零售大单成交策略课件.ppt

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1、北京金若盛唐商北京金若盛唐商贸贸有限公司有限公司张张康康1大大单单的的认认知知大大单买单买手的手的6个工作特点个工作特点大大单单的的3个系个系统统FAB解析解析大大单销单销售售6步曲步曲2大单的认知大单的认知提升店提升店铺业绩铺业绩的途径的途径：增加每天增加每天进进店店人人数数增加增加单单次成交金次成交金额额增加增加顾顾客客购买频购买频率率进进店率店率连单连单率率回回头头率率3连单连单率：率：客客单单价：价：物物单单价：价：连单销连单销售的三个重要名售的三个重要名词词：大单的认知大单的认知总件数总单数总金额总单数总金额总件数4了解中国了解中国连单连单率率现现状：状：大单的认知大单的认知差：差：

2、1.2-2中：中：2-3.5优优：3.5+连单率水平连单率水平5提升提升连单连单率的三个核心率的三个核心大单的认知大单的认知多鼓励多鼓励试试穿穿多多试试穿不同的穿不同的产产品品告告诉顾诉顾客客产产品的不同品的不同比如：十年前你的比如：十年前你的护护肤品？肤品？6大单的认知大单的认知提升提升连单连单率的三个核心率的三个核心我去我去购购物物需要出差需要出差正式正式场合场合看到模特看到模特试试穿穿满满意意不不满满意意非非销销探客需探客需继续继续成交成交7大单的认知大单的认知容易容易产产生大生大单单的的3个个时间时间段段工作日工作日下雨天下雨天下班以后下班以后8大单的认知大单的认知状况状况购买购买大大

3、单单的的顾顾客，出客，出门门前一般没有前一般没有设计设计到到早上晨会激情澎湃，晨会目早上晨会激情澎湃，晨会目标标震天响，一震天响，一会没会没人人，全是，全是负负面影响，拿出手机，影响面影响，拿出手机，影响了接待了接待顾顾客的客的态态度和心情！度和心情！提前半小提前半小时时下班下班综综合合征征910大单卖手的大单卖手的6个特点个特点时时刻微笑刻微笑 保保持激情持激情步伐再加快步伐再加快30%未完成个未完成个人人目目标标自愿加班自愿加班动动手大于手大于动动口口没有没有顾顾客客时时截流截流面面对顾对顾客客拥拥有有强强烈的目烈的目标标感感1112大单系统1.激励系激励系统统店店长长的的连带连带率考核率

4、考核导购导购的的连带连带率率PK13做出一周出行着装做出一周出行着装搭配搭配（7套）套）2.陈陈列系列系统统大单的3大系统益益处处方便方便顾顾客直客直观选择观选择需求商品需求商品引引发顾发顾客客联联想潜在想潜在场合场合需求需求14大单的3大系统3.货货品系品系统统职业职业甜美甜美性性感感一衣多一衣多搭搭原原则则15 每组随机获得一件单品，在10分钟内，运用全场做出三套搭配；要求：.塑造出风格差异；.每组1人上台讲解；奖励:第一名：$500 第二名：$300 第三名：$100 第四名：-$200 第五名：-$40016重点提示：重点提示：风风格与格与人人无关，与无关，与职业职业无关，无关，仅仅与

5、与场合场合有有关。关。想要一件一件的想要一件一件的卖卖，自然，自然销销售就可以；售就可以；想要一套一套的想要一套一套的卖卖，要懂，要懂搭配搭配；想要一堆一堆的想要一堆一堆的卖卖，要懂，要懂风风格；格；通通过过非非销话术销话术引引发顾发顾客客对对不同不同场合场合的需求的需求从而引从而引发发出出顾顾客客对风对风格的需求；格的需求；主主动终动终止止试试穿穿环节环节，过过早早进进入成交，是低入成交，是低估估顾顾客客购买购买能能力的表力的表现现让顾让顾客多客多试试衣服的目的，是衣服的目的，是让顾让顾客多客多选选多，多，而不是多而不是多选选一；一；1718这一摞钱只是一个属性（Feature）例一：例一：

