终端拜访管理方法流程与工具课件.ppt

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1、终端拜访管理(城市经理与区域主管)方法、工具、流程、制度 颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰 课程目录课程目录第第1 1章：工作职责内容章：工作职责内容第第2 2章：章：SWOTSWOT市场分析市场分析第第3 3章：渠道营销细化战略章：渠道营销细化战略第第4 4章：终端拜访技能培训章：终端拜访技能培训第第5 5章：章：员员工守工守则则 颐德于心，恒远恒泰 第第1章：工作职责内容章：工作职责内容 1 1、负责管辖区域的业务拓展和维护工作、负责管辖区域的业务拓展和维护工作2 2、城市经销商网络和客户的管理。、城市经销商网络和客户的管理。3 3、终端零售客户谈判

2、和操作。、终端零售客户谈判和操作。4 4、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；5 5、促销团队管理、组织、培训、协调能力。、促销团队管理、组织、培训、协调能力。6 6、制定年度市场策略和市场计划，拟订并监督执行公关及、制定年度市场策略和市场计划，拟订并监督执行公关及 促销活动计划。促销活动计划。7 7、制定推广策略，包括年、季、月及特定活动的推广计划及、制定推广策略，包括年、季、月及特定活动的推广计划及 专项市场推广计划。专项市场推广计划。8 8、负责产品的招商、销售、补货、推广、铺市、理货、陈列、负责产品的招商、销售、补货、推

3、广、铺市、理货、陈列 等，提高产品知名度和销售量。等，提高产品知名度和销售量。9 9、与客户、同行业间建立良好的合作关系。、与客户、同行业间建立良好的合作关系。颐德于心，恒远恒泰 S(优势优势)：仨核桃俩枣饮品无胆固醇、无动物脂肪、不含防腐剂；补血又补脑。作为植物蛋白饮品，将成为未来健康食品之主流饮品；W(劣势劣势)：产品中高端定位，高定位，高支持。前期开发市难度较大，这需要经销商与公司保持高度一致，统一思路，前期做好市场铺垫工作；再由厂、商联手共同合作。全力开发市场。这样，市场才能更快的开发起来并长期稳步增长；O（机遇）：（机遇）：这个行业将掀起一次植物蛋白饮品市场风暴，市场机遇潜力巨大。这

4、需要有市场前景眼光，稳操胜算的人才能抓住这次机会；T(风险风险)：本产品目前在市上竞争比较小，还没一个成熟的市场模式。这需要厂、商全力合作，随时调整思路、战略，策略，把风险降到低。才能是品牌更快占领市场并稳步增长，使品牌知名度迅速提升。才能是品牌更快占领市场并稳步增长；第第2章：章：SWOT市场分析市场分析 颐德于心，恒远恒泰 市场渠道市场渠道根据产品特性，主攻渠道依其重要程度分为以下几个方面：、餐饮、餐饮/酒店渠道酒店渠道、渠道、渠道、传统流通、传统流通 4、网吧、特通渠道、网吧、特通渠道现阶段主要以“传统流通/传统流通”渠道为主，其它渠道为辅。推广促销推广促销主要模式：主要模式：、餐饮垫货

5、、现场促销；、餐饮垫货、现场促销；、入场、打堆、买、入场、打堆、买赠；赠；、订货会、订货会、招聘季节性分销员支、招聘季节性分销员支持。持。品牌形象品牌形象、专业品牌公司（）跟进服务，统一企业；、未来年的品牌建设及传播方案；、渠道渗透标准终端生动化手册；、重点城市及城区造势宣传；、积极参加政府组织名优产品展示或食品节活动；、全年全国性糖酒展会活动。第第3章：渠道营销细化战略章：渠道营销细化战略 颐德于心，恒远恒泰 第第4章：终端拜访技能培训章：终端拜访技能培训序号课程名称培训对象1终端的分类标准、终端调查培训城市经理、区域主管2网点分布图绘制；拜访路线制定城市经理、区域主管3终端拜访工作流程8步

