国际贸易实务教案23944961.pdf

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1、国际贸易实务教案 1 第七章第七章第七章第七章 交易磋商和合同的签订交易磋商和合同的签订交易磋商和合同的签订交易磋商和合同的签订 【教学目的和要求教学目的和要求教学目的和要求教学目的和要求】本章是本课程的重点内容。通过教学，要求学生掌握国际货物买卖合同磋商、订立的程序，一般的业务做法以及有关的知识，并能独立缮制销售合同。【教学重点教学重点教学重点教学重点】本章的教学重点是，交易磋商的内容，一般交易条件的含义和内容，交易磋商的一般程序，发盘和接受的法律规则，买卖合同的形式，书面合同的内容和签订。【课时安排课时安排课时安排课时安排】课堂讲授 8 学时 模拟谈判和案例讨论 适量（可安排在课余进行）【

2、教学内容教学内容教学内容教学内容】商订国际货物买卖合同是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作。因此，无论是出口交易或进口交易，都要依据各自的特点和经营意图，事先做好必要的准备工作。交易磋商的重要性 交易磋商(交易洽商或交易洽谈)(business negotiation,business discussion);1、交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；2、交易磋商关系到国家政治和经济利益；一一一一、交易磋商的形式和内容交易磋商的形式和内容交易磋商的形式和内容交易磋商的形式和内容 (一一一一)形式形式形式形式 口头磋商-面对面；电话；书面磋商-信件或数据电文(电报、电传、传真、电子数据

3、交换(EDI)和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式)(二二二二)内容内容内容内容 主要交易条件-品质、数量、包装、价格、交货、支付；其他交易条件-检验、索赔、不可抗力和仲裁等；国际贸易实务教案 2 一般交易条件(general terms and conditions)，又称一般条款，一般销售条件或一般购货条件；含义：交易的一方为销售或购买某项商品而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。内容：有关预防和处理争议的条款；对主要交易条件的补充说明；个别主要交易条件；形式：在合同正本下面或反面印上一般交易条件；根据经营商品的特点，专门拟订一般交易条件；效力：合同不可分割的组成部分，对双方均

4、有约束力。二二二二、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 交易磋商的一般程序：询盘-发盘-还盘（再还盘）-接受（一一一一）询盘询盘询盘询盘（Inquiry/EnquiryInquiry/EnquiryInquiry/EnquiryInquiry/Enquiry）1、含义 一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件；询盘人（A公司）被询盘人（B公司）2、特点 对双方不具有法律约束力；发盘的邀请（磋商的邀请）Invitation to make an offer;（Invitation to negotiate）;3、表示方法 买方：please advise(

5、offer;quote)by fax(e-mail);be interested in sth,please offer-卖方：please order(book);please bid;国际贸易实务教案 3 we can supply sth,please bid(二二二二）发盘发盘发盘发盘(offer)(offer)(offer)(offer)1、含义 一方当事人向另一方提出买卖某项商品的各项交易条件，并愿意按这些交易条件同对方达成交易，订立合同的表示。offer 发盘人(offeror)受盘人(offeree)卖方发盘 买方发盘 2、特点-发盘一生效，在有效期内对发盘人具有法律约束力；在

6、发盘有效期内，发盘人不得任意修改或撤销发盘；只要受盘人在有效期内无条件表示接受，合同即成立；3、表示方法 卖方：offer;make an offer for sth;offer firm(firm offer);quote(make a quotation for sth);supply(can supply);买方：bid(bid firm;firm bid);book(booking);order(ordering)place an order for sth;(三三三三）还盘和再还盘还盘和再还盘还盘和再还盘还盘和再还盘（countercountercountercounter-offe

7、r)offer)offer)offer)含义 受盘人对发盘的条件不同意或不完全同意，从而提出的不同意见。不同意见：修改(modification)、限制(limitation)或添加(addition);再还盘对还盘的还盘；可由卖方作出，也可由买方作出；对原发盘的拒绝(rejection)，构成一项新发盘(a new offer);国际贸易实务教案 4 发盘（offer)发盘人(offeror)受盘人(offeree)(受盘人-offeree）（发盘人offeror）还盘(courter offer)特点：还盘一生效，在有效期内对还盘人（发盘人）有法律约束力；表示方法 用counter off

