第07章-网络市场分销渠道策略课件.ppt

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1、第第7章章 网络市场分销渠道网络市场分销渠道策略策略学习目的与要求学习目的与要求1 1了解传统市场分销渠道的基本原理。了解传统市场分销渠道的基本原理。2 2理解网络市场分销渠道的特点及类型。理解网络市场分销渠道的特点及类型。3 3掌握网络市场中间商的类型。掌握网络市场中间商的类型。4 4明确网络市场营销渠道策划的主要内容。明确网络市场营销渠道策划的主要内容。7.1 传统市场分销渠道传统市场分销渠道 基本原理基本原理7.1.1 分销渠道的含义、流程及类型分销渠道的含义、流程及类型 1 1分销渠道的含义分销渠道的含义分销渠道的含义分销渠道的含义n n 分销渠道也称分销渠道也称分销渠道也称分销渠道也

2、称销售渠道，指产品从销售渠道，指产品从生产者到最终消费者（用户）所经历生产者到最终消费者（用户）所经历的一条相关联的市场营销机构组成的的一条相关联的市场营销机构组成的通道。通道。n n 某种产品从生产者向消费者或用户某种产品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的一整套机构或转移的过程中所经过的一整套机构或通道（途径），是由一些相互关联的通道（途径），是由一些相互关联的组织和个人组成的。这些组织和个人组织和个人组成的。这些组织和个人参与了商品在从制造商向顾客流动过参与了商品在从制造商向顾客流动过程中有关所有权转移的谈判。这些组程中有关所有权转移的谈判。这些组织和个人主要是制造商、中间商和顾织

3、和个人主要是制造商、中间商和顾客，我们称之为渠道成员。客，我们称之为渠道成员。2 2分销渠道的流程（五大流程）分销渠道的流程（五大流程）分销渠道的流程（五大流程）分销渠道的流程（五大流程）（1 1）信息流：）信息流：）信息流：）信息流：生产者生产者中间商中间商消费者消费者（2 2）促销流：）促销流：）促销流：）促销流：生产者生产者广告商广告商中间商中间商消费者消费者（3 3）支付流：）支付流：）支付流：）支付流：生产者生产者银行银行中间商中间商银行银行消费者消费者（4 4）商）商）商）商 流：流：流：流：生产者生产者中间商中间商消费者消费者（5 5）物）物）物）物 流：流：流：流：生产者生产者

4、储运商储运商中间商中间商储运商储运商消费者消费者 3 3分销渠道的类型分销渠道的类型分销渠道的类型分销渠道的类型n n 分销渠道的设计和调整受到许多分销渠道的设计和调整受到许多分销渠道的设计和调整受到许多分销渠道的设计和调整受到许多因素的制约因素的制约因素的制约因素的制约，根据企业总体战略的需，根据企业总体战略的需要，渠道的结构可设计成各种形式，要，渠道的结构可设计成各种形式，根椐长短或宽窄，直接或间接分类。根椐长短或宽窄，直接或间接分类。（1 1）直接分销渠道）直接分销渠道）直接分销渠道）直接分销渠道n n 直接分销渠道又称零级短渠道。直接分销渠道又称零级短渠道。主要是指企业直接销售产品的渠

5、道类主要是指企业直接销售产品的渠道类型。企业直接销售产品的具体形式有：型。企业直接销售产品的具体形式有：店铺式、网络式、人传式。店铺式、网络式、人传式。（2 2）间接分销渠道）间接分销渠道）间接分销渠道）间接分销渠道 1 1）一级渠道：）一级渠道：）一级渠道：）一级渠道：生产者生产者零售商零售商消费者消费者 2 2）二级渠道：）二级渠道：）二级渠道：）二级渠道：生产者生产者批发商批发商/代理商代理商零售商零售商消费者消费者 3 3）三级渠道：）三级渠道：）三级渠道：）三级渠道：生产者生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者。消费者。4 4）宽渠道：）宽渠道：）宽渠道：）宽渠道：通过多个

