国内B2B网站发展状况及运营分析.pdf

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1、国内国内 B2B 网站发展状况及运营分析网站发展状况及运营分析 对选择的几个行业分别做 SWOT 分析，确定选择每个行业的营销策略，最后做综合分析，在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。（注：SWOT 分别代表 Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）。将 SWOT 的理论及分析方法，充分运用到 B2B 行业网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上，会使创业的成功率大大增加。（1 1）竞争优势（）竞争优势（S S）指一个企业超越竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高竞争力的东西：1、策划或技术优势：行业

2、里有许多 B2B 行业网站，但是真正公司化经营的也就几家，我们是否能在策划或技术领域能超越直接对手呢？比如：网站建设的非常易用，在对手的基础上，采用了创新的模式，实现了差异化竞争，或者在同等模式的情况使用了“微创新”的方法，使产品更加易用。2、有形资产优势：自己是否有实体企业或房产，房租等基本不用投入，资金上是否能够足以打败对手，或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如：有 100 万、50 或 30 万，而在这个行业 100 万是否能够打败对手，或与对手抗衡。3、无形资产优势：创始人在行业里拥有良好的人际关系，从事行业很多年，对行业各种发展趋势、用户需求理解的非常透彻；或者团队核心人物对

3、 B2B 行业策划、运营及发展趋势有深入了解，有成功操作 B2B 行业网站的经验等。4、人力资源优势：你所在地区，或者拥有的资金，是否能组建一个比对手更强大的团队，B2B 行业网站在初期，最关键的是资金和团队，可以这样说，有了资金，再选对人，组建好的团队，就成功了一半。找出竞争优势，并充分利用这个优势，在某个方面超越竞争对手，或者说将自己的优势发挥到极致，各个击破，以点带面。（2 2）竞争劣势（）竞争劣势（W W）是指某个公司缺少的或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件：1、市场规模过小：选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的客户，就算赢利也没有多少，导致不能发

4、展壮大，最后可能成了鸡肋。当我们面对这样的行业时，就要学会深挖，综合的 B2B 网站，或大行业的 B2B 网站，由于用户的需求多样性，很难获得同样的需求，但是 B2B 细分行业门户网站，虽然人群少，但是具有很多相同的需求。可以将媒体、社交、电子商务的模式，以及线下的平面媒体、在线会议等，都应用到一个小的行业，就能弥补规模过小的问题。2、竞争对手太强：选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了 5 年，无论团队、资金和市场占有率，都很难超越。这样的行业一定要想办法实现差异化竞争，只有这样才可能与对手分一杯羹。如果市场又小，竞争对手又很强，要考虑放弃这个行业，否则

5、就是找死。3、缺乏充足资金：是否缺乏充足的资金，比如：有的行业，需要比较多的资金才能与对手抗衡，或需要大量的资金才能开拓市场，建立品牌。一方面找资金，另一方面要降低成本，先把用户具有最大需求的一个方面做好，保证团队的最低配置，生存下来可能才是最重要的。4、行业洗牌或淘汰：有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它国家，内销市场的需求在逐步萎缩，或者慢慢走向洗牌或垄断等等，这些都是我们考虑的因素。找出竞争劣势，想办法规避或弥补这个劣势，如果这个劣势很致命，我们又根本无法弥补，那就要毫不犹豫的考虑放弃，不能说你只懂这个行业，就非要在这个行业做一个网站。（3 3）潜在发展

6、机会（）潜在发展机会（O O）市场机会是影响 B2B 行业网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的最佳机会。1、行业是朝阳产业：选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产业，有一大批新进入者，可能使原来市场规模很小的劣势减弱，比如：环保行业、绿色能源产业。2、用户是否不断增加：中国的网民在短短的时间里，上升到 4 亿左右，新增加的网民大多来自中国的二三线城市、西部地区，行业的网民是否也同样成几何级数的增长？从这点上我们是否看到了机会。比如：网络游戏抓住新增用户年轻化的特点，最近几年都快速的发展，成就了好几家上

7、市公司。3、获得充足的资金：我们是否有充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场推广力度；或者虽然我们没有资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发展过程中，不断引进新的民间或风险投资（一般多为民间资本，风投一般不关注这类网站），使网站获得快速发展。4、创新创造机会：也许我们选择的行业对手很强，我们的资金也很不充足，但是没有关系，我们的创新意识很强，与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持，创造各种机会，减少失败的可能性，我们就有潜在成功机会，关键在于创始人是否具备这个耐心，或者说是否有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展，我们更多的是在做一个平台，前面 1-2 年可能都是投入

