联想店面高级零售技巧.ppt

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1、 2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 渠道业务 店面建设培训 张文刚2010.12.19Page 2LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 授课对象：联想店面高级销售工程师联想店面高级销售工程师1年以上的联想产品

2、销售经验年以上的联想产品销售经验有向店长方向的发展意愿有向店长方向的发展意愿态度积极，力求上进态度积极，力求上进Page 3LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 授课目的：更高利润更高利润更多客户更多客户更广成交面更广成交面在原有销售基础上实现：在原有销售基础上实现：Page 4LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConf

3、identialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 目录：第一节第一节审视销售审视销售第二节第二节销售技巧销售技巧第三节第三节掌控心态掌控心态Page 5LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 目录：第一节第一节审视销售审视销售第二节第二节销售技巧销售技巧第三节第三节掌

4、控心态掌控心态Page 6LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 完成店面销售的关键是什么？审视销售 通过满意的服务使顾客认同我们提供的产品通过满意的服务使顾客认同我们提供的产品及方案给他们带来的好处和利益，从而做出及方案给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。购买的承诺并付出的购买行动。店面销售的定义店面销售的定义Page 7LTLW Manager Br

5、iefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 完成店面销售的关键是什么？审视销售 通过通过满意的服务满意的服务使顾客使顾客认同我们认同我们提供的产品提供的产品及方案给他们带来的好处和利益，从而做出及方案给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。购买的承诺并付出的购买行动。店面销售的定义店面销售的定义服务认同Page 8LTLW Manager Briefing_China|2010 Lenovo

6、LenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 我们的服务客户满意吗？审视销售0 0 中性（或者没有期望）中性（或者没有期望）+1 +1 符合期望符合期望+2 +2 超出期望超出期望+3 +3 让客户喜悦让客户喜悦-3 -3 危及双方关系危及双方关系-2 -2 无法符合期望无法符合期望-1 -1 部分没有符合期望部分没有符合期望正值正值负值负值Page 9LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfident

7、ialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 客户为什么没有买走我们的产品？审视销售客户为什么不满意我们的服务？没有信任没有信任需求不明确？没有得到帮助？对我们有误解？犹豫不决？Page 10LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售同心圆：销售同心圆：审视销售建立信任建

8、立信任探索探索需求需求合理合理提议提议达成达成共识共识巩固巩固信心信心Page 11LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 目录：第一节第一节审视销售审视销售第二节第二节销售技巧销售技巧第三节第三节掌控心态掌控心态Page 12LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialL

9、enovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧建立信任建立信任Page 13LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧建立信任建立信任就是建立信任就是缓和缓和客户与店员之间的客户与店员之间的关系压关系压力力从而占有主动引导权，甚至使客户产生依从而占有主动引导权，甚至使客户产生依赖，以此赖，以此简化简化客

10、户与店员之间的客户与店员之间的合作关系合作关系。建立信任的含义建立信任的含义缓和关系简化合作Page 14LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 信任的三种境界：信任的三种境界：从陌生到熟悉从陌生到熟悉从熟悉从熟悉到朋友到朋友不是亲人不是亲人胜似亲人胜似亲人倾吐心声倾吐心声打开话题打开话题自我介绍自我介绍销售技巧建立信任Page 15LTLW Manager Briefing_

11、China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧建立信任如何建立信任？信赖信赖自然自然可亲可亲专业专业Page 16LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧建立信任专业专业的能力：的能力：用专业知

12、识合理解决顾客的 问题，让客户从心里佩服你知识知识知识知识 用销售工程师称号，取得信任 用销售业绩的分享，取得信任能力能力能力能力心得：知识的积累会产生能力的提高。心得：知识的积累会产生能力的提高。自己的不断主动学习，才能持续提高自己的专业能力。自己的不断主动学习，才能持续提高自己的专业能力。Page 17LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧建立信任可亲可亲的形象：

13、的形象：得体的得体的得体的得体的仪表仪表仪表仪表规范的规范的规范的规范的仪态仪态仪态仪态心得：在保证服务礼仪到位的前提下，心得：在保证服务礼仪到位的前提下，根据客户身份灵活行事。根据客户身份灵活行事。适宜的适宜的适宜的适宜的礼节礼节礼节礼节优秀的优秀的优秀的优秀的言谈言谈言谈言谈Page 18LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧建立信任自然自然的沟通：的沟通：心得：