6、同类中间商销售产品通过多个同类中间商销售产品 5 5）窄渠道：）窄渠道：）窄渠道：）窄渠道：通过少量同类中间商销售产品通过少量同类中间商销售产品宽渠道与窄渠道n n渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。用同类型中间商数目的多少。企业使企业使用的同类中间商多用的同类中间商多 ，产品在市场上的，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。分销面广，称为宽渠道。如一般的日如一般的日用消费品用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等毛巾、牙刷、开水瓶等)，由多家批发商经销，又转卖给更多的由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量零售商，能大量接触消

7、费者，大批量地销售产品。地销售产品。企业使用的同类中间商企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。但市场分销面受到限制。单渠道和多渠道n n 当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠

8、道，对生产资料市场则采用短渠道等。7.1.2 中间商类型中间商类型 1批发商类型批发商类型 （1 1）商人批发商）商人批发商）商人批发商）商人批发商n n 商人批发商也称商人批发商也称商人批发商也称商人批发商也称经销批发商。是经销批发商。是指独立从事批发业务，并对经营的商指独立从事批发业务，并对经营的商品拥有所有权。具体形式有：现金交品拥有所有权。具体形式有：现金交易批发商、承销批发商、邮购批发商。易批发商、承销批发商、邮购批发商。（2 2）经纪人和代理商）经纪人和代理商）经纪人和代理商）经纪人和代理商n n 经纪人和代理商是指经纪人和代理商是指经纪人和代理商是指经纪人和代理商是指不拥有商品不

9、拥有商品所有权的批发商。仅在交易过程中受所有权的批发商。仅在交易过程中受买方或卖方或买卖双方的委托、起媒买方或卖方或买卖双方的委托、起媒介作用，收取佣金或代理费。介作用，收取佣金或代理费。（3 3）制造商的分销机构及办事处。）制造商的分销机构及办事处。）制造商的分销机构及办事处。）制造商的分销机构及办事处。（4 4）当铺、拍卖行。）当铺、拍卖行。）当铺、拍卖行。）当铺、拍卖行。2零售商类型零售商类型 （1 1）商店零售商）商店零售商）商店零售商）商店零售商n n 商店零售商是指商店零售商是指商店零售商是指商店零售商是指专门建立商店独专门建立商店独立从事商品的零散卖出业务，并对经立从事商品的零散

10、卖出业务，并对经营的商品拥有所有权的企业。商店零营的商品拥有所有权的企业。商店零售商所建商店的具体形式有：专卖店、售商所建商店的具体形式有：专卖店、百货店、超级市场（包括仓储式）、百货店、超级市场（包括仓储式）、购物中心（包括休闲度假式）、便利购物中心（包括休闲度假式）、便利店（包括昼夜式）、折扣店、样本目店（包括昼夜式）、折扣店、样本目录陈列店。录陈列店。（2 2）非商店零售商）非商店零售商）非商店零售商）非商店零售商n n 非商店零售商是指非商店零售商是指非商店零售商是指非商店零售商是指借助其他形式借助其他形式而非固定实体商店独立从事商品的零而非固定实体商店独立从事商品的零散卖出业务，并对

11、经营的商品拥有所散卖出业务，并对经营的商品拥有所有权的企业。非商店零售商所借助的有权的企业。非商店零售商所借助的具体形式有：自动售货柜、流动售货具体形式有：自动售货柜、流动售货车、电视营销、电话营销、网络营销、车、电视营销、电话营销、网络营销、人员上门营销。随着社会生产和消费人员上门营销。随着社会生产和消费需求的发展变化，新的非商店销售形需求的发展变化，新的非商店销售形式还将不断涌现。式还将不断涌现。7.1.3 分销渠道的策划及影响因素分销渠道的策划及影响因素 1分销渠道的策划分销渠道的策划 （1 1）确定分销渠道的类型与模式）确定分销渠道的类型与模式）确定分销渠道的类型与模式）确定分销渠道的

