数据分析框架(初稿).xls

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1、Crystal 张数数据据分分析析设设置置框框架架分析模块分析项目定义解释分析内容统计周期运用公式分析项目用途面向客户疑问点表现形式(表单、图形)备注总经理销售总监设计总监营运主管调配货仓库主管大店长其它销售额分析任务完成率了解任务完成情况日、周、月任务完成率=本期销售/对应任务额调整销售策略、调整任务额度销售额的增长率（环比/同比）环比（与上周期比）同比（与去年同期对比）经营情况优劣分析周、月（特殊情况有日分析）销售增长率=（本期销售-对比销售额）/对比销售额周边业绩对比周边活动内容、销售额、同类品牌销售重点预估区域的销售名次、了解品牌排名及商场定位日、周、月VLOOKUP 导入周边业绩调整

2、活动力度、销售策略、掌握与商场谈判底限正特价销售占比(金额/数量)销售金额按正价、特价分，做出百分比销售结构的分析月、季正价占百分比=正价金额销售/总销售额调整配货、发货货品分配、折扣力度、活动力度平均单价（分品类）单品类货品的销售平均价了解客户群的销售承受能力月、季销售金额销售数量定价、设计价格区间的确定、针对性发货指导客单价一单销售的平均金额月销售金额销售单数增加客单数的原始数据销售额占比分析（北方、中部、南方区域/省销售/专卖店、商场店销售排名前后20%店铺）各分析类别占总销售额百分比了解各区域销售的增降情况月、季销售占比=区域or店铺销售额/总销售额针对性的进行货品、活动、促销方案的调

3、整区域确定圆饼图示货品分析销售货品整体分析销售货品价格段与销售额&销售数量的关系价格段分三段销售平均价上浮X%，销售平均价，销售平均价下浮X%分析各品类主要销售的价格段季定价、设计价格区间的确定销售平均价上、下浮动的百分比选取波段图示，X轴：价格段销售货品分品类看，销售占比大类：新娘装/生活装（各品类分析）了解销销售的组成结构月、季品类销售/总销售货品生产及上货时间结构、设计结构做参考波动图示销售尺码比（分品类）销售尺码的结构了解现有尺码是否正常合理周、月、季销售尺码（S M L）/总销售下单尺码比例调整、调货方向、现有尺码修改新娘装销存比新娘装的销售与库存比随时间的推移，新娘装销售与库存关系

4、季、年上货波段的参考波动图示，X为时间，Y为数量（分两条线，库存与销售）销售色彩比（分品类）销售色彩的结构了解各品类的色彩分布季色系销售量（色系或特殊颜色）/总销售设计参考色号不统一，会导致偏差新款销售分析当季新款销售占比(数量、金额)当季新款占总销售的百分比了解新品销售的比重月、季、新款销售/总销售新款适销率销售货品分品类看，销售占比大类：新娘装/生活装（各品类分析）了解销售新品销售的组成结构品类销售/总销售圆饼式款式动销率新款销售款式的销售状况周期内销售新品款数/店铺总计新款设计参考销售售罄率低于5%的是否算入未销售款售罄率（大类、品类、款）新品售罄率（细到款）补货、调货、设计参考畅销款分

5、析畅销品金额&数量及占比(占总销售)选取销售额60-80%的货品中排名前100名进行分析（季度分析）；选取销售件数排名前40名进行分析（周、月）了解货品销售比发现爆款周、月、季畅销品销售金额/总销售额补货、调货、设计参考畅销品类别占比(大类.品类)畅销品按类别分销售额/总销售额畅销品销售&库存分布直接导出库存分布畅销品新老款占比的分析滞销款分析货品日均单店销售一家店铺一天内销售此货品的数量畅滞销货品排行的准确度周、月、季销售总量销售店铺销售天数补单、折扣、调货参考滞销品金额&数量及占比(占总销售)当季新款销售量排名后30%的款式滞销原因分析月、季同畅销品用于打折、活动的货品参考，审视铺货、陈列

6、是否到位，导购是否热推，调整货品配发，进行销售重点培训，设计参考滞销品类别占比(大类，品类)滞销品销售&库存分布预计售磬率销售数量的任务预期分时间段，订制销售任务（数量）月、季例：春季连衣裙生命周期为60天，预计15天售磬30%，30天内60%，60天80%调整销售任务，活动、折扣、补单参考特指新品还是当季全部货品售罄率（大类、品类）分品类看，整体货品的销售情况了解畅滞销品的售罄情况季品类销售/该品类总计库存补单、折扣、调货,设计结构参考温度变化与销售的关系分区域（南、北、中）看，季节交替的时间，随温度变化，销售组成的改变（当季新品与过季产品的销售变化）分析随温度变化，销售趋势的变化（销售组成

