客户需求分析实战技巧.pdf

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1、客户需求分析实战技巧客户需求分析实战技巧吉林省分公司个险部吉林省分公司个险部小故事大道理小故事大道理美国家百货公司经理检查新到的售货员的工作情况问道“你今天有几个顾客？”美国一家百货公司经理检查新到的售货员的工作情况问道：“你今天有几个顾客？”售货员回答：“一个。“”只有个吗？卖了多少钱的货呢？“”只有一个吗？卖了多少钱的货呢？“售货员回答：”五万八千多美元。“经理大为惊奇要他详细解释销售过程经理大为惊奇，要他详细解释销售过程。售货员说道：”我先卖给那男人一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去。我说该有小船才方便，于是他买了6米长的小汽艇。他又说他的汽车拖不

2、动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。“经理喜出望外，问道：”那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？“售货员答道：”不，其实是他老婆头痛，他来为她买阿司匹林药。我听他那么说，便对他说：这个周末可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？“WHAT？WHAT？什么是需求分析？什么是需求分析？需求是一切销售的前提。做好客户需求分析，是营销员开展销售活动的重要环节计划活动客户服务主顾开拓员开展销售活动的重要环节和取得销售成功的保证。客户需求分析就是指通过服务促成开拓接触前准备系统的、科学的方法，借助某些工具帮助客户综合分析财务状况及对应的保险需求，说明需求分析接触财务状况及对应的保险需求，从而为客

3、户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险分析客户解决现在和未来的风险和财务问题。怎样进行需求分析?怎样进行需求分析?需求从哪里来？需求从哪里来？N=WHNeed=需求Want=想要Want=想要Have=已有怎样进行需求分析？怎样进行需求分析？资料搜集的步骤资料搜集的步骤以往福利个人保险计划背景资料收入分配图寿险保障范围怎样进行需求分析？怎样进行需求分析？需求分析工具需求分析工具本人姓名出生日期家庭负担比例配偶姓名出生日期家庭负担比例子女姓名出生日期子女姓名出生日期您需要的财富准备项目一般需要额度已有保障额度社保(农保计划)、团保银行存款、有价证券其他公司保险其它储备保

4、障缺口家庭生活基金现年收入的10倍家庭生活基金现年收入的倍（）房屋按揭贷款基金剩余的贷款额度（）子女教育基金上大学前的准备1530万子女教育基金1530万（）大病基金2060万养老基金按20年左右的平均生活用计（）（）备用基金10万您家庭保障需求净额需求分析填写说明：需求分析填写说明：填写说明：1、家人生活基金：用来支付一个人家庭每日生活所需的基本费用。如：衣、食、住、行、乐、税等费用。一般为年收入的10倍，也就是保证家庭支柱在出现大事故时家人依然可以维税等费用。般为年收入的10倍，也就是保证家庭支柱在出现大事故时家人依然可以维持10年生活质量不变。2、房屋按揭贷款基金：可用来帮助您家庭维持一

5、个合适的、永久的住宅所需款项（按揭或租金保证我们的家人安乐业般为按揭贷款的余额金）。保证我们的家人安居乐业。一般为按揭贷款的余额。3、子女教育基金：提供您希望您的孩子完成教育所需的学杂费用（约15万30万之间）。4、大病基金：提供发生大病时必要的治疗费用与疗养费用（2050万）。、大病基金提供发生大病时必要的治疗费用与疗养费用（万）。5、养老基金：提供老年时必要的生活费用。按6080岁计算。6、备用基金：可用来支付医疗住院费用、税金未付清的账单和给配偶的应急款项等。一般额度度为10万左右。7、家庭保障需求总额=需求额度已有准备怎样进行需求分析？怎样进行需求分析？需求分析工具的使用需求分析工具的

6、使用先了解客户的想法与资料，且在相关项目中填写相应的内容。与客户确认后，根据N=WH的公式，得出保障缺口额度并在该项目中填写。引导客户，向客户讲解计划书。您需要的财富准备项目一般需要额度已有保障额度保障缺口社保(农保计划)、团保银行存款、有价证券其他公司保险其它储备家庭生活基金现年收入的10倍（0）00000房屋按揭贷款基金剩余的贷款额度（0）00000子女教育基金上大学前的准备1530万（0）00000大病基金2050万(30万)00500000250000养老基金按20年左右的平均生活用计(0)00000备用基金10万00000您家庭保障需求净额0怎样和客户说需求分析?怎样和客户说需求分析