8、er表示；直接将不同意的条件或添加的条件提出；YOUR PRICE IS TOO HIGH WE CAN ONLY ACCEPT YOUR PRICE AT XXX；SHIPMENT SHOULD BE EFFECTED DURING JULY INSTEAD OF AUGUST （四四四四）接受接受接受接受(Acceptance)(Acceptance)(Acceptance)(Acceptance)含义：交易的一方（受盘人）无条件同意对方（发盘人）在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、成立合同的表示。接受可由卖方作出，也可由买方作出；特点：接受一生效，合同即告成立，双方都

9、受合同约束；发盘和接受是交易磋商、合同订立必不可少的交易环节；表示方法 接受(accept,accepted);确认(confirm,confirmed);同意(agree,agreed)卖方：Please rush L/C;Contract No.xxxx airmailed;买方：Please send your contract immediately;L/C No.xxx opened;交易磋商的一般程序：询盘-发盘-还盘（再还盘）-接受；我国合同法第13 条，当事人订立合同，采取要约和承诺方式。发盘（要约）接受（承诺）国际贸易实务教案 5 合同（协议）三三三三、发盘和接受发盘和接受发

10、盘和接受发盘和接受 （一一一一）发盘发盘发盘发盘（要约要约要约要约）OfferOfferOfferOffer 公约对发盘的定义（14条1款）：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。合同法第14条：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：(一)内容具体确定；(二)表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示的约束。1、构成有效发盘的条件构成有效发盘的条件构成有效发盘的条件构成有效发盘的条件 （1）向一个或一个以上特定的人提出；（address to one or more specific person

11、s)自然人 指定受盘人 法人 公约 第14条2款：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议的人明确表示相反的意向。合同法第15条：要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。商业广告的内容符合要约规定，视为要约。（2）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨(indicate the intention of the offeror to be bound in case of acceptance);订约的意旨，用offer,bid 等术语表示；发盘人在发盘中附有保留、限制性条件：offer su

12、bject to our final confirmation;offer without engagement;国际贸易实务教案 6 offer subject to the goods being unsold;（3）内容必须十分确定（sufficiently definite）;订约意思 发盘的内容是明确的（clear）;主要交易条件 主要交易条件是完整的（complete)；品质、数量、包装、价格、交货和支付；发盘在三种情况下，表面上主要交易条件不完整，而实际上是完整的：（1）交易双方事先已订立“一般交易条件”；（2）交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法；（3）援引来往的函电或以前成

13、交的合同号码：如：REPEAT OFFER 41000 10000YDS MARCH SHIPMENT OTHER TERMS SAME AS(AS PER)S/C NO200634 DATED DEC.15TH 公约规定，“十分确定”是指在发盘中写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。（4）送达到受盘人（reach the offeree);发盘生效时间 发盘送达受盘人时（公约第15条，合同法第16条）；送达（公约第24条）口头通知对方或通过任何其他方法递交本人或其营业地或通讯地址，如无营业地或通讯地址，则送交对方惯常居住地。我国合同法第15条对数据电文到达时间规定：

14、收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。(接受到达时间同样适用)2 2 2 2、发盘的有效期发盘的有效期发盘的有效期发盘的有效期（time of validity)time of validity)time of validity)time of validity)受盘人可对发盘作出接受的期限；如：某公司6月10日发盘，其中规定：subject to reply reaching us June.20th 2006;发盘都是有有效期的：明示的-在发盘中明确规定有效期；国际贸易实务教

15、案 7 如：offer subject to reply here July.15th;offer valid for ten days;默示的-发盘中不明确规定有效期，在一段合理的时间（reasonable time)内有效;如：offer.please reply;offer please reply by fax;发盘有效期的规定方法：1、规定最迟接受的期限 offer subject to reply June 25th 2006;offer valid till June 25th 2006;2、规定接受通知到达的期限 offer subject to reply reaching

16、us(here)June 20th 2006;offer valid until June 25th four pm our time;3、规定一段接受的期间 offer valid for ten days;offer reply within seven days;公约第20条：电报-交发时刻；信件-信上载明的发信日期；如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期；电话、或电传或其他快速通讯方法-发盘到达受盘人时；我合同法第24条与公约规定基本一致，除 电传改为传真外；4、笼统规定 promptly immediately reply urgently as soon as possible