6、骤、执行标准；城市经理、区域主管4店内形象8要素管理、执行标准城市经理、区域主管5终端销售技巧培训（店内推销技能）城市经理、导购6终端费用政策、终端促销合作协议书模板城市经理、区域主管7促销活动方案及活动执行培训城市经理、区域主管8区域及终端销售数据分析区域主管 颐德于心，恒远恒泰 附1：区域市场操作的一般流程市场潜力和竞争环境、终端等的调查市场潜力和竞争环境、终端等的调查按方案和计划：市场的启动、发展、巩固按方案和计划：市场的启动、发展、巩固信息反馈、考评、总结改进、复制推广信息反馈、考评、总结改进、复制推广制定详细的区域市场操作方案与执行计划制定详细的区域市场操作方案与执行计划终端精耕管理

7、工具、流程、制度的推进终端精耕管理工具、流程、制度的推进确定市场切入方式、操作定位和策略确定市场切入方式、操作定位和策略经销商确定、销售组织和人员的招聘培训经销商确定、销售组织和人员的招聘培训终端详细调查、分布图及终端档案的建立终端详细调查、分布图及终端档案的建立难难点点 颐德于心，恒远恒泰 附2：终端精耕细作的操作管理流程制定终端操作方案与制定终端操作方案与执行计划和执行标准执行计划和执行标准确定业代、促销等人员的配置确定业代、促销等人员的配置及管辖终端明细和目标分解及管辖终端明细和目标分解终端终端调查调查确定销售目标：确定销售目标：铺市率、销量、盈亏等铺市率、销量、盈亏等建立零售网点分布图

8、建立零售网点分布图及零售客户信息汇总表及零售客户信息汇总表确定拜访路线、频率确定拜访路线、频率确定终端拜访工作量确定终端拜访工作量按既定方案和计划进行规范的按既定方案和计划进行规范的终端拜访：开发、维护和提升终端拜访：开发、维护和提升城市经理：执行过程管城市经理：执行过程管控、辅导与协助控、辅导与协助执行结果的评估、考核、奖惩，并制定改进计划和措施执行结果的评估、考核、奖惩，并制定改进计划和措施 颐德于心，恒远恒泰 第一节第一节 “1 1图图2 2表表”的调查与绘制的调查与绘制 颐德于心，恒远恒泰 1.1.零售网点分布图（含该区域各业态网点分布及开发数量拜访路线等）零售网点分布图（含该区域各业

9、态网点分布及开发数量拜访路线等）2.2.零售客户信息汇总表（含终端档案、容量、开发状态等）每月上报一次！零售客户信息汇总表（含终端档案、容量、开发状态等）每月上报一次！3.3.城市经理的终端拜访记录表城市经理的终端拜访记录表3.13.1执行执行“计划性、标准化拜访计划性、标准化拜访”：执行拜访计划终端拜访：执行拜访计划终端拜访8 8步骤店内步骤店内形象形象8 8要素管理标准要素管理标准3.23.2记录终端拜访工作内容：含拜访工作记录、店内形象记录终端拜访工作内容：含拜访工作记录、店内形象7 7要素改善记录、要素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需支持等。终端纯销量统计、竞品信息、问题

10、与所需支持等。3.3“13.3“1图图2 2表表”的落实，需要很多配套的管理制度、流程、报表的配合；的落实，需要很多配套的管理制度、流程、报表的配合；是公司的终端销售管理运作系统的基础。是公司的终端销售管理运作系统的基础。颐德于心，恒远恒泰 第二节第二节 零售终端调查培训、执行、核查零售终端调查培训、执行、核查 颐德于心，恒远恒泰 终端调查的工具：终端调查的工具：终端调查的工具：终端调查的工具：l零售终端信息调查表模板；l终端调查的要求和方法培训；l终端调查计划：调查路线安排和调查工作计划表；终端调查的成果终端调查的成果终端调查的成果终端调查的成果“1 1图图图图2 2表表表表”操作与管理依据

11、操作与管理依据操作与管理依据操作与管理依据l零售网点分布图（见模板）l零售客户信息汇总表 颐德于心，恒远恒泰 第三节第三节 零售网点分布图的绘制、标注、路线规划零售网点分布图的绘制、标注、路线规划 颐德于心，恒远恒泰 1 1、电子版乡镇分布地图及城区大地图各、电子版乡镇分布地图及城区大地图各1 1张张2 2、明确零售网点分布图的绘制方法与要求、明确零售网点分布图的绘制方法与要求 2.1 2.1标注标注终端的终端的“业态类型业态类型”符号符号；表示超市 表示名烟名酒店表示名烟名酒店 表示便利店表示核心店 2.2 2.2标注我们对该终端的开发数据：标注我们对该终端的开发数据：已开发数量已开发数量/

