局1.第一种是很失望，大发雷霆，送信的人见他这样，不敢再问，转身送信去了，但他是抱着情绪去送信的，本来可以把信准时送到，却因为情绪而没有准时送到。2.第二种结局是失去同耐心：“这么罗唆”不如我自己去送算了！于是，亲自去送信，而把其他该写的信放下了。l大发雷霆，对吗？不对。l自己去送信，对吗？也不对。l正确的做法是这样的：当送

27、信的人提出本来该他去搞定的问题时，你大声对他说：l“不要问我，这都是你的事情，自己去搞定。不要问我，这都是你的事情，自己去搞定。”l这们做，可以培养送信人独立思考的习惯，培养送信人独自想办法解决问题的习惯于和能力，而不会养成等、靠、要的习惯。48、告诉送信人，你要的是什么结果、告诉送信人，你要的是什么结果l我们把信写好，交给送信人之后，满以为一切都了。l然而，事实总是这样：到我们认为信该送到的日期到来时，或者规定该送到的日期到来时，我们问“信送给加西亚了吗，”得到的回答是“还没有送到。”l紧接着，送信人会说出一大堆没有送到的理由：1.“加西亚不在家。”2.“你给我的地址有误。”3.“你给我的那

28、个电话号码根本就不是加西亚的。”4.“我的事情太多了，耽搁了。”5.“交通阻塞。”6.“加西亚搬家了”49一大堆理由，不外乎是想证明他没有错！一大堆理由，不外乎是想证明他没有错！l送信人说一大堆理由，不外乎是想证明他没有错，证明他已经努力过了，没有功劳也有苦劳，证明他不应该受到惩罚。l面对这些理由，写信人会有两种反应：1.第一种是认同了送信人的理由，并原谅了他。2.第二种早非常生气，对送信人实施了惩罚比如罚款啦，扣工资啦，解雇啦。l原谅的后果是严重的，送信人一点也不反思自己的失误，下一回他还会犯同样的错误，造成同样的甚至更惨重的损失。l不原谅的后果是，送信人本该受到惩罚，但被惩罚时，心里想的不

29、是思过，而是产生抵触情绪，甚至在之后的日子里以不做好工作来报复你和你的组织。l最为关键的一点是，无论你原不原谅，损失也是无法挽回的了。50正确的做法是怎样的呢？l正确的做法是，在你把信交给送信人时，你明确地告诉他：“我要的是结果，是按时把信送到加西亚手中，而不是各种原因和理由，没有任何原因和理由可讲！”l万一信没有送到，你也千万不要听送信人的理由，他说理由时，你应该立即打断他：“我要的是结果，你自己想想你给我们的组织造成了多大的损失，再想想你该受到什么样的处罚，才和这损失相称！”l千千万万记记住住：送送信信人人说说出出各各种种理理由由，目目的的在在于于转转移移你你的的关关注注点点，你你应该强调

30、你要听到的是圆满的结果，而不是残缺的理由。应该强调你要听到的是圆满的结果，而不是残缺的理由。l这样做，对送信人的培养意义在于，让他们时时关注结果，不要养成完不成任务就讲客观原因找借口的坏习惯。51、让送信人知道，完不成任务会有什么后果、让送信人知道，完不成任务会有什么后果l当我们把一封至关重要的信写好，交给送信人时送信的人未必会认为那封信很重要，甚至不认为有非送到不可的必要。l认识不到重要，自然就会掉以轻心，掉以轻心，自然就会完不成任务。l因此，你有必要叮嘱几句，以增加信送到的保险系数。l你要让送信的人知道，完不成任务会有什么后果。l看到这里，有的写信人也许会说：l“哦，我知道了，就是告诉他，

