医药代表初级培训班(22号)课件.ppt

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1、医药代表基本销售技巧培训医药代表基本销售技巧培训医药代表应具备的知识医药代表应具备的知识医药代表应具备的知识医药代表应具备的知识 医药专业知识 营销活动知识 区域和时间管理知识 行政管理知识 持续的自我发展医药专业知识1、产品知识2、竞争产品知识3、临床医疗专业知识4、查阅文献专业销售知识1、销售技巧2、院内会及简报技巧3、谈判技巧4、相关政策行政管理知识1、客户档案2、常规报告3、市场反馈分析4、资源的争取和合理利用合理的时间安排1、安排好合理的拜访顺序2、有效的访前计划和访后分析3、减少在医院中无谓的等待持续的自我发展1、积极的工作态度2、学习型团队3、目标与计划4、领导才能5、调节与适应

2、能力6、不断学习医药代表面对面拜访程序医药代表面对面拜访程序访访前前 准备准备开场白开场白展开展开成交成交收尾收尾跟进跟进面对面拜访面对面拜访访前准备访前准备背景调研背景调研背景调研背景调研易于接触接触成本低潜在的客户初级情报无决定权侧重产品知识住院医师/进修医师特点：可能获取的资料关键人物一般行情操作方式（各自为战/集中管理）VIP的习惯接触原则产品知识先行闲聊小礼品/便饭回避带金独处时交流价值更大（值班、饭后）接触原则产品知识先行闲聊小礼品/便饭回避带金独处时交流价值更大（值班、饭后）实权人物 重要谈判人物 承上启下区长区长/小组长小组长/科秘书科秘书/住院总住院总特点：科内会：时间、地点

3、、方式、参 加人数、代价宴请：同上 （以上均需请示或授权）即刻进科谈判内容一、进科方式一、进科方式统一管理/各自为政一票到底/分段给付兑现人、结算时间、统计方式贯例为原则寸土不动（如政策），非贯例可适当灵活（如宴请、旅游）二、明确政策二、明确政策只对进科有权征得其同意进科坚决否认带金每月或重大节日礼节性拜访行政主任/副主任门神主任（操作同区长）实权主任搞清背景分段给付半门神主任半实权主任学术专长、喜好、地位拜访对象的背景调查拜访对象的背景调查弄清拜访对象时间表弄清拜访对象时间表专家介绍栏住院医师同事/上司话题准备话题准备实用/专业/不扎眼服装服装拜访目的拜访目的高中低称赞用语称赞用语洋/环/设

4、拜访前自我检查拜访前自我检查拜访前自我检查拜访前自我检查拜访内容新手：朗诵重点老手：默诵装备随身携带资料 完整、充足、清洁工作包中礼品、样品、记事本服饰内容服装：配搭、衣领、拉链、皮鞋头发、牙、口、指甲自我激励医生接受药品原因医生接受药品原因医生接受药品原因医生接受药品原因临床必须（糖尿病皮肤溃疡、下肢动脉闭塞症）可（）接（）为代表的勤奋打动为代表（良好专业素养）被产品打动被代表的某一点或全部打动激激激激 发发发发新新客户客户（首次接触）开门见山介绍自己 简明扼要说出拜访目的 放松 尊重而不媚俗 通常不送礼物 个性化老客户老客户（已使用过或了解）营造融洽的气氛 适当的小礼品先行 所托之事先行

5、个性化老客户新面孔老客户新面孔（交接班时）简明扼要阐述交接原因 实事求是陈述自己责权新新客户客户（首次接触）产品知识为主，滚动穿插 勇敢面对提问，正面回答及托词相结合 诚恳/诚实老客户老客户 新文献新进展 适度，对方感兴趣的闲聊 明确拜访目的老客户新面孔老客户新面孔（交接班时）适度探询对公司/对前任的印象 适度展现自己 对误解作合理澄清并郑重记录共同技巧：共同技巧：聆听、引证、提聆听、引证、提问问聆聆聆聆 听听听听聆听原则聆听原则听清理解有回应注意事项尊重少插话设身处地，表示了解对方的感受适时发出短促的感触声态度诚恳鼓励的眼光接纳而完全不做批判察言观色必要时做好记录聆听一定有理解聆听一定有理解

6、听 分析甄别 拓问澄清聆听一定要有回应聆听一定要有回应用简单的语句总结作出神状引引引引 证证证证证证明明阐阐述述有有理理消消除除疑疑惑惑什么时候引证什么时候引证 辅助一种特效或观点时 当医生对你展示的某种特效产生怀疑时 当医生要求你证明某种特效时 当医生对某种特效无兴趣时引证的步骤可以是引证的步骤可以是 重申医生感兴趣的事 引用有出处的高质量证据 当你消除了医生的疑惑，你还应该进一步阐述之一特点。例：医生，这是刊登在今年第3期中风与神经疾病杂志上的一篇有关“杏丁”的临床观察，是由医科大学的教授组织完成的 医生，有很多的研究证明了“杏丁”是安全有效的药物，我仅举一例。这是登在 不准学术上反驳医生