14、七分钟聊天，三分钟讲解。心得：七分钟聊天，三分钟讲解。让客户驻足的方法不一定是对产品的完美介绍，让客户驻足的方法不一定是对产品的完美介绍，更有可能是拉近距离的几句交谈。更有可能是拉近距离的几句交谈。表达表达表达表达认同认同认同认同寻找寻找寻找寻找兴趣点兴趣点兴趣点兴趣点产生共鸣产生共鸣产生共鸣产生共鸣贴切的贴切的贴切的贴切的赞美赞美赞美赞美Page 19LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfi

15、dential 心得：时刻让客户感到，我们不是在卖产品，心得：时刻让客户感到，我们不是在卖产品，而是和他一起在选产品！而是和他一起在选产品！销售技巧建立信任信赖信赖的意图：的意图：希望您成为回头客，成为朋友 我给您的这是最大优惠，希望您能介绍朋友过来 我们是按销量发工资的，如果能便宜，我肯定跟你便宜了表明善意的销售目的表明善意的销售目的表明善意的销售目的表明善意的销售目的Page 20LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfide

16、ntialLenovoConfidential Take A BreakTake A Break休息一下Page 21LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧建立信任建立信任探索探索需求需求Page 22LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoCon

17、fidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧探索需求听听需求：需求：听的听的听的听的5 5种状态种状态种状态种状态听的听的听的听的5 5个好习惯个好习惯个好习惯个好习惯设身处地的听设身处地的听设身处地的听设身处地的听 认真的听认真的听认真的听认真的听有选择的听有选择的听有选择的听有选择的听假装在听假装在听假装在听假装在听充耳不闻充耳不闻充耳不闻充耳不闻换位思考换位思考换位思考换位思考适当复述确认适当复述确认适当复述确认适当复述确认给予回应给予回应给予回应给予回应注意肢体语言注意肢体语言注意肢体语言注意肢体语言不要打岔不要打岔不要打岔不要打

18、岔增加增加信任信任Page 23LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧探索需求看看需求：需求：一个装扮时尚学生模样的青少年，和一位穿着朴素的中年妇女，一同走进店面。看外表看外表看外表看外表 少年直奔B5的展台，带上红蓝眼镜看3D电影；妇女东张西望，好像寻找着什么，然后走到家悦电脑前，拿起一份彩页认真的看。看行动看行动看行动看行动 妇女反复叫少年过来，少年走到妇女身边说

19、：“我同桌胡豆豆家买的就是那款，特别好！”看表达看表达看表达看表达越越“看透看透”客户，越能提供更满意的服务，从而客户，越能提供更满意的服务，从而增加增加信任信任Page 24LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧探索需求问问需求：需求：1、2、开放无指向：您看看什么产品？3、开放有指向：您大概需要一台什么样的笔记本？一般做什么用呢？4、封闭式：不需要作图吧？玩大型3

20、D游戏吧？12寸以下的小本就行吧？5、您要的是对吗？6、还有吗？比如比如取得取得信任信任我看看笔记本小一点的，上班用差不多吧不需要，不玩，越小越好对呀，当然了，没错漏斗布局更加更加信任信任想清楚你想想清楚你想推荐的产品推荐的产品Page 25LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 猜词游戏根据故事结果推导过程；只能问封闭式问题，而我只回答“是”或“不是”，“无关”；你们有二十次

21、提问的机会，看看大家能不能用最少的问题找出答案。销售技巧探索需求提问练习提问练习Page 26LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧建立信任建立信任探索探索需求需求合理合理提议提议Page 27LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfide

22、ntialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧合理提议我们听到、看到、问到的是客户真正的需求吗？想要想要想要想要期望期望期望期望 冰水上网本 功能少的 机箱大的 内存大的 解渴 便捷 省钱？操作简便？散热好？质量好？性能好？管理期望店员：平时做什么用？客户：玩游戏，魔兽世界。店员：什么价位的？客户：越便宜越好，最好2000块钱能魔兽双开的。Page 28LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovo

23、ConfidentialLenovoConfidential 用用合理的提议合理的提议管理客户期望的步骤：管理客户期望的步骤：1、了解客户的真实期望和原因2、明确正确的期望3、加入建议和利益分析4、选择权交给客户“你觉得怎么样？”销售技巧合理提议提出合理的建议和解决方案后，才能提出合理的建议和解决方案后，才能从而顺利进行下一步销售。从而顺利进行下一步销售。增加增加信任信任Page 29LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfide

24、ntialLenovoConfidential 销售技巧合理提议客户：有没有功能少点的？店员：有，您是为了操作比较简便吧？实际上联想的这些人性化功能都是 为了易于操作的。您看客户：我不要一体机，有大机箱的机器码？店员：有，您家原来用的也是大机箱的电脑吧？客户：是，用了3年了，结实！店员：实际上联想B5一体机的稳定性和台式机一样好，都通过了 平均无故障十万小时认证。保证您再用3年没问题！而且他 比大机箱的电脑省出很多空间，桌面也会整洁很多，您说呢？客户：这款内存有多大？店员：2G，您是想要个性能好的是吗？客户：对，我玩游戏！店员：实际上32位的操作系统不支持4G的内存。玩游戏的效果是一样的，而且

25、2G的还便宜，要不这样，你先买回去玩，如果真没有4G 的好，我再低价给你加内存！这不更好吗？回答+反问Page 30LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧合理提议一个客户点名购买联想的G460，可是他询的价格肯定无法销售。再了解客户是用来做图像编辑用的。销售员话锋一转：“原来您是作图啊？那为什么不买A卡的机器呢？”客户：“什么A卡？”销售员：ATI的显卡更适合做图，而

26、您要的G460是NV的显卡，只适合玩游戏。我估计之前给您介绍销售员没了解清楚。“客户：“是吗？他们确实没说！A卡的机器我看一眼”销售员：“恩，也可能是他们A卡的机器缺货了，因为比较抢手。没事儿，我们这儿货全，您看这台Y460就是A卡”客户：“谢谢啊！多亏你了！”“转型转型”就是通过探索需求，进行合理提议的过程，从而就是通过探索需求，进行合理提议的过程，从而最终实现更好的利润。最终实现更好的利润。增加增加信任信任Page 31LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfi

27、dentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧合理提议一个客户购买了一台笔记本。销售员：“先生，您有了笔记本，这下就可以3G上网了！真不错！”客户：“什么3G上网？”销售员：“哦，您还没有办理3G卡是吗？现在有了3G卡就可以在任何地方无线上网了。特别方便！”客户：“你这有吗？我看看”客户：“3G上网这么贵，我不要。”销售员：“没关系，很多地方现在都有wifi网络，不花钱也可以上网。要是您家里也有wifi就爽了！抱着笔记本在沙发、床上、阳台都能上网！”客户：“那倒不错，怎么买wifi？贵吗？”销售员：“很简单，您只需要一个200元的无线路由器”周

28、边产品销售周边产品销售根据客户的使用环境、采购计划合理提议，实现更多的根据客户的使用环境、采购计划合理提议，实现更多的成交面的利润点。成交面的利润点。（常见周边产品：打印类，服务器类，无线设备类）（常见周边产品：打印类，服务器类，无线设备类）Page 32LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧建立信任建立信任探索探索需求需求合理合理提议提议达成达成共识共识Page 3

29、3LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 为什么向我推荐这款机型，它真的适合我吗？这些功能能做什么？它是怎样操作的？比其他品牌/机型好在哪里？有你说的那么好吗？价格怎样呢？在别的地方买是否还能便宜一些呢？销售技巧达成共识客户的疑虑是什么？解决了客户的疑虑才能与客户达成共识，也就增进了解决了客户的疑虑才能与客户达成共识，也就增进了这才能让客户接受你想推荐的产品，并获得高利润。这才

30、能让客户接受你想推荐的产品，并获得高利润。增加增加信任信任Page 34LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 如何把“冰”卖给爱斯基摩人？销售技巧达成共识如何把“梳子”卖给和尚？达成共识的关键达成共识的关键抓住利益抓住利益Page 35LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfiden

31、tialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 结果利益结果利益省钱省钱健康健康售后放心售后放心销售技巧达成共识过程利益过程利益地位地位品味品味服务到位服务到位感性消费增加增加信任信任Page 36LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 将笔推销给以下不同的顾客：培训师本人重点中学的优秀老师5岁的孩子孩子的家

32、长销售技巧达成共识Page 37LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 有效的解说有效的解说单纯的解说单纯的解说生动的演示生动的演示销售技巧达成共识达成共识的手段达成共识的手段能说会练能说会练Page 38LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfid

33、entialLenovoConfidentialLenovoConfidential 新技术的不同介绍销售员A“下面我将对我们农场采用新技术和新方法种植的苹果进行说明。由于这种苹果使用的是我们研究所自行开发的新肥料insector，所以，不仅能够防止病虫害，还保证了高糖度。普通苹果的糖度是5，这种苹果的糖度则是7。此外，该苹果的果皮厚度非常薄，只有0.2mm。并且，insector对人体没有任何损害，所以它是一种无公害苹果。”销售员B“今天我想向各位介绍一种既好看又好吃的苹果。首先，请大家看一下苹果的颜色。这种红色很鲜艳、很漂亮吧？我们再来看一下苹果的光泽。很亮、很光滑吧？将苹果靠近鼻子，能够

34、嗅到它那浓浓的香味。抚摸苹果，能够感觉到它的果皮又薄又软。咬上一口苹果，一刹那间，水分滴落，就好像饮下了果汁一样，您的嘴里将满是甜味。为什么说这种苹果特殊呢？这是因为它所使用的是我们农场采用新方法和新技术开发的新肥料insector。它不仅能够防止病虫害，并且不会损伤人体，所以这是一种无公害苹果。”销售技巧达成共识Page 39LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧达

35、成共识能说会练训练12345Page 40LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧建立信任建立信任探索探索需求需求合理合理提议提议达成达成共识共识巩固巩固信心信心Page 41LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenov

36、oConfidentialLenovoConfidential 忽略巩固信心的后果：销售技巧巩固信心客户默默离去客户默默离去“留单子留单子”无休止的议价无休止的议价“不挣钱不挣钱”Page 42LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 如何巩固信心？销售技巧巩固信心处理异议处理异议在增进信任的基础上：在增进信任的基础上：支持购买支持购买兑现承诺兑现承诺增加增加信任信任Page 4

37、3LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧巩固信心处理异议：处理异议：外观不好看啊。这功能没用吧？操作真麻烦。比XX品牌好吗？你说的是真的吗？太贵了吧？还能便宜多少？还能送什么？顾客有异议往往是感兴趣的表现。顾客有异议往往是感兴趣的表现。Page 44LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLen

38、ovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 销售技巧巩固信心处理异议的步骤：处理异议的步骤：提出正确的观点提出正确的观点确认问题确认问题认同认同询问细节询问细节处理异议的过程，就是继续增进信任、处理异议的过程，就是继续增进信任、探索需求、合理提议的过程。探索需求、合理提议的过程。Page 45LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfid

39、entialLenovoConfidential 您真的很专业！您真有品位！销售技巧巩固信心处理异议的技巧：处理异议的技巧：赞美赞美赞美赞美是啊，我一开始也觉得不便宜，后来了解了功能觉得还是挺值的。是的，XX是便宜些，如果从市场上组装一台和XX一样的会更便宜。是的，我明白您的意思了，只是一分价钱一分货啊。尽量避免尽量避免尽量避免尽量避免“但是但是但是但是”、“可是可是可是可是”过分使用这两字会让客户警觉和反感。太贵了，我想要实惠的多花几百，能多用几年，这才更实惠啊。这么好的电脑，买回去孩子就知道玩，还是看看便宜的牌子吧 您要是怕孩子贪玩电脑，联想就能帮您解决，您看这个100分学校将反对问题转化

40、为销售卖点将反对问题转化为销售卖点将反对问题转化为销售卖点将反对问题转化为销售卖点Page 46LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 客户：我再考虑考虑吧。客户：我再考虑考虑吧。店员：没关系，您先考虑好。店员：没关系，您先考虑好。销售技巧巩固信心支持购买：支持购买：店员做的对吗？加压法加压法加压法加压法减压法减压法减压法减压法急性子的爱面子的爱冲动的拿主意的慢性子 的精打细算