6、什么是属什么是属性性？一只猫非常一只猫非常饿饿了，想大吃一了，想大吃一顿顿。这时这时候候销销售售员员推推过过来一来一摞钱摞钱，但是但是这这只猫没有任何反只猫没有任何反应应19买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是猫已然没有反映例二：例二：作用是什么？作用是什么？猫躺在地上非常猫躺在地上非常饿饿，售，售货员过货员过来来说说：猫先生，：猫先生，这这一一摞钱摞钱可以可以买买很多的很多的鱼鱼；20需求得到了满足（Benefit）例三：例三：什么是益什么是益处处？猫躺在地上非常猫躺在地上非常饿饿，售，售货员过货员过来来说说：猫先生，：猫先生，这这一一摞钱摞钱可以可以买买很多的很多的鱼鱼，您就

7、可以大吃一您就可以大吃一顿顿；话刚说话刚说完，猫完，猫飞飞快的扑向了快的扑向了 这这一一摞钱摞钱。21一、认识FAB FAB关键指数 FAB核心二、FAB万能公式目录 DirectoryDirectory22认识认识FABFABFABFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性Advantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处Benefit：益处就是给客户带来的利益卖卖点点功能功能和作用和作用顾顾客需求客需求FABFAB是我们常会用到的一种销售法则是我们常会用到的一种销售法则？比如衣服的面料、比如衣服的面料、颜颜色、款式、做工等等色、款式、做工等等比如比如贴贴身的身的设

8、计设计版型，可以体版型，可以体现现出迷出迷人人的曲的曲线线身材身材比如：体比如：体现现迷迷人人的曲的曲线线身材，可以身材，可以让让穿着者穿着者在男在男性性朋友中朋友中备备受受宠爱宠爱认识认识FAB23FABFAB好处好处使用使用FABFAB的好处的好处让顾客听懂介绍的商品让提高顾客的购买欲望，让顾客对商品有足够的认识认识认识FAB24FABFAB的好处的好处一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯棉麻织成的。这款裤子穿了很舒服的。这款衣服的设计版型很好的。因为这件衬衣是由纯棉麻制成，因为这件衬衣是由纯棉麻制成，排湿性较强，在炎夏的天气下穿排湿性较强，在炎夏的天气下穿起来，会格外的清爽。起来，会格外

9、的清爽。因为此款是采用贴身的版型设计，因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。宠爱。认识认识FAB此款所用面料是此款所用面料是100%100%棉，很容易棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。干爽，特别的舒适。25FABFAB关键指数关键指数1.FAB1.FAB要找准客群，不可以一概而论要找准客群，不可以一概而论察言观色察言观色 辨别客群辨别客群 疑议解答技术的运用疑议解答技术的运用2.FAB2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完要逐渐输

10、出，不能一次性说完逐渐了解顾客需求，层层递进逐渐了解顾客需求，层层递进3.FAB3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处讲述一定不能缺失作用和益处作用和益处是顾客最想知道的地方作用和益处是顾客最想知道的地方4.4.导入导入FABFAB的时机要恰到好处的时机要恰到好处植入植入FABFAB的时机要准确，切不可一上来就输出的时机要准确，切不可一上来就输出认识认识FAB26FABFAB核心叙述核心叙述FAB功能性人群场合搭配洗涤保养熟悉商品熟悉商品认认准需求准需求逐逐层层推推销销认识FAB27FAB万能公式万能公式（1.功能公式）功能公式）案例：此款羽绒服采用貉子毛领设计，保暖和舒适度非常高，还不容易产生

11、静电，在咱们北方怎么严寒的气候下，可以让您轻松应对。功能描述公式功能描述公式物品物品 +采用什么采用什么（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作用（作用+益处）益处）28FAB万能公式万能公式（1.功能公式）功能公式）案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的涤纶混纺，使得穿着不但保暖，而且造型挺括，面料也容易日常打理。案例2：此款毛妮大衣简单的H型廓形，干净利落，修饰身型。功能描述公式功能描述公式物品物品 +采用什么采用什么（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作用（作用+益处）益处）29($500)($500)($500)($500)FAB万能公式万能公式（1.功能公式）功能公式）