31、如果送不到加西亚手中，他将受到严重处罚。”这也算是一种，“后果说明”吧。l这种说明，在两种情况下是无效的。1.第一，如果这个人从来就不怕被处罚，他就丝毫不会在乎。2.第二，如果这个人恰好不想干了，而又找不到辞职的理由时，他干脆就不去送信了，等着你把他解雇。52正确的后果说明：l对送信人说，这封信是多么关键，如果送不到加西亚手中，将会给组织带来不可估量的损失，甚至让组织倾覆。这样的说明，会让送信人认识到自己的使命是很重要的，甚至很神圣的。如果素质高一些的送信人，还会进而这样想：“我被委以这么重要的工作，我一定好好干，按时把信送给加西亚。”l这效果多好！l不要强调送信人个人的后果，而强调组织的后果

32、，这样会起到意想不到的效果。l这样做，可以培养你的送信人经常从大局去考虑问题和对待得失。l不要强调送信人个人的后果，而强调组织的后果，这样会起到意想不到的效果。l这样可以引导送信人去对比两种后果的差异，从而更深刻地体会到自己过失的严重性，进而更能理解和接受写信人给予他的处罚。535、不要给送信人有商量的余地、不要给送信人有商量的余地1.“派张三去送这封信，是不是比派我去更合适？我还有很多事没做啊。”/“马上得送吗？”、/“一定得送到吗？”、/“我可不可以明天去送？”/“如果我去送信，我手头的工作你是不是可以安排别人来做？”/“如果我送了这封信，你是不是可以让我休一天假，或者给我发点辛苦补？”l

33、送信人提出这些问题，就已经证明他没有摆正自己的位置了。l送信人只是一个执行者，写信人才是决策者。当送信人提出上面这些问题时，他已经无意在与写信人讨价还价。54l而而我我们们的的写写信信人人，常常常常被被误误导导，无无意意中中承承认认了了送送信信人人“新新的的位位置置”，进进而而去去和和送送信信人人讨讨价价还还价价，结结果果总总是是写写信信人人败败下下阵阵来来，写写信信人人要要求求是是按时将信送给加西亚，而讨价还价的结果，常常是下面这几种情况：按时将信送给加西亚，而讨价还价的结果，常常是下面这几种情况：l另另派派他他人人。过过些些日日子子送送也也可可以以。送送不不到到再再研研究究下下一一步步怎么

34、做。怎么做。l他手头现有的工作另找人做。他手头现有的工作另找人做。休假或发补贴。休假或发补贴。ll事实上，送信人根本就没有身份和写信人平起平坐来讨论。事实上，送信人根本就没有身份和写信人平起平坐来讨论。l第第一一，他他的的职职责责是是执执行行。第第二二，他他的的职职责责是是执执行行。第第三三，他他的的职职责责还是执行。还是执行。他的职责永远都是执行。他的职责永远都是执行。l凡凡事事都都谈谈条条件件讲讲回回报报，这这多多么么可可怕怕啊啊。不不给给送送信信人人商商量量的的余余地地，可可以以迫使他们丢开接到任务就谈条件讲回报的坏习惯。迫使他们丢开接到任务就谈条件讲回报的坏习惯。l你你应应该该果果断断

35、地地对对送送信信人人说说：“我我要要求求的的就就是是某某月月某某日日之之前前将将信信送送到到加加西亚手中，这个要求不可能有丝毫的改变。西亚手中，这个要求不可能有丝毫的改变。556、对没有完成送信任务的人，恰当处罚并让其他人知道l在送信要未能按时将信送给加西亚时，很多写信人还是原谅了送信人。l或者因为送信人说出的理由被写信人认为可以接受。l或者因为事实上没有造成多大的损失。l或者因为害怕将来没有人送信，不敢处罚。l或者因为这个送信人掌握了写信人的某些秘密。l要处罚，又该怎样处罚呢？l写信人常常聚在一起，讨论处罚问题，他们总是会说“处罚不是目的，教育送信人，让他们把送信任务完成好才是我们所要的。”

36、l事实上，很多处罚不仅没有达到教育的目的，反而使事情变得更糟。要想处罚达到目的，一定要处罚恰当。56l恰当包括两层含义：l第一是尺度得当；l第二是说明处罚原因，使其心服口服。l什么样的处罚尺度才是得当呢？我认为，让被处罚者在意，同时又是被处罚者能够承受的处罚就是得当的处罚。比如罚款，如果能够让被处罚者感到心痛，但又不至于使他无法承受而离职就是得当的。所谓承受也是因人而异的，是个每月收入300元的人，处罚他100元，可能他已经无法承受的，而一个收入3000元的人，处罚300元，他则是能够承受的。l对一个失误的送信人实施处罚，并让其他人知道。其意义在于教育更多的人，给大家敲警钟，如同在对大家说：“

37、你们看，你们中任何人犯了同样的错误，将受到同样的处罚”l有时候，还真的需要杀鸡给猴看。57启示一：不要做列队虫l有一种名为“列队虫”的小昆虫，人们习惯把它们说成“跟屁虫，”其名来自于其独特的爬行方式。他们爬行时，通常是五只虫一起行动，首尾相接列成队伍，带头的那只负责寻找食物桑叶，无论这带头的虫带向哪里，后面的虫都一定会跟到哪里，即使前面是火坑。l法国科学家法尔博做过一个实验。他把五只列队虫绕成首尾相接的一个圆圈，让带头那只的“首”也和最后那只的“尾”实现首尾相接，从而让五条虫形成一个闭合一环，同时，他在环中放了一点桑叶，此时，带头的虫也成了跟随的虫了，即没有带头的虫了，科学家想知道在此情形下，

38、列队虫队伍会不会解散。l让人意外的是，这些盲从的虫子们，竟然没有一只离开队伍，它们一只跟着一只不停地形成环形爬啊爬，饿得奄奄一息也没有想到作一些改变，自然也就没有吃到近在眼前的桑叶。当爬到第七天时，这些列队虫通通因饥饿而死。l作为一保写信者，你肩负整个组织发展的重任，你要对你所有的送信人负责，你必须把握组织的方向，并引导你的送信人朝正确的方向前进。l不能让自己的团队成为列队虫，让你的送信人因为你错误的带领而走向不归路。583、让送信人乐意为你送信l你的指令方式是否正确？l你是不是一个值得送信人追随的人？l你是不是一个有威信的人？l你是不是一个有魅力的人？l你是不是成功地运用了激励的手段？l这些

39、，都决定着送信人是否乐意为你送信。乐意，是比愿意还更加投入的一种工作态度。591、让送信人感受到他在被重用l不负责的送信人是可恶的，遇上这样的送信人，固然是运气不好，然而，我们写信人就没有一点责任吗？ll我们在说“把信送给加西亚”时，是不是表现得漫不经心？是不是让送信人感觉到这封信不急迫？是不是甚至让送信人误以为这封信他被选中去送信是对他的重用？l你想让送信人立即把信送出去，你就应该让他感觉到这封信很紧迫。l你想让送信人感到责任重大，你就应该让他明白这封信送到与否意味着什么。l你想让送信人乐意为送信卖命，你就应该让他感受到自己是一个重要的人，正在被重用。60引自如何把信送给加西亚l“年轻人”，

40、总统说，“我选派你去完成一项神圣的使命把信送给加西亚将军。他可能在古巴东部的一个地方等你。你必须把信件如期安全地送达，这事关美利坚合众国的利益。”l总统亲自给一个一等中尉下指令，这已经足以让安德鲁罗文意识到事情的重要性了。而总统在短短的一两句话中，处处肯定了这件事的重大，指令果断有力。l如果总统不是亲自下令，而是让阿瑟瓦格纳上校代他传令，其结果会怎样呢？安德鲁罗文在面对阿瑟瓦格纳上校时，对事件重要性的感受很可能就不会那么强烈。l如果总统不使用“选派”两个字，而说成“我们要你去送这封信”，其结果会怎样呢？安德鲁罗文难道不会产生一种“一个不重要的人被派去完成一件不重要的事情”的错觉吗？既然我是一个

41、不重要的人，从事的又是不重要的工作，那我有什么必要那么拼命地干呢？61如果l如果把“选派你去完成一项神圣的使命”换成“派你去送封信”，其感染力又会怎样呢？能激起安德鲁罗文心中的神圣感吗？l如果把“你必须把信件如期安全地送达”换成“你得尽快把这封信送出去”，其传递的信息会是什么呢？安德鲁罗文很可能会认为这封信无需立即送出去，至于什么时候送出去。他自己安排就可以了。l如果把“这关系美利坚合众国的利益”换成“这封信很重要哦”，其结果又会怎么样呢其结果很可能是：安德鲁罗文在遇到危险时，轻易地选择了保存生命而放弃那封信，因为为一封不重要的信断送继续为美利坚合众国效力的机会，毕竟是不明智的。l因为有总统果

42、断有力的指令，安德鲁罗文才感受到了崇高的荣誉：l“一种军人的崇高的荣誉感充满了我的胸膛，已经无法容纳任何的犹豫和疑问。我静静地站立在那里，从总统手中接过信给加西亚将军的信。”l引自如何把信送给加西亚安德鲁罗文著62谁都很乐意去做重要的事情，不会乐意去做不重要的事情。l因为重要的事情即使历经艰辛也值得，重要的事情做出成绩来大家都能看见，回报自然也丰厚；不重要的事情即使累死累活，到头来还是看不出什么成绩，回报自然也常常泡汤。l而且，被选派去做重要的事情，意味着被重用。要让送信人很乐意为你送信，你就要让他明白，这封信很重要，而且让他觉得你在对他说：“只有你才能胜任这项工作！”ll像麦金莱总统那样去下

43、达指令吧！l让你的送信人明确感受到你递过去的那封信的分量。l让你的送信人明确感受到他是一个重要的人，在组织中具有很高的价值的人。l让你的送信人从送信这项使命中体会到神圣、荣誉、自豪和成就感。l谁都很乐意去做重要的事情，不会乐意去做不重要的事情。l要让你的送信人发自内心地愿意甚至非常渴望为你送信，你就必须让他明确在感受到他的工作很重要。632、让送信人知道，你是一个说一不二的人l在你发出指令时，送信人常常会提出下列问题来讨价还价：l“这封信很难送到，能多派几个人去吗？”l“路途遥远，能多宽限些时日吗？l而当事情办砸了，送信人又会这样说：l“我已经尽力了啊。”l“途中实在太危险上。”l“加西亚实在

44、太难找了，我找了很多天都没有找到。”l首先是因为这个送信人缺乏敬业、忠诚、勤奋的好品质，不配做一名合格的送信人；l其次，也可能因为你一贯就是一个好说好商量的好先生！642 2、让送信人知道，你是一个说一不二的人、让送信人知道，你是一个说一不二的人l如果你妥协一次，送信人就会变本加厉让你妥协得毫无退路。如果你让步一回，送信人就会得寸进尺让你回回都向他低头。l你是写信人，你是组织的决策者，你是领导，你是上司，如果你陷入这种局面，那你差不多已经完蛋了。l要想不完蛋，你就必须做一个说一不二的人，并且将这种形象从一开始就传递给每一个送信人，让他们在接到送信指令时，明白和你没有讨价还价的可能。l必须做到事

45、事都令出如山，绝不妥协。l必须时刻立场坚定，不能一听到异议就改变决定。l必须将自己的指令贯彻到底，切忌朝令夕改。l必须说到做到，兑现承诺，奖惩分明。652、让送信人知道，你是一个说一不二的人l如果你一开始就这样做了，你下达指令：l“明天上午十点之前把这封信送到加西亚手中！”每一个送信人接到这个指令时，都不会，也不敢马虎。l为一个说一不二的人送信，送信人不仅不会马虎，而且还会很乐意于认真工作。因为说一不二的人，是有魄力的人。l有魄力的人，是值得追随和崇拜的人，是一个最终能够成就大业的人。l正如在战场上，没有一个士兵愿意跟随一个没有魄力的将领打仗一样，在市场上，没有一个职员愿意追随一个没有魄力的创