41、的极其冷静的没主意的增进增进信任信任降降降降价价价价Page 47LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 这款电脑现在促销只要4599，前几天还卖4999呢。这几天买这款的人特别多，现在库存也不多了。你还是抓紧时间下手吧！您是要黑色的还是红色的？我觉得红色的时尚一些，比较适合您。您看，这款电脑的xx功能刚好满足您的xx需求，外观您也喜欢。再加上联想品牌的品质和服务的保障，我看您

42、就不必再犹豫了，就把它买回家吧。销售技巧巩固信心支持购买支持购买加压法：加压法：利益最大化利益最大化利益最大化利益最大化鼓励选择鼓励选择鼓励选择鼓励选择机不可失机不可失机不可失机不可失Page 48LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 客户：5000块呢，要不我还是看看那个4000的吧店员：这4000的电脑要是能用4年，那5000的就能用5年，合算到每年的投入还是一样。多着1

43、000块钱平均到每天还不到1块钱。费用最小化费用最小化费用最小化费用最小化客户：我还是再看看吧。店员：这样吧，给您我的名片，如果您满意我们的产品和服务，只要打个电话我就给你送上门去。您看好吗？客户：我再考虑考虑。店员：也好。电脑好歹也算家里一大件，价格、品质、服务各方面您都好好想想，千万别买亏了。有需要再叫我。销售技巧巩固信心支持购买支持购买减压法：减压法：欲擒故纵欲擒故纵欲擒故纵欲擒故纵留有后路留有后路留有后路留有后路Page 49LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovo

44、ConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 真的是最低价了！/又亏了！/豁出去了！/您真会讲价/聊的投机交个朋友小幅多次小幅多次小幅多次小幅多次周边产品销售：数码外设、服务卡等。销售技巧巩固信心支持购买支持购买巧妙降价：巧妙降价：加钱送礼加钱送礼加钱送礼加钱送礼店员A：4599最低了店员B：什么？这么低你也卖？小心店长扣你工资啊协同合作协同合作协同合作协同合作Page 50LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConf

45、identialLenovoConfidentialLenovoConfidential 兑现承诺：兑现承诺：销售技巧巩固信心不做一锤子买卖不做一锤子买卖不做一锤子买卖不做一锤子买卖积累回头客积累回头客积累回头客积累回头客Page 51LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 目录：第一节第一节审视销售审视销售第二节第二节销售技巧销售技巧第三节第三节掌控心态掌控心态Page 52

46、LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 情绪情绪时间时间掌控心态心路历程：心路历程：Page 53LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 技巧+知识情绪、心态掌

47、控心态影响销售成败的因素：影响销售成败的因素：Page 54LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 影响圈影响圈关注圈关注圈关注圈：包括你所关心的人和事关注圈：包括你所关心的人和事影响圈：只包括你能影响到的人和事影响圈：只包括你能影响到的人和事关注关注“影响圈影响圈”：掌控心态千万不要你认为问题都是外界造成的。千万不要你认为问题都是外界造成的。Page 55LTLW Manag

48、er Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 对于能直接控制的问题，我们努力解决它。对于能直接控制的问题，我们努力解决它。对于能间接控制的问题，我们努力影响它。对于能间接控制的问题，我们努力影响它。至于那些无法控制的问题，我们至少能把握自己的态度，至于那些无法控制的问题，我们至少能把握自己的态度，要如何面对那些问题对我们的影响。要如何面对那些问题对我们的影响。掌控心态无论在什么情况下，都应该坚持到底，只

49、有不怕无论在什么情况下，都应该坚持到底，只有不怕失败，不轻言放弃，才能看到事情最后的转机。失败，不轻言放弃，才能看到事情最后的转机。Page 56LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 建立信任建立信任探索探索需求需求合理合理提议提议达成达成共识共识巩固巩固信心信心掌控心态完整的“销售同心圆”Page 57LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential 总结总结Page 58LTLW Manager Briefing_China|2010 LenovoLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidentialLenovoConfidential