外贸B2B电子商务模式的变革.pdf

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1、一站式电子商务解决方案锐意企创锐意企创-专注于外贸建站专注于外贸建站海外推广海外推广社会化营销社会化营销云营销云营销电话：电话：40064006 141141 151151QQQQ：253253 324324 21802180外贸外贸外贸外贸 B2BB2BB2BB2B 电子商务的模式变革电子商务的模式变革电子商务的模式变革电子商务的模式变革传统的外贸电子商务是基于 B2B 平台的电子商务，这种外贸电子商务的操作模式是：国内外贸企业在各大 B2B 平台上发布自己的产品信息，国外采购商在 B2B 平台上浏览这些信息，如果找到合适的信息，国外的采购商就会发出询盘，国内的供应商收到询盘后开始线下业务的

2、洽谈。这种模式有几个很明显的缺陷：第一是恶性竞争第一是恶性竞争第一是恶性竞争第一是恶性竞争。在 B2B 平台上充斥着大量同质化的信息，个人 SOHO、小外贸公司、外贸工厂和大的外贸企业均在上面发布大量重复的信息，这些信息千篇一律，客户本身的优势和特色很容易被竞争对手复制。这一方面极大的稀释了国外买家的询盘；另一方面，为了争取买家，相互之间进行价格战，使得产品的利润快速下滑。第二是效果逐渐降低第二是效果逐渐降低第二是效果逐渐降低第二是效果逐渐降低。国内外陆续出现了很多外贸 B2B 平台，很多外贸 B2B平台降低收费门槛，甚至免费，这导致平台上的帐户激增，充斥着大量的重复信息，这极大的稀释了国外买

3、家的询盘概率。另外，经济危机的持续影响，国外采购商更加谨慎，对供应商的考查更加深入，很多国外买家早已转入搜索引擎直接查询企业网站，国外买家使用 B2B 平台的数量正在大幅下降。第三是功能有限，投入产出比太低。第三是功能有限，投入产出比太低。第三是功能有限，投入产出比太低。第三是功能有限，投入产出比太低。外贸 B2B 平台只提供了简单的信息发一站式电子商务解决方案锐意企创锐意企创-专注于外贸建站专注于外贸建站海外推广海外推广社会化营销社会化营销云营销云营销电话：电话：40064006 141141 151151QQQQ：253253 324324 21802180布功能，在平台上，用户发布完信息

4、后只能听天由命，缺乏获得询盘的主动性。较好的 B2B 平台的每年的帐号费用动辄上万，看起来不高，但这对广大中小企业来说也是一笔不小的开支。更何况这笔投入所换来的有效询盘数量更是寥寥无几，上万元的费用平均到每个询盘的的成本就非常昂贵了。如果拿这笔费用来进行搜索引擎营销的话，可以获得比 B2B 平台上高的多的询盘数量。外贸企业对电子商务更深的需求外贸企业对电子商务更深的需求外贸企业对电子商务更深的需求外贸企业对电子商务更深的需求这种传统的外贸电子商务在 10 年以前，确实帮助了不少的中小企业获得向国外展示自己的窗口，进而获得海外买家的订单。但是，现在这种方式已经远远不能满足外贸企业对电子商务的进一

5、步需求。面对越来越激烈的市场竞争，外贸企业需要使用功能更多的电子商务服务：（1 1 1 1）外贸企业需要有独立的外语宣传网站外贸企业需要有独立的外语宣传网站外贸企业需要有独立的外语宣传网站外贸企业需要有独立的外语宣传网站。外语的企业门户网站是企业的综合展示平台，在企业形象展示、产品信息发布、客户接单服务等很多方面具有长期、稳定且深入的优势。（2 2 2 2）外贸企业需要有更多的网络营销手段。）外贸企业需要有更多的网络营销手段。）外贸企业需要有更多的网络营销手段。）外贸企业需要有更多的网络营销手段。在激烈的市场竞争环境下，企业在网络营销方面需要主动出击。最传统的有 SEO、AdWords、Ema

6、il 等这些最直接、最实用也是必不可少的网络营销手段，而现在，SNS 和移动商务则是大趋势。一站式电子商务解决方案锐意企创锐意企创-专注于外贸建站专注于外贸建站海外推广海外推广社会化营销社会化营销云营销云营销电话：电话：40064006 141141 151151QQQQ：253253 324324 21802180（3 3 3 3）外贸企业需要更深入的客户维护外贸企业需要更深入的客户维护外贸企业需要更深入的客户维护外贸企业需要更深入的客户维护。更加强大的订单、客户服务和支付物流体系，为了使自身的销售渠道稳固并持续扩大，企业需要依托外语企业门户网站或在线销售网站进行更深一层次的客户关系维护，定

7、期的举办推介、优惠等活动，同时用 Email、在线客服等手段，加深自身客户的交流和关系。（4 4 4 4）直接网上进行小额批发或零售直接网上进行小额批发或零售直接网上进行小额批发或零售直接网上进行小额批发或零售。已经有不少外贸企业和个人 SOHO 开始了在互联网上的直接销售，将传统外贸交易变成直接的在线收款后快递发货的网购模式。早期通过 EBAY、敦煌等平台，目前更倾向于功能更全面的独立的外贸网上零售网站。这些进一步的功能将能够帮住外贸企业从单纯的生产制造环节，进一步扩展销售渠道，进军产业链的上游，策划、营销和零售环节。外贸电子商务变革的趋势外贸电子商务变革的趋势外贸电子商务变革的趋势外贸电子

8、商务变革的趋势目前，随着搜索引擎对客户查询信息的垄断、外贸经济危机的持续和传统B2B 平台的效果降低，传统的外贸电子商务已经远远不能满足外贸企业的需求，外贸电子商务急待变革。这种变革就是以独立外语企业门户网站独立外语企业门户网站独立外语企业门户网站独立外语企业门户网站和直接在线销售直接在线销售直接在线销售直接在线销售网站网站网站网站为主的新电子商务模式的应用。通过建立独立的外语企业网站和直接在线销售平台，可以实用更多的网络营销方式、更方便的与客户沟通、进一步压缩中间环节，使得外贸企业能够把小额批发与零售业务在互联网上开展。从 2005 年开始，国内已经出现了不少进行网上直接销售的外贸网上零售网

9、站，他们每年帮助外贸商家把数亿美元的商品销售到国外，外贸网上零售的成功一站式电子商务解决方案锐意企创锐意企创-专注于外贸建站专注于外贸建站海外推广海外推广社会化营销社会化营销云营销云营销电话：电话：40064006 141141 151151QQQQ：253253 324324 21802180不仅是自身的成功，也代表了我国外贸互联网零售的成功。与此同时也有不少电子商务服务商推出这方面的解决方案，用各种不同的方式帮助外贸企业通过电子商务来发展自己。多年来，成百上千家外贸互联网零售网站已经发展起来，这种新型的电子商务已经证明，他可以帮助外贸企业获得更强大的销售渠道、更多的订单和更稳定的消费者，这才是将中国品牌一点一滴的植入国外消费者内心的必由之路。我相信，在后 B2B 时代，新型外贸电子商务将成就中国制造向中国品牌迈进的又一个辉煌。本文由锐意企创外贸营销助理 Lity 整理编写2012.4.25