12、总数量总数量 2.3 2.3标注该乡镇的标注该乡镇的核心销售日（如核心销售日（如赶集日期）赶集日期）3 3、明确零售网点拜访线路，目前要求拜访频率为：、明确零售网点拜访线路，目前要求拜访频率为：每个网点每周至少拜访一次。每个网点每周至少拜访一次。（见下图模版（见下图模版-要求每周更新一次）要求每周更新一次）零售网点分布图的绘制要求零售网点分布图的绘制要求 颐德于心，恒远恒泰 商酒务镇商酒务镇宝丰县宝丰县0101线线0202线线0303线线0404线线0505线线0606线线0808线线0909线线01/01 02/03 04/10 三、八赶集02/02 05/11 113/39 逢双赶集03/

13、04 31/3968/111已开发数量已开发数量/总数量总数量表示超市表示超市 表示名烟名酒店表示名烟名酒店 表示便利店表示便利店表示核心店及数量表示核心店及数量零售网点分布图及路线规划零售网点分布图及路线规划 颐德于心，恒远恒泰 城市经理的终端拜访计划表周计划城市经理的终端拜访计划表周计划 颐德于心，恒远恒泰 第四节第四节 业代的终端拜访工作流程业代的终端拜访工作流程（终端拜访（终端拜访8 8步骤）步骤）颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰 通过对以下工作流程的制订与执行能规范每个员工的通过对以下工作流程的制订与执行能规范每个员工的销售动作，便于区域主管对

14、城市经理的销售行为进行销售动作，便于区域主管对城市经理的销售行为进行监督与考核，从而逐步提高城市经理的销售技能，达监督与考核，从而逐步提高城市经理的销售技能，达到提升销售额的目的。到提升销售额的目的。规范城市经理终端拜访工作流程的规范城市经理终端拜访工作流程的目的 颐德于心，恒远恒泰 终端拜访终端拜访8步骤、流程与重点工作项目步骤、流程与重点工作项目回顾本月/周重点工作与终端拜访计划经销商处报到，明确拜访路线、终端及拜访任务；查看是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案；准备促销品、宣传品、工作日志等；重要客户提前电话预约；查看店内8要素：户内外宣传、陈列位置、排面、助销 品、促销品、价格、库存

15、（数量、品项、日期、破损）查看竞品的店内8要素的情况；与店主沟通、进行生意陈述争取更多资源/支持、确认 8要素的改进方案并得到店主的许可动手对店内8要素进行改进维护；在店内向消费者销售产品、发放样品、收集顾客名单；对店主、店员、兼导等进行产品知识的培训；离开前拟定并确认订单；填写终端拜访记录表；告别：感谢客户，告知下次拜访时间等。回顾拜访目标达成情况、总结成功经验与不足；整理拜访资料、报表：拜访记录表、客户信息表等重要问题与经销商和城市经理沟通解决方案1、拜访前准备2、与店主等打招呼3、店情察看与沟通4、店内8要素维护 7、拜访回顾与总结8、例行工作6、拟订单、告别 5、生意陈述 颐德于心，恒

16、远恒泰 1 1、拜访前、拜访前准备准备回顾本月、本周的重点工作与终端拜访计划，必须按月度和周工作重点和拜访计划执行；经销商处报到，与经销商沟通，听取经销商的工作建议或安排，明确拜访终端及任务；（经销商的工作安排必须与我公司的市场开发和维护相关，否则可以不执行其安排）查看上次拜访（该线路上的终端）时，是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案；准备促销品、宣传品、工作日志等；注：促销品、宣传品的数量必须根据拜访线路上终端的数量和每店的需求足量准备，例如：宣传海报数量重点终端3张3个非重点终端2张4个17张）重要客户提前电话预约；颐德于心，恒远恒泰 2 2、与店主等与店主等打招呼打招呼与店主、店员、店