12、30FAB万能公式万能公式（2.场合公式）场合公式）案例：此款宽松的板型，具有很不错的包容性，哪怕是在严寒的北方地区，叠穿多件内搭的环境，也不会显得臃肿。场合描述公式场合描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+适合什么场合适合什么场合（作用和益处）（作用和益处）31案例1：此款做了一些字母元素的装饰，可以让你看上去更加前卫。案例2：此款的字母元素装饰，非常时尚，能让你在聚会的场合下看上去与众不同哦。场合描述公式场合描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+适合什么场合适合什么场合（作用和益处）（作用和益处）FAB万能公式万能公式（2.场合公式）场合公式）32FAB万能公式万能

13、公式（2.场合公式）场合公式）($500)($500)($500)($500)33FAB万能公式万能公式（3.搭配公式）搭配公式）案例：此款长裤可以搭配截短的单上衣穿着，可以让您的身材比例看上去特别完美。搭配描述公式搭配描述公式物品物品 +建议搭配建议搭配（作用）（作用）+能够怎么样能够怎么样（益处）（益处）34FAB万能公式万能公式（3.搭配公式）搭配公式）案例1：阔腿裤是本季度最流行的款式，不但可以修饰腿型，也能够让你看上去非常前卫。案例2：此款为百搭单品，可以搭配任何款式，实穿性非常强。搭配描述公式搭配描述公式物品物品 +建议搭配建议搭配（作用）（作用）+能够怎么样能够怎么样（益处）（益

14、处）35FAB万能公式万能公式（3.搭配公式）搭配公式）($500)($500)($500)($500)36FAB万能公式万能公式（4.人群公式）人群公式）案例：此款风衣融入了复古设计手法和选色，版型突出腰身，特别适合你这样优雅的女性。人群描述公式人群描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作用和益处）（作用和益处）37FAB万能公式万能公式（4.人群公式）人群公式）案例1：此款衬衫在领口做了一些手工钉珠的设计，可以让你看上去更加独特，也更加显得年轻。案例2：此款衬衫领口纯手工钉珠，时尚前卫，特别适合您这样的白领在暖和的办公室单件穿着。人群描述公式人群描述公式物

15、品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+能够怎么样能够怎么样（作用和益处）（作用和益处）38FAB万能公式万能公式（4.人群公式）人群公式）($500)($500)($500)($500)39FAB万能公式万能公式（5.洗涤保养公式）洗涤保养公式）案例：此款采用非常基础的针织与立体印花技术进行拼接，不容易掉色，非常利于你平时的洗涤。洗涤保养描述公式洗涤保养描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+洗涤保养洗涤保养（作用和益处）（作用和益处）40FAB万能公式万能公式（5.洗涤保养公式）洗涤保养公式）案例1：此款采用百分之三十的羊毛含量，洗涤保养时建议干洗，日常注意防止虫蛀。案例2：此款

16、的面料有一定的弹性，建议在洗涤的时候能够平铺晾晒，这样可以保证您衣物看上去更新。洗涤保养描述公式洗涤保养描述公式物品物品 +怎么样怎么样（属性）（属性）+洗涤保养洗涤保养（作用和益处）（作用和益处）41FAB万能公式万能公式（5.洗涤保养公式）洗涤保养公式）($500)($500)($500)($500)42FAB万能公式万能公式（总结）（总结）对一件衣服的对一件衣服的FABFAB描述一般不会单一使用描述一般不会单一使用一种公式一种公式一般采用三到四种公式进行叠加一般采用三到四种公式进行叠加但是绝对不能够超过四种公式但是绝对不能够超过四种公式实际应根据现场情况选择使用的公式实际应根据现场情况选