12、类型与模式n n 在确定分销渠道的类型与模式时在确定分销渠道的类型与模式时要根据企业的具体情况进行选择，可要根据企业的具体情况进行选择，可供选择的具体形式有：密集分销、有供选择的具体形式有：密集分销、有选择的分销、独家分销。选择的分销、独家分销。（2 2）确定中间商）确定中间商）确定中间商）确定中间商n n 确定中间商的策划确定中间商的策划确定中间商的策划确定中间商的策划要在确定中间要在确定中间商后明确中间商的任务，即指定商后明确中间商的任务，即指定“商商贸关系组合协议贸关系组合协议”。商贸关系组合协。商贸关系组合协议主要包括：价格政策、销售条件、议主要包括：价格政策、销售条件、地区权利等。地

13、区权利等。（3 3）确定分销渠道管理策略）确定分销渠道管理策略）确定分销渠道管理策略）确定分销渠道管理策略n n 分销渠道管理策略包括分销渠道管理策略包括分销渠道管理策略包括分销渠道管理策略包括：调研渠：调研渠道成员（信誉、财务、经营能力、合道成员（信誉、财务、经营能力、合作诚意）；激励渠道成员（扶持、优作诚意）；激励渠道成员（扶持、优惠、提成）；评估（评估标准主要包惠、提成）；评估（评估标准主要包括：销售指标、存货水平、交货速度、括：销售指标、存货水平、交货速度、促销计划、回款情况）；调整（增或促销计划、回款情况）；调整（增或减渠道成员）。减渠道成员）。2影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选

14、择的因素（1 1）产品因素）产品因素）产品因素）产品因素 易腐烂的，与其价值相比体积较大易腐烂的，与其价值相比体积较大易腐烂的，与其价值相比体积较大易腐烂的，与其价值相比体积较大的，非标准化的，单位价值高的的，非标准化的，单位价值高的的，非标准化的，单位价值高的的，非标准化的，单位价值高的（2 2）市场因素）市场因素）市场因素）市场因素 消费者购买习惯，方式，频率消费者购买习惯，方式，频率消费者购买习惯，方式，频率消费者购买习惯，方式，频率（3 3）企业因素）企业因素）企业因素）企业因素 总体规模，财务能力，产品组合，总体规模，财务能力，产品组合，总体规模，财务能力，产品组合，总体规模，财务能

15、力，产品组合，渠道经验，营销政策，环境特征渠道经验，营销政策，环境特征渠道经验，营销政策，环境特征渠道经验，营销政策，环境特征（4 4）营销环境因素）营销环境因素）营销环境因素）营销环境因素 宏观政治经济形势，微观市场竞争宏观政治经济形势，微观市场竞争宏观政治经济形势，微观市场竞争宏观政治经济形势，微观市场竞争环境环境环境环境（5 5 5 5）顾客特性）顾客特性）顾客特性）顾客特性 顾客人数，地理分布，购买频率，顾客人数，地理分布，购买频率，顾客人数，地理分布，购买频率，顾客人数，地理分布，购买频率，平均购买数量，对不同促销方式的敏平均购买数量，对不同促销方式的敏平均购买数量，对不同促销方式的

16、敏平均购买数量，对不同促销方式的敏感性感性感性感性（6 6 6 6）中间商特性）中间商特性）中间商特性）中间商特性 执行不同任务的市场营销中间机构执行不同任务的市场营销中间机构执行不同任务的市场营销中间机构执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点的优缺点的优缺点的优缺点（7 7 7 7）竞争特性）竞争特性）竞争特性）竞争特性 竞争者所使用的渠道的影响竞争者所使用的渠道的影响竞争者所使用的渠道的影响竞争者所使用的渠道的影响 7.2 网络市场分销渠道的网络市场分销渠道的 流程特点及类型流程特点及类型7.2.1 网络市场分销渠道的流程特点网络市场分销渠道的流程特点 1 1、网络信息流：网络宣传促销、网