17、内其它厂家导购等依次打招呼问候；“口要甜口要甜”（这样更容易跟客户建立良好的关系）；（这样更容易跟客户建立良好的关系）；“心要细心要细”（搞清谁做主，客户在做生意时，勿打扰）；（搞清谁做主，客户在做生意时，勿打扰）；向店主（负责人）简单阐明拜访目的、预计停留时间等。先谈店内生意情况，提供建议，然后再谈我们的产品销售情况及改进建议等。这是进一步沟通、维护店内要素的前奏 颐德于心，恒远恒泰 3 3、店情察看、店情察看与沟通与沟通看本品店内8要素能否还能改善加强：分分销销：看品：看品项项是否达到是否达到规规定定标标准，是否可以增加准，是否可以增加进场进场品品项项，是否需要淘汰滞，是否需要淘汰滞销销品

18、品项项等等库库存：是否需要存：是否需要补货补货、是否有大、是否有大龄龄日期日期产产品、是否有破品、是否有破损损、按照先、按照先进进先出原先出原则则整理整理库库存存陈陈列位置：是否可列位置：是否可调调到更好的位置，是否可以到更好的位置，是否可以进进行多点行多点陈陈列、关列、关联陈联陈列列陈陈列形列形态态：是否整：是否整洁洁、面、面积积是否可是否可扩扩大、各品大、各品项项的的陈陈列列顺顺序排面数是否符合序排面数是否符合标标准，准，陈陈列生列生动动化是否有改化是否有改进进空空间间，堆，堆头头上的上的产产品生品生产产日期是否符合先日期是否符合先进进先出原先出原则则（老日期在前）（老日期在前）价格：价格

19、表价格：价格表标签标签有没有、位置有没有、位置对对不不对对、价格、价格标签标签是否整是否整洁洁、醒目，、醒目，产产品上是否粘帖价格品上是否粘帖价格标签标签（乡镇乡镇和中和中小型超市必小型超市必须须有）、特价促有）、特价促销销价格是否容易看到等。价格是否容易看到等。助助销销：看店内是否有条件制作看店内是否有条件制作、增加新的、增加新的助助销销工具工具：店内：店内货货架上及架上及货货架外（橱窗、架外（橱窗、门门两两侧侧、门头门头、收、收银银台台/服服务务台、楼梯两台、楼梯两侧侧、台、台阶阶、包柱、吊牌、掉旗、包柱、吊牌、掉旗、墙墙面面KTKT板、堆板、堆头头等位置）是否有助等位置）是否有助销销/宣

20、宣传传品，是否可以品，是否可以增加助增加助销销工具店招、橱窗工具店招、橱窗喷绘喷绘、橱窗、橱窗贴纸贴纸、海、海报报、折、折页页、吊旗、跳跳卡、各种、吊旗、跳跳卡、各种质质量量认证证书认证证书、围围堆堆纸纸等）等）促促销销：促：促销销活活动动信息是否符合、是否醒目、是否店内店外都有、店内人信息是否符合、是否醒目、是否店内店外都有、店内人员员是否清楚活是否清楚活动动内容等内容等服服务务：客：客户户名名单记录单记录卡等是否有卡等是否有看竞品（店内8要素维护情况是否超过我品）是否有力度较大的促销活动；注：注：8 8要素要素查查看与看与维护维护的的详细详细内容内容见见：下一：下一页页店内形象店内形象8

21、8要素管理要素管理培培训课训课件件 颐德于心，恒远恒泰 店内形象店内形象8要素管理培训要素管理培训1、拜访前准备2、与店主等打招呼3、店情察看与沟通4、店内8要素维护 7、拜访回顾与总结8、例行工作6、拟订单、告别 5、生意陈述高高影影响响顾顾客客购购买买意意愿愿低低抬抬升升店店内内形形象象要要素素根根基基店内客情关系维护 颐德于心，恒远恒泰 4 4、店内店内8 8要素维护要素维护与店主沟通争取更多资源/支持；确认8要素的改进方案，并得到店主的许可；动手对店内8要素进行现场改进维护，需要另外制作的与店老板确认制作事宜及到位时间、店主承诺保持的时间；在店内向消费者销售产品、收集顾客名单；对店主、

