NFABE销售话术.pdf

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1、NFABENFABE销售话术销售话术神州天海神州天海一、学习目的一、学习目的二、了解二、了解NFABENFABE的重要性的重要性三、三、NFABENFABE的定义的定义四、如何寻找产品的四、如何寻找产品的FABEFABE五、哪些事项会影响五、哪些事项会影响FABEFABE六、对产品本身可从哪些角度去找六、对产品本身可从哪些角度去找FABEFABE七、范例七、范例八、八、FABEFABE叙述词叙述词一、学习目标一、学习目标学完本单元后，在销售产品时你能找出客户的需求后并学完本单元后，在销售产品时你能找出客户的需求后并能运用产品的特性、优势、利益和佐证，以增加客户对产能运用产品的特性、优势、利益和

2、佐证，以增加客户对产品的接受度。品的接受度。二、了解二、了解NFABENFABE的重要性的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了享有客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了享有产品提供的舒适、方便、安全等好处。所以，销售人员应产品提供的舒适、方便、安全等好处。所以，销售人员应该很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，该很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。客户只会为产品带给他们的好处买单，而非产品的特性。客户只会为产品带给他们的好处买单，而非产品的特性。三、三、NFABENFA

3、BE的定义的定义N N（NeedNeed）-客户的真实需要：客户的真实需要：三、三、NFABENFABE的定义的定义F F（FeaturesFeatures）-产品的特性：产品的特性：产品与众不同的特征或优点。产品与众不同的特征或优点。三、三、NFABENFABE的定义的定义A A（AdvantagesAdvantages）-产品的优势：产品的优势：说明产品的特性会发挥什么用处。说明产品的特性会发挥什么用处。优势是在说明特性所具有的作用或功能，它优势是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐述特性的内涵意义，说其功用。列出这个产品是在阐述特性的内涵意义，说其功用。列出这个产品独特的地方来。可以直

4、接、间接去陈述。例如：更安全、独特的地方来。可以直接、间接去陈述。例如：更安全、更高档、更节能、更省时、更更高档、更节能、更省时、更三、三、NFABENFABE的定义的定义B B（BenefitsBenefits）-产品的利益产品的利益：说明产品的优势能给客户带来什么利益。说明产品的优势能给客户带来什么利益。利益一般从两个地方体现出来：利益一般从两个地方体现出来：一个是节省时间一个是节省时间另一个就是节省金钱另一个就是节省金钱三、三、NFABENFABE的定义的定义E E（EvidenceEvidence）-佐证：佐证：通过现场演示，相关数据及相关资质、奖项、权威机通过现场演示，相关数据及相关

5、资质、奖项、权威机构测评来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够构测评来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。的客观性、权威性、可靠性、可证实性。如：厂商如：厂商400400或或800800、IDCIDC数据、数据、IT168IT168或或ZOLZOL测评等测评等四、如何寻找产品的四、如何寻找产品的F A B EF A B E资料来源：资料来源：1 1、产品的说明书、彩页、产品的说明书、彩页产品的彩页是在介绍该产品的基本特性和功能，所产品的彩页是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到卖点加以运用。以我们可以从中，找到卖点加以运用。2 2

6、、和竞争品牌的比较、和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。中的异、同点加以运用。四、如何寻找产品的四、如何寻找产品的F A B EF A B E3 3、从消费者口中询得、从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。中，往往能得知意想不到的用处。4 4、组织员工进行头脑风暴。、组织员工进行头脑风暴。六、可从哪些角度去找产品本身的六、可从哪些角度去找产品本身的F A B EF A B E(一一)、安全：、安全：产品对顾

7、客的安全性有何帮助？如安全可靠、品质等。产品对顾客的安全性有何帮助？如安全可靠、品质等。(二二)、效能：、效能：产品能给顾客发挥哪些预期的功效？如上网、游戏、移产品能给顾客发挥哪些预期的功效？如上网、游戏、移动办公、长效待机等。动办公、长效待机等。(三三)、外观：、外观：产品设计美观、轻薄时尚等。产品设计美观、轻薄时尚等。六、可从哪些角度去找产品本身的六、可从哪些角度去找产品本身的F A B EF A B E(四四)、舒适：、舒适：产品本身能带给卡户哪些愉快舒服的体验？产品本身能带给卡户哪些愉快舒服的体验？就电脑而言，人体工程学设计、高效的散热设计、清晰的就电脑而言，人体工程学设计、高效的散热