17、口头发盘有效期 公约第18条（2）款：对口头发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限；合同法第20条：以对话方式作出的，应当即时作出承诺，但国际贸易实务教案 8 当事人另有约定的除外；发盘有效期的运用和掌握 发盘中应明确规定有效期；恰当掌握发盘有效期的长短；案例：6月27日发盘，200公吨、人民币1，950元/吨，即期装运，请复；数量增至300公吨，1，900元，有效期至7月25日；对方于7月22日表示接受，我方去电，价格为2，650元 3 3 3 3、发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销 含义 撤回（withdrawal)在发盘未送达受盘人之前（未生效前），要收回；

18、撤销（revocation)发盘已经送达受盘人（已生效），要取消；处理 发盘的撤回 公约第15条(合同法第17条)：发盘可以撤回，只要撤回的通知先于发盘或与发盘同时到达。撤回的时间-做出发盘，但未送达到受盘人；撤回的条件-向受盘人发出撤回的通知；该通知必须于发盘到达之前到达或与发盘同时到达；发盘的撤消 英美法：在受盘人接受之前，发盘可以撤销；例外：受盘人已付出一定对价（consideration);发盘人签字封蜡、并经证明的发盘；大陆法：在发盘有效期内不能撤销；公约第16条规定(合同法第18条、第19条)：1、在未订立合同之前，发盘得予撤销，如果撤销通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。合同

19、订立之前-受盘人发出接受通知之前；撤销条件：国际贸易实务教案 9-向受盘人发出撤销通知；-此项撤销通知必须在受盘人做出接受通知之前送达受盘人；2、但在下列情况下，发盘不得撤销：a.发盘规定了有效期或以其他方式表明它是不可撤销的；offer subject to reply here June 30th;offer firm/irrevocable offer;b.受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该项发盘的信赖行事；运用 我方发盘：撤回 撤销 对方来盘 进口货物，国外发盘，规定有效四天；我方于第三天上午10点，发出接受通知；当天上午10点30分，接到对方撤销发盘的通知；讨论

20、：撤销是否成功？4 4 4 4、发盘的终止发盘的终止发盘的终止发盘的终止（发盘的失效发盘的失效发盘的失效发盘的失效）我国合同法第20条，引起发盘失效的情况有：拒绝要约的通知到达要约人(对发盘的拒绝)；要约人依法撤销要约；承诺期限届满，受要约人未作出承诺(过了有效期)；受要约人对要约的内容作出实质性变更(还盘)；我某6月5日发盘，规定限6月10日复到；对方于6月7日来电，要求将即期L/C改为即期D/P；我方未表态，对方在6月8日来电，表示无条件接受6月5日发盘；该接受是否有效？合同是否成立？5 5 5 5、发盘和发盘邀请的区分发盘和发盘邀请的区分发盘和发盘邀请的区分发盘和发盘邀请的区分 实盘和虚

21、盘 发盘的邀请-询盘和虚盘；发盘和发盘邀请的区分：表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意旨（发盘中无保留、限制性条件）；国际贸易实务教案 10 发盘的内容十分确定（发盘的内容明确的，主要交易条件完整的）6 6 6 6、发盘的运用发盘的运用发盘的运用发盘的运用 (1)形式 口头发盘 信件和数据电文；书面发盘 固定的书面格式 我方 对方 报价单(quotation sheet)定单(order)价格表(price list)订单(indent)形式发票(proforma invoice)(2)发盘的运用 （二二二二）接受接受接受接受（承诺承诺承诺承诺）公约第18条1款：受盘人声明或以其他行为表示同

22、意一项发盘，即为接受。我国合同法第21条：承诺是受要约人同意要约的意思表示。1 1 1 1、构成有效接受的条件构成有效接受的条件构成有效接受的条件构成有效接受的条件 （1）由特定的受盘人作出；发盘人（A公司）受盘人（B公司）C公司（2）必须表示出来 以声明(statement)或行为(conduct)表示；声明-口头或书面形式通知；行为-根据发盘的要求或按照双方当事人在过去业务中已经形成的习惯做法或惯例，做出某种行为(如发运货物或支付货款等)表示接受。公约强调：缄默和不行动本身不等于接受。国际贸易实务教案 11（3）在发盘的有效期内送达到发盘人；接受的通知必须送达到发盘人：接受通知必须在发盘有

