PSR interview guide_HR [兼容模式].pdf

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1、PSR Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南销售代表面试指南(HR面试专用面试专用)abcdabcdInterview Guide 面试指南面试指南HR 面试专用面试专用面试指南面试指南For Professional Sales Representative onlyFor Professional Sales Representative only仅适用于面试“销售代表”职职位位PSR位位应聘者面试官应聘者面试官(HR)日期日期预计面试时长预计面试时长60 分钟本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。本指南乃

2、公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。0注：本指南笔记为保密资料，面试完成后由注：本指南笔记为保密资料，面试完成后由HR存档存档2013试用版试用版PSR Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南销售代表面试指南(HR面试专用面试专用)面试分工指定目标面试分工指定目标DSMHRASD1销售/说服能力?1人际交往技巧销售/说服能力?2沟通能力?3业务/管理技巧计划与执行能力?4结果导向?个人特质5持续学习?6正直诚信?7动力适配性公司适配性职位适配性?面试时间?面试时间(90分钟分钟)DSMHRASD准备15分钟151515

3、面试开场222背景审核3123面试60分钟背景审核3123能力/动力303030结束面试101010面试评估15分钟151515Total90分钟分钟909090建立完整建立完整STAR?情况?情况/工作任务?行动?结果跟进问题工作任务?行动?结果跟进问题?描述关于的情景。?你为什么？?环境情况如何？你做何反应?你具体做了什么？?详细描述你怎么做?你先做了什么？然后呢？?描述你的具体角色。?结果是什么？?效果怎样?结果发生了什么？你获得了什么反馈本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻

4、印或向外披露有关资料。1?你做何反应？?描述你的具体角色。?告诉我你采取的每个步骤。?你获得了什么反馈？动力适配性问题：动力适配性问题：什么时候/什么事情令你最满意/不满意，为什么？跟进问题：跟进问题：你满意/不满意的程度？你感觉怎样？你喜欢/不喜 欢什么？PSR Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南销售代表面试指南(HR面试专用面试专用)面试前准备面试前准备(15 分钟分钟)1.审查应聘者材料。2.如有指定，进行关键背景资料审查的准备工作，以寻求应聘者教育背景、工作经历、知识、经历和动力方面的相关信息(由HR主要负责)。3.准备事先计划的行为问题部分：重温

5、能力定义和关键行为。如有必要，根据应聘者的知识和经验以及职位具体情况对问题进行修订。确定提问针对每个目标问题的顺序。如有必要，拟订补充问题。注意注意：你的目标是为每个目标收集你的目标是为每个目标收集三三个完整的个完整的STAR。注意注意你的目标是为每个目标收集个完整的你的目标是为每个目标收集个完整的4.估计完成面试指引每个部分需要的时间。在面试指引的每页顶端记录开始时间，以便帮助面试顺利进行。?笔记：一、面试开场一、面试开场(2分钟分钟)1问候问候应聘者介绍你的姓名和职位1.问候问候应聘者，介绍你的姓名和职位。2.说明面试的目的说明面试的目的：确保你和应聘者能够获得所需的信息以便制定良好的决策

6、。3.向应聘者介绍面试计划介绍面试计划，说明你将：1)简单简单回顾应聘者的教育和工作经历的背景资料背景资料(大概了解)。2)提问以获取关于应聘者工作、经历和知识的具体信息(具体的事情具体的事情)。3)提供信息并回答应聘者关于公司和职位的问题(解答解答)。4说明你将在面试中记录笔记笔记4.说明你将在面试中记录笔记笔记。5.过渡至下一部分关键背景资料审查关键背景资料审查(那么我们开始.可以吗？)。示例：示例：你好，我是.，欢迎，感谢对，看到你在(成就).今天请你来想更多了解今天我们(目的)我们将化60分钟左右首先简单了解你的工作经验然后请你介绍具体事例讲述在那些职位做了什么工作和怎样进行等然本指南

7、乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。2首先，简单了解你的工作经验，然后请你介绍具体事例，讲述在那些职位做了什么工作和怎样进行等。然后我会提供关于申请职位及公司的资料，并解答有关问题。为取得有助作出准确决定的资料，在面试中做笔记做笔记只是为了帮助我日后记忆一些细节(请您不必介意)那么我们以以了解你的背景作为面试的开始。可以吗？(向他解释此阶段你只想有个大概了解，在下一阶段才会问具体的问题)PSR Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南