7、 不要正面争论，有争议时做平行线 切记：你的客户是医生，不准长篇大论讲相关疾病的发病机量 与杏丁相关资料，你必须象牧师对待圣经一样的熟悉 不要做邮递员 有和医生探讨文献的知识储备与技巧 你们公文包内应当随时放一些文献 这些文献可以做精心的处理，如做下划线等“路标”要多在台下演练 尽量不要用三流作者和三流刊物之类的东西 注意不要冒昧地在权威专家面前说：“这是我国著名心血管专家主持的一项有关杏丁的研究”牢记文献的研究题目、作者姓名、研究者所属单位、日期、医学杂志名称、结论等 在适当的时候，你不妨“得寸进尺”那么，万医生，您更不用担心杏丁的安全性 那么，万医生，您的非公费患者更适合 您不仅可以在心血

8、管病上使用杏丁，而且可以用于提提提提 问问问问一、开放式一、开放式二、限制式二、限制式三、建议和忠告三、建议和忠告用途用途：用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需要和感受，常用于收集背景资料与信息常用词常用词：什么 怎么样 什么时候举例举例：治疗下肢动脉闭塞症，您常用什么药？现在您常用什么药治疗糖尿病皮肤溃疡？对突发性耳聋现在的方案疗效怎么样？好处好处：可能能获取较多信息 能展现您的水平（假如您确有实力）能满足对方的表现欲坏处坏处：您需要较多时间 有可能迷失主要拜访目的 有可能使你露出马脚开开 放放 式式用途用途：局限医生就特定问题做答常用于确认需要常用词常用词：是不是 是否 有没有 是，还

9、是举例举例：张主任昨天在门诊有没有开杏丁？刘医生，您觉得杏丁对7床的皮肤溃疡是否有效？马主任，药事委员会是不是8号开？王主任，我们是在市长之家喝咖啡还是支英东游泳好处好处：很快取得明确回答 省时间坏处坏处：话题可能受限 易造成咄咄逼人之势 回旋余地小限限 制制 式式 在提问前要明确提问的目的，不必要的提问常会影响医生对你的接受态度 不要提太隐私性问题，如你，一个月您 不要提对你产生消极影响的，如抗建议和忠告建议和忠告达成协议 处方杏丁形散神形散神不散不散佛祖心中留佛祖心中留 强（化成交意识）捕（捉成交机会）万（变不离其中）逼（人就范）切记：缺乏成交意识的销售，是又费马达又耗切记：缺乏成交意识的

10、销售，是又费马达又耗电的行为！不会逼人的代表不是好代表。电的行为！不会逼人的代表不是好代表。确定每次主要成交的目标 主任同意为你写艾迪申请报告 从医师处了解竞争品种情况 与区长确认开科会内时间、地点、规模 消除误会，恢复使用艾迪 解（）不（）可能成交信号 还有靶向性的相关文献吗？每天剂量可以增至2支吗？对凝血机制有影响吗？有本市的文章吗？能赠几支给我科试用吗？我在日本时听说/使用过LipoPGE1建 议牢记拜访目的，适时调整牢记拜访目的，适时调整 阶段性目的 最终目的包装：当包装变成习惯，你的专业素养就形成了包装：当包装变成习惯，你的专业素养就形成了 着装 资料（标上对方姓名）行为 role

11、play 讲解 预约拜访搞清需求，合理应对搞清需求，合理应对 发（表文章）旅游明确资源明确资源 你拥有什么资源 让对方明白你的资源 让对方明白达到什么标准，才能享受相应的资源学会说“不”不会说不的代表，是最累的代表，其结果是猫钻风箱两头受气。只会说不的代表，是二楞子代表。善于说不的代表，是成熟的代表。个性化个性化 唤起同情 低姿态 尊严的、专业化的 痞子文化发挥到极致善始善终 适时结束 见好就收 简要回顾成交的内容，诚挚致谢 刘医生，下周二上午10点我在这里来和您敲定开科内会的准确时间 好，非常感谢您的支持，我本周四下午3点将临床验证协议给您带到这来 那我告辞了，非常谢谢您，下周二上午11点我

12、到您门诊处来收集这2个患者的使用情况 预约下次拜访时间 新交朋友留下联系方式 礼貌，有教养的方式结束拜访没有跟进没有跟进 就没有销量就没有销量 当医药代表告别客户后，并不表示拜访已结束。相反，更重要、更艰难、更需要耐心和毅力的工作又开始跟进。在今天激烈竞争的药界，医药代表和医生通过跟进建立良好的合作关系，是非常重要的；只要医药代表能信守承诺，提高专业素养，提供全方位完善的服务；提供优质的药品，就一定能获得医生长久支持和持续使用公司产品。关系的维持需要付出相当的心力，对任何问 题和情况的处理，都必须小心谨慎，用 心琢磨。医药代表成功的四要素医药代表成功的四要素 勤勤 眼勤 手勤 嘴勤 脑勤 诚诚