23、效期内；（4）与发盘内容相符（接受必须是无条件）合同法第30条：承诺的内容应当与要约的内容一致。2 2 2 2、有条件接受有条件接受有条件接受有条件接受 在接受的同时，对发盘的条件作了修改、限制或添加；例如：YOURS 10TH ACCEPTED BUT D/P SIGHT INSTEAD OF SIGHT L/C;YOURS 15TH ACCEPTABLE SUBJECT TO IMPORT LICENCE TO BE OBTAINED;YOURS 15TH ACCEPTED BUT BUYER SHALL HAVE THE RIGHT TO REINSPECT THE GOODS.THE

24、CLAIM SHALL BE LODGED WITHIN 30 DAYS AFTER ARRIVAL OF THE GOODS AT THE DESTINATION.有条件接受-视为拒绝发盘，并构成还盘；（公约第19条1款；合同法第20条):实质性变更发盘条件-接受无效，构成还盘;（公约第19条1款；合同法第20条)；非实质性变更发盘条件-接受仍有效，除非发盘人及时提出反对。(公约第19条2款，合同法第31条)；如果发盘人不及时反对，合同的条件以该项发盘的条件以及接受通知所载的更改为准（原发盘的条件性+变更的条件)实质性变更发盘条件 -对货物价格、付款、货物质量和数量、交货时间和地点、一方当事

25、人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件；案例案例案例案例 1 1 1 1：我某出口公司于 2 月 1 日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“Packing in sound bags”。在发盘有效期内美商复电称：“Refer to your telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立”。而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？试简述理由。3 3 3 3、接受生

26、效的时间接受生效的时间接受生效的时间接受生效的时间 国际贸易实务教案 12 接受生效的时间是合同成立的时间；接受生效的地点是合同成立的地点（公约第23条；合同法第25条）；发盘有效期为：offer subject to reply reaching us June 25th;offer subject to reply June 25th;offer valid for ten days;offer reply immediately;英美法-投邮生效(Mail box rules);接受通知一发出（信件投邮或电报交发），接受即告生效；大陆法-到达生效（receive of the lette

27、r of acceptance)；接受通知必须送达到发盘人，接受才生效；如：offer subject to reply June 25th.公约-到达生效 接受通知 送达发盘人时生效（第18条2款）；以某种行为表示 在受盘人作出这项行为时，接受即生效（第18条3款）；我国合同法第26条与公约精神一致。4 4 4 4、逾期接受逾期接受逾期接受逾期接受（Late acceptance)Late acceptance)Late acceptance)Late acceptance)过了有效期到达的（或未在合理时间内到达的）接受;如：发盘规定：subject to reply here June 1

28、0th 2006;接受通知于6月11日到达发盘人；逾期接受无效，构成新发盘（公约第18条2款，合同法第28条）。公约及我国法律对逾期接受的处理：一般的逾期接受 如：发盘规定：限6月10日复到；接受通知11日到达；传递不正常引起的逾期接受 如：6月3日发盘，其中规定：限6月10日复到；接受通知于6月7日发出，于11日到达；一般的逾期接受 无效，但发盘人同意接受，并立即通知对方，仍有效；（公约第18条1款，第21条1款；合同法第28条）：国际贸易实务教案 13 如：发盘规定：限6月10日复到；接受通知11日到达；发盘人13日去电确认；传递不正常引起的逾期接受 有效，但发盘人不同意，并立即通知对方，

29、仍无效（公约第21条2款；合同法第29条）；如：发盘规定：限6月10日复到；接受通知于6月8日发出，因邮局原因，于11日到达；发盘人12日去电，认为接受无效；案例案例案例案例 2 2 2 2：我出口企业对法国某商发盘限 10 日复到有效。9 日法商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于 11 日上午才收到对方的接受通知。而我方在收到接受通知前已获悉市场价格已经上涨。对此，我方应如何处理？5 5 5 5、接受的撤回接受的撤回接受的撤回接受的撤回（withdrawal)withdrawal)withdrawal)withdrawal)接受的撤回 英美法不可以，除非发盘规定接受到达生效