8、销售代表面试指南(HR面试专用面试专用)审核关键背景资料审核关键背景资料(12 分钟分钟)教育背景教育背景（不要重复履历上已有的资料你可以在准备阶段填入部分以下资料）院校学制学位/主修成绩/等级(GPA)其他教育与培训1.你还接受过其他哪些教育和培训？2你的教育/培训背景为你应聘本职位提供了哪些帮助？2.你的教育/培训背景为你应聘本职位提供了哪些帮助？3.你最喜欢哪些课程？为什么？4.你最不喜欢哪些课程？为什么？?笔记：工作经历工作经历(如工作经历太多，记录最近的或相关的经历)工作1雇佣日期作雇佣日期1.你现在/过去为什么想辞去这份工作？2.说明你在工作中的责任和职责。3.关于这份工作，你最喜

9、欢的是什么？最讨厌的是什么？4.（如果适用）为什么你的工作经历中曾出现空白期？?笔记：本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。3PSR Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南销售代表面试指南(HR面试专用面试专用)审核关键背景资料审核关键背景资料(12 分钟分钟)工作经历工作经历(如工作经历太多，记录最近的或相关的经历)工作2雇佣日期1.你现在/过去为什么想辞去这份工作？1.你现在/过去为什么想辞去这份工作2.说明你在工作中的责任

10、和职责。3.关于这份工作，你最喜欢的是什么？最讨厌的是什么？4.（如果适用）为什么你的工作经历中曾出现空白期？?笔记：工作3雇佣日期?笔记：本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。4过渡至下一部分行为能力部分行为能力部分(好了，我对你的经历有了大概了解，那么我们进入下一环节，可能需要你介绍比较详细的具体工作，如什么时候，具体做了什么，最后的结果，等。.可以吗？)。PSR Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南销售代表面试指南(HR

11、面试专用面试专用)计划与执行能力计划与执行能力(57分钟分钟)评分评分(15)为达成工作目标拟订行动计划，并善用资源确保任务完成。关键行为关键行为a)定优先次序定优先次序确定活动与任务的优先次序；适当时进行调整。工作活动示例工作活动示例1.利用辅助工具安排会议、工作b)确定任务并善用资源确定任务并善用资源确定及期望的结果，确定所需资源的(材料、人员等)。从而有效完成工作；与内、外部客户进行协调。c)日程安排日程安排分配适当的时间；避免日程冲突；排定项目进程表及重要事件的时间节点。d)善用资源善用资源 合理有效使用可得的资源（人员、费用、流程、部门和工具等），从而高效完成工作；与内、外部客户进行

12、协调。等。考虑工作优先顺序，使重要工作得以首先完成。2.调整工作安排或作间，满足工作优先缓急的变化需要。3.为获得销售支持材料(如样品等)制定计划，使完成任务的资源能适时到位。4.制定计划(包括任务、资源和)和时间表或进度表协调安排和时间表或进度表。协调安排自己与客户的时间安排和工作的优先顺序。建议提问建议提问1.可否分享你曾安排过哪些工作或项目？（请给我一个近期的例子。）2.你是运用什么程序/工具去跟进工作的进度？（有哪一次你是应用这些程序/工具？）3.我们总有些时候未能完成所有的工作，可分享最近类似的经验吗？情况情况/任务任务行动行动结果结果情况情况/任务任务行动行动结果结果面试中观察沟通

13、能力面试中观察沟通能力行为指标行为指标积极/有效(+)中性(0)、消极/无效()0本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。5在面对个人及小组的情况下，能有效的表达意见，包括运用身体语言；同时能配合对象的特点与需要，采取适合的表达方式。组织沟通内容根据听众情况及时调整，吸引听众注意力用开放友善的态度回应，确保理解一致PSR Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南销售代表面试指南(HR面试专用面试专用)持续学习持续学习(57分钟分钟)

14、评分评分(15)积极寻求学习的新领域，迅速掌握并运用与工作有关的新知识，并在应用中进一步学习。关键行为关键行为a)锁定学习需求锁定学习需求主动寻求他人反馈并利用反馈或其它信息工作活动示例工作活动示例1学习掌握有关产品市场的新a)锁定学习需求锁定学习需求 主动寻求他人反馈，并利用反馈或其它信息源找出适当的学习领域。b).寻求学习活动寻求学习活动寻找并参与合适的学习活动以满足学习需求。c).积极参与学习活动积极参与学习活动采用能从学习体验中取得最大收获的方式来参与必要的学习活动。d)快速掌握知识或技能快速掌握知识或技能通过正式及非正式的学习体验，快速吸收并理解新知识。e)应用所学的知识与技能应用所