8、设计、清晰的现实效果等现实效果等(五五)、方便：、方便：产品本身会给客户带来哪些方便能否给客户带来方便、产品本身会给客户带来哪些方便能否给客户带来方便、省时、易便携？省时、易便携？如：一键恢复、八秒开机、超长待机等如：一键恢复、八秒开机、超长待机等六、可从哪些角度去找产品本身的六、可从哪些角度去找产品本身的F A B EF A B E(六六)、性价：、性价：与其他品牌比较，同样性能价格更低；同样价格性与其他品牌比较，同样性能价格更低；同样价格性能更强。能更强。(七七)、耐用：、耐用：所售产品能否给客户可持续提供利益，时效长久？所售产品能否给客户可持续提供利益，时效长久？如：更好的材质、电池容量

9、更大、更长的保修限等。如：更好的材质、电池容量更大、更长的保修限等。七、七、F A B E F A B E 范例范例一般话术及一般话术及F A B EF A B E话术之比较话术之比较一一 般般 话话 术术F A B E F A B E 话术话术这种衬衣是由纯棉织成的。这种衬衣是由纯棉织成的。因为这件衬衣是由纯棉制成，您在炎夏穿起来，吸汗性透气性因为这件衬衣是由纯棉制成，您在炎夏穿起来，吸汗性透气性强，格外的清爽，不会伤害皮肤，心情舒畅。像范思哲、诺帝强，格外的清爽，不会伤害皮肤，心情舒畅。像范思哲、诺帝卡等中高端服装都是用纯棉布料。卡等中高端服装都是用纯棉布料。这是一个不用电池的太阳能计算这

10、是一个不用电池的太阳能计算器。器。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池没电影响自己的工作，并可灯光就可以计算，您不必担心电池没电影响自己的工作，并可节省购买电池的费用，减少麻烦。现目前销售最好的科学计算节省购买电池的费用，减少麻烦。现目前销售最好的科学计算器品牌就是卡西欧太阳能计算器。器品牌就是卡西欧太阳能计算器。这双运动鞋是配合慢跑的力学结这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著因为这双

11、运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。刘翔的训练鞋就是耐克使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。刘翔的训练鞋就是耐克泡棉垫底的慢跑鞋。泡棉垫底的慢跑鞋。这辆越野车装有最新五段变速器，这辆越野车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆越野车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，因为这辆越野车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，可以让你轻松的享受旅途愉快。舒马使你更有效的运用

12、体力，可以让你轻松的享受旅途愉快。舒马赫的奔驰赫的奔驰SX350SX350使用的就是五段变速器。使用的就是五段变速器。华硕华硕A41笔记本笔记本FABE推销法则推销法则F FA AB BE EA41745IDA41745ID处理器：处理器：P7450CPU(P7450CPU(功耗功耗仅仅2525瓦），主瓦），主频频2.132.13，FSBFSB为为10661066，L2L2为为3M3M发热量小，功耗发热量小，功耗低，延长笔记本低，延长笔记本使用寿命，增长使用寿命，增长笔记本电池使用笔记本电池使用时间，更快运算时间，更快运算性能性能最大化减少维最大化减少维修或更换新机修或更换新机成本，延长户成本

13、，延长户外办公时间，外办公时间，提高工作效率提高工作效率IT168IT168测评报测评报告：节电告：节电28.7%28.7%显卡：显卡：GT320 1GGT320 1G显存显存强大的游戏影音强大的游戏影音功能，轻松畅游功能，轻松畅游3d3d游戏，满足游戏，满足3d3d设计设计不用为卡机而不用为卡机而浪费打浪费打bossboss的的机会，更快提机会，更快提升装备升装备3DMARK20063DMARK2006测分测分54805480分分屏幕：屏幕：14.0LED14.0LED冷光源冷光源背灯光技术，背灯光技术，1616：9 9黄金比例黄金比例宽屏宽屏对比度更高，色对比度更高，色彩还原度更好，彩还原

14、度更好，无汞，无辐射，无汞，无辐射，更环保，更节能，更环保，更节能，比传统比传统CCFLCCFL节电节电33%33%更好的视觉体更好的视觉体验，保护视力，验，保护视力，更节能，延长更节能，延长屏幕使用寿命，屏幕使用寿命，节省维修成本节省维修成本IDC2009IDC2009年发年发布布20122012年年LEDLED将取代传将取代传统统CCFLCCFL八、八、F A B EF A B E叙述词叙述词(一一)、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词因为（特性）它可以（好处）因为（特性）它可以（好处）对你而言（利益）。（可以为证）对你而言（利益）。（可以为证）(二二)、当在使用此法则时，可省去特性或好处，甚至颠、当在使用此法则时，可省去特性或好处，甚至颠倒使用，却不可漏掉（利益）。倒使用，却不可漏掉（利益）。