17、络信息流：网络宣传促销、网络信息流：网络宣传促销、网络信息流：网络宣传促销 2 2网络商流：网络订货交易网络商流：网络订货交易网络商流：网络订货交易网络商流：网络订货交易 3 3网络货币流：网络支付结算网络货币流：网络支付结算网络货币流：网络支付结算网络货币流：网络支付结算 4 4网络物流：网络物流管理网络物流：网络物流管理网络物流：网络物流管理网络物流：网络物流管理7.2.2 网络市场分销渠道的类型网络市场分销渠道的类型 1 1网络直销网络直销网络直销网络直销 2 2网络间接营销网络间接营销网络间接营销网络间接营销 3 3威客营销威客营销威客营销威客营销 威客营销是威客营销是威客营销是威客营

18、销是对网络互动问答类网对网络互动问答类网站营销的概括性称谓站营销的概括性称谓,是用户通过互联是用户通过互联网上的互动问答平台使个人的知识、网上的互动问答平台使个人的知识、智慧、技能体现为经济价值的一种营智慧、技能体现为经济价值的一种营销模式。销模式。7.3 网络市场中间商的类型网络市场中间商的类型7.3.1 按照网络中间商的性质划分按照网络中间商的性质划分 1 1网络经销商网络经销商网络经销商网络经销商 2 2网络代理商网络代理商网络代理商网络代理商 3 3网络经纪人网络经纪人网络经纪人网络经纪人7.3.2 按照网络中间商的业态形式划分按照网络中间商的业态形式划分1 1网上商店网上商店网上商店

19、网上商店2 2网上购物中心网上购物中心网上购物中心网上购物中心3 3网上交易场网上交易场网上交易场网上交易场4 4商务信息网商务信息网商务信息网商务信息网5 5购物搜索门户网站购物搜索门户网站购物搜索门户网站购物搜索门户网站7.3.3 评估网络中间商的评估网络中间商的8C标准标准1、成本Cost2、信用Credit 3、覆盖Coverage 4、特点Character5、连续性Continuity 6、能力Capability 7、控制力Contro18、资金Capital 7.4 网络信息中介商网络信息中介商7.4.1 网络信息中介商对消费者的作用网络信息中介商对消费者的作用 1 1保护隐私

20、保护隐私保护隐私保护隐私 2 2获取信息获取信息获取信息获取信息 3 3使客户档案价值最大化使客户档案价值最大化使客户档案价值最大化使客户档案价值最大化 7.4.2 网络信息中介商为消费者网络信息中介商为消费者 提供的服务内容提供的服务内容 1 1过滤器服务过滤器服务过滤器服务过滤器服务 2 2代理服务代理服务代理服务代理服务 3 3数据管理和分析服务数据管理和分析服务数据管理和分析服务数据管理和分析服务7.4.3 网络信息中介商对经销商的作用网络信息中介商对经销商的作用 1 1获取客户服务获取客户服务获取客户服务获取客户服务 2 2有针对性的营销服务有针对性的营销服务有针对性的营销服务有针对

21、性的营销服务 3 3市场调查服务市场调查服务市场调查服务市场调查服务7.4.4 客户和经销商之间的良性循环客户和经销商之间的良性循环 1 1经销商行为的转变经销商行为的转变经销商行为的转变经销商行为的转变n n 由于网络信息中介商不但为经销由于网络信息中介商不但为经销商而且为客户都带来益处商而且为客户都带来益处,所以经销商所以经销商很可能考虑改变使用消费者信息的方很可能考虑改变使用消费者信息的方式。他们将重新评价并彻底修改他们式。他们将重新评价并彻底修改他们的预测以及存货管理程序的预测以及存货管理程序,从而大量节从而大量节约经营开支并使资产实力获得显著增约经营开支并使资产实力获得显著增强。而这

22、样做的目的是与消费者的信强。而这样做的目的是与消费者的信息价值相适应。这些信息是有关消费息价值相适应。这些信息是有关消费者的需求模式者的需求模式,它所包含的信息量比以它所包含的信息量比以前自己所掌握的要详细得多。前自己所掌握的要详细得多。2 2消费者态度的转变消费者态度的转变消费者态度的转变消费者态度的转变n n 随着消费者的隐私得到了更好的随着消费者的隐私得到了更好的保护以及他们的个人信息为他们创造保护以及他们的个人信息为他们创造出价值出价值,消费者将对与经销商分享信息消费者将对与经销商分享信息持更加开明的态度。消费者发现通过持更加开明的态度。消费者发现通过向网络信息中介商提供有关他们自身向