7、?导入金句导入金句（一）需求导入金句可以以直接请教法的方式来切入话题：（二）教育金导入金句业务员：“做父母的我们，总希望给孩子最好的一切，希望他们将来能成龙成凤。不过您知道吗？有7%的孩子在还没有成年前就无法得请教您，以前有没有业务员和您谈过人寿保险呢？为什么那个时候没有决定购买呢？您心目中最理想的保单是什么样的呢？不过您知道吗？有7%的孩子在还没有成年前，就无法得到父母的照顾了！真不知道他们的将来应该怎么办？”（等待回应）业务员：“人生无常什么事情都说不定！我觉得为您心目中最理想的保单是什么样的呢？您购买的是什么样的保单呢？保额有多大呢？什么原因确定了这样的保额？业务员：人生无常，什么事情都

8、说不定！我觉得为了孩子的将来有保障，不能让他们的前途输在“未知”的风险上，我们是不是应该将财务做好等量的分配管理，来分散家庭什么原因确定了这样的保费呢？您现在对人寿保险的看法是怎么样的呢？做好等的分配管，来分散家庭意外的风险。经济学家建议：在理财时不要将投资过度集中在一些短期收益比较快的地方，应该有计划的分散投资。你觉得我们是否也应该为家庭风险进行规划呢？我这里有一份财务计划，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，可否听我讲解一下？怎样和客户说需求分析?怎样和客户说需求分析?导入金句导入金句（三）家庭保障金导入金句业务员：“最新数据告诉我们，一般女性同胞的平均寿命要比男同胞长6岁，也就是（四）

9、养老金导入金句业务员：“随着中国经济的发展，人们的命要比男同胞长6岁，也就是说如果我们夫妻俩的年龄差四岁再加6年的平均寿命差，我们至少得准备10年的未来独自生活费用！我们做女人的，（从丈夫照顾妻子的角度出发）年生活水平不断提高，人均寿命延长,不过每个人都不可能工作一辈子，如果我们年轻时没有做好养老金规划可能我们的老年生活质量就活费用！我们做女人的，（从丈夫照顾妻子的角度出发）年龄越大就越没有安全感，社会观念变幻莫测，不如早点为将来做一番打算，您觉得呢？”业务员：“我们为先生（自已）买保险除了保障家庭做好养老金规划，可能我们的老年生活质量就会大大降低。人们常说“年轻的时候吃点苦不算啥，老年吃苦才

10、是真苦”，如果在我们收入高峰期的时候有计划地将部分的资金转到业务员：我们为先生（自已）买保险，除了保障家庭的经济外，还可以用来保障自已（家人）的老年生活。我提供一份保障家庭生活计划的解决方案供您参考，好让我们无后顾之忧地安心生活高峰期的时候，有计划地将一部分的资金转到保险公司就会有专家来为我们理财，从而保障我们未来的晚年生活。“后顾之忧地“安心生活”。怎样和客户说需求分析？怎样和客户说需求分析？需求分析金句示例需求分析金句示例“大病保险基金大病保险基金”需求分析金句示例需求分析金句示例大病保险基金大病保险基金业务员：“王大哥，刚才与您聊得也满开心的。”客户：业务员：“王大哥，您也知道，假设您每

11、月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等您去支付，比如：衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付但值得吗？”您只有两个选择第个选择把您千辛万苦毕生劳碌积蓄高达数十万的能力支付，但值得吗？”您只有两个选择，第一个选择：把您千辛万苦、毕生劳碌、积蓄高达数十万的金钱来支付医药费，一次用完，一定很心痛。第二个选择：只需要购买医疗保险，当医院向您拿钱的时候，3元钱里面保险公司为您支付2元，您只需支付1元，哪能一项是明智的选择呢？您需要的财富准备项目一般需要额

12、度已有保障额度保障缺口社保（农保计银行存款、其他公司其他储备准备项目划）、团保有价证券保险其他储备大病基金2050万两两类客户类客户类客户类客户客户已买过大病险业务员：（业务员将简易分析表大病基金项目的其它客户未买过大病险业务员：（业务员将简易分析表大病基金项保险栏填上5万；其空格填写为0，在保障缺口栏中填写25万）“您也知道，大病保险基金的额度一般为2050万才能满足我们预防风险需业务员：（业务员将简易分析表大病基金项目的空格填写为0，在保障缺口栏中填写30万）“您也知道，大病保险基本的额度一般为2050万才能满足我们预防风险的需要而根要。而根据您的情况，您已购买了5万元额度的大病保险。有是