22、店员、兼导等进行产品知识的培训；颐德于心，恒远恒泰 5 5、生意陈述、生意陈述最近一月或两周销量情况、分析单品销量让客户清楚在“我品”这里赚了多少钱；跟“通路产品/名牌产品”比利润；跟“杂牌”比销量、比品牌、比售后服务、比持久发展等；争取获得首推产品地位（必须获得第一陈列位置和最大陈列面积）；分析顾客群和店内生意，将未进但规定要进场的产品分销进店；总是不断争取店内更多资源：最好的位置、更多陈列面、更多宣传位置；说服客户建立消费者资料库：顾客较稳定，能带动店内其他产品销售；说服顾客提供顾客名单和竞品顾客名单（进行促销活动邀约等）拟定订单：新品首次进店订单（先少量）或补货订单（确保足够库存）颐德于

23、心，恒远恒泰 6 6、拟订单、拟订单、告别、告别离开前拟定并确认订单和送货时间；离开前填写终端拜访记录表、客户信息表等；告知本次未能解决之问题的预计解决时间（不能确定或无权决定的不能承诺客户，但可以告诉客户自己会尽力争取）感谢客户，告知下次拜访时间等。颐德于心，恒远恒泰 按要求填报按要求填报终端拜访记录表终端拜访记录表 颐德于心，恒远恒泰 7 7、拜访拜访回顾与总结回顾与总结回顾拜访目标达成情况记录未能完成拜访的零售店，记录未能处理的问题；分析成功与失败的原因，总结经验；针对失败原因，寻找解决办法，确定下次解决时间；重要问题与经销商和城市经理沟通解决方案 颐德于心，恒远恒泰 8 8、例行工作、

24、例行工作短信报告当日拜访工作成果向经销商反馈订单或需经销商解决的终端问题等；整理拜访资料、报表：拜访记录表、客户信息表等对当日新开发顾客进行电话回访；将回访核实的客户名单做好记录。确定明日拜访行程；准备第二天拜访相关资料。颐德于心，恒远恒泰 第四节第四节 区域主管的区域主管的终端拜访工作流程终端拜访工作流程 颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰 一、区域主管终端拜访职责对城市经理、促销人员进行现场培训、指导；对城市经理、促销人员进行现场培训、指导；协助开发、维护协助开发、维护A A类重点终端和部分类重点终端和部分B B类重点终端；类重点终端；在终端拜访过程中

25、制定终端费用政策、促销方案等；在终端拜访过程中制定终端费用政策、促销方案等；检查核实市场费用、终端信息等检查核实市场费用、终端信息等对业代的终端工作进行检查评估、提出改进措施、奖惩激励对业代的终端工作进行检查评估、提出改进措施、奖惩激励掌握、上报竞品的市场活动信息等；掌握、上报竞品的市场活动信息等；协调经销商配合执行公司的终端操作协调经销商配合执行公司的终端操作要求：协同拜访时间要求：协同拜访时间+终端检查时间每月不少于终端检查时间每月不少于1212个工作日个工作日 颐德于心，恒远恒泰 二、的终端拜访流程二、的终端拜访流程 拜访前拜访前终端拜访路线终端拜访路线到经销商处到经销商处回常驻地回常驻

26、地或办事处或办事处回顾月度重点工作和客户拜访计划，按计划执行回顾月度重点工作和客户拜访计划，按计划执行与经销商和业务沟通，确定拜访路线，向公司报告行程与经销商和业务沟通，确定拜访路线，向公司报告行程准准备备拜拜访访工工具具：1图图1表表、业业代代终终端端工工作作表表现现检检查查评评估估表表、客客户户拜访记录表、终端销售合作协议书样本等拜访记录表、终端销售合作协议书样本等检检查查业业代代填填写写的的终终端端拜拜访访记记录录（业业代代日日志志），并并据据此此进进行行市市场场检检查查核核实实记记录录与与实实际际是是否否相相符符；拜拜访访期期间间填填写写业业代代终终端端工工作作表表现现检检查评估表等查

27、评估表等对对业业代代终终端端拜拜访访和和店店内内要要素素存存在在的的问问题题及及时时纠纠正正，并并亲亲自自演演示示，协助改进，提出明确的改进要求和下次检查日期。协助改进，提出明确的改进要求和下次检查日期。沟沟通通拜拜访访信信息息，沟沟通通终终端端表表现现的的改改进进计计划划，明明确确经经销销商商下下阶阶段段要要配合和执行的终端工作等配合和执行的终端工作等与与经经销销商商、业业代代一一起起制制定定下下阶阶段段的的任任务务目目标标、主主要要的的市市场场开开发发方方案和费用分担方案，拟定签呈、上报案和费用分担方案，拟定签呈、上报回顾年度任务与完成进度；确认经销商订货需求，填写订货单。回顾年度任务与完