17、择使用的公式例如例如1 1：功能：功能+搭配搭配+场合场合例如例如2 2：功能：功能+人群人群+搭配搭配例如例如3 3：功能：功能+搭配搭配+洗涤保养洗涤保养养养4344大单销售6步曲1.从从进进店到店到试试穿穿常规的两种迎接顾客方式：常规的两种迎接顾客方式：想想买裤买裤子子还还是上衣？是上衣？喜喜欢欢的的话话可以可以试试穿！穿！45大单销售6步曲1.从从进进店到店到试试穿穿生客迎接方式：生客迎接方式：打招呼打招呼送送赞赞美美套近乎套近乎产产品推荐品推荐照照顾顾好好顾顾客本客本人人照照顾顾好好顾顾客同伴客同伴卸下卸下顾顾客手中的物品客手中的物品被拒被拒绝绝以后的再推荐以后的再推荐如何如何让顾让

18、顾客停留客停留时间时间更更长长？46大单销售6步曲1.从从进进店到店到试试穿穿熟客迎接方式：熟客迎接方式：寒暄寒暄+肢体肢体产产品推荐品推荐大单销售6步曲47大单销售6步曲2.成套成套试试穿穿连带连带率率=试试穿件数穿件数X试试穿件数成交率穿件数成交率顾顾客接待量客接待量销销售技巧售技巧48重点提示：重点提示：连带连带率和平均率和平均试试穿件数成正比。穿件数成正比。一一单单一件的一件的销销售售单单是可耻的，是可耻的，卖卖一一单单一件一件的的人人应该应该去面壁；去面壁；为为了更好的了更好的让让您感受您感受这这件上衣的穿着效果，件上衣的穿着效果，我建我建议议您和您和这这条条裤裤子一起子一起搭配搭配

19、试试穿。穿。大单销售6步曲493.试试衣衣间间服服务标务标准准大单销售6步曲试试衣中关衣中关键词键词看准尺看准尺码码找下一套找下一套放在放在试试衣衣间间旁旁一套以上不同一套以上不同风风格或格或类别类别出出试试衣衣间间关关键词键词赞赞美美顾顾客客赞赞美美赞赞美美产产品品顾顾客和客和产产品一起品一起赞赞美美50赞赞美公式：您美公式：您XX很好，因很好，因为这为这件衣服的某件衣服的某个特个特性性，显显得更加好了得更加好了3.试试衣衣间间服服务标务标准准大单销售6步曲试试衣衣过过程禁程禁问问：您：您觉觉得怎么得怎么样样？赞赞美美顾顾客的亮点客的亮点 赞赞美美产产品的具体特品的具体特性性514.试试衣衣

20、镜镜前服前服务务大单销售6步曲属属性性功能功能和作用和作用利益需求利益需求商品介商品介绍绍-FAB524.试试衣衣镜镜前服前服务务大单销售6步曲30%产产品介品介绍绍70%非非销话术销话术53大单销售6步曲5.成交公示成交公示是的是的正是正是是的是的但是但是 54大单销售6步曲5.成交公示成交公示一句一句话应对话应对客客户还户还价价态态度度坚坚持持目光目光坚坚定定 语语气气坚坚决决 应对应对三个原三个原则则还还个位数个位数还还十位数十位数 还还百位数百位数 三种三种还还价方式价方式555.成交公示成交公示大单销售6步曲怎么怎么说说：还还个位数个位数还还十位数十位数 还还百位数百位数 姐！3块钱

21、什么也买不到，您只是这样心里舒服一点，可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！姐！如果我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少30，就也可能明天给别人少50，还价永远换不到底价，所以我们坚持定价销售，这样才是对您权益的保护！对不起！我们不还价！（目光坚定，看他3秒）失失败处败处理理 【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！566.付付钱钱之后的工作之后的工作标标准准大单销售6步曲逼逼单单付付钱钱销销售售结结束束 微信微信扫码扫码、加好友、加好友 57六步曲（三六步曲（三环节环节）总结总结大单销售6步曲试衣试衣前前试衣试衣中中成交成交后后生客熟客套近乎生客熟客套近乎成套试穿不马虎成套试穿不马虎顾顾客客试试穿我找衣穿我找衣2次拒次拒绝绝才放弃才放弃付钱依然有机会付钱依然有机会谢谢光临莫早提谢谢光临莫早提非销非销成套成套非销非销成套成套继续继续销售销售5859