30、；大陆法可以撤回；公约及我国合同法 可以撤回，只要撤回的通知先于接受通知或于接受通知同时到达发盘人；撤回的时间-作出接受，但未送达发盘人；撤回的条件-应发出撤回通知；该通知必须先于接受通知或于接受通知同时到达发盘人；接受撤销？接受不能撤销；接受于送达发盘人时生效；合同于接受生效时成立；案例案例案例案例 3 3 3 3：我国 A 公司拟参加某宾馆室内装修投标，为更确切地估算投标标底，向美国 B 公司询价购买 300 套卫浴设备，并说明：“这一询价的目的是为了更确切地估算投标的价格，投标日期为 8 月 8 日，开标日期为 8 月 25 日”。B 公司于 8 月 1 日向 A 公司发出出售 300

31、套卫浴设备的发盘。A 公司认为价格合理，据此计算标底，并于 8 月 8 日递交了投标书。但 B 公司发出发盘后，因货源紧张，价格上涨，遂于8 月 15 日发出撤销发盘的通知。A 公司收到后当即表示不同意撤销发盘。8 月 25 日开标时，A 公司中标。A 公司于 8 月 26 日对 B 公司 8 月国际贸易实务教案 14 1 日的发盘做出接受。B 公司回电称其发盘已经撤销，合同不成立，而 A 公司则坚持合同成立。请根据联合国国际货物销售合同公约分析 A、B 公司之间的合同是否成立？为什么？四四四四、书面合同的签订书面合同的签订书面合同的签订书面合同的签订 (一一一一)国际货物买卖合同的形式国际货

32、物买卖合同的形式国际货物买卖合同的形式国际货物买卖合同的形式 口头和书面；不要式原则 公约第11条：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件限制，销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。公约第13条：所谓书面，包括电报和电传。口头合同 合同形式 一定格式的书面合同 书面合同 来信函电 合同法的有关规定：合同形式-书面形式，口头形式和其他形式（第10条）；书面形式-合同书，信件和数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式（第11条）。法律、行政法规规定采用书面形式，应当采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应当采用书面形式（第

33、10条）；当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立（第33条）口头 合同书 确认书 一定格式的书面合同 合同 书面 信件 数据电文（电报、电传、传真、电子数 据交换和电子邮件）其他 国际贸易实务教案 15（二二二二）签订书面合同的意义签订书面合同的意义签订书面合同的意义签订书面合同的意义 1、合同成立的证据；2、合同生效的条件；合同法第32条：当事人采用合同书形式，自双方当事人签字或者盖章是合同成立。第33条：当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。3、合同履行的依据；（三三三三）

34、书面合同的形式书面合同的形式书面合同的形式书面合同的形式 销售合同 S/C 1、合同 (sales contract)(contract)购货合同 (purchase contract)销售确认书 2、确认书 （sales confirmation)（confirmation)购货确认书 (purchase confirmation)(四四四四）书面合同的内容书面合同的内容书面合同的内容书面合同的内容 1、约首 合同名称（销售合同/销售确认书）；合同编号；合同签订日期；订约双方名称和地址；我方 对方 客户-buyer;to;实际买主-for account of xxx;actual buye

35、r;订约地点；序言-表明双方订立合同的意愿和执行合同的保证 2、本文 品质条款：品名、规格、货号等；数量条款：交货数字和计量单位；包装条款：包装材料、包装方式等；国际贸易实务教案 16 价格条款-单价和总值；交货条款-交货时间、装运港/地和目的港/地、分批装运或转运等；保险条款-按FOB/FAC或CFR/CPT成交-由买方办理保险 按CIF/CIP-保险金额、保险险别、何种保险条款、该保险条款的生效日期等；支付条款-汇付-付款时间、汇付方式、付款金额等；托收-D/P(即期或 远期)、D/A等；信用证-信用证种类、即期或远期；开证时间、付款/承兑/议付、到期日等；商检、索赔、不可抗力、仲裁条款；法律适用条款 3、约尾 合同文字及其效力；合同附件及其效力；订约双方签字等；(五五五五)书面合同的签退书面合同的签退书面合同的签退书面合同的签退 签署和退回；please sign and return one copy to us for our file.客户不签退，是否影响合同成立？对国外客户定单(order)、订单(indent)、购货合同和购货确认书的处理 (六六六六)签订书面合同应注意的问题签订书面合同应注意的问题签订书面合同应注意的问题签订书面合同应注意的问题 符合法律规定；体现政策；做到“两个一致”；合同条款与磋商取得的协议一致；合同条款前后一致；明确、严密；