第十章分销渠道策略课件.ppt
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1、第九章 渠道策略 第一节 分销渠道概述一、分销渠道 分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。二、分销渠道类型 n1、直接渠道与间接渠道二、分销渠道类型 n1、直接渠道与间接渠道n2、长渠道和短渠道 二、分销渠道类型 n1、直接渠道与间接渠道n2、长渠道和短渠道 n3、宽渠道与窄渠道 二、分销渠道类型 n1、直接渠道与间接渠道n2、长渠道和短渠道 n3、宽渠道与窄渠道 n4、单渠道和多渠道 生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商代理商专业批发商零级渠道零级渠道一级
2、渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道 消费品分销渠道长度模式消费品分销渠道长度模式第二节 渠道成员的选择 一、经销商选择的思路(一)严进宽出第二节 渠道成员的选择 一、经销商选择的思路(一)严进宽出(二)全面考评第二节 渠道成员的选择 一、经销商选择的思路(一)严进宽出(二)全面考评(三)发展眼光第二节 渠道成员的选择 一、经销商选择的思路(一)严进宽出(二)全面考评(三)发展眼光(四)大小适中二、经销商选择的标准和具体动作分解(一)行销意识1、行销意识二、经销商选择的标准和具体动作分解(一)行销意识1、行销意识2、判断行销意识的具体动作二、经销商选择的标准和具体动作分解(一)行销意识
3、1、行销意识2、判断行销意识的具体动作 问经销商现在代理的各品项的销售情况二、经销商选择的标准和具体动作分解(一)行销意识1、行销意识2、判断行销意识的具体动作 问经销商现在代理的各品项的销售情况 问经销商当地市场基本情况二、经销商选择的标准和具体动作分解(一)行销意识1、行销意识2、判断行销意识的具体动作 问经销商现在代理的各品项的销售情况 问经销商当地市场基本情况 问经销商需要哪些支持二、经销商选择的标准和具体动作分解(一)行销意识1、行销意识2、判断行销意识的具体动作 问经销商现在代理的各品项的销售情况 问经销商当地市场基本情况 问经销商需要哪些支持 现场观察(二)实力认证n1、观察经销
4、商的门店规模(二)实力认证n1)观察经销商的门店规模n2)了解经销商的库房规模和库存资金(二)实力认证n1、观察经销商的门店规模n2、了解经销商的库房规模和库存资金n3、了解经销商的运力和网络知名度(二)实力认证n1、观察经销商的门店规模n2、了解经销商的库房规模和库存资金n3、了解经销商的运力和网络知名度n4、了解经销商的资金状况(三)市场能力n1、了解经销商下线网络和批发阶次 市场能力动作分解 1、了解经销商下线网络和批发阶次 2、了解经销商现在经销的品牌业绩/市场表现市场能力动作分解 1、了解经销商下线网络和批发阶次 2、了解经销商现在经销的品牌业绩/市场表现3、查验经销商与当地KA的客
5、情 四)管理能力管理能力具体动作要求:n1)库房产品分品项码放,便于库存清点n2)人员有明确分工,业务人员职责和业绩考核方法确定n3)应收账款有明细登记n4)有基本的每日营业流水账,支出帐,最好能实行收支两线制度n5)有相对正规完整的客户明细资料五)口碑具体动作n1)了解同行口碑 n2)了解同业口碑 n3)了解合伙人口碑 六)合作意愿动作分解:n1、看经销商对厂家人员是否热情接待 n2、看经销商在细节问题上是否讨价还价 七)经销商选择标准优先顺序 n1、合作意愿最重要 七)经销商选择标准优先顺序 n1、合作意愿最重要 n2、对有合作意愿的经销商候选人,要注意调查其口碑,有砸价、冲货、截流货款。
6、七)经销商选择标准优先顺序 n1、合作意愿最重要 n2、对有合作意愿的经销商候选人,要注意调查其口碑,有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。n3、在上两条标准都能通过的前提之下,经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强要好。七)经销商选择标准优先顺序 n1、合作意愿最重要 n2、对有合作意愿的经销商候选人,要注意调查其口碑,有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。n3、在上两条标准都能通过的前提之下,经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强要好。n4、实力不是越大越好,恰恰相反,在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下,经销商实力越小越好 第三节 经销商的拜访一、业务人