23、网络信息中介商提供有关他们自身的信息的信息,能显著地降低寻找合适产品的能显著地降低寻找合适产品的成本并增加购买最佳性能价格比产品成本并增加购买最佳性能价格比产品的可能性。的可能性。n n 依赖于网络信息中介商依赖于网络信息中介商,消费者将消费者将发现他们能以更多自己的信息换取经发现他们能以更多自己的信息换取经销商带给他们的好处销商带给他们的好处,。3 3良性循环的形成良性循环的形成良性循环的形成良性循环的形成n n 经销商为消费者带来的好处越多经销商为消费者带来的好处越多(作为获取消费者信息的回报作为获取消费者信息的回报),),网络信网络信息中介商的客户越愿意让他们获得信息中介商的客户越愿意让

24、他们获得信息。经销商获得越多的消费者信息息。经销商获得越多的消费者信息,他他们就能为消费者带来越多的好处们就能为消费者带来越多的好处,如此如此循环往复。循环往复。n n 在这一循环中在这一循环中,网络信息中介商解网络信息中介商解决消费者未满足的实际需要决消费者未满足的实际需要,同时也为同时也为经销商带来益处。经销商带来益处。7.5 网络营销渠道策划网络营销渠道策划7.5.1 网络销售渠道策划网络销售渠道策划 1 1网络销售渠道策划的任务网络销售渠道策划的任务网络销售渠道策划的任务网络销售渠道策划的任务n n 网络销售渠道策划的任务简言之网络销售渠道策划的任务简言之就是设计分销渠道模式就是设计分

25、销渠道模式,即决定选择不即决定选择不经过网络中间商的网络直销经过网络中间商的网络直销,还是经过还是经过网络中间商的间接网络营销；选择宽网络中间商的间接网络营销；选择宽渠道还是窄渠道更为有效；只选择一渠道还是窄渠道更为有效；只选择一种模式的分销渠道种模式的分销渠道,还是同时选择若干还是同时选择若干种分销渠道。影响分销渠道模式选择种分销渠道。影响分销渠道模式选择的因素很多的因素很多,企业需要仔细分析企业需要仔细分析,认真认真考虑考虑,综合评价综合评价,然后设计出适合本企然后设计出适合本企业营销的渠道模式。业营销的渠道模式。2 2网络销售渠道策划应该考虑的主要因素网络销售渠道策划应该考虑的主要因素网

26、络销售渠道策划应该考虑的主要因素网络销售渠道策划应该考虑的主要因素 (1)(1)(1)(1)产品因素产品因素产品因素产品因素n n 需要考虑的产品因素有需要考虑的产品因素有需要考虑的产品因素有需要考虑的产品因素有：产品价产品价值的高低值的高低,产品的自然属性产品的自然属性,产品的规产品的规格与特点格与特点,产品的技术性质产品的技术性质和和销售服务销售服务要求要求,定制品的特殊性规格要求定制品的特殊性规格要求,产品产品的标准化、系列化、通用化程度的标准化、系列化、通用化程度,产品产品所处市场寿命周期阶段等因素所处市场寿命周期阶段等因素。n n凡较特殊、技术复杂、单位价值高、凡较特殊、技术复杂、单

27、位价值高、附加服务多的产品最好选择直接渠道；附加服务多的产品最好选择直接渠道；凡标准化、常用工具、单位价值低、凡标准化、常用工具、单位价值低、附加服务少的产品可以选择间接渠道。附加服务少的产品可以选择间接渠道。(2)(2)(2)(2)市场因素市场因素市场因素市场因素n n 需要考虑的市场因素有需要考虑的市场因素有需要考虑的市场因素有需要考虑的市场因素有：潜在顾：潜在顾客的数量和销售量大小客的数量和销售量大小,潜在顾客的地潜在顾客的地理分布情况理分布情况,消费者的购买习惯等因素。消费者的购买习惯等因素。n n凡购买批量大而集中、需求特殊、订凡购买批量大而集中、需求特殊、订货次数少的商品最好选择直