7、）周、季横向：销售数量 纵向：温度上货时间波段、过季货品下架时间的参考波动图新增冬季货品分大类销存比发货波段参考、为下季货品结构调整做参考年分析按时间分，此类货品销售的走势夏季货品分大类销存比年断码率（分畅销/滞销）库存货品的生产系数，与公司额定生产系数是否一致货品的断码情况及分布月全部库存量/分布=生产系数用是调货库存货品结构分年限、大类、品类做出款数及数量(环比、同比)了解仓库货品的结构组成，检视库存其合理性月库存处理销售品类与库存品类比(数量、金额)销售品类占总销售百分比；对应的库存占总库存百分比(可套用28法则)圆饼对比当时做的草案，有什么建议，请短我，谢谢Crystal 张货品流转周

8、分大类、品类计算货品销售剩余周期关注货品的库存是否满足销售需求，或者是否已经成为滞销周期内销售量/剩余库存量货品补单、折扣、活动的参考各品类售謦率比分品类，看售磬率品类销售/该品类总计库存为补单，设计结构调整做参考库销比库存数量与销售数量的比库存数/销售数总结我们对库存消化的完成度，是库存控制的依据销售数/总计库存店铺分析（待定）进销比店铺周期时间内进货与销售的对比周、月上货波段的参考店铺销售额、数量环比:与上周期(周、月)对比 同比:与去年同期(周、月)对比日、周、月任务完成率，与其它店铺有个比较货品销售：分大类、品类、正特价店铺销售的货品分类该店铺的销售结构周、月观察顾客群变化，了解该店铺

9、销售结构，做铺货参考店铺销售排行周、月公司层面畅滞销对比店铺店铺畅/滞销与库存周转率月店铺内库存数量该店铺周期内销售数量=剩余库存还需要的销售周期次数保证店铺畅销品的安全库存，如不能满足销售，及早准备替代品；滞销品及早调出或者活动打折连带率周、月附加推销效果平均单价平均单价(分品类)周、月该店铺的消费主力价格段VIP贡献度(占总销售百分比)统计VIP购买数量、金额、频率季老顾客群的健康度(消费频率、习惯等)，新顾客群的开发坪效每平方米产生的效益月销售额店铺有效果面积贡献度是否与投入成正比铺货密度每米挂款式数月库存款数店铺挂杆米数陈列是否美观，款式是否充足店铺销售周期变化店铺以时间为单位，销售的

10、起伏统计销售起伏大的几家店铺，单独做成销售波动图横向：时间 纵向：销售额月、季波动异常店铺，按时间段做周期波动图，结合内外因判断波动原因表格、波动图折扣率该店铺销售货品的平均折扣分析该店铺的主力销售价格段活动店铺用回款/吊牌价计算出折扣岗位贡献率个人销售占总销售比个人销售能力的名词解释：大类例：新娘装、生活装品类例：旗袍、连衣裙、大衣周期一个时间段就是一个周期，例：一周算一个周期，15天算一个周期流转周例：1170款大衣，一周内卖了30件，库存200件，那这款大衣的流转周就是 200/30=6.67，也就是还需要6-7周才能销售完售磬率例：1170款大衣，一周内卖了30件，库存200件，那这款

11、大衣的售磬率就是 30/（30+200）=0.13，也就这款一周售磬率为13%存销比库存与销售做对比 例：1170款大衣，库存有200件，一周销售了30件，那这款大衣这周的存销比就是 200/30=6.67，计算公式与流转周相同 销存比销售与库存做对比动销比例：本周，苏州大洋的新娘装旗袍共10款，其中6款有销售，那么，本周大洋新娘装旗袍类的动销比就是 6/10=0.6客单价每一个客户的消费金额 例：苏州大洋今天销售额为10000，开了5单，则大洋今天的客单价就是 10000/5=2000 正特价正价：A1、A2、未定义 特价：R-5折、X-3折、S-2折、G-1折进销比周期内进货数与销售数对比

12、生产系数例：1170款大衣，总仓库+店铺库存=200件 其中，铺了60家店铺，那么，这款大衣的生产系数=3.3 也就是每家的库存量大概在3-4件同比与去年同期对比环比与上个周期对比总计库存例：1170款大衣，总订货量200件，加单30件，那么，这款大衣的总计库存 200+30=230平均款式单价单款的平均销售价时间的规定一周周一周日一月1号31号一季春：2.1-4.30 夏：5.1-8.31 秋:9.1-10.31 冬：11.1-次年1.30一年1.1-12.31库存月数数据据分分析析设设置置框框架架分析模块分析项目定义解释分析内容统计周期运用公式分析项目用途面向客户疑问点表现形式(表单、图形)备注总经理销售总监设计总监营运主管调配货仓库主管大店长其它当时做的草案，有什么建议，请短我，谢谢