营销基础.ppt

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1、 在四特的征途中，让我们风雨同行！在四特的征途中，让我们风雨同行！20112011年年7 7月，南昌，陈光辉月，南昌，陈光辉销售 营销 卖东西 满足需求西方：西方：发现并满足需要发现并满足需要!（非常可乐，湖南小酒）4Ps：产品、价格、渠道、促销。核心：产品线，利润分配，渠道结构，培育消费者中国：中国：做买卖！做买卖！产品性价比高让消费者愿意买！愿意买！产品有钱可赚让渠道商愿意卖！愿意卖！营销是什么？营销是什么？6-1、基基 础础/做做 透：透：基础不牢，地动山摇基础不牢，地动山摇市场要打穿，营销要做透；市场要打穿，营销要做透；拼落地，拼执行力，脚踏实地，没有捷径可走；形成样板再复制，绝不能浅

2、尝辄止。(标准化)聚焦，单品突破，单店突破，单渠突破聚焦，单品突破，单店突破，单渠突破“一生二，二生三，三生万物”（常德小酒、浏阳一六发。）市场营销发展方向市场营销发展方向精细化、系统化！精细化、系统化！最佳营销方式最佳营销方式标准化，模式化复制！标准化，模式化复制！理论已经同质化了，拼的是人才和执行！理论已经同质化了，拼的是人才和执行！关键不是有没有做，而是有没有做到位！关键不是有没有做，而是有没有做到位！营销的关键是什么？营销的关键是什么？6-2、推拉结合：推拉结合：渠道推，（渠道推，（利润空间合理、客情第一）促销拉。（促销拉。（大力度促销、广告轰炸等）高举高打。高举高打。（常德小酒成功案

3、例）先推后拉，首要解决愿意卖的问题。先推后拉，首要解决愿意卖的问题。“从南京到北京，买的不如卖的精，消费者永远是被动的”做人第一，客情第一 营销的关键是什么？营销的关键是什么？6-3、适度跟随，错位营销：适度跟随，错位营销：结合自身优势，找准主打竞品；结合自身优势，找准主打竞品；品质略高，价格略高，空间略大；品质略高，价格略高，空间略大；先跟随，后超越。先跟随，后超越。到达地产酒无法企及的高度！到达地产酒无法企及的高度！（举例说明：衡阳铁盒枝江王58元，导入精品古钟瓷68元，空间大，力度大，迅速起量，抢占市场。）营销的关键是什么？营销的关键是什么？6-4、先易后难做市场，后啃骨头先吃肉：先易后

4、难做市场，后啃骨头先吃肉：细分市场；细分市场；找准猎物；找准猎物；长板拉长；长板拉长；不能上来就男女通吃。不能上来就男女通吃。（举例：结合渠道、资源优势，选择匹配的产品突破。益阳餐饮、攸县团购、茶陵餐饮和乡镇通路等）营销的关键是什么？营销的关键是什么？一切看结果，数据是关键：一切看结果，数据是关键：孙子曰：多算胜，少算不胜，而况于无算乎？做到心中有数，忙碌而不盲目；数字分解：数字分解：“千金重担人人挑，个个头上有指标”分产品/区域/渠道/客户/业务员/时间 投入产出比：投入产出比：“不在乎花多少钱，关键是挣多少钱”天上不会掉馅饼，必须敢于投入，付出才能得到回报！营销的关键是什么？营销的关键是什

5、么？6-5、数字：数字：授权、分钱授权、分钱：充分授权，检核监督；建立职业化队伍；千军易得，一将难求 利润分享，激励得当。纪律：纪律：有组织，有纪律；军令如山倒。奖惩严明，结果导向；优胜劣汰，更新换代！先做人后做事：先做人后做事：得人者兴，失人者崩，得人心者得天下！会做人才能聚人，能聚人才能成人达己！爱人者，人恒爱之；利已者生，利他者久！不能小富即安，要胸怀天下，目光长远！营销的关键是什么？营销的关键是什么？6-6、管理（以人为本）：管理（以人为本）：我们到底需要一支什么样的队伍？我们到底需要一支什么样的队伍？必须建立一支充满正气、追求正确；专业、敬业敢于战斗的狼性团队。必须把公司和客户利益放

6、在首位，不能为了一己私利置大局于不顾！“品行赢得尊重，专业铸就力量！”职业操守：有所为，有所不为！专业能力：白酒专家，营销专家！我们永远需要榜样！将有必死之心，士无贪生之念。与其喊破嗓子，不如做出样子！其身正，不令则行；其身不正，虽令不从！战略清晰，执行有力！战略清晰，执行有力！服务力体系建设服务力体系建设 态度态度 -天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物！-一诺千金！言行当至诚，立世信为基。-“两 家”:家人不是上帝;专家式服务绝非保姆式服务！-换位思考，密集跟踪，主动跟进！脱掉衣服下水，不要站在岸上！销售力提升工具培训和导入销售力提升工具培训和导入 -三线推进表、渠道下沉表、动态

7、基础数据库！-20字乡镇模式一乡一分销，一墙两店招，下沉到村落，铺陈价格标 -黑脸工程 -“一地一策，跟踪服务”台账式管理模式 -介入式操盘模式 执行力提升执行力提升没有执行，一切归零！-什么是执行力？没有任何借口！-安排的事情必须干，重复的错误不能犯！-规定时间，完成规定动作；明确指标，奖惩立马兑付 我们到底需要什么样的经销商！我们到底需要什么样的经销商！好的老板好的操盘手好的职业化队伍 火车跑得快全凭车头带，关键在于人，内容大于形式！有野心，有梦想！与时俱进，不断成长！有远见，有魄力！看到未来，敢于投入！在思想和利益的博弈中，实现厂商合一共同进步 真心以对，坦诚相见；我们永远是朋友！商者无

8、域，相容共生；有胸怀，有容人之量 发上等愿，结中等缘，享下等福发上等愿，结中等缘，享下等福择高处立，于平处坐，向宽处行择高处立，于平处坐，向宽处行以义取利，诚信不失，人心不偏，公道长存以义取利，诚信不失，人心不偏，公道长存 基础基础 做透做透 推拉推拉 结合结合 适度跟随，错位营销适度跟随，错位营销 先易后难做市场，后啃骨头先吃肉先易后难做市场，后啃骨头先吃肉 数字数字 管理（以人为本，塑造团队）管理（以人为本，塑造团队）拨开表象，抓住本质，拨开表象，抓住本质，以上就是我的营销观。以上就是我的营销观。希望我的一些简单的想法希望我的一些简单的想法 能带给大家一点有益的启发能带给大家一点有益的启发营销是很简单的事，其实远没有那么复杂；营销是很扎实的事，千万来不得半点虚假；营销靠的是真本事，不能忽悠和花拳绣腿；营销人要成为战士，在市场中尽情的拼杀！海到尽头天作岸，山登绝顶人为峰！让我们永远坚信：没有做不好的市场，没有做不好的市场，只有做不好市场的人；只有做不好市场的人；只要我们努力奋战，一定能到达成功的彼岸！兄弟们！来自营销前线的我的战友们：天地生人，有一人应有一人之业；人生在世，生一日当尽一日之勤！人生，就像一次旅程不必在乎终点，在乎的是沿途的风景！哪怕辗转一世只是一个开始，磨砺一生只是一个过程，在四特的征途中，在四特的征途中，让我们风雨同行！让我们风雨同行！谢谢