28、成进度；确认经销商订货需求，填写订货单。辖区销售数据分析、填写相关报表、制定计划与总结辖区销售数据分析、填写相关报表、制定计划与总结业代终端工作表现检查评估表业代终端工作表现检查评估表分析分析准备工作准备工作终端拜访终端拜访和市场检查和市场检查经销商沟通经销商沟通统计和分析统计和分析帮帮助助业业代代开开拓拓重重点点终终端端；谈谈判判签签订订重重点点终终端端销销售售合合作作协协议议书书；谈谈判改善陈列位置扥，填写城市经理客户拜访记录表；判改善陈列位置扥，填写城市经理客户拜访记录表；与业代电话沟通、指导下阶段工作与业代电话沟通、指导下阶段工作 颐德于心，恒远恒泰 三、城市经理终端拜访管理工具三、城

29、市经理终端拜访管理工具3.1大区经理助理进行终端拜访时必须准备的管理工具：区域的区域的“网点分布图零售客户信息表网点分布图零售客户信息表”业代负责的终端明细及销售目标分解表业代负责的终端明细及销售目标分解表业代的终端拜访工作计划业代的终端拜访工作计划业代终端工作表现检查表（记录、评分）业代终端工作表现检查表（记录、评分）终端销售合作协议书（陈列、返利、促销等合作协议样本）终端销售合作协议书（陈列、返利、促销等合作协议样本）大区经理助理进行终端拜访时必须：依据依据“终端拜访终端拜访8 8步骤零售店管理步骤零售店管理8 8要素终端拜访流程要素终端拜访流程”填写填写业代终端工作表现检查表业代终端工作

30、表现检查表每周填报每周填报“经理助理终端拜访总结经理助理终端拜访总结”颐德于心，恒远恒泰 3.23.2需经理助理直接拜访的重点乡镇及终端明细需经理助理直接拜访的重点乡镇及终端明细经理助理在月计划中上报，可以按月更换每月12天拜访20个乡镇、30个以上终端市、县名称乡镇名称 终端名称类型开发状态ABB.颐德于心，恒远恒泰 3.3经理助理经理助理客户拜访及重点工作周计划与总结客户拜访及重点工作周计划与总结详见经理助理详见经理助理客户拜访及重点工作周计划与总结客户拜访及重点工作周计划与总结日期经销商拜访事项及目标终端明细事项及目标非客户拜访工作事项及目标完成情况总结市场信息反馈 颐德于心，恒远恒泰

31、3.43.4业代终端工作表现评分标准业代终端工作表现评分标准要素执行要求（终端分类）评分标准（终端分类）分销品牌、品种、单品数量。位置架内位置、架外位置。陈列排面数、占比标准等。价格按统一售价、标签醒目等。库存仓库、货架：数量、日期。助销店外/内、货架的宣传。促销活动信息：店外/内、货架；。人员专兼导、店主等。颐德于心，恒远恒泰 3.53.5业代终端工作表现检查评分与信息反馈表业代终端工作表现检查评分与信息反馈表区域名称乡镇名称终端名称检查评估项目表现评分存在问题改进要求市场信息 颐德于心，恒远恒泰 3.6终端销售合作协议书1.陈列约定位置、排面宽度2.销售任务与返利标准约定3.零售价格约定4

32、.店内外宣传位置约定5.顾客信息收集与客服约定6.排他性销售、促销、宣传等的约定7.其它约定模板另行制定 颐德于心，恒远恒泰 四、经理助理的终端拜访管理标准与奖惩制度四、经理助理的终端拜访管理标准与奖惩制度标准：终端拜访时间每月不少于标准：终端拜访时间每月不少于1212个工作日；直接拜个工作日；直接拜访的重点乡镇数量标准为访的重点乡镇数量标准为2020个，终端数量个，终端数量3030个以上；个以上；每周日晚每周日晚1212点前必须提交点前必须提交“本周的客户拜访总结本周的客户拜访总结”和和“下周的客户拜访计划下周的客户拜访计划”（将经销商及终端拜访计划（将经销商及终端拜访计划及其它重点工作计划