8、期，收获期可能要从第三年开始。（4 4）外部威胁（）外部威胁（T T）在 B2B 行业网站的外部环境中，总是存在某些对 B2B 行业网站的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。1、出现更强的对手：可能会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或者利润会大大的缩水，我们要关注对手的情况，推出比对手更好的功能，更高质量、更全面的内容，抢对手的用户，在品牌建设上不遗余力，以压倒对手的气势去打败对手，但是要在不违背法律的情况下。2、行业走向衰退：整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产业转移，转移

9、到西部或者国外地区，行业大洗牌，主要产品市场增长率下降，国家的政策对行业发展不利。这个时候我们就要考虑培育新的市场，增加赢利点，在现有平台和人力资源条件下，做适当的、合适的、逐步的转型。3、网络发展趋势：比如 B2B 电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶段的 B2B 电子商务模式，未来是否还会成为 B2B 电子商务的主流模式，比如：目前小额批发和大宗产品交易都使用了在线交易，随着网络信用的健全，更多产品的在线交易会受到买家和卖家的认可，一定时候，或者 5 年，或者 3 年，有可能现在的模式就会行不通，或者不断萎缩。4、马太效应：由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一

10、步领先，步步领先，这个行业是否还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口呢？没有，就要放弃这个行业。创业者是经不起失败打击的，尤其是草根创业者，任何时候要谨小慎微，做好逻辑推理。这些工作都是网站策划和网站运营者应该去思考的问题。14 发展情况发展情况 发展现状发展现状 互联网公司的频繁倒闭、互联网泡沫的破灭，轰轰烈烈的电子商务热。使得 B2B 企业经历了发展、消弭到再复苏的坎坷历程。一路走来，B2B 已日趋成熟，加之以中国适宜的大环境为依托。政府社会的大力支持、得天独厚的行业优势和成熟的管理经验，使得 B2B 在各行各业中飞速发展，并一举击败了 B2C，占据电子商务份额的 95%。

11、且 06 年较之 05 年增长了 97%，总交易额达 12800 亿元。据“艾瑞”研究报告 2007 年中国通过 B2B 电子商务完成的交易额达到 21239 亿元。较上年增长 65.9%。中国中小企业电子商务将进入“井喷式”发展时期。B2B 也在 2007 年被评为十大盈利模式中的NO.1，但光环的影印下。却有许多灰暗的一面值得我们去关注。如综合平台的垄断化、B2B 的粘性化、中小企业 B2B 的停滞化等。1 1、模式单一、模式单一 纵观当前国内 B2B 领域，大量存在的是两种模式：一种是行业垂直类B2B 电子商务网站，即针对一个行业做深、做透，比如中国化工网、全球五金网等。此类网站无疑在专

12、业上更具权威，精确。而另一种则是水平型的综合类 B2B 电子商务网站。覆盖整个行业，在广度上下功夫，比如阿里巴巴、环球资源等。（1）行业综合性 B2B 模式。此模式较成熟、风险低，但模式单一、陈旧，包括以“供求商机信息服务”为主的、以“行业咨询服务”为主的、以“招商加盟服务”为主的、以“项目外包服务”为主的、以“在线服务”为主的、以“技术社区服务”为主的模式。买麦网、商格里拉、华联 B2B网上交易平台、中企动力“一大把”、中国网的“中国供应商”、亿喜网等网站均处于踟蹰不前的状态。这一切表明，B2B 需要商业模式创新。依靠单一陈旧模式难以超越同行。（2）行业垂直类 B2B 模式。垂直类网站服务和

13、专业化网站服务因其易出奇、出新、灵活而将成为各个 B2B 公司和大型企业争夺的焦点，也是未来 B2B 市场的另一新的发展方向。虽然现在垂直类 B2B 模式中的企业占中国 B2B 份额小。但却是许多风险投资家所看好的模式，也涌现出了几匹黑马，如沱沱网、雅蜂、金银岛等。2 2、压力过大、压力过大 电子商务在经历了中化网上市的短暂激情后又回归了冬眠，现在，除了阿里巴巴、慧聪、中化、环球资源等为数不多的几家网站之外，其他大部分网站没能有幸得到社会的关注与媒体的追捧。而是像蝉的幼虫一样在泥土中一待就是好几年。综合平台中出现以“大粘小”现象和“马太效应”。几个大的网站使小 B2B 网站窒息或“胎死腹中”。

14、在中国电子商务应用与发展的过程中，企业的作用相当重要，但是国内已上网的企业中，对如何开展网络营销和商务活动，缺乏详细的规划。虽然大部分企业已接通互联网，但多数仅在网上开设了主页电子邮件地址，很多网站内容长期不更新，更谈不上利用网络资源开展商务活动。3 3、观念薄弱、观念薄弱 由于中国电子商务是由主导信息技术的 IT 业界推动的，使得中国电子商务在发展之初就带有过度技术化倾向。很多企业在没有了解自己的商务需求时就匆忙上网、以为只要 IT 厂商技术支持到位一切自然成功。结果上网企业花了巨资却赚不到钱。4 4、认识模糊、认识模糊 对为何需要 B2B 中介服务网站，企业认识模糊。让陌生的买卖双方在互联

