推销策略与艺术试卷B卷.docx

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1、广东省高新技术技工学校2012-2013学年度第二学期期末考试推销策略与艺术试卷（B卷）年级 专业一、判断正误（正确的打7”，错误的打每题1分，共20分）题号12345678910答案题号11121314151617181920答案1 .推销的核心是说服。（）2 .推销品一般是指有形产品，不包括服务等无形产品。（）3 .产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（）4 .人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。（）5 . 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语 言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（）6 .在为他人作介绍时，应先向年轻者介

2、绍年长者。（）7 .在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（）8 .敬茶、饮茶是人们口常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时， 为表示诚意应将茶杯倒满。（）9 .个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（）10 .个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。（）11 .接近客户的方法主要有电话、直接拜访、发电子邮件信函等。（）12 .在推俏方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员 是最理想的推销人员。（）13 .洽谈的主要任务是处理客户异议。（）一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。（）14. 一位家用电器

3、公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。客户“你们的吸 尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌。”推销员“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这 种吸尘器两档调速，用途广泛。这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。（） 16.采用地毯式寻找法，可以随机确定走访范围，而无需做可行性研究。（）.顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。（）17 .在推销洽谈中，有效的倾听和恰当的提问同样重要，是洽谈的两大重要艺术。（）.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能 详细的客户信息。（）18 .客户与推销员的相互信赖是成交的基础。（）二、单项选择题（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将

4、其序号填入题后括号 内。每小题2分，共20分）题号21222324252627282930答案21.以下哪项关于推销的描述是正确的？（）A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术，不是一门科学.在推销员的知识体系构成中，（）是排在第一位的，是最重要的。A.公司知识 B.产品知识C.客户知识D.市场知识. 一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（）oA. 5秒钟 B. 2秒钟 C. 3秒钟 D. 4秒钟.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户 施加压力。这种推销风格属于（）。A.解决问题导向型B.客户导向型C.强力推销导向型D.推销

5、技巧导向型.某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客 户，这种方法属于（）。A.市场咨询法 B.网络搜寻法 C.个人观察法 D.资料查询法.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）。A.产品开路法 B.他人介绍法 C.自己介绍法 D.利益接近法. 位推销员向位中年女士推销种高级护肤霜。顾客“我这个年纪买这么高级 的化妆品干什么，我只想保护皮肤，可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答“这种 护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品 就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员 运用的异议处理方法，通常称

6、之为（）。A.迂回否定法 B.转化处理法 C.直接否定法 D.优点补偿法.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易 的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法.对以下哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议（）。A.孤独型 B.犹像不决型 C.谨小慎微型 D.擅长交际型.购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？（）A.拥有模式等同寻求模式B,拥有模式大于寻求模式C.拥有模式小于寻求模式 D,拥有模式不等同寻求模式三、简答题（每小题8分，共32分）24 .当潜在客户

7、接上电话时为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到哪 几点？25 .推销员在自我介绍时应注意哪些问题?26 .个人观察法是一种基本的寻找客户的方法，举例说明这种方法的优缺点。27 .当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品时”，是否意味着这位顾客确实不需要推 销的产品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销而转向别的顾客？四、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题，每题14分，共28分）.推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张 开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事 本摆弄一番，说：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给

8、你打电 话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我 等您的电话吧。“老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公 桌前，向处长问道：“郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对 吗？ “郑处长点点头说：“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情，改天再谈 吧。“老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感到使用起来很 方便。”郑处长马上问道：是吗？老黄接着说：“是的，而且这种产品目前是在试销期，价 格是优惠的。试销期以后，价格就会上涨1。,这么好的产品，您为什么不马上就 买呢？ ”郑处长默默地看着老黄，终于点点头说“好吧，我

9、买一台。”告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是 一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不论你推销中的其他 工作做得多好，如果不能与顾客达成交易，也亳无意义。也就是说，没有成交就是 失败。推销员应该熟练地运用推销技巧，促使顾客下定购买的决心。”（1）小张的行为说明了什么?（2）老黄在推销活动中使用了什么推销技巧？28 .寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会 组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常

10、重视。 大家有什么问题，请直接提问；各位的第项任务是推销春节文化庙会的门票，每 张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人民币王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小 吃等。在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活 动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童 动画城王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人 50元人民币的通讯、交通补助。（1）如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？(2)如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客?