46、业。663、树立你的威信l威信常常决定着指令的力度。要实现号令如山，你首先得树立威信。l威信不是来自于大喊大叫、暴跳如雷，、大棒政策。l威信来自于当机立断。l威信来自于无私无畏。l威信来自于说话算数。l威信来自于外柔内刚。l威信来自于原则。67树立威信，自然也存在一些禁忌。1.切忌狂傲不羁。很多人都有一种误解，以为狂傲就可以树立威信。事实上，没有本事的狂傲无异于小丑。2.切忌故作神秘。其实，神秘绝对不等于威信，在人们不知道其斤两时，可能会有几分畏惧，但畏惧不是因为威信，而且一旦神秘的面纱被揭穿后，这个故作神秘的人，将会一点威信也没有。3.切忌无原则的亲和。和送信人打成一片，只能是一种偶尔为之的

47、事情，纯粹是表明一种姿态而已，偶尔和送信人套套近乎也是可以的，但同样不能经常那样。684.切忌处理不痛不痒。对失误处理，一定要严厉，一定要给失误者留下深刻的印象。如果你只是不痛不痒地说说，你只会被送信人看轻，而谈不上威信。5.切忌姑息纵容。如果你对送信人的失误给予姑息纵容，必然会让送信人产生一种失败了也没有关系的概念，这种概念将直接导致下一次地失败。尤其可怕的是，他们还会无视你的存在，因为你在与不在他们的利益都受不到损害。如此，你不是威信扫地了吗？6.切忌害怕裁决。裁决是一种权力，如果你能够在你管辖的范围内大胆地裁决。你的威信将会与日俱增，将会有越来越多的送信人，追随你，因为你能够说话算数，你

48、能够给他们解决问题。你应该大胆地决断，对他们说，“这事我负责，就这么办！”69l7、切忌优柔寡断：敢于裁决，而且还要裁决得果断，优柔寡断的写信人会被送信人看不起：“这么件小事情，还半天作不了决定！”l一个有威信的人，是有地位的人。一个没有威信的人，不仅没有地位，在组织中还会过得很窝囊。谁会乐意围绕在一个在没地位的人周围？l所以，不要一味地责怪你的送信人不在乎你的指令，而要反思一下自己是不是没有威信。704、培养你的魅力l一个成功的写信人，一定十分注重培养自身魅力。l魅力是无形的力量，能牢牢地将送信人吸引住，使得这些送信人乐意为写信人送信。l魅力来自于卓越的才能、高尚的人格、优良的作风、平易的姿

49、态，以及善于与送信人交流情感的亲和当然是具有原则性的亲和。魅力却可以从心灵上征服送信人。l具有超常魅力的写信人，即使不给任何报酬，也会有一大批送信人为他效力，甚至牺牲生命。l要有魅力，你必须具备卓越的才能，你必须比你的送信人更刻苦地修炼，让自己成为一个受人敬重乃至崇拜的人。l要有魅力，你必须充满自信，给送信人以安全感、归属感和认同感，让他们发自内心觉得跟随你有奔头。714、培养你的魅力l要有魅力，你必须关心你的送信人，爱护你的送信人，经常到他们中间去走动，去沟通，而不要让自己成为一个隐士，偶尔出去一下还把你的送信人吓着。l要有魅力，必须由衷地热爱你的工作，让你的热力四处以散，去感染你身边的每一

50、个人，使他们产生努力工作的冲动。l一个成功的写信人，他之所以成功，百分之九十九因为其个人魅力，只有百分之一因为他是有权发号施令的写信人。l很多失败的写信人之所以失败，就是因为他们百分之九十九的时间里都在挥舞着权力的大棒，只在百分之一甚至更少的时间里发挥了个人魅力的作用。725、学会激励你的送信人l要让人乐意为你送信，你必须学会激励你的送信人。人都是在需求，永远看不到回报的差事没有人愿意干，即使是精神上的回报，都远比没有回报好。l激励，就是让送信人得到回报，或者，让他们知道将会有回报。l成功的激励可以让笨重的大象长出翅膀，让它轻盈地飞翔。l成功的激励可以让白痴变成天才，创造出划时代的奇迹。l成功