28、接渠道；货次数少的商品最好选择直接渠道；凡购买批量小而分散、无特殊需求、凡购买批量小而分散、无特殊需求、频繁订货的商品可以选择间接渠道。频繁订货的商品可以选择间接渠道。(3)(3)(3)(3)企业自身因素企业自身因素企业自身因素企业自身因素n n 需要考虑的企业因素有需要考虑的企业因素有需要考虑的企业因素有需要考虑的企业因素有：企业实：企业实力状况、企业的渠道管理水平、企业力状况、企业的渠道管理水平、企业控制渠道的愿望、企业的声誉及提供控制渠道的愿望、企业的声誉及提供服务的能力、企业经济效益的考虑。服务的能力、企业经济效益的考虑。n n凡具有营销管理的技能和经验、需要凡具有营销管理的技能和经验

29、、需要高度控制渠道、财力雄厚、声誉高的高度控制渠道、财力雄厚、声誉高的企业可以选择直接渠道；凡缺乏营销企业可以选择直接渠道；凡缺乏营销管理的技能和经验、对营销渠道控制管理的技能和经验、对营销渠道控制不高、资金紧缺、知名度低的企业最不高、资金紧缺、知名度低的企业最好选择间接渠道。好选择间接渠道。7.5.2 订货系统策划订货系统策划 1 1设计订货系统设计订货系统设计订货系统设计订货系统n n 订货系统的设计应该订货系统的设计应该订货系统的设计应该订货系统的设计应该坚持以顾客坚持以顾客需求为导向需求为导向,应该体现以人为本的关怀。应该体现以人为本的关怀。具体而言具体而言,在设计订货系统中需要注意在

30、设计订货系统中需要注意以下几个问题。以下几个问题。(1)(1)(1)(1)订货系统要简单订货系统要简单,易于操作。易于操作。(2)(2)(2)(2)订货系统要购买方便订货系统要购买方便,退货容易。退货容易。(3)(3)(3)(3)订货系统要明确承诺订货系统要明确承诺,严格兑现。严格兑现。(4)(4)(4)(4)订货系统要谨慎交易订货系统要谨慎交易,方便订单查询。方便订单查询。(5)(5)(5)(5)订货系统要沟通容易、反应敏捷。订货系统要沟通容易、反应敏捷。2 2订货信息管理订货信息管理订货信息管理订货信息管理 (1)(1)(1)(1)订单数据信息的作用订单数据信息的作用订单数据信息的作用订单

31、数据信息的作用 订单数据通常由订单数据通常由客户名称与所处客户名称与所处地区地区、购买商品类型与数量购买商品类型与数量、运送商运送商品的方式品的方式和和地点地点以及以及货款支付方式货款支付方式等等信息组成。可以用来研究和分析生产信息组成。可以用来研究和分析生产状况、所提供的产品品种以及这些产状况、所提供的产品品种以及这些产品的网络营销效果品的网络营销效果,也可作为顾客关系也可作为顾客关系管理的依据与手段。管理的依据与手段。(2)(2)(2)(2)订单附加信息的收集订单附加信息的收集订单附加信息的收集订单附加信息的收集 (3)(3)(3)(3)订货信息管理中的客户机密维护订货信息管理中的客户机密

32、维护订货信息管理中的客户机密维护订货信息管理中的客户机密维护电子定货系统电子定货系统1 1 1 1电子订货系统的含义和流程电子订货系统的含义和流程电子订货系统的含义和流程电子订货系统的含义和流程 (1)(1)电子订货系统的含义。电子订货系统的含义。电子订货系统电子订货系统(electronic electronic ordering systemordering system，EOSEOS)是指将批发、是指将批发、零售商场需要的订货数据输入计算机，零售商场需要的订货数据输入计算机，通过商业增值网络中心将资料传递至通过商业增值网络中心将资料传递至总公司、批发商、商品供货商或生产总公司、批发商、商