13、有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在25万左右。也就是说您的2050万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，你基本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是大病保险的额度至少须再补充25万”业务员：“我们公司正好有一款热销的保险产品应该能满足您的需求来让说您的大病保险的额度至少须再补充30万”业务员：“我们公司正好有一款热销的保险产品应该能满足您的需求。来，让我给您介绍满足您的需求。来让我给您介绍一下吧”一下吧”怎样和客户说需求分析？怎样和客户说需求分析？画图说保险画图说保险家庭责任“我们天天辛劳地工作最重要的目标是什么？我们天天辛劳地工作最重要的目标是什么？当然是为了赚钱以便为

14、至爱的家人提供最好的一切！但是我们是否考虑过万一收入中断，将会发生什么困境呢？一个家庭夫妻俩好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话整个家庭将会倒塌保险就好比在两根顶梁柱话，整个家庭将会倒塌。保险就好比在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一其中一根发生断裂的话，还有保险这根柱子帮你支撑着家庭，让你化险为夷！”怎样和客户说需求分析？怎样和客户说需求分析？画图说保险画图说保险医疗保障假设你每月收入为5000元（1）但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等您去支付，比如：衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存

15、进银行。（2）但是“食五谷生百病”一不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付但值得吗？（2）但是食五谷生百病，不小心医院也来向您拿钱怎么办？或许有能力支付，但值得吗？如果不做疾病风险和保险计划，万一疾病发生，您只有两个选择。（3）第一个选择：把您千辛万苦、毕生劳碌、积蓄高达数十万的金钱来支付医药费，一次用完，定很心痛。（4）第二个选择：只需要购买医疗保险，当医院向您拿钱的时候，3元钱里面保险公司为您支付2元您只需支付1元哪能项是明智的选择呢？我们的建议是用最少的钱做最适合的保障计划元，您只需支付1元，哪能一项是明智的选择呢？我们的建议是用最少的钱，做最适合的保障计划，以帮您有效转移医疗保险

16、，节约医疗成本。怎样和客户说需求分析？怎样和客户说需求分析？画图说保险画图说保险医疗保障衣食交际电信局学校衣、食支出银行医院支出银行医院怎样和客户说需求分析？怎样和客户说需求分析？画图说保险画图说保险意外保险意外，人们都不想遭遇到，但是它的来临却往往是不打招呼的，当发生意外不能再工作时也就意味着从此失去了收入，但是一个人只要有收入就能从经济意义上体现出他的生命价值但是一个人只要有收入，就能从经济意义上体现出他的生命价值。生命价值=常年平均收入X工作年份，如果发生意外不论收入多高，身价都将会贬值。您的生命是您最大的财产，而只有人寿保险能反映您一定的生命价值，反映的生命价值的大小是根据投保的寿险保

17、额而决定的所以个人买了人寿保险以后存在两种情况A发生意外保险公司给您大笔急用的现金保障您的生命而决定的。所以一个人买了人寿保险以后，存在两种情况：A、发生意外，保险公司给您一大笔急用的现金，保障您的生命价值，帮您完成未完成的计划；B、一生安康，为您提供退休现金，同时凭您的能力肯定能够赚回比保险费多的多的钱，实现您的生命价值。因此，买了保险以后您无论如何都是赢家。人寿保险常年平均收入X工作年份=生命价值论解决人类两大问题的最佳方法意外帮您完成未完成的计划意外帮您完成未完成的计划为您提供退休现金一生安康儿童保障儿童保障一般来说，我们的子女从他出生后的至少20年中他是没有收入的，但在这20年中他的费

18、用支出包括教育、医疗、创业、结婚等，因此父母为他而开支的费用是不断上升的，但随着父母年龄的增长，自身医疗费用的支出也在增加，同时收入开始下降，为何不现在就开始为子女的将来做好准备，确保他们有个美好的将来呢？有这样4个值得深思的问题：当您的孩子长大的时候，他们需要人寿保险吗？为什么他们现在没有？当他们现在还小没有能力的时候，您愿意协助他们吗？现在让他们得到，保险费不是更便宜吗？子女0岁子女的支出子女0岁父母30岁子女25岁父母55岁养老保障养老保障人活一辈子，要花一辈子的钱，但我们不能挣一辈子的钱。什么时候挣钱？年轻的时候能挣钱。什么时候会花钱？小的时候会花钱，老的时候会花钱。所以我们在能挣钱的时候要为不能挣钱的时候，提前作好计划和准备。节余养老金收入身故退休工作出生支出身故退休工作出生75岁20年55岁准备20万养老2000元/月X12月=2.4万2.4万/年X20年=48万一个人要用自已30年的时间养活自已50年的时间55岁25岁30年那我们75岁以后怎么办?谢 谢！谢 谢！