15、学的知识与技能将新的知识、理解或技能运用到实际工作中；并在实战中不断地学习。让学习效果最大化1.学习掌握有关产品、市场的新变化并进行分析。2.参加培训课程，并将所学应用于工作中。3.学习工作中相关领域的知识。4.学习工作流程f)承担学习的风险承担学习的风险敢于让自己置身于陌生或不自在的领域中进行学习；勇于提问，不在乎面子；愿意接受具有挑战性或不熟悉的任务。建议提问建议提问1.你有什么窍门或技巧能使你更容易地完成工作或使你更有效率？请告诉我你是怎样学到其中一个技巧的。2.请讲一讲你在_的工作中较为复杂的一个方面。你花了多长时间才学会了这个方面的工作？3在任何新工作中都有些东西很容易掌握而另些东西

16、要多花时间学习才能掌握请讲讲你在3.在任何新工作中都有一些东西很容易掌握，而另一些东西要多花时间学习才能掌握。请讲一讲你在_的工作中，哪些内容你学习得很快，哪些内容需要多花时间才能掌握。情况情况/任务行动结果任务行动结果面试中观察沟通能力面试中观察沟通能力行为指标行为指标积极/有效(+)中性(0)、消极/无效()0本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。6在面对个人及小组的情况下，能有效的表达意见，包括运用身体语言；同时能配合对象的特点与需要，采取适合的表达方式。

17、组织沟通内容根据听众情况及时调整，吸引听众注意力用开放友善的态度回应，确保理解一致PSR Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南销售代表面试指南(HR面试专用面试专用)正直诚信正直诚信/商业道德规笵商业道德规笵(57分钟分钟)评分评分(15)在从事内、外部商业活动中，保持并促进社会，伦理和公司规范。关键行为关键行为a)分离完整、正确的信息工作活动示例工作活动示例1.理解规范执行公司商业道德操守的重要性,意识到它对工作、业务b)正确体现公司的能力c)保密d)遵守政策和规定e)承现守信发展及客户的意义;同时，明白如何在日常工作上执行应有的标准操作流程(SOP)2.

18、制订工作目标来支持及体现规范执行公司商业道德;在常规工作上能根据BI 的标准操作流程来表现出遵从商业道德的行为;向内部或/和外部客户倡议规范执行公司商业道德的价值;并能有效地管理客户对规范执行公司商业道德的反馈和意见3.在不熟悉及复杂的环境下，能专业和独立地表现出对公司商业道德的遵从4当察觉任何不符合公司商业道德的行为时向有关部门或主管报4.当察觉任何不符合公司商业道德的行为时，向有关部门或主管报告或查明建议提问建议提问1.有时我们的个人价值观会与周围的环境不协调，你有否遇到这种情况？你当时是如何处理的？2.你的主管/老师有否要求你做一些你认为不合宜的事情?你当时是怎样回应这些要求的？3.你有

19、否观察到他人的行动会与所属商业机构的目标背道而驰，这时你做了什么？情况情况/任务任务行动行动结果结果情况情况/任务任务行动行动结果结果面试中观察沟通能力面试中观察沟通能力行为指标行为指标积极/有效(+)中性(0)、消极/无效()0本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。7在面对个人及小组的情况下，能有效的表达意见，包括运用身体语言；同时能配合对象的特点与需要，采取适合的表达方式。组织沟通内容根据听众情况及时调整，吸引听众注意力用开放友善的态度回应，确保理解一致PS

20、R Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南销售代表面试指南(HR面试专用面试专用)动力适配性动力适配性(57分钟分钟)评分评分(15)职位适配性职位适配性工作中包含的活动和职责与个人所期望的活动很多机会很多机会可以可以/需要需要?成就感、追求结果很少或没有机会 可以很少或没有机会 可以/需要需要推动他人高度参与工作中包含的活动和职责与个人所期望的活动和职责，两者间的吻合度；工作本身使个人感到满意的程度。?积极主动(不断学习&寻找机会)?面对挑战?沟通接触指导他人工作环境公司适配性公司适配性公司的运行模式和价值观与个人所期望的工作环境，两者间的吻合度；公司本身使