13、 诚恳 诚信 客户 领导 同僚 专专 产品知识 医药背景 专业素养 逼逼 逼客户（成交意识）逼自己（加压力）逼上司（资料、问题、自下而上的压力）逼同僚（业绩、能力无形的压力）产品资料的使用产品资料的使用 产品资料是你的武器，你必须非常熟悉。杏丁的高科技性和广适应症，决定了对代表产品知识要求很高区分专业与非专业，单看产品资料的讲解水平就可区分。背诵 理解 发挥 即时补充新进展 用软夹分科装好 文献上可划上规范的重点线 必要时写上专家姓名 靶向性和相关的药理机理是重点 一般不用手指，漂亮或不洁的手指均可分散医生的视线 学会倒转使用资料 敢于与医生目光接触药品销售的特点药品销售的特点没有传统意义上的

14、没有传统意义上的“一锤定音一锤定音”或或“一劳永逸一劳永逸”医生极少会无限忠诚地使用一个药品，特别是 竞争产品的加入将会催化医生“背叛”的速度，你的工作从某种意义上讲，永远没有终点长期战争与立体战争长期战争与立体战争药品销售有如逆水行舟，不进则退不要对医生搞“杀鸡取卵”的把戏医生之间的关系错综复杂，不要介入，至少表面友善，等距离要调动各方面的力量 一招鲜，吃遍天下的时代已结束，不断提升自己的专一招鲜，吃遍天下的时代已结束，不断提升自己的专业素养，没有穷尽，直至退出江湖业素养，没有穷尽，直至退出江湖 突出先做人，后做生意的思想突出先做人，后做生意的思想 知识，和技巧要求最高的行业之一知识，和技巧

15、要求最高的行业之一 高尚的行业高尚的行业 一个新陈代谢，推陈出新很快速的行业一个新陈代谢，推陈出新很快速的行业 当代为数不多的几个赚钱的行业当代为数不多的几个赚钱的行业欢乐销售 医药代表几乎每天都受到拒绝，或礼貌或无礼，甚至粗暴，心灵挫折感每天都可能发生，你必须加强心理承受力，你必须调整心态，否则你将含恨沮丧的离开我们这个团队。切记高收入，必有高压力。不要太把自己当成东西你才可能成为一个东西。一定让自己欢乐起来！让我们欢乐销售。你永远不可能让每个医生处方艾迪时 你的资源相对医生的要求永远是稀缺的，甚至你的精力 你不能因某个“钉子户”而影响心情甚至削弱自信 契而不舍与契而舍之并用 换位思考 据8

16、0/20的原则，如果有20%的目标医生成为“KILLER”你绝对是最成功的销售专家！你负责2家医院，约有100名医生可以处方艾迪时；如有20%，也就是20名医生处方，；每名医生每天平均处方10支艾迪；你的月销售将达6000支；因此你欢乐吧！清晨醒来，失败者缠绵于床榻我总在默默地说一句话：“我是雄狮！”饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！”如何成功组织如何成功组织“艾迪艾迪”推广会推广会 推广会是医药代表经常采用的一种销售形式。无论是大型上市会还是医院或科室的小型会，都是一个向客户宣传公司，推广杏丁的良好契机。介绍艾迪时，推广新观念 加强公司的学术/专业形象 增加与医生等客户的交流 迅速

17、收集信息会前准备（一）会前准备（一）预约 时间 人数 是否要主持 地点的选择 会场布置 灯光 桌椅摆放 器材准备会前准备（二）会前准备（二）A：办公室办公室 选择推广资料 客户分析、预测问题 反复练习 准备签到薄、教鞭、礼品会前准备（二）会前准备（二）B：会场会场 提前1530分钟到达 调试设备 分发 签到 利用空闲时间与客房交流 时间控制在2030分钟会后 分发礼品 清理会场 跟进 最迟13天后回访 处理未尽事宜资料准备资料准备 收集素材收集素材 内部宣传资料 幻灯片 文献 实例 编排结构编排结构 时间 事件开场白开场白 开场白是演讲者与听众之间的第一座桥梁 目标目标 问候并欢迎听众 赢得注

18、意与兴趣 建立融洽的气氛 简要介绍推广会的内容与程序我们可以运用我们可以运用 一个故事一个故事 一个问题一个问题 沉默沉默 陈列展示陈列展示 一种视听器材一种视听器材 一段个人的经验一段个人的经验 直入主题直入主题idea眼神的运用眼神的运用视觉是我们最强有力的感觉，最有效的沟通 眼神接触眼神接触 与你的听众相结合 让听众觉得自己很重要 展现诚意、让听众信服 灯塔状扫射 获得反馈声音的运用声音的运用 速度可变化速度可变化 速度要能够快，以避免听起来枯燥 速度要能够慢，以利听众完全明白 避免口头禅避免口头禅 例如：啊、嗯、也就是说、那么 运用沉默、停顿运用沉默、停顿 自我发问自我发问这些问题是为了你自己的回应作准备，是一种并不要求听众回答的问题。演讲者自问自答以吸引听众的注意。要要 挺直站立 放松 变幻姿态 常面带微笑 不要不要 双手插入口袋 抚弄饰品 磨擦双手 背对听众多样变化避免枯燥，运用多种方式来变化 避免一直不停的说 运用多种的视觉器材 改变你的语调、声音 加入动作