33、与总结，共用及其它重点工作计划与总结，共用1 1张报表）张报表）颐德于心，恒远恒泰 五、每月需要进行分析的数据报表五、每月需要进行分析的数据报表1.1.各县销量目标及完成情况各县销量目标及完成情况2.2.各县级市场盈亏数据分析各县级市场盈亏数据分析3.13.1各县终端纯销及占比分析各县终端纯销及占比分析3.23.2重点终端数量与质量数据重点终端数量与质量数据3.33.3乡镇及终端覆盖数据分析乡镇及终端覆盖数据分析4.4.产品品类占比数据分析产品品类占比数据分析5.5.新增客户名单完成情况新增客户名单完成情况通过数据分析结果，检验业代的通过数据分析结果，检验业代的终端拜访工作成效。终端拜访工作成

34、效。数据分析重点：分析总销量任务、盈亏完成情分析总销量任务、盈亏完成情况和增长情况；况和增长情况；不同区域重点终端的数量、纯不同区域重点终端的数量、纯销销量对比分析销销量对比分析同一区域重点终端数量、纯销同一区域重点终端数量、纯销销量的增长率分析销量的增长率分析分析终端覆盖数据分析终端覆盖数据重点分析前重点分析前2020和后和后2020按绝对值排名按绝对值排名按增长率排名按增长率排名 颐德于心，恒远恒泰 六、经理助理月度工作计划与总结模板六、经理助理月度工作计划与总结模板附件附件1 1：大区经理助理月度工作计划与总结模板大区经理助理月度工作计划与总结模板.ppt.ppt附件附件2 2：大区经理

35、助理月度销售数据报表模板大区经理助理月度销售数据报表模板.excel.excel 颐德于心，恒远恒泰 第七章第七章终端拜访管理工具汇总终端拜访管理工具汇总 颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰颐德于心，恒远恒泰 一、业代要填写的终端拜访管理报表一、业代要填写的终端拜访管理报表序号报表名称填写频率1零售客户信息汇总表、网点分布图1次完成，每月添加2月度重点工作计划及总结（城市经理协助）每月1次3客户拜访及重点工作周计划与总结每周1次4导购提成/终端返利（销量）统计表每月1次5终端拜访记录表（暂用业代日志）每天6经销商库存盘点表每月1次（6月开始）颐德于心，恒远恒泰 二、城市经理

36、要填写的终端拜访管理报表二、城市经理要填写的终端拜访管理报表序号报表名称填写频率1需经理助理拜访乡镇及终端明细每月调整5月开始2月度销售目标分解、月度销售数据分析、月度重点工作计划与总结（详见模板）每月1次5月开始3客户拜访及重点工作周计划与总结每周1次5月开始4终端表现检查表、终端拜访记录表每月12天，5月试行，6正式开始5费用申请、报销相关表格每月1次 颐德于心，恒远恒泰 四、流程与保障性管理制度四、流程与保障性管理制度序号管理制度名称1业代业代/城市经理的终端拜访流程、管理制度城市经理的终端拜访流程、管理制度2终端表现检查评分与奖惩终端表现检查评分与奖惩/考核办法考核办法3终端的费用政策

37、与管理制度等终端的费用政策与管理制度等4业代业代/城市经理的薪酬与考核方案城市经理的薪酬与考核方案5业代/城市经理的考勤及差旅费用管理制度6工作计划管理制度 颐德于心，恒远恒泰 第八章：第八章：员工守则员工守则 颐德于心，恒远恒泰 守则一守则一守则一守则一守则二守则二守则二守则二守则三守则三守则三守则三守则四守则四守则四守则四强强烈的敬烈的敬业业精神和精神和职业职业自豪感自豪感热热情与情与诚实诚实可信可信自律与自我批自律与自我批评评尊重他人尊重他人守则五守则五守则五守则五守则六守则六守则六守则六守则七守则七守则七守则七不不诋诋毁毁竞竞争争对对手手雄心壮志，超越自我的雄心壮志，超越自我的动动力力创创新与学新与学习习能力能力 颐德于心，恒远恒泰 谢谢，有西里问题谢谢，有西里问题?颐德于心，恒远恒泰