电话拜访基本技巧.ppt

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1、电话拜访基本技巧电话拜访基本技巧如何做好电话拜访如何做好电话拜访一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面一般人对于电话拜访，重视程度往往不如面对面拜访拜访.有人认为他是一件不起眼的工作，或认有人认为他是一件不起眼的工作，或认为是一件简单的不得了的工作为是一件简单的不得了的工作.但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，需要做好充分的准备相当不简单的事，需要做好充分的准备,就像就像M100M100培训中我们经常给大家讲的那句话培训中我们经常给大家讲的那句话:“好好的准备就是成功的一半的准备就是成功的一半.”电话拜访前电话拜访前明确你要找

2、的人明确你要找的人事先计划好本次电话拜访的目标事先计划好本次电话拜访的目标确定谈话要点确定谈话要点准备好与本次拜访目的相关的产品信息准备好与本次拜访目的相关的产品信息电话拜访准备电话拜访准备礼节性的拜访话题礼节性的拜访话题以前拜访的话题如何连续以前拜访的话题如何连续拜访的主体拜访的主体学术材料内容学术材料内容制定好拜访计划制定好拜访计划电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划。电话拜访应和面对面拜访一样，要事先有一个计划。这个计划，就是针对本次摆放的目标这个计划，就是针对本次摆放的目标,引导对方对产品引导对方对产品引起注意，对代表建立好感，积极进行约会的说辞。引起注意，对代表建立好感，积极

3、进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍产品的其中应包括打电话给谁，如何说开场白、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打电话等。哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机打电话等。有了这样的计划，在电话中就可以从容不迫，给对方有了这样的计划，在电话中就可以从容不迫，给对方以好感。以好感。电话拜访时机电话拜访时机现场-非繁忙时间下班-非忙碌时间电话拜访电话拜访技巧技巧开场白开场白礼节自我介绍问候电话拜访中电话拜访中确认对方身份确认对方身份,说明自己说明自己 的的 身身 份，份，问候对方问候对方阐阐 明本次电话拜访的目的明本次电话拜访的目的切切 入入 主主 题题a左手握话筒，右

4、手执笔备纸左手握话筒，右手执笔备纸a坐直、微笑，注意语音、语调、语速坐直、微笑，注意语音、语调、语速a使用使用“请请”、“谢谢谢谢”、“对不起对不起”、“我可我可以以.吗？吗？”等敬谦词语等敬谦词语电话拜访中电话拜访中a接听电话时，应尽接听电话时，应尽 量量 避避 免背景免背景 声声 音音a仔细倾听，若不清楚，立即告诉对方，请求仔细倾听，若不清楚，立即告诉对方，请求重复重复a对方讲话时，应对谈话内容有所回应对方讲话时，应对谈话内容有所回应电话拜访中电话拜访中电话拜访电话拜访技巧技巧拜访中拜访中探询以前话题的延续新话题的简单、具体描述开放式聆听（不停地表示正在听对方发谈话）面带微笑简单言词适当重

5、复善于总结电话拜访电话拜访技巧技巧拜访中拜访中利益销售：简洁、具体互动异议处理不要惊慌、保持耐心、保持热情缓冲、探询、聆听、解答电话拜访电话拜访技巧技巧成交：总结本次拜访要点成交：总结本次拜访要点根据对方的反映提出适当要求根据对方的反映提出适当要求电话拜访应注意的问题电话拜访应注意的问题a 拨拨 错错 电电 话话 要要 道道 歉歉 a 打打 电电 话话 到到 对对 方方 家家 中要先表示歉意中要先表示歉意a 避避 免免 让让 来来 电电 者者 感感 到到 你你 没没 在在 意意 他他/她她 的的 电电 话话电话拜访应注意的问题电话拜访应注意的问题如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的如果碰到

6、受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应婉转暗遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，应婉转暗示对方此次电话拜访的目地示对方此次电话拜访的目地.选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。比如有的住院医生上午十时以后和下的时间。比如有的住院医生上午十时以后和下午都较为有利。午都较为有利。如果所找的人不在，可询问接电话者是否有其如果所找的人不在，可询问接电话者是否有其他人可以商

7、谈，或问清对方什么时候回来，以他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。便以后联系。电话拜访应注意的问题电话拜访应注意的问题讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。的正面回答。像像“您好您好”、“打扰您了打扰您了”、“如您不介意的如您不介意的话话”等礼貌用语，应成为我们的口头禅。同样，等礼貌用语，应成为我们的口头禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。调、故意卖关

8、子、吐吐吞吞都易招致对方反感。电话拜访应注意的问题电话拜访应注意的问题不得以结束电话时不得以结束电话时a 讲明你要挂断电话的原因讲明你要挂断电话的原因:例如例如-a表表 示示 你你 有有 一一 个个 紧紧 急急 电电 话话 进进 来来a 表表 示示 你你 要要 处处 理理 一一 件件 重重 要要 事事 情情a 你你 的的 老老 板板 正正 在在 找找 你你a 有有 个个 客客 人人 在在 等等 你你a让让 对对 方方 知知 道道 你你 想想 继继 续续 你你 们们 之之 间间 的的 对对 话话拜访结束拜访结束预约下次电话拜访的时间预约下次电话拜访的时间告诉客户你的联系办法告诉客户你的联系办法让客户保重身体让客户保重身体a以以 积积 极极 的的 姿姿 态态 结结 束束 对对 话话a 挂挂 电电 话话 时时 要要 轻轻