33、品供货商或生产制造商，后者根据收到的信息及时安制造商，后者根据收到的信息及时安排出货。电子订货系统涵盖了整个商排出货。电子订货系统涵盖了整个商务过程，它能处理从商品信息获取到务过程，它能处理从商品信息获取到会计结算等整个交易过程。会计结算等整个交易过程。电子定货系统电子定货系统(2)(2)(2)(2)电电电电子子子子订货订货订货订货系系系系统统统统的流程的流程的流程的流程 传递采购指令；传递采购指令；商商业业增增值值网网络络中中心心MISMIS核核实实传传递递者者的的身身份份和和单单证证格格式式后后，将将标标准准订订单单传给供应商；传给供应商；供供应应商商备备货货、发发货货并并核核实实传传递递

34、者者的的身身份份和和单单证证格格式式后后，将将确确认认单单传传给给批发、零售商；批发、零售商；商商业业增增值值网网络络中心中心传递发货传递发货信息。信息。电子定货系统电子定货系统2 2 2 2电子订货系统的作用及发展前景电子订货系统的作用及发展前景电子订货系统的作用及发展前景电子订货系统的作用及发展前景 (1)(1)电子订货系统的作用电子订货系统的作用 n n对对零售零售业业来来说说，电电子子订货订货系系统统的作用的作用表表现为现为：降低库存量降低库存量 减少交货失误减少交货失误 改善订货业务改善订货业务 完善交货体系完善交货体系n n对批发业来说，电子订货系统的作用对批发业来说，电子订货系统

35、的作用表现为：表现为：提高了服务质量提高了服务质量 建立了高效的物流体系建立了高效的物流体系 提高了工作效率运用电子订货系统提高了工作效率运用电子订货系统可减轻体力劳动，减少事务性工作可减轻体力劳动，减少事务性工作 电子定货系统电子定货系统2 2 2 2电子订货系统的作用及发展前景电子订货系统的作用及发展前景电子订货系统的作用及发展前景电子订货系统的作用及发展前景(2)(2)(2)(2)电电电电子子子子订货订货订货订货系系系系统统统统的前景的前景的前景的前景 电电子子订货订货系系统给统给合作伙伴合作伙伴带带来了来了显显著的著的经济经济效益。地区网效益。地区网络络和和专门专门网网络络在逐步在逐步

36、扩扩大和完大和完善，善，传递传递的信息内容和交的信息内容和交换换的服的服务项务项目都在目都在不断增加。不断增加。电电子子订货订货系系统统正向系正向系统统化、社会化、社会化、化、标标准化和国准化和国际际化化迈进迈进。计计算机和网算机和网络络通通信技信技术术是支持是支持电电子子订货订货系系统统的硬件基的硬件基础础，而，而统统一的企一的企业业代代码码和商品和商品标识标识是支持是支持电电子子订货订货系系统统的的软软件基件基础础。建立建立电电子子订货订货系系统统，必，必须须软软件与硬件并重，同件与硬件并重，同时时注意企注意企业间业间的的协协作和作和合作，才能取得事半功倍的效果，充分合作，才能取得事半功倍

37、的效果，充分发挥发挥电电子子订货订货系系统统的的优优越性。越性。7.5.3 结算方式策划结算方式策划n n 随着计算机技术的发展随着计算机技术的发展,电子结电子结算支付的工具越来越多。这些支付工算支付的工具越来越多。这些支付工具可以分为三大类：一类是具可以分为三大类：一类是电子货币电子货币类类,如电子现金、电子钱包等；另一类如电子现金、电子钱包等；另一类是是电子信用卡类电子信用卡类,包括智能卡、借记卡、包括智能卡、借记卡、电话卡等；还有一类是电话卡等；还有一类是电子支票类电子支票类,如如电子支票、电子汇款、电子划款等。电子支票、电子汇款、电子划款等。这些方式各有自己的特点和运作模式这些方式各有