15、网上相互沟通、查询和匹配，将是一个大问题。就会在买卖双方之间产生四个问题：一是因为信息沟通不畅，必然造成生产和需求不对称，出现商品短缺和过剩并存的局面；二是由于一个卖家对应的买家有限，众多买家和卖家就会形成多层销售链，因而产生许多中间环节，致使销售费用越来越高；三是由于买家与卖家选择余地的限制，造成买、卖竞价不充分，既影响交易效率又不能营造一个公平的市场环境；四是由于信息不畅，对市场反应迟钝，从而造成库存积压，生产成本加大的现象。而要解决上述四大问题，必然需要建立一个公共的信息交流与交易平台。国内三大外贸电子商务企业之一，环球市场网已致力于联合中国 10 万优质制造企业，打造一个可信的国际贸易

16、平台。5 5、行动盲目、行动盲目 对如何有效开展 B2B 电子商务，行动是盲目的。普遍的现象是：(1）企业网站的内容定位不准确，或设计得过于简陋，只有主页和E-mail 地址；或片面追求大而全，发布信息不分主次；或片面追求网站功能的强大，企图“一站通”。(2）经营方式不正确，对网站挂接在何处才有利于企业网上商务的开展缺乏本质上的把握，以为有了一个已注册域名的网址，商家就会通过Internet 自动找上门来。发展趋势发展趋势 全球 B2B 电子商务交易一直占据主导地位，2002 年至今，呈现持续高速发展态势，2007 年 B2B 全球交易额达到 8.3 万亿美元，2010 年达到 13万亿美元，

17、比 2007 年增长 50%以上。2007 年我国的 B2B 电子商务交易额为12500 亿元到 2010 年 B2B 电子商务交易额达到了 3.8 万亿元占电子商务交易总额的 80%，可见 B2B 的市场是多么的巨大。一、一、B2BB2B 将向更细分方向发展将向更细分方向发展 中小企业由于没有雄厚的资金支持，无实力做全行业的 B2B 行业网站，但是可以介入细分行业的电子商务网站或者区域性电子商务网站。如服装服饰类皮鞋、西装、男装、女装细分网站都有一定的发展前景。一般来说，不关网站所处的行业有多细，只要全国有 300 家以上的企业一起细分产品为公司主导产品，这些细分行业都将有 12 家 B2B

18、 网站的生存空间。b2b 图片 7：发展趋势 15 二、二、B2BB2B 区域网站将兴起区域网站将兴起 事实上我国绝大部分贸易 B2B/B2C 都还是集中在同城、同区交易。目前 58 同城、赶集网等分类信息网站能获得 VC 的追捧也就是发现同城交易的数额巨大这一事实。目前在我国商业信用体系尚未建立的情况下，再有选择的前提下大部分商家都更愿意选择较近的进货渠道，这样一来可以较好的保障信用安全，二来可以更好的节省物流成本，提高利润。因此，可以预见 B2B 区域网站将在近期会有较大的发展空间。但是 B2B 区域网站能否兴起还将取决于网站运营商的地缘优势。三、三、B2BB2B 新模式的崛起新模式的崛起

19、 在 B2B 电子商务领域中现在竞争日益激烈，大批 B2B 网站在在激烈的竞争中倒下。伴随着他们的倒下，新生的企业以新的创新模式赢得市场的认可，在竞争激烈的市场环境中具有极强的核心竞争力。其中以中亚硅谷网 B2B+M最具代表特色新模式 （1）B2B 原文：Business To Business,是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代 B2B marketing 的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过 B2B 网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。（2）M 是 MALL（商城）的缩写。【B2B+M】即中亚

20、硅谷网所代表的网上电子商务平台与基于中亚电子博览中心实体商城而有机结合运作的全新商业模式，【B2B+M】既打破了实体商城辐射力的局限、同时有效地弥补了一般 B2B 网站所普遍存在的诚信缺失。四、行业 B2B 网站将在更多环节充当行业服务角色 对供应商、采购商的信用、实力评估体系进一步完善，并得到创新，随着行业 B2B 门户网站的逐步深入行业，行业企业的信用、实力得到进一步透明化。让采购商有更多机会选择更多最合适的供应商，许多线下服务会深入到企业内部，比如：一对一的培训服务，实地评估、考察工厂、市场调查、人才招聘，行业软件服务等将会获得更多的应用。国内知名 B2B 网站推荐：阿里巴巴（）、慧聪网（）、铭万网（）、勤加缘（）、浙江民营企业网（）、志趣网（）、中国建材网（）