21、个人感到满意的程度。很多机会很多机会可以可以/需要需要?欢迎变革?注重知识很少或没有机会 可以很少或没有机会 可以/需要需要满意的程度。建议提问建议提问1.(成就感及面对挑战)请描述一次你所执行的任务既不困难、要求也不高的情况。你对那种状况的满意程度/不满意程度有多大？2.(积极主动)你采取过什么方法步骤提高你的效率或绩效吗？请举一个例子说明。3.(注重知识)请讲一讲你曾经工作过的公司机构对于专业发展、继续教育、知识性讨论及意见交流给予足够重视或者没有给予足够重视的经历。你对这种工作环境的满意程度或者不满意程度有多大？什么时候/什么事情令你最满意/不满意？为什么？面试中观察沟通能力面试中观察沟

22、通能力行为指标行为指标积极/有效(+)中性(0)、消极/无效()0本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。8在面对个人及小组的情况下，能有效的表达意见，包括运用身体语言；同时能配合对象的特点与需要，采取适合的表达方式。组织沟通内容根据听众情况及时调整，吸引听众注意力用开放友善的态度回应，确保理解一致PSR Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南销售代表面试指南(HR面试专用面试专用)结束面试结束面试(10分钟分钟)补充信息补充信息

23、3分钟。提出你认为有助于澄清事实并能补充笔记的跟进问题。职位职位/公司信息公司信息6分钟。介绍公司的相关信息，并询问应聘者是否有疑问。提问应聘者什么可能会阻碍他或她接受工作机会（如果有机会的话）。结束结束1分钟。说明招聘下一步流程集时间，感谢应聘者在面试中提供了丰富的信息，结束面试。面试后资料评估面试后资料评估1.评估每个目标的相关资料。评估每个目标的相关资料。审查每个STAR以明确其是否完整且归类于正确的目标。明确每个STAR是有效（+）还是无（-）效。根据相似性、影响力和行为发生的时间评估每个STAR的相对重要性。根据相似性、影响力和行为发生的时间评估每个STAR的相对重要性。对整体目标进

24、行评分。数字评分5远超职位要求远超职位要求远远超过职位工作绩效/动力适配性的成功标准4超乎职位要求超乎职位要求超过职位工作绩效/动力适配性的成功标准3符合职位要求符合职位要求符合职位工作绩效/动力适配性的成功标准2未达到职位要求未达到职位要求总体上没有达到职位工作绩效/动力适配性的成功标准2未达到职位要求未达到职位要求总体上没有达到职位工作绩效/动力适配性的成功标准1远不及职位要求远不及职位要求大大低于职位工作绩效/动力适配的成功标准说明性评分N没有机会观察或做出评估。I资料不全需要更多信息。5H得分过高在个目标的某方面过强导致在其他方面或整体上的弱点(不适用于动力适配性)5H得分过高在一个目

25、标的某方面过强导致在其他方面或整体上的弱点(不适用于动力适配性)2.评估可观察到的目标评估可观察到的目标。检查你的笔记和沟通观察记录。对沟通能力的关键行为进行评分。在表格中记录下对沟通能力的评分。沟通能力沟通能力行为指标行为指标0评分评分3 准备资料整合准备资料整合沟通能力沟通能力积极/有效(+)中性(0)、消极/无效()0评分评分在面对个人及小组的情况下，能有效的表达意见，包括运用身体语言；同时能配合对象的特点与需要，采取适合的表达方式。组织沟通内容根据听众情况及时调整，吸引听众注意力用开放友善的态度回应，确保理解一致本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披

26、露有关资料。本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。93.准备资料整合准备资料整合。将你的评分填入面试评分表。面试评分表应包括你的附注，以便在资料整合过程中进行参考。PSR Interview Guide(HR use only)销售代表面试指南销售代表面试指南(HR面试专用面试专用)面试评估表面试评估表(在你面谈过该应聘者并评估过应聘者资料后，完成该面谈评分表)应聘者面试官职位PSR日期指定目标评分附注指定目标评分附注1销售/说服能力2沟通能力3计划与执行能力4结果导向5持续学习6正直诚信7公司/职位适配性*面试结论面试结论*如录用如录用 动力适配性(公司/职位适配性)低于3分者，需要特别说明原因。特别说明特别说明_资料整合资料整合面试官：面试官：DSM_HR_ASD_应聘者：DSMHRASD其他其他(测评测评/模拟模拟)共识评分备注共识评分备注1销售/说服能力2沟通能力3计划与执行能力4结果导向5持续学习本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。本指南乃公司内部文件。除非取得本公司之书面授权，否则不得复制、翻印或向外披露有关资料。106正直诚信7公司/职位适配性*面试结论面试结论