7、员大多在神志不清的拜访经销商 第二章 经销商的拜访一、业务人员大多在神志不清的拜访经销商 业务人员见了经销商往往只讲三句话 第一句:“卖得咋样”第二句:“啥时给钱”第三句:“这次要多少”二、拜访老经销商的原则规律联系、定期拜访三、拜访经销商动作一n初步了解市场、有理有利有节三、拜访经销商动作一n初步了解市场、有理有利有节n情景一:业务员下了长途车,立刻去找经销商,这次他的经理和他同行。情景一n业务主任:张老板,你好,最近生意咋样,我和我们领导一起来看你来了。情景一n业务主任:张老板,你好,最近生意咋样,我和我们领导一起来看你来了。n经销商:哎呀!领导来了,坐、坐。可把领导给盼来了,我一直想到厂
8、里去找你呢?情景一n业务主任:张老板,你好,最近生意咋样,我和我们领导一起来看你来了。n经销商:哎呀!领导来了,坐、坐。可把领导给盼来了,我一直想到厂里去找你呢!n经理:找我有什么问题吗,我今天不是来了吗?情景一n业务主任:张老板,你好,最近生意咋样,我和我们领导一起来看你来了。n经销商:哎呀!领导来了,坐、坐。可把领导给盼来了,我一直想到厂里去找你呢?n经理:找我有什么问题吗,我今天不是来了吗?n经销商:哎呀,生意难做啊!某某竞品现在又在搞促销啊!你们厂的支持不够啊 情景一n业务主任:张老板,你好,最近生意咋样,我和我们领导一起来看你来了。n经销商:哎呀!领导来了,坐、坐。可把领导给盼来了,
9、我一直想到厂里去找你呢?n经理:找我有什么问题吗,我今天不是来了吗?n经销商:哎呀,生意难做啊!某某竞品现在又在搞促销啊,你们厂的支持不够啊 n你看看人家竞品B,厂里又投了多少多少广告,利润又高 情景一n你们厂怎么搞r?市场管理这么乱,外地的货又冲过来了,现在市场上已经卖到38元一箱了,我38块5平进平出都卖不动!情景一n我跟你们厂合作时间很长了,已经对这个牌子有感情了,我可以不挣钱、但我不能亏钱呀 情景一n我跟你们厂合作时间很长了,已经对这个牌子有感情了,我可以不挣钱、但我不能亏钱呀 n业务主任:老张,你别着急,这不是领导都来了吗,就是来解决问题的。情景一n我跟你们厂合作时间很长了,已经对这
10、个牌子有感情了,我可以不挣钱、但我不能亏钱呀 n业务主任:老张,你别着急,这不是领导都来了吗,就是来解决问题的。n经理:张老板,你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究,哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜,我要走了!三、拜访经销商动作一n初步了解市场、有理有利有节n情景一:业务员下了长途车,立刻去找经销商,这次他的经理和他同行。n情景一分析三、拜访经销商动作一n初步了解市场、有理有利有节n情景一:业务员下了长途车,立刻去找经销商,这次他的经理和他同行。n情景一分析n情景二:业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访,掌握了经销商的现存问题。情景二n经销商:(一大堆抱怨)情景二n经销商:(一大堆抱怨)n业务主任
11、:张老板,不错,我承认市场竞争是很激烈,我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错,但是我想告诉你,咱们厂商携手才能共建市场。情景二n经销商:(一大堆抱怨)n业务主任:张老板,不错,我承认市场竞争是很激烈,我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错,但是我想告诉你,咱们厂商携手才能共建市场。n来这里之前我已经看了市场,东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货,你嫌人家要量少不愿意送,这是谁的责任?当初咱们协议好,要保证零售店配送的。情景二n经销商:(一大堆抱怨)n业务主任:张老板,不错,我承认市场竞争是很激烈,我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错,但是
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