38、自己的特点和运作模式,适用于不同的交易过程。适用于不同的交易过程。n n 在选择结算方式时在选择结算方式时在选择结算方式时在选择结算方式时,应考虑到目前应考虑到目前的实际发展状况的实际发展状况,尽量提供多种方式方尽量提供多种方式方便消费者选择便消费者选择,同时还要考虑网络结算同时还要考虑网络结算的安全性的安全性,对于不安全的直接结算方式对于不安全的直接结算方式,应换成间接的安全方式。应换成间接的安全方式。7.5.4 物流配送系统策划物流配送系统策划 1 1 1 1物流配送系统的选择物流配送系统的选择物流配送系统的选择物流配送系统的选择 （1 1 1 1）自建物流配送体系自建物流配送体系 （2

39、2 2 2）利用第三方物流利用第三方物流 （3 3 3 3）利用第四方物流利用第四方物流 2 2 2 2库存跟踪与订单跟踪库存跟踪与订单跟踪库存跟踪与订单跟踪库存跟踪与订单跟踪 （1 1 1 1）库存跟踪库存跟踪 （2 2 2 2）订单追踪订单追踪一、企业自营物流模式一、企业自营物流模式自营物流指电子商务企业借助于自营物流指电子商务企业借助于自身物质条件（包括物流设施、设备自身物质条件（包括物流设施、设备和管理机构等）自行组织的物流活动。和管理机构等）自行组织的物流活动。对于电子商务企业，自营物流启对于电子商务企业，自营物流启动容易，配送速度快，但配送能力较动容易，配送速度快，但配送能力较弱，

40、配送费用不易控制。若电子商务弱，配送费用不易控制。若电子商务企业有很高的顾客服务需求标准，其企业有很高的顾客服务需求标准，其物流成本占总成本的比重比较大，自物流成本占总成本的比重比较大，自身物流管理能力又比较强，采用此方身物流管理能力又比较强，采用此方式。式。具有以下特征的从事电子商务的具有以下特征的从事电子商务的企业适合依靠自身力量解决配送问题：企业适合依靠自身力量解决配送问题：1)1)业务集中在企业所在城市，送货方式比较单业务集中在企业所在城市，送货方式比较单一。一。由于业务范围不广，企业独立组织配送由于业务范围不广，企业独立组织配送所耗费的人力不是很大，所涉及的配送设备所耗费的人力不是很

41、大，所涉及的配送设备也仅仅限于汽车以及人力而已，如果交由其也仅仅限于汽车以及人力而已，如果交由其他企业处理，反而浪费时间、增加配送成本。他企业处理，反而浪费时间、增加配送成本。2)2)拥有覆盖面很广的代理、分销、连锁店，而拥有覆盖面很广的代理、分销、连锁店，而企业业务又集中在其覆盖范围内的。企业业务又集中在其覆盖范围内的。这样的这样的企业一般是从传统产业转型或者依然拥有传企业一般是从传统产业转型或者依然拥有传统产业经营业务的企业，如电脑生产商、家统产业经营业务的企业，如电脑生产商、家电企业等。电企业等。3)3)对于一些规模比较大、资金比较雄厚、货物对于一些规模比较大、资金比较雄厚、货物配送量巨

42、大的企业来说，投入资金建立自己配送量巨大的企业来说，投入资金建立自己的配送系统、掌握物流配送的主动权也是一的配送系统、掌握物流配送的主动权也是一种战略选择。种战略选择。例如亚马逊网站已经斥巨资建例如亚马逊网站已经斥巨资建立遍布美国重要城市的配送中心，准备将主立遍布美国重要城市的配送中心，准备将主动权牢牢地掌握在自己手中。动权牢牢地掌握在自己手中。思考练习题：思考练习题：1 1什么是市场分销渠道？什么是市场分销渠道？2 2网络市场分销渠道有哪些特点？网络市场分销渠道有哪些特点？3 3网络市场中间商有哪些类型？网络市场中间商有哪些类型？4 4如何策划网络市场营销渠道？如何策划网络市场营销渠道？实训练习题：实训练习题：n n根据以下给出的网址根据以下给出的网址,分别进入网站浏分别进入网站浏览览,并判断他们分别是那种类型的网站并判断他们分别是那种类型的网站?1 1http/http/2 2http/http/3 3http/http/4 4http/http/